Khóa luận tốt nghiệp các giải pháp nâng cao chiến lược bán hàng đối với khách đoàn nội địa của công ty cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ du lịch đất việt chi nhánh bình dương

Khóa luận phân tích giải pháp nâng cao chiến lược bán hàng cho khách đoàn nội địa tại công ty cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ du lịch Đất Việt.

• Tác giả: Nguyễn Thị Hồng Trúc
• Người hướng dẫn: Võ Hoàng Ngọc Thủy
• Trường học: Trường Đại Học Thủ Dầu Một
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Các Giải Pháp Nâng Cao Chiến Lược Bán Hàng Đối Với Khách Đoàn Nội Địa Của Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch Đất Việt (Chi Nhánh Bình Dương)
• Loại tài liệu: báo cáo tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Bình Dương

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
• 1.1. Các khái niệm cơ bản
• 1.1.1. Khái quát về hoạt động bán hàng
• 1.1.2. Khái quát về quản trị bán hàng
• 1.1.3. Một số khái niệm cơ bản khác
• 1.1.3.1. Khái niệm về lữ hành
• 1.1.3.2. Khái niệm về tour
• 1.1.3.3. Khái niệm về tour du lịch
• 1.1.3.4. Khái niệm về chương trình tour du lịch
• 1.1.3.5. Khái niệm về khách đoàn nội địa
• 1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng
• 1.1.4.1. Môi trường vĩ mô
• 1.1.4.2. Môi trường vi mô
• 1.2. Tổng quan nghiên cứu
• 2. CHƯƠNG 2: MÔ TẢ THỰC TRẠNG, VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ DU LỊCH ĐẤT VIỆT (CHI NHÁNH BÌNH DƯƠNG)
• 2.1. Giới thiệu công ty
• 2.1.1. Lịch sử hình thành
• 2.1.2. Quá trình phát triển
• 2.2. Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp
• 2.3. Tầm nhìn và sứ mệnh
• 2.4. Giá trị cốt lõi của doanh nghiệp
• 2.5. Hệ thống tổ chức của doanh nghiệp
• 2.5.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
• 2.5.2. Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban
• 2.6. Tổng quan về tình hình nhân sự của doanh nghiệp
• 2.7. Tổng quan về lĩnh vực bán hàng của doanh nghiệp
• 2.7.1. Giới thiệu về lĩnh vực bán hàng
• 2.7.2. Địa bàn kinh doanh và hoạt động
• 2.7.3. Phương thức hoạt động kinh doanh
• 2.7.4. Các đối tác và hiệp hội mà công ty tham gia
• 2.8. Tầm quan trọng của chiến lược bán hàng đối với doanh nghiệp
• 2.9. Thực trạng về chiến lược bán hàng của doanh nghiệp
• 2.9.1. Giới thiệu về bộ phận bán hàng
• 2.9.2. Quy trình bán hàng
• 2.9.3. Các chỉ tiêu đánh giá về chiến lược bán hàng
• 2.9.4. Một số kết quả hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp từ năm 2017 đến năm 2019
• 2.10. Kết quả nghiên cứu về hiệu quả chiến lược bán hàng của doanh nghiệp
• 2.10.1. Mô hình nghiên cứu
• 2.10.2. Cách thức nghiên cứu
• 2.10.3. Kết quả nghiên cứu về chất lượng
• 2.10.4. Đánh giá chung về nghiên cứu
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ DU LỊCH ĐẤT VIỆT (CHI NHÁNH BÌNH DƯƠNG)
• 3.1. Triển vọng và mục tiêu phát triển của công ty
• 3.2. Mục tiêu phát triển trong tương lai
• 3.3. Một số giải pháp
• 3.3.1. Sản phẩm chương trình tour du lịch
• 3.3.2. Hình ảnh công ty
• 3.4. Kiến nghị với nhà nước và tổng cục du lịch
• 3.5. Kiến nghị với công ty
• PHẦN KẾT LUẬN
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về chiến lược bán hàng cho khách đoàn nội địa tại Đất Việt Bình Dương

Chiến lược bán hàng là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào, đặc biệt là trong lĩnh vực du lịch. Đối với Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt, việc phát triển chiến lược bán hàng cho khách đoàn nội địa không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường. Việc hiểu rõ về thị trường Đất Việt và nhu cầu của khách hàng là điều cần thiết để xây dựng một chiến lược hiệu quả.

1.1. Khái niệm và tầm quan trọng của chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng là kế hoạch tổng thể nhằm đạt được mục tiêu doanh thu và phát triển bền vững. Nó bao gồm các hoạt động như quảng bá, tiếp thị và quản lý khách hàng. Đối với khách đoàn nội địa, việc xây dựng chiến lược phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

1.2. Đặc điểm của khách đoàn nội địa tại Đất Việt

Khách đoàn nội địa thường có nhu cầu cao về dịch vụ và trải nghiệm du lịch. Họ thường tìm kiếm các chương trình tour đa dạng và giá cả hợp lý. Việc nắm bắt được đặc điểm này sẽ giúp công ty thiết kế các sản phẩm phù hợp, từ đó thu hút được nhiều khách hàng hơn.

II. Thách thức trong việc nâng cao chiến lược bán hàng cho khách đoàn nội địa

Mặc dù có nhiều cơ hội, nhưng việc nâng cao chiến lược bán hàng cho khách đoàn nội địa cũng gặp không ít thách thức. Các yếu tố như cạnh tranh gay gắt, sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và các quy định pháp lý có thể ảnh hưởng đến hiệu quả của chiến lược. Do đó, việc nhận diện và giải quyết các thách thức này là rất quan trọng.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành

Thị trường du lịch hiện nay đang ngày càng trở nên cạnh tranh hơn với sự xuất hiện của nhiều công ty mới. Điều này đòi hỏi Công ty Đất Việt phải có những chiến lược độc đáo và sáng tạo để thu hút khách đoàn nội địa.

2.2. Sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách đoàn nội địa có thể thay đổi theo thời gian và xu hướng. Việc không theo kịp những thay đổi này có thể dẫn đến việc mất khách hàng. Do đó, công ty cần thường xuyên khảo sát và phân tích thị trường để điều chỉnh chiến lược kịp thời.

III. Giải pháp nâng cao chiến lược bán hàng cho khách đoàn nội địa

Để nâng cao hiệu quả của chiến lược bán hàng, Công ty Đất Việt cần áp dụng một số giải pháp cụ thể. Những giải pháp này không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn cải thiện trải nghiệm của khách hàng.

3.1. Tối ưu hóa sản phẩm tour du lịch

Công ty cần phát triển các sản phẩm tour du lịch đa dạng, phù hợp với nhu cầu của khách đoàn nội địa. Việc tạo ra các gói tour hấp dẫn và linh hoạt sẽ giúp thu hút nhiều khách hàng hơn.

3.2. Cải thiện dịch vụ khách hàng

Dịch vụ khách hàng tốt sẽ tạo ấn tượng tích cực và giữ chân khách hàng. Công ty cần đào tạo nhân viên để nâng cao kỹ năng giao tiếp và phục vụ, từ đó tạo ra trải nghiệm tốt nhất cho khách đoàn nội địa.

3.3. Sử dụng công nghệ trong quản lý bán hàng

Áp dụng công nghệ vào quy trình bán hàng sẽ giúp công ty quản lý thông tin khách hàng hiệu quả hơn. Việc sử dụng phần mềm quản lý sẽ giúp theo dõi và phân tích dữ liệu khách hàng, từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh chính xác.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc áp dụng các giải pháp nâng cao chiến lược bán hàng đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho Công ty Đất Việt. Các số liệu cho thấy doanh thu từ khách đoàn nội địa đã tăng trưởng đáng kể trong thời gian qua.

4.1. Kết quả từ việc tối ưu hóa sản phẩm

Sau khi tối ưu hóa sản phẩm tour, công ty đã ghi nhận sự gia tăng số lượng khách hàng tham gia tour. Điều này cho thấy rằng việc phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách đoàn nội địa là rất hiệu quả.

4.2. Phản hồi từ khách hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về dịch vụ và sản phẩm của công ty. Điều này không chỉ giúp nâng cao uy tín mà còn tạo cơ hội để mở rộng thị trường trong tương lai.

V. Kết luận và tương lai của chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng cho khách đoàn nội địa tại Công ty Đất Việt cần được tiếp tục cải tiến và phát triển. Việc nắm bắt xu hướng và nhu cầu của thị trường sẽ giúp công ty duy trì vị thế cạnh tranh và phát triển bền vững.

5.1. Tầm nhìn tương lai

Công ty hướng tới việc trở thành một trong những đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực du lịch nội địa. Để đạt được điều này, việc nâng cao chiến lược bán hàng là rất cần thiết.

5.2. Đề xuất hướng phát triển

Công ty cần tiếp tục nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới, đồng thời cải thiện dịch vụ khách hàng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách đoàn nội địa.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong xu thế hội nhập kinh tế và phát triển xã hội tại Việt Nam, ngành du lịch đã có những bước tiến đáng kể trong cơ cấu kinh tế thị trường. Theo các số liệu thống kê được tác giả trích dẫn từ Tổng cục Du lịch, năm 2016 lượng khách quốc tế đến Việt Nam lần đầu tiên vượt mốc 10 triệu lượt (đạt mức tăng trưởng 26%). Trong 9 tháng đầu năm 2017, tốc độ tăng trưởng khách quốc tế tiếp tục đạt 9,45 triệu lượt (tăng 28,4% so với cùng kỳ năm trước), trong khi lượng khách du lịch nội địa đạt 57,9 triệu lượt với tổng thu ước đạt 376 nghìn tỷ đồng (tăng 26,5%). Tiềm năng tăng trưởng này thúc đẩy sự gia tăng số lượng các doanh nghiệp lữ hành, kéo theo sự cạnh tranh gay gắt giữa các đơn vị kinh doanh du lịch như Saigontourist, Vietravel, Fiditour, Du Lịch Việt, Bến Thành Tourist, Hanoitourist.

Trong hoạt động kinh doanh lữ hành, bán hàng là khâu then chốt quyết định sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Để duy trì thị phần trước sức ép cạnh tranh, các doanh nghiệp bắt buộc phải xây dựng và thực thi chiến lược bán hàng phù hợp cho từng phân khúc khách hàng, đặc biệt là nhóm khách đoàn nội địa (các tổ chức, cơ quan, doanh nghiệp). Xuất phát từ quá trình thực tập và tiếp cận dữ liệu thực tế tại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt (Chi nhánh Bình Dương), tác giả Nguyễn Thị Hồng Trúc đã thực hiện đề tài báo cáo tốt nghiệp: "Các giải pháp nâng cao chiến lược bán hàng đối với khách đoàn nội địa của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt (chi nhánh Bình Dương)".

Nhiệm vụ và mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể gồm 3 nội dung:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và các khái niệm nền tảng về hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng và chiến lược bán hàng trong doanh nghiệp lữ hành.
2. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và chiến lược bán hàng đối với phân khúc khách đoàn nội địa tại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt – Chi nhánh Bình Dương; đánh giá ưu điểm, hạn chế và các nhân tố ảnh hưởng.
3. Đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả chiến lược bán hàng đối với khách đoàn nội địa của chi nhánh trong thời gian tới.

Tiêu chí	Nội dung xác định trong khóa luận
Đối tượng nghiên cứu	Các giải pháp nâng cao chiến lược bán hàng đối với khách đoàn nội địa
Khách thể nghiên cứu	Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt (Chi nhánh Bình Dương)
Phạm vi không gian	Phòng Kinh doanh tại Chi nhánh Bình Dương (TP. Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương)
Phạm vi thời gian	Dữ liệu thực hiện nghiên cứu từ ngày 24/08/2020 đến ngày 18/10/2020; dữ liệu hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017 – 2019

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận thiết lập nền tảng lý luận dựa trên các lý thuyết quản trị bán hàng và marketing dịch vụ lữ hành:

• Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng: Dẫn chiếu định nghĩa của Philip Kotler (bán hàng là hình thức giới thiệu trực tiếp sản phẩm, dịch vụ qua tiếp xúc với khách hàng tiềm năng) và Comer (quá trình khám phá, gợi mở và thỏa mãn nhu cầu của người mua nhằm đem lại lợi ích lâu dài cho cả hai bên). Quản trị bán hàng bao gồm chuỗi liên kết từ hoạch định mục tiêu, chiến lược bán hàng đến tổ chức, tuyển dụng, đào tạo và kiểm soát lực lượng bán hàng.
• Các khái niệm chuyên ngành lữ hành: Định nghĩa về lữ hành, tour, tour du lịch, chương trình tour du lịch (dẫn theo Gagnon và Ociepka về gói dịch vụ định giá trước gồm vận chuyển, lưu trú, ăn uống, tham quan, giải trí) và khái niệm khách đoàn nội địa (tổ chức, đoàn thể, cơ quan, xí nghiệp là công dân Việt Nam hoặc người nước ngoài cư trú tại Việt Nam đi du lịch trong nước).
• Mô hình môi trường ảnh hưởng: Phân tích môi trường vĩ mô (chính trị - pháp luật, kinh tế, văn hóa - xã hội, tự nhiên, công nghệ 3T: Telecommunication – Transport – Tourism) và môi trường vi mô (khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng vận chuyển/lưu trú/ẩm thực, đối tác - cộng tác viên, nhà đầu tư, chương trình ngày hội du lịch).
• Tổng quan nghiên cứu trước: Kế thừa phương pháp và khung phân tích từ các công trình của Nguyễn Vũ Phương (2019) về quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM M, Nguyễn Minh Tuấn (2017) tại Công ty TNHH SXTM Nhựa Nam Việt, và Phan Tiến Thành (2020) tại Công ty CP Cơ khí Công nghệ Hoàng Long.

Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu được tiến hành kết hợp giữa phương pháp định tính và định lượng:

• Thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập thông tin từ báo cáo nội bộ của Công ty Đất Việt Tour (kết quả hoạt động kinh doanh, cơ cấu nhân sự từ năm 2017 đến năm 2019), các tài liệu chuyên ngành và số liệu thống kê của Tổng cục Du lịch.
• Thu thập dữ liệu sơ cấp: Thiết kế bảng câu hỏi khảo sát và tiến hành phát phiếu điều tra trực tiếp đối với $n = 100$ khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ của Chi nhánh Bình Dương.
• Phương pháp phân tích dữ liệu: Nhập liệu, mã hóa và xử lý trên phần mềm SPSS. Quy trình phân tích bao gồm: thống kê mô tả mẫu (giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thời gian và tần suất sử dụng dịch vụ), đánh giá độ tin cậy và phân tích nhân tố khám phá (EFA), phân tích tương quan Pearson, phân tích hồi quy tuyến tính đánh giá mức độ giải thích của các biến đối với hiệu quả bán hàng, kiểm tra hiện tượng tự tương quan và kiểm định phân phối chuẩn của phần dư bằng biểu đồ Histogram.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý thuyết

Chương 1 hệ thống hóa khung lý thuyết về bán hàng và quản trị bán hàng trong nền kinh tế thị trường, đồng thời gắn với đặc thù của ngành dịch vụ du lịch lữ hành. Tác giả phân loại các hình thức bán hàng chủ yếu (bán lẻ, bán buôn, bán hàng trực tiếp, bán qua hợp đồng, bán qua điện thoại, bán qua Internet) và làm rõ hai nhóm mục tiêu cốt lõi của quản trị bán hàng: mục tiêu nhân sự (tuyển dụng, đào tạo, gắn kết đội ngũ) và mục tiêu doanh số - lợi nhuận (xây dựng kế hoạch, kiểm soát định mức).

Phần tiếp theo của chương đi sâu vào các khái niệm dịch vụ lữ hành, cấu trúc chương trình tour du lịch và đặc điểm tiêu dùng của phân khúc khách đoàn nội địa. Tác giả phân tích cụ thể các nhân tố môi trường tác động đến chiến lược bán hàng:

• Môi trường vĩ mô:
  • Chính trị - pháp luật: Mức độ an toàn, ổn định của điểm đến, hệ thống chính sách thuế và quy định pháp lý về lữ hành.
  • Kinh tế: Tốc độ tăng trưởng GDP, biến động lãi suất tác động đến nhu cầu chi tiêu và vay vốn đầu tư, tỷ giá hối đoái và tỷ lệ lạm phát ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua tour du lịch.
  • Văn hóa - xã hội: Thói quen sinh hoạt, nếp sống và thị hiếu du lịch của từng vùng miền.
  • Tự nhiên: Tính mùa vụ, điều kiện thời tiết, xu hướng chuyển dịch từ du lịch cao cấp sang khám phá thiên nhiên hoang sơ.
  • Công nghệ: Sự phát triển của mô hình 3T (Telecommunication - Transport - Tourism), hành vi tra cứu vé máy bay, phòng khách sạn và đặt tour trực tuyến.
• Môi trường vi mô: Phân tích vai trò của khách hàng đoàn (cơ quan, xí nghiệp mang lại doanh thu chủ lực), mức độ cạnh tranh của các hãng lữ hành lớn, năng lực đáp ứng của hệ thống nhà cung ứng (vận tải, nhà hàng, khách sạn), mạng lưới cộng tác viên - đối tác, vai trò nguồn vốn của nhà đầu tư, và tác động truyền thông từ chương trình Ngày hội du lịch thường niên.

Chương 2: Mô tả thực trạng, vấn đề nghiên cứu tại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt (Chi nhánh Bình Dương)

Chương 2 trình bày tổng quan về quá trình hình thành, tổ chức bộ máy và thực trạng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:

• Lịch sử hình thành và phát triển: Công ty thành lập tháng 04/2001 với tiền thân là Công ty TNHH Du lịch Đất Việt tại Quận 11, TP.HCM với 4 nhân sự ban đầu. Sau 18 năm phát triển, quy mô doanh nghiệp đạt 240 cán bộ nhân viên chính thức và hơn 40 cộng tác viên, mạng lưới gồm trụ sở chính tại Quận Gò Vấp (TP.HCM), 5 văn phòng/chi nhánh (TP.HCM, Bình Dương thành lập tháng 12/2013, Đồng Nai thành lập tháng 12/2014, Hà Nội thành lập tháng 03/2018) và 1 văn phòng đại diện tại Đà Nẵng. Doanh nghiệp đã phục vụ trên 5 triệu lượt khách, hợp tác với các khách hàng doanh nghiệp lớn như Tập đoàn Thế Giới Di Động, Viettel, Vingroup, VNPT, Asti, Viễn Thông A, Ninasoy, Liên Á, Sacombank.
• Hệ thống giá trị và cơ cấu dịch vụ: Doanh nghiệp hoạt động với slogan "Thiết thực – Phong phú - Ấn tượng"; áp dụng các giá trị cốt lõi gồm: Tận tâm với khách hàng (nguyên tắc 3T: Tôn trọng - Tích cực - Tử tế), Integrity (nguyên tắc 3T: Trọn vẹn - Trung thực - Trách nhiệm), Nhận trách nhiệm (100% về phía doanh nghiệp; nguyên tắc 3K + 1H: Không đổ lỗi, không lý do, không sợ hãi, hướng tới kết quả tốt hơn), Tinh thần đội nhóm (nguyên tắc 2L + 3W: Lòng tin tuyệt đối, Lợi ích tập thể, Win khách hàng - Win đồng đội - Win chính mình), Sáng tạo và máu lửa (nguyên tắc 5K: Không ngại khó - Không trì hoãn - Không chỉ trích - Không oán trách - Không than phiền). Danh mục sản phẩm bao gồm Tour du lịch khách đoàn, Event, MICE, Team Building, vé máy bay, visa/hộ chiếu, cho thuê xe, cùng lợi thế sở hữu cơ sở sản xuất nước uống và khăn lạnh riêng phục vụ khách tour.
• Thực trạng chiến lược và kết quả bán hàng: Mô tả sơ đồ bộ máy tổ chức, chức năng phòng ban, biến động nhân sự và kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017 – 2019. Phân tích quy trình bán hàng tiếp cận khách đoàn và các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh.
• Kết quả nghiên cứu định lượng ($n = 100$):
  • Thống kê mô tả: Phân tích cơ cấu mẫu theo giới tính, nhóm tuổi, nghề nghiệp, thời gian gắn kết và tần suất sử dụng sản phẩm du lịch trung bình trong 1 năm.
  • Kiểm định mô hình: Thực hiện phân tích nhân tố khám phá (EFA), xác định ma trận hệ số tương quan Pearson, đánh giá mức độ giải thích của mô hình hồi quy đối với hiệu quả chiến lược bán hàng, kiểm tra hiện tượng tự tương quan và kiểm tra phân phối chuẩn phần dư qua đồ thị Histogram.

Mô hình cấu trúc nghiên cứu thực trạng chiến lược bán hàng (Chương 2)

Chương 3: Giải pháp và kiến nghị nâng cao chiến lược bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt (Chi nhánh Bình Dương)

Dựa trên kết quả phân tích định tính và định lượng ở Chương 2, Chương 3 đề ra định hướng phát triển và hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả chiến lược bán hàng đối với khách đoàn nội địa:

• Định hướng và mục tiêu phát triển: Xác định triển vọng thị trường lữ hành nội địa tại khu vực Đông Nam Bộ và mục tiêu doanh thu, phát triển thị phần khách đoàn của Chi nhánh Bình Dương trong giai đoạn tiếp theo.
• Các nhóm giải pháp chuyên biệt:
  • Giải pháp về sản phẩm và chương trình tour: Đổi mới thiết kế tour theo hướng chuyên biệt hóa cho khách đoàn doanh nghiệp (tích hợp Team Building, Gala Dinner, du lịch kết hợp hội nghị MICE); xây dựng các gói tour kích cầu du lịch nội địa; tối ưu hóa chính sách giá và chương trình khuyến mãi theo mùa.
  • Giải pháp về xây dựng và phát triển hình ảnh thương hiệu: Mở rộng quy mô và nâng cao chất lượng chương trình Ngày hội du lịch thường niên; đẩy mạnh truyền thông trực tuyến, quảng bá hệ sinh thái dịch vụ khép kín (sở hữu xưởng sản xuất nước uống, khăn lạnh riêng, đội xe vận chuyển).
  • Giải pháp về quy trình và nhân sự bán hàng: Chuẩn hóa quy trình tiếp cận, tư vấn và chăm sóc khách hàng doanh nghiệp; nâng cao kỹ năng đàm phán hợp đồng cho đội ngũ kinh doanh; áp dụng các tiêu chí đánh giá KPI gắn liền với mức độ hài lòng của khách đoàn.
• Kiến nghị thực thi:
  • Kiến nghị với Nhà nước và Tổng cục Du lịch: Tiếp tục các chính sách hỗ trợ phục hồi và kích cầu du lịch, hoàn thiện khung pháp lý về quản lý lữ hành, đầu tư hạ tầng giao thông và xúc tiến điểm đến.
  • Kiến nghị với Ban Giám đốc Công ty Đất Việt Tour: Tăng cường phân quyền và hỗ trợ ngân sách marketing cho Chi nhánh Bình Dương, nâng cấp hệ thống phần mềm quản trị cơ sở dữ liệu khách hàng và duy trì chính sách đãi ngộ thu hút nhân sự bán hàng chất lượng cao.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và trình bày các kết quả cụ thể về mặt khoa học và thực tiễn quản trị:

• Hệ thống hóa dữ liệu doanh nghiệp: Làm rõ quá trình phát triển 18 năm của Đất Việt Tour từ quy mô 4 người (năm 2001) lên 240 nhân sự và hơn 40 cộng tác viên, mạng lưới 5 chi nhánh/văn phòng đại diện toàn quốc, phục vụ hơn 5 triệu lượt khách và đạt nhiều giải thưởng ngành (Top 10 Doanh nghiệp lữ hành nội địa tốt nhất Việt Nam 2019, Top 100 thương hiệu mạnh quốc gia 2019, Top 3 đơn vị tổ chức Team Building 2019).
• Kết quả phân tích định lượng thực nghiệm: Khảo sát thành công $n = 100$ khách hàng tại Chi nhánh Bình Dương. Quy trình xử lý qua SPSS đã cung cấp các bằng chứng thống kê (thống kê mô tả nhân khẩu học, kiểm định EFA, hệ số tương quan Pearson, phân tích hồi quy và kiểm tra phần dư chuẩn hóa) phản ánh các nhân tố tác động đến hiệu quả bán hàng dịch vụ tour khách đoàn.
• Xây dựng giải pháp bám sát thực tế: Đề xuất các giải pháp khả thi từ việc cải tiến chương trình tour, định giá kích cầu, hoàn thiện quy trình tư vấn khách đoàn đến khai thác lợi thế chuỗi cung ứng khép kín của công ty.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế về phạm vi và mẫu nghiên cứu: Nghiên cứu được thực hiện trong thời gian giới hạn (từ 24/08/2020 đến 18/10/2020) tại một đơn vị duy nhất là Chi nhánh Bình Dương; dung lượng mẫu định lượng dừng lại ở mức 100 phiếu khảo sát khách hàng.
• Hướng mở rộng nghiên cứu: Các nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng quy mô khảo sát trên toàn bộ hệ thống chi nhánh của Đất Việt Tour (TP.HCM, Đồng Nai, Hà Nội, Đà Nẵng), tăng kích thước mẫu điều tra và tích hợp thêm các mô hình cấu trúc tuyến tính (SEM) để đánh giá sâu hơn mối quan hệ giữa chất lượng dịch vụ, sự thỏa mãn và lòng trung thành của khách hàng doanh nghiệp đối với dịch vụ lữ hành đoàn.

Giá trị tham khảo

• Đối với sinh viên và người nghiên cứu: Khóa luận là tài liệu tham khảo cho sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị dịch vụ du lịch và lữ hành, Marketing khi thực hiện báo cáo tốt nghiệp hoặc khóa luận về đề tài chiến lược bán hàng, quản trị bán hàng dịch vụ B2B (khách hàng tổ chức).
• Đối với doanh nghiệp lữ hành: Các phân tích thực trạng, quy trình tiếp cận khách đoàn và hệ thống giá trị cốt lõi (nguyên tắc 3T, 3K+1H, 2L+3W, 5K) cung cấp bài học kinh nghiệm hữu ích trong việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp và tổ chức lực lượng bán hàng trong ngành du lịch.

Câu hỏi thường gặp

1. Mục tiêu và phạm vi nghiên cứu của khóa luận được xác định như thế nào?

Khóa luận tập trung phân tích thực trạng chiến lược bán hàng, đánh giá các nhân tố ảnh hưởng và đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng cho khách đoàn nội địa. Nghiên cứu thực hiện tại Phòng Kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt – Chi nhánh Bình Dương trong khung thời gian từ 24/08/2020 đến 18/10/2020, sử dụng số liệu hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017 – 2019.

2. Tác giả đã sử dụng cỡ mẫu và phương pháp xử lý dữ liệu nào trong nghiên cứu thực nghiệm?

Tác giả đã thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua việc phát $100$ phiếu khảo sát bảng câu hỏi trực tiếp đến khách hàng của Đất Việt Tour Chi nhánh Bình Dương. Dữ liệu được mã hóa và xử lý trên phần mềm SPSS bao gồm: thống kê mô tả nhân khẩu học, phân tích nhân tố khám phá (EFA), ma trận tương quan Pearson, phân tích hồi quy tuyến tính và kiểm tra phân phối chuẩn phần dư qua biểu đồ Histogram.

3. Công ty Đất Việt Tour có quy mô và các dịch vụ kinh doanh chủ yếu nào?

Được thành lập từ tháng 04/2001, đến thời điểm nghiên cứu công ty có 240 nhân viên chính thức, hơn 40 cộng tác viên, trụ sở chính tại TP.HCM cùng các chi nhánh/VPĐD tại Bình Dương, Đồng Nai, Hà Nội, Đà Nẵng. Các dịch vụ chính gồm: Tour du lịch trong nước/nước ngoài, MICE, Team Building, Event, vé máy bay, visa/passport, cho thuê xe và sở hữu xưởng sản xuất khăn lạnh, nước uống riêng.

4. Hệ thống giá trị cốt lõi của Đất Việt Tour được trình bày trong văn bản gồm những gì?

Giá trị cốt lõi của công ty gồm 5 nội dung: Tận tâm với khách hàng (nguyên tắc 3T: Tôn trọng - Tích cực - Tử tế); Integrity (3T: Trọn vẹn - Trung thực - Trách nhiệm); Nhận trách nhiệm (100% thuộc doanh nghiệp, 0% thuộc khách hàng; nguyên tắc 3K + 1H); Tinh thần đội nhóm (nguyên tắc 2L + 3W); Sáng tạo, máu lửa trong công việc (áp dụng nguyên tắc 5K: Không ngại khó, không trì hoãn, không chỉ trích, không oán trách, không than phiền).

5. Tác giả đề xuất những nhóm giải pháp trọng tâm nào ở Chương 3?

Tác giả đề xuất 3 nhóm giải pháp chính: Đổi mới thiết kế chương trình tour kích cầu và tối ưu chính sách giá/khuyến mãi; đẩy mạnh phát triển hình ảnh thương hiệu và chương trình Ngày hội du lịch; chuẩn hóa quy trình bán hàng, nâng cao năng lực đội ngũ kinh doanh; đồng thời gửi kiến nghị đến Tổng cục Du lịch và Ban lãnh đạo công ty.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Hồng Trúc đã hoàn thành các mục tiêu nghiên cứu đề ra về việc phân tích và hoàn thiện chiến lược bán hàng đối với phân khúc khách đoàn nội địa tại Đất Việt Tour (Chi nhánh Bình Dương). Thông qua việc kết hợp cơ sở lý thuyết quản trị bán hàng lữ hành với phân tích dữ liệu thực nghiệm $n = 100$ trên phần mềm SPSS, tác giả đã làm rõ bức tranh hoạt động kinh doanh và các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả tiếp cận khách hàng. Các giải pháp và kiến nghị được xây dựng có tính gắn kết với thực tế hoạt động của doanh nghiệp, đóng góp nguồn tư liệu tham khảo cho công tác quản trị bán hàng trong lĩnh vực du lịch lữ hành.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT .1 Các khái niệm cơ bản .1 Khái quát về hoạt động bán hàng .2 Khái quát về quản trị bán hàng .2 Một số khái niệm cơ bản khác .1 Khái niệm về lữ hành .2 Khái niệm về tour .3 Khái niệm về tour du lịch .4 Khái niệm về chương trình tour du lịch.5 Khái niệm về khách đoàn nội địa .3 Các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng .1 Môi trường vĩ mô .2 Môi trường vi mô .4 Tổng quan nghiên cứu. 16 CHƯƠNG 2: MÔ TẢ THỰC TRẠNG, VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ DU LỊCH ĐẤT VIỆT (CHI NHÁNH BÌNH DƯƠNG) .1 Giới thiệu công ty .1 Lịch sử hình thành .2 Quá trình phát triển .2 Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp .3 Tầm nhìn và sứ mệnh .4 Giá trị cốt lõi của doanh nghiệp .5 Hệ thống tổ chức của doanh nghiệp .1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức .2 Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban.6 Tổng quan về tình hình nhân sự của doanh nghiệp .7 Tổng quan về lĩnh vực bán hàng của doanh nghiệp.1 Giới thiệu về lĩnh vực bán hàng.2 Địa bàn kinh doanh và hoạt động.3 Phương thức hoạt động kinh doanh .4 Các đối tác và hiệp hội mà công ty tham gia .8 Tầm quan trọng của chiến lược bán hàng đối với doanh nghiệp .9 Thực trạng về chiến lược bán hàng của doanh nghiệp .1 Giới thiệu về bộ phận bán hàng .2 Quy trình bán hàng .3 Các chỉ tiêu đánh giá về chiến lược bán hàng .4 Một số kết quả hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp từ năm 2017 đến năm 2019 .10 Kết quả nghiên cứu về hiệu quả chiến lược bán hàng của doanh nghiệp 55 2.1 Mô hình nghiên cứu .2 Cách thức nghiên cứu .3 Kết quả nghiên cứu về chất lượng .4 Đánh giá chung về nghiên cứu. 81 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ DU LỊCH ĐẤT VIỆT (CHI NHÁNH BÌNH DƯƠNG) .1 Triển vọng và mục tiêu phát triển của công ty .2 Mục tiêu phát triển trong tương lai .2 Một số giải pháp .1 Sản phẩm chương trình tour du lịch .2 Hình ảnh công ty.1 Kiến nghị với nhà nước và tổng cục du lịch.2 Kiến nghị với công ty .PHẦN KẾT LUẬN. 96 TÀI LIỆU THAM KHẢO.

99 xxii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Thông tin doanh nghiệp .2: Tình hình nhân sự trong 3 năm 2017 – 2019 .3: Khai thác thông tin khách hàng.4: Kết quả hoạt động kinh doanh chi nhánh công ty trong 3 năm .5: Kết quã hoạt động kinh doanh .6: Thống kê mô tả giới tính khách hàng .7: Thống kê mô tả số lượng khách hàng đã từng sử dụng sản phảm .8: Thống kê mô tả tuổi khách hàng .9: Thống kê mô tả ngành nghề khách hàng .10: Thống kê mô tả thời gian khách hàng sử dụng sản phẩm .11: Thống kê mô tả số lần sử dụng sản phẩm trung bình trong 1 năm .12: Phân tích nhân tố EFA .13: Hệ số tương quan Pearson .14: Mức độ giải thích giá trị phụ thuộc .16: Kiểm tra hiện tượng tương quan. 79 xxiii DANH MỤC HÌNH Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của các chi nhánh và trụ sở chính.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty .3: Cơ cấu tổ chức bộ máy chi nhánh của công ty .4: Sản phẩm Tour du lịch khách đoàn .5: Sản phẩm Event.6: Sản phẩm MICE .7: Sản phẩm Team Building .8: Dịch vụ đặt vé máy bay giá tốt. 9: Dịch vụ thuê xe giá rẻ.10: Vị trí của nhân viên bán hàng .11: Quy trình bán hàng .12: Mô hình nghiên cứu .13:Biểu đồ thống kê giới tính khách hàng.