## Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường hiện nay, việc đáp ứng nhu cầu khách hàng, mở rộng thị trường và tăng doanh thu, lợi nhuận là yếu tố then chốt đảm bảo sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện các giao dịch trực tiếp với khách hàng, góp phần tạo ra doanh thu và xây dựng hình ảnh doanh nghiệp. Tại thị trường dược phẩm và vật tư y tế tỉnh Đắk Lắk, với khoảng 40 công ty lớn nhỏ cạnh tranh khốc liệt, Công ty Cổ phần Dược – Vật tư Y tế Đắk Lắk (Bamepharm) đã đạt được nhiều kết quả kinh doanh tích cực nhờ sự đóng góp của lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt đòi hỏi công tác quản lý lực lượng bán hàng phải được hoàn thiện để đáp ứng mục tiêu tăng doanh thu và phát triển thị trường.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung vào việc hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Bamepharm, bao gồm: tổng quan lý luận và thực tiễn về quản lý lực lượng bán hàng; đánh giá thực trạng công tác quản lý; phân tích các yếu tố ảnh hưởng; đề xuất hàm ý quản trị nhằm nâng cao hiệu quả quản lý. Phạm vi nghiên cứu tập trung tại Bamepharm trong giai đoạn 2013-2015, với đối tượng nghiên cứu là lãnh đạo, cán bộ quản lý và nhân viên bán hàng.

Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc phát hiện ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân tồn tại trong quản lý lực lượng bán hàng, từ đó đề xuất các giải pháp thiết thực nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, góp phần phát triển bền vững doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.

## Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

### Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu dựa trên các lý thuyết và mô hình quản lý lực lượng bán hàng, bao gồm:

- **Khái niệm bán hàng**: Bán hàng là quá trình từ khi nhà sản xuất đưa sản phẩm đến khách hàng cho đến khi khách hàng quyết định mua, bao gồm các hoạt động tiếp cận, thuyết phục và chăm sóc khách hàng. Bán hàng không chỉ là bán được hàng mà còn là phục vụ và giúp khách hàng mua hàng.

- **Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng**: Phân loại lực lượng bán hàng thành lực lượng của công ty (bán hàng bên trong và bên ngoài), đại lý theo hợp đồng và lực lượng hỗn hợp. Lựa chọn kênh phân phối (trực tiếp, gián tiếp, hỗn hợp) và cơ cấu tổ chức (theo khu vực địa lý, sản phẩm, khách hàng hoặc hỗn hợp).

- **Quản lý lực lượng bán hàng**: Bao gồm các hoạt động phân tích, lập kế hoạch, tổ chức, giám sát, đánh giá và động viên lực lượng bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh thu và phát triển thị trường.

- **Quy trình bán hàng**: Gồm 7 bước từ chuẩn bị, tìm kiếm khách hàng, tiếp cận, giới thiệu sản phẩm, xử lý phản đối, thống nhất thương vụ đến chăm sóc khách hàng.

- **Động viên và khuyến khích**: Thiết kế chương trình khuyến khích phù hợp với nhu cầu và mong muốn của nhân viên bán hàng, đảm bảo công bằng, minh bạch và hiệu quả.

### Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp định tính kết hợp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp:

- **Dữ liệu thứ cấp**: Tổng hợp, đánh giá các tài liệu, báo cáo, nghiên cứu liên quan đến quản lý lực lượng bán hàng và hoạt động kinh doanh của Bamepharm.

- **Dữ liệu sơ cấp**: Phỏng vấn chuyên gia, lãnh đạo công ty, cán bộ quản lý và nhân viên bán hàng để thu thập thông tin thực tế về công tác quản lý lực lượng bán hàng.

- **Phân tích dữ liệu**: Sử dụng phương pháp phân tích nội dung để đánh giá thực trạng, xác định các yếu tố ảnh hưởng và đề xuất giải pháp.

- **Timeline nghiên cứu**: Tập trung vào giai đoạn 2013-2015, phù hợp với dữ liệu và tình hình hoạt động của công ty trong thời gian này.

## Kết quả nghiên cứu và thảo luận

### Những phát hiện chính

- **Thực trạng quản lý lực lượng bán hàng**: Đến cuối năm 2015, Bamepharm có 166 cán bộ nhân viên, trong đó lực lượng bán hàng chiếm tỷ lệ lớn. Tuy nhiên, số lượng lao động giảm dần qua các năm (giảm 21 người năm 2015 so với 2014), ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động. Công tác đào tạo và huấn luyện chưa được thực hiện thường xuyên và đồng bộ.

- **Cơ cấu tổ chức và kênh phân phối**: Công ty áp dụng mô hình tổ chức theo khu vực địa lý kết hợp với cơ cấu sản phẩm, mạng lưới phân phối rộng khắp với 18 nhà thuốc trung tâm và nhiều đại lý tại các huyện trong tỉnh Đắk Lắk và Đắk Nông. Tuy nhiên, việc phối hợp giữa các kênh phân phối còn hạn chế, gây ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng.

- **Động viên và khuyến khích**: Chương trình khuyến khích hiện tại chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu của nhân viên bán hàng, thiếu sự đa dạng và chưa thực sự công bằng, dẫn đến động lực làm việc chưa cao.

- **Yếu tố ảnh hưởng đến quản lý**: Bao gồm sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, hạn chế về nguồn lực nhân sự, công tác đào tạo chưa hiệu quả, và hệ thống đánh giá, giám sát chưa chặt chẽ.

### Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của các hạn chế là do công tác quản lý lực lượng bán hàng chưa được chú trọng đúng mức, đặc biệt là ở cấp quản lý trung gian và nhân viên bán hàng. So với các nghiên cứu trong ngành dược phẩm và các doanh nghiệp khác, Bamepharm cần cải tiến quy trình đào tạo, đánh giá và khuyến khích để nâng cao năng lực và động lực làm việc của lực lượng bán hàng.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ biến động số lượng lao động qua các năm, bảng phân tích cơ cấu tổ chức và sơ đồ mạng lưới phân phối để minh họa rõ ràng hơn về thực trạng và các điểm cần cải thiện.

Việc hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao hình ảnh và uy tín của công ty trên thị trường, góp phần phát triển bền vững trong dài hạn.

## Đề xuất và khuyến nghị

- **Tăng cường đào tạo và phát triển nhân sự**: Xây dựng chương trình đào tạo bài bản, thường xuyên cho cả nhân viên mới và nhân viên hiện tại, tập trung vào kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm và kỹ năng giao tiếp. Mục tiêu nâng cao năng lực nhân viên trong vòng 12 tháng, do phòng nhân sự phối hợp phòng tiếp thị thực hiện.

- **Cải tiến hệ thống đánh giá và giám sát**: Áp dụng các chỉ tiêu đo lường kết quả và hành vi cư xử rõ ràng, minh bạch, đảm bảo công bằng và phản ánh đúng năng lực thực tế của nhân viên. Thực hiện đánh giá định kỳ 6 tháng/lần, do giám đốc bán hàng và phòng nhân sự phối hợp thực hiện.

- **Xây dựng chương trình khuyến khích đa dạng và công bằng**: Thiết kế các hình thức thưởng không chỉ bằng tiền mà còn bằng các phần thưởng tinh thần, công nhận thành tích, tạo động lực phấn đấu cho nhân viên. Triển khai trong 6 tháng tới, do ban lãnh đạo và phòng nhân sự chủ trì.

- **Tối ưu hóa cơ cấu tổ chức và kênh phân phối**: Rà soát, điều chỉnh mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp với đặc thù thị trường, tăng cường phối hợp giữa các kênh phân phối để nâng cao hiệu quả bán hàng. Thực hiện trong vòng 1 năm, do ban giám đốc và phòng kinh doanh đảm nhiệm.

## Đối tượng nên tham khảo luận văn

- **Lãnh đạo doanh nghiệp ngành dược phẩm**: Nhận diện các vấn đề quản lý lực lượng bán hàng, áp dụng giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh.

- **Quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng**: Hiểu rõ quy trình, kỹ năng và phương pháp quản lý, từ đó nâng cao năng lực cá nhân và đội nhóm.

- **Chuyên gia tư vấn và đào tạo**: Sử dụng luận văn làm tài liệu tham khảo để xây dựng chương trình đào tạo và tư vấn quản lý bán hàng hiệu quả.

- **Sinh viên và nghiên cứu sinh ngành quản trị kinh doanh, marketing**: Nắm bắt kiến thức thực tiễn về quản lý lực lượng bán hàng trong ngành dược phẩm, phục vụ học tập và nghiên cứu.

## Câu hỏi thường gặp

1. **Tại sao quản lý lực lượng bán hàng lại quan trọng trong ngành dược phẩm?**  
Quản lý lực lượng bán hàng giúp đảm bảo nhân viên có kỹ năng, động lực và chiến lược phù hợp để tiếp cận khách hàng, tăng doanh thu và xây dựng uy tín công ty.

2. **Làm thế nào để đánh giá hiệu quả công tác quản lý lực lượng bán hàng?**  
Có thể sử dụng các chỉ tiêu đo lường kết quả như doanh số, thị phần, số khách hàng mới và các chỉ tiêu hành vi như số lần viếng thăm khách hàng, chất lượng thông tin thu thập.

3. **Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả quản lý lực lượng bán hàng?**  
Bao gồm sự cạnh tranh thị trường, năng lực nhân sự, công tác đào tạo, hệ thống đánh giá và khuyến khích, cũng như cơ cấu tổ chức và kênh phân phối.

4. **Chương trình khuyến khích hiệu quả cần có những yếu tố gì?**  
Phải hiểu được, đánh giá được và thực hiện được, đảm bảo công bằng, minh bạch, đa dạng và phù hợp với nhu cầu của nhân viên.

5. **Làm thế nào để cải thiện kỹ năng bán hàng cho nhân viên mới?**  
Thông qua đào tạo bài bản, huấn luyện kỹ năng thực tế, chuẩn bị tính xã hội hóa để nhân viên hòa nhập nhanh với văn hóa công ty và công việc.

## Kết luận

- Nghiên cứu làm rõ vai trò và tầm quan trọng của công tác quản lý lực lượng bán hàng trong ngành dược phẩm tại Bamepharm.  
- Đánh giá thực trạng cho thấy nhiều hạn chế về nhân sự, đào tạo, đánh giá và khuyến khích cần được cải thiện.  
- Đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả quản lý, từ đào tạo, đánh giá đến cơ cấu tổ chức và chương trình khuyến khích.  
- Kết quả nghiên cứu có thể áp dụng cho các doanh nghiệp cùng ngành và các nhà quản lý bán hàng.  
- Khuyến nghị triển khai các giải pháp trong vòng 1 năm để đạt hiệu quả rõ rệt, đồng thời tiếp tục nghiên cứu mở rộng trong các giai đoạn tiếp theo.

Hành động tiếp theo: Các phòng ban liên quan cần phối hợp xây dựng kế hoạch chi tiết và triển khai các giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản lý lực lượng bán hàng, góp phần phát triển bền vững doanh nghiệp.