Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Nền kinh tế Việt Nam trong giai đoạn đổi mới và hội nhập chứng kiến sự chuyển biến mạnh mẽ của ngành công nghiệp chế biến, chế tạo và công nghiệp cơ khí. Cùng với làn sóng mở rộng của các khu công nghiệp, số lượng doanh nghiệp sản xuất tại các tỉnh phía Bắc gia tăng nhanh chóng, kéo theo nhu cầu lớn về các sản phẩm cơ khí phụ trợ phục vụ dây chuyền sản xuất. Trong bối cảnh đó, phát triển thị trường khách hàng tổ chức trở thành nhiệm vụ mang tính sống còn đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp hỗ trợ nhằm tìm kiếm đầu ra ổn định, mở rộng thị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh.

Công ty TNHH Thương mại Cơ khí và Ứng dụng Công nghệ Thông minh Việt Nam (SMT) được thành lập từ năm 2013 bởi đội ngũ kỹ sư có chuyên môn trong lĩnh vực thiết kế và gia công cơ khí. Mặc dù đã đầu tư cơ sở hạ tầng, trang thiết bị máy móc hiện đại và từng bước xây dựng quan hệ cung ứng với các đối tác sản xuất có vốn đầu tư nước ngoài, công ty vẫn đứng sau nhiều đơn vị có tên tuổi trên thị trường. Việc chưa khai thác triệt để tiềm năng thị trường công nghiệp phụ trợ tại các tỉnh phía Bắc thúc đẩy yêu cầu cấp thiết phải nghiên cứu một cách bài bản chiến lược phát triển thị trường khách hàng tổ chức.

Khóa luận xác định các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

  1. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về thị trường, khách hàng tổ chức và hoạt động phát triển thị trường khách hàng tổ chức của doanh nghiệp.
  2. Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động phát triển thị trường khách hàng tổ chức tại Công ty TNHH Thương mại Cơ khí và Ứng dụng Công nghệ Thông minh Việt Nam giai đoạn 2015 – 2018.
  3. Rút ra các thành công, hạn chế và nguyên nhân; từ đó đề xuất hệ thống giải pháp Marketing và hoàn thiện tổ chức nhằm đẩy mạnh phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công ty đến năm 2020.

Để giải quyết các mục tiêu trên, tác giả đặt ra năm câu hỏi nghiên cứu:

  • Bản chất phát triển thị trường của doanh nghiệp là gì?
  • Những quyết định cơ bản nào liên quan đến việc phát triển thị trường?
  • Những cách thức nào để phát triển thị trường khách hàng tổ chức?
  • Những thành công và hạn chế của công ty trong việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức là gì?
  • Những giải pháp nào hỗ trợ cho việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công ty?

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là thị trường khách hàng tổ chức của Công ty TNHH Thương mại Cơ khí và Ứng dụng Công nghệ Thông minh Việt Nam. Phạm vi không gian giới hạn tại thị trường miền Bắc, trọng tâm là các tỉnh từ Thanh Hóa đến Vĩnh Phúc. Phạm vi thời gian sử dụng số liệu thứ cấp từ năm 2015 đến năm 2017 và 6 tháng đầu năm 2018; các định hướng và giải pháp đề xuất có giá trị áp dụng từ tháng 11 năm 2018 đến năm 2020.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên các quan điểm kinh tế học cổ điển, lý thuyết thị trường của Paul Samuelson và quan điểm Marketing hiện đại của Philip Kotler. Tác giả phân định rõ đặc thù của thị trường khách hàng tổ chức (gồm doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại và các cơ quan nhà nước) so với thị trường người tiêu dùng cá nhân: số lượng khách hàng ít hơn nhưng quy mô mua sắm lớn, nhu cầu phái sinh, tính co giãn theo giá thấp và quan hệ mua bán mang tính chu kỳ, chặt chẽ.

Khung phân tích chiến lược phát triển thị trường được xây dựng chủ yếu dựa trên:

  • Ma trận Ansoff: Đánh giá 4 hướng tiếp cận chiến lược gồm thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triển sản phẩm và đa dạng hóa (đồng tâm, ngang, rộng).
  • Mô hình phát triển theo chiều rộng và chiều sâu: Phát triển theo chiều rộng qua việc gia tăng quy mô khách hàng, danh mục sản phẩm và mở rộng không gian địa lý; phát triển theo chiều sâu thông qua thâm nhập sâu, mở rộng thị trường, đa dạng hóa sản phẩm và các hình thức liên kết hợp nhất (về phía trước, phía sau và hợp nhất ngang).
  • Phối thức Marketing Mix (4P) trong môi trường B2B: Phân tích các biến số sản phẩm (chiều dài, chiều rộng, chiều sâu, mật độ danh mục, chất lượng và dịch vụ đi kèm), giá (định giá theo chi phí, chiết khấu theo khối lượng và thời vụ), phân phối (kênh phân phối trực tiếp, quản trị xung đột kênh, vận tải) và xúc tiến thương mại (bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, hội chợ triển lãm, xúc tiến bán, quảng cáo).
  • Khung phân tích môi trường kinh doanh: Bao gồm môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, công nghệ, tự nhiên), môi trường ngành (khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng) và các nguồn lực nội bộ (tài chính, nhân lực, công nghệ, cơ sở vật chất).

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa thu thập dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp:

  • Dữ liệu thứ cấp: Thu thập nội bộ từ các phòng ban chức năng của SMT (Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh, Phòng Hành chính - Nhân sự) về kết quả sản xuất kinh doanh, cơ cấu chủng loại sản phẩm, đơn giá và ngân sách xúc tiến từ năm 2015 đến 6 tháng đầu năm 2018. Dữ liệu bên ngoài được tổng hợp từ thư viện Trường Đại học Thương mại, các văn bản chính sách của Nhà nước và các báo cáo ngành công nghiệp phụ trợ.
  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua phỏng vấn sâu trực tiếp 3 cán bộ quản trị chủ chốt tại doanh nghiệp, bao gồm Giám đốc điều hành, Trưởng phòng Kinh doanh và Quản lý bộ phận gia công sản xuất.
  • Kỹ thuật phân tích: Sử dụng các phương pháp thống kê mô tả, so sánh đối chiếu số liệu theo chuỗi thời gian, phân tích tỷ trọng và tổng hợp định tính.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số vấn đề lý thuyết về thị trường và phát triển thị trường của doanh nghiệp

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các khái niệm cơ bản về thị trường từ góc độ trao đổi hàng hóa đến quan điểm quản trị Marketing hiện đại. Tác giả làm rõ nội dung phát triển thị trường là quá trình làm gia tăng quy mô khách hàng, mở rộng phạm vi địa lý nhằm nâng cao thị phần, doanh số và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp.

Đối với khách hàng tổ chức, chương này phân tích sâu hành vi mua của ba nhóm đối tượng chính: doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại và tổ chức nhà nước. Điểm mấu chốt của chương là việc vận dụng Ma trận Ansoff để phân loại 4 chiến lược tăng trưởng, đồng thời chi tiết hóa các hình thức phát triển thị trường theo chiều rộng (mở rộng địa lý, tiếp cận phân khúc khách hàng mới, phát triển sản phẩm bổ trợ) và chiều sâu (thâm nhập sâu vào khách hàng hiện có, hợp nhất dọc phía trước để kiểm soát đầu ra, hợp nhất dọc phía sau để đảm bảo nguồn nguyên liệu).

Chương 1 cũng làm rõ 4 nhóm công cụ Marketing Mix áp dụng cho thị trường công nghiệp và các chỉ tiêu đo lường sự phát triển thị trường:

  • Tốc độ gia tăng số lượng khách hàng tổ chức.
  • Mức độ mở rộng độ bao phủ địa lý.
  • Doanh thu và sự gia tăng doanh thu theo nhóm sản phẩm/khách hàng.
  • Thị phần và vị thế so sánh với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành.

Chương 2: Thực trạng tình hình phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công ty TNHH thương mại cơ khí và ứng dụng công nghệ thông minh Việt Nam

Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty TNHH Thương mại Cơ khí và Ứng dụng Công nghệ Thông minh Việt Nam (SMT), đơn vị thành lập ngày 16/09/2013, có trụ sở chính tại Bắc Ninh và nhà máy sản xuất diện tích 2.300 m² tại Khu công nghiệp Ngọc Hồi, huyện Thanh Trì, Hà Nội. Doanh nghiệp áp dụng quy trình 5S và hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2009 từ tháng 02/2016. Bộ máy công ty hoạt động theo cơ cấu chức năng, trong đó bộ phận kinh doanh có quy mô 10 nhân sự (1 Trưởng phòng, 1 Phó phòng, 4 nhân viên kinh doanh, 4 nhân viên Marketing).

Về cơ cấu chủng loại sản phẩm và nguồn thu, tác giả tổng hợp số liệu thực tế tại Bảng 2.2:

Tuyến sản phẩm Danh mục sản phẩm chi tiết Tỉ trọng tổng sản phẩm Tỉ trọng doanh thu
Băng tải - Con lăn Băng tải con lăn nhựa, băng tải con lăn thép, băng tải chuyển động motor 35% 30%
Gia công kết cấu Đồ gá công nghiệp (JIG lắp ráp, khay đựng lens, trụ đỡ kính điện thoại) 20% 30%
Gia công cơ khí chính xác Xe đẩy hàng, bàn thao tác, tủ để đồ, giá để đồ 20% 15%
Chi tiết máy, khuôn mẫu, cắt laser kim loại Khuôn gốm sứ, khuôn hộp cơm, khuôn áp lực, chi tiết máy, thép mỹ thuật 20% 15%
Thiết kế cơ khí Lắp ráp máy hút bụi, máy bắn vít tự động 5% 10%

Dữ liệu cho thấy nhóm sản phẩm gia công kết cấu (đồ gá, JIG) chỉ chiếm 20% tổng số sản phẩm nhưng đóng góp tới 30% tổng doanh thu của công ty, do đây là mặt hàng cung cấp trực tiếp và liên tục cho các đối tác FDI lớn như Samsung và Dreamtech.

Về chính sách giá, SMT áp dụng phương pháp định giá theo chi phí:

$$\text{Giá thành} = \text{Chi phí đơn vị} + \text{Lợi nhuận dự kiến (20% tổng chi phí)}$$

Chi phí bao gồm khấu hao nhà xưởng, nhân công, truyền thông, R&D và chi phí vận hành khác. Một số sản phẩm tiêu biểu có đơn giá niêm yết (Bảng 2.3) gồm: Xe đẩy (4.000.000 đồng), Bàn để máy (2.980.000 đồng), Khay đựng phôi (1.165.000 đồng). Chính sách chiết khấu ngày lễ tết được ấn định ở mức 5%, áp dụng tối đa 10% đối với các khách hàng lớn mua khối lượng nhiều.

Về phân phối và vận tải, công ty áp dụng kênh phân phối trực tiếp 100% không qua trung gian. Để tối ưu hóa chi phí lưu kho đối với sản phẩm giá trị cao, SMT triển khai hệ thống điều hành sản xuất Just In Time (JIT). Hoạt động giao hàng sử dụng 1 xe bán tải nhỏ nội bộ cho cự ly gần; với các đơn hàng khối lượng lớn tại Hà Nội và các tỉnh phía Bắc, công ty ký hợp đồng thuê ngoài với hai đơn vị vận tải chuyên nghiệp là Công ty TNHH Thương mại và Vận tải Tân Hoàng Long và Công ty Vận tải Dương Việt, sử dụng xe tải trọng tải 20 tấn.

Về hoạt động xúc tiến thương mại, tổng ngân sách xúc tiến đạt 263,4 triệu đồng (Bảng 2.4), tập trung chủ yếu vào hoạt động bán hàng cá nhân (chiếm 87,27% ngân sách), tiếp theo là hội chợ triển lãm (65,71 triệu đồng) và marketing trực tiếp (45,5 triệu đồng). Chương trình xúc tiến bán ngày 30/04/2018 (chiết khấu 5% cho khách hàng chung, 7 - 10% cho khách hàng mua số lượng lớn) đã giúp doanh thu tăng 25%.

Tác giả đánh giá những thành công chủ yếu: số lượng khách hàng tổ chức tăng trưởng đều đặn, ký kết được với 9 đối tác nước ngoài tiềm năng tính đến giữa năm 2018 (tiêu biểu là tập đoàn Samsung với quan hệ hợp tác kéo dài 6 năm); hệ thống nhà xưởng đạt tiêu chuẩn quản lý chất lượng. Tuy vậy, công ty vẫn tồn tại nhiều điểm hạn chế: thị phần khu vực miền Bắc chưa được khai thác tương xứng; danh mục sản phẩm thiếu linh hoạt; chi phí nguyên liệu nhập khẩu cao; công tác nghiên cứu thị trường còn yếu do chưa tách riêng phòng Marketing độc lập; nguồn vốn phụ thuộc nhiều vào tín dụng ngân hàng.

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công ty TNHH thương mại cơ khí và ứng dụng công nghệ thông minh Việt Nam

Chương 3 mở đầu bằng việc nhận định triển vọng phát triển thị trường cơ khí phụ trợ tại Việt Nam căn cứ trên Quyết định số 68/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ phê duyệt Chương trình phát triển công nghiệp hỗ trợ giai đoạn 2016 – 2025 (đặt mục tiêu đáp ứng 45% nhu cầu nội địa vào năm 2020 và 65% vào năm 2025). Khảo sát thực tế cho thấy năng lực sản xuất trong nước thời điểm đó mới chỉ đáp ứng 10% - 15% nhu cầu; riêng miền Bắc có 64 khu công nghiệp với khoảng 200 ngành nghề sử dụng sản phẩm phụ trợ. Tập đoàn Samsung công bố công khai nhu cầu cung ứng 170 chi tiết, hãng Toyota công bố hàng trăm linh phụ kiện.

Từ phương hướng mở rộng hoạt động ra toàn miền Bắc giai đoạn 2018 – 2020, tác giả đề xuất 3 nhóm giải pháp trọng tâm:

  1. Nhận diện khách hàng mục tiêu và khách hàng trọng điểm: Tuyển dụng chuyên viên có kinh nghiệm nghiên cứu thị trường; thành lập bộ phận hoặc phòng Marketing độc lập để khảo sát đối thủ và phân khúc khách hàng FDI tại các khu công nghiệp; theo dõi sát chu kỳ sống sản phẩm để có kế hoạch duy trì hoặc loại bỏ mặt hàng kịp thời.
  2. Tăng cường các giải pháp Marketing Mix (4P):
    • Về sản phẩm: Tập trung cải tiến mẫu mã và dung sai chính xác cho nhóm linh kiện điện tử cung cấp cho Samsung; cử kỹ sư ra nước ngoài học hỏi công nghệ chế tạo; kiểm định chặt chẽ nguyên liệu phôi kim loại đầu vào.
    • Về giá: Tiếp tục áp dụng nguyên tắc định giá theo chi phí cộng biên lợi nhuận, đồng thời chuẩn hóa khung chiết khấu theo quy mô đơn hàng (Bảng 3.1) và bổ sung chính sách chiết khấu thanh toán nhanh:
Mức tiền đơn hàng của khách hàng Mức chiết khấu áp dụng
Dưới 40 triệu đồng Theo giá niêm yết công khai
Từ 40 đến 100 triệu đồng Chiết khấu 3% - 5%
Trên 100 triệu đồng Chiết khấu 5% - 8%
  • Về phân phối: Đầu tư thêm xe vận tải chuyên dụng của công ty để chủ động giao hàng; nâng cấp hệ thống kho chống ẩm chống gỉ sét; nghiên cứu mở văn phòng đại diện hoặc chi nhánh tại các cụm khu công nghiệp trọng điểm để rút ngắn thời gian xử lý đơn hàng.
  • Về xúc tiến: Duy trì tỷ trọng ngân sách cho đội ngũ bán hàng cá nhân; đẩy mạnh marketing trực tiếp thông qua thư chào hàng và catalogue kỹ thuật tới các doanh nghiệp FDI; tiếp tục duy trì gian hàng tại các triển lãm uy tín (Vietbuild, Hội chợ Hàng công nghiệp).
  1. Kiến nghị với Nhà nước: Khuyến nghị thực thi hiệu quả các chính sách ưu đãi thuế thu nhập doanh nghiệp (miễn 4 năm đầu, giảm 50% trong 9 năm tiếp theo đối với công nghiệp hỗ trợ), hỗ trợ vốn vay tín dụng trung và dài hạn, đồng thời tạo cầu nối liên kết các nhà sản xuất cơ khí trong nước với chuỗi cung ứng toàn cầu.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và phản ánh chân thực bức tranh kinh doanh của Công ty SMT thông qua hệ thống dữ liệu định lượng:

  • Làm rõ cơ cấu sản phẩm và tỷ trọng đóng góp doanh thu, chỉ ra vai trò trụ cột của nhóm gia công kết cấu (30% doanh thu) và băng tải - con lăn (30% doanh thu).
  • Phản ánh phương pháp định giá thực tế dựa trên chi phí đơn vị cộng biên lợi nhuận mục tiêu 20%, cùng cơ cấu chi phí sản xuất của các mặt hàng gia công tiêu biểu (từ 1,165 triệu đến 4,0 triệu đồng).
  • Minh chứng hiệu quả của các đợt xúc tiến bán thông qua số liệu thực tế (chiến dịch 30/04/2018 mang lại mức tăng trưởng doanh thu 25%).
  • Ghi nhận kết quả phát triển khách hàng tổ chức với 9 đối tác nước ngoài mới trong nửa đầu năm 2018, trong đó duy trì vị thế nhà cung ứng phụ trợ cho khách hàng lớn Samsung suốt 6 năm liên tục.

Về mặt học thuật và thực tiễn, đề tài là công trình nghiên cứu toàn diện đầu tiên về phát triển thị trường khách hàng tổ chức tại chính Công ty TNHH Thương mại Cơ khí và Ứng dụng Công nghệ Thông minh Việt Nam. Khóa luận khắc phục khoảng trống của nhiều công trình trước đó tại thư viện (thường chỉ tập trung vào thị trường hàng tiêu dùng B2C hoặc các giải pháp xúc tiến hỗn hợp thuần túy), mang lại một hệ thống giải pháp Marketing B2B bám sát đặc thù ngành cơ khí phụ trợ.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận bộc lộ một số hạn chế gắn liền với phạm vi và dữ liệu thực hiện:

  • Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích mới dừng lại ở giai đoạn 2015 đến giữa năm 2018, chưa bao quát được toàn bộ chu kỳ kinh doanh của năm 2018.
  • Mẫu khảo sát dữ liệu sơ cấp còn mỏng, chỉ phỏng vấn trực tiếp 3 nhân sự thuộc ban điều hành và quản lý, chưa thực hiện khảo sát bảng hỏi diện rộng đối với toàn bộ tập khách hàng tổ chức của công ty.
  • Các giải pháp đề xuất mới dừng lại ở mức độ định hướng áp dụng đến năm 2020 và chưa có điều kiện kiểm chứng thực tế hiệu quả tài chính sau triển khai.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát định lượng đa chiều từ phía các doanh nghiệp FDI là khách hàng của SMT, đồng thời đánh giá tác động của việc thành lập phòng Marketing chuyên trách đối với thị phần của công ty trong các giai đoạn tiếp theo.

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích cho sinh viên, học viên thuộc các chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing thương mại và Quản trị doanh nghiệp công nghiệp. Khóa luận cung cấp tài liệu mẫu về cấu trúc phân tích thị trường khách hàng tổ chức (B2B), quy trình vận dụng Ma trận Ansoff và phương thức thiết lập phối thức Marketing Mix cho doanh nghiệp sản xuất cơ khí vừa và nhỏ.

Đặc biệt, các nhà quản trị doanh nghiệp phụ trợ công nghiệp có thể tham khảo trực tiếp kinh nghiệm tổ chức kênh bán hàng trực tiếp kết hợp mô hình sản xuất Just In Time (JIT), cách thức quản lý ngân sách xúc tiến tập trung vào bán hàng cá nhân và bảng định mức chiết khấu thương mại theo giá trị đơn hàng được xây dựng trong khóa luận.

Câu hỏi thường gặp

1. Khách hàng mục tiêu của Công ty SMT trong khóa luận là những đối tượng nào?

Khách hàng mục tiêu của SMT là các khách hàng tổ chức, chủ yếu là các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp và doanh nghiệp thương mại có nhu cầu sử dụng trang thiết bị phụ trợ (đồ gá JIG, băng tải, con lăn, bàn thao tác, xe đẩy). Nổi bật trong nhóm này là các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (FDI) hoạt động tại các khu công nghiệp miền Bắc, tiêu biểu là tập đoàn Samsung và công ty Dreamtech.

2. Nhóm sản phẩm nào đóng góp doanh thu lớn nhất cho Công ty SMT?

Theo số liệu thống kê tại Bảng 2.2 của khóa luận, hai tuyến sản phẩm mang lại doanh thu cao nhất cho công ty là: nhóm Gia công kết cấu (đồ gá công nghiệp, JIG lắp ráp, khay đựng lens, trụ đỡ kính điện thoại) chiếm 30% tổng doanh thu dù chỉ chiếm 20% tổng số sản phẩm; và nhóm Băng tải - Con lăn (nhựa, thép, motor) chiếm 30% doanh thu (chiếm 35% tổng số sản phẩm).

3. Công ty SMT định giá sản phẩm và chiết khấu cho khách hàng tổ chức theo nguyên tắc nào?

SMT định giá bán theo phương pháp cộng chi phí: Giá thành = Chi phí/1 đơn vị + Lợi nhuận dự kiến (chiếm 20% tổng chi phí). Về chiết khấu, công ty áp dụng biểu chiết khấu theo giá trị đơn hàng (Bảng 3.1): đơn hàng dưới 40 triệu đồng bán theo giá niêm yết; từ 40 đến 100 triệu đồng chiết khấu 3% - 5%; đơn hàng trên 100 triệu đồng chiết khấu từ 5% - 8%; đồng thời giảm 5% - 10% vào các dịp lễ tết cho khách hàng thân thiết.

4. Kênh phân phối của SMT có đặc thù gì để phục vụ khách hàng tổ chức?

Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp 100% từ nhà máy đến khách hàng, không qua trung gian phân phối. Để đáp ứng đặc thù hàng cơ khí nặng và cồng kềnh, công ty duy trì 1 xe bán tải nhỏ vận chuyển nội bộ cự ly gần và ký hợp đồng thuê ngoài với 2 công ty vận tải chuyên nghiệp (Công ty Vận tải Tân Hoàng Long và Công ty Vận tải Dương Việt) sử dụng xe tải trọng tải 20 tấn để giao hàng tại Hà Nội và các tỉnh lân cận.

5. Ngân sách xúc tiến thương mại của SMT được phân bổ như thế nào?

Tổng ngân sách xúc tiến thương mại của công ty đạt 263,4 triệu đồng (Bảng 2.4). Trong đó, SMT tập trung nguồn lực lớn nhất cho công cụ bán hàng cá nhân (chiếm 87,27% ngân sách), phần còn lại phân bổ cho hoạt động tham gia các hội chợ triển lãm chuyên ngành (Vietbuild, Hội chợ công nghiệp đạt 65,71 triệu đồng) và hoạt động marketing trực tiếp qua thư từ, email chào hàng (45,5 triệu đồng).

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Linh đã phản ánh toàn diện thực trạng phát triển thị trường khách hàng tổ chức tại Công ty TNHH Thương mại Cơ khí và Ứng dụng Công nghệ Thông minh Việt Nam trong giai đoạn 2015 – 2018. Trên cơ sở đối chiếu lý luận Marketing B2B và Ma trận Ansoff với các số liệu thực tế về sản phẩm, giá bán, phân phối và xúc tiến, tác giả đã chỉ ra rõ nét các ưu điểm và nút thắt trong công tác mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Hệ thống giải pháp được đề xuất bám sát định hướng của Quyết định số 68/QĐ-TTg, mang tính khả thi cao đối với mục tiêu mở rộng độ bao phủ thị trường của công ty tại khu vực miền Bắc đến năm 2020.