Báo Cáo Tốt Nghiệp: Kế Hoạch Bán Hàng Của Công Ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Tuấn Việt

Bài viết này tập trung vào việc xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả cho Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp… 65 trang · Đại học Kinh tế - Đại học Đà Nẵng · 2023.

• Tác giả: Nguyễn Thị Mỹ Triền
• Người hướng dẫn: Ts. Trần Xuân Quỳnh
• Trường học: Đại học Kinh tế - Đại học Đà Nẵng
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh thương mại
• Đề tài: Xây Dựng Kế Hoạch Bán Hàng Của Công Ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Tuấn Việt Chi Nhánh Đà Nẵng
• Loại tài liệu: báo cáo thực tập tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Đà Nẵng

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC HÌNH ẢNH
• DANH MỤC SƠ ĐỒ
• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
• 1.1. Mô tả công việc
• 1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc bán hàng
• 1.3. Trưng bày hàng hóa
• 1.4. Lực lượng bán hàng
• 1.5. Địa điểm bán hàng
• 1.6. Các chỉ số đánh giá đo lường hoạt động bán hàng
• 1.6.1. Tăng trưởng doanh thu hàng tháng
• 1.6.2. Tỷ suất lợi nhuận trung bình
• 3. CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT
• 3.1. Các lý do và mục đích xây dựng kế hoạch bán hàng
• 3.2. Mục tiêu kế hoạch
• 3.3. Năng lực hiện tại
• 3.4. Doanh số tiềm năng và mức chỉ tiêu hạn ngạch cần đạt cho mỗi khu vực của quận Cẩm Lệ
• 3.5. Hoạch định cụ thể về sản phẩm, thị trường và khách hàng của công ty
• 3.5.1. Sản phẩm: Nước xả vải Downy
• 3.5.2. Thị trường: Quận Cẩm Lệ
• 3.5.3. Khách hàng
• 3.6. Lên kế hoạch về chính sách phân phối, giá
• 3.6.1. Chính sách phân phối
• 3.6.2. Chính sách giá
• 3.7. Lập danh sách các hoạt động và chương trình bán hàng
• 3.7.1. Các hoạt động bán hàng
• 3.7.2. Các chương trình bán hàng
• 3.8. Phân bố nhân sự
• 3.9. Yêu cầu kỹ năng và chuyên môn của nhân viên
• 3.10. Bảng phân công nhiệm vụ
• 3.11. Chính sách động viên, tạo động lực cho nhân viên
• 3.12. Ngân sách bán hàng dự kiến
• 3.13. Các tiêu chí đánh giá
• 3.14. Đánh giá kết luận đề xuất liên quan, trải nghiệm cá nhân
• 3.14.1. Kết luận đề xuất
• 3.14.2. Trải nghiệm cá nhân
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Kế Hoạch Bán Hàng Công Ty Tuấn Việt Chi Tiết

Bài viết này tập trung vào việc xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả cho Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng, dựa trên báo cáo thực tập của sinh viên Nguyễn Thị Mỹ Triền. Kế hoạch này bao gồm phân tích thị trường, xác định khách hàng mục tiêu, xây dựng chiến lược tiếp cận, và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng. Mục tiêu chính là tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận thông qua việc tối ưu hóa các nguồn lực và khai thác tiềm năng thị trường. Báo cáo này đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng hoạt động marketing bán hàng và quản lý bán hàng của công ty. Việc xây dựng một kế hoạch kinh doanh chi tiết và khả thi là yếu tố then chốt để đạt được thành công trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt. Dữ liệu và phân tích được trình bày trong bài viết dựa trên tình hình thực tế của công ty và các xu hướng thị trường hiện tại.

1.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt

Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại tổng hợp, phân phối đa dạng các sản phẩm và dịch vụ. Chi nhánh Đà Nẵng đóng vai trò quan trọng trong mạng lưới phân phối của công ty. Theo báo cáo thực tập, công ty có bề dày lịch sử hình thành và phát triển, có sứ mệnh, giá trị cốt lõi và viễn cảnh rõ ràng, điều này thể hiện sự chuyên nghiệp và cam kết trong hoạt động kinh doanh. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty cũng được xây dựng một cách khoa học, tạo điều kiện cho việc điều hành và quản lý hiệu quả.

1.2. Tầm quan trọng của kế hoạch bán hàng đối với công ty TNHH Tuấn Việt

Kế hoạch bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc định hướng và thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty Tuấn Việt. Nó giúp công ty xác định rõ ràng các mục tiêu bán hàng, chiến lược bán hàng, và các bước đi cụ thể để đạt được các mục tiêu đó. Đồng thời, kế hoạch bán hàng cũng giúp công ty phân bổ nguồn lực một cách hiệu quả, tối ưu hóa quy trình bán hàng, và nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường. Việc xây dựng một kế hoạch bán hàng bài bản, chi tiết và thực tế là yếu tố then chốt để đảm bảo sự phát triển bền vững của công ty.

II. Thách Thức Bán Hàng và Mục Tiêu Doanh Số của TNHH Tuấn Việt

Công ty TNHH Tuấn Việt đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động bán hàng, bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, biến động thị trường, và yêu cầu ngày càng cao của khách hàng. Để vượt qua những thách thức này và đạt được mục tiêu doanh số, công ty cần xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả, tập trung vào việc phân tích thị trường, xác định khách hàng mục tiêu, và cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Việc đo lường hiệu quả bán hàng thông qua các chỉ số KPI bán hàng cũng vô cùng quan trọng để đảm bảo tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận bền vững. Công ty cần có hệ thống báo cáo bán hàng chi tiết và thường xuyên để theo dõi và điều chỉnh kế hoạch kinh doanh khi cần thiết.

2.1. Phân tích SWOT về hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tuấn Việt

Phân tích SWOT là một công cụ hữu ích để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty Tuấn Việt trong hoạt động bán hàng. Điểm mạnh có thể là thương hiệu uy tín, đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, hoặc mạng lưới kênh phân phối rộng khắp. Điểm yếu có thể là chi phí hoạt động cao, quy trình bán hàng chưa tối ưu, hoặc thiếu hụt nguồn lực. Cơ hội có thể là sự tăng trưởng của thị trường, sự thay đổi trong xu hướng thị trường, hoặc sự xuất hiện của các công nghệ mới. Thách thức có thể là sự cạnh tranh gay gắt, sự thay đổi trong chính sách của nhà nước, hoặc sự suy thoái kinh tế.

2.2. Xác định mục tiêu doanh số cụ thể cho kế hoạch bán hàng

Việc xác định mục tiêu doanh số cụ thể là bước quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng. Mục tiêu doanh số cần được xác định dựa trên phân tích thị trường, đánh giá năng lực hiện tại của công ty, và dự báo tiềm năng tăng trưởng. Mục tiêu doanh số cần phải cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, liên quan đến mục tiêu chung của công ty, và có thời hạn rõ ràng (SMART). Mục tiêu doanh số cần được phân bổ cho từng đội ngũ bán hàng, từng khu vực địa lý, và từng sản phẩm hoặc dịch vụ.

III. Xây Dựng Chiến Lược Bán Hàng Đột Phá Cho Công Ty Tuấn Việt

Để đạt được mục tiêu doanh số đề ra, công ty Tuấn Việt cần xây dựng một chiến lược bán hàng đột phá, tập trung vào việc tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, tăng cường chăm sóc khách hàng, và tận dụng các kênh phân phối hiệu quả. Chiến lược bán hàng cần được xây dựng dựa trên phân tích thị trường, khách hàng mục tiêu, và năng lực cạnh tranh của công ty. Việc ứng dụng các công nghệ mới trong hoạt động marketing bán hàng và quản lý bán hàng cũng là yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu quả và năng suất.

3.1. Nghiên cứu thị trường mục tiêu và phân khúc khách hàng tiềm năng

Nghiên cứu thị trường là bước quan trọng để hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu. Công ty cần tiến hành phân tích thị trường để xác định quy mô thị trường, xu hướng thị trường, và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, công ty cần phân khúc khách hàng thành các nhóm khác nhau dựa trên các tiêu chí như độ tuổi, giới tính, thu nhập, và hành vi mua hàng. Việc hiểu rõ khách hàng mục tiêu giúp công ty xây dựng các chương trình marketing và bán hàng phù hợp với từng phân khúc khách hàng.

3.2. Lựa chọn kênh phân phối phù hợp với đặc thù sản phẩm và thị trường

Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp là yếu tố quan trọng để đảm bảo sản phẩm đến được tay khách hàng mục tiêu một cách nhanh chóng và hiệu quả. Công ty cần xem xét các yếu tố như đặc thù sản phẩm, quy mô thị trường, chi phí phân phối, và mức độ kiểm soát kênh phân phối. Các kênh phân phối phổ biến bao gồm bán hàng trực tiếp, bán hàng qua đại lý, bán hàng qua cửa hàng bán lẻ, bán hàng qua thương mại điện tử, và bán hàng qua mạng lưới cộng tác viên. Việc kết hợp nhiều kênh phân phối khác nhau có thể giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và tăng cường hiệu quả bán hàng.

3.3. Xây dựng chính sách giá cạnh tranh và chương trình khuyến mãi hấp dẫn

Chính sách giá đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng và tạo lợi thế cạnh tranh. Công ty cần xây dựng chính sách giá phù hợp với giá trị sản phẩm, chi phí sản xuất, và giá của đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, công ty có thể triển khai các chương trình khuyến mãi hấp dẫn như giảm giá, tặng quà, bốc thăm trúng thưởng, hoặc tích điểm đổi quà để kích cầu mua sắm và tăng doanh số.

IV. Nâng Cao Hiệu Quả Đội Ngũ Bán Hàng tại Công Ty Tuấn Việt

Đội ngũ nhân viên bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc thực hiện kế hoạch bán hàng và đạt được mục tiêu doanh số. Công ty Tuấn Việt cần đầu tư vào việc đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng, cung cấp cho họ các kiến thức, kỹ năng, và công cụ cần thiết để thành công. Việc xây dựng một môi trường làm việc năng động, sáng tạo, và có tính cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng để thúc đẩy hiệu quả bán hàng.

4.1. Đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp và kiến thức sản phẩm sâu rộng

Việc đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp là yếu tố quan trọng để nâng cao năng lực của đội ngũ bán hàng. Các kỹ năng cần được đào tạo bao gồm kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng giải quyết vấn đề, và kỹ năng chăm sóc khách hàng. Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng cần được trang bị kiến thức sâu rộng về sản phẩm để có thể tư vấn cho khách hàng một cách hiệu quả.

4.2. Xây dựng hệ thống quản lý hiệu suất và đánh giá KPI bán hàng chi tiết

Việc xây dựng hệ thống quản lý hiệu suất và đánh giá KPI bán hàng là yếu tố quan trọng để theo dõi và đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng. Các KPI bán hàng cần được xác định rõ ràng, đo lường được, và liên quan đến mục tiêu chung của công ty. Hệ thống quản lý hiệu suất cần cung cấp các thông tin phản hồi kịp thời và chính xác cho nhân viên bán hàng, giúp họ cải thiện hiệu quả công việc.

4.3. Tạo động lực làm việc và chính sách khen thưởng hấp dẫn cho nhân viên

Việc tạo động lực làm việc và xây dựng chính sách khen thưởng hấp dẫn là yếu tố quan trọng để giữ chân nhân viên bán hàng giỏi và thu hút nhân tài mới. Công ty cần tạo một môi trường làm việc năng động, sáng tạo, và có tính cạnh tranh. Bên cạnh đó, công ty cần xây dựng chính sách khen thưởng minh bạch, công bằng, và liên kết chặt chẽ với hiệu quả công việc.

V. Ứng Dụng Phần Mềm CRM Quản Lý Khách Hàng Tối Ưu Tuấn Việt

Việc ứng dụng phần mềm CRM (Customer Relationship Management) giúp công ty Tuấn Việt quản lý quan hệ khách hàng một cách hiệu quả, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng và tăng trưởng doanh thu. Phần mềm CRM giúp công ty thu thập, lưu trữ, và phân tích thông tin về khách hàng, từ đó hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của họ. Đồng thời, phần mềm CRM cũng giúp công ty tự động hóa các quy trình bán hàng và marketing, tiết kiệm thời gian và chi phí.

5.1. Tích hợp thông tin khách hàng đa kênh vào hệ thống CRM

Việc tích hợp thông tin khách hàng từ nhiều kênh khác nhau (ví dụ: website, email, điện thoại, mạng xã hội) vào hệ thống CRM giúp công ty có cái nhìn toàn diện về khách hàng. Từ đó, công ty có thể xây dựng các chiến lược marketing và bán hàng cá nhân hóa, phù hợp với từng khách hàng.

5.2. Tự động hóa quy trình bán hàng và marketing với phần mềm CRM

Phần mềm CRM có thể giúp công ty tự động hóa nhiều quy trình bán hàng và marketing, như gửi email marketing, tạo báo giá, quản lý đơn hàng, và theo dõi khách hàng. Việc tự động hóa các quy trình này giúp nhân viên tiết kiệm thời gian và tập trung vào các hoạt động quan trọng hơn.

5.3. Phân tích dữ liệu khách hàng để tối ưu hóa chiến lược bán hàng

Phần mềm CRM cung cấp các công cụ phân tích dữ liệu mạnh mẽ, giúp công ty hiểu rõ hơn về hành vi mua hàng của khách hàng, hiệu quả của các chiến dịch marketing, và tiềm năng tăng trưởng của thị trường. Dựa trên kết quả phân tích dữ liệu, công ty có thể điều chỉnh chiến lược bán hàng để đạt được hiệu quả cao nhất.

VI. Đánh Giá và Điều Chỉnh Kế Hoạch Bán Hàng Tuấn Việt Linh Hoạt

Việc đánh giá và điều chỉnh kế hoạch bán hàng là một quá trình liên tục, giúp công ty Tuấn Việt thích ứng với những thay đổi của thị trường và đạt được mục tiêu doanh số. Công ty cần thường xuyên theo dõi và phân tích các báo cáo bán hàng, đánh giá hiệu quả của các chiến lược và chương trình đã triển khai, và điều chỉnh kế hoạch khi cần thiết.

6.1. Theo dõi và phân tích báo cáo bán hàng định kỳ để đánh giá hiệu quả

Việc theo dõi và phân tích các báo cáo bán hàng định kỳ giúp công ty đánh giá hiệu quả của kế hoạch bán hàng và xác định các vấn đề cần giải quyết. Các báo cáo bán hàng cần cung cấp thông tin chi tiết về doanh số, lợi nhuận, thị phần, và hiệu quả của từng kênh phân phối.

6.2. Điều chỉnh kế hoạch bán hàng dựa trên phản hồi từ thị trường và khách hàng

Việc lắng nghe phản hồi từ thị trường và khách hàng là yếu tố quan trọng để điều chỉnh kế hoạch bán hàng phù hợp. Công ty cần thu thập phản hồi thông qua các cuộc khảo sát, phỏng vấn, và các kênh truyền thông trực tuyến. Dựa trên phản hồi này, công ty có thể điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ, giá cả, và các chương trình marketing để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

6.3. Dự báo xu hướng thị trường và điều chỉnh kế hoạch bán hàng chủ động

Việc dự báo xu hướng thị trường giúp công ty chủ động điều chỉnh kế hoạch bán hàng để đón đầu các cơ hội và giảm thiểu rủi ro. Công ty cần theo dõi các xu hướng thị trường về công nghệ, chính sách, và hành vi của khách hàng. Dựa trên dự báo này, công ty có thể phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới, mở rộng thị trường, và xây dựng các chiến lược marketing sáng tạo.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) đòi hỏi các doanh nghiệp phân phối phải liên tục hoàn thiện quy trình quản trị bán hàng và mở rộng mạng lưới phân phối đến từng điểm bán lẻ. Báo cáo thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Quản trị Kinh doanh Thương mại với đề tài "Xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt - Chi nhánh Đà Nẵng" do sinh viên Nguyễn Thị Mỹ Triền thực hiện (dưới sự hướng dẫn của TS. Trần Xuân Quỳnh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Đà Nẵng) tập trung giải quyết bài toán tối ưu hóa năng lực bán hàng tại một đơn vị phân phối thực tế.

Lý do lựa chọn đề tài xuất phát từ vai trò của việc lập kế hoạch phát triển thị trường đối với lực lượng bán hàng trực tiếp. Kế hoạch bán hàng không chỉ định hướng các bước đi cụ thể trong tương lai, thiết lập mục tiêu doanh số và dự trù ngân sách, mà còn là công cụ điều phối nguồn lực, giúp nhân viên kinh doanh bao trùm hiệu quả địa bàn phụ trách. Tại Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp (TMTH) Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng, việc khai thác thị trường tại một số khu vực trọng điểm như quận Cẩm Lệ vẫn chưa tương xứng với tiềm năng, độ bao phủ sản phẩm còn thấp và chịu áp lực cạnh tranh mạnh mẽ từ các thương hiệu đối thủ.

Nhiệm vụ và mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể như sau:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, kỹ năng bán hàng và quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
2. Khảo sát, phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh, cơ cấu tổ chức bộ máy và kết quả tiêu thụ các dòng sản phẩm của Procter & Gamble (P&G) tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng giai đoạn 2020 – 2022 theo các chiều kích: thời gian, khu vực địa lý, cơ cấu mặt hàng và hiệu quả tài chính.
3. Hoạch định chi tiết kế hoạch bán hàng cho sản phẩm trọng điểm (Nước xả vải Downy) tại thị trường quận Cẩm Lệ (TP. Đà Nẵng) trong thời gian 1 tháng (tháng 6), xác định rõ chỉ tiêu định ngạch, chính sách phân phối - giá, chương trình xúc tiến, bố trí nhân sự và dự toán ngân sách.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng và quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại phân phối.
• Phạm vi không gian: Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng (KCN Hòa Khánh, quận Liên Chiểu) và địa bàn thị trường thực tế tại quận Cẩm Lệ, TP. Đà Nẵng.
• Phạm vi thời gian: Thu thập số liệu thực trạng hoạt động kinh doanh từ năm 2020 đến hết năm 2022; lập kế hoạch tác nghiệp triển khai cho tháng 6 năm 2023 (đối chiếu trên cơ sở số liệu tháng 5 năm 2023).

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống lý luận dựa trên các tài liệu chuyên ngành về quản trị bán hàng và tác nghiệp thương mại:

• Khung lý thuyết về hoạt động bán hàng và các nhân tố ảnh hưởng:

  • Quản trị phân phối: Định nghĩa theo Viện Quản trị Cung ứng và nghiên cứu của Tử (2022) về vai trò của các tổ chức trung gian (doanh nghiệp bán buôn, bán lẻ, đại lý, kho hàng, vận tải) trong việc tối ưu hóa chi phí và kết nối cung - cầu xã hội.
  • Chính sách giá: Lý thuyết định giá theo Amis (2022), phân tích tác động của mức giá đối với giá trị thương hiệu, niềm tin của người tiêu dùng và khả năng cạnh tranh với đối thủ.
  • Trưng bày hàng hóa (Merchandising): Cơ sở lý luận từ Bộ Môn Quản Trị Tác Nghiệp Kinh Doanh (2018) và Dung (2021) về marketing tại điểm bán, kích thích hành vi mua hàng ngẫu hứng thông qua bài trí khoa học.
  • Lực lượng bán hàng: Vai trò thu thập thông tin, tư vấn tiêu dùng và làm cầu nối trực tiếp theo giáo trình của Bộ Công Thương (2019).
  • Địa điểm bán hàng: Ảnh hưởng của vị trí mặt bằng đến chi phí tác nghiệp và lợi thế cạnh tranh (Bộ Môn Quản Trị Tác Nghiệp Kinh Doanh, 2018).

• Hệ thống chỉ số đánh giá hiệu quả bán hàng (KPIs): Bao gồm tăng trưởng doanh thu hàng tháng, tỷ suất lợi nhuận trung bình, số lượng đơn hàng hàng tháng, cơ hội bán hàng và doanh thu mục tiêu (tham khảo các nghiên cứu của Dinh 2021, Nghiệp 2022, Thủy 2023, Huế 2022, Jenny 2023).

• Kỹ năng bán hàng cá nhân: Mô hình nhận diện nhu cầu dựa trên định nghĩa nhu cầu của Philip Kotler (Nguyễn, 2021); kỹ năng thuyết phục bằng mô hình FABE (Features - Đặc điểm, Advantages - Lợi thế, Benefits - Lợi ích, Evidence - Bằng chứng); kỹ năng trưng bày (Nhanh, 2022) và kỹ năng tiếp thị từ xa (Telesales).

• Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng: Thiết lập mục tiêu theo nguyên tắc SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timely); xây dựng các hoạt động chuẩn bị, phát triển mạng lưới, quản lý kho bãi, vận chuyển, dịch vụ sau bán; thiết kế chương trình bán hàng (giảm giá, chiết khấu đại lý, dùng thử, khách hàng trung thành); hoạch định ngân sách chi phí (định phí, biến phí) và xác lập ngân sách kết quả kinh doanh (doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, lợi nhuận trước/sau thuế, tốc độ luân chuyển vốn lưu động).

Phương pháp nghiên cứu:

• Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp: Tổng hợp các báo cáo doanh thu, chi phí, lợi nhuận, danh mục sản phẩm và sản lượng tiêu thụ từ Phòng Kế toán và Phòng Kinh doanh của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng giai đoạn 2020 – 2022.
• Phương pháp thống kê mô tả và so sánh: Phân tích tỷ trọng doanh thu theo cơ cấu sản phẩm (Pampers, Downy, Dầu gội, Ariel, Tide, Gillette...), so sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu theo chuỗi thời gian qua các năm và theo 6 quận/huyện trên địa bàn TP. Đà Nẵng.
• Phương pháp khảo sát thực địa: Điều tra mật độ điểm bán, độ bao phủ thực tế và hành vi mua hàng tại 244 cửa hàng tạp hóa phân bổ trên 3 khu vực của quận Cẩm Lệ.

---

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Chương 1 tập trung chuẩn hóa các khái niệm, quy trình và tiêu chuẩn tác nghiệp của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:

• Mô tả công việc vị trí Nhân viên kinh doanh (DSR): Xác định rõ đặc thù công việc (đi thị trường, quản lý tuyến đại lý/cửa hàng tạp hóa theo quy trình, bao trùm thị trường, chăm sóc khách hàng), yêu cầu tuyển dụng (giao tiếp, chịu áp lực, phương tiện đi lại) và chế độ đãi ngộ (lương từ 5 – 12 triệu đồng/tháng, đóng BHXH/BHYT đầy đủ).
• Phân tích các nhân tố cốt lõi ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng: Gồm kênh phân phối, chiến lược định giá, kỹ thuật trưng bày tại điểm bán (POSM/Display), năng lực của lực lượng bán hàng và việc lựa chọn địa điểm bán hàng nhằm giảm thiểu chi phí vận chuyển, kho bãi.
• Bộ công cụ đánh giá và kỹ năng bán hàng: Phân tích chi tiết các chỉ số đo lường (doanh thu, đơn hàng, lợi nhuận) và hệ thống 4 kỹ năng thiết yếu của nhân viên bán hàng: nhận dạng nhu cầu khách hàng, thuyết phục theo mô hình FABE, kỹ năng trưng bày hàng hóa và kỹ năng tiếp thị từ xa.
• Nội dung và kết cấu bản kế hoạch bán hàng: Hướng dẫn chi tiết cách xây dựng mục tiêu SMART, thiết kế các chương trình khuyến mại, chiết khấu thương mại, chương trình khách hàng trung thành, phân loại ngân sách chi phí (định phí như mặt bằng, khấu hao, lương cơ bản; biến phí như hoa hồng, vận chuyển, tiếp thị) và bảng tính ngân sách kết quả kinh doanh.

Chỉ tiêu tài chính	Ý nghĩa quản trị	Công thức xác định trong kế hoạch
Doanh số bán hàng	Phản ánh kết quả bán hàng tổng thể	$\text{Số lượng hàng bán} \times \text{Giá bán}$
Doanh số thuần	Doanh thu thực tế sau giảm trừ	$\text{Doanh số bán hàng} - \text{Các khoản giảm trừ (chiết khấu, thuế GTGT...)}$
Giá vốn hàng bán	Giá trị mua vào của hàng xuất bán	$\text{Số lượng hàng bán} \times \text{Giá mua vào} + \text{Chi phí mua hàng nhập kho}$
Lãi gộp	Hiệu quả gộp từ hoạt động bán hàng	$\text{Doanh số thuần} - \text{Giá vốn hàng bán}$
Tỷ lệ lãi gộp	Đo lường tỷ suất sinh lời gộp	$\frac{\text{Lãi gộp}}{\text{Doanh số thuần}}$
Lợi nhuận trước thuế	Hiệu quả kinh doanh trước thuế	$\text{Lãi gộp} - \text{Chi phí hoạt động (gồm chi phí bán hàng)}$
Lợi nhuận sau thuế	Lợi nhuận ròng của doanh nghiệp	$\text{Lợi nhuận trước thuế} - \text{Thuế TNDN}$
Tốc độ luân chuyển vốn lưu động	Hiệu quả khai thác vốn lưu động	$\frac{\text{Vốn lưu động bình quân}}{\text{Doanh số thuần}}$

---

CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT

Chương 2 phân tích sâu về mô hình tổ chức và thực trạng kết quả bán hàng của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng:

• Tổng quan doanh nghiệp: Thành lập từ năm 1992 tại Quảng Bình, chuyển đổi thành Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt năm 2001. Chi nhánh Đà Nẵng đi vào hoạt động ngày 25/06/2008 tại KCN Hòa Khánh (Liên Chiểu). Doanh nghiệp là tổng thầu phân phối chính thức của nhiều tập đoàn FMCG lớn (P&G, Dutch Lady, Vina Acecook, Calofic...), quản lý mạng lưới phân phối P&G tại 12 tỉnh Miền Trung với quy mô toàn công ty hơn 1.000 nhân viên và 15 chi nhánh.
• Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại chi nhánh: Gồm 3 bộ phận chính:
  • Phòng Kinh doanh: Giám sát bán hàng (DSM), Nhân viên bán hàng (DSR), Nhân viên bày biện/trưng bày (MER).
  • Phòng Hậu cần: Quản lý kho bãi và Nhân viên giao hàng (RSU).
  • Bộ phận Văn phòng: Thủ quỹ, Kế toán công nợ và Nhân viên xử lý đơn hàng (IPSS/IDSS).
• Danh mục mặt hàng phân phối: Toàn bộ các dòng sản phẩm của P&G, gồm: Dầu gội/xả Head & Shoulders, Pantene, Rejoice; Bột giặt/Nước giặt Ariel; Bột giặt Tide; Nước xả vải Downy; Dao cạo Gillette; Chỉ nha khoa và bàn chải Oral-B; Tã bỉm Pampers; Xà phòng Safeguard.
• Phân tích kết quả kinh doanh giai đoạn 2020 – 2022:

1. Cơ cấu tiêu thụ theo sản phẩm: Tã bỉm Pampers đóng góp doanh thu lớn nhất (chiếm 35,11% tổng doanh thu), tiếp theo là Nước xả/nước giặt Downy (chiếm 24,14%), Dầu gội (17,1%), Bột giặt và Gillette giữ mức trung bình; trong khi Safeguard và Oral-B chiếm tỷ trọng thấp nhất do là sản phẩm mới thâm nhập thị trường.

2. Cơ cấu tiêu thụ theo khu vực địa lý:

Thị trường (Quận/Huyện)	Tỷ trọng đóng góp (%)	Đặc điểm thị trường theo phân tích của tác giả
Quận Liên Chiểu	38,5%	Thị trường lớn nhất; tập trung đông lực lượng lao động, nhiều khu công nghiệp, ít siêu thị lớn cạnh tranh.
Quận Hải Châu, Thanh Khê, Sơn Trà, Ngũ Hành Sơn	Trung bình	Thị trường đô thị phát triển, mức tiêu thụ ổn định nhưng cạnh tranh gay gắt từ kênh hiện đại.
Quận Cẩm Lệ	~9,0%	Thị trường rộng lớn, mật độ cửa hàng cao nhưng mức độ khai thác và độ bao phủ còn rất thấp.
Huyện Hòa Vang	5,5%	Doanh thu thấp nhất; địa hình đồi núi phức tạp, mật độ dân cư thưa thớt, chi phí tiếp cận cao.

3. Tình hình tiêu thụ theo các tháng trong năm 2022: Doanh thu có sự biến động rõ rệt theo mùa vụ. Tháng 12 đạt mức doanh thu cao nhất năm (1.031.517.550 VNĐ) do thời tiết mùa mưa ẩm ướt làm tăng vọt nhu cầu nước giặt/xả vải Downy và tâm lý mua sắm chuẩn bị Tết. Tháng 1 ghi nhận mức thấp nhất (429.055.300 VNĐ).

4. Đánh giá tổng hợp doanh thu, chi phí, lợi nhuận: Năm 2021 ghi nhận mức tăng trưởng doanh thu 32,85% và lợi nhuận sau thuế tăng 182,01% so với 2020. Sang năm 2022, do tác động tiêu cực của suy thoái kinh tế sau đại dịch Covid-19, tỷ lệ thất nghiệp tăng khiến sức mua sụt giảm, doanh thu toàn chi nhánh giảm 16,04% so với năm 2021, buộc công ty phải thực hiện chính sách cắt giảm 17,03% chi phí để duy trì biên lợi nhuận.

---

CHƯƠNG 3. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT

Chương 3 là phần hoạch định trọng tâm, xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể cho dòng sản phẩm Nước xả vải Downy tại thị trường quận Cẩm Lệ:

• Lý do lựa chọn địa bàn Cẩm Lệ và mặt hàng Downy:

  • Năm 2022, doanh thu sản phẩm P&G tại Cẩm Lệ chỉ đạt 697.374.000 VNĐ (giảm 32,77% so với 2021), chỉ chiếm 9% thị phần toàn thành phố.
  • Toàn quận Cẩm Lệ có 244 cửa hàng tạp hóa, nhưng công ty mới chỉ bao phủ được 159 điểm bán (tỷ lệ bao phủ đạt 60%).
  • Mặt hàng Downy là sản phẩm mũi nhọn (chiếm 24,14% cơ cấu doanh thu của chi nhánh), song đang chịu sự cạnh tranh khốc liệt từ Comfort, Đức Giang, Soffy... Thị phần Downy tại Cẩm Lệ thấp hơn hẳn so với các quận khác (chỉ đạt mức độ tiếp cận 60% so với 77-79% tại Hải Châu, Liên Chiểu).

• Thiết lập mục tiêu kế hoạch theo tiêu chuẩn SMART (thời gian thực hiện: 01/06 – 30/06):

  • S (Cụ thể): Tăng thêm 37 điểm bán mới, nâng tổng số cửa hàng phân phối Downy từ 159 lên 196 cửa hàng (đạt tỷ lệ bao phủ 80% trên tổng số 244 cửa hàng toàn quận).
  • M (Đo lường được): Doanh số sản lượng nước xả vải Downy tăng từ 10.551 lít/tháng lên 15.632 lít/tháng; mục tiêu doanh thu tháng 6 tăng trưởng 13% so với tháng 5.
  • A (Khả thi): Dựa trên lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, cơ chế giám sát chặt chẽ và danh mục sản phẩm Downy đa dạng về dung tích (chai/túi 800ml, 1.2L, 1.35L, 3L, 4L) cùng các dòng hương (Đam mê, Huyền bí, Làn gió mát, Dịu nhẹ, Nắng mai).
  • R (Thực tế): Tận dụng tiềm năng địa bàn rộng lớn, nhu cầu tiêu dùng dân cư cao và quy trình chăm sóc điểm bán tỉ mỉ của đội ngũ DSR.
  • T (Thời hạn): Hoàn thành toàn bộ chỉ tiêu trong 30 ngày của tháng 6.

• Phân bổ chỉ tiêu hạn ngạch theo 3 khu vực tại quận Cẩm Lệ:

Chỉ tiêu phân tích / Kế hoạch	Khu vực 1 (KV1)	Khu vực 2 (KV2)	Khu vực 3 (KV3)	Toàn quận Cẩm Lệ
Tỷ lệ dân số (%)	16%	32%	52%	100%
Quy mô dân số (người)	29.528	59.056	95.966	184.550
Số hộ gia đình	7.119	14.238	23.136	44.493
Tỷ lệ hộ sử dụng Downy (hiện tại - tháng 5)	48%	34%	20%	-
Tỷ lệ hộ sử dụng Downy mục tiêu (tháng 6)	70%	50%	45%	-
Số điểm bán thực tế tháng 5 (điểm)	25	47	87	159
Số điểm bán mục tiêu tháng 6 (điểm)	30	60	106	196
Sản lượng tháng 5 (lít/cửa hàng/tháng)	427	236	83	747
Hạn ngạch chỉ tiêu tháng 6 (lít/cửa hàng/tháng)	519	272	154	945
Tổng sản lượng tiêu thụ dự kiến (lít/tháng)	-	-	-	15.632

• Kế hoạch chính sách Marketing - Bán hàng:
  • Chính sách phân phối: Tiếp tục vận hành mô hình kênh dài gián tiếp thông qua hệ thống đại lý bán buôn (sỉ) và mạng lưới bán lẻ (cửa hàng tạp hóa) dưới sự quản lý trực tiếp của nhân viên DSR.
  • Chính sách giá: Áp dụng bảng giá chuẩn từ nhà sản xuất P&G, công khai biểu giá chiết khấu theo quy mô đơn hàng (ví dụ: Nước xả vải Downy túi 1.35L giá sau khuyến mãi 111.005 VNĐ; Downy 3L giá 207.525 VNĐ; Downy 4L giá 285.800 VNĐ).
  • Chương trình xúc tiến bán hàng: Triển khai các gói chiết khấu thương mại khi nhập số lượng lớn, chương trình tặng hàng mẫu (sampling) dùng thử tại các điểm bán mới mở, chính sách tích điểm thưởng cho các chủ cửa hàng tạp hóa duy trì đơn hàng đều đặn.
  • Bố trí nhân sự và tạo động lực: Phân công chi tiết trách nhiệm giữa Giám sát bán hàng (DSM - điều phối, duyệt tuyến), Nhân viên bán hàng (DSR - trực tiếp chào hàng, chốt đơn), Nhân viên trưng bày (MER - sắp xếp quầy kệ theo chuẩn POSM) và Nhân viên giao hàng (RSU); áp dụng cơ chế thưởng theo hạn ngạch doanh số đạt được nhằm tạo động lực thúc đẩy nhân viên.

---

Kết quả và đóng góp

• Kết quả nghiên cứu thực tiễn: Khóa luận đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở dữ liệu kinh doanh của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng trong 3 năm liên tiếp (2020 – 2022). Nghiên cứu chỉ ra bức tranh tiêu thụ phân hóa sâu sắc: tã Pampers (35,11%) và Downy (24,14%) là 2 trụ cột doanh thu; thị trường tập trung chủ yếu ở quận Liên Chiểu (38,5%) trong khi các quận ngoại vi và vùng ven như Cẩm Lệ (9%), Hòa Vang (5,5%) chưa được khai thác hiệu quả.
• Đóng góp về mặt giải pháp: Đã xây dựng hoàn chỉnh một bản kế hoạch bán hàng ngắn hạn mang tính ứng dụng cao cho dòng sản phẩm Downy tại quận Cẩm Lệ. Điểm nổi bật của kế hoạch là việc phân chia quận thành 3 tiểu vùng thị trường dựa trên cơ cấu dân số và mật độ điểm bán, từ đó thiết lập hạn ngạch cụ thể cho từng cửa hàng (KV1: 519 lít, KV2: 272 lít, KV3: 154 lít/cửa hàng/tháng) thay vì áp đặt một chỉ tiêu cào bằng.
• Giá trị ứng dụng cho doanh nghiệp: Cung cấp phương án mở rộng thêm 37 điểm bán lẻ mới, nâng tỷ lệ bao phủ thị trường từ 60% lên 80%, giúp chi nhánh tối ưu hóa tuyến bán hàng của nhân viên DSR và gia tăng thị phần trước các đối thủ cạnh tranh trực tiếp.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của đề tài:
  • Kế hoạch bán hàng mới được thiết kế trong phạm vi thời gian ngắn hạn (1 tháng - tháng 6), chưa đánh giá được tính bền vững của các điểm bán mới mở qua chu kỳ nhiều quý hoặc cả năm.
  • Đề tài tập trung chuyên sâu vào một dòng sản phẩm duy nhất (Nước xả vải Downy) tại một địa bàn hành chính (quận Cẩm Lệ), chưa mở rộng đồng bộ cho toàn bộ danh mục 10 nhãn hàng P&G khác do chi nhánh quản lý.
• Hướng phát triển tiếp theo:
  • Mở rộng mô hình lập kế hoạch bán hàng theo phân vùng dân cư sang các địa bàn tiềm năng khác như huyện Hòa Vang, quận Ngũ Hành Sơn.
  • Xây dựng kế hoạch bán hàng tích hợp đa kênh (kết hợp kênh phân phối truyền thống GT với kênh hiện đại MT và nền tảng thương mại điện tử B2B).

---

Giá trị tham khảo

Báo cáo tốt nghiệp là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên các ngành Quản trị Kinh doanh, Quản trị Thương mại, Marketing và Thương mại Điện tử: Cung cấp mẫu hình báo cáo thực tập tốt nghiệp chuẩn mực, kết hợp nhuần nhuyễn giữa khung lý luận học thuật (mô hình SMART, FABE, quản trị phân phối) với số liệu tác nghiệp thực tế tại doanh nghiệp FMCG.
• Nhân viên kinh doanh, Giám sát bán hàng (DSM/DSR) tại các doanh nghiệp phân phối: Cung cấp phương pháp luận thực tế về cách khảo sát thị trường điểm bán lẻ, cách tính toán tiềm năng thị trường dựa trên quy mô dân số/hộ gia đình và kỹ thuật phân bổ hạn ngạch bán hàng chi tiết theo từng khu vực.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng đóng vai trò gì trong chuỗi phân phối của P&G?
Công ty Tuấn Việt là tổng thầu phân phối chính thức của P&G tại 12 tỉnh Miền Trung (từ Thanh Hóa đến Khánh Hòa). Chi nhánh Đà Nẵng (đặt tại KCN Hòa Khánh, hoạt động từ năm 2008) trực tiếp đảm nhận việc tiếp nhận đơn hàng, quản lý kho bãi, phân phối sỉ và lẻ toàn bộ các sản phẩm của P&G (Ariel, Tide, Downy, Pantene, Pampers, Gillette...) đến các đại lý và mạng lưới cửa hàng tạp hóa trên toàn địa bàn TP. Đà Nẵng.

2. Bộ máy nhân sự phục vụ hoạt động bán hàng tại chi nhánh gồm những vị trí nào?
Hệ thống nhân sự bán hàng được chuyên môn hóa cao gồm 5 chức danh chính:

• DSM (District Sales Manager): Giám sát bán hàng, quản lý chung hoạt động kinh doanh khu vực.
• DSR (Direct Sales Representative): Nhân viên bán hàng trực tiếp đi thị trường, chăm sóc khách hàng và chốt đơn.
• MER (Merchandiser): Nhân viên chịu trách nhiệm sắp xếp, bày biện và trưng bày hàng hóa tại điểm bán.
• RSU (Rider Sales Unit / Delivery): Nhân viên vận chuyển, giao nhận hàng hóa đến các cửa hàng.
• IPSS/IDSS: Nhân viên văn phòng phụ trách tiếp nhận và xử lý dữ liệu đơn hàng vào cuối ngày.

3. Mặt hàng nào chiếm tỷ trọng doanh thu cao nhất của công ty trong giai đoạn 2020 – 2022?
Theo số liệu thống kê của Phòng Kế toán, tã bỉm Pampers chiếm tỷ trọng cao nhất với 35,11% tổng doanh thu các mặt hàng P&G. Đứng thứ hai là dòng sản phẩm Nước xả/nước giặt Downy chiếm 24,14%, tiếp theo là các dòng dầu gội (Head & Shoulders, Pantene, Rejoice) chiếm 17,1%.

4. Vì sao tác giả lựa chọn quận Cẩm Lệ để xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm Downy?
Quận Cẩm Lệ có diện tích rộng, mật độ dân cư đông với 244 cửa hàng tạp hóa nhưng doanh thu năm 2022 giảm tới 32,77% và chỉ chiếm 9% thị phần toàn thành phố. Đồng thời, độ bao phủ sản phẩm Downy của công ty tại Cẩm Lệ mới đạt 60% (159/244 điểm bán) – thấp hơn nhiều so với các quận trung tâm, trong bối cảnh Downy đang phải chịu sự cạnh tranh quyết liệt từ Comfort và các nhãn hàng khác.

5. Mục tiêu định lượng cụ thể trong kế hoạch bán hàng tháng 6 tại quận Cẩm Lệ là gì?
Kế hoạch đặt ra các chỉ tiêu cụ thể:

• Mở rộng thêm 37 điểm bán mới, nâng tổng số điểm phân phối từ 159 lên 196 cửa hàng (đạt tỷ lệ bao phủ 80%).
• Tăng tổng sản lượng tiêu thụ nước xả vải Downy từ 10.551 lít/tháng (tháng 5) lên 15.632 lít/tháng (tháng 6).
• Tăng trưởng doanh thu bán hàng tháng 6 thêm 13% so với tháng 5.

---

Kết luận

Báo cáo tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Mỹ Triền đã phản ánh chân thực thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng, qua đó làm rõ những biến động doanh thu và sự phân hóa thị phần giữa các quận/huyện. Bản kế hoạch bán hàng được xây dựng cho dòng sản phẩm Nước xả vải Downy tại quận Cẩm Lệ đã cụ thể hóa mục tiêu mở rộng độ bao phủ lên 80% với hệ thống chỉ tiêu phân bổ khoa học theo 3 phân vùng dân cư. Đây là công trình thực tập có giá trị ứng dụng tác nghiệp thực tiễn cao, đóng góp phương án gia tăng thị phần rõ ràng cho doanh nghiệp phân phối FMCG trên địa bàn TP. Đà Nẵng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Mô tả công việc Vị trí công việc: Nhân viên kinh doanh. Đặc điểm - Bán hàng trên thị trường: đại lý, cửa hiệu tạp hóa (đã có sẵn và chia tuyển sẵn). - Bán hàng theo đúng quy trình đã được huấn luyện.

- Bao trùm hiệu quả thị trường. - Đạt các chỉ tiêu được giao. - Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, chăm sóc khách hàng. Yêu cầu - Tốt nghiệp THPT trở lên.

- Có khả năng hòa nhập và giao tiếp tốt. - Chịu được áp lực trong công việc. - Năng động và yêu thích kinh doanh. - Có xe máy di chuyển đi thị trường.

Phúc Lợi - Mức lương 5-12 triệu đồng. - BHXH, BHYT, Bảo hiểm con người. - Quà tết, quà sinh nhật, thăm hỏi, hiếu hỉ, thưởng năm theo kết quả kinh doanh. - Làm từ thứ 2 đến thứ 7, nghỉ các ngày lễ lớn trong năm.

- Chi trả lương hàng tháng đúng hạn. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc bán hàng Phân phối Quản trị hoạt động phân phối bao gồm các hoạt động tổ chức, điều hành và phối hợp các tổ chức trung gian nhằm đưa hàng hóa tiếp cận và thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng một cách tối ưu (Viện quản trị cung ứng). Tổ chức trung gian: là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng - Doanh nghiệp bán sỉ 2 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRẦN XUÂN QUỲNH - Doanh nghiệp bán lẻ - Đại lý, kho hàng - Các công ty vận tải… Tầm quan trọng của phân phối: Dựa trên quan điểm lợi ích xã hội, hoạt động phân phối đem lại nhiều lợi ích: - Cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng: nhà sản xuất không thể trực tiếp bán sản phẩm, các nhà phân phối sẽ là trung gian, cầu nối vận chuyển hàng hóa - Tiết kiệm, giảm thiểu chi phí cho nhà sản xuất, cho xã hội nhờ vào hoạt động chuyên môn hóa của các trung gian, hàng hóa sẽ được luân chuyển hợp lý đến người tiêu dùng với chi phí và thời gian nhỏ nhất (Tử, 2022).

Giá cả Giá cả là số tiền bạn tính cho sản phẩm, dịch vụ của mình, và khách hàng sẽ phải trả cho doanh nghiệp số tiền đó để sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Chính sách giá là chiến lược định giá đề cập đến các quy trình và phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng để xác định mức giá phù hợp cho các sản phẩm và dịch vụ của họ dựa trên nhiều yếu tố (Amis, 2022). ❖ Tầm quan trọng của chính sách giá • Thể hiện giá trị sản phẩm Giá cả đôi khi được ví như con dao hai lưỡi. Một mặt, nó trực tiếp tạo ra sức bán sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường và nhận được sự ủng hộ của khách hàng.

Mặt khác, nó cũng thể hiện giá trị sản phẩm của doanh nghiệp trong mắt khách hàng là cao hay thấp. Ví dụ nếu doanh nghiệp định giá sản phẩm quá “hời”, lượng tiêu thụ tuy tăng nhưng trong tâm trí một bộ phận khách hàng sẽ định hình thương hiệu ở tầm trung hoặc thấp hơn, hay thậm chí đánh giá sản phẩm kém chất lượng. Trong một số trường hợp, giá trị sản phẩm bao gồm có giá trị thương hiệu ở trong đó. Một khi doanh nghiệp có chỗ đứng trên thị trường, có lượng khách hàng ổn định thì giá trị sản phẩm của doanh nghiệp đó chắc chắn sẽ cao hơn so với đối thủ.

Và khách 3 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRẦN XUÂN QUỲNH hàng cũng sẽ sẵn sàng mua hàng vì họ biết đó không chỉ là mua sản phẩm/ dịch vụ mà còn mua cả giá trị thương hiệu của doanh nghiệp đó .