Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh ảnh hưởng của năng lực bán hàng đến kết quả thực hiện công việc tại công ty tnhh kiến trúc và nội thất fufa design

Luận văn thạc sĩ phân tích ảnh hưởng của năng lực bán hàng đến hiệu quả công việc tại công ty TNHH Kiến trúc và Nội thất Fufa Design.

• Tác giả: Bùi Văn Nam
• Người hướng dẫn: TS. Mai Hương Giang
• Trường học: Học viện Ngân hàng
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Ảnh Hưởng Của Năng Lực Bán Hàng Đến Kết Quả Công Việc Tại FUFA DESIGN
• Loại tài liệu: Đề án thạc sĩ kinh tế
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ ẢNH HƯỞNG CỦA NĂNG LỰC BÁN HÀNG ĐẾN KẾT QUẢ THỰC HIỆN CÔNG VIỆC
• 1.1. Tổng quan về năng lực bán hàng tại doanh nghiệp
• 1.2. Tổng quan về kết quả thực hiện công việc của nhân viên tại doanh nghiệp
• 1.3. KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG NĂNG LỰC BÁN HÀNG ĐẾN KẾT QUẢ THỰC HIỆN CÔNG VIỆC CỦA NHÂN VIÊN TẠI CÔNG TY TNHH KIẾN TRÚC VÀ NỘI THẤT FUFA DESIGN
• 2.1. Tổng quan về công ty TNHH kiến trúc và nội thất FUFA DESIGN
• 2.2. Quy trình bán hàng tại công ty FUFA DESIGN
• 2.3. Thực trạng năng lực bán hàng ảnh hưởng đến kết quả thực hiện công việc tại công ty TNHH FUFA DESIGN
• 2.3.1. Phân tích năng lực bán hàng ảnh hưởng đến kết quả thực hiện công việc thông qua khảo sát nhân viên
• 2.3.2. Phân tích năng lực bán hàng ảnh hưởng đến kết quả thực hiện công việc thông qua khảo sát khách hàng
• 2.3.3. Đánh giá chung về ảnh hưởng năng lực bán hàng đến kết quả thực hiện công việc tại công ty FUFA DESIGN
• 2.4. Kết quả đã đạt được. Những vấn đề còn tồn tại
• 2.5. KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC BÁN HÀNG CỦA ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN TẠI CÔNG TY TNHH KIẾN TRÚC VÀ THIẾT KẾ FUFA DESIGN
• 3.1. Mục tiêu của công ty FUFA DESIGN
• 3.1.1. Mục tiêu chung
• 3.1.2. Mục tiêu cụ thể đến năm 2024-2025
• 3.2. Giải pháp nâng cao năng lực bán hàng của đội ngũ nhân viên tại công ty FUFA DESIGN
• 3.2.1. Nâng cao hiệu quả nghiên cứu, điều tra phát triển thị trường
• 3.2.2. Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc đội ngũ nhân tại công ty FUFA
• 3.2.3. Tạo động lực cho người lao động
• 3.2.4. Phát triển và nâng cao các kỹ năng bán hàng cho nhân viên
• 3.2.5. Nâng cao và bổ sung kiến thức cho nhân viên
• 3.2.6. Hỗ trợ các doanh nghiệp nội thất trong việc tiếp cận thị trường
• 3.2.7. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực ngành nội thất
• 3.2.8. Tạo môi trường kinh doanh thuận lợi
• 3.3. KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Ảnh Hưởng Năng Lực Bán Hàng Đến FUFA DESIGN

Nền kinh tế toàn cầu đối mặt nhiều thách thức: hậu quả đại dịch, bất ổn chính trị, suy thoái kinh tế. Tại Việt Nam, thị trường bất động sản biến động, tạo áp lực lớn cho doanh nghiệp, đặc biệt là ngành nội thất. Ngành nội thất Việt Nam phát triển mạnh mẽ, tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt. Các doanh nghiệp cần tìm cách phát triển bền vững trong thời đại số. Hoạt động bán hàng là yếu tố then chốt, thúc đẩy doanh thu và lợi nhuận. Doanh nghiệp cần đầu tư vào đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, có kỹ năng và kiến thức sâu rộng về sản phẩm, khách hàng và thị trường. Bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu doanh thu và phát triển vững mạnh. Nghiên cứu về ảnh hưởng của năng lực bán hàng đến kết quả công việc giúp doanh nghiệp tối ưu hóa doanh thu, chi phí, và giúp nhân viên phát huy ưu điểm, khắc phục hạn chế. Đây là vấn đề cấp thiết để FUFA DESIGN tồn tại và phát triển bền vững.

1.1. Tầm Quan Trọng Của Năng Lực Bán Hàng Trong FUFA DESIGN

Năng lực bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận tại FUFA DESIGN. Nó là yếu tố quyết định sự thành công của các hoạt động kinh doanh và ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có năng lực tốt sẽ có khả năng xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng, giới thiệu sản phẩm một cách hiệu quả và thuyết phục, đồng thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Điều này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn củng cố uy tín và vị thế của FUFA DESIGN trên thị trường nội thất.

1.2. Thách Thức Về Năng Lực Bán Hàng Mà FUFA DESIGN Đang Đối Mặt

Mặc dù có tiềm năng phát triển, FUFA DESIGN vẫn đối mặt với nhiều thách thức về năng lực bán hàng. Thị trường nội thất cạnh tranh gay gắt, đòi hỏi nhân viên phải không ngừng nâng cao kỹ năng và kiến thức. Thiếu hụt nguồn nhân lực có chuyên môn, kinh nghiệm cũng là một vấn đề đáng quan ngại. Đội ngũ nhân viên hiện tại có thể chưa phát huy hết tiềm năng, thiếu chủ động trong công việc. Điều này ảnh hưởng đến kết quả thực hiện công việc và doanh thu của công ty. FUFA DESIGN cần đánh giá và cải thiện năng lực bán hàng để vượt qua những thách thức này.

II. Cách Xác Định Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Năng Lực Bán Hàng

Các nghiên cứu trước đây đã chỉ ra nhiều yếu tố ảnh hưởng đến kết quả bán hàng. Mô hình nghiên cứu của Johkle (2006) đánh giá tương quan giữa kinh nghiệm, đào tạo và năng lực bán hàng. Nghiên cứu của Zhong (2001) xác định các yếu tố như khả năng thích ứng, kiến thức sản phẩm, kỹ năng lắng nghe và trình bày. Nghiên cứu của Trần Hồ Thu Nguyệt (2019) nhấn mạnh vai trò của việc nâng cao năng lực bán hàng trong việc tăng trưởng doanh thu. Việc tìm ra các yếu tố ảnh hưởng từ năng lực bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra các giải pháp phù hợp, hiệu quả. Nghiên cứu này sẽ đề xuất các giải pháp để nâng cao chất lượng đội ngũ nhân sự và giảm thiểu chi phí cho doanh nghiệp.

2.1. Phân Tích Các Nghiên Cứu Trước Về Năng Lực Bán Hàng

Các nghiên cứu trước đây đã cung cấp những nền tảng quan trọng để hiểu rõ hơn về các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực bán hàng. Nghiên cứu của Johkle và cộng sự (2006) tập trung vào mối tương quan giữa kinh nghiệm, chất lượng đào tạo với các năng lực bán hàng quan trọng và kết quả bán hàng trong lĩnh vực B2B. Nghiên cứu của Zhong (2001) xác định các yếu tố như khả năng thích ứng, kiến thức sản phẩm, kỹ năng lắng nghe và kỹ năng trình bày có ảnh hưởng tích cực đến kết quả bán hàng. Nghiên cứu của Trần Hồ Thu Nguyệt (2019) chỉ ra rằng việc nâng cao năng lực bán hàng của nhân viên là điều vô cùng quan trọng vì nó tác động trực tiếp đến tăng trưởng doanh thu cho doanh nghiệp.

2.2. Các Yếu Tố Năng Lực Bán Hàng Quan Trọng Cần Xem Xét Tại FUFA DESIGN

Dựa trên các nghiên cứu trước đây và đặc thù của FUFA DESIGN, cần xem xét các yếu tố năng lực bán hàng quan trọng sau: Khả năng thích ứng với sự thay đổi của thị trường và nhu cầu khách hàng. Kiến thức chuyên sâu về sản phẩm, dịch vụ và các giải pháp thiết kế nội thất. Kỹ năng giao tiếp, lắng nghe và thuyết phục khách hàng hiệu quả. Kỹ năng giải quyết vấn đề và xử lý các tình huống phát sinh trong quá trình bán hàng. Khả năng xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng. Kinh nghiệm làm việc trong ngành nội thất và hiểu biết về thị trường địa phương. Thái độ làm việc tích cực, chuyên nghiệp và tận tâm với khách hàng.

III. Phương Pháp Đánh Giá Năng Lực Bán Hàng Của Nhân Viên FUFA

Đề án sử dụng dữ liệu từ báo cáo, tài liệu của FUFA DESIGN và ngành kiến trúc. Thông tin được lấy từ tạp chí, website uy tín. Phương thức thu thập dữ liệu gồm: thu thập thông tin, dữ liệu thứ cấp (tài liệu khoa học, báo cáo kết quả kinh doanh) và thu thập thông tin, dữ liệu sơ cấp (phỏng vấn, khảo sát khách hàng và nhân viên). Mục đích là để lấy ý kiến khách hàng, nhân viên để đo lường các tiêu chí ảnh hưởng đến năng lực bán hàng, mức độ hài lòng của khách hàng. Nghiên cứu không chỉ đưa ra các đặc điểm bán hàng của nhân viên mà còn giúp người đọc khái quát được năng lực bán hàng của một nhân viên. Từ đó, nhân viên có thể tự đánh giá điểm mạnh và hạn chế để hoàn thiện kết quả thực hiện công việc.

3.1. Thu Thập Dữ Liệu Thứ Cấp Về Hoạt Động Bán Hàng Tại FUFA DESIGN

Việc thu thập dữ liệu thứ cấp đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp cái nhìn tổng quan về hoạt động bán hàng tại FUFA DESIGN. Các nguồn dữ liệu này bao gồm: Báo cáo kết quả kinh doanh: Cung cấp thông tin về doanh thu, lợi nhuận, chi phí bán hàng và các chỉ số tài chính liên quan. Báo cáo tài chính: Phân tích tình hình tài chính của công ty, bao gồm các khoản đầu tư vào hoạt động bán hàng và hiệu quả sử dụng vốn. Nguồn dữ liệu nội bộ của công ty: Các thông tin về quy trình bán hàng, chính sách bán hàng, chương trình đào tạo nhân viên bán hàng và các hoạt động marketing. Dữ liệu về thị trường nội thất: Các báo cáo phân tích thị trường, xu hướng tiêu dùng và thông tin về đối thủ cạnh tranh.

3.2. Thu Thập Dữ Liệu Sơ Cấp Thông Qua Khảo Sát Nhân Viên Và Khách Hàng

Để có được thông tin chi tiết và chính xác về năng lực bán hàng của nhân viên và mức độ hài lòng của khách hàng, cần tiến hành thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua khảo sát và phỏng vấn. Khảo sát nhân viên: Sử dụng phiếu hỏi để thu thập thông tin về trình độ học vấn, kinh nghiệm làm việc, kỹ năng bán hàng, thái độ làm việc và nhận thức về vai trò của mình trong công ty. Khảo sát khách hàng: Sử dụng phiếu hỏi hoặc phỏng vấn trực tiếp để thu thập thông tin về mức độ hài lòng với chất lượng dịch vụ, sản phẩm và khả năng đáp ứng nhu cầu của nhân viên bán hàng. Phỏng vấn chuyên sâu: Phỏng vấn các quản lý bán hàng và nhân viên có kinh nghiệm để có được những hiểu biết sâu sắc về các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực bán hàng và hiệu quả công việc.

IV. Thực Trạng Ảnh Hưởng Năng Lực Bán Hàng Tại Công Ty FUFA DESIGN

FUFA DESIGN đang phát triển mạnh mẽ, nhưng đối mặt nhiều thách thức. Cạnh tranh gay gắt khiến công ty mất khách hàng. Thị trường nội thất cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp mới. Thiếu hụt nguồn nhân lực, tiến độ dự án bị chậm. Nhân viên chưa tích cực, làm giảm doanh thu. Nghiên cứu giúp FUFA DESIGN hiểu rõ thách thức và đưa ra giải pháp. Vì vậy, đề án tập trung vào “Ảnh hưởng của năng lực bán hàng đến kết quả thực hiện công việc của nhân viên tại FUFA DESIGN”.

4.1. Tổng Quan Về Hoạt Động Kinh Doanh Của FUFA DESIGN Giai Đoạn 2021 2023

Giai đoạn 2021-2023 đánh dấu một giai đoạn đầy biến động đối với FUFA DESIGN. Thị trường nội thất chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt, sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và những ảnh hưởng từ các yếu tố kinh tế vĩ mô. Phân tích hoạt động kinh doanh của FUFA DESIGN trong giai đoạn này sẽ giúp nhận diện rõ hơn những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức mà công ty đang đối mặt. Điều này bao gồm việc xem xét các chỉ số về doanh thu, lợi nhuận, thị phần, số lượng khách hàng và các hoạt động marketing. Đồng thời, cần đánh giá hiệu quả của các chiến lược kinh doanh mà công ty đã triển khai để đưa ra những điều chỉnh phù hợp.

4.2. Phân Tích Chi Tiết Năng Lực Bán Hàng Của Đội Ngũ Nhân Viên FUFA DESIGN

Để đánh giá chính xác ảnh hưởng của năng lực bán hàng đến kết quả thực hiện công việc, cần tiến hành phân tích chi tiết năng lực của đội ngũ nhân viên FUFA DESIGN. Điều này bao gồm việc đánh giá trình độ học vấn, kinh nghiệm làm việc, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết phục, kiến thức về sản phẩm và thị trường. Đồng thời, cần xem xét thái độ làm việc, tinh thần trách nhiệm và khả năng làm việc nhóm của nhân viên. Phân tích này sẽ giúp xác định những điểm mạnh cần phát huy và những điểm yếu cần cải thiện trong năng lực của đội ngũ bán hàng.

V. Giải Pháp Nâng Cao Năng Lực Bán Hàng Tại FUFA DESIGN Hiệu Quả

Mục tiêu là nâng cao kết quả thực hiện công việc và cải thiện hiệu quả làm việc của đội ngũ nhân viên. Các giải pháp bao gồm: nâng cao hiệu quả nghiên cứu thị trường, nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo động lực cho nhân viên, phát triển kỹ năng bán hàng và nâng cao kiến thức. Bên cạnh đó, cần hỗ trợ các doanh nghiệp nội thất trong việc tiếp cận thị trường, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực ngành nội thất và tạo môi trường kinh doanh thuận lợi. Việc thực hiện nghiên cứu này đóng vai trò quan trọng trong việc giúp các doanh nghiệp nội thất thấu hiểu rõ ràng những thách thức này.

5.1. Đào Tạo Và Phát Triển Kỹ Năng Bán Hàng Cho Nhân Viên FUFA DESIGN

Để nâng cao năng lực bán hàng của đội ngũ nhân viên, FUFA DESIGN cần đầu tư vào các chương trình đào tạo và phát triển kỹ năng. Các chương trình này nên tập trung vào các kỹ năng quan trọng như: Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng. Kỹ năng lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng. Kỹ năng giải quyết vấn đề và xử lý các tình huống phát sinh trong quá trình bán hàng. Kỹ năng xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng. Kiến thức chuyên sâu về sản phẩm, dịch vụ và các giải pháp thiết kế nội thất. Ngoài ra, cần khuyến khích nhân viên tham gia các khóa học, hội thảo chuyên ngành để cập nhật kiến thức và kỹ năng mới nhất.

5.2. Tạo Động Lực Và Môi Trường Làm Việc Tích Cực Cho Nhân Viên Bán Hàng

Để nhân viên bán hàng có thể phát huy hết tiềm năng và đạt được kết quả tốt nhất, FUFA DESIGN cần tạo động lực và môi trường làm việc tích cực. Điều này bao gồm: Xây dựng hệ thống lương thưởng và phúc lợi hấp dẫn, công bằng và minh bạch. Tạo cơ hội thăng tiến và phát triển nghề nghiệp cho nhân viên. Ghi nhận và khen thưởng những đóng góp và thành tích của nhân viên. Xây dựng môi trường làm việc thân thiện, cởi mở và hỗ trợ lẫn nhau. Tạo điều kiện cho nhân viên được tham gia vào quá trình ra quyết định và đóng góp ý kiến. Tổ chức các hoạt động team building và giao lưu để tăng cường sự gắn kết giữa các thành viên.

VI. Kết Luận Về Ảnh Hưởng Của Năng Lực Bán Hàng Đến FUFA DESIGN

Nghiên cứu về năng lực bán hàng đến kết quả thực hiện công việc tại FUFA DESIGN có ý nghĩa quan trọng. Giúp người bán hàng đánh giá được điểm mạnh, hạn chế để hoàn thiện bản thân. Nghiên cứu này không chỉ dừng lại ở việc phân tích các yếu tố ảnh hưởng mà còn đề xuất các giải pháp cụ thể, thiết thực để nâng cao năng lực bán hàng cho đội ngũ nhân viên. Từ đó, giúp FUFA DESIGN đạt được mục tiêu tăng trưởng doanh thu, củng cố vị thế trên thị trường và phát triển bền vững. Trong tương lai, cần tiếp tục nghiên cứu để tìm ra những phương pháp đánh giá và cải thiện năng lực bán hàng hiệu quả hơn.

6.1. Tóm Tắt Các Kết Quả Nghiên Cứu Chính Về Năng Lực Bán Hàng

Các kết quả nghiên cứu chính cho thấy năng lực bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp và đáng kể đến kết quả thực hiện công việc của nhân viên tại FUFA DESIGN. Các yếu tố năng lực bán hàng quan trọng bao gồm: kiến thức về sản phẩm, kỹ năng giao tiếp và thuyết phục, khả năng giải quyết vấn đề và kỹ năng xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Những nhân viên có năng lực bán hàng tốt thường đạt được doanh số cao hơn, có mức độ hài lòng của khách hàng cao hơn và đóng góp nhiều hơn vào sự phát triển của công ty.

6.2. Hướng Nghiên Cứu Tiếp Theo Về Phát Triển Năng Lực Bán Hàng Tại FUFA

Để tiếp tục nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại FUFA DESIGN, cần tiến hành các nghiên cứu tiếp theo về: Đánh giá hiệu quả của các chương trình đào tạo và phát triển kỹ năng bán hàng. Nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến động lực làm việc của nhân viên bán hàng. Phân tích sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và các xu hướng mới trong thị trường nội thất. Xây dựng mô hình dự báo doanh số bán hàng dựa trên các yếu tố năng lực bán hàng. Áp dụng các công nghệ mới vào hoạt động bán hàng như CRM và marketing tự động.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường nội thất Việt Nam đang bước vào giai đoạn tăng trưởng mạnh mẽ trong giai đoạn 2024–2029 nhờ tốc độ đô thị hóa nhanh và xu hướng trẻ hóa dân số. Sự phục hồi của nền kinh tế thúc đẩy nhu cầu hoàn thiện không gian sống cao cấp, song cũng tạo ra áp lực cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong ngành. Trong bối cảnh đó, năng lực bán hàng của đội ngũ nhân sự đóng vai trò như xương sống quyết định trực tiếp đến doanh thu và vị thế thương hiệu của doanh nghiệp.

Vấn đề nghiên cứu trọng tâm của đề án xuất phát từ thực trạng tại Công ty TNHH Kiến trúc và Nội thất FUFA DESIGN. Mặc dù công ty ghi nhận sự phục hồi doanh thu thuần đạt 665,64 triệu đồng vào năm 2023, tăng 6,04% so với mức 627,68 triệu đồng của năm 2022, nhưng tiến độ hoàn thành các dự án vẫn gặp nhiều điểm nghẽn do thiếu hụt nhân sự kinh doanh có chuyên môn sâu và kỹ năng tư vấn chuyên biệt. Mục tiêu cụ thể của nghiên cứu là phân tích, đánh giá tác động của năng lực bán hàng theo mô hình chuẩn đến kết quả thực hiện công việc của nhân viên, từ đó nhận diện những điểm mạnh và hạn chế còn tồn đọng.

Phạm vi nghiên cứu về không gian được triển khai tại trụ sở chính của FUFA DESIGN ở Bắc Ninh cùng các thị trường liên kết như Bắc Giang, Hưng Yên và văn phòng chi nhánh tại Đà Nẵng. Phạm vi thời gian tập trung vào chu kỳ số liệu từ năm 2021 đến tháng 06 năm 2024. Ý nghĩa nghiên cứu thể hiện qua việc cung cấp giải pháp thực chứng nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận sau thuế vốn đạt 1.173 triệu đồng năm 2023 lên mức tăng trưởng mục tiêu 10% đến 15% trong giai đoạn 2024–2025, đồng thời tối ưu hóa năng suất lao động cho đội ngũ 42 nhân viên kinh doanh.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu vận dụng hệ thống lý thuyết quản trị nguồn nhân lực hiện đại, nổi bật là mô hình ASK (Attitude - Skills - Knowledge) do Benjamin Bloom khởi xướng từ năm 1956. Mô hình phân loại năng lực thành ba trụ cột cốt lõi: Phẩm chất thái độ, Kỹ năng thực hành và Kiến thức chuyên môn. Luận văn kế thừa định nghĩa năng lực bán hàng của Parry (1998), khẳng định năng lực là tập hợp kiến thức, kỹ năng và thái độ có thể đo lường và cải tiến liên tục qua đào tạo. Đồng thời, nghiên cứu tích hợp lý thuyết phân cấp kỹ năng 4 cấp độ của R. Dave (1975) gồm bắt chước, ứng dụng, vận dụng và vận dụng sáng tạo, kết hợp mô hình phẩm chất hành vi ba chiều của Harrow (1972).

Khái niệm kết quả thực hiện công việc được tiếp cận theo quan điểm của Peter F. Drucker (1954), xem đây là quá trình áp dụng năng lực để hoàn thành mục tiêu cụ thể với hiệu suất tối ưu. Để đo lường kết quả công việc, tác giả áp dụng nguyên tắc quản trị mục tiêu SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound), phân định rõ ràng giữa tiêu chuẩn hành vi và tiêu chuẩn kết quả định lượng.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng nhằm đảm bảo tính khách quan và chiều sâu khoa học. Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ hệ thống báo cáo tài chính, báo cáo quản trị nội bộ của FUFA DESIGN giai đoạn 2021–2023 với các biến số về doanh thu thuần, vốn chủ sở hữu đạt 9.387 triệu đồng và lợi nhuận sau thuế.

Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua kỹ thuật điều tra bảng hỏi khảo sát từ ngày 10/06/2024 đến ngày 25/06/2024. Cỡ mẫu nghiên cứu bao gồm hai nhóm đối tượng:

• Toàn bộ 44 nhân viên kinh doanh nội bộ tại công ty (thu về 44 phiếu hợp lệ, đạt tỷ lệ 100%).
• 205 khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ thiết kế thi công nội thất của FUFA DESIGN (thu về 205 phiếu hợp lệ).

Phương pháp chọn mẫu thuận tiện có chọn lọc được áp dụng nhằm tiếp cận trực tiếp các đối tượng am hiểu sâu về quy trình cung ứng dịch vụ. Tác giả sử dụng thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý) để đo lường các chỉ báo. Dữ liệu được làm sạch, tổng hợp và xử lý trên phần mềm Excel bằng các công cụ thống kê mô tả, phân tích tần số, tính toán tỷ lệ phần trăm và so sánh trung bình chéo.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Phân tích dữ liệu thực nghiệm từ 44 nhân viên và 205 khách hàng ghi nhận 4 phát hiện quan trọng về thực trạng năng lực bán hàng tại FUFA DESIGN:

1. Cơ cấu nhân sự trẻ nhưng thiếu hụt thâm niên chuyên môn: Về độ tuổi, lực lượng nhân viên từ 25 đến dưới 35 tuổi chiếm tỷ lệ cao nhất với 54,55% (24 người), nhóm từ 18 đến dưới 24 tuổi chiếm 34,09% (15 người), trong khi nhóm trên 35 tuổi chỉ chiếm 11,36% (5 người). Về kinh nghiệm, nhóm nhân viên có thâm niên từ 1 đến 3 năm chiếm ưu thế với 52,27% (23 người), nhóm dưới 1 năm chiếm 24,99% (11 người) và nhóm trên 3 năm chỉ chiếm 22,74% (10 người). Điều này cho thấy đội ngũ có nhiệt huyết cao nhưng thiếu hụt chuyên gia bán hàng dày dạn kinh nghiệm thực chiến.

2. Trình độ học vấn có bước chuyển dịch tích cực: Số lượng nhân sự tốt nghiệp đại học chiếm 45,45% (20 người), cao đẳng chiếm 22,74% (10 người), trung cấp chiếm 15,91% (7 người) và sau đại học đạt 11,36% (5 người). Sự gia tăng tỷ lệ nhân sự có bằng đại học và sau đại học (tổng cộng 56,81%) phản ánh nỗ lực chuẩn hóa tuyển dụng của công ty khi mở rộng quy mô từ 16 nhân sự năm 2021 lên 42 nhân sự năm 2023.

3. Phẩm chất thái độ được định vị là yếu tố then chốt: Đánh giá từ nhân viên cho thấy tiêu chí "Cần cù, siêng năng" dẫn đầu với 54,55% phản hồi ở mức 5 (Hoàn toàn đồng ý - 24 phiếu) và 20,45% ở mức 4. Tiêu chí "Sự sáng tạo" đạt 45,45% mức độ 4 và 31,82% mức độ 5. Tiêu chí "Trung thực" và "Tận tâm nhiệt huyết" cùng đạt 43,18% tại mức độ 4.

4. Thu nhập phân hóa theo năng lực thực tế: Nhóm nhân viên đạt mức thu nhập từ 16 đến dưới 35 triệu đồng/tháng chiếm tỷ lệ lớn nhất với 36,36% (16 người), nhóm từ 7 đến dưới 15 triệu đồng/tháng chiếm 34,09% (15 người). Nhóm chuyên viên xuất sắc đạt trên 35 triệu đồng/tháng chiếm 15,91% (7 người), trong khi nhóm thu nhập dưới 7 triệu đồng/tháng chiếm 13,64% (6 người).

Tiêu chí năng lực thái độ	Điểm 1 (%)	Điểm 2 (%)	Điểm 3 (%)	Điểm 4 (%)	Điểm 5 (%)	Tỷ lệ tích cực (Điểm 4+5)
Cần cù, siêng năng	13,64	2,27	9,09	20,45	54,55	75,00%
Trung thực	0,00	9,09	20,45	43,18	27,27	70,45%
Tự tin	6,82	6,82	11,36	40,91	34,09	75,00%
Tận tâm, nhiệt huyết	0,00	9,09	18,18	43,18	31,82	75,00%
Đam mê học hỏi	6,82	6,82	18,18	36,36	31,82	68,18%
Sự sáng tạo	2,27	0,00	20,45	45,45	31,82	77,27%
Sự cầu tiến	4,55	9,09	25,00	25,00	36,36	61,36%

Thảo luận kết quả

Kết quả phân tích cho thấy mối tương quan thuận chiều rõ rệt giữa năng lực bán hàng và hiệu quả kinh doanh tại FUFA DESIGN. Khi doanh nghiệp tái cấu trúc đội ngũ và chuẩn hóa quy trình tư vấn 7 bước, doanh thu thuần đã tăng từ 627,68 triệu đồng (2022) lên 665,64 triệu đồng (2023), lợi nhuận sau thuế duy trì đà tăng trưởng 3,86% đạt 1.173 triệu đồng. Tỷ lệ vốn chủ sở hữu tăng trưởng ấn tượng 40,83% trong năm 2023 nhờ khả năng quay vòng vốn và quản trị chi phí bán hàng hiệu quả.

So sánh với các nghiên cứu trước đây:

• Kết quả nghiên cứu tương đồng với phát hiện của Johkle và cộng sự (2006) trong lĩnh vực B2B (khảo sát 236 đối tượng, tỷ lệ hồi đáp 59%), khi khẳng định khả năng thích ứng và thái độ kiên trì của nhân viên tác động mạnh nhất đến kết quả bán hàng.
• Kết quả cũng củng cố mô hình của Zhong (2001) với 547 mẫu hợp lệ, chỉ ra rằng kiến thức sản phẩm và kỹ năng lắng nghe tạo nên 4 trên 5 biến quan sát có tác động tích cực nhất tới doanh số.
• So với nghiên cứu của Trần Hồ Thu Nguyệt (2019) tại thị trường TP.HCM, đề án này mở rộng thêm chiều kích đánh giá kép: kết hợp tự đánh giá của nhân viên với cảm nhận thực tế của 205 khách hàng tiêu dùng dịch vụ nội thất.

Dữ liệu khảo sát chỉ ra rằng các hạn chế hiện tại bắt nguồn từ việc 24,99% nhân sự có dưới 1 năm kinh nghiệm chưa am hiểu sâu cấu trúc vật liệu và bản vẽ kỹ thuật 2D, 3D. Điều này làm kéo dài thời gian thương thảo ở bước chỉnh sửa bản vẽ và ký kết hợp đồng, dẫn tới chỉ số ROE suy giảm từ 0,10136 năm 2022 xuống 0,07475 năm 2023.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm hiện thực hóa mục tiêu tăng trưởng doanh thu 15% và mở rộng thị phần tại khu vực miền Bắc trong giai đoạn 2024–2025, tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp chiến lược:

1. Chuẩn hóa chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng 7 bước: Phòng Kinh doanh phối hợp cùng Phòng Kỹ thuật – Thiết kế tổ chức các khóa huấn luyện định kỳ 02 tuần/lần. Mục tiêu nâng tỷ lệ nhân viên thuần thục kỹ năng tư vấn bản vẽ 2D/3D từ mức 65% hiện tại lên 90% trước quý II/2025, rút ngắn chu kỳ chốt hợp đồng từ 15 ngày xuống còn 8 ngày làm việc.

2. Cải tiến chính sách đãi ngộ và tạo động lực lao động: Ban Giám đốc cần tái cấu trúc cơ chế lương thưởng kết hợp giữa lương cứng và hoa hồng lũy tiến theo doanh số dự án. Thiết lập mục tiêu nâng tỷ lệ nhân viên có mức thu nhập trên 16 triệu đồng/tháng từ 52,27% lên 70% trong năm 2025, nhằm giảm tỷ lệ thôi việc và giữ chân 100% nhân sự có thâm niên trên 3 năm.

3. Nâng cao năng lực nghiên cứu và phát triển thị trường: Đầu tư ngân sách khoảng 50 triệu đồng/quý cho công tác điều tra xu hướng tiêu dùng nội thất xanh và vật liệu thông minh. Ban lãnh đạo chỉ đạo triển khai hệ thống CRM quản trị 205 khách hàng hiện hữu và mở rộng tệp dữ liệu khách hàng tiềm năng tại các tỉnh lân cận như Bắc Giang và Hưng Yên.

4. Bồi dưỡng kiến thức chuyên môn và thái độ dịch vụ: Tổ chức các kỳ đánh giá năng lực theo khung ASK định kỳ 6 tháng/lần. Phấn đấu đạt chỉ số 85% nhân viên được xếp loại năng lực mức 4 (Giỏi) và mức 5 (Xuất sắc) vào cuối năm 2025, đảm bảo 100% khách hàng hài lòng về phong cách phục vụ tận tâm và trung thực.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo và Giám đốc điều hành các doanh nghiệp nội thất vừa và nhỏ (SMEs): Tài liệu cung cấp bức tranh thực tiễn về tối ưu hóa cơ cấu tổ chức, phương thức sử dụng đòn bẩy tài chính và kinh nghiệm quản trị doanh thu thuần giai đoạn khó khăn sau biến động thị trường.

2. Trưởng phòng Kinh doanh và Quản lý bán hàng: Vận dụng trực tiếp khung quy trình bán hàng 7 bước và quy trình ký kết hợp đồng kỹ thuật 5 giai đoạn để chuẩn hóa hoạt động tư vấn, nâng tỷ lệ chốt đơn của đội ngũ nhân sự trẻ.

3. Chuyên viên Quản trị nhân sự và Đào tạo (HR/L&D): Tham khảo bộ tiêu chí đánh giá năng lực ASK chi tiết với 5 cấp độ đánh giá, giúp thiết kế chương trình đào tạo kỹ năng mềm và xây dựng thang bảng lương gắn liền kết quả thực hiện công việc (KPI).

4. Học viên cao học và nghiên cứu sinh ngành Quản trị kinh doanh: Nguồn tư liệu học thuật giá trị về phương pháp luận kết hợp dữ liệu sơ cấp từ 44 nhân viên và 205 khách hàng, là tài liệu tham khảo cho các đề tài nghiên cứu về hiệu suất làm việc của lực lượng bán hàng B2B và B2C.

Câu hỏi thường gặp

Mô hình ASK đo lường những khía cạnh cụ thể nào của nhân viên bán hàng?
Mô hình ASK đo lường ba khía cạnh toàn diện: Thái độ (tính cần cù, trung thực, tự tin, cầu tiến), Kỹ năng (giao tiếp bằng lời, thuyết phục, xử lý từ chối, ứng dụng công nghệ), và Kiến thức (am hiểu sản phẩm nội thất, vật liệu, thị trường và đối thủ). Tại FUFA DESIGN, 75% nhân viên đánh giá cao vai trò của thái độ siêng năng trong việc thúc đẩy hiệu quả công việc.

Tại sao nhân viên có trình độ Đại học chiếm đa số nhưng doanh nghiệp vẫn gặp thách thức về năng lực?
Khảo sát chỉ ra 45,45% nhân sự có bằng đại học và 11,36% sau đại học, nhưng có tới 24,99% nhân viên dưới 1 năm kinh nghiệm và 52,27% từ 1–3 năm kinh nghiệm. Kiến thức học thuật chưa được chuyển hóa trọn vẹn thành kỹ năng thực chiến trong ngành nội thất kiến trúc đòi hỏi am hiểu sâu về thông số kỹ thuật và thi công thực tế.

Phương pháp thu thập dữ liệu trong nghiên cứu có đảm bảo độ tin cậy không?
Nghiên cứu khảo sát 100% nhân viên kinh doanh nội bộ (44/44 người) kết hợp 205 khách hàng thực tế trong giai đoạn từ 10/06 đến 25/06/2024. Cỡ mẫu này cung cấp dữ liệu đa chiều, khách quan, loại bỏ định kiến đơn phương từ phía nội bộ doanh nghiệp.

Quy trình bán hàng 7 bước tại FUFA DESIGN gồm những giai đoạn nào?
Quy trình chuẩn hóa gồm: (1) Nghiên cứu kế hoạch và chỉ tiêu, (2) Thăm dò ý kiến và sàng lọc khách hàng, (3) Tiếp cận khách hàng thiết lập cuộc hẹn, (4) Chỉnh sửa bản vẽ 2D/3D và ký kết hợp đồng, (5) Thi công, nghiệm thu và bàn giao, (6) Chăm sóc khách hàng sau bán hàng.

Giải pháp nào mang lại tác động nhanh nhất đến kết quả kinh doanh giai đoạn 2024–2025?
Giải pháp đổi mới cơ chế lương thưởng kết hợp hoa hồng lũy tiến và chuẩn hóa đào tạo bản vẽ kỹ thuật 2D/3D là đòn bẩy nhanh nhất. Mục tiêu nâng 70% nhân sự đạt mức thu nhập trên 16 triệu đồng/tháng sẽ lập tức thúc đẩy động lực cá nhân và nâng cao tỷ lệ chốt đơn hợp đồng.

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về năng lực bán hàng theo mô hình ASK và mối quan hệ trực tiếp với kết quả thực hiện công việc tại doanh nghiệp.
• Phân tích thực chứng trên mẫu 44 nhân viên và 205 khách hàng đã làm rõ thực trạng năng lực, cơ cấu lao động trẻ (88,64% dưới 35 tuổi) và sự phân hóa thu nhập tại FUFA DESIGN.
• Nghiên cứu chứng minh rằng phẩm chất cần cù (54,55% điểm tuyệt đối) kết hợp kỹ năng chuyên môn sâu là nhân tố quyết định đà tăng trưởng doanh thu 665,64 triệu đồng năm 2023.
• Hệ thống 4 nhóm giải pháp cụ thể được xây dựng với lộ trình thực thi rõ ràng cho giai đoạn 2024–2025, tập trung vào đào tạo, đãi ngộ và tối ưu hóa quy trình dịch vụ.
• Đề án là tài liệu tham khảo thiết thực cho các nhà quản trị doanh nghiệp nội thất đang tìm kiếm giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển đội ngũ bán hàng bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ ẢNH HƯỞNG CỦA NĂNG LỰC BÁN 8 HÀNG ĐẾN KẾT QUẢ THỰC HIỆN CÔNG VIỆC 1.1 Tổng quan về năng lực bán hàng tại doanh nghiệp 1. Năng lực Năng lực được định nghĩa lần đầu tiên bởi McClelland vào năm 1973 và sau đó, các khái niệm về năng lực tiếp được mở rộng với nhiều định nghĩa khác nhau. Theo từ điển triết học, năng lực được định nghĩa là những khả năng có sẵn, tự nhiên, bao gồm tất cả những vấn đề liên quan đến tâm sinh lý tạo ra một cơ sở và hình thành một hành động với một loại hình nghề nghiệp đã được hình thành từ trước Trong nghiên cứu của Koenig (1996) năng lực được định nghĩa là khả năng thực hiện nhiệm vụ của cá nhân hoặc tập thể nào. Ông cho rằng với mỗi cá nhân, năng lực chính là toàn bộ kiến thức, kỹ năng nghề nghiệp mà người đó có được.

Theo nghiên cứu của Woodruffe (1993), năng lực được định nghĩa là tập hợp tất cả các kiến thức, kỹ năng và hành vi cần thiết để một cá nhân hoàn thành hiệu quả một nhiệm vụ hoặc chức danh cụ thể. Như vậy, năng lực bao gồm mọi yếu tố giúp một người thực hiện thành công công việc được giao. Theo Boyatzis (2008), năng lực được hiểu là tổng hợp kiến thức, kỹ năng, khả năng thích ứng, động lực, trí tuệ cảm xúc, tư duy phản biện, sự sáng tạo, lãnh đạo và tự nhận thức, từ đó giúp con người hoàn thành hiệu quả công việc được giao, đạt được mục tiêu, giải quyết vấn đề sáng tạo và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp. Theo ông, để phát triển năng lực toàn diện, cần rèn luyện đồng bộ tất cả các yếu tố và nâng cao khả năng tự nhận thức.

Tại đề án này tác giả đề xuất sử dụng định nghĩa của Parry (1998): “Năng lực bán hàng là một tập hợp các kiến thức, kỹ năng và thái độ liên quan với nhau có thể ảnh hưởng lớn tới khả năng hoàn thành công việc hay kết quả của một cá nhân, có thể được đo lường thông qua các chuẩn mà cộng 9 đồng chấp nhận và có thể được cải tiến thông qua các hoạt động đào tạo, bồi dưỡng.2 Phân loại năng lực Benjamin Bloom (1956), “mô hình năng lực (Competence Model) là một công cụ hữu trong lĩnh vực quản trị nhân sự, năng lực nghề nghiệp được định nghĩa là sự kết hợp của kiến thức, kỹ năng và phẩm chất cá nhân (bao gồm thái độ) cần thiết để hoàn thành hiệu quả một vai trò hoặc công việc cụ thể.” Mô hình này giúp các tổ chức: xác định rõ ràng các yêu cầu năng lực cho từng vị trí công việc; tuyển dụng và đào tạo nhân viên phù hợp; lập kế hoạch phát triển năng lực và đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên và tổ chức. Mô hình ASK là một trong những mô hình năng lực được sử dụng phổ biến nhất hiện nay. ASK là viết tắt của Attitude (Thái độ), Skills (Kỹ năng) và Knowledges (Kiến thức). Mô hình này được chia thành ba nhóm năng lực chính, đó là: + Thái độ (Attitude): Bao gồm các phẩm chất cá nhân như đạo đức, tinh thần trách nhiệm, thái độ làm việc, khả năng thích ứng, tinh thần đồng đội.

+ Kỹ năng (Skills): Bao gồm các khả năng thực hành công việc như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng giải quyết vấn đề, kỹ năng lãnh đạo, kỹ năng sử dụng công nghệ. + Kiến thức (Knowledges): Bao gồm kiến thức chung; kiến thức về ngành nghề, tổ chức; kiến thức chuyên môn. 10 Hình 1: Mô hình đánh giá năng lực ASK( Nguồn: base.