CHƯƠNG 1. Giải thích lý do tại sao việc tập trung quá mức vào lợi nhuận hoặc lợi tức đầu tư của chủ sở hữu lại gây bất lợi cho sự thành công lâu dài của một doanh nghiệp khách sạn. Giải thích lý do tại sao các doanh nghiệp tồn tại để tạo ra sự giàu có cho khách hàng của họ và RM giúp họ làm điều đó hiệu quả như thế nào GIỚI THIỆU Với số lượng ngày càng tăng, các chuyên gia trong ngành khách sạn đang nhận ra rằng việc quản lý doanh thu1(RM) là rất quan trọng đối với sự thành công của tổ chức của họ Có vẻ ngạc nhiên khi chỉ gần đây vị trí quản lý doanh thu (RM) toàn thời gian mới được tạo ra bởi các tổ chức khách sạn có tư duy tiến bộ. Điều thực sự đáng ngạc nhiên là nó đã mất quá nhiều thời gian.
Điều mà các tổ chức tiến bộ này đang khám phá ra là mọi thành viên trong tổ chức của họ đều có vai trò trong việc quản lý doanh thu. Ngay cả các hiệp hội khách sạn chuyên nghiệp thường cung cấp thông tin cập nhật cho các thành viên của họ chỉ trong vài năm qua (hoặc vẫn chưa!) đã tạo ra các khóa học, chương trình cấp chứng chỉ và các lớp giáo dục thường xuyên/phát triển chuyên môn tập trung vào quản lý doanh thu. Các tài liệu được sử dụng để hướng dẫn rất ít và phần lớn các tài liệu này đã được phát triển chủ yếu cho các phân khúc nhà nghỉ hơn là dịch vụ ăn uống của ngành khách sạn. Tương tự như vậy, chỉ gần đây các nhà giáo dục khách sạn chuyên nghiệp mới cảm thấy rằng quản lý doanh thu là một chủ đề đủ sâu và phức tạp để đảm bảo nội dung khóa học của chính nó.
Bây giờ họ đang phát hiện ra rằng hầu như toàn bộ chương trình giảng dạy về khách sạn có thể (và có lẽ nên) được thiết kế xoay quanh những vấn đề cơ bản về quản lý doanh thu 1 Doanh thu: Tổng số tiền bán hàng đạt được trong một khoảng thời gian xác định, được tính như sau: Số lượng bán * Đơn giá = Doanh thu Cuốn sách này đã được phát triển để hỗ trợ các tổ chức khách sạn, hiệp hội, các nhà giáo dục, và quan trọng nhất là những chuyên gia mong muốn trở thành những người có kỹ năng quản lý doanh thu trong ngành khách sạn. Cuốn sách nhấn mạnh tầm quan trọng của việc định giá chiến lược như một chiến thuật quan trọng trong việc quản lý doanh thu hiệu quả, đơn giản vì giá mà một công ty đưa ra truyền đạt nhiều thông tin đến khách hàng và xác định tổng doanh thu bán hàng mà công ty sẽ đạt được. Do tầm quan trọng của doanh thu trong một doanh nghiệp, có vẻ như việc thực hiện các chiến lược kinh doanh hiệu quả được thiết kế để tối ưu hóa doanh thu sẽ rất quan trọng và khá đơn giản. Nó rất quan trọng, nhưng vì nhiều lý do, nó không dễ dàng.
Lý do quan trọng nhất trong số những lý do này là hầu hết các nhà quản lý khách sạn được đào tạo theo truyền thống không hiểu những nguyên tắc cơ bản của quản lý doanh thu, họ cũng không đánh giá đầy đủ số lượng lớn các quan niệm sai lầm, thành kiến và hiểu lầm của tổ chức thực sự chống lại họ khi thực hiện chiến lược quản lý doanh thu hiệu quả. Cuốn sách này được thiết kế để giải quyết và xua tan nhiều quan niệm sai lầm, thành kiến và hiểu lầm đó. Những lý do quan trọng để làm như vậy là cơ bản cho kinh doanh thành công bởi vì, trong phân tích cuối cùng, các nhà quản lý hiệu quả về doanh thu của một tổ chức chỉ đơn giản là phải làm ba điều: 1. Hiểu tầm quan trọng của quản lý doanh thu 2.
Hiểu được nhiều yếu tố phức tạp ảnh hưởng đến chiến lược quản lý doanh thu và chiến thuật 3. Trở nên giỏi hơn trong việc đưa ra quyết định quản lý doanh thu so với đối thủ cạnh tranh Thật thú vị, những mục tiêu này không mới. Những người kinh doanh, kể từ khi bắt đầu thương mại, phải vật lộn với sự phức tạp của việc làm thế nào để định giá tốt nhất cho các sản phẩm và dịch vụ họ cung cấp, đặc biệt là khi đối mặt với sự cạnh tranh từ những người khác cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tương tự. Những doanh nhân đầu tiên này hiểu tầm quan trọng của việc định giá chiến lược vì một sự thật toán học đơn giản; trong một doanh nghiệp dịch vụ, tổng giá mà khách hàng của doanh nghiệp trả bằng tổng doanh thu mà doanh nghiệp đó nhận được.
Thật không may, bất chấp tất cả những gì đã học được qua hàng trăm năm thương mại và trong nhiều lĩnh vực học thuật, câu hỏi về việc tính phí bao nhiêu cho các sản phẩm dịch vụ khách sạn thường được xem là câu trả lời tốt nhất bằng công thức toán học hoặc quy tắc ngón tay cái; và do đó, nó đã được giải quyết chủ yếu bởi những người chuyên về kế toán khách sạn. Cơ sở lý luận để làm như vậy là niềm tin phổ biến rằng giá cho các sản phẩm khách sạn phải liên quan trực tiếp đến chi phí của những sản phẩm đó. Các nhà quản lý doanh thu hiểu biết hiểu rằng chi phí và giá cả có liên quan với nhau, nhưng cái sau không phụ thuộc vào cái trước (và cũng không nên như vậy). Tuy nhiên, ý tưởng ăn sâu vào chi phí sẽ quyết định giá cả chỉ là một ví dụ điển hình về những quan niệm sai lầm của những người không thực sự hiểu được sự phức tạp của nó, mối quan hệ bán các sản phẩm khách sạn cho người tiêu dùng trong nền kinh tế hậu Internet ngày nay.
Độc giả của cuốn sách này sẽ thấy rằng nó trình bày cho các chuyên gia dịch vụ khách sạn một số lượng đáng kể các khái niệm bổ sung mà thoạt đầu có thể có vẻ phản trực giác hoặc đơn giản là sai. Hãy xem xét câu này được lấy từ phần sau của chương này: Điều quan trọng là phải nhận ra rằng nếu trọng tâm chính của một tổ chức là lợi nhuận, nó chắc chắn sẽ phá sản vì nó sẽ thua các tổ chức đủ khôn ngoan để không tập trung vào lợi nhuận. Những tuyên bố như thế này có vẻ gây tranh cãi, nhưng chúng sẽ chỉ được trình bày khi được hỗ trợ bởi thực tế, được minh họa bằng các ví dụ trong thế giới thực hoặc cả hai điều đó, được đề xuất để tranh luận dựa trên ưu thế của bằng chứng thu thập được trong hơn 35 năm làm việc của các tác giả chính với tư cách là chủ khách sạn, giám đốc dịch vụ ăn uống, giáo sư, nhà văn và quan trọng nhất là sinh viên/người quan sát suốt đời lĩnh vực hấp dẫn quản lý khách sạn. Phản ứng ban đầu đối với các ý kiến gây tranh cãi (những ý tưởng có khả năng thay đổi hiện trạng quản lý doanh thu) có thể là sự hoài nghi hoặc không đồng tình ban đầu của người đọc.
Tuy nhiên, nếu tiếp theo đó là cuộc tranh luận sôi nổi, thảo luận cởi mở và cuối cùng là sự tinh vi ngày càng tăng trong việc áp dụng chiến lược quản lý doanh thu trong lĩnh vực khách sạn, thì ngành công nghiệp và khách hàng của ngành chỉ có thể hưởng lợi từ sự trao đổi. Các tác giả hy vọng rằng, cùng với những độc giả cởi mở, chúng ta có thể cùng nhau bắt đầu một cuộc khám phá có ý nghĩa về chủ đề hấp dẫn là quản lý doanh thu trong ngành khách sạn MỤC ĐÍCH KINH DOANH Chúng tôi bắt đầu kiểm tra ngay từ đầu. Nếu bạn đang đọc cuốn sách này, rất có thể là vì bạn hiện đang hoặc trong tương lai muốn làm trong ngành kinh doanh khách sạn2. Nếu điều đó là đúng, sẽ công bằng khi hỏi: Mục đích của bạn là gì? Nói cách khác, nếu bạn dự định kinh doanh, mục đích kinh doanh của bạn là gì? Cụ thể hơn, mục đích của kinh doanh khách sạn là gì? Đặt câu hỏi đó cho nhiều chuyên gia khách sạn và bạn có thể nhận được một trong hai câu trả lời hợp lý; 1.
Để đạt được lợi nhuận 2. Để tạo ra lợi tức đầu tư cho chủ doanh nghiệp Cả hai câu trả lời đều sai và nếu bạn muốn quản lý thành công doanh thu trong kinh doanh khách sạn, bạn cần phải hiểu lý do tại sao Sai lầm về lợi nhuận Nếu bạn muốn kinh doanh khách sạn, bạn có thể muốn tham gia vào một lĩnh vực có lợi nhuận. Đó sẽ là một lựa chọn hợp lý bởi vì về lâu dài, chỉ những tổ chức có lợi nhuận mới tiếp tục kinh doanh. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải nhận ra rằng nếu trọng tâm chính của một tổ chức là tạo ra lợi nhuận, thì chắc chắn tổ chức đó sẽ phá sản vì nó sẽ thua các tổ chức đủ hiểu biết để không tập trung vào lợi nhuận.
Hai câu trước không mâu thuẫn nhau. Bản chất quan trọng của lợi nhuận không nên khiến những người kinh doanh (và đặc biệt là những người kinh doanh khách sạn) tập trung nỗ lực vào việc tối đa hóa mức lợi nhuận của công ty họ. Trọng tâm của tổ chức phải ở nơi khác. Để hiểu chính xác nơi mà các tổ chức nên hướng sự chú ý chính của họ, trước tiên bạn phải phân tích định nghĩa thường được chấp nhận (nhưng không thỏa đáng) về lợi nhuận, sau đó hiểu sâu hơn về khái niệm lợi nhuận.
Đối với nhiều chủ sở hữu và người quản lý khách sạn, lợi nhuận được định nghĩa là tổng doanh thu của một công ty trừ tổng chi phí của nó. Điều đó có vẻ hợp lý. Nếu bạn biết kế toán cơ bản, bạn cũng biết rằng, với một số rất ít trường hợp ngoại lệ, các nhà quản lý và kế toán khách sạn sử dụng các từ chi phí và giá cả thay thế cho nhau. Các loại giá (chi phí) cụ thể có thể được xác định theo nhiều cách khác nhau.
Một số thuật 2 Kinh doanh khách sạn: Một tổ chức cung cấp các dịch vụ thực phẩm, đồ uống, chỗ ở, du lịch hoặc giải trí cho những người xa nhà của họ ngữ phổ biến cho các loại chi phí khác nhau bao gồm chi phí cố định, chi phí biến đổi, chi phí có thể kiểm soát và chi phí không thể kiểm soát, nhưng tất cả chúng đều được coi là chi phí. Tương tự, thuật ngữ doanh thu hoặc thu nhập thường được sử dụng để thay thế cho doanh thu.