Luận văn tốt nghiệp quản lý bán hàng của công ty cổ phần đầu tư và thương mại bất động sản đại việt

Luận văn tốt nghiệp quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Thương mại Bất động sản Đại Việt, phân tích hiệu quả và đề xuất giải pháp nâng cao.

• Người hướng dẫn: Nguyễn Thị Lệ Thúy
• Chuyên ngành: Quản lý bán hàng
• Đề tài: Quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Thương mại Bất động sản Đại Việt
• Loại tài liệu: luận văn tốt nghiệp

Tóm tắt

I. Cơ sở lý luận về quản lý bán hàng

Chương này cung cấp cái nhìn tổng quan về quản lý bán hàng trong doanh nghiệp, nhấn mạnh vai trò và tầm quan trọng của hoạt động này trong bối cảnh kinh doanh hiện đại. Quản lý bán hàng không chỉ là việc thực hiện các giao dịch mà còn là một quá trình chiến lược nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh. Theo James M. Comer, bán hàng là hoạt động cá nhân nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, từ đó tạo ra lợi ích cho cả hai bên. Điều này cho thấy rằng quản lý bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán sản phẩm mà còn là việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Các yếu tố như chiến lược bán hàng, kế hoạch bán hàng, và kiểm soát bán hàng đều đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được mục tiêu doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.

1.1 Tổng quan về bán hàng

Bán hàng là khâu cuối cùng trong quy trình sản xuất và kinh doanh, có vai trò quan trọng trong việc lưu thông hàng hóa và tiền tệ trong nền kinh tế. Hoạt động này không chỉ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn mà còn tạo ra nguồn tích lũy để mở rộng kinh doanh. Quản lý doanh thu và chiến lược bán hàng là những yếu tố then chốt để đảm bảo sự thành công trong hoạt động bán hàng. Theo nghiên cứu, thái độ và kỹ năng của nhân viên bán hàng ảnh hưởng lớn đến sự hài lòng của khách hàng, từ đó tác động đến doanh thu của doanh nghiệp.

1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý bán hàng

Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quản lý bán hàng, bao gồm cả yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Các yếu tố bên trong như chiến lược kinh doanh, khả năng tài chính, và môi trường làm việc có thể tác động trực tiếp đến hiệu quả của lực lượng bán hàng. Trong khi đó, các yếu tố bên ngoài như môi trường kinh tế, văn hóa xã hội, và công nghệ cũng đóng vai trò quan trọng trong việc định hình cách thức hoạt động của lực lượng bán hàng. Doanh nghiệp cần phải nắm bắt và điều chỉnh các yếu tố này để tối ưu hóa quy trình bán hàng.

II. Thực trạng quản lý bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư và Thương mại Bất động sản Đại Việt

Chương này phân tích thực trạng quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Thương mại Bất động sản Đại Việt trong giai đoạn 2017-2019. Công ty đã áp dụng nhiều chiến lược bán hàng khác nhau để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên, vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế trong việc tổ chức và kiểm soát hoạt động bán hàng. Việc phân tích kênh bán hàng và kết quả kinh doanh cho thấy rằng công ty cần cải thiện quy trình lập kế hoạch và tổ chức bán hàng để nâng cao hiệu quả. Đặc biệt, việc đào tạo nhân viên và cải thiện quản lý doanh thu là những yếu tố cần thiết để nâng cao chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng.

2.1 Kênh bán hàng và kết quả kinh doanh

Công ty đã sử dụng nhiều kênh bán hàng khác nhau, bao gồm cả kênh trực tuyến và truyền thống. Việc tìm kiếm nhu cầu mua và bán bất động sản qua internet đã mang lại nhiều cơ hội cho công ty. Tuy nhiên, kết quả kinh doanh trong giai đoạn này chưa đạt được như mong đợi. Công ty cần phải cải thiện khả năng phân tích thị trường và quản lý doanh thu để tối ưu hóa các kênh bán hàng hiện có.

2.2 Đánh giá quản lý bán hàng

Đánh giá quản lý bán hàng tại công ty cho thấy nhiều ưu điểm nhưng cũng tồn tại không ít hạn chế. Công ty đã có những bước tiến trong việc lập kế hoạch và tổ chức bán hàng, nhưng vẫn cần cải thiện trong việc kiểm soát và đánh giá hiệu quả hoạt động. Việc thiếu sót trong đào tạo nhân viên và quy trình kiểm soát nội bộ đã ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng. Cần có những giải pháp cụ thể để khắc phục những hạn chế này.

III. Một số giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng

Chương này đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Thương mại Bất động sản Đại Việt trong giai đoạn 2020-2025. Các giải pháp này bao gồm việc cải thiện quy trình lập kế hoạch bán hàng, tổ chức thực hiện kế hoạch, và kiểm soát hoạt động bán hàng. Đặc biệt, việc chú trọng đến đào tạo nhân viên và nâng cao chất lượng dịch vụ sẽ giúp công ty nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới. Ngoài ra, việc áp dụng công nghệ mới và cải thiện quy trình quản lý doanh thu cũng là những yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

3.1 Giải pháp lập kế hoạch bán hàng

Để lập kế hoạch bán hàng hiệu quả, công ty cần phải dựa trên các phân tích thực trạng hoạt động và nhu cầu thị trường. Việc xây dựng mục tiêu cụ thể và khả thi sẽ giúp công ty định hướng rõ ràng trong hoạt động bán hàng. Cần chú ý đến việc nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh để có những điều chỉnh kịp thời trong chiến lược bán hàng.

3.2 Giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ

Nâng cao chất lượng dịch vụ là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của quản lý bán hàng. Công ty cần chú trọng đến việc đào tạo nhân viên, cải thiện quy trình chăm sóc khách hàng, và áp dụng công nghệ mới để nâng cao hiệu quả hoạt động. Việc này không chỉ giúp tăng cường sự hài lòng của khách hàng mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty trong thị trường bất động sản.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan về bán hàng 1.1 Khái niệm và vai trò của bán hàng 1.1 Khái niệm Theo James M. Comer thì “Bán hàng là một loại hoạt động mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.” Từ đó, có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và công ty.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng là khâu cuối cùng trong toàn bộ quy trình hoạt động sản xuất, kinh doanh. Hoạt động bán hàng không chỉ có ý nghĩa với các mặt hàng tiêu dùng và còn cảvới các sản phẩm công nghiệp. vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện ở những điiểm sau: Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho cả người bán lẫn người mua thông qua chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.Giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế, từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.

Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, nhà sản xuất có thể tách rời với việc bán hàng. Nhờ đó nhà sản xuất có thể tập trung sản xuất và những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ đảm nhận việc tiêu thụ. Những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ là trung gian trong việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, cung cấp thông tin quan trọng cho nhà sản xuất. Ngoài ra, nhà bán hàng còn là cầu nối liên kết khách hàng và nhà sản xuất.

Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lâp nhằm thiết lập mối quan hệ và truyền tin về sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả với khách hàng mục tiêu nhằm thỏa mãn nhu cầu và lợi ích của cả người bán và người mua.Đặc điểm và yêu cầu của bán hàng 1.1 Đặc điểm của bán hàng Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Thông qua bán hàng , giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá được thực hiện: vốn của doanh nghiệp thương mại đươc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, doanh nghiệp thu hồi được vốn bỏ ra,bù đắp được chi phí và có nguồn tích luỹ để mở rộng kinh doanh 1.2 Yêu cầu của bán hàng Yêu cầu đối với một nhân viên bán hàng ---Ngoại hình ưa nhìn Với bất kể một công việc nào cũng vậy, nhất là với công việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thì nhân viên rất cần có ngoại hình gây thiện cảm. ---Trang phục gọn gàng Ngoài yếu tố ngoại hình kể trên, chỉ cần bạn trông gọn gàng, chỉn chu trong cách ăn mặc cũng là một điểm cộng trong mắt khách hàng. Thông thường trang phục của nhân viên bán hàng phải mặc theo quy định, tuy nhiên nhiều cửa hàng không có đồng phục cho nhân viên thì nên ăn mặc lịch sự, đứng đắn.

---Sức khỏe tốt Có sức khỏe là có tất cả. Một trong những yếu tố của mọi ngành nghề. Và tất nhiên, nghề bán hàng không ngoại lệ. Nhân viên bán hàng buộc phải có sức khỏe tốt, thể lực tốt, để có thể đảm nhiệm các công việc được giao.

Vì luôn luôn hoạt động bên ngoài, tiếp xúc với nhiều khách hàng, bạn phải có sức khỏe để phục vụ khách, giúp khách lấy đồ, thử hàng, gói hàng, giữ hình ảnh vui vẻ, thân thiện, chịu áp lực công việc… ---Thái độ, cử chỉ ân cần Theo nhiều nghiên cứu, những thương vụ thành công 80% là nhờ thái độ của người bán hàng, 20% còn lại là kỹ năng và kiến thức. Đức tính hàng đầu của người bán hàng là thái độ tốt rồi rồi mới đến kinh nghiệm, trình độ, kỹ năng, ngoại hình… (Theo Mc Donal) Một nhân viên bán hàng phải có cử chỉ, hành động tự tin, vừa nhanh nhẹn vừa lịch sự, mang thái độ tích cực, hào hứng khi nói về sản phẩm, dịch vụ thể hiện được sự chuyên nghiệp về kỹ năng bán hàng đối với khách hàng. Đồng thời giữ 4 thái độ niềm nở, vui vẻ, nhiệt tình, mến khách và chu đáo giao tiếp với mọi người. Ở đâu cũng vậy, hiển nhiên thái độ ân cần luôn tạo được sự yêu thích và thoải mái của khách hàng.

Thái độ quyết định tất cả. Không ai có thể cảm thấy khó chịu và bức xúc trước một thái độ ân cần, lịch sự của nhân viên.2 Quản lý bán hàng của doanh nghiệp 1.1 Khái niệm và mục tiêu về quản lý bán hàng 1.1 Khái niệm về quản lý bán hàng Quản lý bán hàng là hoạt động quản trị những người thuộc lực lượng bán hàng của doanh nghiệp hoặc những người hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bao gồm những hoạt động chính như: lập kế hoạch, phân tích, dự báo, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản lý bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu, chiến lược bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.2 Mục tiêu về quản lý bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhất trong hoạt động quản trị bán hàng. Xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh ba mục tiêu chính sau: Mục tiêu doanh số và sản lượng, về thị phần và lợi nhuận.2 Nội dung quản lý bán hàng 1.1 Lập kế hoạch bán hàng Để xây dựng kế hoạch trong việc bán hàng ta phải dựa trên cơ sở, thực trạng hoạt động của công ty, phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh của công ty, phân tích về tài chính của công ty, đội ngũ nhân viên của công ty, số liệu thực tế của năm trước để vạch ra mục tiêu trong tương lai, từ đó vạch ra kế hoạch cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng.

Bên cạnh đó, xây dựng kế hoạch bán hàng cần phải đi sâu và cụ thể để mạng lại hiệu quả khả thi cao nhất.2 Tổ chức bán hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Tùy điều 5 kiện cụ thể mà các DN có thể lựa chọn cho mình các phương thức tổ chức lực lượng bán hàng sau đây: Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ. Mỗi vùng sẽ có người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành mọi hoạt động tại khu vực. Điều này đòi hỏi người quản lý phải có trình độ , năng lực cao.

Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực là các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại các khu vực cụ thể. Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của doanh nghiệp. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách. 6 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng: Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như qui mô, hành vi tiêu dùng và yêu cầu về sử dụng sản phẩm.

Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến. Để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và đồi hỏi khác nhau của từng nhóm khách hàng. Phương thức này rất hữu ích trong những trường hợp phân đoạn khách hàng của DN có các nhu cầu mua đòi hỏi các cách xử lý bán hàng khác nhau. Các đại diện thương mại phải có các phương pháp bán hàng và chăm sóc tập khách hàng riêng của mình.

Ưu điểm của kiểu tổ chức này là cho phép hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng quen thuộc với nhu cầu của từng khách hàng cụ thể từ đó đưa ra những biện pháp tiếp thị hiệu quả. Tuy nhiên, sự phân chia này có thể dẫn đến sự chồng chéo khu vực, tạo nhiều lực lượng bán hàng khác nhau cùng mời gọi một tập khách hàng trong khu vực, đồng nghĩa với việc gây tốn kém cho chi phí bán hàng và chi phí quản lý bởi mỗi đại diện thương mại phải đi lại nhiều (do khách hàng nằm rải rác trên toàn khu vực thị trường). 7 Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp: Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm của khách hàng và vùng địa lý. Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng.3 Kiểm soát bán hàng - Kiểm soát bán hàng: Kiểm soát bán hàng vừa là một quá trình kiểm tra các chỉ tiêu bán hàng, vừa là việc theo dõi các ứng xử của đối tượng.

Kiểm soát bán hàng bao 8 gồm hai nội dung chính là kiểm soát hoạt động bán hàng và đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng. + Kiểm soát hoạt động bán hàng là một quá trình hai mặt: quá trình thụ động và quá trình chủ động. Kiểm soát hoạt động bán hàng có mục đích là đảm bảo cho kết quả bán hàng phù hợp với các mục tiêu của doanh nghiệp. Kiểm soát bán hàng bao gồm ba giai đoạn chính đó là: xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát – xác định các loại mục tiêu cần đạt và mức độ cần đạt; đánh giá kết quả hoạt động bán hàng để đảm bảo cho kết quả đạt được mục tiêu mong muốn, hoặc có thể là xem xét và điều chỉnh mục tiêu ban đầu.

+ Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng là quá trình xem xét, đánh giá, đo lường những nỗ lực của lực lượng bán hàng thể hiện qua mức độ hoàn thành công việc của các nhân viên bán hàng.