Chương 1:“Cơ sở lý luận về phát triển mạng lưới bán lẻ của doanh nghiệp thương mại; - Chương 2: Thực trạng phát triển mạng lưới bán lẻ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội; - Chương 3: Giải pháp phát triển mạng lưới bán lẻ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội.” 8 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN MẠNG LƢỚI BÁN LẺ CỦA DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI 1. Khái niệm, đặc điểm và cấu trúc mạng lƣới bán lẻ 1. Cơ sở lý luận về bán lẻ và mạng lưới bán lẻ 1. Khái niệm về bán lẻ; Có nhiều định nghĩa khác nhau về bán lẻ nhƣ: -“Trong cuốn sách Quản trị Marketing, Philip Kotler đã định nghĩa: bán lẻ là bao gồm tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng (NTD) cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinh doanh [41, tr.” -“Theo phân loại sản phẩm chính tạm thời của Liên Hợp quốc (CPC - Central Products Classification), bán lẻ là hoạt động bán hàng hoá cho ngƣời tiêu dùng.” - Theo cuốn Từ điển bách khoa toàn thƣ đƣa ra định nghĩa: “Bán lẻ bao gồm việc bán hàng cho cá nhân hoặc hộ gia đình để họ tiêu dùng, tại một địa điểm cố định, hoặc không tồn tại một địa điểm cố định mà qua các dịch vụ liên quan”; - Trong“Nghị định số 23/2007/NĐ – CP ngày 12/2/2007 của Chính phủ quy định chi tiết Luật thƣơng mại về hoạt động mua bán hàng hóa và các hoạt động liên quan trực tiếp đến mua bán hàng hóa của DN có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài tại Việt Nam lại quy định”“Bán lẻ là hoạt động bán hàng hóa trực tiếp cho NTD cuối cùng”.
Mặc dù đã có nhiều định nghĩa khác nhau về bán lẻ, song tổng hợp một cách chung nhất, có thể hiểu bán lẻ là “hoạt động đưa hàng hóa đến tay NTD cuối cùng nhằm mục đích phục vụ cho tiêu dùng cá nhân và hộ gia đình chứ không phải để kinh doanh” 1.2 Khái niệm mạng lưới bán lẻ của doanh nghiệp Hoạt động bán lẻ đƣợc thể hiện thông qua hai hình thức là bán lẻ qua cơ sở bán hàng (gọi tắt là cơ sở bán lẻ) và bán lẻ không qua cơ sở bán hàng. Hình thức 9 bán lẻ thông qua các cơ sở bán lẻ là loại hình bán lẻ có không gian và địa điểm cố định cần thiết để trƣng bày và bán hàng, đồng thời ngƣời tiêu dùng hoàn thành việc mua hàng chủ yếu ở địa điểm này. Hình thức bán hàng không qua cửa hàng là loại hình bán lẻ mà hàng hóa đƣợc chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất/phân phối đến ngƣời tiêu dùng không thông qua cơ sở bán hàng nhƣ bán hàng trực tuyến qua internet, bán hàng qua truyền hình/ti vi, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua bƣu điện, bán hàng qua catalog, bán hàng tận cửa hay bán hàng lƣu động. “Theo“Nghị định số 23/2007/NĐ-CP ngày 12/02/2007 của Chính Phủ quy định chi tiết Luật Thƣơng mại về hoạt động mua bán hàng hoá và các hoạt động liên quan trực tiếp đến mua bán hàng hoá của doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài tại Việt Nam,”cơ sở bán lẻ đƣợc định nghĩa là “đơn vị thuộc sở hữu của doanh nghiệp để thực hiện việc bán lẻ” nhƣ vậy, cơ sở bán lẻ đƣợc hiểu là tên gọi của đơn vị có không gian và địa điểm cố định nhất định để trƣng bày và bán hàng.” Tổng hợp lại, mạng lƣới bán lẻ có thể hiểu là toàn bộ các cơ sở kinh doanh bán lẻ của một DN hay tập đoàn bán lẻ trong một địa phƣơng, một quốc gia hay một khu vực nhằm phân phối hàng hóa trực tiếp đến tay NTD.
Phân loại và đặc điểm của mạng lưới bán lẻ 1.1 Phân loại mạng lưới bán lẻ Dựa vào tính chất, có thể chia MLBL ra thành hai loại là bán lẻ truyền thống và bán lẻ hiện đại. Sự khác nhau cơ bản giữa hình thức bán lẻ truyền thống và hình thức bán lẻ hiện đại ở phƣơng pháp quản lý kinh doanh, cách bài trí, phong cách phục vụ,. * Mạng lƣới bán lẻ truyền thống.“Là tập hợp các hình thức bán lẻ đã tồn tại từ lâu, với phƣơng thức cung cấp và dự trữ hàng hoá đơn giản, ngƣời bán hàng chính là ngƣời phục vụ khách hàng, ít có sự tổng hợp nhiều chủng loại hàng hoá. Phƣơng thức này thƣờng do cá nhân, hộ gia đình kinh doanh và đòi hỏi ngƣời bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc liên quan đến việc bán hàng, từ khâu chào khách hàng, giới thiệu sản phẩm, đóng gói, nhận tiền và tiễn khách… MLBL truyền thống bao gồm: chợ, các CH bán lẻ truyền thống và buôn bán hàng rong: 10 * Mạng lƣới bán lẻ hiện đại.
“Là loại hình phân phối bán lẻ sử dụng phƣơng thức cung cấp và dự trữ hàng hoá hiện đại, phƣơng thức bán hàng chủ yếu là tự phục vụ, kinh doanh nhiều chủng loại mặt hàng cùng một lúc và có quy mô lớn hơn các hình thức bán lẻ truyền thống. Hệ thống này rất đa dạng trong các loại hình kinh doanh và hiện nay đƣợc biết đến với tốc độ phát triển rất nhanh. MLBL hiện đại này đòi hỏi có sử dụng các phƣơng tiện khoa học kỹ thuật hiện đại vào việc quản lý và tổ chức hoạt động kinh doanh và ngƣời mua hàng thƣờng tự mình thực hiện toàn bộ công đoạn lựa chọn và mua hàng mà không cần có sự giúp đỡ, hỗ trợ từ phía ngƣời bán hàng. Hình thức bán lẻ hiện đại bao gồm: TTTM, ST, các CH hiện đại.”” + Cửa hàng tiện ích/Cửa hàng thuận tiện ( Convenience Store) “CHTI là CH nhỏ bán chủ yếu các mặt hàng thiết yếu, nằm ở gần hoặc ngay trong khu vực dân cƣ.
Các CH này KD chủ yếu các nhóm hàng thực phẩm công nghệ, tạp phẩm. Đặc điểm của chuỗi CHTI là có mức giá nhỉnh hơn 1 chút so với mức giá cho mặt hàng tƣơng tự ở các Chợ, CH tổng hợp hay ST. Các CHTI ngoài ƣu điểm gần các khu dân cƣ còn có thời gian mở cửa kéo dài, thuận tiện cho việc mua sắm, đáp ứng nhu cầu của khách hàng bất cứ lúc nào. Ở nhiều nƣớc phát triển, các CH loại này không chỉ KD các loại hàng hóa đơn thuần mà còn mở rộng ra các dịch vụ khác nhƣ: rửa xe, đồ ăn nhanh, xăng dầu,.” + Cửa hàng chuyên doanh: Cửa hàng chuyên doanh là loại hình cửa hàng chỉ kinh doanh (hay tập trung kinh doanh) một mặt hàng hoặc một loại (nhóm) hàng hóa nào đó, hoặc định hƣớng vào một loại nhu cầu hay một nhãn hiệu nhất định, hàng hóa kinh doanh trong phạm vi hẹp nhƣng cung cấp sự lựa chọn sâu (hay rất phong phú) về hàng hóa hoặc loại nhãn hiệu hàng hóa kinh doanh với phẩm cấp và giá cả khác nhau cùng với các loại hàng hóa và/hoặc dịch vụ bổ sung có liên quan khác.“Đặc điểm của các cửa hàng chuyên doanh là có nhiều cấp độ của mặt hàng hoặc nhóm hàng để đáp ứng các mức độ lựa chọn của các nhóm nhu cầu khác nhau.” + Cửa hàng chiết khấu - hay còn gọi cửa hàng bán giá rẻ (discount store) Cửa hàng chiết khấu là loại hình cửa hàng bán lẻ các loại hàng hóa tiêu dùng (kể cả hàng có nhãn hiệu nổi tiếng) với giá rẻ hơn so với giá bán lẻ bình 11 thƣờng.
So với cửa hàng chuyên doanh, loại cửa hàng chủ yếu bán hàng hóa có nhãn hiệu nổi tiếng đƣợc sử dụng trên phạm vi quốc gia hay quốc tế, cửa hàng bán giá rẻ có điểm khác là: Lãi thấp (hạn chế các chi phí xây dựng, trang trí nội thất, nhân công, quản lý.); quay vòng nhanh (tỷ suất quay vòng hàng tồn kho cao hơn hẳn cửa hàng bách hóa); và bán hàng theo phƣơng thức tự phục vụ giống nhƣ cửa hàng tiện lợi. Nhờ thực hiện chiến lƣợc bán hàng với giá thấp một cách triệt để nên loại hình cửa hàng bán giá rẻ luôn thu hút đƣợc đông đảo các đối tƣợng khách hàng. + Siêu thị (Supermarket): “Siêu thị là thuật ngữ chỉ một cơ sở bán lẻ theo phƣơng thức tự phục vụ, có nhóm mặt hàng tƣơng đối rộng và sâu, chủ yếu là các mặt hàng thực phẩm và một số nhóm hàng công nghệ tiêu dùng có số lƣợng, chất lƣợng, giá cả rộng rãi nhằm thỏa mãn các loại nhu cầu ăn uống, sinh hoạt và liên đới tiêu dùng phong phú, đa dạng của các gia đình có qui mô khác nhau.” Theo Quyết định số 1371/2004/QĐ-BTM ngày 24/9/2004 của Bộ Thƣơng Mại về việc ban hành Quy chế Siêu thị, Trung tâm thƣơng mại thì định nghĩa: “Siêu thị là loại hình cửa hàng hiện đại; kinh doanh tổng hợp hoặc chuyên doanh; có cơ cấu chủng loại hàng hóa phong phú, đa dạng, đảm bảo chất lƣợng; đáp ứng các tiêu chuẩn về diện tích kinh doanh, trang bị kỹ thuật và trình độ quản lý, tổ chức kinh doanh; có các phƣơng thức phục vụ văn minh, thuận tiện nhằm thỏa mãn nhu cầu mua sắm hàng hóa của khách hàng”. “Đặc điểm của chuỗi Siêu thị là cung cấp dịch vụ ở mức vừa phải nhƣng giá cả lại rất cạnh tranh, cận biên lợi nhuận mỏng, vì vậy, yêu cầu quan trọng nhất đối với ST là phải tăng tốc độ lƣu chuyển hàng hóa càng nhanh càng tốt.
Khi mua trong ST, ngƣời mua đƣợc tự do ngắm nghía, so sánh, lựa chọn hàng hóa mà không có cản trở nào từ ngƣời bán. Ngƣời mua không phải mặc cả và tiết kiệm đƣợc thời gian mua sắm do giá cả đƣợc niêm yết rõ ràng. Ngƣời bán thì tiết kiệm đƣợc chi phí bán hàng, đặc biệt chi phí tiền lƣơng cho nhân viên. Sự ra đời của ST đƣợc coi là cuộc cách mạng trong lĩnh vực phân phối bán lẻ vì chính ST sáng tạo ra phƣơng thức tự phục vụ và nghệ thuật trƣng bày hàng hóa.” 12 + Đại Siêu thị (Hypermarket): “Đại Siêu thị đƣợc định nghĩa là CH thƣơng mại bán lẻ khối lƣợng lớn tại một địa điểm, dựa trên nguyên tắc bán hàng tự phục vụ và có quy mô lớn hơn nhiều so với ST, thƣờng nằm ở ngoại ô các Thành phố lớn và có bãi xe rộng hoặc cũng có khi đóng vai trò là CH trung tâm trong một khu mua sắm hay Trung tâm mua sắm.
Đại ST có thể có diện tích bán hàng rộng trên 2.500m2, với ít nhất 35% diện tích đó dành cho sản phẩm không thiết yếu.