phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, mục lục, bài khóa luận tốt nghiệp gồm ba chương sau: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về marketing – mix. Chƣơng 2: Phân tích thực trạng hoạt động marketing – mix đối với sản phẩm nguyên liệu thuốc lá tại công ty trong giai đoạn 2010 – 2013. Chƣơng 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing – mix đối với sản phẩm nguyên liệu thuốc lá tại công ty trong giai đoạn 2015 – 2018, tầm nhìn 2020. ~4~ CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING - MIX 1.1 Lý luận chung về Marketing – mix 1.1 Khái niệm về Marketing – mix 1.1 Khái niệm Marketing Marketing bắt nguồn từ một từ tiếng Anh có nghĩa đen là “làm thị trường”, xuất hiện lần đầu tiên tại trường Đại học Tổng hợp Michigan của Mỹ năm 1900.
Sau đây là một số định nghĩa được nhiều người công nhận và áp dụng vào thực tế phổ biến: Một là, theo AMA – Hiệp hội Marketing Mỹ (1985): “Marketing là một hệ thống tổng thể các hoạt động của tổ chức được thiết kế nhằm hoạch định, đặt giá, xúc tiến và phân phối các sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức”. Hai là, theo Groroos (1990): “Marketing là những hoạt động cần thiết lập, duy trì và củng cố lâu dài những mối quan hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mục tiêu của các bên. Điều này được thực hiện bằng sự trao đổi giữa các bên và thỏa mãn những điều hứa hẹn”. (Principle of Marketing, 1997) Ba là, theo Philip Kotler, Gary Armstrong (1994): “Marketing là tiến trình qua đó các cá nhân và các nhóm có thể đạt được nhu cầu và mong muốn bằng việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm và giá trị giữa các bên”.2 Khái niệm Marketing – mix Marketing - mix hay còn gọi là hỗn hợp, phối thức marketing hiện đại.
“Marketing mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn. Các công cụ marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên thị trường. Có thể nói marketing - mix là một giải pháp có tính tình thế của tổ chức”.S Nguyễn Công Dũng, 2005, tr.21) Thuật ngữ Marketing – mix được sử dụng khi Neil Borden – chủ tịch Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ đặt ra vào năm 1953. Jerome McCarthy – một nhà marketing nổi tiếng đề nghị phân theo 4P là công cụ được sử dụng rộng rãi ngày nay.2 Vai trò của Marketing - mix trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Thứ nhất, marketing – mix giúp doanh nghiệp định vị sản phẩm trên thị trường giúp khách hàng nhận biết và sử dụng.
Tiêu thụ sản phẩm tốt tạo động lực cạnh tranh. Thứ hai, marketing – mix giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong các phương pháp thâm nhập thị trường, giới thiệu sản phẩm. Thứ ba, marketing – mix giúp doanh nghiệp phát hiện và tìm kiếm những xu hướng mới, nhanh chóng nắm bắt, trở thành đòn bẩy để biến thành cơ hội cạnh tranh của doanh nghiệp mình, giúp cho sự phát triển và tồn tại vững mạnh. Thứ tư, marketing – mix quyết định và điều phối sự kết nối giữa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường làm mục tiêu cho hoạt động kinh doanh, góp phần thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.3 Các chức năng cơ bản của hoạt động Marketing - mix Chức năng thích ứng: làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và làm thỏa mãn nhu cầu của họ một cách tối đa thông qua việc: phát triển và duy trì sản phẩm, dòng, tập hợp sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, … Chức năng phân phối: xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản lý dự trữ, tồn kho, vận chuyển, phân phối hàng hóa, dịch vụ, bán sỉ, bán lẻ.
Chức năng này có thể phát hiện sự trì trệ, ách tắc kênh phân phối có thể xảy ra trong quá trình phân phối. Chức năng tiêu thụ hàng hóa: chức năng này thâu tóm thành hai hoạt động lớn: kiểm soát giá cả và các nghiệp vụ bán hàng, nghệ thuật bán hàng. Chức năng truyền thông cổ động: thông đạt với khách hàng, công chúng qua các hình thức quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và khuyến mãi.4 Mục tiêu của Marketing - mix Một là, tối đa hóa tiêu dùng tức là marketing - mix tạo điều kiện để kích thích tiêu thụ sản phẩm một cách tối đa mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hai là, tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng là làm cho người tiêu dùng cảm thấy thỏa mãn tối đa về chất lượng, đáp ứng tốt nhất nhu cầu, ước muốn thật sự của họ.
Ba là, tối đa hóa sự lựa chọn tức là làm cho danh mục sản phẩm phong phú, nhằm tối đa chọn lựa của khách hàng làm thỏa mãn cao nhất về sở thích, vật chất, tinh thần. Bốn là, tối đa hóa chất lượng cuộc sống tức là làm tăng chất lượng cuộc sống, góp phần phát triển cuộc sống tốt đẹp hơn. Năm là, tối đa hóa lợi nhuận lâu dài tức là phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công ty tích lũy và phát triển.2 Nội dung của hoạt động Marketing – mix 1.1 Phân tích thị trƣờng 1.1 Phân đoạn thị trƣờng Theo Mc Carthy (2005): “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và người bán đưa ra những sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó”. Đoạn thị trường là tập hợp nhóm khách hàng có phản ứng khác nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích marketing của doanh nghiệp.
Phân đoạn thị trường là một quá trình cần thiết để hoạch định các hoạt động marketing – mix. Mục đích của việc phân đoạn thị trường là giúp doanh nghiệp nghiên cứu, phân tích và lựa chọn một hay vài đoạn thị trường phù hợp với khả năng của mình làm thị trường mục tiêu và trên cơ sở đó giúp doanh nghiệp đề ra và thực hiện các hoạt động marketing-mix phù hợp nhằm khai thác tối đa cầu của đoạn thị trường đã chọn. Yêu cầu đối với đoạn thị trường là phải đo lường - tiếp cận, hấp dẫn và tính khả thi. Về tiêu thức để phân đoạn thị trường: theo địa lý như quốc gia, vùng, tỉnh, …; theo dân số, xã hội …; theo tâm lý như ảnh hưởng động cơ mua của người tiêu dùng và theo hành vi tiêu dùng như thói quen mua hàng, mục đích mua hàng, … ~6~ Nguyên tắc lựa chọn tiêu thức để phân đoạn thị trường: là tùy thuộc vào đặc tính của thị trường, đặc điểm của sản phẩm, khả năng của doanh nghiệp để lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trường phù hợp.
Cần phải nói thêm rằng việc tiến hành phân đoạn thị trường là rất tốn kém và mất thời gian, doanh nghiệp không nên phân đoạn thị trường nếu như việc phân đoạn đó không đem lại hiệu quả nhưng nếu thị trường nhất thiết phải phân đoạn mà doanh nghiệp lại không tiến hành thì việc kinh doanh chắc chắn sẽ không thể thành công. Về thị trường sản phẩm công nghiệp (B2B – doanh nghiệp đến doanh nghiệp): Thị trƣờng sản phẩm công nghiệp là thị trường các sản phẩm, dịch vụ phục vụ cho việc tiêu dùng của các tổ chức. Các tổ chức này sử dụng sản phẩm trực tiếp hay gián tiếp cho việc vận hành tổ chức của mình. Các tổ chức này có thể là tổ chức kinh doanh, tổ chức của chính phủ, tổ chức phi lợi nhuận,… Thị trƣờng này có một số đặc điểm cần lƣu ý nhƣ sau: - Đặc điểm về địa lý: mật độ tập trung theo vùng địa lý của thị trường cao.
- Đặc điểm về tập trung: số lượng người mua ít nhưng số lượng mua một lần lớn. - Đặc điểm về cầu: Cầu của sản phẩm công nghiệp là cầu đầu vào phát sinh từ cầu đầu ra. Do đó, các đặc trưng của nó là kém co dãn, dao động theo đầu ra, có tính liên kết và bổ sung trong sử dụng. - Đặc điểm về mua bán: Trong thị trường sản phẩm công nghiệp mối quan hệ giữa người bán và người mua rất chặt chẽ.
Người mua là các nhà chuyên môn. Quá trình ra quyết định mua hàng là quyết định của tập thể bao gồm nhiều thành viên trong tổ chức. Việc mua hàng trong thị trường này thường là mua trực tiếp.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Thị trường mục tiêu là một hay vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn để tập trung nỗ lực marketing nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng mà ở đó thật sự hướng tới mục tiêu của khách hàng của mình tốt hơn các đối thủ cạnh tranh và có khả năng khai thác tốt nhất. Khi hoạch định các hoạt động marketing – mix, doanh nghiệp cần phải lựa chọn thị trường mục tiêu là vì nguồn lực của doanh nghiệp là hữu hạn trong khi nhu cầu của thị trường là vô hạn.
Chính vì vậy việc lựa chọn thị trường mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường đã chọn nhằm mang về lợi nhuận tối đa nhất. Lựa chọn thị trường mục tiêu trải qua 2 bước: (1) đánh giá đoạn thị trường, (2) lựa chọn khách hàng mục tiêu với một số nội dung trọng yếu như sau: Về tiêu chuẩn đánh giá: quy mô và tốc độ tăng trưởng, mức độ hấp dẫn của khúc thị trường, mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp. Nguyên tắc lựa chọn thị trường mục tiêu: chỉ lựa chọn một đoạn thị trường duy nhất hoặc lựa chọn nhiều hơn một đoạn thị trường và các đoạn thị trường liên quan để tiết kiệm nguồn lực của các đoạn thị trường không liên quan; việc này phải dự trù một nguồn lực đủ mạnh để đáp ứng yêu cầu của đoạn thị trường. Hoặc bao phủ toàn bộ đoạn thị trường: doanh nghiệp có quy mô lớn mới có thể lựa chọn vì nguồn nhân lực sử dụng lớn, lợi nhuận rất cao, giảm rủi ro trong kinh doanh.
~7~ Có ba cách tiếp cận thị trường mục tiêu của doanh nghiệp: cách tiếp cận thị trường đơn giản, phức tạp và chấp nhận được, ứng với mỗi cách tiếp cận có thể đưa ra các chiến lược Marketing: chiến lược marketing tập trung, chiến lược marketing phân biệt (có sự phân biệt giữa các khu vực thị trường) và chiến lược marketing không phân biệt (không xét đến các yếu tố khác biệt giữa các khu vực thị trường).
