UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP TRƢỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP GIÁO TRÌNH MODULE: QUẢN TRỊ THƢƠNG MẠI NGÀNH, NGHỀ: QUẢN TRỊ KINH DOANH TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG (Ban hành kèm theo Quyết định Số: 185 /QĐ-CĐCĐ-ĐT ngày 22 tháng 8 năm 2017 của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp) Đồng Tháp, năm 2017 i TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể được phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo. Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm. ii LỜI GIỚI THIỆU Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, với việc phát triển kinh tế nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế mở, hội nhập với khu vực và thế giới, quản trị doanh nghiệp thương mại với cơ chế độc lập tự chủ cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh theo pháp luật và thông lệ thị trường nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao, đòi hỏi phải trang bị có hệ thống những kiến thức cơ bản về kinh doanh thương mại và quản trị doanh nghiệp thương mại cho những đối hượng được đào tạo phù hợp với mục tiêu và chương trình của chuyên ngành đã được xác định. Nhằm trang bị những kiến thức cơ bản, có hệ thống về kinh doanh thương mại, về tổ chức, kỹ thuật, nghiệp vụ nghệ thuật kinh doanh thương mại và những vấn đề cơ bản về quản trị doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường, nền kinh tế nhiều thành phần. Môn học quản trị doanh nghiệp thương mại nghiên cứu lý luận và thực tiễn về kinh doanh thương mại, bởi lẻ doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp chuyên nghiệp kinh doanh thương mại. Để có thể hoạt động kinh doanh thương mại cần hiểu rõ các quá trình nghiệp vụ kinh doanh, từ chiến lược kinh doanh đến nghiệp vụ kinh doanh thương mại, các yếu tố của quá trình kinh doanh và quản trị hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Những kiến thức về quản trị doanh nghiệp thương mại nhằm định hướng cho các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh, nghệ thuật kinh doanh, phục vụ cho các mục tiêu quản trị DN thương mại một cách có hiệu quả. Đồng thời, các chương được lồng ghép các ví dụ, tình huống được phân tích sinh động nhằm tăng tính ứng dụng thực tiễn tại doanh nghiệp. Ban biên tập trân trọng cảm ơn sự nhiệt tình ủng hộ và mong nhận được ý kiến đóng góp của mọi người để giáo trình được hoàn thiện hơn. Đồng Tháp, ngày…. năm 20… Chủ biên Chủ biên: ThS Lê Thuận Thái iii MỤC LỤC Trang BÀI 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KINH DOANH THƢƠNG MẠI VÀ MÔI TRƢỜNG KINH DOANH CỦA DN THƢƠNG MẠI . Thương mại và kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường .1 Thương mại trong cơ chế thị trường: .2 Các đặc trưng của kinh doanh thương mại. Mục đích, vai trò, chức năng và nhiệm vụ .1 Mục đích kinh doanh thương mại .3 Chức năng của kinh doanh thương mại .4 Nhiệm vụ của kinh doanh thương mại . Nội dung cơ bản của kinh doanh thương mại .1 Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hóa và dịch vụ để lựa chọn kinh doanh và xây dựng chiến lược kinh doanh .2 Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đưa vào kinh doanh .3 Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua bán, dự trữ bảo quản, vận chuyển, xúc tiến thương mại và các hoạt động d/vụ phục vụ khách hàng .4 Quản trị vốn, phí, hàng hóa và nhân sự hoạt động kinh doanh . Môi trường kinh doanh và ảnh hưởng của nó đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại .1 Khái niệm về môi trường kinh doanh và phân loại môi trường KD .2 Ảnh hưởng của môi trường kinh doanh đến hoạt động KD của DNTM . Các yếu tố hợp thành Môi trường kinh doanh của DN thương mại .1 Môi trường vĩ mô .2 Môi trường tác nghiệp .3 Môi trường nội bộ (hoàn cảnh nội tại) . Biện pháp khai thác môi trường KD của DN thương mại .1 Xây dựng và hoàn thiện hệ thống thông tin về môi trường KD .2 Lựa chọn phương thức thâm nhập và mở rộng thị trường .3 Phân tích toàn diện, đầy đủ các yếu tố của môi trường KD để lựa chọn cơ hội kinh doanh .4 Xây dựng chiến lược kinh doanh .5 Hoàn thiện các hoạt động nghiệp vụ KD của DN .6 Góp phần hoàn thiện môi trường KD . 26 CÂU HỎI ÔN TẬP BÀI 1 . 27 BÀI 2: TẠO NGUỒN VÀ MUA HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI . Nguồn hàng và vai trò của nó trong hoạt động KD thương mại .1 Khái niệm về nguồn hàng của DN thương mại .2 Phân loại nguồn hàng của DN thương mại .3 Vai trò của nguồn hàng đối với hoạt động KD của DNTM . Nội dung của nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng ở DN thương mại .1 Sự khác nhau giữa tạo nguồn và mua hàng .2 Nội dung của nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng ở DN thương mại.3 Phương pháp xác định khối lượng hàng cần mua và chọn thị trường mua bán hàng hóa . Các hình thức tạo nguồn và mua hàng ở DN thương mại .1 Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng mua bán hàng hóa .2 Mua hàng không theo hợp đồng mua bán .3 Mua hàng qua đại lý .4 Nhận bán hàng ủy thác và bán hàng ký gửi .5 Liên doanh, liên kết tạo nguồn hàng .6 Gia công đặt hàng và bán nguyên liệu thu mua thành phẩm .7 Tự sản xuất, khai thác hàng hóa . Tổ chức và quản trị nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng ở DNTM .1 Tổ chức bộ máy nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng ở DNTM .2 Quản trị nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng của DNTM . 37 CÂU HỎI ÔN TẬP BÀI 2 . 39 BÀI 3: DỰ TRỮ HÀNG HÓA VÀ QUẢN TRỊ HÀNG TỒN KHO Ở DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI . Các loại dự trữ hàng hóa trong nền kinh tế quốc dân, sự hình thành và các nhân tố ảnh hưởng đến chúng .1 Khái niệm về dự trữ hàng hóa .2 Sự hình thành dự trữ hàng hóa trong nền kinh tế quốc dân và các nhân tố ảnh hưởng đến chúng .3 Các loại dự trữ hàng hóa trong nền kinh tế quốc dân . Dự trữ hàng hóa ở DN thương mại .1 Sự hình thành dự trữ hàng hóa ở DN thương mại .2 Các loại dự trữ hàng hóa ở DNTM và vai trò của chúng .3 Các nhân tố ảnh hưởng đến dự trữ hàng hóa của DNTM . Quản trị hàng tồn kho.1 Hàng dự trữ và hàng tồn kho .2 Phân loại hàng tồn kho .3 Quản trị hàng tồn kho . Các chỉ tiêu đánh giá, phân tích tình hình tồn kho và dự trữ hàng hóa ở DN thương mại . 53 CÂU HỎI ÔN TẬP BÀI 3 . 55 BÀI 4: BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG . Vai trò và đặc điểm của bán hàng trong cơ chế thị trường .1 Vai trò của bán hàng trong cơ chế thị trường .2 Các quan niệm về bán hàng.3 Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường . Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng ở DN thương mại .1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng . Xác định kênh bán, hình thức bán .3 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán, xác định các chính sách và biện pháp bán hàng.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng .5 Thực hiện tốt các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng (bán lẻ) .6 Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng . Quản trị bán hàng ở DNTM .1 Xác định mục tiêu bán hàng của DNTM .2 Lập kế hoạch bán hàng của DNTM . Tổ chức lực lượng bán hàng .4 Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng .5 Đánh giá kết quả và điều chỉnh . 65 CÂU HỎI ÔN TẬP BÀI 4 . 67 BÀI 5: DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI . Khái niệm, đặc điểm và ý nghĩa của hoạt động dịch vụ khách hàng ở các DNTM .1 Khái niệm về dịch vụ.2 Đặc điểm của hoạt động dịch vụ .3 Ý nghĩa của hoạt động dịch vụ khách hàng ở DN thương mại . Các loại hoạt động dịch vụ khách hàng ở DN thương mại .1 Phân loại theo quá trình mua bán hàng hóa .2 Phân loại hoạt động dịch vụ theo tính chất . Phương hướng tổ chức và phương thức hoạt động dịch vụ khách hàng ở các DNTM .1 Phương hướng tổ chức bộ máy hoạt động dịch vụ khách hàng ở DNTM .2 Phương thức hoạt động dịch vụ khách hàng ở DN thương mại .3 Phương hướng phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng ở DNTM . 72 CÂU HỎI ÔN TẬP BÀI 5 . Nêu khái niệm, đặc điểm và ý nghĩa của hoạt động dịch vụ khách hàng ở các doanh nghiệp thương mại ?. Phân tích các loại hoạt động dịch vụ khách hàng ở DN thương mại ? 73 3. Nêu phương hướng tổ chức và phương thức hoạt động dịch vụ khách hàng ở các doanh nghiệp thương mại ?. 73 TÀI LIỆU THAM KHẢO . 74 vii GIÁO TRÌNH MODULE Tên Module: Quản trị thƣơng mại Mã Module: CKT421 Vị trí, tính chất, ý nghĩa và vai trò của mô đun: - Vị trí: Module Quản trị doanh nghiệp thương mại thuộc nhóm bắt buộc các môn chuyên môn của ngành cao đẳng quản trị Kinh doanh được bố trí giảng dạy sau khi đã học xong các môn học cơ sở. - Tính chất: Module Quản trị doanh nghiệp thương mại cung cấp những kiến thức về kinh doanh thương mại và những vấn đề cơ bản về quản trị doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường. - Ý nghĩa và vai trò của môn học/mô đun: . Kinh doanh thương mại là lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp trong lưu thông hàng hóa, vì vậy nó có vị trí trung gian cần thiết giữa sản xuất và tiêu dùng, vừa là khâu hậu cần của sản xuất và là khâu không thể thiếu được trong quá trình sản xuất và tái sản xuất xã hội. Kinh doanh thương mại thúc đẩy việc ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ mới vào sản xuất, thúc đẩy nhu cầu, đảm bảo cho người sản xuất cũng như người tiêu dùng những hàng hoá tốt, văn minh và hiện đại.
