đặt vấn đề với người trưởng phòng một cách chính thức. Theo bạn, Chung sẽ tiến hành cuộc đàm phán với người nhân viên của mình như thế nào? 1. Theo bạn vì sao cuộc đàm phán giữa Thành và Fang thất bại? 2. Bạn rút ra bài học gì từ sự thất bại của cuộc đàm phán này? Thực ra, Phong đã nghe loáng thoáng về ý định của Lan từ lâu nhưng anh không để ý vì mọi công việc của phòng Kỹ thuật đang diễn ra một cách trôi chảy.
Phong không muốn nghĩ đến việc phòng anh sẽ làm việc trong một thời gian dài mà không có Lan. Anh tự nhủ “rồi cô ấy sẽ thay đổi ý định và quên nó thôi”. Nhưng trái với suy nghĩ của Phong, Lan đã chuẩn bị cho kỳ nghỉ phép của mình một cách chu đáo. Cô đã hỏi phòng Nhân sự về các chính sách nghỉ phép và về các vấn đề nhân sự.
Cô đã xác định ngày bắt đầu và ngày kết thúc của kỳ nghỉ của mình. Cô đã dự báo những vấn đề mà cấp trên của cô sẽ nêu ra, ví dụ như: Ai sẽ thực hiện các công việc khó ``khăn của phòng? Khi nào cô sẽ quay trở lại? Ai sẽ thế chỗ cô trong các hoạt động nhóm?. Lan đã chuẩn bị phương án trả lời cho từng câu hỏi này. Khi cuộc gặp giữa Lan và Phong diễn ra, trái với vẻ tự tin của Lan, Phong lại rất lúng túng.
Anh không thích kỳ nghỉ phép kéo dài của Lan, không muốn cho Lan nghỉ phép. Nhưng bất cứ câu hỏi, câu chất vấn nào anh đưa ra, Lan cũng đáp lại bằng những câu trả lời và giải thích hợp tình, hợp lý. Phong muốn đề xuất một giải pháp thay thế kỳ nghỉ dài của Lan nhưng chưa nghĩ ra cách nào. Cuối cùng, Lan được nghỉ phép với các điều kiện của cô.
Vì sao Lan thành công trong cuộc đàm phán với trưởng phòng của mình? 2. Bạn rút ra được kinh nghiệm gì qua cuộc đàm phán của Lan 1. Khái niệm và bản chất của hoạt động đàm phán 1. Khái niệm của đàm phán Khi không có khả năng chiếm giữ hoặc giành được cái mà mình mong muốn, con người thường phải tiến hành hoạt động đàm phán/thương lượng.
Vậy đàm phán/ thương lượng là gì? Mời các bạn cùng tìm hiểu các định nghĩa sau: • Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến 1 thỏa thuận, nhất trí với nhau. • Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp được thiết kế nhằm đạt tới những thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ với nhau và có những quyền lợi đối kháng nhau. • Nói cách khác, đàm phán là một phương cách để con người thoả thuận và trao đổi những sự khác biệt 1.
Bản chất của hoạt động đàm phán • Đàm phán là hoạt động mang tính tất yếu của con người Mỗi con người là một chủ thể nhận thức có năng lực, tính cách, quan điểm, sở thích riêng. Con người tồn tại và phát triển trong xã hội là do có sự hợp tác, đồng tâm, hợp lực và đoàn kết với nhau. Con người không thể tồn tại một mình nên phải tìm cách thỏa thuận hợp tác với người khác để cùng tồn tại. Để có thể chia sẻ các nguồn tài nguyên, chia sẻ lợi ích để cùng chung sống, con người phải tiến hành đàm phán, thương lượng với nhau theo cách mà các bên có thể chấp nhận được.
Xu hướng của thế giới là đối thoại chứ không đối đầu. Khi đời sống kinh tế và chính trị ngày càng phát triển hơn, khi càng ngày càng ít người chấp nhận sự độc đoán của người khác thì đám phán trở thành phương tiện cơ bản để mọi người cùng được đảm bảo những lợi ích nhất định. Cùng với sự phát triển của văn minh vật chất thì nhận thức của con người về vai trò của văn hoá đối với sự phát triển xã hội được nâng lên. Con người ngày nay chú trọng nhiều hơn đến tính nhân văn trong mọi hoạt động vì đa số họ đều nhận thức được rằng chỉ có sự hoà hợp, ổn định thì doanh nghiệp, xã hội mới có thể phát triển bền vững.
Chính vì vậy, hoạt động đối thoại, đàm phán, thương lượng luôn luôn được lựa chọn thay cho sự xung đột, đối đầu bằng bạo lực. • Đàm phán là hoạt động mang tính phổ biến của con người 3 Trên thực tế, hoạt động đàm phán diễn ra ở khắp nơi, ở mọi lĩnh vực (kinh tế, văn hóa, xã hội…). Ví dụ: • Trong mỗi gia đình, hoạt động đàm phán biểu hiện ở sự thoả thuận ý kiến/quan điểm giữa các thành viên để đi đến những thống nhất chung đảm bảo cho mối quan hệ bền vững giữa những người thân yêu, ruột thịt. • Trong quan hệ láng giềng, hoạt động đàm phán được tiến hành để trao đổi lợi ích, tâm tư, tình cảm giữa những người cư trú ở cạnh nhau, gần nhau.
• Trong môi trường doanh nghiệp, hoạt động đàm phán cũng được tiến hành giữa lãnh đạo với nhân viên, giữa các cán bộ, nhân viên, giữa những người đồng nghiệp, hoặc giữa các thành viên doanh nghiệp với các đối tượng hữu quan bên ngoài. • Trên thế giới, quá trình đàm phán giữa các quốc gia về các lợi ích kinh tế, quốc phòng, an ninh, văn hóa. thường xuyên diễn ra. Các tổ chức quốc tế, các liên minh quốc gia có cùng lợi ích về kinh tế, an ninh, văn hoá cũng tiến hành đàm phán với các tổ chức, liên minh khác.
Cả thế giới đang không ngừng đàm phán. Mọi hoạt động đàm phán đã và đang diễn ra. Thế giới là chiếc bàn đàm phán khổng lồ. Những đặc điểm cơ bản của hoạt động đàm phán/ thương lượng: • Đàm phán là hoạt động xuất phát từ nhu cầu chia sẻ lợi ích của con người.
• Mục đích của hoạt động đàm phán là đạt được sự thỏa thuận về những vấn đề lợi ích giữa các bên trong quá trình đàm phán. • Kết quả của các cuộc đàm phán/ thương lượng có thể là: + Cả hai bên đều thất bại. (lose – lose) + Một bên thất bại và một bên thắng lợi. (win – lose) + Cả hai bên đều thắng lợi hay cả hai bên cùng có lợi.
(win – win) * Kết quả win – win là kết quả lý tưởng để duy trì mối quan hệ giữa các bên đàm phán. Các hình thức đàm phán Dựa vào thái độ, phương pháp và mục đích của người đàm phán, có thể chia thành 3 kiểu đàm phán: • Đàm phán kiểu mềm. • Đàm phán kiểu cứng. • Đàm phán kiểu nguyên tắc.
Đàm phán kiểu mềm (đàm phán hữu nghị) 4 Kiểu đàm phán mềm thường được sử dụng trong gia đình, trong mối quan hệ bạn bè thân thiết hoặc khi người đàm phán cần nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệ. Người đàm phán lựa chọn kiểu đàm phán này, khi họ muốn: • Chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên. • Đề xuất những giải pháp tạo điều kiện cho đối tác theo phương châm “lọt sàng thì • xuống nia”. • Nhấn mạnh mối quan hệ chứ không đặt nặng về lợi ích kinh tế.
Nếu hai bên đều lựa chọn kiểu đàm phán này thì khả năng thành công của cuộc đàm phán là rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ giữa hai bên tốt đẹp. Tuy nhiên, nếu gặp đối tác không có tinh thần hợp tác thì việc áp dụng kiểu đàm phán này sẽ dễ gây thua thiệt cho nhà đàm phán. Ví dụ: Trong tình huống dẫn nhập số 1, nếu giám đốc Chung muốn thuyết phục Đức, người nhân viên cốt cán của mình tiếp tục ở lại đóng góp cho sự phát triển của công ty, anh ta sẽ sử dụng kiểu đàm phán mềm với Đức. Một mức lương hấp dẫn, một vị trí cao hơn trong công ty hoặc một chính sách ưu ái đặc biệt nào đó có thể được đưa ra để thuyết phục Đức ở lại.
Như đã nói ở trên, khi sử dụng kiểu đàm phán mềm, người đàm phán sẽ chịu nhượng bộ để giữ gìn quan hệ. Trong trường hợp này, Đức sẽ là người được thụ hưởng những ưu ái từ cấp trên của mình do tài năng và sự đóng góp của anh được ghi nhận. Đàm phán kiểu cứng (đàm phán lập trường) Đàm phán kiểu lập trường thực sự là một cuộc tranh đấu về ý chí để đạt được thỏa thuận có lợi chỉ cho một phía. Với kiểu đàm phán này, người đàm phán chủ trương áp đảo, đè bẹp đối phương.
Kiểu đàm phán này thường dẫn đến kết quả thắng – thua (win – lose). Khi lựa chọn kiểu đàm phán này, người đàm phán thường: • Dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của mình; • Tỏ thái độ kiên quyết, cứng rắn; • Liên tục gây sức ép buộc đối phương lùi bước. Cách thức đàm phán này giúp nhà đàm phán có thể áp đảo đối phương để đạt được các thỏa thuận hoàn toàn có lợi cho mình. Tuy nhiên, kiểu đàm phán này dễ gây cho đối phương cảm xúc bất bình, tức giận vì bị thua thiệt.
Cuộc đàm phán sẽ rơi vào tình 5 trạng giằng co, kéo dài, làm quan hệ đôi bên căng thẳng, có thể dẫn đến mối quan hệ bị cắt đứt. Ví dụ: Trong tình huống dẫn nhập số 2, cuộc đàm phán giữa Thành và công ty sản xuất xe đạp của Trung Quốc có thể coi là một cuộc đàm phán kiểu cứng. Các bạn có thể thấy trong tình huống này, cả Thành và Fang đều rất cứng rắn. Thành kiên quyết đòi bồi thường bằng tiền mặt nhưng Fang kiên quyết không chịu nhượng bộ.
Nếu xem xét cuộc đàm phán này là cuộc đàm phán đòi bồi thường của Thành thì anh đã không đạt được ý nguyện (lose) và Fang đã thắng (win) vì công ty của Fang làm sai hợp đồng mà vẫn không phải bồi thường. Tuy nhiên, xét một cách tổng thể thì thực chất cuộc đàm phán này có kết quả là lose – lose bởi vì sau cuộc đàm phán này, cả hai bên đều mất đi cơ hội hợp tác với nhau do lập trường của hai bên đều quá cứng rắn. Đàm phán kiểu nguyên tắc Khi lựa chọn kiểu đàm phán nguyên tắc, người đàm phán chủ trương tách rời mâu thuẫn giữa công việc và con người, đối với công việc thì cứng rắn còn đối với con người thì ôn hòa.