Lời mở đầu và Kết luận, luận văn có kết cấu 3 chƣơng nhƣ sau: - Chƣơng 1. Cơ sở lý luận về lực luợng bán hàng và quản trị lực lƣợng bán hàng trong doanh nghiệp. Thực trạng công tác quản trị lực lƣợng bán hàng tại công ty Bảo Việt Gia Lai. Hoàn thiện công tác quản trị lực lƣợng bán hàng tại Công ty Bảo Việt Gia Lai.
Tổng quan tài liệu nghiên cứu Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Kết quả bán hàng, ngoài việc cho thấy hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp ra thì chất lƣợng của hàng hóa và các giá trị ngoại sinh do sản phẩm mang lại cho ngƣời tiêu dùng nhiều khi phụ thuộc rất nhiều vào chất lƣợng bán hàng của doanh nghiệp. Do vậy lực lƣợng bán hàng là lực lƣợng nòng cốt nhằm đạt đƣợc mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra trong quá trình hoạt động và kinh doanh của doanh nghiệp. Có một số tác phẩm đƣợc xuất bản tại Việt Nam liên quan đến lực lƣợng bán hàng nhƣ sau: Lƣu Đan Thọ - Nguyễn Vũ Quân (2015), “Quản trị bán hàng hiện đại”, NXB Tài chính.
Phần chính yếu nhất của cuốn sách trình bày về lý thuyết và kinh nghiệm thực tiễn của nghệ thuật bán hàng và quản trị bán hàng của các công ty đang hoạt động trên thị trƣờng Việt Nam giúp cho bạn đọc có cái nhìn tổng hợp về những vấn đề căn bản và quan trọng nhất về quản trị bán hàng. Lê Đăng Lăng (2005), “Kỹ năng và quản trị bán hàng”, NXB Thống Kê. Cuốn sách mang lại cho nguời đọc các kiến thức cơ bản về hoạt động bán 4 hàng, phân tích cách thức chào - bán hàng, trƣng bày sản phẩm, các kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp và kỹ năng quản lý bán hàng. Những kiến thức và kỹ năng trong quyển sách này đƣợc nghiên cứu từ nhiều nguồn tài liệu trong và ngoài nƣớc kết hợp với kinh nghiệm của một số chuyên gia đang phụ trách bán hàng tại các tập đoàn đa quốc gia và của chính tác giả.Comer, ngƣời dịch: Lê Thị Hiệp Thƣơng, Nguyễn Việt Quyên(2005), “Quản trị bán hàng”, NXB Tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh.
Sách đã làm cho ngƣời đọc dễ dàng nhận thấy đƣợc quản trị bán hàng là thực hiện các chức năng liên quan trực tiếp đến lực lƣợng bán hàng. Giám đốc bán hàng là cấp quản trị trung gian. Những trách nhiệm của cơ bản của họ có thể chia ra thành những lĩnh vực cụ thể. Phát triển một tổ chức bán hàng hiệu quả cho công ty, xây dựng các chƣơng trình dài hạn và ngắn hạn, tuyển mộ, đào tạo và giám sát lực lƣợng bán, xây dựng ngân sách bán hàng và kiểm soát các chi phí bán hàng, phối hợp nổ lực bán hàng cá nhân với những biến số khác của các hoạt động xúc tiến, duy trì đƣờng dây liên lạc giữa lực lƣợng bán, khách hàng và các phần việc kinh doanh tƣơng ứng khác nhƣ: quảng cáo, sản xuất, hậu cần.
Tiến hành dự báo bán hàng và xây dựng các nghiên cứu marketing thích hợp để dùng trong việc lập kế hoạch và kiểm soát bán hàng. Nhƣ vậy quản trị lực lƣợng bán hàng luôn giữ vai trò quan trọng trong các doanh nghiệp. Để quản trị lực lƣợng bán hàng đạt hiệu quả, các nhà quản trị phải tổ chức lực lƣợng bán hàng hiệu quả nhất, tuyển chọn, đào tạo đƣợc đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Bên cạnh đó, họ cũng phải phát triển các chính sách quản lý thúc đẩy lực lƣợng bán hàng hoạt động tốt và xây dựng các chính sách thù lao hợp lý.
Brian Tracy, ngƣời dịch: Kim dung (2015), “Thuật quản lý bán hàng”. Brian Tracy đã dành hàng thập kỷ nghiên cứu sự khác biệt giữa nhà quản lý bán hàng thành công nhất so với phần còn lại và đúc kết thành những chiến 5 lƣợc đơn giản nhƣng hiệu quả, từ đó cho ta thấy đƣợc các phẩm chất cốt lõi của một đội ngũ bán hàng thành công. Trong quá trình thu thập các tài liệu tham khảo cho việc làm luận vãn, tác giả cũng tiếp cận đƣợc với luận văn Thạc sĩ liên quan đến lực lƣợng quản trị bán hàng nhƣ: Trần Hữu Hùng (2011), “Quản trị lực lượng bán hàng sắt Thép của Công ty Cổ phần Kim Khí Miền Trung”. Luận văn nghiên cứu những vân đề về quản trị lực lƣợng bán hàng Sắt Thép của Công ty Cổ phần Kim Khí Miền Trung để đánh giá những thành tựu đã đạt đƣợc cũng nhƣ những hạn chế còn tồn tại.
Từ đó đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lƣợng bán hàng trong công ty. Những đóng góp của luận văn đó là: đã phân tích đánh giá đƣợc thực tế của công ty, thành tựu cũng nhƣ hạn chế mà công ty gặp phải từ đó đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện lực lƣợng bán hàng của công ty, giải pháp nâng cao hiệu quả của quá trình tuyển dụng, đào tạo tại Công ty Cổ phần Kim Khí Miền Trung. Công ty Bảo Việt Gia Lai, hiện tại chƣa có công trình nào nghiên cứu về quản trị lực lƣợng bán hàng. Vì vậy đề tài mà tác giả lựa chọn để thực hiện nghiên cứu sâu hơn về công tác quản trị lực lƣợng bán hàng tại Công ty.
Khi thực hiện đề tài, tác giả có sử dụng nhiều nguồn tƣ liệu khác nhau để tham khảo và làm cơ sở lý luận. Bên cạnh đó, đề tài cũng sử dụng thông tin, số liệu báo cáo của Công ty Bảo Việt Gia Lai để làm cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng tình hình hoạt động và quản trị lực lƣợng bán tại Công ty. Từ các nguồn thông tin và dữ liệu này, tác giả chọn lọc, tổng hợp, phân tích các thông tin phù hợp để phục vụ cho quá trình nghiên cứu thực trạng, từ đó đƣa ra cơ sở hợp lí để đề xuất các giải pháp Quản trị lực lƣợng bán tại công ty Bảo Việt Gia Lai. Đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty 6 Bảo Việt Gia Lai” là đề tài nghiên cứu riêng về các hoạt động bán hàng trong lĩnh vực bảo hiểm.
Đề tài là kết quả kế thừa từ các công trình nghiên cứu của các tác giả nói trên để vận dụng vào Công ty bảo hiểm. Tạo điều kiện cho Công ty thấy rõ vai trò thực sự của lực lƣợng bán hàng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh tạo một hệ thống bán hàng hoàn chỉnh hiệu quả phục vụ hiệu quả cho các nhà quản lý. 7 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1. LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.
Khái niệm Lực lƣợng bán hàng đƣợc hiểu là tập hợp cấu trúc trong tổ chức lực lƣợng hoạt động thƣơng mại và phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. “Lực lƣợng bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa công ty với khách hàng là ngƣời thay mặt công ty quan hệ với khách hàng và đồng thời cũng là nguồn thông tin quan trọng về thị trƣờng và đối thủ cạnh tranh. Là bộ phận giao thoa giữa hai chức năng marketing cơ bản – phân phối và giao tiếp lực lƣợng bán hàng cần đƣợc xây dựng và quản trị hiệu quả, góp phần quan trọng vào mục tiêu chiến lƣợc marketing cũng nhƣ chiến lƣợc xúc tiến thƣơng hiệu của doanh nghiệp.” (Theo cuốn “Quản trị xúc tiến thƣơng mại” Nguyễn Thị Thanh Nhàn và Lục Thị Thu Hƣờng - Trƣờng Đại học Thƣơng Mại (2007)) Trong marketing, lực lƣợng bán hàng đƣợc xem là một công cụ truyền thông cá thể. Quảng cáo chẳng hạn, cũng là một loại công cụ truyền thông, nhƣng là truyền thông phi cá thể.
Điểm khác biệt lớn nhất giữa hai công cụ này nằm ở chỗ quảng cáo là loại hình truyền thông một chiều, trong khi nhân viên bán hàng là loại hình truyền thông hai chiều. Nguời bán hàng không chỉ truyền thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính ƣu việt của sản phẩm mà còn thu nhận lại phản hồi của khách hàng về sản phẩm. Nói tóm lại, lực lƣợng bán hàng là toàn bộ nhân lực thuộc các cấu trúc, các hình thức tổ chức hoạt động thƣơng mại của doanh nghiệp, từ nhà quản trị thƣơng mại cao nhất đến các nhân viên bán hàng. Lực lƣợng bán hàng còn đƣợc hiểu là toàn bộ yếu tố vật chất và phi vật chất, tập hợp các phƣơng tiện 8 đƣợc trang bị phục vụ cho hoạt động tiêu thụ thƣơng mại tốt nhất các sản phẩm của doanh nghiệp.
Phân loại lực lƣợng bán hàng Lực lƣợng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trƣờng. Lực lƣợng bán hàng của công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nhau có thể đuợc tổ chức dƣới một số hình thức. Lực lƣợng bán hàng đƣợc chia làm ba loại: lực lƣợng của công ty, lực lƣợng trung gian phân phối và lực lƣợng hỗn hợp. Lực lượng bán hàng của công ty Lực lƣợng bán hàng của công ty là lực lƣợng do chính công ty vận hành làm ra sản phẩm/dịch vụ trực tiếp tổ chức ra và điều hành giám sát lực lƣợng này.
Lực lƣợng bán hàng của công ty bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của công ty. Lực lƣợng này phụ thuộc vào môi trƣờng làm việc, gồm hai loại: bên trong và bên ngoài. - Lực lƣợng bán hàng bên trong: Lực lƣợng này thƣờng tập trung tại văn phòng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho.
Lực lƣợng này có thể đƣợc dùng nhƣ là lực lƣợng chính yếu tại công ty hoặc là lực lƣợng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lƣợng bán hàng bên ngoài. - Lực lƣợng bán hàng bên ngoài: Lực lƣợng này thƣờng đƣợc tổ chức theo vùng địa lý. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thƣờng là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Lƣợng này thƣờng khá đông đảo và tất nhiên, nhƣng họ thƣờng đƣợc đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về sản phẩm và luôn có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu 9 nhập tốt và cơ hội thăng tiến, do vậy cần thiết lập chính sách và cách thức quản lý sao cho hiệu quả và hiệu năng nhất là công việc rất cần thiết của Giám đốc bán hàng.
Lực lượng bán hàng của trung gian phân phối Lực lƣợng bán hàng của trung gian phân phối là lực lƣợng do các trung gian phân phối tổ chức ra và điều hành, giám sát lực lƣợng này.