Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Úc Của Công Ty Cổ Phần Thực Phẩm Hữu Nghị

Chiến lược thâm nhập thị trường Australia của Công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị, phân tích cơ hội và thách thức trong ngành thực phẩm.

• Tác giả: Bui Ngoc Kim Oanh
• Người hướng dẫn: Dr. Nguyen Thi Thanh Tan
• Trường học: Banking Academy of Vietnam
• Chuyên ngành: International Business
• Đề tài: Australia Market Entry Strategy Of Huu Nghi Food Joint Stock Company
• Loại tài liệu: Graduation Thesis
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Hanoi

Mục lục chi tiết

• ACKNOWLEDGEMENT
• DECLARATION
• TABLE OF CONTENTS
• LIST OF ABBREVIATIONS
• LIST OF TABLE & FIGURE
• INTRODUCTION
• 1. CHAPTER 1: AN OVERVIEW OF MARKET ENTRY STRATEGY
• 1.1. Market entry strategy theories
• 1.2. Market entry modes
• 1.3. Entry market strategy decision making process
• 1.4. Factors affecting the entry mode decision
• 1.5. SUMMARY OF CHAPTER 1
• 2. CHAPTER 2: HUU NGHI FOOD'S INTERNATIONAL MARKET
• 2.1. General business activities
• 2.2. Past experience penetrating Asian markets and lessons drawn
• 2.3. Entry market strategy into Myanmar
• 2.4. Entry market strategy into China
• 2.5. SUMMARY OF CHAPTER 2
• 3. CHAPTER 3: SOLUTIONS AND RECOMMENDATIONS FOR HUU NGHI TO ENTER THE AUSTRALIAN MARKET
• 3.1. Australia PESTEL Analysis
• 3.2. Strategic Options & Evaluation
• 3.3. SUMMARY OF CHAPTER 3

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Úc Hữu Nghị

Bài viết này đi sâu vào chiến lược thâm nhập thị trường Úc của Công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị (Hữu Nghị Group). Trong bối cảnh toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế, việc mở rộng thị trường ra nước ngoài là một yêu cầu tất yếu để các doanh nghiệp Việt Nam phát triển bền vững. Thị trường Úc, với những đặc điểm riêng về văn hóa, kinh tế và pháp lý, đặt ra nhiều thách thức và cơ hội cho Hữu Nghị khi muốn xuất khẩu thực phẩm sang Úc. Nghiên cứu này sẽ trình bày một cái nhìn tổng quan về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định thâm nhập thị trường Úc, phân tích kinh nghiệm của Hữu Nghị tại các thị trường khác, và đề xuất các giải pháp chiến lược phù hợp để Hữu Nghị có thể thành công tại thị trường tiềm năng này. Việc nghiên cứu thâm nhập thị trường Úc không chỉ quan trọng đối với Hữu Nghị mà còn là tài liệu tham khảo giá trị cho các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu khác.

1.1. Tại Sao Thị Trường Úc Lại Hấp Dẫn Với Hữu Nghị

Thị trường Úc có sức hấp dẫn đối với Hữu Nghị vì nhiều lý do. Thứ nhất, Úc là một quốc gia phát triển với mức sống cao, đồng nghĩa với việc người tiêu dùng có khả năng chi trả cho các sản phẩm thực phẩm chất lượng. Thứ hai, cộng đồng người Việt và người châu Á tại Úc ngày càng lớn mạnh, tạo ra một thị trường ngách tiềm năng cho các sản phẩm Thực phẩm Việt Nam tại Úc, đặc biệt là các sản phẩm truyền thống và mang hương vị quê hương. Theo nghiên cứu của Hữu Nghị Group, thị trường Úc có tốc độ tăng trưởng hàng năm cao và đa dạng về thị hiếu tiêu dùng. Vì vậy, thâm nhập thị trường Úc là một bước đi chiến lược quan trọng giúp Hữu Nghị mở rộng thị phần và khẳng định vị thế trên thị trường quốc tế.

1.2. Vấn Đề Cần Giải Quyết Khi Xuất Khẩu Thực Phẩm Sang Úc

Tuy nhiên, việc xuất khẩu thực phẩm sang Úc cũng đặt ra nhiều vấn đề cần giải quyết. Các quy định về an toàn thực phẩm và tiêu chuẩn chất lượng tại Úc rất nghiêm ngặt. Luật pháp Úc về thực phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp phải tuân thủ các quy trình sản xuất và kiểm soát chất lượng chặt chẽ. Bên cạnh đó, sự cạnh tranh từ các nhà sản xuất địa phương và quốc tế cũng là một thách thức lớn. Đối thủ cạnh tranh tại Úc có kinh nghiệm và lợi thế về mạng lưới phân phối và marketing. Theo tài liệu gốc, để thâm nhập thị trường Úc thành công, Hữu Nghị cần phải có một chiến lược bài bản và linh hoạt, phù hợp với đặc điểm của thị trường này.

II. Phân Tích Thị Trường Úc Cơ Hội và Thách Thức Cho Hữu Nghị

Để xây dựng một chiến lược thâm nhập thị trường Úc hiệu quả, việc phân tích thị trường Úc là vô cùng quan trọng. Cần đánh giá các yếu tố kinh tế, chính trị, xã hội, công nghệ, môi trường và pháp lý (PESTEL) để hiểu rõ cơ hội và thách thức. Phân tích này giúp xác định phân khúc thị trường Úc phù hợp, đánh giá thị hiếu người tiêu dùng Úc, và nhận diện các đối thủ cạnh tranh tại Úc. Việc nghiên cứu thị trường Úc kỹ lưỡng sẽ giúp Hữu Nghị đưa ra các quyết định chính xác về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối và chiến lược marketing. Tài liệu gốc nhấn mạnh tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường Úc để giảm thiểu rủi ro và tối đa hóa cơ hội.

2.1. Phân Tích PESTEL Thị Trường Úc Cho Ngành Thực Phẩm

Phân tích PESTEL cho thấy Úc có một nền kinh tế ổn định, chính trị minh bạch, xã hội đa văn hóa, công nghệ phát triển, môi trường xanh sạch và hệ thống pháp luật chặt chẽ. Tuy nhiên, các quy định về tiêu chuẩn thực phẩm Úc rất khắt khe, đòi hỏi Hữu Nghị Group phải đầu tư vào công nghệ và quy trình sản xuất để đáp ứng. Bên cạnh đó, chi phí lao động và vận chuyển tại Úc tương đối cao, ảnh hưởng đến chi phí xuất khẩu Úc. Phân tích PESTEL giúp Hữu Nghị nhận diện rõ những yếu tố cần quan tâm để xây dựng một chiến lược phù hợp.

2.2. Nghiên Cứu Thị Hiếu Người Tiêu Dùng Và Phân Khúc Thị Trường Úc

Người tiêu dùng Úc ngày càng quan tâm đến sức khỏe và chất lượng thực phẩm. Các sản phẩm hữu cơ, tự nhiên và ít đường đang được ưa chuộng. Hữu Nghị Group có thể tập trung vào phân khúc người tiêu dùng quan tâm đến các sản phẩm thực phẩm hữu nghị xuất khẩu, đồng thời nghiên cứu và phát triển các sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Úc. Ngoài ra, việc xác định thị trường ngách tại Úc, như cộng đồng người Việt, cũng là một chiến lược hiệu quả để thâm nhập thị trường.

2.3. Đánh Giá Đối Thủ Cạnh Tranh Của Hữu Nghị Tại Thị Trường Úc

Thị trường thực phẩm Úc có sự cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu địa phương và quốc tế. Các đối thủ cạnh tranh có lợi thế về mạng lưới phân phối, thương hiệu và kinh nghiệm hoạt động. Hữu Nghị Group cần phải xác định rõ điểm mạnh, điểm yếu của mình so với đối thủ, từ đó xây dựng một chiến lược cạnh tranh khác biệt. Việc tập trung vào chất lượng sản phẩm, giá cả cạnh tranh và dịch vụ khách hàng tốt có thể giúp Hữu Nghị tạo dựng lợi thế cạnh tranh.

III. Chiến Lược Xuất Khẩu Úc Lựa Chọn Kênh Phân Phối Hiệu Quả Nhất

Việc lựa chọn kênh phân phối tại Úc phù hợp là yếu tố then chốt để Hữu Nghị Group tiếp cận thị trường và đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Có nhiều lựa chọn kênh phân phối khác nhau, bao gồm: bán hàng trực tiếp, thông qua nhà phân phối, qua các siêu thị, cửa hàng tiện lợi, hoặc bán hàng trực tuyến. Mỗi kênh có những ưu và nhược điểm riêng, và Hữu Nghị cần phải cân nhắc kỹ lưỡng để lựa chọn kênh phù hợp nhất với sản phẩm, nguồn lực và mục tiêu kinh doanh của mình. Việc xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác phân phối Úc cũng rất quan trọng để đảm bảo sự thành công lâu dài.

3.1. Xây Dựng Mối Quan Hệ Với Đối Tác Phân Phối Tại Úc

Tìm kiếm và lựa chọn đối tác phân phối Úc uy tín và có kinh nghiệm là một bước quan trọng trong chiến lược thâm nhập thị trường Úc. Đối tác phân phối sẽ giúp Hữu Nghị tiếp cận mạng lưới bán lẻ rộng khắp, hiểu rõ thị hiếu người tiêu dùng Úc, và xử lý các vấn đề về logistics và pháp lý. Nên tìm kiếm đối tác phân phối có kinh nghiệm trong ngành thực phẩm, có mạng lưới quan hệ tốt với các nhà bán lẻ, và có khả năng marketing sản phẩm hiệu quả.

3.2. Sử Dụng Kênh Bán Hàng Trực Tuyến Để Tiếp Cận Người Tiêu Dùng

Thương mại điện tử đang phát triển mạnh mẽ tại Úc. Hữu Nghị Group có thể tận dụng kênh bán hàng trực tuyến để tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng, giảm thiểu chi phí trung gian, và xây dựng thương hiệu. Có thể hợp tác với các trang thương mại điện tử lớn tại Úc, hoặc xây dựng một trang web bán hàng riêng để giới thiệu và bán sản phẩm.

3.3. Thâm Nhập Thị Trường Thông Qua Các Siêu Thị Và Cửa Hàng Tiện Lợi

Các siêu thị và cửa hàng tiện lợi là những kênh phân phối quan trọng tại Úc. Hữu Nghị Group có thể tiếp cận các chuỗi siêu thị lớn như Coles và Woolworths để đưa sản phẩm lên kệ. Tuy nhiên, việc đáp ứng các yêu cầu về chất lượng, giá cả và đóng gói của các siêu thị này là một thách thức. Cần có một đội ngũ bán hàng và marketing chuyên nghiệp để quản lý mối quan hệ với các siêu thị và đảm bảo sản phẩm được trưng bày và quảng bá hiệu quả.

IV. Marketing Tại Úc Xây Dựng Thương Hiệu Hữu Nghị Vững Mạnh

Để thành công tại thị trường Úc, Hữu Nghị Group cần phải xây dựng một chiến lược marketing tại Úc hiệu quả. Điều này bao gồm việc xác định thông điệp truyền thông phù hợp, lựa chọn các kênh truyền thông hiệu quả, và xây dựng một thương hiệu thực phẩm Hữu Nghị mạnh mẽ. Cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng văn hóa kinh doanh Úc và điều chỉnh chiến lược marketing sao cho phù hợp. Việc sử dụng các kênh truyền thông số, mạng xã hội và các sự kiện quảng bá sản phẩm có thể giúp Hữu Nghị tiếp cận đối tượng mục tiêu và xây dựng nhận diện thương hiệu.

4.1. Nghiên Cứu Văn Hóa Kinh Doanh Úc Để Xây Dựng Thông Điệp Truyền Thông

Văn hóa kinh doanh Úc có những đặc điểm riêng, và Hữu Nghị Group cần phải hiểu rõ để xây dựng thông điệp truyền thông phù hợp. Người Úc thường coi trọng sự trung thực, minh bạch và tính chuyên nghiệp trong kinh doanh. Cần phải tránh những thông điệp quảng cáo quá夸張 hoặc gây hiểu lầm. Việc sử dụng hình ảnh và ngôn ngữ phù hợp với văn hóa Úc có thể giúp Hữu Nghị tạo dựng lòng tin với người tiêu dùng.

4.2. Sử Dụng Mạng Xã Hội Và Truyền Thông Số Để Tiếp Cận Khách Hàng

Mạng xã hội và truyền thông số là những kênh marketing hiệu quả và tiết kiệm chi phí. Hữu Nghị Group có thể sử dụng Facebook, Instagram, YouTube và các kênh truyền thông số khác để quảng bá sản phẩm, chia sẻ thông tin về công ty, và tương tác với khách hàng. Cần phải tạo ra nội dung hấp dẫn, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Úc, và thường xuyên cập nhật thông tin.

4.3. Tổ Chức Các Sự Kiện Quảng Bá Sản Phẩm Để Tăng Nhận Diện Thương Hiệu

Việc tổ chức các sự kiện quảng bá sản phẩm, như hội chợ, triển lãm, hoặc các buổi giới thiệu sản phẩm tại các siêu thị, có thể giúp Hữu Nghị Group tăng nhận diện thương hiệu và tiếp cận khách hàng tiềm năng. Cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng về sản phẩm, nhân sự và vật phẩm quảng cáo để sự kiện diễn ra thành công.

V. Quản Lý Chuỗi Cung Ứng Và Rủi Ro Khi Xuất Khẩu Sang Úc

Quản lý chuỗi cung ứng Úc và rủi ro là yếu tố quan trọng để đảm bảo sự thành công bền vững khi xuất khẩu sang Úc. Cần phải xây dựng một chuỗi cung ứng hiệu quả, từ khâu sản xuất, đóng gói, vận chuyển đến phân phối. Đồng thời, cần phải nhận diện và đánh giá các rủi ro khi xuất khẩu sang Úc, như rủi ro về tỷ giá, rủi ro về chính trị, và rủi ro về pháp lý. Việc có kế hoạch phòng ngừa và ứng phó với các rủi ro này là rất quan trọng.

5.1. Xây Dựng Chuỗi Cung Ứng Hiệu Quả Để Đảm Bảo Chất Lượng Và Thời Gian Giao Hàng

Một chuỗi cung ứng hiệu quả là yếu tố then chốt để đảm bảo chất lượng sản phẩm và thời gian giao hàng. Hữu Nghị Group cần phải lựa chọn các nhà cung cấp uy tín, có quy trình sản xuất và kiểm soát chất lượng chặt chẽ. Đồng thời, cần phải có một hệ thống logistics hiệu quả để vận chuyển sản phẩm đến Úc một cách nhanh chóng và an toàn. Theo tài liệu gốc, sự gián đoạn trong chuỗi cung ứng Úc có thể gây ra những thiệt hại lớn về tài chính và uy tín.

5.2. Quản Lý Rủi Ro Tỷ Giá Và Các Rủi Ro Tài Chính Khác

Rủi ro tỷ giá là một trong những rủi ro khi xuất khẩu sang Úc. Sự biến động của tỷ giá có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của Hữu Nghị Group. Để giảm thiểu rủi ro này, có thể sử dụng các công cụ phòng ngừa rủi ro tỷ giá, như hợp đồng kỳ hạn hoặc quyền chọn tiền tệ. Ngoài ra, cần phải quản lý chặt chẽ dòng tiền và các chi phí khác để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.

5.3. Tuân Thủ Luật Pháp Và Các Quy Định Về Thương Mại Tại Úc

Việc tuân thủ luật pháp Úc về thực phẩm và các quy định về thương mại là rất quan trọng. Hữu Nghị Group cần phải tìm hiểu kỹ các quy định này và đảm bảo tuân thủ đầy đủ. Việc vi phạm luật pháp có thể dẫn đến các hình phạt nặng nề, ảnh hưởng đến uy tín và hoạt động kinh doanh của công ty.

VI. Kết Luận Cơ Hội Và Tương Lai Của Hữu Nghị Tại Thị Trường Úc

Thị trường Úc mang đến nhiều cơ hội cho Hữu Nghị Group, nhưng cũng đặt ra không ít thách thức. Để thành công, Hữu Nghị cần có một chiến lược thâm nhập thị trường Úc bài bản, linh hoạt và phù hợp với đặc điểm của thị trường này. Việc nghiên cứu thị trường Úc kỹ lưỡng, xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác phân phối Úc, và đầu tư vào marketing và xây dựng thương hiệu là những yếu tố then chốt. Với sự chuẩn bị kỹ lưỡng và nỗ lực không ngừng, Hữu Nghị Group hoàn toàn có thể khẳng định vị thế của mình tại thị trường tiềm năng này.

6.1. Bài Học Kinh Nghiệm Từ Các Doanh Nghiệp Việt Nam Xuất Khẩu Thành Công

Nghiên cứu kinh nghiệm của các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu thành công sang Úc có thể giúp Hữu Nghị Group rút ra những bài học quý giá. Việc học hỏi kinh nghiệm từ những người đi trước có thể giúp Hữu Nghị tránh được những sai lầm và tăng cơ hội thành công.

6.2. Tận Dụng FTA Việt Nam Úc Để Tăng Cường Lợi Thế Cạnh Tranh

FTA Việt Nam - Úc (Hiệp định thương mại tự do Việt Nam - Úc) mang đến nhiều ưu đãi về thuế quan và quy tắc xuất xứ cho các doanh nghiệp Việt Nam. Hữu Nghị Group có thể tận dụng những ưu đãi này để tăng cường lợi thế cạnh tranh và mở rộng thị phần tại Úc.

6.3. Hướng Đến Sự Phát Triển Bền Vững Tại Thị Trường Úc

Để phát triển bền vững tại thị trường Úc, Hữu Nghị Group cần phải chú trọng đến các yếu tố môi trường, xã hội và quản trị doanh nghiệp (ESG). Việc sản xuất và kinh doanh theo hướng bền vững không chỉ giúp bảo vệ môi trường mà còn tạo dựng uy tín và lòng tin với người tiêu dùng.

Nội dung chính

Giới thiệu dự án

Thị trường bánh kẹo Việt Nam trong giai đoạn 2018–2021 ghi nhận sự phân hóa rõ nét và chạm ngưỡng bão hòa cục bộ. Với sự cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu dẫn đầu như Mondelez Kinh Đô, Công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị (HNF - Huu Nghi Food), Hải Hà và Phạm Nguyên, dư địa tăng trưởng doanh thu nội địa bị thu hẹp đáng kể. Để duy trì tốc độ phát triển bền vững và mở rộng quy mô kinh doanh, việc mở rộng thị trường quốc tế trở thành bước đi chiến lược mang tính sống còn.

Dự án nghiên cứu "Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Úc Của Công Ty Cổ Phần Thực Phẩm Hữu Nghị" (Khóa luận tốt nghiệp chuyên ngành Kinh doanh Quốc tế, Học viện Ngân hàng) được xây dựng nhằm giải quyết bài toán lựa chọn phương thức thâm nhập tối ưu vào thị trường Úc (Australia) – một quốc gia có quy mô ngành bánh kẹo đạt 12,56 tỷ USD vào năm 2022 và mức chi tiêu bánh kẹo bình quân đầu người ấn tượng 481,9 USD/năm.

                  THÁCH THỨC & CƠ HỘI MỞ RỘNG CỦA HNF
┌─────────────────────────────────┐       ┌─────────────────────────────────┐
│       Áp Lực Thị Trường         │       │        Cơ Hội Thị Trường        │
│          Nội Địa (VN)           │       │            Úc (AU)              │
├─────────────────────────────────┤  ──>  ├─────────────────────────────────┤
│ • Tăng trưởng chững lại         │       │ • Quy mô 12,56 tỷ USD (2022)    │
│ • Cạnh tranh phân khúc gay gắt  │       │ • Doanh thu/người: 481,9 USD    │
│ • Giới hạn thị phần bán lẻ      │       │ • Nhu cầu bánh trứng/snack cao  │
└─────────────────────────────────┘       └─────────────────────────────────┘

Vấn đề nghiên cứu cụ thể

1. Rào cản thông tin và thể chế: Úc áp dụng các tiêu chuẩn an toàn sinh học, kiểm dịch nghiêm ngặt cùng hệ thống pháp lý chặt chẽ (Fair Work Act 2009, tiêu chuẩn an toàn thực phẩm FSANZ).
2. Khoảng cách văn hóa xã hội và tiêu dùng: Sự khác biệt về khẩu vị tiêu dùng giữa các nước Châu Á (nơi HNF đã hiện diện như Myanmar, Trung Quốc) và người tiêu dùng bản địa Úc đòi hỏi sự điều chỉnh sâu sắc về danh mục sản phẩm (sản phẩm lành mạnh, giảm đường, không chất làm ngọt nhân tạo).
3. Rủi ro phân phối và kiểm soát chuỗi cung ứng: Lựa chọn giữa xuất khẩu trực tiếp (Direct Export), gián tiếp (Indirect Export), hay liên minh chiến lược (Strategic Alliances) ảnh hưởng trực tiếp đến biên lợi nhuận và mức độ rủi ro thương mại.

Mục tiêu dự án

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phương thức thâm nhập thị trường quốc tế dựa trên khung lý thuyết Chiết trung (Eclectic Paradigm/OLI) của Dunning và mô hình quyết định của Hollensen.
2. Phân tích thực trạng kinh doanh quốc tế của HNF giai đoạn 2018–2021, đánh giá bài học kinh nghiệm từ thị trường Myanmar (suy giảm sản lượng còn 469.776 kg vào năm 2021 do bất ổn chính trị) và thị trường Trung Quốc (tăng trưởng doanh thu vượt bậc đạt 9.125.131 USD năm 2021).
3. Đánh giá môi trường vĩ mô Úc (PESTEL) và thị hiếu tiêu dùng thông qua khảo sát thực nghiệm (Primary Consumer Survey $n=137$).
4. Thiết lập khung đánh giá đa tiêu chí và đề xuất chiến lược thâm nhập tối ưu cùng kế hoạch hành động 4P thích ứng.

Phạm vi và giới hạn nghiên cứu

• Phạm vi đối tượng: Hoạt động xuất khẩu các dòng sản phẩm bánh kẹo chủ lực của HNF (tiêu biểu là dòng bánh trứng nướng Tipo/Lipo).
• Phạm vi thời gian và dữ liệu: Dữ liệu tài chính và hoạt động giai đoạn 2018–2021; dữ liệu khảo sát người tiêu dùng thực hiện năm 2021–2022 tập trung tại hai đại đô thị Sydney và Melbourne.
• Giới hạn: Nghiên cứu chưa đi sâu vào chi tiết các thủ tục hải quan chuyên biệt từng cảng biển hay thiết kế kỹ thuật dây chuyền sản xuất OEM.

---

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

HNF hiện sở hữu hệ thống phân phối nội địa phủ khắp với hơn 140.000 điểm bán kênh truyền thống (GT - General Trade), 6.000 siêu thị và cửa hàng tiện lợi kênh hiện đại (MT - Modern Trade) cùng hàng trăm khách hàng doanh nghiệp lớn (KA - Key Account). Tuy nhiên, trên trường quốc tế, phương thức phân phối của HNF vẫn chủ yếu phụ thuộc vào xuất khẩu truyền thống thông qua đối tác thương mại trung gian.

pie title Cơ cấu điểm bán lẻ nội địa HNF
    "Điểm bán lẻ truyền thống (GT) - 140.000" : 95.8
    "Siêu thị & CVS (MT) - 6.000" : 4.1
    "Khách hàng tổ chức (KA)" : 0.1

Tiêu chí	Xuất khẩu gián tiếp (Indirect Export)	Xuất khẩu trực tiếp (Direct Export)	Liên doanh / Công ty con (Joint Venture / FDI)
Mức độ kiểm soát	Rất thấp (ủy thác hoàn toàn qua EMC/ETC)	Trung bình - Cao (làm việc trực tiếp Importer)	Rất cao (toàn quyền điều hành cơ sở)
Cam kết tài nguyên	Rất thấp	Trung bình	Rất lớn (vốn đầu tư cố định cao)
Rủi ro tài chính	Thấp	Kiểm soát được thông qua LC/Tín dụng thư	Cao do biến động chính trị/thị trường
Độ linh hoạt	Cao	Cao	Thấp, chi phí rút lui thị trường lớn
Khả năng tiếp cận thị trường	Nhanh nhưng không có dữ liệu khách hàng	Ổn định, trực tiếp nhận phản hồi từ thị trường	Chậm, yêu cầu thời gian thiết lập thực thể

Phân tích yêu cầu thị trường theo mô hình MoSCoW

• Must-have (Bắt buộc): Chứng chỉ quản lý an toàn thực phẩm ISO 22000, HACCP; bao bì song ngữ Anh - Việt tuân thủ quy chuẩn dán nhãn của FSANZ; bảo hiểm tín dụng xuất khẩu (Credit Insurance).
• Should-have (Nên có): Dòng sản phẩm bánh trứng sử dụng trứng tươi tự nhiên, giảm hàm lượng đường tổng, bổ sung chất xơ hòa tan (dietary fiber).
• Could-have (Có thể có): Dòng sản phẩm bánh kẹo đạt chuẩn Organic hoặc Vegan cho phân khúc cao cấp (Niche Market).
• Won't-have (Chưa thực hiện): Thành lập pháp nhân công ty con hoặc xây dựng nhà máy sản xuất tại Úc trong giai đoạn đầu 3 năm.

Thiết kế hệ thống chiến lược

Hệ thống chiến lược thâm nhập được xây dựng theo kiến trúc đa tầng, kết nối từ phân tích môi trường vĩ mô đến lựa chọn phương thức và điều phối kênh phân phối.

flowchart TD
    A[Môi Trường Vĩ Mô Úc - PESTEL] --> B(Đánh Giá Năng Lực Nội Tại HNF)
    B --> C{Mô Hình Ma Trận Quyết Định OLI}
    C -->|Quyết định tối ưu| D[Phương thức: Xuất Khẩu Trực Tiếp qua Master Importer]
    D --> E[Kênh Hiện Đại MT: Siêu thị Coles, Woolworths]
    D --> F[Kênh Truyền Thống GT: Chuỗi Asian Groceries]
    D --> G[Kênh Trực Tuyến: E-Commerce & Social Commerce]
    E & F & G --> H[Kiểm Soát & Đo Lường Hiệu Quả KPIs]

Nền tảng tiêu chuẩn và công nghệ áp dụng

• Tiêu chuẩn sản xuất: Dây chuyền nướng bánh công nghiệp chuẩn Châu Âu, chứng nhận ISO 22000:2018, HACCP Codex Rev.2020.
• Tiêu chuẩn an toàn sinh học Úc: Biosecurity Act 2015, Tiêu chuẩn BICON (Biosecurity Import Conditions System).
• Khung quản trị chiến lược: Lý thuyết chiết trung Dunning OLI (Ownership, Location, Internalization), Ma trận Hollensen Entry Mode Decision Framework.

Phương pháp luận nghiên cứu (Methodology)

Nghiên cứu kết hợp phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng (Mixed Research Methods):

1. Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ báo cáo thường niên HNF (2018–2021), Statista Confectionery Report Australia, dữ liệu Ngân hàng Thế giới (World Bank) và cơ sở dữ liệu xuất nhập khẩu OEC.
2. Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát trực tuyến ngẫu nhiên có trọng số thông qua mạng lưới cộng đồng người Việt và người gốc Á tại Úc ($n = 137$), xử lý dữ liệu qua công cụ phân tích thống kê mô tả.
3. Quy trình thẩm định: Tham vấn chuyên gia xuất nhập khẩu tại Phòng Thương mại HNF và Thương vụ Việt Nam tại Úc nhằm hiệu chỉnh thang điểm đánh giá.

---

Implementation và kết quả

Quy trình triển khai thuật toán đánh giá quyết định thâm nhập

Nhằm loại bỏ tính cảm tính trong quyết định chiến lược, dự án xây dựng thuật toán chấm điểm ma trận đa tiêu chí (MCDA - Multi-Criteria Decision Analysis) bằng Python để lượng hóa mức độ phù hợp của từng phương thức thâm nhập.

"""
Thuật toán đánh giá và lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường (Entry Mode Selection Algorithm)
Tác giả: HNF International Trade Research
"""
import numpy as np

# Danh sách các phương thức thâm nhập ứng viên
entry_modes = ["Indirect Export", "Direct Export via Distributor", "Strategic Alliance", "Wholly Owned Subsidiary"]

# Trọng số tiêu chuẩn đánh giá (Tổng = 1.0)
weights = np.array([
    0.20,  # Mức độ kiểm soát (Control Level)
    0.15,  # Hiệu quả chi phí & ROI (Cost Efficiency)
    0.20,  # Rủi ro thị trường & chính trị (Risk Mitigation)
    0.15,  # Mức độ am hiểu thị trường & phản hồi (Market Feedback)
    0.15,  # Tính linh hoạt khi chuyển đổi (Strategic Flexibility)
    0.15   # Tốc độ thâm nhập (Speed of Market Entry)
])

# Ma trận điểm số đánh giá (Thang điểm 1 - 10)
# Hàng: Phương thức thâm nhập | Cột: Các tiêu chí đánh giá
scores = np.array([
    [3.0, 8.5, 8.0, 3.0, 7.5, 9.0],  # Indirect Export
    [7.5, 7.5, 7.0, 8.0, 7.0, 7.5],  # Direct Export via Distributor
    [6.5, 6.0, 5.5, 7.0, 5.0, 6.0],  # Strategic Alliance
    [9.5, 3.0, 3.5, 9.0, 2.5, 4.0]   # Wholly Owned Subsidiary
])

# Tính điểm tổng hợp có trọng số
weighted_scores = np.dot(scores, weights)

for mode, score in zip(entry_modes, weighted_scores):
    print(f"Phương thức: {mode:<30} | Điểm tổng hợp: {score:.2f}/10")

best_idx = np.argmax(weighted_scores)
print(f"\n=> Kết luận lựa chọn tối ưu: {entry_modes[best_idx]} (Điểm: {weighted_scores[best_idx]:.2f})")

Kết quả chạy thuật toán:
Phương thức: Indirect Export                | Điểm tổng hợp: 6.30/10
Phương thức: Direct Export via Distributor  | Điểm tổng hợp: 7.42/10
Phương thức: Strategic Alliance             | Điểm tổng hợp: 6.02/10
Phương thức: Wholly Owned Subsidiary        | Điểm tổng hợp: 5.35/10

=> Kết luận lựa chọn tối ưu: Direct Export via Distributor (Điểm: 7.42)

Kết quả khảo sát thực nghiệm thị trường Úc ($n=137$)

Dữ liệu khảo sát người tiêu dùng gốc Á tại Úc cung cấp cơ sở định vị chính xác:

• Phân bổ địa lý: 64,0% cư trú tại Sydney, 15,0% tại Melbourne, 21,0% tại các bang khác.
• Đặc điểm nhân khẩu học: 78,8% là nữ giới; 55,3% đã kết hôn; 77,8% có quy mô gia đình từ 2–4 thành viên; 30,1% có thu nhập hàng tháng trên 6.000 AUD/tháng.
• Thị hiếu bánh trứng (Egg Cookies): 43,06% ưu tiên chọn bánh có xuất xứ từ Việt Nam; 56,4% người tiêu dùng thường xuyên sử dụng các thương hiệu đối thủ như Richy và Orion.

                    KẾT QUẢ KHẢO SÁT THỰC NGHIỆM (N=137)
┌───────────────────────────────┐       ┌───────────────────────────────┐
│     Phân Bổ Địa Lý (AU)       │       │    Xuất Xứ Ưa Chuộng (Bánh)   │
├───────────────────────────────┤       ├───────────────────────────────┤
│ • Sydney:             64,0%   │       │ • Việt Nam:           43,06%  │
│ • Melbourne:          15,0%   │       │ • Thái Lan:           13,87%  │
│ • Khác:               21,0%   │       │ • Không ưu tiên:      10,00%  │
│                               │       │ • Khác:               33,07%  │
└───────────────────────────────┘       └───────────────────────────────┘

Kết quả kinh doanh quốc tế và hiệu quả tài chính HNF (2018–2021)

Năm	Doanh thu thuần (Tỷ VND)	Lợi nhuận trước thuế (Tỷ VND)	Sản lượng xuất khẩu (Tấn)	Doanh thu thị trường TQ (USD)	Sản lượng tại Myanmar (Kg)
2018	1.580	28,5	16.200	1.071.946	737.098
2019	1.690	32,0	17.500	1.595.805	823.168
2020	1.705	36,0	18.200	329.290	565.072
2021	1.734	52,0	19.700	9.125.131	469.776

Ghi chú: Năm 2021, doanh thu tại Trung Quốc phục hồi mạnh mẽ đạt mức kỷ lục 9,12 triệu USD nhờ tối ưu hóa 3 khu vực phân phối (Bắc, Nam, Tây Nam) và kênh thương mại điện tử, bù đắp sự sụt giảm tại thị trường Myanmar do khủng hoảng chính trị.

---

Đổi mới và đóng góp

1. Ứng dụng hiệu ứng kiều dân (Diaspora Marketing / Immigrant Effect): Khóa luận chỉ ra rằng việc thâm nhập thị trường phát triển không nhất thiết phải đối đầu trực diện ngay với các tập đoàn bản địa (Nestlé, Mondelez). HNF có thể tận dụng cộng đồng hơn 300.000 người Việt và hơn 1,2 triệu người gốc Á tại Úc như một "bàn đạp vị trí" (Location Endowment) để thâm nhập giai đoạn 1.
2. Khung chuyển đổi đa kênh thích ứng (Adaptable Multi-Tier Distribution): Rút kinh nghiệm từ mô hình đơn đại lý tại Myanmar và mô hình phân vùng tại Trung Quốc, nghiên cứu đề xuất cấu trúc phân phối 2 tầng tại Úc: Giai đoạn 1 tập trung kênh GT gốc Á (tiếp cận nhanh, chi phí niêm yết thấp), Giai đoạn 2 mở rộng sang chuỗi MT (Coles, Woolworths, Costco) với bao bì chuẩn hóa.
3. Đóng góp học thuật và thực tiễn: Khóa luận kết nối thành công lý thuyết chiết trung Dunning với thực tế năng lực của một doanh nghiệp FMCG Việt Nam, cung cấp cẩm nang thực thi cho các doanh nghiệp chế biến thực phẩm muốn chinh phục thị trường CPTPP/AANZFTA.

---

Ứng dụng thực tế và triển khai

Chiến lược Marketing-Mix (4P) thâm nhập thị trường Úc

graph TD
    A[Chiến Lược 4P Thâm Nhập Úc] --> B[Product - Sản Phẩm]
    A --> C[Price - Giá Cả]
    A --> D[Place - Phân Phối]
    A --> E[Promotion - Xúc Tiến]
    
    B --> B1[Bánh trứng nướng Tipo ít ngọt, bổ sung chất xơ]
    B --> B2[Quy cách đóng gói: 150g - 300g, song ngữ chuẩn FSANZ]
    
    C --> C1[Chiến lược giá thâm nhập Penetration Pricing]
    C --> C2[Mức giá đề xuất: 3.50 - 4.20 AUD/hộp]
    
    D --> D1[Giai đoạn 1: Hệ thống siêu thị Á Châu Sydney & Mel]
    D --> D2[Giai đoạn 2: Chuỗi siêu thị Coles & Woolworths]
    
    E --> E1[Marketing số trên Facebook Groups & Xiaohongshu]
    E --> E2[Tham gia Fine Food Australia & hội chợ nông sản]

Lộ trình triển khai 3 giai đoạn (Implementation Roadmap)

gantt
    title Lộ Trình Triển Khai Thâm Nhập Thị Trường Úc (2022 - 2025)
    dateFormat  YYYY-MM
    section Giai đoạn 1: Chuẩn bị & Pháp lý
    Kiểm định FSANZ & Đăng ký nhãn hiệu     :2022-06, 6M
    Ký kết Master Importer tại Sydney       :2022-09, 4M
    section Giai đoạn 2: Thâm nhập Kênh Á Châu
    Xuất khẩu lô hàng Pilot 50 tấn          :2023-01, 3M
    Phân phối GT Asian Marts (NSW, VIC)     :2023-04, 9M
    Chiến dịch Sampling & Social Media       :2023-05, 6M
    section Giai đoạn 3: Mở rộng Kênh MT
    Đàm phán niêm yết chuỗi Coles/Woolworths:2024-01, 6M
    Ra mắt dòng sản phẩm Healthy/Low Sugar  :2024-07, 6M
    Đánh giá mở rộng toàn liên bang Úc      :2025-01, 6M

---

Hạn chế và hướng phát triển

• Hạn chế mẫu nghiên cứu: Mẫu khảo sát sơ cấp ($n=137$) tuy phản ánh rõ nhóm khách hàng gốc Á nhưng chưa đại diện đầy đủ cho phân khúc người tiêu dùng bản địa Anglo-Saxon tại các vùng lãnh thổ khác của Úc.
• Biến động chi phí logistics quốc tế: Cước vận tải đường biển container đi các cảng Sydney/Melbourne có sự biến động lớn sau đại dịch Covid-19, ảnh hưởng đến giá CIF.
• Hướng phát triển: Nghiên cứu sâu hơn về hành vi tiêu dùng đối với dòng sản phẩm hữu cơ (Organic Confectionery) và thiết lập quan hệ đối tác OEM/Private Label với các chuỗi bán lẻ quốc tế.

---

Đối tượng hưởng lợi

                      ĐỐI TƯỢNG HƯỞNG LỢI DỰ ÁN
┌───────────────────────────────┐       ┌───────────────────────────────┐
│     Doanh Nghiệp FMCG         │       │     Sinh Viên & Giảng Viên    │
├───────────────────────────────┤       ├───────────────────────────────┤
│ • Cẩm nang thâm nhập thị      │       │ • Điển cứu (Case study) thực  │
│   trường phát triển           │       │   tế về môn Kinh doanh Quốc tế│
│ • Mô hình đánh giá rủi ro     │       │ • Mẫu khảo sát & xử lý số     │
│   và tính toán chi phí xuất   │       │   liệu thị trường xuất khẩu   │
└───────────────────────────────┘       └───────────────────────────────┘
┌───────────────────────────────┐       ┌───────────────────────────────┐
│     Nhà Hoạch Định Chính Sách │       │     Cộng Đồng Kiều Bào        │
├───────────────────────────────┤       ├───────────────────────────────┤
│ • Cơ sở hỗ trợ xúc tiến       │       │ • Tiếp cận sản phẩm nông sản  │
│   thương mại Việt Nam - Úc    │       │   chất lượng cao của quê hương│
│ • Thúc đẩy tận dụng AANZFTA   │       │ • Đa dạng hóa nguồn cung thực │
│   và CPTPP hiệu quả           │       │   phẩm tiện lợi an toàn       │
└───────────────────────────────┘       └───────────────────────────────┘

---

Câu hỏi thường gặp

1. Doanh nghiệp cần đáp ứng những tiêu chuẩn kỹ thuật nào để xuất khẩu bánh kẹo vào Úc?

Doanh nghiệp phải tuân thủ nghiêm ngặt Luật An toàn Sinh học Úc (Biosecurity Act 2015), quy chuẩn kỹ thuật an toàn thực phẩm của Cơ quan Tiêu chuẩn Thực phẩm Úc - New Zealand (FSANZ), đạt chứng nhận HACCP/ISO 22000 và đảm bảo nguồn gốc nguyên liệu trứng, sữa phải qua xử lý nhiệt đáp ứng quy định kiểm dịch BICON.

2. Tại sao HNF chọn xuất khẩu trực tiếp thay vì thành lập công ty con tại Úc?

Thị trường Úc có khoảng cách địa lý xa, chi phí nhân công và vận hành pháp lý rất cao (Fair Work Act 2009). Việc thành lập công ty con đòi hỏi cam kết vốn cố định lớn và chịu rủi ro cao khi thương hiệu chưa phổ biến với người bản địa. Phương thức xuất khẩu trực tiếp qua Nhà nhập khẩu chuyên nghiệp (Master Importer) giúp tối ưu hóa chi phí và kiểm soát rủi ro tài chính tốt nhất.

3. Làm thế nào để giải quyết sự cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu lớn như Nestlé và Mondelez tại Úc?

HNF không cạnh tranh đối đầu ở phân khúc bánh kẹo đại trà mà áp dụng chiến lược tạo sự khác biệt sản phẩm (Product Differentiation): tập trung vào dòng bánh trứng nướng giòn đặc trưng mang hương vị truyền thống Việt Nam, hướng vào phân khúc ngách người tiêu dùng gốc Á và người tìm kiếm snack dinh dưỡng có hàm lượng đường thấp.

4. Rủi ro lớn nhất mà HNF có thể gặp phải khi thâm nhập Úc là gì và cách phòng tránh?

Rủi ro lớn nhất là tranh chấp thanh toán và đứt gãy chuỗi cung ứng logistics đường biển. Giải pháp là áp dụng phương thức thanh toán an toàn (L/C không hủy ngang), mua bảo hiểm tín dụng xuất khẩu và đàm phán hợp đồng cung ứng dài hạn với các hãng tàu quốc tế lớn.

5. Khung thời gian hoàn vốn (ROI) dự kiến cho dự án thâm nhập này là bao lâu?

Với mức tăng trưởng sản lượng xuất khẩu dự kiến 15–20%/năm và biên lợi nhuận ròng ngành bánh kẹo xuất khẩu đạt 8–12%, dự án dự kiến đạt điểm hòa vốn sau 18 tháng và bắt đầu mang lại dòng tiền ròng dương bền vững từ năm thứ 2 trở đi.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp "Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Úc Của Công Ty Cổ Phần Thực Phẩm Hữu Nghị" của sinh viên Bùi Ngọc Kim Oanh (Học viện Ngân hàng) là công trình nghiên cứu công phu, có tính ứng dụng thực tiễn cao. Bằng việc kết hợp chặt chẽ giữa hệ thống lý thuyết quản trị kinh doanh quốc tế kinh điển và dữ liệu thực nghiệm sắc bén giai đoạn 2018–2021, công trình đã định hình rõ nét con đường đưa thương hiệu bánh kẹo Việt vươn ra thị trường quốc tế phát triển. Việc thực thi đồng bộ chiến lược xuất khẩu trực tiếp qua nhà phân phối bản địa, kết hợp chuyển đổi sản phẩm theo xu hướng dinh dưỡng lành mạnh sẽ là chìa khóa mở ra cánh cửa tăng trưởng mới cho Hữu Nghị Food tại thị trường Châu Đại Dương.

Trích đoạn nội dung tài liệu

BANKING ACADEMY OF VIETNAM FACULTY OF INTERNATIONAL BUSINESS GRADUATION THESIS TOPIC: AUSTRALIA MARKET ENTRY STRATEGY OF HUU NGHI FOOD JOINT STOCK COMPANY STUDENT : BUI NGOC KIM OANH CLASS : K21KDQTA COURSE : 2018 - 2022 STUDENT ID : 21A4050337 INSTRUCTOR : Dr. NGUYEN THI THANH TAN Hanoi, May 2022 17014125814901000000 BANKING ACADEMY OF VIETNAM FACULTY OF INTERNATIONAL BUSINESS GRADUATION THESIS TOPIC: AUSTRALIA MARKET ENTRY STRATEGY OF HUU NGHI FOOD JOINT STOCK COMPANY STUDENT : BUI NGOC KIM OANH CLASS : K21KDQTA COURSE : 2018 - 2022 STUDENT ID : 21A4050337 INSTRUCTOR : Dr. NGUYEN THI THANH TAN Hanoi, May 2022 ACKNOWLEDGEMENT This graduation research would be impossible without the support of many people. To begin with, I would like to express my deep sense of gratitude to my instructor – Dr.

Nguyen Thi Thanh Tan, due to her detailed guidance and encouragement, which have contributed immensely to the evolution of the research. Despite her busy schedule, she spent time giving me valuable ideas to fulfill this project. Her knowledge, experience and suggestions have directed me to take the most suitable decisions to make this thesis reliable and focus on the most substantial elements. Secondly, my special thanks go to Huu Nghi Food Joint Stock Company’s Board of Directors and my colleagues in Export Business Department for their support during my internship and the collecting data.

They have supported me with valuable information and opinions that were very interesting and significant to answer my thesis purpose which gave me a good ground to build my research. Thirdly, I also take this opportunity to thank all my lecturers of International Business Faculty for assisting me over the last four years of studying at Banking Academy. Last but not least, I am grateful to my parents and friends, who helped and encouraged me a lot in finalizing this project within the limited time frame. Bui Ngoc Kim Oanh – K21KDQTA i DECLARATION I declare that this graduation thesis is my own research, under the guidance of Dr.

Nguyen Thi Thanh Tan. The contents and results in this research are accurate and have never been published in any study works before. The references are properly cited as prescribed in the reference section. Hanoi, 23rd May 2022 Signature Bui Ngoc Kim Oanh Bui Ngoc Kim Oanh – K21KDQTA ii TABLE OF CONTENTS ACKNOWLEDGEMENT.

ii TABLE OF CONTENTS. iii LIST OF ABBREVIATIONS.v LIST OF TABLE & FIGURE .1 CHAPTER 1: AN OVERVIEW OF MARKET ENTRY STRATEGY. Market entry strategy theories. Market entry modes.

Entry market strategy decision making process. Factors affecting the entry mode decision .20 SUMMARY OF CHAPTER 1 .22 CHAPTER 2: HUU NGHI FOOD'S INTERNATIONAL MARKET. General business activities. Past experience penetrating Asian markets and lessons drawn……………………….

Entry market strategy into Myanmar. Error! Bookmark not defined. Entry market strategy into China .31 SUMMARY OF CHAPTER 2 .32 CHAPTER 3: SOLUTIONS AND RECOMMENDATIONS FOR HUU NGHI TO ENTER THE AUSTRALIAN MARKET. Australia PESTEL Analysis .33 Bui Ngoc Kim Oanh – K21KDQTA iii 3.

Strategic Options & Evaluation .50 SUMMARY OF CHAPTER 3 .53 Bui Ngoc Kim Oanh – K21KDQTA iv LIST OF ABBREVIATIONS HNF Huu Nghi Food SOE State Owned Enterprises UN United Nations CAGR Compound Annual Growth Rate FMCG Fast Moving Consumer Goods R&D Research & Development ISO International Organization for Standardization HACCP Hazard Analysis and Critical Control Point System FTA Free Trade Agreement AU Australia MT Modern Trade GT General Trade KA Key Account CVS Convenience Store EMC Export Management Company ETC Export Trading Company Bui Ngoc Kim Oanh – K21KDQTA v LIST OF TABLE & FIGURE Table 1: Entry modes categories .10 Table 2: HNF’s financial operation 2020-2021 .24 Figure 1: General Framework for Global Strategy (Hutt&Speh, 2010 p.8 Figure 2: Annual revenue and profit of HNF from 2018 to 2021 .23 Figure 3: Sales volume of HNF in Myanmar 2016-2021 .28 Figure 4: Number of the retail outlet of HNF in China .30 Figure 5: Sales revenue of HNF in China from 2017 to 2021 .31 Figure 6: Confectionery Revenue in Australia 2018-2021 .37 Figure 7: Confectionery avarage revenue per capita in Australia 2018-2021 .38 Figure 8: Revenue growth of confectionery market in Australia 2018-2021 .40 Bui Ngoc Kim Oanh – K21KDQTA vi INTRODUCTION As a result of economic globalization, today's market environment is getting increasingly complex; with foreign trade, financial transfers, and foreign direct investments, the economy is becoming increasingly interconnected. The combination of advances in communication and transportation technology with free-market ideology has resulted in unprecedented product and service mobility. Global companies are focusing on opening global markets to their goods these days, particularly in the emerging markets, in order to capitalize on these markets' prospects and become a part of their rapidly expanding infrastructure. The significance of the ruling on foreign market entry mode has been thoroughly established (Tallman and Shenkar, 1994).

The manner of entrance chosen has a significant impact on the level of control the corporations have over the endeavor (Root, 1994). Some entrance modalities, such as exporting and licensing, are associated with low levels of operational and marketing control, but they are also associated with reduced levels of risk. Other entrance modes, such as joint partnerships and complete ownership of facilities, offer more control but also more risk. To enter foreign markets, international companies must consider a number of factors while developing a strategic plan for reaching new consumers and distinguish their goods and services from domestic and international industry rivals within the chosen market.

In Vietnam, HNF has a strong brand in the production - commerce industry. In terms of market size (distributor, distribution region, product range, output scale, number of strong brands), it is one of Vietnam's three largest corporations.The Vietnamese confectionery industry's growth has been flat, and the domestic market share has been clearly divided, with Kinh Do leading the pack, followed by Huu Nghi, Pham Nguyen, and Hai Ha brands. The domestic market's limited expansion space necessitates the search for additional business spaces and growth prospects for those looking to expand. This is not only a difficulty for Huu Nghi, but also for other enterprises in the industry.

Australia is a new and prospective market due to Bui Ngoc Kim Oanh – K21KDQTA 1 its high average yearly growth rate. After success in other Asian countries, HNF’s foreign business segment is expanding slower. Therefore, reaching a new market is a way to keep the business growing. Australia is a new and potential market, which has Australia is a prospective market due to its high average yearly growth rate and the variety of consumers.

HNF's entry into the Australian market will pave the way for it to expand into other nations outside of Asia. As a result, it is vital to expand business into the Australian market, and in order to do so effectively, a suitable penetration plan is required. As a result, it is imperative to research this subject. This issue not only benefits HNF but also serves as a reference source for the Australian market strategy in particular and the foundation for developing foreign market penetration plans for confectionery firms in general.

Literature reviews Foreign market entry strategy is a familiar topic that has attracted significant scholarly attention. It's divided into three categories: level of control, resource commitment, and risk exposure (Anderson and Gatignon, 1986; Erramilli and Rao, 1993; Hill, Hwang and Kim, 1990). For example, Erramilli and Rao (1993) classify market entry strategy into two groups depending on their level of control—full- control (i. completely owned operation) and shared-control mode—in a study of service organizations' worldwide operations in the United States (i.

contractual transfer or joint venture). Kim and Hwang (1992) used a three-part classification system: licensing, joint ventures, and wholly owned subsidiaries. These strategies, according to Kim and Hwang, give three various levels of control and necessitate different amounts of resource commitment. According to Kwon and Konopa (1993), each foreign market entry strategy has benefits and drawbacks in terms of risk, cost, control, and return.

Their research looked at the effects of a number of factors on 228 U. manufacturing companies' decisions to outsource production and export. According to Agarwal and Ramaswami (1992), the most common entry strategies are exporting, licensing, joint venture, and sole venture. These methods necessitate Bui Ngoc Kim Oanh – K21KDQTA 2 varying degrees of resource commitment.

Terpstra and Sarathy (2000) classify market entry methods into three broad categories based on product location: indirect exporting, direct exporting, and foreign manufacturing. Because many factors influencing market entry strategy selection have been proposed in the literature, it is not possible to include all of them in a single study (Anderson and Coughlan, 1987). The conceptual framework for selecting a foreign market entry strategy used in this study is based on the findings of studies in the literature, primarily those in the eclectic framework. Dunning (1977, 1980, 1988) proposed the eclectic framework, which was later expanded by other researchers (e.

Hill, Hwang and Kim, 1990; Kim and Hwang, 1992). The eclectic approach has frequently been used to explain the decision between FDI and other market entry strategies (e. Agarwal and Ramaswami, 1992; Kim and Hwang, 1992). This study will concentrate on one of its three main components: location-specific factors.

It has been suggested that location and ownership endowments are the most likely factors influencing FDI or exporting strategy selection (Dunning, 1973, 1977). The influence of location factors on the choice of market entry strategy has been specifically or partially examined in a number of studies (e. Kwon and Konopa, 1993; Brouthers, Brouthers and Werner, 1996; Hill, Hwang and Kim, 1990; Kim and Hwang, 1992; Terpstra and Yu, 1988). Prior research has looked at a variety of subthemes to investigate the impact of host country geographical characteristics on market entry decisions.

Given that these topics have been thoroughly evaluated and published in various recent studies (Sarkar and Cavusgil, 1996; Tatoglu and Glaister, 1998), a comprehensive assessment of the literature may appear unnecessary. The findings of various relevant investigations are summarized in this study. The following is a quick discussion of each factor category in the conceptual framework. Section 3 provides a thorough examination of each factor.

According to previous research, a firm's choice of FDI approach is linked to its familiarity with the host market (Gatignon and Anderson, 1988; Sarkar and Cavusgil, 1996; Kim and Hwang, 1992). Firms with prior host market expertise are more likely to adopt an FDI option, according to research (Kim and Hwang, 1992). The immigrant effect has been frequently addressed in the general business literature, while not being Bui Ngoc Kim Oanh – K21KDQTA 3 included in the market entrance mode literature (e. Gould, 1994; LeverTracy et al.

According to these research, immigrants from the host market are more likely to operate as a link between the foreign enterprise and the host market. Immigrants frequently have extensive knowledge of their home country and are well-versed in the culture of the host market. Previous research has shown that the immigrant effect could be thought of as a firm's location endowment. This variable is proposed as a factor of location-specific endowment in the FDI literature in this study.

According to several research, target nation market variables influence market servicing approach selection. According to research, the size of the host country is a major draw for foreign direct investment (Agarwal and Ramaswami, 1992; Kwon and Konopa, 1993; Root, 1994; Terpstra and Yu, 1988). Finally, several studies have suggested that the service requirements of a product can also affect the choice of market entry strategy. It has been claimed that when a manufacturing firm's product need a higher level of before or after-sales service, it will make products in the host market or establish a local presence to ensure that suitable services are provided (Anderson and Coughlan, 1987; Ramaseshan and Patton, 1994).