CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Lịch sử hình thành marketing Khi sản xuất hàng hóa ra đời và phát triển, sự trao đổi cũng ra đời và phát triển theo. Mục đích của sản xuất hàng hóa là lợi nhuận nên việc tiêu thụ hết sản phẩm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với mọi doanh nghiệp. Trong quá trình trao đổi, có nhiều mối quan hệ mâu thuẫn, trong đó có hai mâu thuẫn chính yếu: Mâu thuẫn giữa người bán và người mua: người bán luôn muốn bán nhiều hàng, bán với giá cao để có nhiều lợi; ngược lại người mua muốn mua với giá thấp để có thể mua được nhiều. Mâu thuẫn giữa người bán với người bán: những người bán đều muốn lôi kéo khách hàng về phía mình, giành và chiếm giữ những thị trường thuận lợi.
Hai mâu thuẫn này tồn tại khách quan và gắn liền với khâu tiêu thụ. Kết quả của hai mâu thuẫn này là làm cho quá trình tiêu thụ hàng hóa trở nên khó khăn. Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp đưa ra nhiều giải pháp để đẩy mạnh bán hàng như: Cho khách hàng đổi trả hàng khi không vừa ý, tôn trọng khách hàng, tìm hiểu ý muốn của khách hàng để đáp ứng. Cho ngẫu nhiên một vật quý vào gói hàng để kích thích lòng ham muốn của khách hàng.
Ghi chép, theo dõi mức bán các mặt hàng.Những giải pháp như trên là nhằm giải quyết những mâu thuẫn giữa người bán với người mua và người bán với người bán. Đó là những nội dung đầu tiên của các hoạt động mà ngày nay gọi là marketing. Marketing là một thuật ngữ tiếng Anh được sử dụng đầu tiên vào năm 1902 trên giảng đường đại học Tổng hợp Michigan ở Mỹ. Tuy các hoạt động marketing có từ rất lâu nhưng khái niệm chỉ hình thành từ những năm đầu của thế kỷ 20.
Trải qua quá trình hình thành, phát triển, nội dung của marketing ngày càng được hoàn thiện và phong phú. Ngày nay, marketing được ứng dụng rộng rãi ở các nước có 0 0 5 nền kinh tế thị trường phát triển và đang được nhiều nước khác trên thế giới vận dụng.2 Các giai đoạn phát triển marketing Giai đoạn hướng theo sản xuất Quan điểm theo định hướng sản xuất cho rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản phẩm được bán rộng rãi với giá phải chăng. Vì vậy, những nhà quản trị của các doanh nghiệp cần phải tập trung vào việc tăng quy mô sản xuất và mở rộng phạm vi tiêu thụ sản phẩm. Trọng tâm quản trị: Quản trị quá trình sản xuất Hợp lý hóa và chuyên môn hóa sản phẩm để giảm giá và nâng cao năng suất.
Lợi nhuận thu được nhờ hạ giá và giảm chi phí. Giai đoạn hướng theo sản phẩm. Quan điểm hướng theo sản phẩm ra đời cho rằng người tiêu dùng luôn ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao, nhiều công dụng và tính năng mới. Vì vậy, các nhà quản trị của các doanh nghiệp muốn thành công phải luôn tập trung mọi nguồn lực vào việc tạo ra các sản phẩm chất lượng.
Trọng tâm quản trị: Tổ chức nghiên cứu và hoàn thiện sản phẩm. Giai đoạn hướng theo bán hàng. Quan điểm hướng theo bán hàng cho rằng người tiêu dùng thường bảo thủ và có thái độ ngần ngại trong việc mua sắm hàng hóa. Vì vậy, để thành công, doanh nghiệp cần tập trung mọi nguồn lực và sự cố gắng vào việc thúc đẩy tiêu thụ và khuyến mãi.
Vấn đề chính trong nền kinh tế không còn là chú trọng tăng cường sản xuất mà là phải chú trọng đến việc bán sản phẩm làm ra. Việc đưa ra sản phẩm tốt 0 0 6 vẫn chưa đảm bảo sự thành công trên thị trường. Các nhà quản lý nhận thấy rằng để bán được sản phẩm trong một môi trường mà người tiêu thụ có nhiều cơ hội lựa chọn đòi hỏi những nỗ lực xúc tiến đáng kể. Trọng tâm quản trị: Quản trị tất cả các hoạt động tiêu thụ như tổ chức, đào tạo lực lượng bán hàng, khuyến mãi… Giai đoạn hướng theo marketing Quan điểm hướng theo marketing xuất hiện sau chiến tranh thế giới thứ hai, nhu cầu gia tăng nhanh chóng ở khắp các nước.
Các nhà sản xuất gia tăng sản lượng. Họ cũng sử dụng các hoạt động bán hàng và xúc tiến để đẩy mạnh tiêu thụ. Tuy nhiên, lúc này người tiêu thụ không dễ bị thuyết phục. Những người bán nhận thấy rằng những năm chiến tranh đã làm thay đổi các giới tiêu thụ và đưa người phụ nữ tham gia và lực lượng lao động trong xã hội nhiều hơn.
Ngoài ra, họ có nhiều sự lựa chọn. Nhờ những kỹ thuật mới ứng dụng trong sản xuất, sản phẩm ngày càng phong phú đa dạng hơn. Do vậy, hoạt động marketing tiếp tục thay đổi. Nhiều công ty nhận thấy rằng họ phải sản xuất những gì người tiêu thụ cần.
Trong giai đoạn này, các công ty xác định nhu cầu của người tiếu thụ và thiết kế các hoạt động của công ty để đáp ứng những nhu cầu của họ mang lại hiệu quả ngày càng tốt. Trọng tâm quản trị: Tất cả các hoạt động marketing của doanh nghiệp, từ trước sản xuất, sản xuất, tiêu thụ, sau khi bán hàng,. Giai đọan hướng theo đạo đức - xã hội Khách hàng và nhu cầu là đối tượng doanh nghiệp phải phục vụ, đồng thời phải thoải mãn lợi ích chung của xã hội. Doanh nghiệp cần xác định chính xác nhu cầu khách hàng mục tiêu, làm thoải mãn mọi nhu cầu của khách hàng bằng những phương pháp ưu thế hơn đối thủ cạnh tranh, bảo toàn và củng cố lợi tức xã hội.
Trọng tâm quản trị: Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp nghiệp như tổ chức, đào tạo lực lượng bán hàng, khuyến mãi, quảng cáo,…để củng cố và duy trì 0 0 7 những cuộc trao đổi có lợi cho khách hàng mục tiêu, đồng thời củng cố lợi tức xã hội.3 Phân biệt Marketing truyền thống và Marketing hiện đại Marketing truyền thống: Quan tâm các hoạt động chính của doanh nghiệp trong giai đoạn bán hàng. Marketing hiện đại: Tìm hiểu, phân tích thị trường, nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng, cách thức làm hài lòng người tiêu dùng.1 So sánh Marketing truyền thống và Marketing hiện đại Tiêu chí Marketing truyền Marketing hiện đại thống Điểm xuất phát Nhà máy Thị trường mục tiêu Đối tượng quan tâm Sản phẩm Nhu cầu khách hàng Biện pháp thực hiện Bán và cổ động mua sản Tổ hợp marketing phẩm Mục tiêu chính Lợi nhuận thông qua Lợi nhuận thông qua tăng khối lượng bán thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng và lợi ích xã hội. Định hướng sản xuất Triết lý đẩy: sản xuất - Triết lý kéo: hỏi - lắng bán hàng nghe - thiết kế.4 Marketing bất động sản 1.1 Khái niệm Marketing bất động sản là tập hợp các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng bất động sản, bao hàm quy trình mang đến giá trị cho khách hàng, từ đó chiếm lĩnh thị trường bất động sản mà doanh nghiệp đặt mục tiêu.2 Quy trình quản trị Marketing Lập kế hoạch Marketing: Đặt mục tiêu, đánh giá cơ hội, lập chiến lược marketing, lập kế hoạch marketin, phát triển chương trình marketing Hoạch định chiến lược công ty Thực hiện kế hoạch và chương trình marketing Kiểm soát kế hoạch và chương trình marketing: Đo lường, đánh giá.3 Quy trình lập kế hoạch marketing Để lập kế hoạch marketing cần tìm hiểu rõ: Thông tin marketing: nghiên cứu marketing là quá trình thu thập, phân tích có hệ thống những dữ liệu về các vấn đề liên quan đến hoạt động môi trường marketing gồm có môi trường vĩ mô và vi mô. Phân khúc thị trường: Là chia thị trường không đồng nhất thành các khúc thị trường đồng nhất để làm nổi rõ lên sự khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi thái độ tiêu dùng về một loại sản phẩm nào đó có tính đồng nhất cao.
Trên cơ sở của các khúc thị trường này, công ty sẽ chọn lọc một hay một số khúc thị trường phù hợp với mục tiêu thị trường. 0 0 9 Chọn thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp quyết định đáp ứng. Định vị thương hiệu cho thị trường mục tiêu: Định vị trong thị trường là việc đưa các ấn tượng tốt, đặc sắc, khó quên về sản phẩm công ty vào trong tâm trí khách hàng bằng các chiến lược Marketing mix thích hợp. Xây dựng thương hiệu cho thị trường mục tiêu: Là một quá trình biến một tổ chức, sản phẩm, dịch vụ trở nên nổi tiếng hơn, được nhiều khách hàng biết đến hơn, tạo được dấu ấn mạnh mẽ trong tâm trí khách hàng thông qua các yếu tố: hình ảnh thương hiệu; chiến lược truyền thồng thương hiệu.
Định giá thương hiệu cho thị trường mục tiêu: Giá là số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có được một sản phẩm với một chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định, ở một nơi nhất định. Quảng bá thương hiệu cho thị trường mục tiêu: Mục tiêu của quảng cáo thương hiệu là giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó nhằm ảnh hưởng đến các công chúng, đặc biệt là khách hàng mục tiêu. Phân phối cho thị trường mục tiêu: Phân phối là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều kênh phân phối khác nhau. Dịch vụ khách hàng và hậu mãi: Là tất cả những gì cần thiết mà doanh nghiệp phải làm để thỏa mãn nhu cầu và mong đợi của khách hàng, tức là phục vụ khách hàng theo cách mà họ mong muốn được phục vụ.
Sau khi khảo sát, tiến hành lập kế hoạch marketing theo trình tự: Tóm tắt kế hoạch - Tình hình marketing hiện tại - Phân tích SWOT- Xác định mục tiêu cụ thể - Chiến lược marketing - Chương trình hành động - Ngân sách - Kiểm soát.4 Marketing Mix Marketing mix là một trong những khái niệm chủ yếu của marketing hiện đại. Marketing Mix (Marketing hỗn hợp) là sự phối hợp hoạt động những thành phần marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế nhằm củng cố vững chắc vị trí của công ty trên thương trường. Nếu sự phối hợp hoạt động những thành phần marketing được nhịp nhàng và đồng bộ thích ứng với tình huống của thị trường đang diễn tiến thì công cuộc kinh doanh của xí nghiệp hoặc của công ty sẽ trôi chảy, hạn chế sự xuất hiện những khả năng rủi ro nên mục tiêu sẽ đạt được là lợi nhuận tối đa. Nhà quản trị tài năng là nhà tổ chức, diều hành phối hợp các thành phần marketing trong một chiến lược chung, đảm bảo thế chủ động với mọi tình huống diễn biến của thị trường.