Khóa luận tốt nghiệp: Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co-op Organic tại Co.opmart Huế

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu tốt nghiệp giải pháp cải thiện kết quả tiêu thụ sản phẩm co op organic tại công ty trách nhiệm hữu, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải

• Tác giả: Trần Thị Thùy Nhi
• Người hướng dẫn: Th.S Trần Đức Trí
• Trường học: Đại học Kinh tế Huế
• Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh
• Đề tài: Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co-op Organic tại Co.opmart Huế
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• Lời Cảm Ơn
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC SƠ ĐỒ
• DANH MỤC BIỂU ĐỒ
• DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU
• Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
• Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu
• Mục tiêu nghiên cứu
• Mục tiêu tổng quát
• Mục tiêu cụ thể
• Câu hỏi nghiên cứu
• Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Đối tượng nghiên cứu
• Phạm vi nghiên cứu
• Phương pháp nghiên cứu
• Phương pháp thu thập dữ liệu
• Thiết kế nghiên cứu
• Nguồn thông tin
• Dữ liệu thứ cấp
• Dữ liệu sơ cấp
• Phương pháp chọn mẫu
• Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
• Kết cấu đề tài
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
• 1.2. Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm
• 1.3. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.4. Chính sách tiêu thụ sản phẩm
• 1.4.1. Chính sách sản phẩm
• 1.4.2. Chính sách giá
• 1.4.3. Chính sách phân phối
• 1.4.4. Chính sách hỗ trợ bán hàng
• 1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.6. Lý thuyết về siêu thị
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CO.OP ORGANIC TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN CO.OPMART HUẾ
• 2.1. Tổng quan về công ty TNHH MTV Co.opmart Huế
• 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế
• 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ
• 2.1.3. Các mặt hàng kinh doanh
• 2.1.4. Cơ cấu tổ chức
• 2.1.5. Khách hàng
• 2.1.6. Đối thủ cạnh tranh
• 2.1.7. Tình hình nhân sự của Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế giai đoạn 2015 - 2017
• 2.1.8. Tình hình tài chính của Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế giai đoạn 2015 - 2017
• 2.1.9. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế giai đoạn 2015 - 2017
• 2.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế
• 2.2.1. Tổng quan về sản phẩm Co.op Organic
• 2.2.2. Kênh phân phối sản phẩm Co.op Organic tại siêu thị Co.opmart Huế
• 2.3. Kết quả đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại siêu thị Co.opmart Huế
• 2.3.1. Kết quả nghiên cứu định tính
• 2.3.2. Kết quả nghiên cứu định lượng
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CO.OP ORGANIC TẠI CÔNG TY TNHH MTV CO.OPMART HUẾ
• 3.1. Phân tích SWOT
• 3.1.4. Thách thức
• 3.2. Định hướng cơ bản trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế
• 3.3. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại siêu thị Co.opmart Huế
• 3.3.1. Giải pháp về sản phẩm
• 3.3.2. Giải pháp về xúc tiến
• KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• Đối với Liên hiệp HTX SaigonCo.op
• Đối với Cơ quan Nhà nước
• Hạn chế của đề tài
• Hướng phát triển của đề tài trong tương lai
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Giải pháp tiêu thụ sản phẩm

Giải pháp tiêu thụ sản phẩm là trọng tâm của nghiên cứu, nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh của Co-op Organic tại Co.opmart Huế. Các giải pháp được đề xuất dựa trên phân tích thực trạng tiêu thụ và các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng. Nghiên cứu chỉ ra rằng, việc áp dụng chiến lược marketing hiệu quả, kết hợp với phân phối sản phẩm hợp lý, sẽ giúp tăng trưởng doanh thu đáng kể. Đồng thời, việc nâng cao nhận thức thương hiệu thông qua các chiến dịch quảng cáo và giáo dục người tiêu dùng về lợi ích của sản phẩm hữu cơ cũng là yếu tố then chốt.

1.1 Chiến lược marketing

Chiến lược marketing được xem là công cụ quan trọng để thúc đẩy tiêu thụ Co-op Organic. Nghiên cứu đề xuất tăng cường quảng cáo trên các nền tảng truyền thông xã hội, tổ chức các sự kiện trải nghiệm sản phẩm, và hợp tác với các nhà ảnh hưởng để lan tỏa thông điệp về lợi ích của sản phẩm hữu cơ. Điều này không chỉ giúp thu hút khách hàng mới mà còn củng cố lòng trung thành của khách hàng hiện tại.

1.2 Phân phối sản phẩm

Phân phối sản phẩm hiệu quả là yếu tố quyết định đến khả năng tiếp cận thị trường của Co-op Organic. Nghiên cứu khuyến nghị mở rộng mạng lưới phân phối, đặc biệt là tại các khu vực có mật độ dân số cao và nhu cầu tiêu dùng lớn. Đồng thời, việc tối ưu hóa quy trình vận chuyển và bảo quản sản phẩm cũng giúp duy trì chất lượng và uy tín thương hiệu.

II. Hiệu quả tiêu thụ

Hiệu quả tiêu thụ của Co-op Organic tại Co.opmart Huế được đánh giá thông qua các chỉ số doanh thu, tỷ lệ tăng trưởng và mức độ hài lòng của khách hàng. Nghiên cứu chỉ ra rằng, mặc dù sản phẩm đã đạt được một số thành công nhất định, nhưng vẫn còn nhiều tiềm năng chưa được khai thác triệt để. Việc áp dụng các giải pháp đề xuất sẽ giúp cải thiện đáng kể hiệu quả tiêu thụ, đồng thời tăng cường vị thế cạnh tranh của Co.opmart Huế trên thị trường tiêu dùng.

2.1 Tăng trưởng doanh thu

Tăng trưởng doanh thu là mục tiêu hàng đầu của Co.opmart Huế trong việc thúc đẩy tiêu thụ Co-op Organic. Nghiên cứu đề xuất các biện pháp như giảm giá chiến lược, tăng cường khuyến mãi, và mở rộng danh mục sản phẩm để thu hút nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. Điều này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn tạo ra sự đa dạng trong lựa chọn của người tiêu dùng.

2.2 Mức độ hài lòng của khách hàng

Mức độ hài lòng của khách hàng là yếu tố quan trọng để đánh giá hiệu quả tiêu thụ. Nghiên cứu khuyến nghị cải thiện chất lượng dịch vụ, tăng cường tương tác với khách hàng, và thu thập phản hồi để điều chỉnh chiến lược kinh doanh. Điều này giúp xây dựng lòng tin và sự trung thành của khách hàng đối với thương hiệu.

III. Nâng cao nhận thức thương hiệu

Nâng cao nhận thức thương hiệu là yếu tố then chốt để Co-op Organic chiếm lĩnh thị trường tiêu dùng. Nghiên cứu đề xuất các chiến dịch giáo dục về lợi ích của sản phẩm hữu cơ, kết hợp với việc xây dựng hình ảnh thương hiệu thân thiện và đáng tin cậy. Điều này không chỉ giúp thu hút khách hàng mới mà còn củng cố vị thế của Co.opmart Huế trong lòng người tiêu dùng.

3.1 Chiến dịch giáo dục

Chiến dịch giáo dục về lợi ích của sản phẩm hữu cơ là một trong những giải pháp hiệu quả để nâng cao nhận thức thương hiệu. Nghiên cứu đề xuất tổ chức các hội thảo, workshop, và chương trình truyền thông để cung cấp thông tin chi tiết về quy trình sản xuất và lợi ích sức khỏe của Co-op Organic. Điều này giúp người tiêu dùng hiểu rõ hơn về giá trị của sản phẩm và thúc đẩy quyết định mua hàng.

3.2 Xây dựng hình ảnh thương hiệu

Xây dựng hình ảnh thương hiệu thân thiện và đáng tin cậy là yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng. Nghiên cứu khuyến nghị tăng cường các hoạt động CSR (trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp), hợp tác với các tổ chức bảo vệ môi trường, và tham gia các sự kiện cộng đồng. Điều này giúp Co.opmart Huế xây dựng hình ảnh tích cực và gần gũi với người tiêu dùng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Trần Thị Thùy Nhi (ngành Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế, niên khóa 2015–2019, dưới sự hướng dẫn của Th.S Trần Đức Trí) tập trung vào việc nghiên cứu thực trạng và đề xuất giải pháp thúc đẩy tiêu thụ dòng sản phẩm hữu cơ Co.op Organic tại đơn vị thực tập là Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên (TNHH MTV) Co.opmart Huế.

Theo trình bày của tác giả, thị trường bán lẻ Việt Nam sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) năm 2007 đã có sự tăng trưởng mạnh mẽ với sự tham gia của các tập đoàn nước ngoài (Big C, Aeon, Lotte, Parkson...). Dẫn số liệu từ Tổng cục Thống kê, quy mô thị trường bán lẻ Việt Nam tăng từ 88 tỷ USD (năm 2010) lên 130 tỷ USD (năm 2017) và dự báo đạt 179 tỷ USD vào năm 2020; đồng thời theo chỉ số phát triển bán lẻ toàn cầu (GRDI) năm 2017 của A.T. Kearney, Việt Nam xếp thứ 6 thế giới. Đi kèm với tăng trưởng kinh tế là các vấn đề về môi trường, biến đổi khí hậu và thực phẩm không an toàn, thúc đẩy xu hướng sản xuất và tiêu dùng xanh. Nhằm đón đầu xu thế này, Liên hiệp Hợp tác xã Thương mại TP. Hồ Chí Minh (Saigon Co.op) đã giới thiệu dòng sản phẩm hữu cơ Co.op Organic vào tháng 05/2017. Tại thành phố Huế, bên cạnh sự cạnh tranh từ Big C Huế (khai trương năm 2009) và Vincom Plaza / VinMart Huế (khai trương ngày 19/05/2018), mạng lưới hơn 12 cửa hàng thực phẩm an toàn, hữu cơ (như Nông sản hữu cơ Quế Lâm, chuỗi thực phẩm sạch Vườn Quê, Huế Việt, Nông dân Huế...) cũng tạo áp lực cạnh tranh trực tiếp. Do đó, việc nghiên cứu hoạt động tiêu thụ dòng sản phẩm Co.op Organic tại Co.opmart Huế có tính cấp thiết về mặt thực tiễn.

Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu của đề tài:

• Mục tiêu tổng quát: Làm rõ thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ, năng lực cạnh tranh và thúc đẩy xu hướng tiêu dùng xanh bền vững.
• Mục tiêu cụ thể:
  1. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm và thực phẩm hữu cơ trong hệ thống bán lẻ hiện đại.
  2. Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế giai đoạn 2015–2017 và khảo sát năm 2018.
  3. Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ các sản phẩm Co.op Organic của siêu thị trong giai đoạn 2020–2025.
• Câu hỏi nghiên cứu:
  1. Thực trạng tiêu thụ các sản phẩm Co.op Organic tại Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế diễn ra như thế nào?
  2. Những yếu tố nào tác động đến hiệu quả tiêu thụ các sản phẩm Co.op Organic tại đơn vị?
  3. Mức độ tác động của các yếu tố đó đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic như thế nào?
  4. Những giải pháp nào có thể nâng cao hiệu quả tiêu thụ các sản phẩm Co.op Organic tại Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ dòng sản phẩm Co.op Organic tại Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế.
• Phạm vi không gian: Siêu thị Co.opmart Huế (số 06 Trần Hưng Đạo, phường Phú Hòa, TP. Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế).
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp phản ánh tình hình hoạt động của siêu thị giai đoạn 2015–2017; dữ liệu sơ cấp được điều tra, thu thập từ tháng 10/2018 đến tháng 12/2018.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết và mô hình nghiên cứu

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên các lý thuyết quản trị marketing, phân phối bán lẻ và hành vi người tiêu dùng:

• Lý thuyết tiêu thụ sản phẩm và Marketing Mix (4P): Khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp và nghĩa rộng; chu kỳ sống của sản phẩm (4 giai đoạn: giới thiệu, tăng trưởng, bão hòa, suy thoái); các chính sách sản phẩm, giá cả, kênh phân phối (tiêu thụ trực tiếp, tiêu thụ gián tiếp qua các trung gian) và xúc tiến hỗn hợp; chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ theo thước đo hiện vật và thước đo giá trị.
• Lý thuyết về siêu thị và quy chế quản lý: Định nghĩa siêu thị của Philip Kotler (2006), Marc Benoun, Viện Nghiên cứu Thương mại; Quy chế Siêu thị, Trung tâm thương mại theo Quyết định của Bộ Thương mại (nay là Bộ Công Thương) ban hành ngày 24/09/2004 phân loại siêu thị thành 3 hạng (Hạng 1, Hạng 2, Hạng 3) dựa trên tiêu chí diện tích kinh doanh và danh mục tên hàng hóa.
• Lý thuyết về nông nghiệp và thực phẩm hữu cơ: Khái niệm theo Liên đoàn Quốc tế về phong trào nông nghiệp hữu cơ (IFOAM - 1972), Tổ chức Y tế Thế giới (WHO - 2007), Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam (Tiêu chuẩn ngành 10 TCN 602-2006 ban hành ngày 29/12/2006), tiêu chuẩn USDA Organic của Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ (yêu cầu tối thiểu 95% thành phần hữu cơ) và Quy định số 834/2007 của Liên minh Châu Âu (EU).

Tiêu chí	Canh tác thông thường	Canh tác hữu cơ
Phân bón	Sử dụng phân bón hóa học tổng hợp	Sử dụng phân bón tự nhiên (phân chuồng ủ, phân xanh, bột xương)
Bảo vệ thực vật	Sử dụng thuốc trừ sâu, thuốc bảo vệ thực vật hóa học	Sử dụng thiên địch (chim, côn trùng có ích), luân canh, xen canh
Quản lý cỏ dại	Phun thuốc diệt cỏ	Sàng lọc, quạt, nhổ cỏ thủ công hoặc che phủ đất
Chăn nuôi	Dùng thuốc kháng sinh, kích thích tăng trưởng, thức ăn tổng hợp	100% thức ăn hữu cơ, thả tự nhiên, cấm kháng sinh và hormone tăng trưởng

• Mô hình hành vi người tiêu dùng: Tác giả kế thừa Thuyết hành động hợp lý (TRA - Ajzen & Fishbein, 1980; Schiffman & Kanuk, 1987) và Thuyết hành vi dự định (TPB - Ajzen, 1991). Sau khi phân tích, tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu gồm 5 nhóm nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ Co.op Organic với 20 biến quan sát: (1) Giá (Giả thuyết H1: tác động nghịch chiều), (2) Chất lượng (H2: thuận chiều), (3) Uy tín thương hiệu (H3: thuận chiều), (4) Tiện ích sử dụng (H4: thuận chiều), và (5) Thiết kế bao bì (H5: thuận chiều).

Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu

Quy trình nghiên cứu kết hợp giữa phương pháp định tính và định lượng:

• Nghiên cứu định tính: Nghiên cứu tài liệu thứ cấp tại bàn kết hợp phỏng vấn sâu 30 đối tượng (gồm khách hàng thân thiết các hạng Đồng, Bạc, Vàng, Bạch Kim của Co.opmart; chuyên gia phụ trách ngành hàng thực phẩm tươi sống, công nghệ và nhân viên marketing siêu thị) nhằm hiệu chỉnh thang đo và thiết kế bảng hỏi khảo sát thử nghiệm (pre-test 30 mẫu).
• Nghiên cứu định lượng: Khảo sát chính thức thông qua bảng hỏi trực tiếp với cỡ mẫu $N = 150$ khách hàng mua sắm tại Co.opmart Huế. Phương pháp chọn mẫu là chọn mẫu ngẫu nhiên hệ thống ($k = N/n$) dựa trên lưu lượng khách tại hai khung giờ cao điểm: khung giờ sáng (9h00–11h00, lưu lượng 50–70 lượt thanh toán, bước nhảy $k = 10$) vào các ngày thứ Hai, Tư, Sáu; khung giờ tối (17h00–21h30, lưu lượng 130–150 lượt thanh toán, bước nhảy $k = 23$) vào các ngày thứ Ba, Năm, Bảy.
• Công cụ và kỹ thuật xử lý:
  • Dữ liệu thứ cấp: Thống kê mô tả, phân tích dãy số thời gian, so sánh số tuyệt đối và số tương đối giai đoạn 2015–2017 từ báo cáo nội bộ của Co.opmart Huế và Tổng cục Thống kê.
  • Dữ liệu sơ cấp: Xử lý bằng phần mềm SPSS 20.0, bao gồm: thống kê mô tả tần số theo thang đo khoảng Likert 5 mức độ (1: Rất không đồng ý đến 5: Rất đồng ý); kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (chấp nhận khi hệ số $\ge 0.6$ đối với khái niệm mới hoặc $\ge 0.7$ đến $0.8$ đối với thang đo chuẩn); phân tích nhân tố khám phá (EFA) với kiểm định KMO ($0.5 \le \text{KMO} \le 1$), Bartlett's Test (Sig. $< 0.05$), tiêu chuẩn Kaiser (Eigenvalue $> 1$), tổng phương sai trích $\ge 50%$; kiểm định Independent Samples T-Test và One-Way ANOVA để đánh giá sai biệt nhân khẩu học; kiểm định One-Sample T-Test để so sánh giá trị trung bình mẫu với giá trị kiểm định trung hòa.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về vấn đề nghiên cứu

Chương này hoàn thiện hệ thống cơ sở lý thuyết về bản chất của hoạt động tiêu thụ hàng hóa, sự dịch chuyển hình thái giá trị ($H - T$), các chính sách trong Marketing hỗn hợp và đặc trưng quản lý kinh doanh của mô hình siêu thị bán lẻ hiện đại. Tác giả phân tích cụ thể các tiêu chuẩn quốc tế và Việt Nam về sản xuất, chứng nhận hữu cơ (USDA, EU, 10 TCN 602-2006).

Về mặt thực tiễn, chương 1 trình bày tổng quan thị trường bán lẻ tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2015–2017, trong đó tổng mức bán lẻ hàng hóa tăng trưởng đều qua các năm và mảng bán lẻ chiếm 74,6% tổng mức bán lẻ và doanh thu dịch vụ tiêu dùng năm 2017. Bối cảnh cạnh tranh trên địa bàn được làm rõ qua sự hiện diện của các hệ thống bán lẻ lớn (Big C Huế, Vincom Plaza Huế) và hệ thống hơn 12 cửa hàng chuyên doanh nông sản sạch, thực phẩm hữu cơ tại địa phương như Nông sản hữu cơ Quế Lâm (101 Phan Đình Phùng), Vườn Quê theo chuẩn VietGAP (1 Trần Cao Vân), chuỗi cửa hàng Huế Việt (đường Trường Chinh), cửa hàng Nông dân Huế (44 Hai Bà Trưng), Susu Xanh và Huế Farm.

Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Co.opmart Huế

Chương này đi sâu vào phân tích đơn vị thực tập và kết quả điều tra thực nghiệm:

• Tổng quan Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế: Siêu thị thành lập ngày 24/05/2008 (thành viên thứ 30 của hệ thống Saigon Co.op), tọa lạc tại TTTM Trường Tiền Plaza (số 06 Trần Hưng Đạo, Huế) với số vốn đầu tư ban đầu 10 tỷ đồng, diện tích tổng thể 6.460 $\text{m}^2$ (2 tầng lầu), kinh doanh trên 20.000 mặt hàng (trong đó trên 85% là hàng Việt Nam chất lượng cao). Cơ cấu nguồn hàng gồm hàng mua tập trung qua Saigon Co.op (chiếm 90–95%) và hàng tự doanh địa phương (chiếm 5–10%). Cơ sở hạ tầng gồm 12 quầy thu ngân, bãi giữ xe máy khoảng 600 $\text{m}^2$. Bộ máy quản lý tổ chức theo mô hình trực tuyến – chức năng dưới sự điều hành của Giám đốc, các Phó giám đốc và 11 bộ phận/tổ trực thuộc.

Chỉ tiêu phân loại siêu thị (Bộ Công Thương)	Tiêu chuẩn Siêu thị Hạng 1	Tiêu chuẩn Siêu thị Hạng 2	Tiêu chuẩn Siêu thị Hạng 3
Kinh doanh tổng hợp	Diện tích $\ge 5.000\text{ m}^2$; Danh mục $\ge 20.000$ tên hàng	Diện tích $\ge 2.000\text{ m}^2$; Danh mục $\ge 10.000$ tên hàng	Diện tích $\ge 500\text{ m}^2$; Danh mục $\ge 4.000$ tên hàng
Chuyên doanh	Diện tích $\ge 1.000\text{ m}^2$; Danh mục $\ge 2.000$ tên hàng	Diện tích $\ge 500\text{ m}^2$; Danh mục $\ge 1.000$ tên hàng	Diện tích $\ge 250\text{ m}^2$; Danh mục $\ge 500$ tên hàng

• Tình hình nguồn lực và hoạt động kinh doanh (2015–2017): Đánh giá chi tiết cơ cấu lao động theo giới tính và trình độ chuyên môn; biến động tài sản, nguồn vốn cũng như doanh thu, lợi nhuận của Co.opmart Huế qua 3 năm liên tiếp.
• Thực trạng tiêu thụ và kênh phân phối Co.op Organic: Phân tích danh mục các sản phẩm nhãn hàng riêng Co.op Organic (gạo, rau củ quả, tôm, cá... đạt chuẩn USDA và EU) được Saigon Co.op phân phối về siêu thị từ tháng 05/2017.
• Phân tích kết quả khảo sát định lượng ($N = 150$):
  • Thống kê cơ cấu nhân khẩu học: giới tính, độ tuổi, học vấn, thu nhập bình quân, tình trạng hôn nhân, sự hiện diện của trẻ em trong gia đình.
  • Hành vi khách hàng: mức độ nhận biết thương hiệu Co.op Organic, kênh tiếp cận thông tin, lý do lựa chọn hoặc không lựa chọn, tần suất mua sắm, nhóm sản phẩm mua phổ biến và mức chi tiêu trung bình mỗi lần mua sắm.
  • Kiểm định thang đo và nhân tố: Kết quả phân tích Cronbach's Alpha cho 5 thang đo thành phần (Giá, Chất lượng, Uy tín thương hiệu, Tiện ích sử dụng, Thiết kế bao bì); kết quả kiểm định KMO, Bartlett và phân tích EFA xác định cấu trúc các nhân tố ảnh hưởng; các kiểm định Independent Samples T-Test và ANOVA làm rõ sự khác biệt về đánh giá giữa các nhóm khách hàng theo nhân khẩu học; kiểm định One-Sample T-Test đánh giá mức độ thỏa mãn thực tế của người tiêu dùng đối với từng thuộc tính.

Chương 3: Định hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế

Dựa trên kết quả định lượng và ma trận phân tích SWOT (Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội, Thách thức), tác giả xác lập định hướng phát triển và đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic theo mô hình Marketing Mix:

• Giải pháp về sản phẩm (Product): Quản lý chất lượng nguồn hàng, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm hữu cơ tươi sống và chế biến sẵn, bảo quản bao bì tiêu chuẩn nhằm giữ trọn độ tươi ngon.
• Giải pháp về giá cả (Price): Xây dựng chính sách giá linh hoạt, áp dụng các mức chiết khấu và ưu đãi phù hợp với thu nhập của người dân địa phương nhằm thu hẹp khoảng cách giá giữa hàng hữu cơ và hàng thông thường.
• Giải pháp về phân phối (Place): Bố trí lại quầy kệ chuyên biệt cho sản phẩm Organic tại vị trí thuận lợi trong khu tự chọn tầng 1, tối ưu hóa quy trình luân chuyển hàng đông lạnh và rau củ từ kho trung tâm Saigon Co.op về Huế để tránh hao hụt, dập nát.
• Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp (Promotion): Tăng cường truyền thông về chứng nhận hữu cơ quốc tế, tổ chức chương trình dùng thử sản phẩm tại siêu thị, phát hành cẩm nang tiêu dùng xanh, tích điểm thưởng gia tăng cho chủ thẻ Co.opmart khi mua hàng Co.op Organic.

---

Kết quả nghiên cứu và đóng góp

Kết quả nghiên cứu chính

1. Làm rõ cấu trúc các nhân tố ảnh hưởng: Nghiên cứu đã kiểm định mô hình gồm 5 thang đo thành phần (với 20 biến quan sát) tác động đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại Co.opmart Huế. Toàn bộ thang đo đều đạt độ tin cậy Cronbach's Alpha và giá trị hội tụ, giá trị phân biệt thông qua phân tích nhân tố khám phá EFA.
2. Đánh giá thực trạng mức độ nhận biết và hành vi tiêu dùng: Xác định được nguồn thông tin tiếp cận chủ yếu của khách hàng tại Huế đối với nhãn hàng Co.op Organic, mức độ chi tiêu trung bình trên mỗi hóa đơn và các rào cản chính khiến người tiêu dùng chưa chọn mua thường xuyên (trong đó có yếu tố cảm nhận về giá bán và mức độ phổ biến của sản phẩm).
3. Chỉ ra sự khác biệt nhân khẩu học: Thông qua kiểm định T-Test và One-Way ANOVA, nghiên cứu phát hiện sự khác biệt có ý nghĩa thống kê trong hành vi và mức độ đánh giá sản phẩm hữu cơ theo các nhóm đối tượng có thu nhập, tình trạng hôn nhân và gia đình có sự hiện diện của trẻ nhỏ.

Kiến nghị và giải pháp đề xuất

Khóa luận đề xuất các nhóm kiến nghị cụ thể:

• Đối với Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế: Hoàn thiện công tác trưng bày hàng hóa, mở rộng diện tích bãi đỗ xe (đặc biệt là ô tô), đào tạo kỹ năng tư vấn chuyên sâu về thực phẩm hữu cơ cho nhân viên quầy tươi sống, đẩy mạnh hoạt động Marketing trực tiếp tại điểm bán.
• Đối với Liên hiệp Hợp tác xã Thương mại TP. Hồ Chí Minh (Saigon Co.op): Tối ưu hóa chuỗi cung ứng logistics từ trang trại hữu cơ đến các siêu thị tỉnh xa; kiểm soát chặt chẽ quy trình dán nhãn chứng nhận USDA/EU; đa dạng hóa thêm các dòng sản phẩm chế biến sâu mang nhãn hiệu Co.op Organic.
• Đối với Cơ quan Nhà nước: Hoàn thiện hành lang pháp lý, tăng cường kiểm tra, xử lý vi phạm gian lận nhãn mác thực phẩm sạch/hữu cơ trên thị trường; ban hành chính sách hỗ trợ các doanh nghiệp đầu tư vào chuỗi sản xuất nông nghiệp sạch.

Đóng góp của đề tài

Công trình cung cấp bức tranh thực nghiệm đầu tiên về tình hình tiêu thụ dòng sản phẩm nhãn hàng riêng hữu cơ Co.op Organic tại thị trường bán lẻ khu vực miền Trung (cụ thể là địa bàn TP. Huế). Đề tài giúp ban giám đốc Co.opmart Huế có thêm căn cứ dữ liệu định lượng phục vụ việc hoạch định chiến lược kinh doanh giai đoạn 2020–2025.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo

Khóa luận chỉ rõ các giới hạn học thuật trong quá trình triển khai:

• Hạn chế về quy mô và phương pháp chọn mẫu: Nghiên cứu thực hiện với kích thước mẫu $N = 150$, chỉ tập trung khảo sát khách hàng trực tiếp đến mua sắm tại một điểm bán duy nhất là siêu thị Co.opmart Huế, chưa bao quát được toàn bộ người tiêu dùng tiềm năng trên toàn địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Hạn chế về thời gian khảo sát: Thời gian thu thập dữ liệu sơ cấp diễn ra trong thời gian ngắn (từ tháng 10/2018 đến tháng 12/2018), do đó chưa phản ánh được sự biến động tiêu dùng theo tính chất mùa vụ (như các dịp lễ, Tết Nguyên đán).
• Hướng phát triển tiếp theo: Mở rộng phạm vi khảo sát sang các kênh phân phối khác (cửa hàng Co.op Food, các chuỗi cửa hàng thực phẩm sạch đối thủ trên địa bàn) và gia tăng kích thước mẫu nghiên cứu để nâng cao tính khái quát hóa cho mô hình hành vi tiêu dùng thực phẩm hữu cơ.

---

Giá trị tham khảo

• Đối tượng thụ hưởng:
  • Sinh viên và học viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Quản trị Bán lẻ thực hiện đề tài nghiên cứu về nhãn hàng riêng (private label), tiêu dùng xanh hoặc kênh phân phối siêu thị.
  • Bộ phận Marketing và quản lý ngành hàng tại các siêu thị bán lẻ, chuỗi cửa hàng thực phẩm an toàn muốn nghiên cứu quy trình khảo sát thái độ và hành vi khách hàng đối với dòng sản phẩm hữu cơ.
• Hạng mục giá trị nhất để tham khảo: Cấu trúc xây dựng bảng hỏi khảo sát thái độ khách hàng; quy trình xử lý dữ liệu thống kê SPSS kết hợp các kiểm định Cronbach's Alpha, EFA, T-Test, ANOVA; hệ thống hóa các quy chuẩn pháp lý và tiêu chuẩn chứng nhận hữu cơ quốc tế (USDA, EU, IFOAM) và Việt Nam (10 TCN 602-2006).

---

Câu hỏi thường gặp

1. Dòng sản phẩm Co.op Organic chính thức được Saigon Co.op đưa ra thị trường vào thời điểm nào và đạt các chứng nhận gì?

Dòng sản phẩm hữu cơ Co.op Organic được Saigon Co.op chính thức ra mắt vào tháng 05/2017, là đơn vị đi đầu trong chiến dịch tiêu dùng xanh tại Việt Nam. Các sản phẩm này được sản xuất theo quy trình nghiêm ngặt, đạt các chứng nhận hữu cơ quốc tế uy tín như tiêu chuẩn USDA (Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ) và chứng nhận hữu cơ của Liên minh Châu Âu (theo Quy định EU 834/2007).

2. Mô hình nghiên cứu đề xuất trong khóa luận gồm những nhân tố nào?

Kế thừa Thuyết hành động hợp lý (TRA) và Thuyết hành vi dự định (TPB), mô hình nghiên cứu đề xuất gồm 5 nhóm nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ với 20 biến quan sát:

1. Giá cả (Giả thuyết H1: tác động nghịch chiều)
2. Chất lượng (Giả thuyết H2: tác động thuận chiều)
3. Uy tín thương hiệu (Giả thuyết H3: tác động thuận chiều)
4. Tiện ích sử dụng (Giả thuyết H4: tác động thuận chiều)
5. Thiết kế bao bì (Giả thuyết H5: tác động thuận chiều)

3. Kích thước mẫu và phương pháp chọn mẫu khảo sát định lượng được thực hiện ra sao?

Nghiên cứu khảo sát chính thức $N = 150$ khách hàng tại Co.opmart Huế từ tháng 10 đến tháng 12/2018 bằng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên hệ thống ($k = N/n$). Quy trình chia làm hai khung giờ cao điểm: buổi sáng (9h00–11h00, chọn 1 người sau mỗi 10 lượt khách) vào thứ Hai, Tư, Sáu; buổi tối (17h00–21h30, chọn 1 người sau mỗi 23 lượt khách) vào thứ Ba, Năm, Bảy.

4. Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế có quy mô và cơ cấu tổ chức như thế nào?

Co.opmart Huế thành lập ngày 24/05/2008, tọa lạc tại số 06 Trần Hưng Đạo, TP. Huế, có tổng diện tích mặt bằng 6.460 $\text{m}^2$ (vốn đầu tư 10 tỷ đồng), kinh doanh hơn 20.000 mặt hàng. Siêu thị vận hành theo mô hình cơ cấu tổ chức trực tuyến – chức năng, đứng đầu là Giám đốc, các Phó giám đốc và các tổ chuyên môn (Sản phẩm cứng, Sản phẩm mềm, Hóa mỹ phẩm, Thực phẩm tươi sống, Thực phẩm công nghệ, Thu ngân, Marketing, Bảo trì, Tổ chức hành chính...).

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Trần Thị Thùy Nhi đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm và tiêu chuẩn chất lượng thực phẩm hữu cơ trong ngành bán lẻ hiện đại. Thông qua việc phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015–2017 và xử lý dữ liệu khảo sát 150 khách hàng bằng phần mềm SPSS 20.0, tác giả đã làm rõ các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm dòng sản phẩm Co.op Organic tại siêu thị Co.opmart Huế. Hệ thống giải pháp Marketing Mix (4P) cùng các kiến nghị quản trị được đề xuất có tính ứng dụng thực tiễn cao, hỗ trợ đơn vị định hướng chiến lược tiêu thụ sản phẩm xanh giai đoạn 2020–2025.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CỞ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm: “Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng” (Nguồn: D’Orlando, F. Theo nghĩa hẹp, “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa”.

Theo nghĩa rộng, “Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Tiêu thụ không chỉ nằm ở một khâu, một bộ phận nào đó mà là tổng hợp của nhiều công đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bản chất của tiêu thụ là quá trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng hiện vật sang dạng hình thái giá trị (H-T).Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm Thứ nhất, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hai kiểu hình thức nghiệp vụ đó là nghiệp vụ sản xuất và nghiệp vụ kinh tế. - Nghiệp vụ sản xuất: Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng bao gồm phân loại bao gói, gắn nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng hóa ở kho, đóng gói, bảo quản, xuất bán.

- Nghiệp vụ kinh tế: vận chuyển, phân phối, marketing… Thứ hai, hoạt động tiêu thụ được cấu thành bởi ba yếu tố: thị trường, chủ thể và các đối tượng. SVTH: Trần Thị Thùy Nhi 10 Khóa luận tốt nghiệp - Thị trường: là môi trường diễn ra hoạt động tiêu thụ, bao gồm thông tin về sản phẩm, giá cả, người mua, người bán… - Đối tượng: là các sản phẩm hàng hóa, các phương tiện phục vụ tiêu thụ. - Chủ thể: là người tham gia vào quá trình tiêu thụ, như người mua, người bán, người trung gian.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đối với người tiêu dùng: Thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Cung cấp các dịch vụ kèm theo, các chính sách hỗ trợ bán hàng của doanh nghiệp.

Đối với doanh nghiệp: Tiêu thụ đóng vai trò rất quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu cho doanh nghiệp. Tiêu thụ giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận. Tiêu thụ quyết định quy mô của doanh nghiệp, mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh. Kết quả hoạt động tiêu thụ phản ánh hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Đối với xã hội: Tiêu thụ đóng vai trò trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu thụ của xã hội đáp ứng cho sự phát triển của xã hội. Như vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành một cách thường xuyên, liên tục và hiệu quả thì doanh nghiệp cần quan tâm đến việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Chính sách tiêu thụ sản phẩm Chính sách tiêu thụ sản phẩm là hệ thống các giải pháp, biện pháp để thực hiện những mục tiêu đã đề ra trong tiêu thụ như: mặt hàng tiêu thụ, doanh số cần đạt được, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín thương hiệu.Chính sách sản phẩm Trong quá trình sản xuất kinh doanh, chính sách sản phẩm có vai trò rất quan trọng. Doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một chính sách dài hạn để thích ứng với SVTH: Trần Thị Thùy Nhi 11 Khóa luận tốt nghiệp sự biến động của thị trường. Chính sách sản phẩm là nội dung cốt lõi của marketing mix vì thông qua đó doanh nghiệp có thể kết hợp hiệu quả các chính sách như giá, phân phối, xúc tiến… lại với nhau.

Chu kỳ sống của sản phẩm: Bao gồm 4 giai đoạn từ khi sản phẩm tồn tại đến khi ngừng có mặt trên thị trường. - Giai đoạn giới thiệu: Đưa sản phẩm mới vào một thị trường nào đó, doanh nghiệp tìm cách thúc đẩy quảng cáo nhằm kích cầu. Trong giai đoạn này, vấn đề cạnh tranh không được đề cao doanh nghiệp chỉ thiết lập thị trường, thuyết phục những người đầu tiên thử trãi nghiệm sản phẩm. Lợi nhuận thu về không đáng kể do chi phí sản xuất và Marketing cao, nhưng chưa tiêu thụ được.

- Giai đoạn tăng trưởng: Đây là giai đoạn nhu cầu về sản phẩm tăng cao, doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ lớn. Khi này bắt đầu xuất hiện một số kẻ bắt chước doanh nghiệp trên thị trường, nhưng doanh nghiệp vẫn đóng vai trò chủ đạo về mặt hàng này. - Giai đoạn bão hoà: Sản phẩm đã trở thành quen thuộc với thị trường, đồng thời doanh nghiệp đã có nhiều đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp phải chú ý đến đòi hỏi khác của khách hàng đối với sản phẩm thông qua các chính sách bao gói và chính sách khuyến mại.

Trong giai đoạn này, doanh nghiệp nên hình thành ra những sản phẩm mới. - Giai đoạn suy thoái: Nhu cầu đối với sản phẩm giảm và doanh số bán giảm sút theo. Lợi nhuận có xu hướng giảm nhanh hơn doanh số bán. Doanh nghiệp phải chú ý kiểm tra hệ thống tiêu thụ nếu thấy ứ đọng nhiều thì phải quyết định ngừng sản xuất , “tung ngay” ra những sản phẩm mới.Chính sách giá Là tập hợp những quy định mức giá cơ sở và biên độ giao động giá cho phép được quy định.

Chính sách giá phải linh hoạt để điều chỉnh phù hợp với tình hình thị trường như khả năng chi trả của người tiêu dùng, giá của đối thủ cạnh tranh… Mục tiêu của chính sách giá là tối đa hóa lợi nhuận vì vậy việc định giá phải hài hòa giữa mục tiêu lợi nhuận và doanh số bán. SVTH: Trần Thị Thùy Nhi 12 Khóa luận tốt nghiệp  Mô hình định giá sản phẩm: - Xác định các mục tiêu thị trường. - Dự đoán tiềm năng của thị trường. - Phát triển việc định vị sản phẩm.

- Mô hình marketing hỗn hợp. - Dự đoán sự co dãn của cầu theo giá - Ước lượng tất cả các chi phí liên quan. - Phân tích các yếu tố môi trường tác động. - Xác định mục tiêu định giá.

- Phát triển cơ cấu giá.  Chính sách định giá bán: - Chính sách định giá theo thị trường - Chính sách định giá cao - Chính sách ổn định giá bán - Các quyết định về thay đổi giá bán 1.Chính sách phân phối Xây dựng chính sách phân phối là việc làm quan trọng để nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa trên thị trường. Bên cạnh chất lượng của sản phẩm tiêu thụ thì các chính sách phân phối cũng rất quan trọng, phải làm sao để hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, dễ dàng nhất. Một chính sách phân phối chặt chẽ giữa nhà sản xuất, thành phần trung gian và khách hàng cuối cùng là thực sự cần thiết.

 Một số loại trung gian phân phối: - Nhà bán lẻ, là trung gian mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. - Nhà bán buôn - Nhà phân phối - Đại lý và môi giới  Kênh tiêu thụ: - Tiêu thụ trực tiếp SVTH: Trần Thị Thùy Nhi 13 Khóa luận tốt nghiệp Tiêu thụ trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua trung gian khác. Ưu điểm: Giảm được chi phí lưu thông, sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, có điều kiện tiếp xúc với khách hàng. Nhược điểm: Tốn kém thời gian, tốc độ bán hàng chậm, tốc độ chu chuyển do lượng hàng bán ra mỗi lần ít.

Doanh nghiệp Người tiêu dùng cuối cùng (Nguồn: Sách Quản trị chuỗi cung ứng. Supply Chain Management – Strategy, Planning, and Operation - Sunil Chopra – 5th) Sơ đồ 1.1: Tiêu thụ trực tiếp Tiêu thụ gián tiếp Tiêu thụ gián tiếp là hình thức tiêu thụ trong đó doanh nghiệp xuất bán cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các nhà trung gian thương mại. Ưu điểm: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm lớn trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí lưu thông, bảo quản hàng hóa. Nhược điểm: Tốn thời gian lưu thông hàng hóa, tốn chi phí phân phối, tiêu thụ, khó kiểm soát khâu trung gian, khoảng cách giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng lớn.

Môi giới Bán Người tiêu Doanh nghiệp Bán lẻ buôn dùng cuối cùng Đại lý SVTH: Trần Thị Thùy Nhi 14 Khóa luận tốt nghiệp (Nguồn: Quản trị chuỗi cung ứng. Supply Chain Management – Strategy, Planning, and Operation - Sunil Chopra – 5th) Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ gián tiếp  Chính sách phân phối: Xuất phát từ các đặc tính của sản phẩm, môi trường bán hàng, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng tiềm năng, mà cường độ bao phủ thị trường trong phân phối sản phẩm sẽ thay đổi. Sự bao phủ về phân phối được xem như là một bảng biến thiên xếp từ chính sách phân phối rộng rãi sang chính sách phân phối độc quyền. - Phân phối độc quyền: Nhà sản xuất hạn chế một cách chặt chẽ việc phân phối, và các trung gian được độc quyền bán trong một khu vực cụ thể.

Các đặc tính của sản phẩm là những nhân tố quyết định ở đây. Nơi nào sản phẩm yêu cầu nỗ lực bán phải được chuyên môn hoá nhất định hoặc các điều kiện bán đặc biệt hoặc các nhà kho lớn, kiểu phân phối này thường được lựa chọn.Chính sách hỗ trợ bán hàng Là một chính sách quan trọng và có hiệu quả trong hoạt động marketing, hỗ trợ và tăng cường cho các chính sách về sản phẩm, giá cả và phân phối. Chính sách này giúp cho hàng hoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn đồng thời củng cố vị trí của doanh nghiệp. Các hoạt động trong chính sách này đòi hỏi vừa khoa học vừa nghệ thuật, cần có sự sáng tạo, linh hoạt trong quá trình thực hiện nhằm đạt được những mục tiêu vạch ra với chi phí thấp nhất.