Giải Pháp Mở Rộng Thị Trường Tiêu Thụ Của Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Và Dịch Vụ VBIS

Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty cổ phần đầu tư và dịch vụ vbis, điều tra thực trạng, phân tích số liệu, đề xuất biện

• Tác giả: Ngô Thị Hiền
• Người hướng dẫn: TS Trần Văn Bão
• Trường học: Đại học Kinh tế Quốc dân
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Giải Pháp Mở Rộng Thị Trường Tiêu Thụ Của Công Ty VBIS
• Loại tài liệu: Chuyên đề thực tập
• Năm xuất bản: 2012
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ VBIS
• 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
• 1.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
• 1.3. ĐẶC ĐIỂM SẢN XUẤT NƯỚC SUNWA CỦA CÔNG TY
• 1.4. THỰC TRẠNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
• 2. CHƯƠNG 2: THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ VBIS
• 2.1. THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY
• 2.2. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY
• 2.2.1. Những ưu điểm về phát triển thị trường tiêu thụ
• 2.2.2. Những tồn tại trong việc phát triển thị trường
• 2.2.3. Nguyên nhân dẫn đến tồn tại
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ VBIS
• 3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI
• 3.2. CÁC GIẢI PHÁP CỤ THỂ ĐỂ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ
• 3.2.1. Giải pháp về thị trường sản phẩm
• 3.2.2. Giải pháp về thị trường và khách hàng
• 3.2.3. Giải pháp về xúc tiến bán hàng và đẩy mạnh tiếp thị quảng cáo
• 3.2.4. Giải pháp về giá
• 3.2.5. Giải pháp về quản lý nguồn nhân lực
• 4. KẾT LUẬN
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về VBIS Cơ Hội và Thách Thức Thị Trường

Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ VBIS, thành lập năm 2008, hoạt động chính trong lĩnh vực sản xuất đồ uống không cồn và nước khoáng. VBIS đã không ngừng phát triển và mở rộng quy mô sản xuất, hướng tới vị trí dẫn đầu thị trường. Các sản phẩm của VBIS tuân thủ các tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:2000, ISO 14000:2004 và HACCP, khẳng định cam kết về chất lượng và an toàn. Tuy nhiên, thị trường đồ uống ngày càng cạnh tranh, đòi hỏi VBIS phải liên tục đổi mới và tìm kiếm các giải pháp mở rộng thị trường hiệu quả để duy trì và phát triển bền vững. Từ tài liệu gốc, có thể thấy rằng thị trường luôn thay đổi và nhu cầu của khách hàng cũng vậy. Do đó, VBIS cần phải có những chiến lược cụ thể để chiếm lĩnh thị trường. Cần sử dụng hiệu quả các nguồn lực để tận dụng tốt các cơ hội và hạn chế các rủi ro.

1.1. Lịch Sử Hình Thành và Phát Triển của Công Ty VBIS

VBIS được thành lập vào ngày 8/3/2008, bắt đầu với việc đầu tư dây chuyền sản xuất nước uống tinh khiết Sunwa. Năm 2009, công ty ra mắt sản phẩm nước uống tinh khiết đóng chai 500ml và tiếp tục đầu tư vào trang thiết bị hiện đại. Đến năm 2011, VBIS mở rộng sản xuất nước giải khát mang thương hiệu Sunwa và phân xưởng sản xuất nước uống tinh khiết. Lịch sử phát triển này cho thấy sự năng động và khả năng thích ứng của VBIS với thị trường. Việc không ngừng cải tiến và đầu tư giúp VBIS đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng cao của thị trường mục tiêu.

1.2. Cơ Cấu Tổ Chức và Chức Năng Các Phòng Ban VBIS

VBIS tổ chức bộ máy quản lý theo mô hình trực tuyến – chức năng. Hội đồng quản trị chịu trách nhiệm quản lý chung. Giám đốc điều hành các hoạt động kinh doanh. Các phòng ban như Kỹ thuật, Tài chính - Kế toán, Kinh doanh - Bán hàng, và Tổng hợp đảm nhận các chức năng chuyên môn riêng biệt. Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận này là yếu tố then chốt để VBIS vận hành hiệu quả và thực hiện các chiến lược mở rộng thị trường một cách đồng bộ. Phòng kinh doanh, bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp thị, quảng cáo sản phẩm, tìm kiếm thị trường và chăm sóc khách hàng.

II. Phân Tích Thị Trường Tiêu Thụ Nước Sunwa Cơ Hội Nào

Thị trường tiêu thụ nước Sunwa đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của VBIS. Việc phân tích kỹ lưỡng thị trường hiện tại, bao gồm tình hình tiêu thụ theo khu vực địa lý, chủng loại sản phẩm và đối tượng khách hàng, là cơ sở để xác định các cơ hội và thách thức. Nghiên cứu thị trường VBIS giúp VBIS hiểu rõ hơn về nhu cầu và sở thích của khách hàng, từ đó đưa ra các quyết định marketing cho VBIS và kinh doanh hiệu quả. Theo tài liệu gốc, các doanh nghiệp đều hiểu rằng có thị trường thì mới có thể đưa ra các biện pháp để duy trì và phát triển thị trường. Khi thị trường của doanh nghiệp được hình thành thì việc phát triển thị trường giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận.

2.1. Tình Hình Tiêu Thụ Nước Sunwa Theo Khu Vực Địa Lý

Việc phân tích doanh thu bán hàng theo khu vực địa lý giúp VBIS xác định được các thị trường trọng điểm và các thị trường tiềm năng. Dữ liệu về tỷ trọng doanh số bán hàng giữa thị trường miền Bắc và miền Trung cần được xem xét kỹ lưỡng để có các chiến lược phân phối và marketing phù hợp. Cần đánh giá xem khu vực nào có tiềm năng tăng doanh số VBIS cao hơn và cần tập trung nguồn lực vào đâu.

2.2. Cơ Cấu Tiêu Thụ Nước Sunwa Theo Chủng Loại Sản Phẩm

Phân tích doanh số bán hàng theo chủng loại sản phẩm (ví dụ: bình chứa nước) giúp VBIS đánh giá được sự ưa chuộng của khách hàng đối với từng loại sản phẩm. Cơ cấu doanh thu phân loại theo bình chứa nước cần được theo dõi sát sao để điều chỉnh sản xuất và kênh phân phối VBIS cho phù hợp. Điều này giúp VBIS tối ưu hóa danh mục sản phẩm và đáp ứng tốt hơn nhu cầu đa dạng của thị trường.

2.3. Doanh Thu Nước Sunwa Phân Theo Khách Hàng Mục Tiêu

Việc phân tích doanh thu theo đối tượng khách hàng giúp VBIS hiểu rõ hơn về hành vi mua hàng của từng phân khúc thị trường mục tiêu của VBIS. Từ đó, VBIS có thể xây dựng các chương trình khuyến mãi và marketing nhắm trúng đích, tăng cường customer acquisition và customer retention. Ví dụ, phân tích xem tỷ lệ doanh thu từ khách hàng doanh nghiệp khác gì so với khách hàng lẻ.

III. Giải Pháp Mở Rộng Thị Trường Tiêu Thụ Bí Quyết Cho VBIS

Để mở rộng thị trường cho VBIS thành công, cần triển khai một loạt các giải pháp đồng bộ, từ việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, mở rộng kênh phân phối, tăng cường hoạt động marketing, đến việc tối ưu hóa giá cả và quản lý nguồn nhân lực. Các giải pháp này cần được xây dựng dựa trên việc phân tích kỹ lưỡng thị trường và đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu cuối cùng là tăng doanh số VBIS và củng cố vị thế của VBIS trên thị trường. VBIS cần tập trung vào việc khai thác thị trường tiềm năng và xây dựng thương hiệu VBIS mạnh mẽ.

3.1. Phát Triển Sản Phẩm Mới Đáp Ứng Nhu Cầu Thị Trường

Việc liên tục nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới VBIS, đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, là yếu tố then chốt để mở rộng thị trường. VBIS cần chú trọng đến việc cải tiến chất lượng sản phẩm hiện có và cho ra mắt các sản phẩm mới với hương vị độc đáo, bao bì hấp dẫn và giá cả cạnh tranh. Cần đảm bảo rằng các sản phẩm mới này phù hợp với xu hướng xu hướng thị trường và đáp ứng nhu cầu của thị trường tiềm năng.

3.2. Mở Rộng Kênh Phân Phối Tiếp Cận Khách Hàng Tiềm Năng

VBIS cần mở rộng kênh phân phối VBIS một cách đa dạng, từ các kênh truyền thống (như đại lý, cửa hàng tạp hóa) đến các kênh hiện đại (như siêu thị, trung tâm thương mại, thương mại điện tử VBIS). VBIS cũng có thể xem xét việc hợp tác với các đối tác phân phối uy tín để mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng. Đặc biệt, việc phát triển bán hàng đa kênh là rất quan trọng trong thời đại số.

3.3. Tăng Cường Hoạt Động Marketing Xây Dựng Thương Hiệu Mạnh

VBIS cần tăng cường các hoạt động marketing cho VBIS một cách sáng tạo và hiệu quả. Điều này bao gồm việc xây dựng thương hiệu VBIS mạnh mẽ, triển khai các chiến dịch quảng cáo đa kênh (digital marketing VBIS, social media marketing VBIS, content marketing VBIS), và tham gia các sự kiện, hội chợ thương mại. VBIS cũng cần chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng thông qua các chương trình chăm sóc khách hàng và khuyến mãi hấp dẫn.

IV. Tối Ưu Hóa Giá Quản Lý Nguồn Nhân Lực VBIS Thành Công

Việc định giá sản phẩm hợp lý và quản lý nguồn nhân lực hiệu quả là hai yếu tố quan trọng giúp VBIS mở rộng thị trường thành công. VBIS cần cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố chi phí, đối thủ cạnh tranh, và giá trị mang lại cho khách hàng để đưa ra mức giá cạnh tranh. Đồng thời, VBIS cần đầu tư vào việc đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng, marketing, và quản lý để nâng cao năng lực cạnh tranh. Bên cạnh đó, sử dụng CRM VBIS cũng là một giải pháp hiệu quả để quản lý bán hàng.

4.1. Chính Sách Giá Cả Hợp Lý Tăng Tính Cạnh Tranh

VBIS cần xây dựng một chính sách giá cả linh hoạt, phù hợp với từng phân khúc thị trường và từng kênh phân phối. VBIS có thể áp dụng các chương trình chiết khấu, khuyến mãi, hoặc giảm giá theo số lượng để kích cầu và tăng doanh số. Điều quan trọng là phải đảm bảo rằng mức giá đưa ra phải cạnh tranh so với các sản phẩm tương tự trên thị trường và mang lại lợi nhuận hợp lý cho công ty.

4.2. Nâng Cao Năng Lực Đội Ngũ Bán Hàng và Marketing

Đội ngũ bán hàng và marketing đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng và xây dựng thương hiệu. VBIS cần đầu tư vào việc đào tạo cho đội ngũ này về kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, và kỹ năng marketing. Cần có chính sách khen thưởng và động viên phù hợp để khuyến khích nhân viên làm việc hiệu quả và gắn bó lâu dài với công ty.

V. Đánh Giá Hiệu Quả Rủi Ro Hướng Đi Nào Cho VBIS

Việc đánh giá hiệu quả của các giải pháp mở rộng thị trường và quản lý rủi ro kinh doanh là vô cùng quan trọng để đảm bảo sự phát triển bền vững của VBIS. VBIS cần xác định rõ các KPIs mở rộng thị trường và theo dõi sát sao các chỉ số này để đánh giá mức độ thành công của các chiến lược. Đồng thời, VBIS cần chủ động nhận diện và phòng ngừa các rủi ro có thể xảy ra, như rủi ro cạnh tranh, rủi ro pháp lý, và rủi ro tài chính. Cần thực hiện phân tích ROI để đánh giá hiệu quả đầu tư mở rộng thị trường.

5.1. Xây Dựng KPIs và Đo Lường Hiệu Quả Mở Rộng

VBIS cần thiết lập các KPIs cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, phù hợp, và có thời hạn rõ ràng (SMART) để đánh giá hiệu quả của các hoạt động mở rộng thị trường. Các KPIs có thể bao gồm: doanh số bán hàng, thị phần, số lượng khách hàng mới, mức độ nhận diện thương hiệu, và chỉ số hài lòng của khách hàng.

5.2. Quản Lý Rủi Ro Kinh Doanh Trong Mở Rộng Thị Trường

Việc mở rộng thị trường luôn đi kèm với những rủi ro. VBIS cần xây dựng một quy trình quản lý rủi ro hiệu quả, bao gồm việc nhận diện, đánh giá, và ứng phó với các rủi ro tiềm ẩn. VBIS cần có các biện pháp phòng ngừa và giảm thiểu rủi ro, cũng như kế hoạch ứng phó khẩn cấp để đối phó với các tình huống bất ngờ.

VI. Tương Lai Mở Rộng Thị Trường VBIS Chuyển Đổi Số

Tương lai của VBIS trong việc mở rộng thị trường phụ thuộc vào khả năng thích ứng với sự thay đổi của thị trường và tận dụng các cơ hội mới. Chuyển đổi số VBIS, bao gồm việc ứng dụng các công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh, marketing, và quản lý, là một xu hướng tất yếu. VBIS cần chủ động đầu tư vào công nghệ, đào tạo nhân lực, và xây dựng một văn hóa đổi mới sáng tạo để duy trì và phát triển bền vững trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt. Cần chú trọng tối ưu hóa chi phí và nâng cao hiệu quả hoạt động.

6.1. Ứng Dụng Công Nghệ Trong Marketing và Bán Hàng

VBIS cần ứng dụng các công nghệ mới như marketing automation, email marketing, và affiliate marketing để tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn. Việc sử dụng dữ liệu khách hàng để cá nhân hóa trải nghiệm và tăng cường tương tác cũng là một yếu tố quan trọng. Cần tích hợp các công cụ digital marketing VBIS để tối ưu hóa hiệu quả chiến dịch.

6.2. Đầu Tư vào Thương Mại Điện Tử và Bán Hàng Trực Tuyến

Việc phát triển thương mại điện tử VBIS và bán hàng trực tuyến là một kênh quan trọng để tiếp cận khách hàng trên toàn quốc. VBIS cần xây dựng một website bán hàng chuyên nghiệp, thân thiện với người dùng, và tích hợp các phương thức thanh toán trực tuyến an toàn và tiện lợi. Cần tận dụng các marketplace VBIS để mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc xác lập và mở rộng thị trường tiêu thụ là điều kiện tiên quyết quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nhu cầu của người tiêu dùng đối với các sản phẩm thiết yếu, đặc biệt là nước uống đóng chai, nước giải khát bảo đảm an toàn vệ sinh thực phẩm, có xu hướng gia tăng liên tục cùng với sự biến động về thị hiếu và đòi hỏi khắt khe về chất lượng. Đối với các doanh nghiệp sản xuất và thương mại, việc nắm bắt nhu cầu, duy trì thị trường truyền thống và khai thác thị trường mới giúp tối ưu hóa nguồn lực, gia tăng doanh số và củng cố vị thế cạnh tranh.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp "Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ VBIS" được sinh viên Ngô Thị Hiền thực hiện dưới sự hướng dẫn của TS. Trần Văn Bão và Th.S. Nguyễn Thị Minh Nguyệt tại Trường Đại học Kinh tế Quốc dân. Đề tài tập trung giải quyết bài toán phát triển thị trường cho dòng sản phẩm nước uống tinh khiết mang thương hiệu Sunwa của Công ty VBIS.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài bao gồm:

1. Hệ thống hóa tổng quan về cơ cấu tổ chức, quy trình công nghệ sản xuất và thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ VBIS.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm nước uống tinh khiết Sunwa giai đoạn 2009 – 2011 theo các tiêu thức: phạm vi địa lý, chủng loại sản phẩm và nhóm đối tượng khách hàng; chỉ ra các ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân tồn tại.
3. Đề xuất hệ thống các giải pháp đồng bộ và định hướng phát triển nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty đến năm 2016.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước uống tinh khiết Sunwa và các giải pháp mở rộng thị trường của Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ VBIS.
• Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ VBIS (địa chỉ tại TT1, Khu đô thị Mỹ Đình, xã Mễ Trì, huyện Từ Liêm, TP. Hà Nội) cùng hệ thống kênh phân phối tại khu vực miền Bắc và miền Trung.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của doanh nghiệp thu thập trong giai đoạn 2009 – 2011; thời gian thực tập nghiên cứu từ ngày 06/02/2012 đến ngày 21/05/2012.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Nghiên cứu được xây dựng trên nền tảng lý luận về quản trị thương mại, quản trị marketing và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa:

• Khung lý thuyết và khái niệm: Đề tài vận dụng lý thuyết quản trị kênh phân phối (kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp), phân đoạn thị trường và quản trị marketing hỗn hợp (Marketing-mix: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến thương mại) dựa trên Giáo trình Marketing thương mại của Trường Đại học Kinh tế Quốc dân. Đồng thời, nghiên cứu gắn liền với các tiêu chuẩn quản lý chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm gồm ISO 9001:2000, ISO 14000:2004 và HACCP mà doanh nghiệp áp dụng trong dây chuyền sản xuất nước tinh khiết.
• Phương pháp nghiên cứu:
  • Phương pháp thống kê, tổng hợp dữ liệu: Thu thập số liệu thứ cấp từ các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng cân đối kế toán và số liệu bán hàng thực tế từ các phòng ban chức năng của doanh nghiệp.
  • Phương pháp so sánh và phân tích tỷ trọng: So sánh biến động theo chuỗi thời gian (2009 – 2011) về doanh thu, chi phí, lợi nhuận, cơ cấu vốn và tỷ trọng tiêu thụ theo địa bàn, cơ cấu mặt hàng và nhóm khách hàng.
  • Phương pháp phân tích chỉ số tài chính: Tính toán và đánh giá các chỉ tiêu hiệu quả hoạt động như vòng quay hàng tồn kho, số ngày một vòng quay tồn kho, vòng quay tổng tài sản, vòng quay vốn lưu động và các chỉ số sinh lời (doanh lợi doanh thu, doanh lợi tổng tài sản, doanh lợi vốn chủ sở hữu).
  • Phương pháp điều tra, chọn mẫu: Đề xuất phương pháp khảo sát chọn mẫu đối với nhóm khách hàng trung gian (đại lý) và phương pháp điều tra trực tiếp đối với người tiêu dùng cuối cùng để thu thập phản hồi thị trường.
• Nguồn dữ liệu: Số liệu nội bộ do Phòng Tài chính - Kế toán, Phòng Tổng hợp và Phòng Kinh doanh thuộc Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ VBIS cung cấp.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ VBIS

Chương này giới thiệu lịch sử thành lập, cơ cấu tổ chức bộ máy, đặc điểm quy trình công nghệ và đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp qua 3 năm (2009 – 2011).

• Quá trình hình thành và cơ cấu tổ chức: Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ VBIS thành lập ngày 08/03/2008, người đại diện theo pháp luật là Giám đốc Trần Nhật Dũng. Doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực: sản xuất đồ uống không cồn, nước khoáng; bán buôn đồ uống; bán buôn máy móc thiết bị và phụ tùng; dịch vụ hỗ trợ vận tải bến bãi. Bộ máy quản lý tổ chức theo mô hình trực tuyến – chức năng gồm Hội đồng quản trị, Giám đốc và các phòng ban: Phòng Kỹ thuật, Phân xưởng sản xuất, Phòng Tài chính - Kế toán, Phòng Kinh doanh bán hàng và Phòng Tổng hợp.
• Đặc điểm công nghệ sản xuất nước Sunwa: Doanh nghiệp đầu tư dây chuyền sản xuất nước tinh khiết ECORO theo công nghệ của Osmonic-G. Quy trình công nghệ bao gồm: nguồn nước đầu vào (nước máy sông Đà/nước ngầm) -> xử lý khử sắt, mangan bằng vật liệu ôxy hóa Filox -> làm mềm và khử khoáng bằng hạt trao đổi ion Cation -> lọc thô đa lớp (cát thạch anh, than hoạt tính, sỏi) -> lọc thẩm thấu ngược qua màng RO (kích thước mắt lọc 0,001 micron, loại bỏ 90-95% tạp chất) -> lắng xoáy -> khử trùng Ozone -> thanh trùng bằng tia cực tím UV và hầm thanh trùng kiểm soát bằng thiết bị PU Monitors -> chiết rót, đóng nắp tự động và hoàn thiện bao bì dán nhãn.
• Danh mục sản phẩm: Nước uống tinh khiết đóng chai 500ml, chai 1500ml và bình 19 lít (gồm loại có vòi và không vòi). Năm 2011, công ty mở rộng thêm phân xưởng sản xuất nước giải khát (trà, bí đao).
• Thực trạng kinh doanh giai đoạn 2009 – 2011:
  • Doanh thu thuần: Tăng trưởng liên tục, từ 2.775.339.000 đồng (năm 2009) lên 5.419.000.000 đồng (năm 2010, tăng khoảng 95%) và đạt 9.397.000.000 đồng (năm 2011, gấp 1,73 lần năm 2010).
  • Lợi nhuận gộp: Năm 2009 đạt 1.100.000.000 đồng; năm 2010 đạt 2.100.000.000 đồng; năm 2011 đạt 3.440.000.000 đồng.
  • Lợi nhuận sau thuế (LNST): Năm 2009 bị âm (-513.000.000 đồng) do chi phí tài chính cao (551.262.000 đồng trong khi doanh thu tài chính chỉ đạt 81.000.000 đồng). Năm 2010 chuyển biến tích cực, LNST đạt 432.899.000 đồng; năm 2011 đạt 487.000.000 đồng.
  • Cơ cấu nguồn vốn: Tỷ lệ Nợ phải trả tăng từ 20,12% (582 triệu đồng năm 2009) lên 32,86% (1.342 triệu đồng năm 2010) và 33,04% (1.503 triệu đồng năm 2011); Vốn chủ sở hữu tăng từ 2,3 tỷ đồng (2009) lên 3,0 tỷ đồng (2011).

Chỉ tiêu tài chính và hiệu quả hoạt động	Năm 2010	Năm 2011
Doanh thu (đồng)	5.419.000.000	9.397.000.000
Giá vốn hàng bán (đồng)	3.319.000.000	5.957.000.000
Lợi nhuận sau thuế (đồng)	432.899.000	487.000.000
Vòng quay hàng tồn kho (vòng)	6,00	7,00
Số ngày một vòng quay hàng tồn kho (ngày)	60,00	51,43
Vòng quay tổng tài sản (vòng)	1,55	2,18
Vòng quay vốn lưu động (vòng)	8,19	18,20
Doanh lợi doanh thu (ROS)	0,08 (8,0%)	0,052 (5,2%)
Doanh lợi tổng tài sản (ROA)	0,12 (12,0%)	0,11 (11,0%)
Doanh lợi vốn chủ sở hữu (ROE)	0,17 (17,0%)	0,17 (17,0%)

Chương 2: Thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ VBIS

Chương 2 đi sâu phân tích cơ cấu và kết quả tiêu thụ sản phẩm nước tinh khiết Sunwa trên các phương diện thị trường, đồng thời đánh giá ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân tồn tại.

• Tình hình tiêu thụ theo khu vực địa lý: Công ty thiết lập mạng lưới gồm 65 đại lý chuyên cung cấp sản phẩm:
  • Khu vực miền Bắc (46 đại lý): Hà Nội (10), Nam Định (3), Ninh Bình (3), Lào Cai (3), Hải Phòng (3), Quảng Ninh (3), Thái Bình (2), Hà Nam (2), Vĩnh Phúc (2), Bắc Ninh (2), Yên Bái (2), Phú Thọ (2), Hải Dương (2), Bắc Giang (1), Hòa Bình (1)... Doanh thu tiêu thụ tăng từ 1,8 tỷ đồng (chiếm 64,46% năm 2009) lên 3,8 tỷ đồng (năm 2010) và 6,7 tỷ đồng (chiếm 71,25% năm 2011), tăng hơn 3,7 lần sau 2 năm.
  • Khu vực miền Trung (19 đại lý): Đà Nẵng (4), Huế (4), Nghệ An (3), Thanh Hóa (2), Hà Tĩnh (2), Quảng Bình (2), Quảng Trị (2). Doanh thu tăng từ 988 triệu đồng (2009) lên 1,7 tỷ đồng (2010) và 2,7 tỷ đồng (2011), tuy nhiên tỷ trọng giảm từ 35,54% (2009) xuống 28,75% (2011).
  • Khu vực miền Nam: Chưa thiết lập hệ thống đại lý, đang trong giai đoạn xây dựng kế hoạch thâm nhập.
• Tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm:
  • Bình 19 lít: Chiếm tỷ trọng áp đảo và tăng dần, năm 2010 đạt 3.544.656.920 đồng (65,38%), năm 2011 đạt mức tiêu thụ cao nhất, chiếm 67,26% tổng doanh thu.
  • Chai 500ml: Năm 2010 đạt 1.044.746.694 đồng (19,27%), năm 2011 đạt 1.734.019.164 đồng (tăng 66% về giá trị, nhưng tỷ trọng giảm xuống 18,45%).
  • Chai 1500ml: Năm 2010 đạt 832.219.084 đồng (15,45%), năm 2011 đạt 1.343.042.485 đồng (tăng 61,38% về giá trị, tỷ trọng chiếm 14,29%).
• Tình hình tiêu thụ theo nhóm khách hàng:
  • Khách hàng là đại lý (kênh trung gian): Chiếm tỷ trọng chủ đạo trên 82% tổng doanh thu (năm 2009 đạt 2,4 tỷ đồng; năm 2010 đạt gần 4,6 tỷ đồng; năm 2011 đạt 7,8 tỷ đồng).
  • Khách hàng là cá nhân, hộ gia đình: Tập trung chủ yếu tại Hà Nội; doanh thu năm 2009 đạt 198.726.000 đồng (7,13%), năm 2010 đạt 436.000.000 đồng, năm 2011 đạt 816.000.000 đồng (8,69%).
  • Khách hàng là doanh nghiệp, tổ chức (công ty xây dựng, công trường, văn phòng): Doanh thu năm 2009 đạt 174.837.000 đồng (6,28%), năm 2010 đạt 390.000.000 đồng, năm 2011 đạt 748.000.000 đồng (7,96%).
• Đánh giá ưu điểm, tồn tại và nguyên nhân:
  • Ưu điểm: Xác định đúng các thị trường trọng tâm; áp dụng chiến lược bán hàng theo doanh thu (gắn hoa hồng trách nhiệm theo % doanh thu thị trường phụ trách), bán hàng tư vấn và tiếp cận trực tiếp; duy trì tốc độ tăng trưởng doanh thu cao qua các năm.
  • Tồn tại: Thị trường phân bố chưa đều, bỏ ngỏ thị trường miền Nam và các tỉnh miền núi; danh mục mặt hàng còn đơn điệu; nợ đọng tiền hàng còn cao; tiến độ giao hàng đôi lúc bị chậm trễ; đặc biệt xuất hiện tình trạng một số đại lý lợi dụng vỏ bình thương hiệu Sunwa để chiết nạp nước trôi nổi bên ngoài nhằm kiếm lời, gây tổn hại uy tín doanh nghiệp.
  • Nguyên nhân: Doanh nghiệp chưa thành lập bộ phận Marketing và bộ phận Nghiên cứu thị trường chuyên trách; ngân sách tiếp thị còn nhỏ lẻ; tính chất sản phẩm mang tính thời vụ cao (tiêu thụ mạnh mùa nóng, suy giảm vào mùa đông gây áp lực lưu kho); nguồn vốn kinh doanh hạn hẹp và chưa có nghiên cứu chuyên sâu về đối thủ cạnh tranh.

Chương 3: Giải pháp mở rộng thị trường của Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ VBIS

Chương 3 xây dựng định hướng phát triển và đề xuất các nhóm giải pháp nhằm giải quyết các tồn tại đã chỉ ra.

• Định hướng phát triển của công ty đến năm 2016:
  • Duy trì, gia tăng thị phần toàn quốc, đặt mục tiêu đến năm 2016 hoàn thiện hệ thống đại lý trên tất cả các tỉnh thành.
  • Nâng cao năng lực cạnh tranh đồng bộ về chất lượng, giá cả và phương thức giao hàng; thực hiện tiết kiệm chi phí đầu vào và lưu kho.
  • Nâng cấp hệ thống quản lý chất lượng theo phiên bản ISO mới; đa dạng hóa sản phẩm sang nước khoáng và đồ uống không cồn.
• Hệ thống giải pháp cụ thể:
  1. Giải pháp về sản phẩm và tạo nguồn nguyên liệu: Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm (nước ngọt, trà thảo mộc, nước ép); kiểm soát chất lượng nguyên vật liệu đầu vào và vật liệu lọc (Filox, Cation, màng RO); thiết lập quan hệ trực tiếp lâu dài với các nhà cung ứng uy tín.
  2. Giải pháp về nghiên cứu thị trường và khách hàng: Thành lập bộ phận chuyên trách về nghiên cứu thị trường nhằm thu thập thông tin, dự báo nhu cầu và phân tích đối thủ cạnh tranh; áp dụng phương pháp chọn mẫu khảo sát đại lý trung gian và điều tra tiếp xúc trực tiếp người tiêu dùng cuối cùng.
  3. Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối:
     • Kênh trực tiếp: Chủ động tiếp cận, ký hợp đồng cung ứng dài hạn với các doanh nghiệp sản xuất, công trường xây dựng quy mô lớn; củng cố hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
     • Kênh gián tiếp (đại lý): Rà soát, phân cấp đại lý (cấp 1, cấp 2) dựa trên tiêu chí năng lực tài chính và doanh số; bổ sung điều khoản hợp đồng phân định rõ phạm vi địa bàn để tránh xung đột kênh; áp dụng chính sách hỗ trợ ứng vốn mua trả chậm; tăng cường kiểm tra giám sát vỏ bình để ngăn chặn hành vi làm giả, làm nhái sản phẩm.
  4. Giải pháp xúc tiến bán hàng và tiếp thị quảng cáo: Xác lập hạn mức ngân sách quảng cáo cố định theo tỷ lệ phần trăm doanh thu; đẩy mạnh quảng bá qua bảng hiệu đại lý, pano áp phích tại các tuyến đường, trạm xe buýt; thực hiện quảng cáo trên báo chí, truyền hình, radio và bao bì sản phẩm; tham gia tài trợ các hoạt động xã hội nhân đạo để nâng cao nhận diện thương hiệu.
  5. Giải pháp về giá cả và quản lý nguồn nhân lực: Áp dụng chính sách giá linh hoạt theo từng vùng thị trường, từng giai đoạn vòng đời sản phẩm và khối lượng đặt hàng; hoàn thiện cơ chế giá bán buôn/bán lẻ; tổ chức đào tạo kỹ năng bán hàng và duy trì chính sách trả thưởng gắn liền với hiệu quả mở rộng thị trường của nhân viên kinh doanh.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu mang lại những kết quả phân tích số liệu và đề xuất có giá trị thực tiễn cho Công ty VBIS:

• Kết quả phân tích định lượng:
  • Chứng minh sự tăng trưởng vượt bậc về doanh thu bán hàng của VBIS giai đoạn 2009 – 2011 từ 2,775 tỷ đồng lên 9,397 tỷ đồng, đồng thời phản ánh quá trình khắc phục tình trạng lỗ sau thuế năm 2009 (-513 triệu đồng) sang có lãi ổn định năm 2010 (432,89 triệu đồng) và năm 2011 (487 triệu đồng).
  • Chỉ ra cơ cấu tiêu thụ tập trung chính vào sản phẩm nước bình 19L (chiếm trên 67% doanh thu năm 2011) và phân phối qua hệ thống 65 đại lý trung gian (chiếm trên 82% doanh thu toàn công ty).
  • Phân tích sự cải thiện hiệu quả luân chuyển hàng tồn kho từ 60 ngày/vòng (năm 2010) rút ngắn xuống còn 51,43 ngày/vòng (năm 2011) và vòng quay vốn lưu động tăng từ 8,19 lên 18,20 vòng.
• Đóng góp về mặt giải pháp:
  • Cung cấp mô hình giải pháp mở rộng thị trường kết hợp giữa việc tối ưu hóa quy trình công nghệ kỹ thuật (dây chuyền lọc RO, UV) với hoàn thiện tổ chức bộ máy (thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường, tiếp thị).
  • Đề xuất các biện pháp quản trị xung đột kênh phân phối và giải pháp pháp lý/kỹ thuật ngăn chặn hành vi đại lý gian lận nguồn nước đóng bình nhằm bảo vệ tài sản thương hiệu Sunwa.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Dữ liệu nghiên cứu thực tế tại doanh nghiệp mới dừng lại ở mốc năm 2011; phạm vi khảo sát điều tra trực tiếp người tiêu dùng cá nhân mới chỉ thực hiện tại địa bàn TP. Hà Nội; chưa xây dựng bảng dự toán chi phí chi tiết cho phương án mở rộng hệ thống đại lý vào khu vực miền Nam.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu đánh giá mức độ thâm nhập thị trường miền Nam giai đoạn sau năm 2012; khảo sát chuyên sâu hành vi tiêu dùng đối với các dòng sản phẩm nước giải khát mới (nước trà, bí đao); tính toán hiệu quả tài chính chi tiết của từng chiến dịch xúc tiến thương mại.

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên các ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị thương mại, Marketing khi làm báo cáo thực tập hoặc khóa luận tốt nghiệp về đề tài phát triển thị trường tiêu thụ tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
• Các nhà quản trị doanh nghiệp trong ngành sản xuất và kinh doanh nước uống đóng chai, nước giải khát trong việc đánh giá hiệu quả vận hành kênh phân phối đại lý và quản lý chất lượng sản phẩm.
• Phần mô tả chi tiết công nghệ lọc nước ECORO, sơ đồ quy trình xử lý nước ngầm và hệ thống chỉ tiêu phân tích tài chính (Chương 1 và Chương 2) là các nội dung mang tính thực tế cao, có thể tham khảo trực tiếp.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu doanh thu theo khu vực địa lý của Công ty VBIS biến động như thế nào trong giai đoạn 2009 – 2011?
Doanh thu tại thị trường miền Bắc tăng từ gần 1,8 tỷ đồng (chiếm 64,46% năm 2009) lên 6,7 tỷ đồng (chiếm 71,25% năm 2011). Thị trường miền Trung tăng từ 988 triệu đồng (năm 2009) lên 2,7 tỷ đồng (năm 2011), tuy nhiên tỷ trọng đóng góp giảm từ 35,54% xuống còn 28,75%.

2. Sản phẩm nào chiếm tỷ trọng doanh thu lớn nhất của Công ty VBIS?
Sản phẩm nước uống tinh khiết đóng bình 19 lít (gồm loại có vòi và không vòi) chiếm tỷ trọng cao nhất và liên tục tăng, đạt 65,38% tổng doanh thu năm 2010 và tăng lên 67,26% tổng doanh thu năm 2011 (đạt hơn 3,54 tỷ đồng vào năm 2010).

3. Tại sao năm 2009 Công ty VBIS có lợi nhuận gộp hơn 1,1 tỷ đồng nhưng lợi nhuận sau thuế lại bị âm?
Năm 2009, lợi nhuận sau thuế của công ty âm hơn 513 triệu đồng do chi phí hoạt động tài chính quá cao (551,26 triệu đồng) trong khi doanh thu từ hoạt động tài chính chỉ đạt hơn 81 triệu đồng.

4. Kênh phân phối nào là kênh tiêu thụ chủ đạo của công ty?
Kênh phân phối gián tiếp thông qua hệ thống đại lý là lực lượng tiêu thụ lớn nhất của VBIS, thường xuyên đóng góp trên 82% tổng doanh thu trong suốt giai đoạn 2009 – 2011 (đạt 7,8 tỷ đồng vào năm 2011 với hệ thống 65 đại lý).

5. Vấn đề nan giải nhất trong công tác quản lý đại lý phân phối được tác giả chỉ ra là gì?
Tình trạng một số đại lý tự ý sử dụng vỏ bình mang thương hiệu Sunwa của công ty nhưng lại chiết nạp nước từ nguồn trôi nổi khác vào bên trong để bán kiếm lời, làm suy giảm nghiêm trọng uy tín chất lượng của doanh nghiệp và làm mất niềm tin của khách hàng.

Kết luận

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp của tác giả Ngô Thị Hiền đã phân tích toàn diện bức tranh hoạt động sản xuất, tình hình tài chính và thực trạng tiêu thụ sản phẩm nước tinh khiết Sunwa của Công ty VBIS giai đoạn 2009 – 2011. Bằng việc kết hợp các phương pháp phân tích tài chính và quản trị thương mại, tác giả đã chỉ rõ những mắt xích còn hạn chế trong bộ máy quản lý, tổ chức kênh đại lý và công tác tiếp thị. Hệ thống giải pháp đề xuất có tính ứng dụng thực tế, bám sát mục tiêu phát triển mạng lưới phân phối toàn quốc của doanh nghiệp đến năm 2016.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ VBIS 1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty - Công ty Cổ phần đầu tư và dịch vụ VBIS được thành lập vào ngày 8/3/2008. - Người đại diện theo pháp luật của công ty: ễng Trần Nhật Dũng Chức vụ: Giám đốc - Tên công ty: Công ty Cổ phần đầu tư và dịch vụ VBIS - Địa chỉ: TT1, Khu đô thị Mỹ Đỡnh, xó Mễ TRì, huyện Từ Liêm, thành phố Hà Nội, Việt Nam. - Số điện thoại: [phone] - Số fax: [phone] - Lĩnh vực hoạt động chính  Sản xuất đồ uống không cồn, nước khoáng.

 Bán buôn đồ uống  Bán buôn máy móc thiết bị và phụ tùng mỏy khỏc. Chi tiết: bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khai khoáng, xây dựng, điện, vật liệu điện. - Được thành lập vào năm 2009, công ty cổ phần đầu tư và dịch vụ VBIS đã không ngừng phấn đấu và phát triển, mở rộng quy mô sản xuất để công ty ngày một lớn mạnh và là công ty hàng đầu về nước uống tinh khiết, nước giải khát. Và công ty không ngừng nghiên cứu cho ra các sản phẩm mới để phục vụ nhu cầu khách hàng ngày một tốt hơn, phát triển thị trường có hiệu quả hơn.

Sản phẩm nước uống của công ty áp dụng các hệ thống tiêu chuẩn chất lượng như: hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000, hệ thống quản lý môi trường theo tiêu chuẩn ISO 14000:2004 và hệ thống quản lý vệ sinh an toàn thực phẩm theo tiêu chuẩn HACCP. - Lịch sử phát triển của công ty được thể hiện qua các năm:  Năm 2008  Tháng 3 thành lập công ty cổ phần đầu tư và dịch vụ VBIS  Đầu tư dây chuyền sản xuất nước uống tinh khết Sunwa  Năm 2009  Công ty cho ra sản phẩm nước uống tinh khiết đóng chai loại 500ml 8  Công ty đầu tư thêm nhiều trang thiết bị hiện đại để phục vụ cho sản xuất nước uống tinh khiết Sunwa đạt chất lượng hơn.  Năm 2011  Công ty đầu tư dây chuyền và phân xưởng sản xuất nước giải khát mang thương hiệu Sunwa như nước trà, bí đao…  Công ty mở rộng thêm phân xưởng sản xuất nước uống tinh khiết Sunwa nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty - Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo mô hình quản lý trực tuyến – chức năng. Các bộ phận chức năng cú trỏch nhiệm thực hiện hoặc triển khai theo các quyết định quản lý của Ban lãnh đạo công ty.

Mỗi một bộ phận có chức năng và quyền hạn riêng.Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty cổ phần đầu tư và dịch vụ VBIS Hội đồng quản trị Giám đốc Phòng tài Phòng kinh Phòng tổng Phòng kỹ chính, kế doanh, bán hợp, thuật toán hàng Phân xưởng sản xuất Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty cồ phần đầu tư và dịch vụ VBIS Nguồn: Phòng tổng hợp – Công ty cổ phần đầu tư và dịch vụ VBIS 9 1.Chức năng nhiệm vụ cụ thể của từng bộ phận - Hội đồng quản trị của công ty: do Đại hội cổ đông công ty bầu có thời hạn. Hội đồng quản trị công ty thực hiện chức năng quản lý công ty và chịu trách nhiệm trước Đại hội cổ đông và pháp luật về hoạt động của mình.