Khóa luận: Hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty Carlsberg Việt Nam

Khóa luận phân tích công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam, đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả.

• Tác giả: Lê Đắc Thăng
• Người hướng dẫn: TS. Phan Thanh Hoàn
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hoàn Thiện Công Tác Xúc Tiến Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Thương Mại Carlsberg Việt Nam
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN
• CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG
• 1. PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1.4.1. Thu thập dữ liệu thứ cấp
• 1.4.2. Thu thập dữ liệu sơ cấp
• 1.4.3. Phương pháp phân tích số liệu
• 2. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 2.1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CHUNG VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG CÁC CÔNG TY
• 2.1.1. Những vấn đề chung về công tác xúc tiến bán hàng
• 2.1.1.1. Khái niệm xúc tiến bán hàng
• 2.1.1.2. Vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp
• 2.1.1.3. Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng
• 2.1.1.4. Các bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng
• 2.1.1.5. Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng
• 2.1.2. Yêu cầu và nguyên tắc triển khai của hoạt động xúc tiến bán hàng
• 2.1.2.1. Yêu cầu xúc tiến thương mại
• 2.1.2.2. Nguyên tắc triển khai
• 2.1.3. Cơ sở thực tiễn
• 2.1.3.1. Tổng quan về thị trường bia ở Việt Nam
• 2.1.3.2. Tổng quan về thị trường bia ở Huế
• 2.2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM
• 2.2.1. Khái quát chung về Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
• 2.2.1.1. Thông tin về Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
• 2.2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
• 2.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
• 2.2.3. Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban
• 2.2.4. Tình hình nguồn lực của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
• 2.2.4.1. Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty
• 2.2.4.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
• 2.2.5. Sản phẩm kinh doanh của Công ty
• 2.2.6. Phong cách phục vụ khách hàng của công ty
• 2.2.7. Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
• 2.2.7.1. Tình hình thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty
• 2.2.7.2. Phân tích hiệu quả của các hoạt động xúc tiến (theo phương pháp định lượng)
• 2.2.7.3. Phân tích hiệu quả của các hoạt động xúc tiến
• 2.2.7.3.1. Thông tin về mẫu nghiên cứu
• 2.2.7.3.2. Đánh giá của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
• 2.2.7.3.3. Đánh giá chung về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty
• 2.2.7.4. Hạn chế và nguyên nhân
• 2.3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM
• 2.3.1. Một số định hướng hoạt động của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong thời gian tới
• 2.3.2. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng các sản phẩm của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
• 2.3.2.1. Giải pháp hoàn thiện về quảng cáo
• 2.3.2.2. Giải pháp hoàn thiện về khuyến mãi
• 2.3.2.3. Giải pháp hoàn thiện về các hoạt động quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác
• 3. PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• 3.1. Kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
• 3.1.1. Đối với các chính sách của tỉnh Thừa Thiên Huế
• 3.1.2. Đối với công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về công tác xúc tiến bán hàng tại Carlsberg Việt Nam

Công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao doanh thu và giữ vững thị phần. Với hơn 20 năm hoạt động, Carlsberg đã khẳng định được vị thế của mình trên thị trường bia tại Việt Nam. Tuy nhiên, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt từ các thương hiệu khác đòi hỏi công ty phải cải thiện và hoàn thiện các chiến lược xúc tiến bán hàng.

1.1. Khái niệm và vai trò của xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là hoạt động nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng và tăng doanh số bán hàng. Vai trò của nó không chỉ dừng lại ở việc quảng bá sản phẩm mà còn tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.

1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Carlsberg Việt Nam

Công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam được thành lập vào năm 1993, đã trải qua nhiều giai đoạn phát triển và hiện nay là một trong những nhà sản xuất bia hàng đầu tại Việt Nam.

II. Thách thức trong công tác xúc tiến bán hàng tại Carlsberg

Mặc dù Carlsberg đã có những thành công nhất định, nhưng công ty vẫn phải đối mặt với nhiều thách thức trong công tác xúc tiến bán hàng. Sự cạnh tranh từ các thương hiệu lớn như Tiger, Sài Gòn Special và Larue đang tạo ra áp lực lớn lên thị phần của Carlsberg.

2.1. Cạnh tranh từ các thương hiệu lớn

Thị trường bia tại Việt Nam đang chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt với sự xuất hiện của nhiều thương hiệu lớn, điều này khiến Carlsberg phải tìm cách nâng cao chất lượng và hiệu quả của các hoạt động xúc tiến.

2.2. Thay đổi trong hành vi tiêu dùng

Hành vi tiêu dùng của khách hàng đang thay đổi nhanh chóng, yêu cầu Carlsberg phải điều chỉnh các chiến lược xúc tiến để phù hợp với nhu cầu và xu hướng mới.

III. Phương pháp cải thiện công tác xúc tiến bán hàng tại Carlsberg

Để nâng cao hiệu quả công tác xúc tiến bán hàng, Carlsberg cần áp dụng một số phương pháp cải tiến. Việc tối ưu hóa quy trình bán hàng và tăng cường các hoạt động quảng cáo sẽ là những giải pháp quan trọng.

3.1. Tối ưu hóa quy trình bán hàng

Cần cải thiện quy trình bán hàng từ khâu tiếp cận khách hàng đến khâu chăm sóc sau bán hàng để tăng cường sự hài lòng và trung thành của khách hàng.

3.2. Tăng cường hoạt động quảng cáo

Carlsberg nên đầu tư mạnh mẽ vào các chiến dịch quảng cáo sáng tạo và hiệu quả để thu hút sự chú ý của khách hàng và nâng cao nhận thức về thương hiệu.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Carlsberg

Nghiên cứu thực tiễn về công tác xúc tiến bán hàng tại Carlsberg cho thấy rằng việc áp dụng các chiến lược mới đã mang lại những kết quả tích cực. Doanh thu và thị phần của công ty đã có sự cải thiện đáng kể.

4.1. Kết quả từ các chiến dịch quảng cáo

Các chiến dịch quảng cáo gần đây đã giúp Carlsberg tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút thêm khách hàng mới.

4.2. Phản hồi từ khách hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về các hoạt động xúc tiến, cho thấy sự hài lòng và tin tưởng vào sản phẩm của Carlsberg.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho Carlsberg

Công tác xúc tiến bán hàng tại Carlsberg Việt Nam cần tiếp tục được hoàn thiện để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Định hướng tương lai sẽ tập trung vào việc phát triển bền vững và mở rộng thị trường.

5.1. Định hướng phát triển bền vững

Carlsberg cần xây dựng các chiến lược phát triển bền vững, không chỉ tập trung vào lợi nhuận mà còn chú trọng đến trách nhiệm xã hội.

5.2. Mở rộng thị trường và sản phẩm

Công ty nên xem xét việc mở rộng thị trường ra các khu vực mới và phát triển thêm các sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Việc không thể tiêu thụ hàng hóa là một trong những nguyên nhân trực tiếp dẫn đến nguy cơ suy thoái và phá sản. Do đó, các doanh nghiệp buộc phải triển khai nhiều biện pháp nhằm thúc đẩy bán hàng, trong đó xúc tiến bán hàng là công cụ kích thích nhu cầu của khách hàng, gia tăng doanh số và tối đa hóa lợi nhuận.

Thị trường bia Việt Nam sở hữu tiềm năng tăng trưởng lớn nhờ cơ cấu dân số trẻ và thói quen tiêu dùng đồ uống có cồn. Theo báo cáo của Hiệp hội Bia - Rượu - Nước giải khát Việt Nam, sản lượng tiêu thụ bia cả nước năm 2017 đạt hơn 4 tỉ lít (tăng 6% so với năm 2016). Theo quy hoạch của Bộ Công Thương, đến năm 2035 sản lượng sản xuất dự kiến đạt 5,5 tỉ lít, tương ứng mức tiêu thụ bình quân 52 lít/người/năm trên quy mô dân số 105 triệu người. Mặc dù thuế tiêu thụ đặc biệt đối với mặt hàng bia tăng lên 60% vào năm 2017 và 65% từ đầu năm 2018, quy mô doanh số toàn ngành vẫn duy trì đà tăng trưởng. Điển hình, Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn (Sabeco) đạt sản lượng tiêu thụ gần 1,73 tỉ lít (tăng 8%) và lợi nhuận sau thuế đạt 4.824 tỉ đồng (tăng 4%) trong năm 2017.

Tại thị trường Thừa Thiên Huế, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đã hoạt động hơn 20 năm và duy trì vị thế dẫn đầu với thị phần xấp xỉ 90% thông qua các nhãn hiệu quen thuộc như Huda và Tuborg. Tuy nhiên, doanh nghiệp đang chịu áp lực cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu lớn khác trên thị trường như Sài Gòn Special (chiếm 25% thị phần), Tiger (23,3%), Larue (15,6%) và 333 (13%). Sự xuất hiện của các hình thức cạnh tranh trực tiếp và sự thay đổi trong thị hiếu tiêu dùng đòi hỏi công ty phải đánh giá lại và hoàn thiện chiến lược xúc tiến bán hàng nhằm giữ vững thị phần và nâng cao sản lượng tiêu thụ.

• Mục tiêu nghiên cứu:

  • Mục tiêu chung: Nghiên cứu thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, đánh giá các ưu điểm và hạn chế, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động này trên địa bàn thành phố Huế.
  • Mục tiêu cụ thể:
    1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp.
    2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng (quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác) của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam giai đoạn 2015 - 2017.
    3. Đề xuất các nhóm giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng của công ty trong thời gian tới.

• Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến công tác xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, tập trung vào ba công cụ chính: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác.
  • Phạm vi không gian: Địa bàn thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp về hoạt động sản xuất kinh doanh và xúc tiến bán hàng được thu thập trong giai đoạn 2015 - 2017; số liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát thực tế người tiêu dùng tại thời điểm năm 2018.
  • Phạm vi nội dung: Tập trung vào các chính sách và hoạt động xúc tiến bán hàng đối với các sản phẩm bia của công ty.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận sử dụng khung lý luận về quản trị marketing và xúc tiến thương mại tổng hợp từ các tài liệu học thuật:

• Khái niệm xúc tiến thương mại và vị trí của xúc tiến trong mô hình Marketing hỗn hợp (Marketing-mix 4P) theo Philip Kotler (2003) và Giáo trình Marketing thương mại (ThS. Hồ Khánh Ngọc Bích, 2014).
• Quy trình triển khai chiến dịch xúc tiến gồm 8 bước: (1) Phát triển hệ thống xúc tiến; (2) Đánh giá và quyết định; (3) Phát triển kế hoạch chiến lược; (4) Thảo luận trong tập thể; (5) Lập kế hoạch chi tiết; (6) Tạo sự khác biệt; (7) Thiết kế quảng cáo; (8) Tiếp xúc với phương tiện truyền thông.
• Phân loại và bản chất của các công cụ xúc tiến: Quảng cáo (phân loại theo phương tiện in ấn, điện tử, ngoài trời theo Quách Thị Bửu Châu và cộng sự, 2007); Khuyến mãi (bản chất truyền thông, khuyến khích, mời chào; các hình thức giảm giá, hàng mẫu, phiếu mua hàng, thi trò chơi, quà tặng); Quan hệ công chúng - PR (theo định nghĩa của Hiệp hội PR Hoa Kỳ, Frank Jefkins và Học viện Marsal).
• Các nguyên tắc và yêu cầu triển khai: Nguyên tắc thống nhất, cân đối, hiệu quả, liên tục và gắn kết chặt chẽ với mục tiêu Marketing-mix tổng thể.

Phương pháp nghiên cứu được triển khai kết hợp giữa nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Khai thác tài liệu nội bộ từ các phòng ban của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam (Phòng Tiếp thị, Phòng Bán hàng, Phòng Kế toán - Tài chính, Phòng Nhân sự) giai đoạn 2015 - 2017; dữ liệu thống kê ngành bia từ Bộ Y tế, Bộ Công Thương, Hiệp hội Bia - Rượu - Nước giải khát Việt Nam và khảo sát của Kirin, Euromonitor International. Dữ liệu được xử lý bằng phương pháp thống kê mô tả (số tương đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển liên hoàn) và phương pháp so sánh đối chiếu qua các năm.
• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Thiết kế bảng câu hỏi khảo sát người tiêu dùng trực tiếp tại các nhà hàng, quán ăn, quán nhậu trên địa bàn thành phố Huế. Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Rất đồng ý). Tiến hành phỏng vấn thử 20 khách hàng để hiệu chỉnh bảng hỏi trước khi điều tra chính thức.
• Quy mô mẫu điều tra: Xác định theo công thức ước lượng tỷ lệ của tổng thể vô hạn: $$n = \frac{Z_{1-\alpha/2}^2 \cdot p(1-p)}{g^2}$$ Với mức ý nghĩa $\alpha = 0,05$ ($Z = 1,96$), sai số cho phép $g = 0,05$, tỷ lệ ước tính $p = 0,5$, cỡ mẫu lý thuyết tính toán là 384 đối tượng. Do giới hạn về thời gian và nguồn lực nghiên cứu, tác giả thực hiện phát 190 phiếu khảo sát theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện (phân bổ theo tiêu thức giới tính và nghề nghiệp), thu về 180 phiếu hợp lệ phục vụ phân tích.
• Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu: Dữ liệu sau khi làm sạch được mã hóa và xử lý trên phần mềm SPSS 20.0 với các công cụ:
  • Thống kê tần số (Frequencies) mô tả cơ cấu mẫu và tỷ lệ nhận biết.
  • Đánh giá độ tin cậy thang đo thông qua hệ số Cronbach's Alpha (ngưỡng chấp nhận $\ge 0,6$).
  • Kiểm định giá trị trung bình tổng thể bằng kiểm định mẫu đơn One-Sample T-Test với mức ý nghĩa $\alpha = 0,05$.
  • Kiểm định phi tham số Kruskal-Wallis để đánh giá sự khác biệt trong ý kiến đánh giá giữa các nhóm nhân khẩu học khác nhau (giới tính, độ tuổi, học vấn, nghề nghiệp, thu nhập).

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn chung về công tác xúc tiến bán hàng trong các công ty

Chương 1 hệ thống hóa toàn bộ lý luận nền tảng về xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nội dung làm rõ bản chất của xúc tiến như một cầu nối thông tin hai chiều giữa người bán và người mua, phân tích vai trò của xúc tiến trong việc hỗ trợ các thành tố khác của Marketing-mix (Sản phẩm, Giá, Phân phối) nhằm gia tăng tốc độ lưu thông hàng hóa. Chương này cũng phân định chi tiết đặc điểm, chức năng, ưu nhược điểm và phương thức tổ chức của ba công cụ xúc tiến nòng cốt: quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng (PR).

Về mặt thực tiễn, chương này cung cấp bức tranh tổng quan về thị trường bia:

• Thị trường bia Việt Nam: Sản lượng bia đạt 3.400 triệu lít vào năm 2015 (tăng 10% so với 2014 và hơn 41% so với 2010), đạt 4.670 triệu lít theo khảo sát của Kirin (đưa Việt Nam trở thành thị trường sản xuất bia lớn thứ 8 trên thế giới với tốc độ tăng trưởng 20,1%). Lượng tiêu thụ đồ uống có cồn bình quân của người trưởng thành tại Việt Nam năm 2015 là 6,6 lít (tăng 70% so với năm 2005 theo Bộ Y tế). Về thị phần toàn quốc, Sabeco kiểm soát khoảng 45%, Habeco chiếm 20%, cùng sự cạnh tranh từ Heineken với kế hoạch nâng công suất nhà máy Vũng Tàu lên 610 triệu lít/năm.
• Thị trường bia tại Huế: Carlsberg chiếm thị phần áp đảo (xấp xỉ 90%) với hai thương hiệu chủ lực là Huda và Tuborg. Thị trường đang ghi nhận xu hướng chuyển dịch mạnh từ phân khúc bình dân sang phân khúc trung và cao cấp khi thu nhập người dân cải thiện, đồng thời chịu sự thâm nhập cạnh tranh ngày càng lớn từ các thương hiệu đối thủ.

Chương 2: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam

Chương 2 trình bày quá trình phát triển của doanh nghiệp, phân tích thực trạng các nguồn lực và đánh giá chi tiết hiệu quả của các hoạt động xúc tiến bán hàng được triển khai tại địa bàn thành phố Huế.

Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam có tiền thân là Nhà máy Bia Huế, thành lập ngày 20/10/1990 theo Quyết định số 402 QĐ/UB của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế với công suất thiết kế ban đầu 3 triệu lít/năm và vốn đầu tư 2,4 triệu USD. Năm 1994, nhà máy liên doanh với Tuborg International (TIAS) và Quỹ IFU (Đan Mạch) theo tỷ lệ vốn góp 50% - 50%. Đến tháng 12/2011, Tập đoàn Carlsberg mua lại toàn bộ phần vốn còn lại, chuyển đổi doanh nghiệp thành 100% vốn nước ngoài. Năm 2013, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam chính thức được thành lập với hệ thống văn phòng và nhà máy tại ba miền. Trong năm tài chính 2015, doanh nghiệp đóng góp 1.310 tỉ đồng tiền thuế vào ngân sách tỉnh Thừa Thiên Huế, chiếm khoảng 28% tổng thu ngân sách địa phương. Doanh nghiệp vận hành theo mô hình cơ cấu tổ chức trực tuyến - chức năng.

Tình hình nguồn lực lao động của công ty (2015 - 2017):

Tiêu thức phân loại	Năm 2015 (Người)	Tỷ trọng 2015 (%)	Năm 2016 (Người)	Tỷ trọng 2016 (%)	Năm 2017 (Người)	Tỷ trọng 2017 (%)	Biến động 2016/2015 (%)	Biến động 2017/2016 (%)
Tổng số lao động	278	100,00	282	100,00	284	100,00	+1,44	+0,71
1. Giới tính
- Nam	211	75,90	212	75,18	213	75,00	+0,47	+0,47
- Nữ	67	24,10	70	24,82	71	25,00	+4,48	+1,43
2. Độ tuổi
- 20 đến 30 tuổi	71	25,50	80	28,50	82	28,87	+12,68	+2,50
- 30 đến 40 tuổi	139	50,00	147	52,00	147	51,76	+5,76	0,00
3. Trình độ học vấn
- Đại học và trên ĐH	128	46,04	132	46,81	134	47,18	+3,13	+1,52
- Cao đẳng, trung cấp	78	28,06	78	27,66	78	27,46	0,00	0,00
- Lao động phổ thông	72	25,90	72	25,53	72	25,35	0,00	0,00

Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty (2015 - 2017):

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2015 (Triệu VNĐ)	Năm 2016 (Triệu VNĐ)	Năm 2017 (Triệu VNĐ)	Biến động 2016/2015 (%)	Biến động 2017/2016 (%)
Tổng tài sản	963.858	1.062.295	799.944	+10,22	-24,71
- Tài sản ngắn hạn	911.026	1.002.337	753.164	+10,02	-24,86
- Tài sản dài hạn	52.832	59.958	46.780	+13,68	-22,25
Tổng nguồn vốn	963.858	1.062.295	799.944	+10,22	-24,71
- Nợ phải trả	813.167	759.457	1.062.203	-6,60	+39,86
- Vốn chủ sở hữu	150.691	302.838	-262.259	+100,63	-186,76

Về thực trạng triển khai các công cụ xúc tiến:

• Hoạt động quảng cáo: Công ty tập trung ngân sách vào quảng cáo truyền hình và hệ thống biển hiệu, pano ngoài trời, áp phích tại các điểm bán. Khảo sát mẫu $n = 180$ đánh giá quảng cáo qua truyền hình đạt mức độ nhận diện tốt về tiêu chí nội dung dễ hiểu, hình ảnh thu hút và tần suất phát sóng; quảng cáo qua pano ngoài trời có độ bao phủ rộng khắp địa bàn.
• Hoạt động khuyến mãi: Hình thức phổ biến nhất là chương trình "Bật nắp trúng thưởng", phân phối vật phẩm mang biểu tượng và chính sách chiết khấu số lượng cho các đại lý phân phối. Kết quả kiểm định cho thấy chương trình trúng thưởng tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng ngắn hạn của người tiêu dùng.
• Hoạt động quan hệ công chúng (PR) và tài trợ: Là nhà tài trợ chính qua các kỳ Festival Huế; tài trợ hàng năm hàng tỷ đồng cho đội bóng đá Huda Huế; tham gia công tác an sinh xã hội như trao 3.000 suất quà trong chương trình "Tết vì người nghèo" năm 2017 tại Thừa Thiên Huế và Quảng Trị; trao 1.600 suất quà qua dự án "Con đường ánh sáng" và chương trình "Huda vui đón tết - gắn kết sẻ chia" cho Hội người mù, Hội người khuyết tật, nạn nhân chất độc da cam.

Hạn chế tồn tại: Thị phần của công ty tại địa phương có dấu hiệu suy giảm trước sự cạnh tranh gay gắt của các thương hiệu như Sài Gòn Special, Tiger, Larue; một số chương trình quảng cáo truyền hình chưa tạo được sự khác biệt vượt trội; các hình thức khuyến mại đối mặt với việc bị đối thủ sao chép nhanh chóng; công tác đánh giá hiệu quả sau mỗi đợt xúc tiến chưa được chuẩn hóa bằng hệ thống chỉ tiêu định lượng toàn diện.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam

Chương 3 đề xuất hệ thống giải pháp xuất phát từ thực trạng và định hướng phát triển của công ty:

• Giải pháp về quảng cáo: Đổi mới thông điệp quảng cáo truyền hình nhằm nhấn mạnh sự gắn kết văn hóa miền Trung kết hợp với tiêu chuẩn chất lượng quốc tế; tối ưu hóa khung giờ phát sóng; quy hoạch lại hệ thống pano, biển hiệu ngoài trời đồng bộ và bảo trì thường xuyên; mở rộng các hình thức truyền thông điện tử hiện đại.
• Giải pháp về khuyến mãi: Nâng cao tính hấp dẫn và minh bạch của chương trình "Bật nắp trúng thưởng"; đa dạng hóa cơ cấu giải thưởng; thiết kế các chương trình khuyến mại có thời hạn hợp lý nhằm tránh gây tâm lý nhàm chán cho khách hàng hoặc làm giảm giá trị thương hiệu; áp dụng chính sách thưởng và chiết khấu linh hoạt cho các đại lý trung gian để khuyến khích phân phối.
• Giải pháp về quan hệ công chúng và khuếch trương: Tiếp tục duy trì tài trợ cho Festival Huế và các giải đấu thể thao địa phương; đẩy mạnh truyền thông về các hoạt động an sinh xã hội, từ thiện; nâng cao chất lượng thiết kế và tổ chức gian hàng tại các hội chợ triển lãm thương mại nhằm tăng cường trải nghiệm dùng thử sản phẩm cho người tiêu dùng.
• Kiến nghị: Đề xuất UBND tỉnh và các ban ngành tạo điều kiện thuận lợi về thủ tục cấp phép quảng cáo ngoài trời, kiểm soát môi trường cạnh tranh lành mạnh; kiến nghị Ban lãnh đạo công ty tăng cường đào tạo kỹ năng cho đội ngũ tiếp thị và thiết lập quy trình đánh giá định kỳ hiệu quả ngân sách xúc tiến.

---

Kết quả và đóng góp

• Kết quả chính: Khóa luận đã phản ánh chi tiết thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và nguồn lực của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam giai đoạn 2015 - 2017, chỉ ra quy mô lao động đạt 284 người năm 2017 (với 47,18% có trình độ đại học trở lên), đóng góp ngân sách đạt 1.310 tỉ đồng năm 2015 (chiếm 28% thu ngân sách tỉnh Thừa Thiên Huế). Khảo sát định lượng trên mẫu 180 khách hàng đã lượng hóa mức độ tiếp cận và đánh giá của người tiêu dùng đối với từng công cụ xúc tiến: quảng cáo ngoài trời và truyền hình đạt độ nhận biết cao, chương trình khuyến mãi bật nắp trúng thưởng có tác động kích cầu rõ nét, các hoạt động tài trợ Festival Huế và từ thiện tạo dựng uy tín thương hiệu tích cực.
• Giải pháp đề xuất: Xây dựng hệ thống giải pháp hoàn thiện đồng bộ cho ba công cụ xúc tiến cốt lõi (quảng cáo, khuyến mãi, PR) gắn liền với đặc thù sản phẩm đồ uống có cồn và bối cảnh cạnh tranh cục bộ tại thị trường Thừa Thiên Huế.
• Đóng góp thực tiễn: Khóa luận cung cấp cơ sở dữ liệu sơ cấp thực chứng về phản hồi của người tiêu dùng đối với các hoạt động xúc tiến của Carlsberg tại Huế, giúp doanh nghiệp nhận diện điểm mạnh, điểm yếu trong triển khai truyền thông marketing thương mại.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Quy mô mẫu điều tra thực tế chỉ dừng lại ở 180 quan sát hợp lệ (thấp hơn quy mô mẫu lý thuyết 384 theo công thức tính toán) do giới hạn về thời gian và nguồn lực khảo sát; phương pháp lấy mẫu thuận tiện tại các điểm tiêu thụ (nhà hàng, quán ăn vỉa hè) có thể chưa đại diện hoàn toàn cho toàn bộ phân khúc khách hàng tiêu dùng bia; phạm vi khảo sát giới hạn trên địa bàn thành phố Huế, chưa bao quát toàn bộ các huyện thị khác của tỉnh Thừa Thiên Huế và khu vực miền Trung.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng dung lượng mẫu khảo sát; áp dụng phương pháp lấy mẫu xác suất phân tầng; mở rộng phạm vi không gian nghiên cứu sang các tỉnh lân cận; xây dựng mô hình hồi quy đa biến nhằm lượng hóa mức độ tác động của từng công cụ xúc tiến đến lòng trung thành thương hiệu hoặc quyết định mua hàng của người tiêu dùng.

---

Giá trị tham khảo

• Đối tượng tham khảo: Sinh viên và học viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh doanh thương mại, Marketing; các nhà nghiên cứu thực hiện đề tài về truyền thông marketing tích hợp (IMC), xúc tiến bán hàng trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG).
• Nội dung đáng tham khảo: Phương pháp thiết kế bảng hỏi khảo sát khách hàng ngành đồ uống; quy trình ứng dụng phần mềm SPSS trong kiểm định thống kê mô tả, kiểm định One-Sample T-Test và kiểm định phi tham số Kruskal-Wallis; hệ thống dữ liệu thực tế về cơ cấu nguồn lực và tài chính của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bia tại địa phương.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Quy mô mẫu khảo sát thực tế và phương pháp xử lý số liệu sơ cấp trong đề tài được thực hiện như thế nào?
Tác giả đã tính toán cỡ mẫu lý thuyết là 384 đối tượng, tuy nhiên do giới hạn thời gian nên tiến hành khảo sát thực tế 190 phiếu và thu về 180 bảng hỏi hợp lệ tại các nhà hàng, quán ăn trên địa bàn TP. Huế. Dữ liệu được mã hóa, làm sạch và phân tích bằng phần mềm SPSS 20.0 thông qua thống kê tần số, kiểm định Cronbach's Alpha, kiểm định One-Sample T-Test và kiểm định phi tham số Kruskal-Wallis.

2. Cơ cấu lao động của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong giai đoạn 2015 - 2017 có đặc điểm gì nổi bật?
Quy mô lao động của công ty duy trì ổn định quanh mức 278 người (2015), 282 người (2016) và 284 người (2017). Trong đó, lao động nam chiếm tỷ trọng áp đảo xấp xỉ 75% do đặc thù phân xưởng sản xuất và kho bãi; nhóm tuổi từ 30 đến 40 chiếm trên 50%; lao động có trình độ đại học và sau đại học chiếm tỷ trọng cao nhất, tăng từ 46,04% (2015) lên 47,18% (2017).

3. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty biến động ra sao trong giai đoạn 2015 - 2017?
Tổng tài sản của công ty tăng 10,22% trong năm 2016 (đạt 1.062.295 triệu đồng) nhưng giảm mạnh 24,71% vào năm 2017 (còn 799.944 triệu đồng). Nợ phải trả luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng nguồn vốn (đạt 1.062.203 triệu đồng vào năm 2017), trong khi vốn chủ sở hữu có sự biến động mạnh phản ánh sự điều chỉnh trong chiến lược tài chính của doanh nghiệp.

4. Những hoạt động quan hệ công chúng (PR) tiêu biểu nào của Carlsberg Việt Nam được ghi nhận trong nghiên cứu?
Doanh nghiệp là nhà tài trợ chính cho các kỳ Festival Huế, tài trợ hàng năm hàng tỷ đồng cho đội bóng đá Huda Huế, trao 3.000 suất quà trong chương trình "Tết vì người nghèo" năm 2017 tại Thừa Thiên Huế và Quảng Trị, đồng thời thực hiện dự án "Con đường ánh sáng" và chương trình "Huda vui đón tết - gắn kết sẻ chia" tặng 1.600 suất quà cho các đối tượng khuyết tật và nạn nhân da cam.

5. Thị phần của Carlsberg và các đối thủ cạnh tranh trên thị trường được xác định như thế nào trong văn bản?
Tại thị trường Thừa Thiên Huế, Carlsberg chiếm xấp xỉ 90% thị phần với hai thương hiệu chủ lực là Huda và Tuborg. Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên thị trường khảo sát gồm có Sài Gòn Special (chiếm 25% thị phần), Tiger (23,3%), Larue (15,6%) và Bia 333 (13%).

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Đắc Thăng đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại và phản ánh toàn diện thực trạng triển khai các công cụ quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng tại Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trên địa bàn thành phố Huế giai đoạn 2015 - 2017. Thông qua việc phân tích dữ liệu thứ cấp kết hợp khảo sát định lượng 180 khách hàng bằng phần mềm SPSS 20.0, nghiên cứu đã chỉ ra những kết quả đạt được cùng các điểm hạn chế trước sức ép cạnh tranh gay gắt của ngành bia. Hệ thống giải pháp được đề xuất mang tính đồng bộ và bám sát thực tiễn hoạt động của doanh nghiệp tại thị trường địa phương.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CHUNG VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG CÁC CÔNG TY 1. Những vấn đề chung về công tác xúc tiến bán hàng 1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về xúc tiến ban hàng, mỗi định nghĩa đều khái quát một cách chung nhất về xúc tiến: Theo Philip Kotler (năm 2003) xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh, thông tin Marketing là trao, truyền, đưa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó, doanh nghiệp tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

Theo các nhà lý luận ở các nước tư bản thì: xúc tiến là hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động định hướng vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất. Trên trang chính (tham số xúc tiến trong chiến lược Marketing): Các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu cho rằng: Xúc tiến là một công cụ, một chính sách thương mại nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt được sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng về hàng hóa và dịch vụ. heo giáo trình thương mại dịch vụ, xúc tiến là hoạt động thông tin marketing đến khách hàng tiềm năng. Trong các khái niệm trên, mỗi khái niệm đều được các tác giả trình bày một cách chung nhất về xúc tiến.

Tuy nhiên, mỗi lĩnh vực khác nhau,mỗi ngành nghề khác nhau có những đặc tính khác nhau. Do đó để hoạt động xúc tiến ở mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề phát huy được tác dụng của mình thì ở mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề cần phải có quan điểm riêng về xúc tiến cho phù hợp. Xuất phát từ góc độ, xúc tiến thương mại các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: Quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.

Vị trí của xúc tiến thương mại trong marketing - mix: Xúc tiến thương mại là một trong bốn tham số quan trọng có thể kiểm soát trong marketing thương mại.Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp. Xúc tiến thương mại là những hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến thương mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong nước cũng như các bạn hàng nước ngoài. Nhờ có hoạt động xúc tiến thương mại, các doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh.

Qua đó doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh. Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Hoạt động xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp mình.

Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp. Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng. Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau. Thông qua hoạt động xúc tiến, nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hoá mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, thị hiếu của khách hàng.

Trong thương mại, xúc tiến bán hàng là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại.2 Vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp Xúc tiến bán hàng là một trong bốn tham số quan trọng có thể được kiểm soát trong Marketing thương mại. Trong bốn tham số của marketing, sự sắp xếp thứ tự theo mức độ quan trọng của từng tham số đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau. Điều đó phụ thuộc Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn nhiều vào chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp, phụ thuộc vào chiến lược cạnh tranh cũng như vị thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp. Trong bản thân mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau, vị trí của xúc tiến trong marketing hỗn hợp cũng có thể là khác nhau.

Điều này phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, chương trình xúc tiến của đối thủ cạnh tranh trong từng giai đoạn.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng Hiện nay, xúc tiến thương mại là một công cụ không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, nó là công cụ hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì điều này, đã làm cho hoạt động xúc tiến bán hàng có những vai trò sau: Trước hết, xúc tiến là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu được và cần phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, muốn mở rộng thị trường, mở rộng khả năng ảnh hưởng của mình trong hoạt động kinh doanh. Thứ hai, xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa người tiêu dùng và doanh nghiệp, nó cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm, để định hướng người tiêu dùng trong việc lựa chọn, đưa ra quyết định mua hàng.

Thứ ba, xúc tiến là một phương tiện làm tăng hiệu quả kinh doanh khi nó góp phần rất lớn để kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Xúc tiến chỉ rõ được những điểm nổi bật của sản phẩm, giúp khách hàng nhận định được sản phẩm của công ty so với sản phẩm cùng loại trên thị trường. Thứ tư, thông qua hoạt động khuyến mãi, tổ chức hội chợ triển lãm… doanh nghiệp có thêm kênh tiếp xúc với khách hàng, mở rộng và thắt chặt quan hệ giữa kinh doanh với khách hàng, để hiểu biết và giữ khách hàng tốt hơn. Thứ năm, các công cụ của hoạt động xúc tiến bán hàng điều là những phương tiện cạnh tranh mạnh, là phương tiện tăng tốc hàng hóa trong lưu thông , giúp doanh nghiệp nhanh thu hút khách hàng, phát triển hoạt động kinh doanh và mở rộng thị trường cho doanh nghiệp.

Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Thứ sáu, trong thời kỳ hội nhập vào kinh tế thế giới, các công cụ xúc tiến là những phương tiện hữu hiệu, là phương pháp tốt nhất để giúp doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường nước ngoài, đưa những sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam cho người nước ngoài biết đến và tiêu dùng. Như vậy, doanh nghiệp muốn thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh đã đặt ra thì một vấn đề không thể thiếu được là tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng 1.4 Các bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng Bước 1. Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàng Trước khi đi đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích các đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đã hướng tới và đánh giá về các hình thức quảng cáo, khuếch trương mà doanh nghiệp đã thực hiện để vạch ra những chiến lược mới. Cần chuẩn bị một tài liệu bao gồm tất cả các đối tượng mà bạn đã sử dụng hình thức xúc tiến nào đó.

Chuẩn bị một bộ tài liệu khác về những hình thức quảng cáo đã tiến hành và được coi là thành công. Tài liệu thứ ba cần chuẩn bị là các chiến lược marketing đổi mới để có thể thu hút thêm các đối tượng mới. Đánh giá và quyết định Khi đã có đủ dữ liệu và ý tưởng, bạn cần đánh giá từng nội dung cụ thể. Khi đánh giá về những ý tưởng xúc tiến bán hàng đã áp dụng, cần chú ý đến hiệu quả của chúng.

Cũng cần chú ý đến những hoạt động không hiệu quả để tránh lặp lại. Đôi khi, các ý tưởng xúc tiến bán hàng tốt của bạn không đem lại kết quả chỉ thuần túy vì bạn tiến hành không đúng thời điểm. Với trường hợp như vậy, bạn chỉ cần điều chỉnh đôi chút là có thể đem lại thành công. Phát triển kế hoạch chiến lược Để có thể thành công trong hoạt động xúc tiến bán hàng, bạn phải lập kế hoạch chiến lược và kế hoạch này phải được chuẩn bị thật kỹ càng trong một thời gian khá dài trước khi triển khai.

Đưa kế hoạch ra thảo luận trong tập thể Sau khi vạch ra các ý tưởng xúc tiến bán hàng, bạn cần đưa những kế hoạch đó ra bàn bạc trong tập thể. Việc chia sẻ ý tưởng với nhiều người khác sẽ giúp bạn có được kế hoạch thực tế hơn, hiệu quả hơn. Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Bước 5. Lập kế hoạch chi tiết Cần xác định thời điểm tốt nhất để bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến bán hàng.

Đưa ra kế hoạch chi tiết cho từng nội dung. Kế hoạch càng chi tiết, thì khả năng thành công càng cao. Tạo sự khác biệt trong kế hoạch xúc tiến Nếu muốn nổi trội trước các đối thủ cạnh tranh, bạn cần tạo ra sự khác biệt. Việc xúc tiến bán hàng của bạn càng giống với chương trình của các đối thủ cạnh tranh thì khả năng thành công của bạn càng thấp.

Việc tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng khi các đối thủ cạnh tranh không làm sẽ đem lại hiệu quả cao hơn. Thiết kế quảng cáo Cần quảng cáo hoặc thông báo (có thể qua việc gửi thư trực tiếp) trước khi triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng. Nội dung quảng cáo cần nêu bật những lợi ích mà khách hàng có thể được hưởng trong chiến dịch xúc tiến này.