Chiến lược lịch sự trong mặc cả tiếng Anh và tiếng Việt: Nghiên cứu khoá luận tốt nghiệp

Khóa luận tốt nghiệp phân tích chiến lược lịch sự trong mặc cả tiếng Anh và tiếng Việt, so sánh cách thức ứng dụng trong hai ngôn ngữ.

• Tác giả: Nguyễn Thị Thu Huyền
• Người hướng dẫn: Assoc. Nguyễn Quang
• Trường học: Hải Phòng Private University
• Chuyên ngành: Foreign Languages
• Đề tài: Politeness Strategies Applied in Making a Bargain in English and Vietnamese
• Loại tài liệu: graduation thesis
• Năm xuất bản: 2010
• Địa điểm: Hải Phòng

Mục lục chi tiết

• Tóm tắt
• Lời cảm ơn
• Danh mục bảng
• Danh mục hình
• Danh mục từ viết tắt
• MỞ ĐẦU
• Lý do chọn đề tài
• Mục đích nghiên cứu
• Phạm vi nghiên cứu
• Phương pháp nghiên cứu
• Bố cục nghiên cứu
• 1. Chương 1: Ngôn ngữ và văn hóa trong giao tiếp
• 1.1. Ngôn ngữ và văn hóa
• 1.2. Giao tiếp, chức năng giao tiếp của ngôn ngữ, giao tiếp liên văn hóa
• 2. Chương 2: Mặc cả như một hành vi ngôn ngữ
• 2.1. Ngữ dụng học, ngữ dụng học liên văn hóa
• 2.2. Lý thuyết hành vi ngôn ngữ
• 2.3. Phân loại hành vi ngôn ngữ
• 2.4. Mặc cả như một hành vi ngôn ngữ
• 3. Chương 3: Các chiến lược lịch sự trong mặc cả
• 3.1. Lý thuyết lịch sự
• 3.2. Lịch sự và thể diện
• 3.3. Lịch sự dương tính và các chiến lược lịch sự dương tính
• 3.4. Lịch sự âm tính và các chiến lược lịch sự âm tính
• 3.5. Các yếu tố xã hội học: Khoảng cách xã hội (D), Quyền lực tương đối (P) và Mức độ áp đặt (R) như các yếu tố quyết định tính lịch sự
• 3.6. Sự thể hiện các chiến lược trong mặc cả
• 4. Chương 4: Thu thập dữ liệu, phân tích dữ liệu và thảo luận
• 4.1. Quy trình thu thập dữ liệu
• 4.2. Quy trình phân tích dữ liệu
• 4.3. Phân tích dữ liệu và thảo luận
• 4.3.1. Sử dụng chiến lược nhìn từ các thông số của người tham gia khảo sát
• 4.3.2. Những điểm tương đồng và khác biệt văn hóa chính
• 4.3.3. Sử dụng chiến lược nhìn từ các thông số của đối tác giao tiếp
• 4.3.4. Những điểm tương đồng và khác biệt văn hóa chính
• 4.4. Tổng quan các kết quả nghiên cứu
• 4.4.1. Các chiến lược lịch sự trong mặc cả
• 4.4.2. Ảnh hưởng của đối tác giao tiếp đến việc lựa chọn chiến lược lịch sự của người tham gia khảo sát khi mặc cả
• 4.4.3. Các thông số vị thế của người tham gia khảo sát
• 4.5. Những hàm ý đối với giao tiếp liên văn hóa
• 4.6. Những hàm ý đối với việc giảng dạy tiếng Anh
• 4.6.1. Đàm phán liên văn hóa trong lĩnh vực kinh doanh
• 4.6.2. Các hoạt động bán hàng và đàm phán giá cả cho người học, đặc biệt là sinh viên tiếng Anh thương mại
• KẾT LUẬN
• Phụ lục 1: Phiếu khảo sát tiếng Việt
• Phụ lục 2: Phiếu khảo sát tiếng Anh
• Phụ lục 3: Bảng tổng hợp các phát ngôn thu thập từ người tham gia khảo sát

Tóm tắt

I. Chiến lược mặc cả

Nghiên cứu tập trung vào chiến lược mặc cả trong tiếng Anh và tiếng Việt, phân tích sự khác biệt và tương đồng giữa hai nền văn hóa. Dữ liệu được thu thập thông qua bảng câu hỏi, xem xét các yếu tố xã hội như tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, và kiến thức ngoại ngữ. Kết quả cho thấy người Mỹ có xu hướng sử dụng chiến lược lịch sự tiêu cực, trong khi người Việt ưa chuộng chiến lược lịch sự tích cực. Sự khác biệt này phản ánh đặc điểm văn hóa Đông-Tây, giúp người học tránh được những hiểu lầm trong giao tiếp liên văn hóa.

1.1. Phương pháp mặc cả

Nghiên cứu sử dụng phương pháp định lượng và phân tích đối chiếu để so sánh phương pháp mặc cả giữa hai ngôn ngữ. Các yếu tố như khoảng cách xã hội được xem xét kỹ lưỡng, cho thấy người Việt chịu ảnh hưởng lớn hơn từ yếu tố này so với người Mỹ. Điều này dẫn đến việc lựa chọn các chiến lược giao tiếp khác nhau tùy thuộc vào mối quan hệ xã hội.

1.2. Kỹ năng thương lượng

Nghiên cứu nhấn mạnh tầm quan trọng của kỹ năng thương lượng trong giao tiếp hiệu quả. Người Mỹ thường trực tiếp hơn trong việc đưa ra yêu cầu, trong khi người Việt có xu hướng gián tiếp và tế nhị hơn. Sự khác biệt này cần được lưu ý trong các tình huống giao tiếp liên văn hóa, đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh.

II. Lịch sự trong giao tiếp

Nghiên cứu phân tích lịch sự trong giao tiếp thông qua lý thuyết hành động ngôn ngữ và lịch sự trong giao tiếp liên văn hóa. Người Mỹ ưa chuộng chiến lược lịch sự tiêu cực, tập trung vào việc tôn trọng không gian cá nhân, trong khi người Việt sử dụng chiến lược lịch sự tích cực, nhấn mạnh sự gần gũi và thân thiện. Sự khác biệt này phản ánh sâu sắc đặc điểm văn hóa của hai quốc gia.

2.1. Ngữ nghĩa trong giao tiếp

Nghiên cứu chỉ ra rằng ngữ nghĩa trong giao tiếp đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn chiến lược lịch sự. Người Mỹ thường sử dụng ngôn ngữ rõ ràng và trực tiếp, trong khi người Việt có xu hướng sử dụng ngôn ngữ gián tiếp và ẩn dụ. Điều này cần được lưu ý trong việc giảng dạy tiếng Anh, đặc biệt là tiếng Anh thương mại.

2.2. Tình huống giao tiếp

Các tình huống giao tiếp được phân tích cho thấy người Mỹ có xu hướng giữ khoảng cách xã hội lớn hơn so với người Việt. Điều này ảnh hưởng đến việc lựa chọn chiến lược lịch sự, đặc biệt trong các tình huống mặc cả. Người Việt thường điều chỉnh ngôn ngữ và hành vi dựa trên mối quan hệ xã hội, trong khi người Mỹ ít bị ảnh hưởng bởi yếu tố này.

III. Nghiên cứu khoá luận

Nghiên cứu này là một nghiên cứu khoá luận quan trọng, cung cấp cái nhìn sâu sắc về sự khác biệt văn hóa trong giao tiếp. Kết quả nghiên cứu không chỉ có giá trị học thuật mà còn có ứng dụng thực tiễn trong việc giảng dạy tiếng Anh, đặc biệt là tiếng Anh thương mại. Nghiên cứu đề xuất các hoạt động giảng dạy giúp người học nâng cao kỹ năng giao tiếp và thương lượng trong môi trường liên văn hóa.

3.1. Chiến lược giao tiếp

Nghiên cứu nhấn mạnh tầm quan trọng của chiến lược giao tiếp trong việc đạt được hiệu quả giao tiếp. Người Mỹ thường sử dụng chiến lược lịch sự tiêu cực để tránh xâm phạm không gian cá nhân, trong khi người Việt sử dụng chiến lược lịch sự tích cực để tạo sự gần gũi. Sự khác biệt này cần được lưu ý trong các tình huống giao tiếp liên văn hóa.

3.2. Từ vựng tiếng Anh và tiếng Việt

Nghiên cứu phân tích sự khác biệt trong từ vựng tiếng Anh và tiếng Việt được sử dụng trong các tình huống mặc cả. Người Mỹ thường sử dụng từ ngữ trực tiếp và rõ ràng, trong khi người Việt có xu hướng sử dụng từ ngữ gián tiếp và tế nhị. Điều này phản ánh sự khác biệt văn hóa trong cách thức giao tiếp và thương lượng.

Nội dung chính

Nghiên Cứu So Sánh Chiến Lược Lịch Sự Trong Hành Vi Mặc Cả Giữa Tiếng Anh và Tiếng Việt

---

Tóm tắt nghiên cứu (Executive Summary)

• Câu hỏi nghiên cứu chính (Core Research Question): Có những điểm tương đồng và khác biệt cốt lõi nào trong việc vận dụng các chiến lược lịch sự (Politeness Strategies) khi thực hiện hành vi mặc cả (Making a bargain) giữa người bản ngữ tiếng Việt và người Mỹ? Các biến số xã hội học như khoảng cách xã hội, giới tính, độ tuổi, nơi cư trú và trình độ ngoại ngữ tác động như thế nào đến sự lựa chọn chiến lược này?
• Phương pháp luận (Methodology Snapshot): Nghiên cứu ứng dụng khung lý thuyết hành vi ngôn ngữ (Speech Acts) của Austin và Searle, lý thuyết lịch sự của Brown & Levinson kết hợp mô hình giao tiếp liên văn hóa của Nguyễn Quang. Dữ liệu thực nghiệm được thu thập thông qua bảng câu hỏi điều tra gồm 3 tình huống mua sắm thực tế với 4 nhóm đối tượng giao tiếp có khoảng cách xã hội ($D$) khác nhau trên 100 người tham gia (50 người Việt Nam, 50 người Mỹ bản ngữ), phân tích định lượng 1.200 phát ngôn.
• Phát hiện then chốt (Key Findings): Người Mỹ có khuynh hướng nổi trội là hướng tới lịch sự tiêu cực (Negative Politeness Oriented - NPO) với việc ưu tiên các chiến lược gián tiếp quy ước và giảm thiểu áp đặt (SNPS chiếm trên 50–67%). Ngược lại, người Việt Nam thiên về lịch sự tích cực (Positive Politeness Oriented - PPO), chú trọng xây dựng sự thân mật, đoàn kết và sử dụng xưng hô gia tộc (SPPS, PPS+PPS, PPS+VOR chiếm đa số). Khoảng cách xã hội ($D$) có tác động phân hóa mạnh mẽ đến người Việt hơn người Mỹ.
• Ý nghĩa ứng dụng (Implications): Cung cấp nền tảng thực chứng giúp giải quyết các rào cản giao tiếp liên văn hóa (Cross-cultural communication breakdowns), định hướng đổi mới phương pháp giảng dạy tiếng Anh (ELT), đặc biệt là kỹ năng đàm phán giá cả trong chương trình Tiếng Anh Thương mại (English for Business).

---

Bối cảnh và tầm quan trọng (Context & Significance)

1. Hiện trạng tri thức và bối cảnh lý thuyết

Trong kỷ nguyên toàn cầu hóa, giao tiếp liên văn hóa không chỉ đòi hỏi sự chuẩn xác về mặt ngữ pháp và từ vựng (Linguistic Competence) mà còn phụ thuộc mật thiết vào năng lực dụng học (Pragmatic Competence). Hành vi mặc cả (Bargaining) là một hành vi ngôn ngữ mang tính phổ quát trong đời sống thường nhật nhưng lại chứa đựng hàm lượng đe dọa thể diện (Face Threatening Act - FTA) rất cao đối với cả người mua (Speaker) lẫn người bán (Hearer).

Lý thuyết lịch sự kinh điển của Brown & Levinson (1987) từng cho rằng lịch sự tiêu cực (duy trì khoảng cách, tôn trọng tự do cá nhân) mang tính "lịch sự cao hơn" và phổ quát trên toàn cầu. Tuy nhiên, các nhà nghiên cứu phương Đông, tiêu biểu như Nguyễn Quang (1999, 2003), đã chỉ ra rằng các nền văn hóa tập thể phương Đông đề cao sự gắn kết cộng đồng và thể diện tích cực (nhu cầu được công nhận, yêu quý và thuộc về một nhóm).

2. Khoảng trống nghiên cứu (Research Gap)

Mặc dù đã có nhiều công trình nghiên cứu về các hành vi như khen ngợi, từ chối hay yêu cầu, hành vi mặc cả — một hành vi chỉ thị (Directive) phức tạp kết hợp giữa lợi ích kinh tế và tương tác xã hội — vẫn chưa được phân tích đối chiếu liên văn hóa sâu sắc giữa tiếng Anh Mỹ và tiếng Việt dưới lăng kính vi mô của các biến số xã hội học (khoảng cách xã hội $D$, tuổi tác, giới tính, môi trường sống).

3. Tính cấp thiết và tác động tiềm năng

Nghiên cứu của ThS. Nguyễn Thị Thu Huyền tại Trường Đại học Dân lập Hải Phòng là một đóng góp kịp thời. Sự hiểu lầm về chiến lược lịch sự trong thương thảo giá cả có thể dẫn đến thất bại trong giao dịch, sốc văn hóa hoặc tạo ấn tượng tiêu cực giữa các đối tác. Kết quả nghiên cứu là tài liệu tham khảo cốt lõi cho việc đào tạo đàm phán quốc tế và giảng dạy ngoại ngữ ứng dụng.

---

Phương pháp nghiên cứu (Methodology & Approach)

1. Thiết kế nghiên cứu và Khung phân tích (Research Design)

Nghiên cứu áp dụng phương pháp phân tích đối chiếu (Contrastive Analysis) kết hợp phương pháp định lượng (Quantitative Approach) và định tính (Qualitative Approach) nhằm đảm bảo tính khách quan khoa học:

• Khung lý thuyết phân loại: Kế thừa hệ thống 15 chiến lược lịch sự tích cực và 10 chiến lược lịch sự tiêu cực của Brown & Levinson (1987), bổ sung các chiến lược đặc thù theo mô hình của Nguyễn Quang (2003) (tổng cộng 17 chiến lược tích cực và 11 chiến lược tiêu cực, cùng chiến lược phi quy ước bằng lời - Verbal Off-Record).
• Mô hình hóa chiến lược thực tế: Tác giả quy nạp dữ liệu thu được thành 7 tiểu nhóm chiến lược thực nghiệm:
  1. SPPS (Single Positive Politeness Strategies)
  2. PPS + PPS (Kết hợp 2 chiến lược tích cực)
  3. PPS + VOR (Chiến lược tích cực kết hợp ngụ ý/nêu lý do ngoài văn cảnh)
  4. SNPS (Single Negative Politeness Strategies)
  5. NPS + NPS (Kết hợp 2 chiến lược tiêu cực)
  6. NPS + VOR (Chiến lược tiêu cực kết hợp ngụ ý ngoài văn cảnh)
  7. VOR (Verbal Off-Record - Hoàn toàn ngụ ý gián tiếp)

2. Thu thập dữ liệu và Mẫu khảo sát

Dữ liệu được thu thập qua bảng hỏi khảo sát tình huống (Discourse Completion Task - DCT) song ngữ (Việt - Anh Mỹ) với 2 nhóm người tham gia ($N = 100$):

• 50 người Việt Nam (Đa dạng về độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, nơi cư trú nông thôn/thành thị, trình độ ngoại ngữ).
• 50 người Mỹ bản ngữ (Được thu thập trực tiếp và qua thư điện tử với sự hỗ trợ của các chuyên gia giáo dục Hoa Kỳ và học giả Fulbright).

Tổng mẫu khảo sát: 100 người
=> Tổng số phát ngôn phân tích: 1.200 đơn vị phát ngôn (600 Việt, 600 Mỹ)

3. Kiểm soát biến số xã hội (Sociological Determinants)

Để làm nổi bật tác động của Khoảng cách xã hội ($D$), hai biến số còn lại theo mô hình Brown & Levinson là Quyền lực tương đối ($P$) và Mức độ áp đặt ($R$) được thiết kế giữ ở mức trung tính trong các kịch bản mua bán.

---

Phát hiện nghiên cứu chính (Major Findings & Insights)

Chiến lược lịch sự	Tỷ lệ Người Việt (%)	Tỷ lệ Người Mỹ (%)	Xu hướng & Đặc trưng phân bố
SPPS (Lịch sự tích cực đơn)	33.72%	13.00%	Người Việt dùng phổ biến nhất; thiết lập sự gần gũi, xưng hô thân mật.
PPS + PPS (Tích cực kép)	13.00%	0.00%	Người Mỹ hoàn toàn không sử dụng; chỉ xuất hiện ở người Việt.
PPS + VOR (Tích cực + Ngụ ý)	18.81%	4.03%	Người Việt đưa ra lý do, chê khéo món hàng để ép giá thân thiện.
SNPS (Lịch sự tiêu cực đơn)	16.25%	57.17%	Người Mỹ chiếm ưu thế tuyệt đối; hỏi giảm nhẹ, gián tiếp quy ước.
NPS + NPS (Tiêu cực kép)	3.38%	18.42%	Người Mỹ dùng rào đón, thăm dò tính xác thực trước khi đề xuất giá.
NPS + VOR (Tiêu cực + Ngụ ý)	5.54%	3.89%	Tương đương giữa hai nền văn hóa.
VOR (Nói bóng gió/Ngụ ý)	10.56%	3.49%	Người Việt chuộng cách nói nước đôi để giữ thể diện nếu bị từ chối.

TỔNG HỢP KHUYNH HƯỚNG:

1. Phân hóa theo Tham số Văn hóa Cốt lõi

• Người Việt: Ưu tiên hàng đầu cho các chiến lược lịch sự tích cực (SPPS, PPS+VOR, PPS+PPS). Người Việt có thói quen "thân tộc hóa" quan hệ xã hội thông qua các từ xưng hô tình cảm ("chị ơi", "bác ơi", "bu để cho con...", "anh em mình còn lấy chỗ đi lại").
• Người Mỹ: Thể hiện rõ tính cá nhân và văn hóa phương Tây khi tập trung phần lớn vào lịch sự tiêu cực (SNPS chiếm tới 57.17%). Họ dùng các câu hỏi gián tiếp hoặc câu điều kiện nhằm tôn trọng quyền tự quyết của người bán ("Could you lower the price a bit?", "Is there any discount for paying cash?"). Chiến lược tích cực kép (PPS+PPS) hoàn toàn vắng bóng trong dữ liệu của người Mỹ.

2. Tác động của Khoảng cách Xã hội ($D$)

• Với Bạn của mẹ (Người quen lớn tuổi): Cả hai nền văn hóa đều tăng cường lịch sự tiêu cực (Việt: 63.34%, Mỹ: 86.68%). Người Việt chuyển sang dùng kính ngữ và hạ mình ("Cô có thể giảm bớt chút cho cháu không ạ?"), chứng minh yếu tố tôn kính lấn át tính thân tộc.
• Với Bạn bè và Hàng xóm: Người Việt bùng nổ các chiến lược lịch sự tích cực (lên tới 68.36% với bạn bè), nhắc nhở về tình bạn, sự tương hỗ. Trong khi đó, người Mỹ vẫn duy trì tỷ lệ lịch sự tiêu cực cao (65.32% với bạn bè, 75.34% với hàng xóm).
• Với Người lạ (Stranger): Người Việt vẫn sử dụng tới 61.28% chiến lược lịch sự tích cực để nhanh chóng "kéo gần khoảng cách" ("Chú bớt cho anh chút đi"), xem sự thân mật giả định là công cụ đàm phán. Ngược lại, người Mỹ tăng cường độ lịch sự tiêu cực lên 95.23%, thể hiện sự tôn trọng tuyệt đối không gian cá nhân của người lạ.

3. Tác động của các Biến số Nhân khẩu học

• Giới tính: Nam giới cả hai nước đều có xu hướng NPO cao hơn nữ giới. Tuy nhiên, phụ nữ Việt Nam là nhóm sử dụng chiến lược tích cực cao nhất (50.77%), coi mặc cả là kỹ năng nội trợ khéo léo; trong khi phụ nữ Mỹ vẫn duy trì NPO ở mức 73.14%.
• Độ tuổi: Tuổi tác hầu như không làm thay đổi định hướng NPO của người Mỹ (cả trên và dưới 40 tuổi đều đạt ~80% NPS). Ngược lại, người Việt dưới 40 tuổi có xu hướng dịch chuyển mạnh sang NPO (59.19%) so với người trên 40 tuổi vốn đậm nét văn hóa truyền thống PPO.
• Môi trường sống và Ngoại ngữ: Người thành thị và người Việt biết tiếng Anh/ngoại ngữ châu Âu có xu hướng sử dụng nhiều chiến lược lịch sự tiêu cực (SNPS) hơn hẳn người ở nông thôn, phản ánh sự tiếp biến văn hóa và lối sống công nghiệp hóa.

---

Đóng góp khoa học và Giá trị thực tiễn (Scientific Contributions)

1. Đóng góp về mặt Lý thuyết (Theoretical Contributions)

• Bổ sung minh chứng thực nghiệm xác thực cho luận điểm của Nguyễn Quang (1999, 2003): Phản bác tính tuyệt đối hóa của Brown & Levinson khi xem lịch sự tiêu cực là chuẩn mực cao nhất của lịch sự toàn cầu.
• Chứng minh rằng trong văn hóa phương Đông (Việt Nam), lịch sự tích cực không chỉ đơn thuần là biểu hiện thân mật mà là một công cụ tương tác xã hội chiến lược nhằm thiết lập hòa khí (Social Harmony) và thực hiện các hành vi đe dọa thể diện một cách êm thấm.

2. Ý nghĩa Thực tiễn trong Giảng dạy Tiếng Anh (ELT & Business English)

• Khắc phục lỗi chuyển di dụng học (Negative Pragmatic Transfer): Người học tiếng Việt thường có xu hướng dịch nguyên văn các chiến lược lịch sự tích cực sang tiếng Anh (ví dụ: gọi đối tác là "brother/sister" hoặc hỏi chuyện đời tư khi mặc cả), điều này có thể bị người bản ngữ Mỹ xem là bất lịch sự, tọc mạch hoặc xâm phạm không gian cá nhân.
• Xây dựng tình huống mô phỏng (Role-play Scenarios): Đề xuất đưa các bài tập đàm phán giá cả, phân tích tình huống bán hàng vào giáo trình Tiếng Anh Thương mại tại các trường đại học, giúp sinh viên làm quen với các cấu trúc gián tiếp quy ước (Conventional Indirectness), kỹ thuật rào đón (Hedging) và giảm nhẹ áp đặt (Minimizing Imposition).

---

Đối tượng đón nhận nghiên cứu (Target Audience)

• Giảng viên và Nhà nghiên cứu Ngôn ngữ học: Làm tài liệu tham khảo chuyên sâu về Dụng học giao văn hóa (Cross-cultural Pragmatics), Lý thuyết Hành vi ngôn ngữ và Phân tích diễn ngôn đối chiếu.
• Sinh viên chuyên ngành Ngôn ngữ Anh & Quốc tế học: Nắm bắt tư duy phân tích khoa học, hiểu rõ cơ chế vận hành của thể diện và phép lịch sự trong tương tác Anh - Việt.
• Chuyên viên Đàm phán và Doanh nhân Quốc tế: Nâng cao độ nhạy cảm văn hóa trong thương lượng thương mại, tránh các xung đột ngầm và tối ưu hóa hiệu quả chốt hợp đồng với đối tác phương Tây.
• Chuyên gia Xây dựng Chương trình Giáo dục (Curriculum Developers): Thiết kế học liệu Tiếng Anh chuyên ngành bám sát năng lực thực hành xã hội thay vì thuần túy ngữ pháp.

---

Câu hỏi thường gặp (FAQ)

1. Phát hiện quan trọng nhất của công trình nghiên cứu này là gì?

Điểm cốt lõi là sự đối lập về định hướng lịch sự: Người Mỹ thiên về lịch sự tiêu cực (NPO), ưu tiên bảo vệ quyền tự do và ranh giới cá nhân thông qua các phát ngôn gián tiếp quy ước; trong khi người Việt thiên về lịch sự tích cực (PPO), sử dụng sự gắn kết cộng đồng và từ ngữ thân tộc để giảm nhẹ áp đặt khi mặc cả.

2. Điểm độc đáo trong phương pháp luận của nghiên cứu là gì?

Nghiên cứu không chỉ khảo sát chung chung mà đã cô lập biến số $P$ (quyền lực) và $R$ (mức độ áp đặt) để tập trung làm rõ tác động của biến số $D$ (khoảng cách xã hội) qua 4 mối quan hệ thực tế, đồng thời kiểm tra chéo với 6 biến số nhân khẩu học của người phát ngôn.

3. Tại sao người Việt Nam lại mặc cả bằng cách xưng hô thân mật với cả người lạ?

Trong văn hóa phương Đông truyền thống, việc xem cộng đồng như một đại gia đình mở rộng giúp thu hẹp khoảng cách xã hội, tạo lập bầu không khí thiện chí, từ đó khiến đối phương cảm thấy thoải mái hơn khi nhượng bộ về giá cả.

4. Kết quả nghiên cứu có khả năng khái quát hóa (Generalizability) không?

Kết quả có giá trị khái quát cao đối với các tương tác giao tiếp thường nhật và thương mại cơ bản giữa người Việt và người Mỹ. Tuy nhiên, đối với các đàm phán thương mại quy mô lớn cấp chính phủ hoặc tập đoàn đa quốc gia, các nghi thức ngoại giao chuẩn mực có thể chi phối nhiều hơn.

5. Sinh viên học Tiếng Anh Thương mại nên rút ra bài học gì khi đàm phán giá?

Cần hạn chế tối đa việc áp dụng thói quen mặc cả tiếng Việt (nài ép, than vãn về hoàn cảnh cá nhân, gọi thân mật) sang tiếng Anh. Thay vào đó, hãy sử dụng các cấu trúc lịch sự tiêu cực như câu hỏi điều kiện, viện dẫn thị trường khách quan hoặc thương lượng dựa trên phương thức thanh toán/số lượng đơn hàng.

---

Kết luận (Conclusion)

Công trình nghiên cứu của ThS. Nguyễn Thị Thu Huyền là một đóng góp học thuật giá trị, làm sáng tỏ cơ chế dụng học trong hành vi mặc cả giữa hai nền văn hóa Đông - Tây. Nghiên cứu đã chứng minh rõ nét rằng ngôn ngữ không chỉ là công cụ trao đổi thông tin thuần túy mà là tấm gương phản chiếu hệ giá trị văn hóa xã hội sâu sắc.

Việc thấu hiểu và làm chủ các chiến lược lịch sự liên văn hóa chính là chìa khóa then chốt giúp người học ngoại ngữ và các nhà đàm phán vượt qua rào cản ngôn ngữ, hướng tới giao tiếp quốc tế thành công và bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

MINISTRY OF EDUCATION AND TRAINING HAI PHONG PRIVATE UNIVERSITY DEPARTMENT OF FOREIGN LANGUAGES  ISO 9001:2008 SCIENTIFIC RESEARCH POLITENESS STRATEGIES APPLIED IN MAKING A BARGAIN IN ENGLISH AND VIETNAMESE. (Sử dụng các chiến lược giao tiếp lịch sự trong cách thức mặc cả giữa tiếng Anh và tiếng Việt) By: Nguyễn Thị Thu Huyền, M. Haiphong, December 2010 1 Abstract Based on the theoretical background of speech act, politeness in the light of cross-cultural communication, this study investigates the similarities and differences in making a bargain in Vietnamese and American language and culture. Data used in this study are collected via questionnaires.

To investigate the dimensions thoroughly, we take informants’ social parameters such as age, sex, marital status, occupation, living area, and knowledge of foreign languages into consideration. The findings of all the investigated aspects are presented and cross-culturally compared. The common belief is reassured that the American with their Western cultural features prefer negative politeness strategies whereas the Vietnamese with their Asia Eastern ones prefer positive politeness strategies. The social distance among various communicating partners has more influence on the Vietnamese than on the American, which induces them to apply different appropriate strategies.

However, interactions with communicating partners of different social distance still remain the American to be more negative politeness oriented. This study, hopefully contributes to helping interlocutors avoid communication breakdowns in Vietnamese-American cross-cultural communication. Then, several activities in teaching English, particularly English for Business at Hai Phong Private University with the situations of sales and price negotiation are suggested. 2 Acknowledgements I would like to take this opportunity to thank all the following people for their great supports during my completion of this scientific research.

First and foremost, I would like to express my deep gratitude Assoc. NguyÔn Quang, my supervisor, for his clear guidance, insightful comments and dutiful supervision. I would like to give my sincere thanks to all the lectures of Foreign Languages Department- Hai Phong Private University for their knowledge, sharing teaching experiences and their comments on my initial draft, from which I have acquired valuable knowledge and inspiration to fulfill this research. I would like to express my gratitude to my family, to many of my friends and colleagues, for their valuable sharing and encouragements.

My special thanks go to Mr Adrian Wurr, the American educator; Mr David Bouchard, the Fulbright scholar for their comments and their help with the collection of questionnaire in American English. I wish to acknowledge the important contributions of both Vietnamese and American informants, whose names I cannot mention here for the completion of this study. NguyÔn ThÞ Thu HuyÒn 3 Table of contents Abstract. ii Table of contents.

iii List of tables. v List of figures. vii PART 1: INTRODUCTION I. Aims of the study.

Scope of the study. Design of the study. 3 Part 2: Development Chapter 1: Language and culture in communication. Language and culture.

Communication, communicative functions of language, cross-cultural communication…6 Chapter 2: Making bargain as a speech act. Pragmatics, cross-cultural pragmatics. Theory of speech acts. Classification of speech acts.

Making bargain as a speech act. 11 Chapter 3: Politeness strategies in making bargain. Theory of politeness. Politeness and face.

Positive politeness and positive politeness strategies. Negative politeness and negative politeness strategies. Sociological factors: Social distance (D), Relative power (P), and Ranking of imposition (R) 4 as politeness determinants. Realization of strategies in making bargain.

23 Chapter 4: data collection, data analysis and discussion 1. Procedure of data collection. Procedure of data analysis. data analysis and discussion.

Use of strategies as seen from informants’ parameters. Major cross-cultural similarities and differences. Use of strategies as seen from communicating partners’ parameters. Major cross-cultural similarities and differences.

Overview of the findings. Politeness strategies in making a bargain. Effects of the communicating partners on informants in choosing politeness strategies when making a bargain. Informants’ status parameters.

Implications for cross- cultural communication. IMPLICATIONS FOR ELT. Cross cultural negotiation in business field. Activities of sales and price negotiation for learners, particularly for those of English for Business .