Luận văn thạc sĩ: Hoàn thiện kênh phân phối của Công ty TNHH Tân Việt Phát

• Tác giả: Hồ Đức Cường
• Người hướng dẫn: GS.Pham Quang Phan
• Trường học: Trường Đại Học Mở Hà Nội
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Tại Công Ty TNHH Tân Việt Phát
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC SƠ ĐỒ
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• MỤC LỤC
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
• 1.1. Bản chất của các kênh phân phối
• 1.2. Định nghĩa về kênh phân phối
• 1.3. Chức năng của kênh phân phối
• 1.4. Vai trò của các kênh phân phối trong kinh doanh
• 1.5. Cấu trúc và tổ chức kênh phân phối sản phẩm
• 1.5.1. Cấu trúc kênh phân phối
• 1.5.2. Các dòng chảy trong kênh phân phối
• 1.5.2.1. Dòng chuyển giao quyền sở hữu
• 1.5.2.2. Dòng thanh toán
• 1.5.2.3. Dòng thông tin
• 1.5.2.4. Dòng đặt hàng
• 1.5.2.5. Dòng chia sẻ rủi ro
• 1.5.2.6. Dòng thu hồi, tái sử dụng lại bao gói
• 1.5.3. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối
• 1.5.3.1. Hoạt động của kênh phân phối
• 1.5.3.2. Xây dựng hệ thống kênh phân phối
• 1.6. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động của kênh phân phối sản phẩm
• 1.6.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
• 1.6.1.1. Các nhân tố kinh tế
• 1.6.1.2. Các yếu tố kỹ thuật công nghệ
• 1.6.1.3. Các nhân tố về văn hoá, xã hội
• 1.6.1.4. Các nhân tố chính trị, luật pháp
• 1.6.1.5. Các hàm tố cạnh tranh
• 1.6.1.6. Các trung gian, môi giới và hoạt động dịch vụ hỗ trợ
• 1.6.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
• 1.6.2.1. Nguồn nhân lực
• 1.6.2.2. Nguồn lực tài chính
• 1.6.2.3. Năng lực sản xuất của doanh nghiệp
• 1.7. Kinh nghiệm tổ chức kênh phân phối của một số doanh nghiệp và bài học rút ra cho Công ty TNHH Tân Việt Phát
• 1.7.1. Kinh nghiệm tổ chức kênh phân phối của một số doanh nghiệp
• 1.7.2. Bài học kinh nghiệm rút ra cho Công ty TNHH Tân Việt Phát
• 1.8. TIỂU KẾT CHƯƠNG 1
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CÁC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TÂN VIỆT PHÁT
• 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Tân Việt Phát
• 2.1.1. Sự ra đời và phát triển của Công ty TNHH Tân Việt Phát
• 2.1.2. Các yếu tố nguồn lực của công ty
• 2.1.2.1. Tình hình lao động
• 2.1.2.2. Sơ đồ bộ máy tổ chức
• 2.1.2.3. Tình hình cơ sở vật chất và năng lực sản xuất
• 2.2. Kết quả hoạt động Công ty TNHH Tân Việt Phát
• 2.3. Thực trạng hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm của Tân Việt Phát
• 2.3.1. Hệ thống kênh phân phối hàng hóa của công ty Tân Việt Phát
• 2.3.2. Công tác quản trị kênh phân phối của công ty Tân Việt Phát
• 2.3.2.1. Lựa chọn kênh phân phối
• 2.3.2.2. Lựa chọn thành viên tham gia kênh
• 2.3.2.3. Thúc đẩy sự phát triển của các thành viên
• 2.3.2.4. Đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên
• 2.3.3. Hoạt động Marketing hỗ trợ trong phân phối sản phẩm của công ty
• 2.3.3.1. Nhận diện thương hiệu
• 2.3.3.2. Chiến lược sản phẩm
• 2.3.3.3. Chiến lược giá
• 2.3.4. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động các kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Tân Việt Phát
• 2.3.4.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
• 2.3.4.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
• 2.3.5. Đánh giá chung về hoạt động các kênh phân phối sản phẩm của công ty
• 2.3.5.1. Những kết quả đạt được
• 2.3.5.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo từng kênh
• 2.3.5.3. Khả năng tiêu thụ sản phẩm theo cấu trúc kênh
• 2.3.5.4. Nguyên nhân của các hạn chế
• 2.4. TIỂU KẾT CHƯƠNG 2
• 3. CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TÂN VIỆT PHÁT
• 3.1. Phương hướng phát triển của Công ty Tân Việt Phát về phân phối sản phẩm
• 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
• 3.2.1. Xây dựng mục tiêu của kênh phân phối
• 3.2.2. Hoàn thiện chính sách lựa chọn thành viên kênh phân phối
• 3.2.3. Hoàn thiện các biện pháp kích thích thành viên kênh phân phối
• 3.2.4. Hoàn thiện phương pháp đánh giá các thành viên trong kênh
• 3.2.5. Tập trung vào thế mạnh của từng kênh phân phối
• 3.2.6. Hoàn thiện các yếu tố khác
• 3.2.6.1. Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng
• 3.2.6.2. Thúc đẩy công tác nghiên cứu thị trường
• 3.2.6.3. Đẩy mạnh việc áp dụng các ứng dụng mới trong sản xuất và nâng cao chất lượng hàng hoá
• 3.2.6.4. Tổ chức các hoạt động đối ngoại, khuếch trương, quảng bá sản phẩm và các hoạt động hỗ trợ kinh doanh
• 3.3. TIỂU KẾT CHƯƠNG 3
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

I. Tổng Quan Về Kênh Phân Phối Định Nghĩa Vai Trò Cấu Trúc

Kênh phân phối đóng vai trò then chốt trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối không chỉ đơn thuần là con đường vận chuyển hàng hóa, mà còn bao gồm các hoạt động như lưu trữ, quảng bá, và cung cấp dịch vụ hỗ trợ. Hiểu rõ bản chất, chức năng và cấu trúc của kênh phân phối là yếu tố tiên quyết để xây dựng một hệ thống hiệu quả. Theo Philip Kotler, kênh phân phối là một trong bốn yếu tố quan trọng của Marketing hỗn hợp. Việc phát triển mạng lưới kênh phân phối giúp doanh nghiệp duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn. Một hệ thống kênh phân phối tốt giúp doanh nghiệp cung cấp hàng hóa dễ dàng đến người tiêu dùng, tăng uy tín và hình ảnh trên thị trường, từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận. Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối bao gồm yếu tố bên ngoài (kinh tế, công nghệ, văn hóa, chính trị, cạnh tranh) và yếu tố bên trong (nguồn nhân lực, tài chính, năng lực sản xuất).

1.1. Định nghĩa và bản chất của kênh phân phối sản phẩm

Kênh phân phối có thể được định nghĩa là một tập hợp các tổ chức và cá nhân độc lập, tham gia vào quá trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Bản chất của kênh phân phối không chỉ là vận chuyển hàng hóa, mà còn bao gồm các hoạt động như nghiên cứu thị trường, xúc tiến bán hàng, đàm phán, phân loại, lưu trữ và cung cấp dịch vụ sau bán hàng. Kênh phân phối hiệu quả giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng và tiết kiệm chi phí. Các dòng chảy trong kênh phân phối bao gồm dòng vận động vật chất, dòng chuyển giao quyền sở hữu, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng đặt hàng, dòng chia sẻ rủi ro và dòng thu hồi tái sử dụng bao gói.

1.2. Vai trò quan trọng của kênh phân phối trong kinh doanh

Vai trò của kênh phân phối trong kinh doanh là vô cùng quan trọng. Nó giúp doanh nghiệp mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường, tăng doanh số bán hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Kênh phân phối hiệu quả cũng giúp doanh nghiệp giảm chi phí vận chuyển và lưu trữ hàng hóa, đồng thời tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường. Ngoài ra, kênh phân phối còn đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng, giúp doanh nghiệp cải thiện sản phẩm và dịch vụ của mình. Kênh phân phối đầy đủ với chính sách phân phối thích hợp sẽ giúp các doanh nghiệp thành công trong kinh doanh.

II. Thực Trạng Kênh Phân Phối Tại Công Ty TNHH Tân Việt Phát

Công ty TNHH Tân Việt Phát là một trong những công ty phân phối hàng hóa hàng đầu tại tỉnh Phú Thọ. Tuy nhiên, để duy trì và phát triển, công ty cần liên tục đánh giá và hoàn thiện kênh phân phối. Hiện tại, Tân Việt Phát đang sử dụng nhiều mô hình kênh phân phối khác nhau, bao gồm kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Việc quản trị kênh phân phối của công ty bao gồm các hoạt động như lựa chọn thành viên kênh, thúc đẩy sự phát triển của các thành viên và đánh giá hiệu quả hoạt động. Tuy nhiên, vẫn còn tồn tại một số hạn chế trong hoạt động kênh phân phối, như hiệu quả chưa cao, chi phí còn lớn. Cần có những giải pháp để khắc phục những hạn chế này và nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối.

2.1. Phân tích hệ thống kênh phân phối hiện tại của Tân Việt Phát

Hệ thống kênh phân phối hiện tại của Tân Việt Phát bao gồm các kênh như kênh bán hàng trực tiếp, kênh phân phối qua đại lý, kênh phân phối qua nhà bán lẻ và kênh phân phối trực tuyến. Mỗi kênh có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Kênh bán hàng trực tiếp giúp công ty tiếp cận trực tiếp với khách hàng, nhưng chi phí cao. Kênh phân phối qua đại lý giúp công ty mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường, nhưng khó kiểm soát chất lượng dịch vụ. Kênh phân phối qua nhà bán lẻ giúp công ty tiếp cận số lượng lớn khách hàng, nhưng lợi nhuận thấp. Kênh phân phối trực tuyến giúp công ty tiếp cận khách hàng trên toàn quốc, nhưng cạnh tranh gay gắt. Công ty đã không ngừng phát triển về mọi mặt. Tân Việt Phát tự hào là đơn vị đầu tiên phân phối các sản phẩm có thƣơng hiệu trong tỉnh Phú Thọ nhƣ: ORION, Cafe Trung Nguyên, Long Hải.

2.2. Đánh giá hiệu quả hoạt động của từng kênh phân phối

Để đánh giá hiệu quả hoạt động của từng kênh phân phối, Tân Việt Phát cần sử dụng các chỉ số như doanh số bán hàng, lợi nhuận, chi phí, mức độ hài lòng của khách hàng và thị phần. Dựa trên những chỉ số này, công ty có thể xác định được kênh nào hoạt động hiệu quả nhất và kênh nào cần được cải thiện. Việc đánh giá hiệu quả hoạt động của từng kênh phân phối giúp công ty đưa ra những quyết định đúng đắn về việc phân bổ nguồn lực và điều chỉnh chiến lược phân phối sản phẩm. Bảng 2.4 và 2.5 trong tài liệu gốc cung cấp thông tin chi tiết về mức độ hoàn thành kế hoạch về sản lượng và doanh thu của từng kênh.

III. Giải Pháp Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Tại Công Ty Tân Việt Phát

Để hoàn thiện kênh phân phối, Tân Việt Phát cần tập trung vào việc xây dựng mục tiêu rõ ràng cho từng kênh, hoàn thiện chính sách lựa chọn thành viên kênh, hoàn thiện các biện pháp kích thích thành viên kênh, hoàn thiện phương pháp đánh giá các thành viên trong kênh và tập trung vào thế mạnh của từng kênh. Ngoài ra, công ty cũng cần nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng, thúc đẩy công tác nghiên cứu thị trường, đẩy mạnh việc áp dụng các ứng dụng mới trong sản xuất và nâng cao chất lượng hàng hoá, tổ chức các hoạt động đối ngoại, khuếch trương, quảng bá sản phẩm và các hoạt động hỗ trợ kinh doanh. Việc hoàn thiện kênh phân phối sẽ giúp Tân Việt Phát tăng cường khả năng cạnh tranh và đạt được mục tiêu kinh doanh.

3.1. Xây dựng mục tiêu cụ thể cho từng kênh phân phối

Việc xây dựng mục tiêu cụ thể cho từng kênh phân phối là rất quan trọng. Mục tiêu cần phải rõ ràng, đo lường được, có thể đạt được, phù hợp và có thời hạn. Ví dụ, mục tiêu của kênh bán hàng trực tiếp có thể là tăng doanh số bán hàng lên 20% trong năm tới. Mục tiêu của kênh phân phối qua đại lý có thể là mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường thêm 10 tỉnh thành. Mục tiêu của kênh phân phối trực tuyến có thể là tăng số lượng khách hàng mới lên 15%. Việc xây dựng mục tiêu cụ thể giúp công ty tập trung nguồn lực và đo lường hiệu quả hoạt động của từng kênh.

3.2. Hoàn thiện chính sách lựa chọn thành viên kênh phân phối

Chính sách lựa chọn thành viên kênh phân phối cần phải được hoàn thiện để đảm bảo rằng công ty hợp tác với những đối tác uy tín, có năng lực và phù hợp với chiến lược kinh doanh của công ty. Các tiêu chí lựa chọn thành viên kênh có thể bao gồm kinh nghiệm, năng lực tài chính, mạng lưới quan hệ, khả năng quản lý và cam kết chất lượng dịch vụ. Việc lựa chọn thành viên kênh phù hợp giúp công ty xây dựng một hệ thống phân phối sản phẩm mạnh mẽ và hiệu quả.

3.3. Hoàn thiện các biện pháp kích thích thành viên kênh phân phối

Để thúc đẩy sự phát triển của các thành viên kênh phân phối, Tân Việt Phát cần áp dụng các biện pháp kích thích phù hợp. Các biện pháp này có thể bao gồm chiết khấu, thưởng doanh số, hỗ trợ marketing, đào tạo và cung cấp thông tin. Việc kích thích thành viên kênh giúp công ty tăng doanh số bán hàng, mở rộng thị phần và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác.

IV. Ứng Dụng Marketing Hỗ Trợ Phát Triển Kênh Phân Phối Tân Việt Phát

Để hỗ trợ hoạt động phân phối sản phẩm, Tân Việt Phát cần chú trọng đến các hoạt động marketing. Điều này bao gồm việc xây dựng và củng cố nhận diện thương hiệu, phát triển chiến lược sản phẩm phù hợp, xây dựng chiến lược giá cạnh tranh và triển khai các chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Ngoài ra, công ty cũng cần tăng cường hoạt động digital marketing để tiếp cận khách hàng trên các kênh trực tuyến. Việc kết hợp hiệu quả các hoạt động marketing sẽ giúp Tân Việt Phát tăng cường khả năng cạnh tranh và đạt được mục tiêu kinh doanh.

4.1. Tăng cường nhận diện thương hiệu và quảng bá sản phẩm

Việc tăng cường nhận diện thương hiệu và quảng bá sản phẩm là rất quan trọng để thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Tân Việt Phát có thể sử dụng nhiều kênh quảng bá khác nhau, như quảng cáo trên truyền hình, báo chí, internet và mạng xã hội. Ngoài ra, công ty cũng có thể tham gia các hội chợ triển lãm và tổ chức các sự kiện quảng bá sản phẩm. Việc xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ giúp công ty tạo dựng lòng tin với khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh.

4.2. Xây dựng chiến lược giá cạnh tranh và linh hoạt

Chiến lược giá đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Tân Việt Phát cần xây dựng một chiến lược giá cạnh tranh và linh hoạt, phù hợp với từng kênh phân phối và từng phân khúc khách hàng. Công ty có thể áp dụng các chiến lược giá như giá hớt váng, giá thâm nhập, giá cạnh tranh và giá khuyến mãi. Việc điều chỉnh giá linh hoạt giúp công ty thích ứng với sự thay đổi của thị trường và tăng cường khả năng cạnh tranh.

V. Đánh Giá Hiệu Quả Tái Cấu Trúc Kênh Phân Phối Tân Việt Phát

Việc đánh giá hiệu quả và tái cấu trúc kênh phân phối là một quá trình liên tục, giúp Tân Việt Phát duy trì và nâng cao khả năng cạnh tranh. Công ty cần thường xuyên đánh giá hiệu quả hoạt động của từng kênh, xác định những điểm mạnh và điểm yếu, và đưa ra những giải pháp cải thiện. Nếu cần thiết, công ty có thể tái cấu trúc kênh phân phối, thay đổi thành viên kênh, điều chỉnh chính sách phân phối và áp dụng các mô hình kênh phân phối mới. Việc tái cấu trúc kênh phân phối giúp công ty thích ứng với sự thay đổi của thị trường và tăng cường khả năng cạnh tranh.

5.1. Phương pháp đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối

Để đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối, Tân Việt Phát có thể sử dụng các phương pháp như phân tích doanh số bán hàng, phân tích lợi nhuận, phân tích chi phí, phân tích mức độ hài lòng của khách hàng và phân tích thị phần. Ngoài ra, công ty cũng có thể sử dụng các công cụ như phân tích SWOT và KPI để đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối. Việc sử dụng các phương pháp và công cụ đánh giá giúp công ty xác định được những điểm mạnh và điểm yếu của kênh phân phối và đưa ra những giải pháp cải thiện.

5.2. Khi nào cần tái cấu trúc kênh phân phối và cách thực hiện

Tái cấu trúc kênh phân phối là cần thiết khi hiệu quả hoạt động kênh phân phối giảm sút, thị trường thay đổi, đối thủ cạnh tranh xuất hiện hoặc công ty có chiến lược kinh doanh mới. Để tái cấu trúc kênh phân phối, Tân Việt Phát cần thực hiện các bước như phân tích tình hình hiện tại, xác định mục tiêu tái cấu trúc, lựa chọn mô hình kênh phân phối mới, lựa chọn thành viên kênh mới, điều chỉnh chính sách phân phối và triển khai kế hoạch tái cấu trúc. Việc tái cấu trúc kênh phân phối cần được thực hiện một cách cẩn thận và có kế hoạch để đảm bảo rằng công ty không bị gián đoạn hoạt động kinh doanh.

VI. Tương Lai Kênh Phân Phối Đa Kênh Ứng Dụng Công Nghệ Mới

Trong tương lai, kênh phân phối sẽ ngày càng trở nên đa dạng và phức tạp hơn. Tân Việt Phát cần chủ động áp dụng các mô hình phân phối đa kênh và omnichannel để tiếp cận khách hàng trên mọi kênh. Ngoài ra, công ty cũng cần ứng dụng các công nghệ mới như phần mềm quản lý kênh phân phối, thương mại điện tử và digital marketing để nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối. Việc thích ứng với sự thay đổi của thị trường và áp dụng các công nghệ mới sẽ giúp Tân Việt Phát duy trì và nâng cao khả năng cạnh tranh.

6.1. Xu hướng phân phối đa kênh và omnichannel

Phân phối đa kênh và omnichannel là những xu hướng quan trọng trong lĩnh vực phân phối sản phẩm. Phân phối đa kênh cho phép khách hàng mua hàng trên nhiều kênh khác nhau, như cửa hàng truyền thống, cửa hàng trực tuyến, điện thoại và mạng xã hội. Omnichannel là một bước tiến xa hơn, tích hợp tất cả các kênh lại với nhau để tạo ra một trải nghiệm mua sắm liền mạch và nhất quán cho khách hàng. Tân Việt Phát cần chủ động áp dụng các mô hình phân phối đa kênh và omnichannel để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

6.2. Ứng dụng công nghệ trong quản lý và phát triển kênh phân phối

Việc ứng dụng công nghệ trong quản lý và phát triển kênh phân phối là rất quan trọng để nâng cao hiệu quả hoạt động và giảm chi phí. Tân Việt Phát có thể sử dụng các phần mềm quản lý kênh phân phối để theo dõi doanh số bán hàng, quản lý hàng tồn kho, quản lý khách hàng và quản lý các hoạt động marketing. Ngoài ra, công ty cũng có thể sử dụng thương mại điện tử và digital marketing để tiếp cận khách hàng trên các kênh trực tuyến. Việc ứng dụng công nghệ giúp công ty quản lý kênh phân phối một cách hiệu quả và tăng cường khả năng cạnh tranh.

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh thị trường trong nước ngày càng cạnh tranh khốc liệt, việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đóng vai trò then chốt giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh và tạo lợi thế cạnh tranh bền vững. Công ty TNHH Tân Việt Phát, thành lập năm 2007 tại tỉnh Phú Thọ, đã phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực phân phối hàng hóa, đặc biệt là các sản phẩm nước giải khát và thực phẩm đóng gói. Với hơn 14 năm hoạt động, công ty đã hợp tác bền vững với nhiều thương hiệu lớn như cà phê Trung Nguyên, bánh kẹo ORION, và nước giải khát URC. Tuy nhiên, trước sự phát triển nhanh chóng của thị trường và sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng, việc hoàn thiện kênh phân phối là yêu cầu cấp thiết nhằm nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng, tối ưu hóa chi phí và gia tăng doanh thu.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung vào việc phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Tân Việt Phát trong giai đoạn 2019-2021, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện phù hợp với điều kiện thực tế và xu hướng phát triển thị trường. Phạm vi nghiên cứu bao gồm toàn bộ các sản phẩm của công ty trên địa bàn tỉnh Phú Thọ và các khu vực lân cận, với dữ liệu thu thập từ tháng 5 đến tháng 11 năm 2022. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối, góp phần thúc đẩy tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường cho công ty, đồng thời cung cấp cơ sở tham khảo cho các doanh nghiệp cùng ngành.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết quản trị kênh phân phối hiện đại, trong đó nổi bật là quan điểm của Philip Kotler về vai trò của kênh phân phối trong marketing hỗn hợp. Kênh phân phối được định nghĩa là tập hợp các tổ chức độc lập giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng với chi phí và thời gian tối ưu. Các khái niệm chính bao gồm:

• Cấu trúc kênh phân phối: chiều dài (số cấp trung gian) và chiều rộng (số lượng trung gian ở mỗi cấp).
• Các dòng chảy trong kênh phân phối: dòng vận động vật chất, dòng chuyển giao quyền sở hữu, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng khuyến mãi, dòng đặt hàng, dòng chia sẻ rủi ro và dòng thu hồi bao gói.
• Chức năng của kênh phân phối: thông tin, kích thích tiêu thụ, cân đối cung cầu, thiết lập quan hệ, thích ứng sản phẩm, thương lượng, lưu thông hàng hóa, chức năng tài chính và đối phó rủi ro.
• Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối: nhân tố bên ngoài (kinh tế, công nghệ, văn hóa, chính trị, cạnh tranh) và nhân tố bên trong (nguồn nhân lực, tài chính, năng lực sản xuất).

Ngoài ra, luận văn tham khảo mô hình quản trị kênh phân phối của PGS.TS Trương Đình Chiến, tập trung vào việc xây dựng, tổ chức và quản lý kênh phân phối phù hợp với đặc thù doanh nghiệp sản xuất tại Việt Nam.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp luận duy vật biện chứng, kết hợp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp nhằm đảm bảo tính toàn diện và khách quan. Cỡ mẫu nghiên cứu bao gồm toàn bộ các thành viên trong hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Tân Việt Phát, với dữ liệu thu thập qua phỏng vấn sâu và điều tra xã hội học từ tháng 5 đến tháng 11 năm 2022.

Phương pháp thu thập dữ liệu gồm:

• Thu thập tài liệu thứ cấp: báo cáo tài chính, tài liệu đại hội cổ đông, điều lệ công ty, các bài giảng, giáo trình và các công trình nghiên cứu liên quan.
• Thu thập dữ liệu sơ cấp: phỏng vấn sâu các cán bộ quản lý, nhân viên kinh doanh và các đại lý phân phối.

Phương pháp phân tích dữ liệu bao gồm:

• Kỹ thuật so sánh và tỷ lệ để đánh giá hiệu quả hoạt động các kênh phân phối.
• Kỹ thuật đồ thị để minh họa xu hướng tiêu thụ sản phẩm qua các kênh.
• Phân tích mô hình Dupont để đánh giá tác động của kênh phân phối đến kết quả kinh doanh.

Quy trình nghiên cứu được thực hiện qua ba chương chính: cơ sở lý luận, phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Cơ cấu lao động và năng lực sản xuất tăng trưởng ổn định: Tổng số lao động tăng từ 304 người năm 2019 lên 402 người năm 2021, tương ứng mức tăng khoảng 32%. Trong đó, lao động trình độ đại học trở lên chiếm gần 45%, góp phần nâng cao chất lượng quản lý và sản xuất.

2. Hệ thống kho vận hiện đại và phân bố hợp lý: Công ty sở hữu 4 kho bãi với tổng sức chứa khoảng 400 tấn, đặt tại các vị trí chiến lược như Bắc Giang, Nam Định, Đà Nẵng và Thượng Lý. Công suất đóng gói đạt 0.5 tấn/giờ, sản lượng sản xuất khoảng 6.000 tấn/năm, dự kiến tăng lên 8.000 tấn/năm với tốc độ tăng trưởng 7%/năm.

3. Hệ thống kênh phân phối đa dạng và hiệu quả: Công ty phân phối sản phẩm qua 4 kênh chính gồm hợp tác với các nhãn hàng lớn, tổng đại lý ngoài ngành, bán hàng trực tiếp và phân phối đến các cửa hàng trực thuộc. Kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷ trọng lớn, giúp mở rộng thị trường và giảm chi phí phân phối.

4. Các hạn chế trong quản trị kênh phân phối: Mặc dù có sự phát triển, công ty còn tồn tại một số hạn chế như chưa tối ưu hóa chính sách lựa chọn thành viên kênh, biện pháp kích thích chưa đồng bộ, phương pháp đánh giá thành viên chưa hoàn chỉnh và chưa tận dụng hết thế mạnh từng kênh phân phối.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân của những hạn chế trên xuất phát từ việc công ty chưa có hệ thống quản trị kênh phân phối chuyên nghiệp và đồng bộ, đặc biệt trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh và yêu cầu cao về dịch vụ khách hàng. So với các doanh nghiệp cùng ngành tại Phú Thọ như Công ty Thanh Loan hay Công ty CP bia Sài Gòn – Phú Thọ, Tân Việt Phát cần học hỏi cách thức xây dựng kho bãi phân bố hợp lý và phát triển kênh phân phối gián tiếp hiệu quả.

Việc tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý dòng đặt hàng và thanh toán sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả vận hành kênh phân phối. Ngoài ra, việc phát triển hình ảnh thương hiệu đồng nhất trên các kênh phân phối, kết hợp quảng bá trên mạng xã hội và các phương tiện truyền thống, sẽ góp phần gia tăng nhận diện và thu hút khách hàng.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng lao động, bảng phân tích công suất kho bãi và biểu đồ tỷ trọng doanh thu theo từng kênh phân phối để minh họa rõ nét hiệu quả và hạn chế hiện tại.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Xây dựng mục tiêu kênh phân phối rõ ràng và cụ thể: Định lượng mục tiêu doanh số và thị phần cho từng kênh trong vòng 1-2 năm tới, nhằm tạo cơ sở đánh giá hiệu quả và điều chỉnh chiến lược kịp thời. Chủ thể thực hiện là Ban lãnh đạo công ty phối hợp phòng kinh doanh.

2. Hoàn thiện chính sách lựa chọn và phát triển thành viên kênh phân phối: Áp dụng tiêu chuẩn đánh giá năng lực tài chính, khả năng chiếm lĩnh thị trường và trình độ quản lý để tuyển chọn đại lý phù hợp. Thực hiện đào tạo và hỗ trợ kỹ thuật định kỳ nhằm nâng cao năng lực bán hàng. Thời gian triển khai trong 6 tháng, do phòng nhân sự và kinh doanh phối hợp thực hiện.

3. Hoàn thiện các biện pháp kích thích thành viên kênh phân phối: Thiết kế chương trình thưởng doanh số, hỗ trợ quảng bá và cung cấp dịch vụ hậu mãi chuyên nghiệp nhằm tăng động lực bán hàng. Áp dụng trong vòng 1 năm, do phòng marketing và kinh doanh phối hợp triển khai.

4. Hoàn thiện phương pháp đánh giá thành viên kênh phân phối: Xây dựng hệ thống đánh giá dựa trên các chỉ tiêu về doanh số, mức độ bao phủ thị trường, chất lượng dịch vụ và phản hồi khách hàng. Đánh giá định kỳ 6 tháng để kịp thời điều chỉnh và hỗ trợ. Chủ thể thực hiện là phòng kinh doanh và phòng kiểm soát chất lượng.

5. Tập trung phát triển thế mạnh từng kênh phân phối: Đẩy mạnh kênh phân phối gián tiếp qua các đại lý và nhà phân phối lớn, đồng thời phát triển kênh bán hàng trực tiếp qua mạng xã hội và thương mại điện tử nhằm mở rộng phạm vi khách hàng. Thời gian thực hiện 1-2 năm, do Ban lãnh đạo và phòng marketing chỉ đạo.

6. Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng và ứng dụng công nghệ: Tổ chức đào tạo kỹ năng bán hàng, quản lý kênh và sử dụng phần mềm quản lý kênh phân phối hiện đại. Áp dụng công nghệ tự động hóa trong quản lý đơn hàng và thanh toán để tăng hiệu quả vận hành. Thời gian triển khai 1 năm, do phòng nhân sự và công nghệ thông tin phối hợp thực hiện.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo và quản lý doanh nghiệp sản xuất, phân phối: Giúp hiểu rõ cơ sở lý luận và thực tiễn về quản trị kênh phân phối, từ đó xây dựng chiến lược phát triển kênh phù hợp với đặc thù doanh nghiệp.

2. Phòng kinh doanh và marketing các công ty phân phối: Cung cấp các giải pháp thực tiễn để nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối, tối ưu hóa chi phí và tăng doanh thu.

3. Các nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh, marketing: Là tài liệu tham khảo quý giá về lý thuyết và ứng dụng quản trị kênh phân phối trong doanh nghiệp Việt Nam.

4. Các nhà hoạch định chính sách và tổ chức hỗ trợ doanh nghiệp: Giúp hiểu rõ vai trò của kênh phân phối trong phát triển kinh tế địa phương, từ đó xây dựng các chương trình hỗ trợ phù hợp.

Câu hỏi thường gặp

1. Kênh phân phối là gì và tại sao quan trọng đối với doanh nghiệp?
   Kênh phân phối là hệ thống các tổ chức và cá nhân giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng. Nó quan trọng vì ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiếp cận thị trường, chi phí phân phối và lợi thế cạnh tranh lâu dài.

2. Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả quản trị kênh phân phối?
   Các yếu tố bao gồm nhân tố bên ngoài như kinh tế, công nghệ, văn hóa, chính trị và cạnh tranh; cùng với nhân tố bên trong như nguồn nhân lực, tài chính và năng lực sản xuất của doanh nghiệp.

3. Công ty TNHH Tân Việt Phát đang sử dụng những kênh phân phối nào?
   Công ty sử dụng 4 kênh chính: hợp tác với các nhãn hàng lớn, tổng đại lý ngoài ngành, bán hàng trực tiếp và phân phối đến các cửa hàng trực thuộc, trong đó kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷ trọng lớn.

4. Làm thế nào để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hiệu quả?
   Hoàn thiện bằng cách xây dựng mục tiêu rõ ràng, chính sách lựa chọn thành viên phù hợp, biện pháp kích thích hiệu quả, phương pháp đánh giá chính xác và tập trung phát triển thế mạnh từng kênh.

5. Vai trò của công nghệ trong quản lý kênh phân phối là gì?
   Công nghệ giúp tự động hóa quy trình đặt hàng, thanh toán, quản lý tồn kho và phân tích dữ liệu, từ đó nâng cao hiệu quả vận hành, giảm chi phí và cải thiện dịch vụ khách hàng.

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý luận và phân tích thực trạng kênh phân phối của Công ty TNHH Tân Việt Phát trong giai đoạn 2019-2021 với nhiều số liệu cụ thể về lao động, kho vận và hoạt động phân phối.
• Phát hiện các hạn chế trong quản trị kênh phân phối như chính sách lựa chọn thành viên chưa hoàn chỉnh, biện pháp kích thích chưa đồng bộ và phương pháp đánh giá chưa hiệu quả.
• Đề xuất các giải pháp thiết thực gồm xây dựng mục tiêu rõ ràng, hoàn thiện chính sách lựa chọn và kích thích thành viên, nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng và ứng dụng công nghệ quản lý hiện đại.
• Nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn quan trọng, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường cho công ty, đồng thời làm tài liệu tham khảo cho các doanh nghiệp cùng ngành.
• Các bước tiếp theo bao gồm triển khai các giải pháp đề xuất trong vòng 1-2 năm, đồng thời tiếp tục theo dõi, đánh giá và điều chỉnh để đảm bảo hiệu quả bền vững.

Hành động ngay hôm nay để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững cho doanh nghiệp của bạn!