Luận văn: Giải pháp thúc đẩy hoạt động bancassurance tại VBI (Bảo hiểm VietinBank)

Luận văn thạc sĩ phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp thúc đẩy hoạt động bancassurance tại Công ty Bảo hiểm VietinBank (VBI).

• Tác giả: Phạm Thu Hương
• Người hướng dẫn: PGS.TS Trịnh Thị Thu Hương
• Trường học: Trường Đại học Ngoại thương
• Chuyên ngành: Kinh doanh
• Đề tài: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bancassurance tại Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (VBI)
• Loại tài liệu: Luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Hà Nội

Tóm tắt

I. Khái niệm và mô hình Bancassurance tại Bảo hiểm VietinBank

Bancassurance là mô hình kinh doanh kết hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, cho phép bán chéo các sản phẩm bảo hiểm thông qua hệ thống chi nhánh ngân hàng. Tại Bảo hiểm VietinBank (VBI), mô hình này đóng vai trò then chốt trong chiến lược phát triển. VBI áp dụng mô hình sở hữu đơn nhất, trong đó VietinBank sở hữu 100% vốn điều lệ, tạo nền tảng vững chắc cho hợp tác. Mô hình bancassurance giúp VBI tiếp cận khách hàng ngân hàng hiệu quả, mở rộng thị trường và tăng doanh thu phí bảo hiểm. Đây là chiến lược quan trọng để nâng cao thị phần và cạnh tranh trong ngành bảo hiểm Việt Nam.

1.1. Định nghĩa Bancassurance

Bancassurance là hoạt động cung cấp dịch vụ bảo hiểm qua các kênh ngân hàng. Mô hình này tận dụng mạng lưới chi nhánh ngân hàng để phân phối sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng cá nhân và doanh nghiệp. Tại VBI, bancassurance không chỉ là kênh bán hàng, mà là chiến lược tích hợp toàn diện giữa dịch vụ tài chính và bảo hiểm, nhằm tạo giá trị gia tăng cho khách hàng.

1.2. Các mô hình Bancassurance tại VBI

VBI áp dụng mô hình sở hữu đơn nhất với VietinBank nắm giữ 100% cổ phần. Mô hình này cho phép kiểm soát hoàn toàn hoạt động kinh doanh và tối ưu hóa quy trình phân phối. Ngoài ra, VBI còn phát triển kênh phân phối đa dạng bao gồm quầy giao dịch ngân hàng, chuyên viên bán hàng, và nền tảng số hóa, để đáp ứng nhu cầu đa chiều của khách hàng hiện đại.

II. Thực trạng phát triển Bancassurance tại VBI

Trong những năm gần đây, hoạt động bancassurance tại VBI đã ghi nhận những kết quả đáng kể về doanh thu và thị phần bảo hiểm. Doanh thu phí bảo hiểm con người của VBI tăng trưởng ổn định, với sản phẩm bảo hiểm nhân sự chiếm tỷ trọng lớn. Tuy nhiên, VBI vẫn đối mặt với những hạn chế trong phát triển sản phẩm và khả năng cạnh tranh. Nhân tố khách quan như quy định pháp luật và tình hình kinh tế ảnh hưởng đến tăng trưởng. Nhân tố chủ quan bao gồm năng lực nguồn nhân lực, chiến lược marketing, và tương tác giữa VBI và VietinBank. Để vượt qua thách thức, VBI cần tăng cường hợp tác chiến lược và cải thiện chất lượng dịch vụ.

2.1. Kết quả đạt được

VBI đã tăng trưởng doanh thu ổn định qua các năm, với tỷ lệ tăng trưởng lợi nhuận dương. Doanh thu từ bancassurance chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu, chứng tỏ hiệu quả của mô hình. Thị phần VBI tăng từ 2008 đến 2016, cơ cấu khách hàng ngày càng đa dạng. Các sản phẩm bảo hiểm như bảo hiểm nhân sự, bảo hiểm trách nhiệm ngày càng phổ biến.

2.2. Những hạn chế và nguyên nhân

Mặc dù có tiến bộ, VBI vẫn gặp khó khăn trong phát triển sản phẩm mới và tối ưu hóa kênh phân phối. Nhân tố khách quan như cạnh tranh thị trường, quy định bảo hiểm ảnh hưởng lớn. Nhân tố chủ quan bao gồm năng lực bán hàng chưa cao, hỗ trợ công nghệ thông tin còn hạn chế, và mối quan hệ hợp tác giữa VBI và VietinBank cần cải thiện thêm.

III. Giải pháp phát triển sản phẩm và kênh phân phối

Để thúc đẩy bancassurance, VBI cần đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm và mở rộng kênh phân phối. Phát triển sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu khách hàng ngân hàng hiện đại, đặc biệt là bảo hiểm kỹ thuật số và bảo hiểm linh hoạt. Kênh phân phối cần bao gồm quầy giao dịch truyền thống, chuyên viên bán hàng, nền tảng số hóa, và ứng dụng di động. Chiến lược bán chéo giữa VietinBank và VBI cần được tối ưu hóa để tăng tỷ lệ chuyển hóa khách hàng. Hợp tác chiến lược giữa hai tổ chức phải minh bạch và hiệu quả, với quy trình phối hợp rõ ràng và hỗ trợ công nghệ đầy đủ.

3.1. Đa dạng hóa sản phẩm Bancassurance

VBI nên phát triển sản phẩm bảo hiểm tích hợp kết hợp dịch vụ ngân hàng như bảo hiểm thẻ tín dụng, bảo hiểm khoản vay, bảo hiểm lầu mông. Sản phẩm mới phải có tính cạnh tranh cao, giá cạnh tranh, và quy trình mua bảo hiểm đơn giản. Cần xây dựng các gói bảo hiểm phân khúc cho từng nhóm khách hàng khác nhau, từ nhân viên đến khách hàng doanh nghiệp.

3.2. Mở rộng kênh phân phối đa chiều

Kênh phân phối cần linh hoạt và đa dạng: quầy giao dịch với nhân viên được đào tạo, chuyên viên bảo hiểm tại chi nhánh, trang web bancassurance chuyên dụng, ứng dụng di động VietinBank tích hợp bảo hiểm. Huấn luyện nhân viên ngân hàng về sản phẩm bảo hiểm là yếu tố then chốt. Nâng cao chất lượng các kênh phân phối sẽ tăng doanh thu và cải thiện trải nghiệm khách hàng.

IV. Nâng cao hiệu quả marketing và nguồn nhân lực

Marketing và truyền thông là chìa khóa thành công của bancassurance tại VBI. VBI cần tăng cường hoạt động quảng cáo trên các nền tảng kỹ thuật số, phương tiện truyền thông truyền thống, và mạng xã hội để nâng cao nhận thức khách hàng về sản phẩm bảo hiểm. Chiến lược khuyến mại phù hợp và chính sách hoa hồng hấp dẫn sẽ động viên nhân viên bán hàng. Đồng thời, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực thông qua đào tạo liên tục, phát triển kỹ năng, và xây dựng văn hóa khách hàng trung tâm là vô cùng quan trọng. Đầu tư công nghệ thông tin để hỗ trợ hoạt động bán hàng sẽ tăng năng suất lao động và cải thiện trải nghiệm khách hàng.

4.1. Đẩy mạnh marketing và truyền thông

VBI cần xây dựng chiến lược marketing toàn diện bao gồm quảng cáo kỹ thuật số, content marketing, email marketing, sự kiện khách hàng. Chương trình khuyến mại phải hấp dẫn và rõ ràng, tạo động lực mua cho khách hàng ngân hàng. Đối tác VietinBank có vai trò quan trọng trong phát tán thông tin và **tăng độ tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm bảo hiểm.

4.2. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực

Đội ngũ nhân viên tại VBI và VietinBank cần được đào tạo chuyên sâu về sản phẩm bảo hiểm, kỹ năng bán hàng, dịch vụ khách hàng. Chính sách lương thưởng cần cạnh tranh để giữ chân nhân tài. Xây dựng văn hóa học tập liên tục giúp nhân viên phát triển sự nghiệp và cải thiện hiệu suất làm việc cho tổ chức.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BANCASSURANCE VÀ BANCASSURANCE TRONG NGÂN HÀNG 1. Khái quát chung về bancassuarance 1. Lịch sử hình thành và phát triển Bancassuarance là từ ghép giữa “Bank” và “Assuarance” xuất phát từ Pháp, chỉ hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế trong dịch vụ tài chính. Vào năm 1974, Credit Lyonnais- một ngân hàng của Pháp hợp tác với tập đoàn Madicales de France thành lập Asurance du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD- Công ty Bảo hiểm hỗn hợp ( kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ).

Công ty bảo hiểm này hoạt động dựa trên cơ chế sử dụng lợi thế của Credit Lyonnais đối với các khách hàng của Ngân hàng. Khi ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách hàng sẽ đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho các khách hàng đó mà không phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác. Hoạt động này là hoạt động khởi đầu cho bancassurance. Sau sự thành công của ACM, bancassurance đã phát triển mạnh mẽ và đã trở thành một kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ ngày nay.Đến đầu thế kỷ 21, bancassuarance đã phát triển mạnh mẽ tại các nước thuộc liên minh châu Âu (EU).Số liệu thống kê cho biết, ở Pháp 70% phí bảo hiểm kinh doanh được thu thông qua kênh phân phối tại các ngân hàng, con số này ở Bồ Đào Nha là 68% và Tây Ban Nha: 63%.

Hầu hết các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới đều có hình thức hợp tác với các ngân hàng để triển khai loại hình dịch vụ này[1]. Ở khu vực châu Á- Thái Bình Dương, bancassuarance bán và thu về 13% trên tổng số phí bảo hiểm cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và 6% cho các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ[48].Sở dĩ tại các nước phương Tây hoạt động bancassurance mạnh mẽ hơn tại khu vực các nước châu Á đó là do hoạt động bancassurance tại đây sớm hơn bên cạnh đó là các yếu tố về mức đời sống, thu nhập, ý thức tham gia bảo hiểm của người dân. 6 Hiện nay, bancassuarance được coi như một kênh phát triển chiến lược đem lại nhiều cơ hội và đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.Sở dĩ, bancassurance lại phát triển mạnh mẽ như ngày nay đó là nhờ:  Nhu cầu sử dụng dịch vụ tài chính “trọn gói” của người tiêu dùng. Ví dụ, khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng.

Ngoài ra, việc tham gia bảo hiểm tại ngân hàng cũng đảm bảo việc trả nợ trong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản, sức khỏe và sinh mạng của mình. Thêm vào đó, khi khách hàng sử dụng các dịch vụ trọn gói của ngân hàng thì sẽ được hưởng những quyền lợi gia tăng như các chương trình khuyến mại, giảm phí…Tóm lại, bancassurance giúp khách hàng sử dụng đồng thời các dịch vụ của ngân hàng và công ty bảo hiểm một cách thuận lợi và hiệu quả.  Bancassurance giúp tiết kiệm chi phí hoạt động. Việc sử dụng hệ thống mạng lưới của ngân hàng giúp cho các công ty bảo hiểm tiết kiệm chi phí hoạt động, tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận.

Công ty bảo hiểm có thể sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng và tận dụng mối quan hệ của ngân hàng với khách hàng để bán bảo hiểm.  Thông qua hoạt động bancassurance, cả công ty bảo hiểm lẫn các ngân hàng đều có thể nâng cao uy tín, thương hiệu và năng lực cạnh tranh của mình.  Bancassurance tạo ra một kênh phân phối mới hiệu quả, thúc đẩy năng lực cạnh tranh, tạo ra ưu thế tiên phong cho cả công ty bảo hiểm và ngân hàng dưới áp lực cạnh tranh của thị trường.  Bancassurance làm giảm sự phụ thuộc của công ty bảo hiểm vào hệ thống phân phối truyền thống là các đại lý cá nhân, các công ty môi giới… Nói tóm lại, bancassurance đem lại lợi ích cho tất cả các bên tham gia.

Đứng trên khía cạnh vĩ mô, bancassurance đem lại sự ổn định và phát triển lành mạnh cho thị trường tài chính.Khái niệm Bancassurance Bancassurance (Banca+ Assurance)là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng.Đây là một khái niệm dung để gọi chung cho các hình thức hợp tác của các doanh nghiệp bảo hiểm và các ngân hàng, trong đó ngân hàng có vai trò thực hiện việc phân phối các sản phẩm cho các doanh nghiệp bảo hiểm tùy thuộc theo mức độ thỏa thuận hợp tác của hai bên và hưởng phí hoa hồng như các đại lí bán bảo hiểm. Một cách tổng quát, bancassurance được hiểu là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng thông qua mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch của mình. Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo hình thức bancassurance. SẢN Thẻ Quản Cho Cho Cho PHẨM tín lý vay vay vay cá CỦA dụng dòng thế mua nhân NGÂN tiền chấp tài sản HÀNG SẢN BH BH BH BH Các SP PHẨM mất nhân cho tài tài sản BH CỦA thẻ thọ sản thế gắn với CÔNG tín chấp cá TY BẢO dụng nhân HIỂM Hình 1.1: Một vài sản phẩm tích hợp bán chéo giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm 8 Bên cạnh các kênh phân phối truyền thống như thông qua các đại lý bảo hiểm, môi giới bảo hiểm thì bancassurance là một kênh phân phối mới nhưng đã thể hiện được những vượt trội và đem lại nhiều hiệu quả cao.

Thông qua kênh phân phối bancassuarance, cơ sở dữ liệu khách hàng của các doanh nghiệp bảo hiểm được mở rộng một cách tối đa, mang lại nhiều lợi ích cho ngân hàng, khách hàng, và cho cả các doanh nghiệp bảo hiểm.Đồng thời bancassurance cũng tạo dựng nên sự đồng bộ và trọn gói trong việc khai thác các dịch vụ tài chính liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm.Các mô hình bancassurance Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện tại, các công ty bảo hiểm luôn muốn tìm kiếm kênh phân phối mới đem lại hiệu quả cao cũng như giảm bớt dần sự phụ thuộc vào các kênh phân phối truyền thống. Đối với các ngân hàng thương mại, tham gia bancassurance đem lại cho ngân hàng thu nhập ngoài lãi suất.Vì vậy, mô hình bancassurance đang là hướng đi mới mở ra nhiều tiềm năng không chỉ cho các công ty bảo hiểm mà còn chon các ngân hàng. Dựa vào mức độ quan hệ hợp tác giữa các công ty bảo hiểm với các ngân hàng thương mại thì mô hình bancassurance có thể được chia ra thành 3 loại sau: mô hình thỏa thuận phân phối bao gồm 2 hình thức là đại lý phân phối và liên minh chiến lược; mô hình liên danh (còn gọi là mô hình chi phối); và mô hình sở hữu đơn nhất (còn gọi là mô hình độc quyền).Mô hình thỏa thuận phân phối  Hình thức đại lí phân phối Mô hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của bancassurance. Mô hình đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân hàng (có thể bởi nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên công ty bảo hiểm ngồi tại ngân hàng).

Theo mô hình này, một ngân hàng có thể có quan hệ đại lý với một hay nhiều các công ty bảo hiểm, và một công ty bảo hiểm cũng có thể kí hợp đồng đại lý với 9 nhiều ngân hàng.Lúc này ngân hàng sẽ lựa chọn công ty bảo hiểm nào có sản phẩm phù hợp nhất với những gì mình cần để hợp tác. Ngân hàng Bảo hiểm 1 Bảo hiểm 2 Bảo hiểm 3 Hoặc: Công ty bảo hiểm Ngân hàng 1 Ngân hàng 2 Ngân hàng 3 Hình 1.2: Mô hình đại lý phân phối Trong số hai mươi chín doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm tại thị trường Việt Nam hiện nay Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Hàng không (VNI) là một doanh nghiệp tiêu biểu đang hoạt động mô hình bancassurance dưới hình thức đại lý phân phối. VNI hiện nay đang tiến hành liên kết với một số ngân hàng thương mại để thực hiện hoạt động bancassurance như: Ngân hàng thương mại cổ phần An Bình hay Ngân hàng thương mại nhà Hà Nội (HDBank). VNI kí hợp đồng hợp tác cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho các ngân hàng nói trên hay các ngân hàng trên trở thành các đại lý tổ chức của VNI.

10 Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng không (VNI) Ngân hàng Ngân hàng TMCP TMCP An Bình HDbank Hình 1.3: Mô hình Bancassurance của Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Hàng Không  Đặc trưng của mô hình đại lý phân phối - Khái quát:Mô hình đại lý phân phối đơn giản, rủi ro thấp, lợi ích đem lại cho ngân hàng chính là chi phí hoa hồng hoặc thu nhập phí dựa trên doanh thu bảo hiểm mà ngân hàng mang lại cho doanh nghiệp bảo hiểm. - Về hình thức pháp lý: Trong mô hình này ngân hàng và các công ty bảo hiểm là các pháp nhân độc lập kí thỏa thuận hợp tác với nhau. Trong vai trò là một đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng trực tiếp phân phối các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng. Các sản phẩm bảo hiểm có thể bán riêng rẽ hoặc bán cùng các sản phẩm của ngân hàng theo gói sản phẩm.

- Về cơ sở dữ liệu khách hàng: việc chia sẻ cơ sở dữ liệu giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm hoàn toàn phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác giữa hai bên. Thông thường để thuận lợi cho việc phối hợp và hợp tác bán hàng, thỏa thuận sẽ quy định ngân hàng có trách nhiệm cung cấp một phần thông tin khách hàng và cung cấp các tư liệu marketing, tiến hành việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm. Đồng thời, ngân hàng cũng có trách nhiệm phát triển và quản lý bán hàng trong các chương trình khuyến khích bán hàng.Ngoài ra, ngân hàng cũng phải kết hợp và báo cáo số liệu bancassurance cho các công ty bảo hiểm. - Về sản phẩm được phân phối: sản phẩm tích hợp của mô hình sẽ phụ thuộc vào mức độ chia sẻ thông tin giữa hai bên.

Có thể có nhiều công ty bảo hiểm 11 cung cấp sản phẩm cho ngân hàng.Vì vậy, phần lớn các sản phẩm phân phối qua mô hình này thường là các sản phẩm bảo hiểm sẵn có trên thị trường hay các sản phẩm truyền thống.