CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT .1 Các khái niệm cơ bản .1 Khái quát về hoạt động bán hàng .2 Khái quát về quản trị bán hàng .2 Một số khái niệm cơ bản khác .1 Khái niệm về lữ hành .2 Khái niệm về tour .3 Khái niệm về tour du lịch .4 Khái niệm về chương trình tour du lịch.5 Khái niệm về khách đoàn nội địa .3 Các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng .1 Môi trường vĩ mô .2 Môi trường vi mô .4 Tổng quan nghiên cứu. 16 CHƯƠNG 2: MÔ TẢ THỰC TRẠNG, VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ DU LỊCH ĐẤT VIỆT (CHI NHÁNH BÌNH DƯƠNG) .1 Giới thiệu công ty .1 Lịch sử hình thành .2 Quá trình phát triển .2 Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp .3 Tầm nhìn và sứ mệnh .4 Giá trị cốt lõi của doanh nghiệp .5 Hệ thống tổ chức của doanh nghiệp .1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức .2 Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban.6 Tổng quan về tình hình nhân sự của doanh nghiệp .7 Tổng quan về lĩnh vực bán hàng của doanh nghiệp.1 Giới thiệu về lĩnh vực bán hàng.2 Địa bàn kinh doanh và hoạt động.3 Phương thức hoạt động kinh doanh .4 Các đối tác và hiệp hội mà công ty tham gia .8 Tầm quan trọng của chiến lược bán hàng đối với doanh nghiệp .9 Thực trạng về chiến lược bán hàng của doanh nghiệp .1 Giới thiệu về bộ phận bán hàng .2 Quy trình bán hàng .3 Các chỉ tiêu đánh giá về chiến lược bán hàng .4 Một số kết quả hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp từ năm 2017 đến năm 2019 .10 Kết quả nghiên cứu về hiệu quả chiến lược bán hàng của doanh nghiệp 55 2.1 Mô hình nghiên cứu .2 Cách thức nghiên cứu .3 Kết quả nghiên cứu về chất lượng .4 Đánh giá chung về nghiên cứu. 81 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ DU LỊCH ĐẤT VIỆT (CHI NHÁNH BÌNH DƯƠNG) .1 Triển vọng và mục tiêu phát triển của công ty .2 Mục tiêu phát triển trong tương lai .2 Một số giải pháp .1 Sản phẩm chương trình tour du lịch .2 Hình ảnh công ty.1 Kiến nghị với nhà nước và tổng cục du lịch.2 Kiến nghị với công ty .PHẦN KẾT LUẬN. 96 TÀI LIỆU THAM KHẢO.
99 xxii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Thông tin doanh nghiệp .2: Tình hình nhân sự trong 3 năm 2017 – 2019 .3: Khai thác thông tin khách hàng.4: Kết quả hoạt động kinh doanh chi nhánh công ty trong 3 năm .5: Kết quã hoạt động kinh doanh .6: Thống kê mô tả giới tính khách hàng .7: Thống kê mô tả số lượng khách hàng đã từng sử dụng sản phảm .8: Thống kê mô tả tuổi khách hàng .9: Thống kê mô tả ngành nghề khách hàng .10: Thống kê mô tả thời gian khách hàng sử dụng sản phẩm .11: Thống kê mô tả số lần sử dụng sản phẩm trung bình trong 1 năm .12: Phân tích nhân tố EFA .13: Hệ số tương quan Pearson .14: Mức độ giải thích giá trị phụ thuộc .16: Kiểm tra hiện tượng tương quan. 79 xxiii DANH MỤC HÌNH Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của các chi nhánh và trụ sở chính.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty .3: Cơ cấu tổ chức bộ máy chi nhánh của công ty .4: Sản phẩm Tour du lịch khách đoàn .5: Sản phẩm Event.6: Sản phẩm MICE .7: Sản phẩm Team Building .8: Dịch vụ đặt vé máy bay giá tốt. 9: Dịch vụ thuê xe giá rẻ.10: Vị trí của nhân viên bán hàng .11: Quy trình bán hàng .12: Mô hình nghiên cứu .13:Biểu đồ thống kê giới tính khách hàng.14: Biểu đồ thống kê số lượng khách hàng đã từng sử dụng sản phảm .15: Biểu đồ thống kê tuổi khách hàng .16:Biểu đồ thống kê ngành nghề khách hàng .17:Biểu đồ thống kê thời gian khách hàng sử dụng sản phẩm .18:Biểu đồ thống kê số lần sử dụng sản phẩm trung bình trong 1 năm .19: Biểu đồ tần số phần dư chuẩn hóa Histogram theo phân phối chuẩn.21: Sự phát tán mẫu .22: Các sản phẩm khuyến mãi. 23: Giá chương trình Tour du lịch kích cầu.
PHẦN MỞ ĐẦU LỜI NÓI ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong tình hình phát triển kinh tế xã hội như ngày nay, cùng với sự hội nhập kinh tế của nhà nước về các mặt ngành nghề như: Công nghiệp, nông nghiệp, hàng tiêu dùng. đã mang lại nguồn lợi kinh tế không nhỏ cho đất nước. Tuy nhiên, đời sống nhu cầu con người ngày một được nâng cao, ngành du lịch xuất hiện, đã và đang từng bước phát triển vượt bật, nổi trội trong cơ cấu kinh tế thị trường du lịch Việt Nam.
Theo thống kê của Tổng Cục Du Lịch, cụ khách quốc tế đến thể ngành Du lịch trong thời gian qua đang có sự tăng trưởng đáng kể. Năm 2016 lượng Việt Nam lần đầu vượt qua mốc 10 triệu lượt khách, tăng trưởng 26%. Trong 9 tháng đầu năm 2017, tốc độ tăng trưởng khách quốc tế còn cao hơn năm trước với việc đón 9,45 triệu lượt, tăng 28,4% so với cùng kỳ năm trước. Bên cạnh đó, khách du lịch nội địa đạt 57,9 triệu lượt, tổng thu từ khách du lịch ước đạt 376 nghìn tỷ đồng, tăng 26,5%.
[1] Nhận thấy được tìm năng phát triển của ngành du lịch nước nhà, nhiều công ty du lịch xuất hiện, cạnh tranh gay gắt với nhau. Các công ty du lịch nổi tiếng phải kể đến như: Saigontourism, Viet Travel, Công ty cổ phần Fditour, Công ty Cổ phần truyền thông Du Lịch Việt, Công ty Cổ phần dịch vụ du lịch Bến Thành. Công ty Lữ hành Hanoitourist… Bán hàng là một hoạt động được xem là quan trọng nhất trong tiêu chí kinh doanh của một công ty, nó là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của một tổ chức hoặc doanh nghiệp. Nếu muốn tồn tại và phát triển trong nền thị trường nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ thì doanh nghiệp cần phải có chiến lược bán hàng hiệu quả.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng, là một thực tập sinh tại Công ty Cổ Phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt tôi đã quyết định nghiên cứu về đề tài: “Các giải pháp 1 nâng cao chiến lược bán hàng đối với khách đoàn nội địa của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt (chi nhánh Bình Dương)” nhằm phân tích điểm mạnh điểm yếu, từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao chiến lược bán hàng của doanh nghiệp. Mục tiêu nghiên cứu Với đề tài: “Các giải pháp nâng cao chiến lược bán hàng đối với khách đoàn nội địa của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt (chi nhánh Bình Dương), tôi đã đặt mục tiêu như sau: - Hệ thống hóa lý thuyết, cơ sở lý luận về chiến lược bán hàng của doanh nghiệp - Phân tích thực trạng chiến lược bán hàng của công ty từ đó mô tả, phân tích ưu điểm, nhược điểm, các yếu tố ảnh hưởng. - Thông qua kết quả phân tích, đề xuất và đưa ra các giải pháp để nâng cao chiến lược bán hàng của doanh nghiệp. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Các giải pháp nâng cao chiến lược bán hàng đối với khách đoàn nội địa của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt (chi nhánh Bình Dương).
- Phạm vi nghiên cứu: + Phạm vi về thời gian: Từ ngày 24/08/2020 đến ngày 18/10/2020 + Phạm vi về không gian: Phòng kinh doanh tại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt chi nhánh Bình Dương. Phương pháp nghiên cứu - Thu thập dữ liệu thứ cấp: Sử dụng các thông tin thứ cấp từ các trang mạng internet, các bài báo, tài liệu và dữ liệu liên quan đến chiến lược bán hàng từ công ty. - Phương pháp phân tích: Phân tích về kết quả nghiên cứu các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Đất Việt Tour. Mã hóa dữ liệu thông qua bảng câu hỏi khảo sát và phần mềm xử lý dữ liệu từ SPSS và đưa ra kết quả chính xác.
3 - Thu thập dữ liệu sơ cấp: Thông qua phòng kinh doanh và bảng câu hỏi khảo sát định lượng, định tính với số lượng khảo sát là 100 phiếu. Phiếu khảo sát chủ yếu đánh vào khách hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt chi nhánh Bình Dương. - Phương pháp phân tích dữ liệu: Mã hóa dữ liệu thông qua bảng câu hỏi khảo sát và phần mềm xử lý dữ liệu từ SPSS và đưa ra kết quả chính xác. Ý nghĩa khoa học và giá trị thực tiễn của đề tài - Ý nghĩa khoa học: Đề tài xác định được các yếu tố liên quan đến chiến lược bán hàng.
Từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao chiến lược bán hàng của công ty. Khái quát các cơ sở lý thuyết làm nền tảng nghiên cứu chiến lược bán hàng. Các công trình nghiên cứu trong và ngoài nước làm cơ sở xác định các yếu tố liên quan đến chiến lược bán hàng. - Giá trị thực tiễn: Từ việc phân tích thực trạng và đánh giá những ưu nhược điểm của chiến lược bán hàng của doanh nghiệp, đề tài giúp công ty có những định hướng đối với chiến lược bán hàng hiện tại.
Các giải pháp được đề xuất là cơ sở xây dựng kế hoạch phát triển đối với chiến lược bán hàng sao cho phù hợp với định hướng hoạt động của công ty. Kết cấu đề tài Chương 1: Cơ sở lý thuyết Chương 2: Mô tả thực trạng, vấn đề nghiên cứu tại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt (chi nhánh Bình Dương) Chương 3: Giải pháp và kiến nghị nâng cao chiến lược bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt (chi nhánh Bình Dương) 4 B. PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Các khái niệm cơ bản 1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng 1.1 Khái niệm về bán hàng Theo Philip Kotler: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”.Comer: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.