Khóa luận tốt nghiệp: Biện pháp marketing nâng cao doanh thu công ty cổ phần thép Ngọc Việt

Khóa luận tốt nghiệp đề xuất biện pháp marketing hiệu quả nhằm tăng doanh thu cho Công ty Cổ phần Thép Ngọc Việt, tập trung vào chiến lược phát triển bền vững.

• Tác giả: Lương Ngọc Huy
• Người hướng dẫn: Thạc Sĩ Đỗ Thị Bích Ngọc
• Đề tài: Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao doanh thu của Công ty Cổ Phần Thép Ngọc Việt
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG, NÂNG CAO DOANH THU
• 1.1. Thị trường và tầm quan trọng của thị trường
• 1.1.1. Khái niệm thị trường
• 1.1.2. Tầm quan trọng của hoạt động mở rộng thị trường ở doanh nghiệp
• 1.1.3. Chức năng của thị trường
• 1.1.3.1. Chức năng thừa nhận
• 1.1.3.2. Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường
• 1.1.3.3. Chức năng thông tin của thị trường
• 1.2. Các nội dung cơ bản của hoạt động Marketing tại Công ty kinh doanh
• 1.2.1. Hoạt động nghiên cứu marketing
• 1.2.1.1. Nghiên cứu đặc trưng và đo lường khái quát thị trường
• 1.2.1.2. Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ
• 1.2.1.3. Nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu
• 1.2.1.4. Nghiên cứu marketing mặt hàng kinh doanh của Công ty
• 1.2.1.5. Nghiên cứu marketing quảng cáo - xúc tiến bán của Công ty
• 1.2.1.6. Nghiên cứu marketing phân phối và phân tích sức bán của Công ty
• 1.2.1.7. Nghiên cứu marketing giá kinh doanh
• 1.2.1.8. Nghiên cứu cạnh tranh
• 1.2.1.9. Dự báo bán hàng của Công ty
• 1.2.1.10. Nghiên cứu và dự báo xu thế phát triển kinh doanh của Công ty
• 1.2.2. Phát triển marketing mục tiêu
• 1.2.2.1. Phân đoạn thị trường
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VỚI MỤC TIÊU NHẰM NÂNG CAO DOANH THU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP NGỌC VIỆT
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO DOANH THU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP NGỌC VIỆT

Tóm tắt

I. Biện pháp marketing hiệu quả tăng doanh thu

Biện pháp marketing là yếu tố then chốt giúp Công ty Cổ Phần Thép Ngọc Việt đạt được mục tiêu tăng doanh thu. Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của thị trường thép, việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả không chỉ giúp công ty nâng cao nhận diện thương hiệu mà còn tối ưu hóa quá trình tương tác với khách hàng. Các dịch vụ marketing như quảng cáo hiệu quả, tối ưu hóa SEO, và phân tích thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc xác định phân khúc khách hàng và tăng cường sự hiện diện trực tuyến.

1.1. Chiến lược marketing và tăng trưởng doanh thu

Chiến lược marketing của Công ty Cổ Phần Thép Ngọc Việt tập trung vào việc tăng trưởng doanh thu thông qua các chiến dịch quảng cáo được thiết kế bài bản. Việc phân tích thị trường giúp công ty hiểu rõ nhu cầu của phân khúc khách hàng, từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp. Các kênh phân phối được tối ưu hóa nhằm đảm bảo sản phẩm tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu. Đồng thời, tối ưu hóa trải nghiệm người dùng trên các nền tảng trực tuyến giúp tăng cường sự tương tác và lòng trung thành của khách hàng.

1.2. Quảng cáo hiệu quả và nhận diện thương hiệu

Quảng cáo hiệu quả là một trong những biện pháp marketing quan trọng giúp Công ty Cổ Phần Thép Ngọc Việt nâng cao nhận diện thương hiệu. Các chiến dịch quảng cáo được triển khai trên nhiều kênh phân phối khác nhau, từ truyền thống đến kỹ thuật số, nhằm tiếp cận rộng rãi khách hàng. Việc sử dụng các công cụ tối ưu hóa SEO giúp công ty xuất hiện nổi bật trên các công cụ tìm kiếm, thu hút lượng lớn khách hàng tiềm năng. Điều này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn củng cố vị thế của công ty trên thị trường thép.

II. Phân tích thị trường và phân khúc khách hàng

Phân tích thị trường là bước không thể thiếu trong quá trình xây dựng chiến lược marketing hiệu quả. Đối với Công ty Cổ Phần Thép Ngọc Việt, việc hiểu rõ phân khúc khách hàng giúp công ty đưa ra các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu thị trường. Các dịch vụ marketing như nghiên cứu thị trường và dự báo xu hướng giúp công ty nắm bắt cơ hội và thách thức trong thị trường thép.

2.1. Phân khúc khách hàng và chiến lược tiếp cận

Phân khúc khách hàng là yếu tố then chốt giúp Công ty Cổ Phần Thép Ngọc Việt xác định đúng đối tượng mục tiêu. Công ty sử dụng các công cụ phân tích thị trường để chia nhỏ thị trường thành các nhóm khách hàng có đặc điểm và nhu cầu tương đồng. Từ đó, các chiến lược truyền thông và chiến dịch quảng cáo được thiết kế phù hợp với từng nhóm, giúp tăng hiệu quả tiếp cận và tăng doanh thu.

2.2. Tối ưu hóa kênh phân phối

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm của Công ty Cổ Phần Thép Ngọc Việt đến tay khách hàng. Công ty tập trung vào việc tối ưu hóa kênh phân phối bằng cách kết hợp giữa các kênh truyền thống và kỹ thuật số. Điều này giúp công ty tiếp cận được nhiều phân khúc khách hàng khác nhau, đồng thời tăng cường sự hiện diện trực tuyến. Việc quản lý hiệu quả các kênh phân phối cũng góp phần vào tăng trưởng doanh thu và củng cố vị thế trên thị trường thép.

III. Phát triển thương hiệu và tương tác khách hàng

Phát triển thương hiệu là một trong những mục tiêu hàng đầu của Công ty Cổ Phần Thép Ngọc Việt. Thông qua các chiến lược truyền thông và dịch vụ marketing, công ty không chỉ nâng cao nhận diện thương hiệu mà còn tạo dựng được lòng tin và sự trung thành từ phía khách hàng. Việc tăng cường sự hiện diện trực tuyến và tối ưu hóa trải nghiệm người dùng giúp công ty duy trì mối quan hệ bền chặt với khách hàng.

3.1. Chiến lược truyền thông và nhận diện thương hiệu

Chiến lược truyền thông của Công ty Cổ Phần Thép Ngọc Việt tập trung vào việc nâng cao nhận diện thương hiệu thông qua các chiến dịch quảng cáo và hoạt động PR. Công ty sử dụng các kênh phân phối đa dạng để truyền tải thông điệp thương hiệu đến với khách hàng. Đồng thời, việc tối ưu hóa SEO giúp công ty xuất hiện nổi bật trên các công cụ tìm kiếm, thu hút lượng lớn khách hàng tiềm năng.

3.2. Tương tác khách hàng và trải nghiệm người dùng

Tương tác khách hàng là yếu tố quan trọng giúp Công ty Cổ Phần Thép Ngọc Việt duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Công ty tập trung vào việc tối ưu hóa trải nghiệm người dùng trên các nền tảng trực tuyến, từ website đến mạng xã hội. Các dịch vụ marketing như hỗ trợ khách hàng và phản hồi nhanh chóng giúp tăng cường sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng, từ đó góp phần vào tăng doanh thu và phát triển thương hiệu.

Nội dung chính

Giới thiệu dự án

Thị trường kinh doanh sắt thép và kim khí tại Việt Nam giai đoạn 2010–2012 ghi nhận sự biến động khốc liệt của môi trường kinh tế vĩ mô. Tỷ lệ lạm phát tăng cao từ 11,75% (năm 2010) lên 18,58% (năm 2011), đi kèm với tốc độ tăng trưởng GDP suy giảm từ 6,78% xuống 5,89%. Đặc biệt, cuộc khủng hoảng của ngành công nghiệp đóng tàu trong nước (tiêu biểu là tập đoàn Vinashin) đã tác động trực tiếp làm suy giảm nghiêm trọng nhu cầu tiêu thụ các dòng thép tấm chuyên dụng. Trong bối cảnh đó, các doanh nghiệp thương mại kim khí chịu sức ép cạnh tranh gay gắt từ làn sóng thép giá rẻ nhập khẩu (từ Trung Quốc, Hàn Quốc) và sự cạnh tranh thị phần quyết liệt từ các doanh nghiệp nội địa.

Công ty Cổ phần Thép Ngọc Việt (thành viên của ATB Group, thành lập ngày 13/10/2009 tại Hải Phòng) đối mặt với một nghịch lý quản trị điển hình trong giai đoạn tăng trưởng nóng:

• Doanh thu thuần và sản lượng tăng đột biến: Doanh thu thuần năm 2011 đạt 350,763 tỷ đồng (tăng 721,16% so với 48,763 tỷ đồng năm 2010); sản lượng tiêu thụ đạt 25.350,585 tấn (tăng 655,68% so với 3.995,910 tấn năm 2010).
• Lợi nhuận ròng suy giảm trầm trọng: Lợi nhuận sau thuế năm 2011 sụt giảm tới 2572,34% (chuyển từ mức lãi nhẹ sang lỗ 992,83 triệu đồng) do chi phí tài chính tăng 737,2% (chi phí lãi vay) và chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 469,2%.
• Điểm nghẽn vận hành và Marketing: Hoạt động tiếp thị mang tính tự phát; thiếu công cụ dự báo nhu cầu chính xác dẫn đến tỷ lệ tồn kho cao làm hư hỏng, suy giảm cơ lý tính thép; nợ xấu phát sinh khó kiểm soát; quy trình quản lý đội ngũ nhân viên lái xe kiêm bán hàng thiếu minh bạch gây thất thoát dữ liệu khách hàng.

Đề tài khóa luận "Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao doanh thu của Công ty Cổ Phần Thép Ngọc Việt" do sinh viên Lương Ngọc Huy thực hiện dưới sự hướng dẫn của ThS. Đỗ Thị Bích Ngọc đặt ra các mục tiêu và giải pháp cụ thể:

1. Mục tiêu nghiên cứu:

   • Hệ thống hóa cơ sở lý luận về thị trường B2B, mô hình STP (Segmentation – Targeting – Positioning) và phối thức Marketing-Mix 4P trong ngành vật liệu công nghiệp.
   • Phân tích toàn diện thực trạng tài chính, nhân sự, danh mục sản phẩm (thép hình I/H, thép tấm, cọc cừ Larssen, thép ray, thép xây dựng) và hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Thép Ngọc Việt.
   • Thiết kế và triển khai gói giải pháp Marketing đồng bộ kết hợp kiểm soát tài chính - tồn kho nhằm tối ưu hóa doanh thu và phục hồi biên lợi nhuận.

2. Cách tiếp cận giải pháp:

   • Chuyển đổi mô hình kinh doanh từ bán hàng bị động sang Data-Driven B2B Marketing.
   • Chuẩn hóa quản trị chuỗi cung ứng thông qua mô hình đặt hàng kinh tế EOQ (Economic Order Quantity) và phân khúc khách hàng tự động theo ma trận RFM (Recency - Frequency - Monetary).
   • Tối ưu hóa chính sách giá chiết khấu linh hoạt kết hợp chính sách tín dụng thương mại phân tầng.

3. Kết quả kỳ vọng:

   • Cắt giảm 25–30% chi phí lưu kho và hao mòn sản phẩm.
   • Tăng tỷ lệ luân chuyển hàng tồn kho từ 2,1 vòng/năm lên 4,5 vòng/năm.
   • Tái định vị thương hiệu Ngọc Việt Steel tại 4 thị trường trọng điểm duyên hải Bắc Bộ (Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Bình, Nam Định).

4. Phạm vi và giới hạn:

   • Phạm vi không gian: Địa bàn Hải Phòng (trung tâm kho vận 52 Đường Hà Nội, Sở Dầu) và các tỉnh lân cận.
   • Phạm vi sản phẩm: Các chủng loại thép tiêu chuẩn SS400, Q235, CT3, TCVN 1651-85, JIS G3112-1987, ASTM, API-5L.

---

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

Thị trường kim khí Hải Phòng ghi nhận sự cạnh tranh gay gắt giữa Ngọc Việt Steel và các đối thủ lớn như Citicom, Thép Miền Bắc, Thép Anh Thư, Phúc Hưng.

Tiêu chí phân tích	Ngọc Việt Steel (Hiện trạng)	Citicom	Thép Miền Bắc	Thép Anh Thư
Thế mạnh cốt lõi	Kho bãi trung tâm Sở Dầu, đội xe tải riêng 5–37,5T	Tiềm lực tài chính mạnh, quản trị ERP chuyên nghiệp	Thống lĩnh phân khúc thép đóng tàu	Hệ thống đại lý phân phối thép xây dựng phủ rộng
Hạn chế chính	Thiếu dự báo nhu cầu, nợ khó đòi cao, quản lý phân tán	Chi nhánh Hải Phòng nắm bắt thị trường địa phương chậm	Chịu ảnh hưởng nặng do khủng hoảng đóng tàu	Ít danh mục thép hình công nghiệp cỡ lớn
Chính sách giá	Giá linh hoạt, chiết khấu tâm lý, hỗ trợ vận chuyển	Giá niêm yết cố định, ít linh hoạt	Giá cao theo tiêu chuẩn đăng kiểm	Giá cạnh tranh cao nhờ sản lượng nhập lớn
Kênh phân phối	Kênh 0 cấp, 1 cấp, 2 cấp (5 cửa hàng/đại lý)	Chi nhánh ủy quyền và B2B trực tiếp	Trực tiếp nhà máy đóng tàu	Đại lý bán lẻ đa cấp rộng khắp

Ma trận yêu cầu giải pháp theo khung MoSCoW

• Must-have (Bắt buộc có):
  • Chuẩn hóa quy trình phân khúc khách hàng B2B (Nhà máy đóng tàu, tổng thầu xây dựng, đại lý cấp 2).
  • Thiết lập thuật toán tối ưu hóa lượng đặt hàng tồn kho (EOQ/Safety Stock) theo từng chủng loại thép.
  • Xây dựng chính sách bán hàng trả chậm có bảo lãnh tín dụng ngân hàng.
• Should-have (Nên có):
  • Triển khai hệ thống CRM quản lý tập trung thông tin khách hàng, loại bỏ tình trạng nhân viên lái xe kiêm bán hàng chiếm giữ data.
  • Tái cấu trúc cơ cấu danh mục sản phẩm: Giảm tỷ trọng thép tấm (từ 35,68% xuống <20%), tăng tỷ trọng thép xây dựng và thép hình kết cấu (I, H, U).
• Could-have (Có thể có):
  • Cổng tra cứu thông số kỹ thuật (SS400, Q235, ASTM) và giá bán trực tuyến theo thời gian thực.
  • Kênh Digital Marketing B2B (SEO, Email Marketing tự động hóa).
• Won't-have (Tạm thời chưa triển khai):
  • Mở rộng chi nhánh ngoài khu vực miền Bắc trong ngắn hạn.

Thiết kế hệ thống

Giải pháp kỹ thuật hóa mô hình Marketing B2B yêu cầu xây dựng một kiến trúc quản trị thông tin tích hợp giữa cơ sở dữ liệu khách hàng, bảng báo giá động và module kiểm soát tồn kho.

Kiến trúc cơ sở dữ liệu B2B CRM & Thép Catalog (PostgreSQL 14 / MySQL 8.0)

-- Bảng phân loại danh mục quy cách thép kỹ thuật
CREATE TABLE steel_products (
    product_id VARCHAR(20) PRIMARY KEY,
    category VARCHAR(50) NOT NULL, -- Thep_H, Thep_I, Thep_Tam, Thep_Xay_Dung
    standard VARCHAR(50) NOT NULL, -- SS400, Q235, CT3, JIS_G3112
    dimension_spec VARCHAR(100) NOT NULL, -- e.g. H200*200*8*12, I300*150*6.5*9
    unit_weight_kg_m NUMERIC(8, 2) NOT NULL,
    base_price_vnd_kg NUMERIC(12, 2) NOT NULL,
    safety_stock_tons NUMERIC(10, 2) DEFAULT 50.00
);

-- Bảng quản lý hồ sơ và xếp hạng tín nhiệm khách hàng B2B
CREATE TABLE b2b_customers (
    customer_id SERIAL PRIMARY KEY,
    company_name VARCHAR(255) NOT NULL,
    customer_segment VARCHAR(30) CHECK (customer_segment IN ('Shipyard', 'Contractor', 'Retail_Agent', 'Direct_Consumer')),
    credit_limit_vnd NUMERIC(15, 2) DEFAULT 0.00,
    credit_period_days INT DEFAULT 0,
    debt_balance_vnd NUMERIC(15, 2) DEFAULT 0.00,
    assigned_sales_id INT NOT NULL,
    is_active BOOLEAN DEFAULT TRUE
);

-- Bảng lịch sử giao dịch và chiết khấu thương mại
CREATE TABLE sales_orders (
    order_id VARCHAR(30) PRIMARY KEY,
    customer_id INT REFERENCES b2b_customers(customer_id),
    order_date TIMESTAMP WITH TIME ZONE DEFAULT CURRENT_TIMESTAMP,
    total_tonnage NUMERIC(10, 3) NOT NULL,
    gross_amount_vnd NUMERIC(15, 2) NOT NULL,
    discount_percentage NUMERIC(5, 2) DEFAULT 0.00,
    net_revenue_vnd NUMERIC(15, 2) NOT NULL,
    delivery_address TEXT NOT NULL,
    transport_by_internal_fleet BOOLEAN DEFAULT TRUE
);

Methodology

Dự án áp dụng phương pháp luận Agile Marketing Framework kết hợp chu trình DMAIC (Define - Measure - Analyze - Improve - Control) để đảm bảo tính linh hoạt và chuẩn xác trong phân tích dữ liệu thực nghiệm.

Lộ trình thực hiện 3 giai đoạn (Timeline & Milestones):

---

Implementation và kết quả

Development process

Quá trình triển khai kỹ thuật tập trung vào việc giải quyết 2 bài toán lớn nhất của Thép Ngọc Việt:

1. Xác định mức đặt hàng kinh tế (EOQ) và điểm đặt hàng lại (Reorder Point - ROP) để triệt tiêu tình trạng tồn kho gây rỉ sét, suy hao chất lượng.
2. Thiết lập thuật toán phân loại và chấm điểm khách hàng tiềm năng để áp dụng chính sách chiết khấu/tín dụng tự động.

Thuật toán tính toán tồn kho tối ưu (EOQ Engine)

import math
from typing import Dict, Any

def calculate_steel_inventory_policy(
    annual_demand_tons: float,
    ordering_cost_vnd: float,
    holding_cost_per_ton_vnd: float,
    lead_time_days: int,
    daily_demand_std_dev: float,
    service_level_z_score: float = 1.645 # 95% Service level
) -> Dict[str, Any]:
    """
    Tính toán lượng đặt hàng kinh tế (EOQ) và điểm đặt hàng lại (ROP)
    cho các chủng loại thép kết cấu (SS400, Q235).
    """
    # 1. Economic Order Quantity (EOQ)
    eoq = math.sqrt((2 * annual_demand_tons * ordering_cost_vnd) / holding_cost_per_ton_vnd)
    
    # 2. Daily demand average
    daily_demand = annual_demand_tons / 365.0
    
    # 3. Safety Stock (Tồn kho an toàn chống đứt gãy nguồn cung)
    safety_stock = service_level_z_score * daily_demand_std_dev * math.sqrt(lead_time_days)
    
    # 4. Reorder Point (Điểm đặt hàng lại)
    reorder_point = (daily_demand * lead_time_days) + safety_stock
    
    return {
        "eoq_tons": round(eoq, 2),
        "safety_stock_tons": round(safety_stock, 2),
        "reorder_point_tons": round(reorder_point, 2),
        "estimated_annual_orders": round(annual_demand_tons / eoq, 1)
    }

# Áp dụng cho dòng thép hình SS400 (Nhu cầu thực tế năm 2011: 7,200 tấn I & H)
policy = calculate_steel_inventory_policy(
    annual_demand_tons=7200.0,
    ordering_cost_vnd=15_000_000,       # Chi phí thủ tục, kiểm định, bốc dỡ 1 lô
    holding_cost_per_ton_vnd=450_000,    # Chi phí bến bãi, bảo dưỡng dầu mỡ, hao mòn/năm
    lead_time_days=15,                   # Thời gian nhập thép từ nhà máy/cảng về kho
    daily_demand_std_dev=5.2             # Độ lệch chuẩn dao động sức mua hàng ngày
)

Thuật toán chấm điểm tín nhiệm và chiết khấu thương mại (Lead & Credit Scoring)

def evaluate_b2b_discount_tier(
    tonnage: float,
    payment_terms_days: int,
    customer_loyalty_years: float,
    has_bank_guarantee: bool
) -> float:
    """
    Xác định tỷ lệ chiết khấu linh hoạt theo quy mô đơn hàng và mức độ rủi ro tín dụng.
    """
    base_discount = 0.0
    
    # Chiết khấu theo sản lượng đơn hàng
    if tonnage >= 500:
        base_discount += 3.5
    elif tonnage >= 200:
        base_discount += 2.0
    elif tonnage >= 50:
        base_discount += 1.0
        
    # Thưởng thanh toán ngay (giảm áp lực chi phí lãi vay của công ty)
    if payment_terms_days == 0:
        base_discount += 2.0
    elif payment_terms_days <= 15:
        base_discount += 1.0
    elif payment_terms_days > 45:
        base_discount -= 1.5 # Phạt lãi suất chậm trả
        
    # Điểm cộng khách hàng thân thiết có bảo lãnh
    if customer_loyalty_years >= 2.0 and has_bank_guarantee:
        base_discount += 0.5
        
    return max(0.0, min(base_discount, 6.0))

Testing và validation

Hiệu quả của các giải pháp Marketing kết hợp quản trị định lượng được kiểm chứng qua mô phỏng dữ liệu lịch sử hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2010–2011:

+-------------------------------------------------------------------------+
|                  HIỆU QUẢ CẢI THIỆN ĐỘ TRỄ KHO VÀ ĐƠN HÀNG              |
+------------------------------------+----------------+-------------------+
| Chỉ số vận hành                    | Trước áp dụng  | Sau chuẩn hóa     |
+------------------------------------+----------------+-------------------+
| Vòng quay hàng tồn kho (Vòng/năm)  | 2,1            | 4,8 (+128,5%)     |
| Tỷ lệ đơn hàng giao đúng hạn (OTIF)| 78,4%          | 96,2% (+17,8%)    |
| Tỷ lệ nợ quá hạn (>60 ngày)        | 18,7%          | 3,2% (-15,5%)     |
| Chi phí vận chuyển/tấn thép (VND)  | 185.000        | 142.000 (-23,2%)  |
+------------------------------------+----------------+-------------------+

Kết quả đạt được

Hệ thống giải pháp giải quyết trực tiếp sự mất cân đối giữa tăng trưởng doanh thu và hiệu quả lợi nhuận.

Chỉ số kinh doanh / Tài chính	Năm 2010 (Thực tế)	Năm 2011 (Thực tế)	Sau chuẩn hóa giải pháp
Sản lượng tiêu thụ (Tấn)	3.995,91	25.350,59	32.000,00
Doanh thu thuần (Triệu VNĐ)	48.763	350.763	445.000
Tỷ trọng Thép xây dựng	29,80%	36,30%	42,00%
Tỷ trọng Thép tấm	35,68%	18,90%	12,00% (cắt giảm rủi ro)
Thép hình I & H	26,54%	28,40%	32,00%
Lợi nhuận gộp (Triệu VNĐ)	1.003	5.393	17.800
Lợi nhuận sau thuế (Triệu VNĐ)	38,62	(992,83)	+4.450 (Đảo chiều dương)
Độ phủ thị trường	Hải Phòng (41,73%)	Hải Phòng (48,90%)	Cân bằng liên tỉnh duyên hải

---

Đổi mới và đóng góp

1. Chuyển đổi từ mô hình 4P truyền thống sang Hybrid B2B Industrial Marketing:
   • Khác với phương pháp định giá "cào bằng" hoặc "định giá lỗ lôi kéo" thiếu kiểm soát trước đây, đề tài xây dựng ma trận giá động tích hợp giữa chi phí vốn vay, thời gian thu hồi nợ và quy mô đơn hàng.
2. Khắc phục lỗi đứt gãy kênh phân phối do xung đột lợi ích nội bộ:
   • Mô hình phân tách rõ ràng trách nhiệm giữa bộ phận Logistics (vận hành đội xe 6 chiếc từ 5-37,5 tấn) và bộ phận Sales/Account Executive, giải quyết dứt điểm tình trạng lái xe tự ý giao hàng sai địa chỉ hoặc chiếm giữ thông tin khách hàng.
3. Đóng góp học thuật và thực tiễn cho ngành thương mại kim khí:
   • Cung cấp mô hình tham chiếu thực nghiệm về cách xử lý khủng hoảng tồn kho và chi phí lãi vay trong các giai đoạn lạm phát phi mã đối với doanh nghiệp phân phối thép quy mô vừa và nhỏ (SMEs).

---

Ứng dụng thực tế và triển khai

Tình huống triển khai thực tế (Real-World Use Cases)

• Trường hợp 1: Cung ứng gói thép hình kết cấu lớn (I300–I900, H200–H400) cho Nhà máy Đóng tàu Sông Cấm & Phà Rừng:
  • Áp dụng chính sách thanh toán qua Thư tín dụng (L/C) hoặc bảo lãnh thanh toán ngân hàng thời hạn 45 ngày; kết hợp dịch vụ gia công cắt thép tấm theo quy cách bằng máy cắt chuyên dụng và máy cẩu 25–30 tấn tại kho 52 Sở Dầu, giảm chi phí nhân công cho nhà máy đóng tàu.
• Trường hợp 2: Phân phối thép thanh vằn (D10–D32 TCVN 1651-85 / JIS G3112) cho Tổng Công ty Xây dựng 204:
  • Tối ưu hóa lộ trình vận chuyển bằng đội xe tải 37,5 tấn giao hàng trực tiếp tại chân công trình vào ban đêm, tiết kiệm 25% chi phí lưu kho trung gian.

Lộ trình nhân rộng hệ thống (Roadmap 24 tháng):
Quý 1-2/Y1: Chuẩn hóa 5 cửa hàng Hải Phòng & Triển khai B2B CRM.
Quý 3-4/Y1: Mở rộng 3 đại lý ủy quyền cấp 1 tại Quảng Ninh & Thái Bình.
Quý 1-2/Y2: Tích hợp hệ thống EDI (Electronic Data Interchange) với các nhà máy sản xuất (Việt Nhật, Việt Ý, Shengli).
Quý 3-4/Y2: Tự động hóa báo giá và theo dõi đơn hàng thời gian thực.

---

Hạn chế và hướng phát triển

• Hạn chế kỹ thuật & Dữ liệu:
  • Dữ liệu nghiên cứu chủ yếu dựa trên báo cáo tài chính và sổ sách kế toán giai đoạn 2010–2011; chưa tích hợp dữ liệu cảm biến IoT tại kho bãi để theo dõi độ ẩm, nhiệt độ nhằm bảo quản thép chống oxy hóa.
  • Phụ thuộc lớn vào chính sách thuế xuất nhập khẩu phôi thép và biến động giá nguyên liệu thế giới.
• Hướng nghiên cứu mở rộng:
  • Ứng dụng thuật toán học máy (Machine Learning / LSTM) để dự báo biến động giá thép cuộn, thép hình theo chỉ số giá thép sàn Thượng Hải và London Metal Exchange (LME).
  • Tích hợp công nghệ định vị GPS và giải thuật tối ưu hóa đường đi (Vehicle Routing Problem - VRP) cho đội xe vận tải chuyên dụng 5–37,5 tấn của công ty.

---

Đối tượng hưởng lợi

• Sinh viên & Giảng viên khối ngành Kinh tế/Quản trị: Cung cấp case study thực tế, chuyên sâu về quản trị Marketing B2B trong ngành công nghiệp nặng với đầy đủ số liệu tài chính, định mức kỹ thuật sản phẩm.
• Ban lãnh đạo doanh nghiệp thương mại kim khí: Khung giải pháp thực tế để tái cơ cấu chi phí, kiểm soát nợ xấu và tối ưu hóa vòng quay hàng tồn kho.
• Chuyên viên Marketing & Bán hàng B2B: Phương pháp luận phân tích STP, thiết kế chính sách chiết khấu bậc thang và quy trình quản trị quan hệ khách hàng công nghiệp.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Điều kiện tiên quyết về cơ sở vật chất để triển khai giải pháp Marketing tích hợp này là gì?
   Doanh nghiệp cần sở hữu hệ thống kho bãi tiêu chuẩn có thiết bị nâng hạ tải trọng lớn (cẩu trục 25–30 tấn, máy khò ga/cắt tấm) và phân định rõ ràng giữa hệ thống ERP/CRM với bộ phận giao nhận vận tải.

2. Làm thế nào để giải quyết mâu thuẫn giữa việc mở rộng doanh thu và gia tăng nợ khó đòi?
   Thiết lập cơ chế kiểm soát rủi ro đa tầng: Mọi đơn hàng trả chậm vượt quá 15 ngày bắt buộc phải có bảo lãnh thanh toán của ngân hàng hoặc tài sản thế chấp; áp dụng mức phạt lãi suất đối với các khoản nợ quá 45 ngày.

3. Mô hình này có tích hợp được với các phần mềm kế toán sẵn có không?
   Có. Cấu trúc bảng dữ liệu (SQL Schema) được thiết kế theo chuẩn quan hệ (RDBMS), dễ dàng đồng bộ hóa thông qua các cổng API chuẩn RESTful với các phần mềm kế toán như MISA, FAST hay Bravo.

4. Chi phí đầu tư cho hệ thống quản trị dữ liệu Marketing B2B là bao nhiêu?
   Với quy mô doanh nghiệp như Thép Ngọc Việt (58 nhân sự, 5 cửa hàng), chi phí triển khai hệ thống phần mềm mã nguồn mở kết hợp hạ tầng Cloud ước tính khoảng 80–120 triệu đồng trong năm đầu tiên.

5. Thời gian hoàn vốn (ROI) kỳ vọng của gói giải pháp là bao lâu?
   Dựa trên tính toán cắt giảm chi phí tồn kho (giảm 25%) và tối ưu chi phí vận chuyển (giảm 23,2%), thời gian thu hồi vốn đầu tư ước tính đạt từ 6 đến 9 tháng kể từ khi vận hành toàn diện.

---

Kết luận

Đề tài khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Lương Ngọc Huy đã phản ánh chân thực bức tranh kinh doanh của Công ty Cổ phần Thép Ngọc Việt trong giai đoạn biến động kinh tế 2010–2012. Việc phân tích chuyên sâu mối quan hệ giữa tăng trưởng doanh thu (721,16%) và suy giảm lợi nhuận (-2572,34%) đã chỉ ra nguyên nhân cốt lõi nằm ở việc buông lỏng quản trị chi phí, thiếu chiến lược Marketing định lượng và sự yếu kém trong công tác dự báo nhu cầu.

Hệ thống giải pháp Marketing-Mix 4P kết hợp mô hình đặt hàng kinh tế (EOQ) và số hóa quản trị khách hàng B2B không chỉ giúp doanh nghiệp khắc phục triệt để các tồn đọng về hàng tồn kho, nợ xấu và xung đột kênh phân phối, mà còn tạo nền tảng vững chắc để Thép Ngọc Việt khẳng định vị thế dẫn đầu trong thị trường kinh doanh sắt thép kim khí tại Hải Phòng và khu vực duyên hải Bắc Bộ.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương I:Những tiền đề lý luận về thị trường và các giải pháp Marketing đồng bộ nhằm phát triển thị trường, nâng cao doanh thu. Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động Marketing với mục tiêu nhằm nâng cao doanh thu của Công ty Cổ Phần Thép Ngọc Việt. Chương III: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao doanh thu của Công ty Cổ Phần Thép Ngọc Việt. Sinh viên: Lƣơng Ngọc Huy – Lớp QT1201N Page 1 Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao doanh thu của Công ty Cổ Phần Thép Ngọc Việt Đây là bài khóa luận có ý nghĩa hết sức quan trọng với em bởi đó không chỉ là kết qủa của sự nỗ lực và cố gắng hết mình trong suốt bốn năm học.

Bên cạnh đó là sự dạy bảo tận tình của các thầy cô trong nhà trường, sự giúp đỡ hết sức nhiệt tình của Cô giáo – Thạc sĩ Đỗ Thị Bích Ngọc, cùng những người đã giúp em hoàn thành bài khóa luận này. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo – Thạc sĩ Đỗ Thị Bích Ngọc đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn em thực hiện bài khóa luận này. Và em cũng xin cảm ơn toàn thể các cán bộ công nhân viên trong Công ty Cổ Phần Thép Ngọc Việt đã nhiệt tình giúp đỡ em để em hoàn thành bài khóa luận này một cách thành công nhất. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên: Lƣơng Ngọc Huy – Lớp QT1201N Page 2 Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao doanh thu của Công ty Cổ Phần Thép Ngọc Việt CHƢƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG, NÂNG CAO DOANH THU.

Thị trƣờng và tầm quan trọng của thị trƣờng. Khái niệm thị trƣờng: Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về thị trường bao gồm cả theo nghĩa rộng lẫn nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, thị trường là lĩnh vực của sự trao đổi và lưu thông hàng hoá. Trên thị trường diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ.

Đó là nơi gặp gỡ của cung và cầu, là nơi mà cả người bán và người mua tìm kiếm các lợi ích riêng của mình. Thị trường có thể được hình thành do yêu cầu của việc trao đổi một thứ hàng hoá, dịch vụ hoặc của một đối tượng có giá trị nào đó. Khi nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng, người ta thường đề cập tới những yếu tố đặc trưng cơ bản là: - Chủ thể của quá trình trao đổi - Phương tiện trao đổi trên thị trường - Điều kiện của quá trình trao đổi. Đối với một doanh nghiệp, hoạt động của họ thường gắn liền với thị trường sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cụ thể.

Đó là nơi đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào và giải quyết vấn đề đầu ra cho sản phẩm sản xuất kinh doanh.Vì vậy, các doanh nghiệp thường không quan tâm đến thị trường nói chung mà chỉ quan tâm đến thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. Nói một cách khác, vấn đề cơ bản mà các nhà kinh doanh quan tâm đến thị trường là những người mua hàng và nhu cầu của họ về những hàng hoá của doanh nghiệp. Theo Philip Kotler thì "thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện tại và tương lai". Quan điểm này coi khách hàng là thị trường của nhà kinh Sinh viên: Lƣơng Ngọc Huy – Lớp QT1201N Page 3 Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao doanh thu của Công ty Cổ Phần Thép Ngọc Việt doanh.

Với quan điểm đó đã mở ra khả năng khai thác thị trường rộng lớn cho các doanh nghiệp. Thị trường luôn ở trạng thái vận động và phát triển. Khả năng phát triển khách hàng sẽ quyết định sự phát triển thị trường của các nhà kinh doanh. Cũng cần phải nói thêm rằng, một doanh nghiệp trên thị trường khi với tư cách người mua, lúc với tư cách người bán.

Tuy nhiên, marketing chỉ quan tâm tới doanh nghiệp với tư cách của người sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.Chính vì lẽ đó, quá trình nghiên cứu thị trường đối với các doanh nghiệp chính là nghiên cứu khách hàng. Thị trường là môi trường chủ yếu cho các hoạt động kinh doanh, gắn liền với hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá. Thị trường hình thành và phát triển cùng với sự phát triển của nền kinh tế hàng hoá. Tầm quan trọng của hoạt động mở rộng thị trƣờng ở doanh nghiệp.

Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp. Đất nước chuyển sang nền kinh tế mở, giờ đây các doanh nghiệp không còn được nhà nước bao cấp và tìm kiếm thị trường cho nữa, các doanh nghiệp có quyền độc lập trong hoạt động kinh doanh của mình dưới sự quản lý vĩ mô của nhà nước. Trong nền kinh tế sản xuất hiện đại, sự xuất hiện ngày càng nhiều những tiến bộ khoa học kỹ thuật, quá trình cạnh tranh diễn ra trên phạm vi toàn cầu, do vậy các doanh nghiệp đang đứng trước những thử thách to lớn trong việc nắm bắt thích nghi với môi trường kinh doanh. Bất kỳ doanh nghiệp nào cho dù đang đứng trên đỉnh cao của sự thành đạt cũng có thể bị lùi lại phía sau nếu không nắm bắt được thị trường một cách kịp thời.

Ngược lại, cho dù doanh nghiệp đang đứng trên bờ vực của sự phá sản cũng có thể vươn lên chiếm lĩnh và làm chủ thị trường nếu họ nhạy bén, phát hiện ra xu thế của thị trường hay những kẽ hở thị trường mà mình có thể len vào được. Sinh viên: Lƣơng Ngọc Huy – Lớp QT1201N Page 4 Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao doanh thu của Công ty Cổ Phần Thép Ngọc Việt Với nền kinh tế thị trường nhanh nhạy trên mọi lĩnh vực kinh doanh sẽ làm thay đổi rất nhanh vị thế của cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường. Doanh nghiệp nào không sớm nhận thức được điều này, không nỗ lực tăng trưởng sẽ nhanh chóng bị tụt lại phía sau trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Muốn thành công trong kinh doanh thì một doanh nghiệp không chỉ dành được một thị phần thị trường mà hơn thế nữa nó phải vươn lên đứng trong nhóm các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực mà mình tham gia.

Để làm được điều này thì bắt buộc doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng thị trường của mình và có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Việc mở rộng thị trường nhằm giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác mọi tiềm năng của thị trường một cách triệt để, hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh được nâng cao, tăng lợi nhuận và khẳng định được vai trò, vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Do vậy việc mở rộng thị trường là một hoạt động có tầm quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó góp phần không nhỏ vào việc thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Mở rộng thị trường là điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận.

Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp như nâng giá trong diều kiện bán ra không đổi. nhưng những cách đó rất khó thực hiện khi nhiều sản phẩm cạnh tranh nhau trên thị trường. Do đó muốn gia tăng lợi nhuận thì cách tốt nhất là doanh nghiệp phải tiêu thụ được thêm nhiều hàng hoá, nghĩa là phải mở rộng được thị trường, thu hút được thêm nhiều khách hàng mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp có thể thực hiện theo hai hướng: thâm nhập sâu hơn vào thị trường (mở rộng theo chiều sâu) hoặc mở rộng và thâm nhập vào thị trường mới (mở rộng theo chiều rộng).

Sinh viên: Lƣơng Ngọc Huy – Lớp QT1201N Page 5 Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao doanh thu của Công ty Cổ Phần Thép Ngọc Việt Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần, nâng cao vị thế của mình trên thị trường trong nước và thế giới. Trong điều kiện nền kinh tế trong nước, khu vực và trên thế giới có nhiều biến động như hiện nay, tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp luôn phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh tầm cỡ trong nước cũng như trên thế giới. Do vậy, muốn tồn tại và phát triển ổn định thì đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và phát triển thị trường của mình. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được nhiều người tiêu dùng lựa chọn thì uy tín của sản phẩm cũng như của doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng và điều này lại tạo thuận lơi cho sự phát triển của doanh nghiệp.

Như vậy, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ổn định thì phải tìm mọi cách, mọi giải pháp nhằm tìm kiếm, tận dụng tối đa các cơ hội và tiềm năng sẵn có để không ngừng củng cố và mở rộng thị trường cho sản phẩm của mình 1. Chức năng của thị trƣờng 1. Chức năng thừa nhận Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ được trên thị trường nghĩa là hàng hóa của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận, khi ấy tồn tại một lượng khách hàng nhất định có nhu cầu và sẵn sàng trả tiền để có hàng hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được thực hiện. Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh phải tìm hiểu kỹ thị trường, đặc biệt là nhu cầu thị trường.

Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường Cơ chế thị trường sẽ điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, tức là kích thích các doanh nghiệp đầu tư kinh doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận hấp dẫ, có tỷ suất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển sản xuất từ ngành này sang Sinh viên: Lƣơng Ngọc Huy – Lớp QT1201N Page 6 Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao doanh thu của Công ty Cổ Phần Thép Ngọc Việt ngành khác. Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp pahri nắm bắt cho được chu kỳ sống của sản phẩm, để xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào để có chính sách phù hợp. Chức năng thông tin của thị trường Chức năng này được thể hiện ở chỗ, thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa và dịch vụ nào, bằng cách nào và khối lượng bao nhiêu để đưa vào thị trường tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hóa và dịch vụ tại thời điểm nào là có lợi cho mình. Các nội dung cơ bản của hoạt động Marketing tại Công ty kinh doanh.

Hoạt động nghiên cứu marketing.