CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Mô tả công việc Vị trí công việc: Nhân viên kinh doanh. Đặc điểm - Bán hàng trên thị trường: đại lý, cửa hiệu tạp hóa (đã có sẵn và chia tuyển sẵn). - Bán hàng theo đúng quy trình đã được huấn luyện.
- Bao trùm hiệu quả thị trường. - Đạt các chỉ tiêu được giao. - Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, chăm sóc khách hàng. Yêu cầu - Tốt nghiệp THPT trở lên.
- Có khả năng hòa nhập và giao tiếp tốt. - Chịu được áp lực trong công việc. - Năng động và yêu thích kinh doanh. - Có xe máy di chuyển đi thị trường.
Phúc Lợi - Mức lương 5-12 triệu đồng. - BHXH, BHYT, Bảo hiểm con người. - Quà tết, quà sinh nhật, thăm hỏi, hiếu hỉ, thưởng năm theo kết quả kinh doanh. - Làm từ thứ 2 đến thứ 7, nghỉ các ngày lễ lớn trong năm.
- Chi trả lương hàng tháng đúng hạn. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc bán hàng Phân phối Quản trị hoạt động phân phối bao gồm các hoạt động tổ chức, điều hành và phối hợp các tổ chức trung gian nhằm đưa hàng hóa tiếp cận và thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng một cách tối ưu (Viện quản trị cung ứng). Tổ chức trung gian: là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng - Doanh nghiệp bán sỉ 2 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRẦN XUÂN QUỲNH - Doanh nghiệp bán lẻ - Đại lý, kho hàng - Các công ty vận tải… Tầm quan trọng của phân phối: Dựa trên quan điểm lợi ích xã hội, hoạt động phân phối đem lại nhiều lợi ích: - Cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng: nhà sản xuất không thể trực tiếp bán sản phẩm, các nhà phân phối sẽ là trung gian, cầu nối vận chuyển hàng hóa - Tiết kiệm, giảm thiểu chi phí cho nhà sản xuất, cho xã hội nhờ vào hoạt động chuyên môn hóa của các trung gian, hàng hóa sẽ được luân chuyển hợp lý đến người tiêu dùng với chi phí và thời gian nhỏ nhất (Tử, 2022).
Giá cả Giá cả là số tiền bạn tính cho sản phẩm, dịch vụ của mình, và khách hàng sẽ phải trả cho doanh nghiệp số tiền đó để sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Chính sách giá là chiến lược định giá đề cập đến các quy trình và phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng để xác định mức giá phù hợp cho các sản phẩm và dịch vụ của họ dựa trên nhiều yếu tố (Amis, 2022). ❖ Tầm quan trọng của chính sách giá • Thể hiện giá trị sản phẩm Giá cả đôi khi được ví như con dao hai lưỡi. Một mặt, nó trực tiếp tạo ra sức bán sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường và nhận được sự ủng hộ của khách hàng.
Mặt khác, nó cũng thể hiện giá trị sản phẩm của doanh nghiệp trong mắt khách hàng là cao hay thấp. Ví dụ nếu doanh nghiệp định giá sản phẩm quá “hời”, lượng tiêu thụ tuy tăng nhưng trong tâm trí một bộ phận khách hàng sẽ định hình thương hiệu ở tầm trung hoặc thấp hơn, hay thậm chí đánh giá sản phẩm kém chất lượng. Trong một số trường hợp, giá trị sản phẩm bao gồm có giá trị thương hiệu ở trong đó. Một khi doanh nghiệp có chỗ đứng trên thị trường, có lượng khách hàng ổn định thì giá trị sản phẩm của doanh nghiệp đó chắc chắn sẽ cao hơn so với đối thủ.
Và khách 3 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRẦN XUÂN QUỲNH hàng cũng sẽ sẵn sàng mua hàng vì họ biết đó không chỉ là mua sản phẩm/ dịch vụ mà còn mua cả giá trị thương hiệu của doanh nghiệp đó. • Thuyết phục khách hàng mua hàng Ngược lại so với giá “hời”, nếu giá sản phẩm của doanh nghiệp ở mức cao có thể truyền tải giá trị tốt hơn, nhưng nếu mức giá đó cao hơn mức khách hàng tiềm năng sẵn sàng trả, thì đó sẽ là vấn đề. Giá lý tưởng là mức giá có thể thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn ngay cả khi họ so sánh giá với các sản phẩm tương tự mà đối thủ cạnh tranh của bạn cung cấp.
• Củng cố niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm Khi người dùng tin tưởng vào một sản phẩm hay thương hiệu nào đó, họ sẽ không ngần ngại “truyền miệng” cho nhiều người khác và vẫn sẵn lòng tiếp tục sử dụng sản phẩm của thương hiệu đó thường xuyên. Khách hàng sẽ chỉ tin tưởng những gì mà họ đã nắm được thông tin một cách rõ ràng. Khi lựa chọn mua hàng, điều đầu tiên khách hàng làm là tìm kiếm thông tin về giá cả, chất lượng mặt hàng đó. Chắc chắn rằng với những sản phẩm mức giá rõ ràng, hợp lý, cụ thể với các chương trình khuyến mãi đi kèm sẽ được tin tưởng hơn so với những sản phẩm có thông tin chỉ hời hợt, không đầy đủ, thậm chí không có thông tin cho người dùng tìm kiếm (Amis, 2022).
Trưng bày hàng hóa Trưng bày tại điểm bán là sử dụng các vật liệu trong cửa hàng hoặc các điểm bán để quảng bá cho sản phẩm hoặc thương hiệu. Trưng bày hàng đóng vai trò là một yếu tố chủ chốt của marketing tại điểm bán. Bị thu hút bởi các phương thức khuyến mãi, khách hàng tiềm năng có thể ghé vào cửa hàng nhưng không nhất thiết sẽ chuyển từ hành động xem hàng sang mua hàng. Chính sự rõ ràng trong cách trưng bày và giới thiệu sản phẩm, sự hấp dẫn của các quầy hàng cộng với cách tiếp đón và phục vụ của nhân viên, sẽ thúc đẩy hoặc ngăn cản quá trình chuyển đổi từ hành động xem hàng thành mua hàng (Bộ Môn Quản Trị Tác Nghiệp Kinh, 2018).
Việc trưng bày giới thiệu về hàng hóa sản phẩm cũng giúp cho người tiêu dùng biết được những thông tin về hàng hóa, dịch vụ, vừa kích thích nhu cầu mua sắm thông 4 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRẦN XUÂN QUỲNH qua những hấp dẫn về lợi ích mà thương nhân dành cho họ nên qua đó, họ có cơ hội mua sắm hiệu quả nhất (Dung, 2021). Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp, nghiệp là những lao động trực tiếp bán hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng, tạo ra sức bán cho doanh nghiệp đồng thời thực hiện mối quan hệ giữa người bán và khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ, quyết định việc thực hiện hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng (Bộ Công Thương, 2019).
Theo quan điểm hiện đại hướng đến khách hàng, lực lượng bán hàng có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp, cụ thể: - Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, người bán hàng là người quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu thập và trao đổi thông tin cần thiết về khách hàng cho doanh nghiệp, giúp khách hàng hiểu rõ về doanh nghiệp, đối với nhiều khách hàng thì cho rằng người bán hàng chính là doanh nghiệp đồng thời cũng nhận từ khách hàng những thông tin phản hồi về sản phẩm dịch vụ. Mối quan hệ này càng chặt chẽ thì hoạt động bán hàng sẽ mang lại hiệu quả cao. - Lực lượng bán hàng thu thập thông tin từ thị trường về đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh, giúp doanh nghiệp cải tiến sản xuất, tạo nên sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường. - Lực lượng bán hàng là người tư vấn tiêu dùng đồng thời cũng là người cung cấp hướng dẫn sử dụng cho khách hàng với những sản phẩm mang tính năng kỹ thuật và công nghệ cao (Bộ Công Thương, 2019).
Địa điểm bán hàng Địa điểm bán hàng là nơi mà doanh nghiệp tiến hành việc bán các sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng. Địa điểm bán hàng sẽ tồn tại dưới dạng cửa hàng, showroom trưng bày sản phẩm, văn phòng đại diện… là nơi mà khách hàng có thể tham quan hàng hóa 5 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRẦN XUÂN QUỲNH dịch vụ, dùng thử sản phẩm và tiếp xúc trực tiếp với doanh nghiệp (Bộ Môn Quản Trị Tác Nghiệp Kinh, 2018). Vai trò của địa điểm bán hàng: - Địa điểm bán hàng là nơi mà doanh nghiệp tiến hành việc bán hàng hoặc tư vấn bán hàng của doanh nghiệp mình, nơi mà doanh nghiệp của bạn thực hiện các giao dịch với khách hàng và giải quyết các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Địa điểm bán hàng cần được tổ chức phù hợp với yêu cầu của việc bán hàng và đáp ứng các quy định của pháp luật. Trong nhiều trường hợp, địa điểm bán hàng còn có thể được dùng làm kho dự trữ hàng hóa, được dùng làm nơi trưng bày và giới thiệu sản phẩm… thậm chí là nơi đào tạo nhân viên bán hàng (Bộ Môn Quản Trị Tác Nghiệp Kinh, 2018). - Địa điểm bán hàng ổn định giúp cho doanh nghiệp bạn có được địa chỉ giao dịch ổn định. Việc tạo lập và xây dựng được một điểm bán hàng thu hút được khách hàng và mang lại doanh thu cũng như lợi nhuận cao cho doanh nghiệp là điều không hề dễ dàng.
Các doanh nghiệp thường phải mất khoảng thời gian không nhỏ với lượng chi phí khá lớn mới có thể xây dựng được một điểm bán hàng hiệu quả (Bộ Môn Quản Trị Tác Nghiệp Kinh, 2018). - Địa điểm bán hàng mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Không phải vô cớ mà các doanh nghiệp trong nhiều trường hợp chấp nhận bỏ ra những khoản tiền khá lớn để có được những địa điểm bán hàng “đẹp”. Khi đó từ địa điểm bán hàng sẽ thu hút được nhiều khách hàng đến xem và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Đồng thời thương hiệu của doanh nghiệp cũng từ đó mà được quảng bá rộng rãi hơn. Định vị cửa hàng hợp lý tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nâng cao khả năng thu hút khách hàng, thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới, thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển, tăng doanh thu và lợi nhuận hoạt động của các doanh nghiệp (Bộ Môn Quản Trị Tác Nghiệp Kinh, 2018). - Địa điểm bán hàng giúp giảm giá bán sản phẩm.