Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Báo cáo thực tập tốt nghiệp với đề tài "Phân tích thực trạng phân phối và tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Giải pháp và Công nghệ An Thịnh" do sinh viên Nguyễn Văn Duy (lớp K27QT1, Khoa Kinh tế, Trường Đại học Mở Hà Nội) thực hiện dưới sự hướng dẫn khoa học của TS. Nguyễn Tiến Hùng vào tháng 3 năm 2022. Nghiên cứu thuộc chuyên ngành Quản trị kinh doanh, hệ chính quy khóa 2018–2022.

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò sống còn đối với các doanh nghiệp thương mại dịch vụ. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình luân chuyển hàng hóa, quyết định khả năng thu hồi vốn, tạo lập lợi nhuận và mở rộng thị phần của doanh nghiệp. Việc tiêu thụ thuận lợi giúp sản phẩm tiếp cận rộng rãi tới khách hàng mục tiêu, tạo điều kiện thu hút tệp khách hàng mới và nâng cao năng lực cạnh tranh. Đối với Công ty TNHH Giải pháp và Công nghệ An Thịnh – một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nhập khẩu, phân phối và lắp đặt thiết bị công nghệ thông tin cùng hệ thống an ninh giám sát – việc đánh giá toàn diện nghiệp vụ phân phối là yêu cầu cấp thiết nhằm giúp ban giám đốc có cơ sở hoạch định chiến lược kinh doanh phù hợp.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của báo cáo được xác định cụ thể như sau:

  1. Đánh giá khách quan khả năng tiêu thụ sản phẩm, năng lực thu hồi vốn đầu tư và triển vọng phát triển sản xuất kinh doanh của công ty.
  2. Phân tích thực trạng hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Giải pháp và Công nghệ An Thịnh trong giai đoạn 5 năm (2017–2021).
  3. Đánh giá ưu điểm, hạn chế, các yếu tố ảnh hưởng, cũng như những thuận lợi và khó khăn mà doanh nghiệp gặp phải trong công tác bán hàng.
  4. Đề xuất các khuyến nghị và giải pháp khả thi nhằm cải thiện, nâng cao hiệu quả phân phối và tiêu thụ sản phẩm đến năm 2026.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Giải pháp và Công nghệ An Thịnh.
  • Phạm vi không gian: Công ty TNHH Giải pháp và Công nghệ An Thịnh (trụ sở tại Hà Nội và văn phòng chi nhánh tại TP. Hồ Chí Minh).
  • Phạm vi thời gian: Số liệu và thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh trong 5 năm, từ năm 2017 đến năm 2021.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Về mặt lý luận và pháp lý, báo cáo vận dụng các nguyên lý quản trị bán hàng, lý thuyết kênh phân phối trực tiếp, quản trị chuỗi cung ứng và chính sách giá trong doanh nghiệp thương mại. Về cơ sở pháp lý, nghiên cứu dựa trên tư cách pháp nhân của Công ty TNHH Giải pháp và Công nghệ An Thịnh (hoạt động theo Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp mã số 0106013898 do Sở Kế hoạch và Đầu tư TP. Hà Nội cấp ngày 17/10/2012, đăng ký thay đổi lần 1 ngày 16/05/2013).

Nghiên cứu sử dụng các phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thực tế bao gồm:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Khai thác các báo cáo tài chính, bảng cân đối kế toán, bảng kết quả hoạt động kinh doanh, hồ sơ nhân sự, bảng giá và chính sách phân phối được lưu trữ tại Phòng Kế toán, Phòng Hành chính – Nhân sự và Phòng Kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2017–2021.
  • Phương pháp thống kê mô tả và phân tích cơ cấu: Tổng hợp, phân loại số liệu lao động (theo giới tính, độ tuổi, trình độ), cơ cấu nguồn vốn, tài sản và danh mục trang thiết bị phục vụ kinh doanh.
  • Phương pháp so sánh chuỗi thời gian: Đánh giá tốc độ tăng trưởng, biến động tuyệt đối và tương đối của sản lượng tiêu thụ, doanh thu theo vùng địa lý, giá bán từng mặt hàng và lợi nhuận qua các năm.
  • Phương pháp phân tích đối thủ cạnh tranh: Lập bảng đối chiếu, so sánh mức giá bán lẻ các sản phẩm chính của An Thịnh với đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên thị trường (Công ty TNHH Giải pháp Công nghệ An Việt) trong năm 2021.

Nội dung chính theo từng phần

Báo cáo được kết cấu thành 5 phần chính, phản ánh đầy đủ quá trình tiếp cận từ bức tranh tổng thể doanh nghiệp đến chi tiết chuyên môn về phân phối và tiêu thụ sản phẩm.

Phần I: Mở đầu

Tác giả nêu rõ tính cấp thiết của đề tài, lý do lựa chọn đơn vị thực tập và nghiệp vụ phân phối - tiêu thụ sản phẩm. Mục đích nghiên cứu tập trung vào việc cung cấp thông tin quản trị khách quan, giúp chủ doanh nghiệp nhận diện điểm mạnh, điểm yếu và xu hướng vận động của thị trường. Phần này cũng xác định rõ đối tượng nghiên cứu, phạm vi không gian tại hai miền Nam - Bắc và phạm vi thời gian nghiên cứu trong 5 năm (2017–2021).

Phần 2: Khái quát chung về Công ty TNHH Giải pháp và Công nghệ An Thịnh

Nội dung chương tập trung làm rõ lịch sử hình thành, tư cách pháp nhân, cơ cấu quản lý và các điều kiện sản xuất kinh doanh của công ty:

  • Thông tin doanh nghiệp: Vốn điều lệ đạt 1.000.000.000 đồng (1 tỷ đồng) với 2 thành viên góp vốn là ông Đinh Văn Khôi (nắm giữ 400.000.000 đồng, tương ứng 40%) và bà Phạm Thị Vui (nắm giữ 600.000.000 đồng, tương ứng 60%). Trụ sở chính đặt tại Số 64 Đường Ngọc Hồi, Thị trấn Văn Điển, Huyện Thanh Trì, Hà Nội; năm 2017 công ty mở thêm văn phòng tại TP. Hồ Chí Minh. Doanh nghiệp là nhà phân phối chính thức của Công ty Cổ phần Nhà An Toàn (nhà nhập khẩu Hikvision) và Công ty TNHH TM DV Tin học - Viễn thông Tiên Phong, từng thực hiện các hợp đồng cung cấp thiết bị cho dự án Chung cư Gold Season, Chung cư Rice City, Trường Mầm non Hoàng Văn Thụ.
  • Cơ cấu tổ chức bộ máy: Mô hình trực tuyến - chức năng gồm Giám đốc điều hành trực tiếp 5 phòng ban: Phòng Hành chính - Nhân sự, Phòng Kế toán, Phòng Marketing, Phòng Kinh doanh và Phòng Kỹ thuật.
  • Dây chuyền kinh doanh dịch vụ: Vận hành theo chu trình 5 bước: (1) Xác định mặt hàng và sản lượng cần tiêu thụ $\rightarrow$ (2) Marketing và Sales $\rightarrow$ (3) Đặt đơn hàng từ nhà cung cấp $\rightarrow$ (4) Hỗ trợ và hoàn thiện đơn hàng $\rightarrow$ (5) Bảo hành và chăm sóc sau bán. Công ty hoạt động theo hình thức thương mại, hàng hóa từ nhà cung cấp được chuyển thẳng tới địa chỉ khách hàng nên không duy trì kho bãi lớn, diện tích văn phòng làm việc là 100 $\text{m}^2$.
  • Cơ sở vật chất và lao động: Công ty sở hữu 100% trang thiết bị gồm 11 máy tính để bàn, 14 laptop, 14 điện thoại di động, 2 máy in, 1 máy fax và 10 bộ sản phẩm mẫu phục vụ trưng bày. Tổng nhân sự tăng từ 18 người (năm 2017) lên 27 người (năm 2021). Trong đó, lao động nam chiếm trên 80%; lao động độ tuổi 20–30 tuổi chiếm trên 60%; lao động trình độ phổ thông chiếm trên 50%, đại học chiếm 26–34% và cao đẳng chiếm 15–17%.
  • Tình hình tài chính tổng quát (2017–2021):
Chỉ tiêu tài chính 2017 2018 2019 2020 2021
Tổng nguồn vốn (nghìn đồng) 10.921.000 11.041.652 12.512.305 12.161.806 11.721.261
- Vốn chủ sở hữu (VCSH) 9.926.788 10.000.800 12.003.000 11.713.480 11.340.700
- Nợ phải trả (NPT) 994.212 1.040.852 509.305 448.326 380.561
Tỷ trọng VCSH / Tổng nguồn vốn 90,89% 90,57% 95,93% 96,31% 96,75%
Tổng tài sản (nghìn đồng) 10.921.000 11.041.652 12.512.305 12.161.806 11.721.261
- Tài sản ngắn hạn (TSNH) 10.921.000 11.041.652 12.513.305 12.161.806 11.721.261
- Tài sản dài hạn (TSDH) 0 0 0 0 0
Doanh thu bán hàng và CCDV 11.412.550 18.306.260 21.044.850 24.660.600 25.921.660
Lợi nhuận sau thuế TNDN 1.278.393 2.392.280 2.238.566 1.400.610 1.224.804
Thu nhập bình quân (nghìn đồng/tháng) 6.000 7.000 8.000 8.000 8.000

Phần 3: Thực trạng hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm của Công ty An Thịnh

Chương này đi sâu phân tích nghiệp vụ thực tập cốt lõi của đề tài thông qua các dữ liệu thực tế:

  • Tổ chức quản lý kênh phân phối: Doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối trực tiếp (Direct Channel) từ nhà cung cấp/nhà bán buôn qua nhân viên kinh doanh và website đến khách hàng. Phòng Kinh doanh có 16 nhân sự, trong đó 70% nhân viên phụ trách bán camera và 30% bán các sản phẩm khác. Việc quản lý kênh và theo dõi dữ liệu khách hàng được thực hiện qua phần mềm Microsoft Excel.
  • Ràng buộc với nhà cung cấp (Nhà An Toàn): Giai đoạn 2017–2018, định mức sản lượng camera áp dụng mức khởi điểm từ 7.000 sản phẩm/năm. Giai đoạn 2019–2021, do thị trường tăng trưởng, nhà cung cấp nâng mức yêu cầu lên trên 10.000 sản phẩm/năm: sản lượng dưới 10.000 sản phẩm được chiết khấu 40%; từ 10.000 đến 20.000 sản phẩm được chiết khấu 50%; trên 20.000 sản phẩm nhận mức chiết khấu 50% cùng ưu đãi miễn phí 500 sản phẩm.
  • Kết quả tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm và địa bàn:
    • Sản lượng tiêu thụ tổng hợp: Tăng từ 9.808 sản phẩm (2017) lên 22.557 sản phẩm (2018), đạt đỉnh 28.429 sản phẩm (2019), sau đó giảm nhẹ còn 25.766 sản phẩm (2020) và 24.737 sản phẩm (2021).
    • Cơ cấu sản phẩm chủ lực: Báo cáo phân tích chi tiết 3 mặt hàng trọng điểm gồm Laptop, Camera công trình và Camera hộ gia đình:
Sản phẩm / Chỉ tiêu 2017 2018 2019 2020 2021
Laptop
- Sản lượng (chiếc) 716 799 837 1.348 1.472
- Đơn giá bán (nghìn đồng) 8.500 8.700 8.800 9.000 9.200
- Doanh thu (nghìn đồng) 6.086.000 6.951.300 7.365.600 12.132.000 13.542.400
Camera công trình
- Sản lượng (chiếc) 6.918 15.250 19.174 17.685 17.042
- Đơn giá bán (nghìn đồng) 550 480 450 480 500
- Doanh thu (nghìn đồng) 3.804.750 7.320.000 8.628.450 8.488.800 8.521.000
Camera hộ gia đình
- Sản lượng (chiếc) 2.174 6.508 8.418 6.733 6.223
- Đơn giá bán (nghìn đồng) 700 620 600 600 620
- Doanh thu (nghìn đồng) 1.521.800 4.034.960 5.050.800 4.039.800 3.858.260
  • Cơ cấu theo thị trường địa lý: Thị trường miền Bắc giữ vai trò trọng yếu, đóng góp từ 80% đến 85% doanh thu (năm 2017 đạt 9,70 tỷ đồng; năm 2021 đạt 22,29 tỷ đồng). Thị trường miền Nam đóng góp từ 15% đến 20% doanh thu (năm 2017 đạt 1,71 tỷ đồng; năm 2021 đạt 3,63 tỷ đồng).
  • Chính sách giá và chiết khấu bán hàng:
    • Chiết khấu cho khách mua số lượng lớn: Năm 2020–2021 áp dụng mức chiết khấu tối đa 25% tổng hóa đơn cho đơn hàng từ 50 laptop trở lên; chiết khấu tối đa 50% tổng hóa đơn cho đơn hàng từ 500 camera trở lên.
    • Chiết khấu cho nhân viên kinh doanh: Thưởng tối đa 2% tổng hóa đơn máy tính và 5% tổng hóa đơn camera khi nhân viên tự khai thác và chốt đơn thành công.

Phần 4: Xu hướng, triển vọng phát triển và khuyến nghị

Trên cơ sở dự báo thị trường thiết bị an ninh và công nghệ đến năm 2026, tác giả đưa ra các nhóm giải pháp nhằm hoàn thiện nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm:

  1. Giữ vững thị trường: Tiếp tục củng cố thị trường miền Bắc và mở rộng khai thác thị trường miền Nam.
  2. Áp dụng đa kênh phân phối: Kết hợp kênh trực tiếp với các kênh phân phối gián tiếp và sàn thương mại điện tử.
  3. Đa dạng hóa sản phẩm: Bổ sung các dòng sản phẩm công nghệ mới, mở rộng danh mục thiết bị văn phòng và giải pháp giám sát thông minh.
  4. Nâng cao trình độ cán bộ nhân viên: Đào tạo định kỳ kỹ năng tư vấn, nắm bắt tâm lý khách hàng và kiến thức kỹ thuật chuyên sâu.
  5. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng và xúc tiến: Tổ chức thêm các chương trình khuyến mại, hậu mãi, chăm sóc khách hàng cũ.
  6. Chiến lược Marketing cụ thể: Tối ưu hóa website, tăng cường quảng cáo trực tuyến đa kênh (Facebook, YouTube, Google Ads).

Phần 5: Kết luận

Tổng kết lại các phát hiện thực tế trong thời gian 2 tháng thực tập tại doanh nghiệp, khẳng định tầm quan trọng của việc hoàn thiện kênh phân phối đối với sự ổn định tài chính và mở rộng quy mô công ty.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu đã đưa ra các kết quả định lượng cụ thể về bức tranh hoạt động của Công ty An Thịnh giai đoạn 2017–2021:

  • Doanh thu thuần duy trì đà tăng trưởng liên tục từ 11,41 tỷ đồng (2017) lên 25,92 tỷ đồng (2021), đạt mức tăng tuyệt đối 14,51 tỷ đồng (tăng 127%).
  • Sự chuyển dịch cơ cấu đóng góp doanh thu: Doanh thu từ Laptop tăng mạnh trong năm 2020 và 2021 (đạt 13,54 tỷ đồng vào năm 2021, chiếm 52,24% tổng doanh thu thuần) do nhu cầu làm việc và học tập từ xa tăng cao trong bối cảnh dịch bệnh; trong khi sản lượng camera có xu hướng đi ngang sau giai đoạn tăng trưởng bùng nổ 2018–2019.
  • Tự chủ tài chính cao: Vốn chủ sở hữu luôn chiếm trên 90% tổng nguồn vốn, nợ phải trả giảm dần từ 1,04 tỷ đồng (2018) xuống còn 380,56 triệu đồng (2021), phản ánh năng lực giải quyết nợ tốt và khả năng độc lập tài chính cao.
  • Toàn bộ tài sản công ty là tài sản ngắn hạn (100%), không có tài sản dài hạn cố định, phản ánh đặc thù vận hành linh hoạt của mô hình kinh doanh thương mại trung gian.

Báo cáo đóng góp hệ thống 6 nhóm khuyến nghị thực tiễn bám sát hạn chế nội tại của doanh nghiệp, đặc biệt là định hướng chuyển đổi sang mô hình đa kênh và chuẩn hóa hoạt động tiếp thị trực tuyến.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Báo cáo phản ánh các hạn chế xuất phát từ phạm vi nghiên cứu thực tế tại doanh nghiệp:

  • Dữ liệu tập trung nghiên cứu trong phạm vi 5 năm (2017–2021) tại một doanh nghiệp thương mại công nghệ quy mô nhỏ, chưa mở rộng so sánh sâu trên diện rộng toàn ngành.
  • Công tác quản lý kênh phân phối của công ty vẫn phụ thuộc vào công cụ thủ công (Microsoft Excel), chưa được số hóa bằng các hệ thống phần mềm quản trị quan hệ khách hàng (CRM) hay hoạch định tài nguyên (ERP) chuyên sâu.
  • Các hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ sau bán hàng và đo lường hiệu quả chi phí cho từng kênh Marketing trực tuyến.

Giá trị tham khảo

Báo cáo là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên các ngành Quản trị kinh doanh, Kinh tế, Thương mại và Marketing trong việc xây dựng cấu trúc báo cáo thực tập tốt nghiệp. Nội dung báo cáo cung cấp phương pháp tiếp cận thực tế về:

  • Quy trình phân tích số liệu tài chính và tiêu thụ sản phẩm chuỗi 5 năm.
  • Phương pháp xây dựng sơ đồ dây chuyền kinh doanh dịch vụ trong doanh nghiệp thương mại không kho bãi.
  • Cách thức phân loại và trình bày cơ cấu lao động, cơ cấu tài sản, cơ cấu nguồn vốn và chính sách chiết khấu bậc thang theo sản lượng.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Giải pháp và Công nghệ An Thịnh hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh chính nào? Công ty hoạt động trong lĩnh vực nhập khẩu, phân phối, lắp đặt và bảo trì hệ thống thiết bị công nghệ thông tin (máy tính để bàn, laptop, linh kiện, máy chủ), thiết bị an ninh, chống trộm (camera Hikvision), máy chấm công, thiết bị mạng và cung cấp các giải pháp giám sát - kết nối.

2. Tình hình tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận của Công ty An Thịnh giai đoạn 2017–2021 diễn biến ra sao? Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng trưởng liên tục qua các năm, từ 11,41 tỷ đồng (2017) lên 18,31 tỷ đồng (2018), 21,04 tỷ đồng (2019), 24,66 tỷ đồng (2020) và đạt 25,92 tỷ đồng (2021). Lợi nhuận sau thuế đạt đỉnh vào năm 2018 với 2,39 tỷ đồng, sau đó dao động và đạt 1,22 tỷ đồng vào năm 2021.

3. Cơ cấu mặt hàng tiêu thụ chính của công ty gồm những sản phẩm nào và sản phẩm nào tạo doanh thu cao nhất năm 2021? Công ty tiêu thụ 3 nhóm sản phẩm tiêu biểu gồm Laptop, Camera công trình và Camera hộ gia đình. Trong năm 2021, Laptop là mặt hàng đem lại doanh thu cao nhất với 13,54 tỷ đồng (chiếm trên 52% tổng doanh thu thuần), vượt qua Camera công trình (8,52 tỷ đồng) và Camera hộ gia đình (3,85 tỷ đồng).

4. Đặc điểm tổ chức kho bãi và vận chuyển hàng hóa của công ty có điểm gì đáng chú ý? Do hoạt động thương mại dịch vụ, các đơn hàng sau khi được chốt sẽ do nhà phân phối (như Công ty Cổ phần Nhà An Toàn) vận chuyển thẳng đến tận nơi cho khách hàng kết hợp với nhân viên kỹ thuật của An Thịnh đến lắp đặt. Vì vậy, công ty không duy trì hệ thống nhà xưởng hay kho bãi lớn mà chỉ đặt văn phòng làm việc diện tích 100 $\text{m}^2$.

5. Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của công ty phản ánh điều gì về tình hình tài chính? Nguồn vốn của công ty có tính độc lập tự chủ cao khi vốn chủ sở hữu chiếm tỷ trọng áp đảo từ 90,57% đến 96,75%, nợ phải trả chiếm tỷ trọng thấp (dưới 10%). Toàn bộ 100% tài sản của công ty là tài sản ngắn hạn, không ghi nhận tài sản dài hạn trong suốt 5 năm nghiên cứu.

Kết luận

Báo cáo thực tập tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Văn Duy đã hệ thống hóa toàn diện bức tranh hoạt động và thực trạng nghiệp vụ phân phối, tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Giải pháp và Công nghệ An Thịnh giai đoạn 2017–2021. Báo cáo phản ánh chân thực kết quả tăng trưởng doanh thu, sự chuyển dịch cơ cấu sản phẩm và đặc thù tài chính của một doanh nghiệp phân phối thiết bị công nghệ quy mô vừa và nhỏ. Các số liệu được trình bày chi tiết cùng hệ thống giải pháp đề xuất là nguồn tư liệu thực tế có giá trị học thuật và ứng dụng cao cho sinh viên khối ngành kinh tế và quản trị kinh doanh.