chương 1. Trình bày khải nệm marketing, Nghiên cứu marketing, Quản trị marketing. Nội dung chương trình quản trị marketing là gì? Câu 2. Phân tích tiên trình Quản trị marketing Câu 3.
Trinh bay các quan điểm quản trị marketing va cho vi dụ mình hoạ Câu 4. Giá trị của khách hàng là gì ? Phân tích sự thỏa mãn của khách hàng 18 Chuwong 2. PHAN TICH CAC CO HOI THI TRUONG 2. XAC DINH CO MAY THI TRUONG Có 2 cách đề đạt được mục tiêu của tổ chức: Quản lý tốt các công việc hiện tại.
Tim ra các công việc mới phải làm, Đề chọn cách nào hay cả hai, tô chức phải tập trung vào khách hàng hiện tại hay khách hàng mới hay cả hai. Dù chọn cách nào chăng nữa, tô chức phải tìm kiệm, phát hiện cơ may của thị trường. Có 2 phương pháp được sử dụng trong việc tìm kiếm, phát hiện cơ may của thị trường: _ 2. BANG SU PHAT HIEN VAN DE CUA THI TRUONG “ Bang d6i rai thính và đôi mat mo rong” Thông qua theo dõi trên các phương tiện thông tin ( báo, tạp chí, đài phát thanh, vô tuyến truyền hình ).
Khảo sát sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Thu thập thông tin từ khách hàng.BẰNG SỬ DỤNG MẠNG LƯỚI PHÁT TRIÊN SẢN PHẨM / THỊ TRƯỜNG 1, Thâm nhập thị trường Tăng số lượng bán sản phẩm hiện tại cho những người hiện đang mua sản phẩm này. Biện pháp thực hiện là: Làm cho khách hàng hiện tại mua nhiều hơn sản phâm hiện tại. Các chiến thuật được dùng là làm cho sản phẩm sẵn có ở nhiều nơi, đa dạng mẫu mã sản phẩm, giảm giá khuyến mại cùng với một chương trình quảng cáo nhân mạnh nhiều đến lợi ích của sản phẩm, thay thế sản phẩm trước kia chỉ là những bộ phận nay trở thành sản phâm hoàn chỉnh đồng bộ “Tăng việc phân phối sản phẩm hiện tại tới các nhà phân phối hiện tại.
Các chiến thuật là tăng chiết khâu cho các trung gian, tạo điêu kiện và hồ trợ trung gian trong việc chiêu thị cô động. Làm cho khách hàng hiện tại sử dụng thêm các dịch vụ bé sung đối với sản phẩm hiện tại. Phát triển thị trường Tăng số lượng bán sản phâm hiện tại cho khách hàng mới. Biện pháp là: Tìm kiếm phát hiện ra thị tường mới.
Công việc phải làm là điêu tra phân khúc thị trường ( đoạn thị trường mới, kênh phân phối mới, hay khu vực địa lý mới ), xác định nhu cầu và mong muôn cũng như qui mô của thị trường, tìm cách thoả mãn nhu cầu mong muốn của người mua trên thị trường mục tiêu đã lựa chọn. Phát triển sản phẩm Là nghiên cứu đưa ra sản phẩm mới có nguồn gốc từ sản phẩm hiện tại đê đáp ứng được nhu cầu của nhóm khách hàng hiện tại có cấp độ nhu câu cao hơn. 4, Da dang hoa Là đưa ra những sản phẩm mới trên thị trường hoàn toàn mới. Đa dạng hoá sản phẩm tạo ra nhiều cơ may hấp dẫn nhưng cũng có nhiều rủi ro có thê ảnh hưởng lớn đến chiến lược này.
Để da dang hoa san pham, phải tiên hành đánh giá thận trọng, tỉ mỉ mặt mạnh, mặt yếu của tô chức, các cơ may và rủi r0 có thé gặp, từ đó xác định xem vi tri cua tô chức là chỗ nào? Sau khi xác định vị trí của tô chức, sẽ trả lời được các câu hỏi: Chúng ta có thể làm gì? Chúng ta là gì được tốt nhất? Chúng ta cần làm gì đề đảm bảo thành công trong kinh doanh, tạo nên những lợi thê cạnh tranh cho sản phâm của mình? 2.2 PHAN TICH CAC THI TRUONG MUA 2. KHÁI NIỆM THỊ TRƯỜNG 1. Theo quan điểm kinh tế: Thị trường gồm tất cả những người mua và người bản trao đôi với nhau các hàng hoá hay dịch vụ. Theo quan điểm Marketing: Là một tập hợp những người hiện đang mua và những người sẽ mua một hàng hoa dich vy nao dé 2.
CÁC LOẠI VỊ THẺ CÚA THỊ TRƯỜNG 1. Thị trường của người mua 2. Thị trường của người bán 2. CÁC LOẠI THỊ TRƯỜNG 1.
Thi trường mua tiêu dùng 2. Thị trường mua doanh nghiệp. CÁC NHÂN TỎ CHÍNH ẢNH HƯỚNG ĐÉN HÀNH VI MUA Ở THỊ TRƯỜNG MUA TIEU DUNG 1. Các yếu tố văn hoá: 2.
Các yếu tổ xã hội: 3. Các yếu tố cá nhân: 4. Các yếu tô tâm lý Hành vi mua của một người là kết quả của những tác động qua lại của 4 yếu to: van hoa, xã hội, cá nhân, tâm lý. Trong đó, có những yêu tô mà nhà marketing không thê kiêm soát được, nhưng chúng rât hữu ích cho việc nhận dang nhu cau người tiêu dùng.
QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI MUA Ở THỊ TRƯỜNG MUA TIEU DUNG 1. NHAN BIET NAU CAU: Nhu cau duge phat sinh bởi yếu tổ kích thích cả bên trong và bên ngoài Nhiệm vụ của các nhà hoạt động Marketing trong giai đoạn này là trả lời các câu hỏi: Xác định xem loại nhu cầu nào được phát sinh? Cái gì tạo ra chúng và người mua muôn thoả mãn chúng bằng những sản phẩm cụ thê nảo? Xác định nhu cầu mới, từ đó có ý tưởng hình thành sản phâm mới và triển khai các chương trình Marketing một cách có hiệu quả đề thúc đây nhu cầu trở thành động cơ. TÌM HIỂU KHẢ NĂNG THAY THẺ ( Tim kiếm thông tin ): Khi một nhu cầu được chỉ nhận, cả nhân sẽ tìm kiếm khả năng thay thế khác đề thoả mãn nhu cầu. Người tiêu dùng có thé sử dụng những nguồn thông tin cơ ban sau: Nguồn thông tin cá nhân Nguồn thông tin thương mại Nguồn thông tin công cộng Nguồn thông tin kinh nghiệm Đặc điểm: Những nguồn thông tin nay có mức độ ảnh hưởng thay đổi tuỳ theo loại san pham và đặc tính của khách hàng.
Nhiệm vụ của các nhà Marketing: Tìm kiếm nguồn thông tin mà khách hàng quan tâm, thu thập thông tin đề hoàn thiện sản phẩm của mình. Tìm hiểu xem nguồn thông tin nào ảnh hưởng đến việc tiếp nhận nhãn hiệu của công ty. Tìm hiểu xem những loại thông điệp và kênh phân phôi thông điệp nào phù hợp đề người mua dê dàng và thuận lợi trong việc xử lý thông tin mà họ cân. DANH GIÁ CÁC PHƯƠNG ĂN ( Lựa chọn khả năng thay thế: Quá trình đánh giá được sắp xếp theo một trật tự logic: Có thông tin > Hiệu thong tin Lựa chọn tập hợp thông tin > Chon thông tin có nhiêu đặc tính mong muôn Nhãn hiệu người tiêu dùng thích nhật sẽ là nhãn hiệu người tiêu dùng quyết định mua.
4: QUYÉT ĐỊNH MUA: Việc ra quyết định mua liên quan đến các quyết định về loại sản phâm, nhãn hiệu, kiêu dang, phương thức thanh toán, người bản,. 20 Trong thực tế, người tiêu dùng cố gắng giảm rủi ro khi ra quyết định mua bang cách kiếm nhiêu thông tin trước khi quyết định mua, hay không kỳ vọng quá nhiều vào kêt quả của sản pham. CAM GIAC SAU KHI MUA: Néu thoa man duge nhu cau thi thành công được ghi nhận và trong tương lai sự mua được lập lại — người mua trung thành với sản phẩm. Đây là điều gây khó khăn cho các tô chức cạnh tranh.
Nếu không thoả mãn được nhu cầu thì việc mua tương tự ssẽ không hoặc ít được nhắc lại. Đây là điều thuận lợi cho các tố chức cạnh tranh. Khi có thất vọng sau khi mua, thường người mua chấp nhận một cách miễn cưỡng. NHỮNG QUYẾT ĐỊNH Ở THỊ TRƯỜNG MUA DOANH NGHIỆP 2.
CÁC LOẠI QUYẾT ĐỊNH MUA Có 3 loại quyết định cơ bản: Mua lại tiếp không có bất kỳ sự điều chỉnh nào; Mua lại có điều chỉnh; Mua mới. Mua lặp lại không có sự thay đổi: Là một tình huống mua lại như thường lệ không có bat ky thay doi nao so voi lan mua trước. Mua lặp lại có sự thay đối: Là một tình huống mua lại có thay đôi về quy cách, giá cả, điêu kiện giao hàng. Mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới: Là một tình huống mua một sản phẩm mới lần đầu tiên.
Những quyết định phụ chủ yếu trong quyết định mua sắm: Các quyết định phụ chủ yếu là quy cách sản phâm, khung giá, điều kiện giao hàng, điều kiện dịch vụ, điều kiện thanh toán, số lượng đặt hàng, những người cung ứng có thê chấp nhận và được chọn. QUYẾT ĐỊNH NGƯỜI THAM GIA VÀO TIỀN TRÌNH MUA Tất cả các cá nhân và các nhóm có liên quan đến việc mua sắm. Họ cùng chia sẻ một số mục tiêu chung và các may rủi phát sinh từ các quyết định. Họ tập hợp thành trung tâm mua (Buying center ) gôm: 1.
Những người sử dụng hay liên quan đến việc sử dụng thực sự sản phẩm. Những người ảnh hưởng: ảnh hưởng đến quyết định mua và thường giúp xác định loại sản phâm được mua. Các nhân viên kỹ thuật, thường là những người ảnh hưởng quan trọng 3. Người mua: Người có quyên chọn nhà cung cấp, đàm phán ký hợp đồng.
Người quyết định: Là người chấp nhận nhà cung cấp, quyết định những yếu tố yêu cầu về sản phẩm. Với việc mua sắm công nghệ quan trọng, người quyết định mua có thẻ là bộ phận nghiên cứu phát triển, kĩ sư hay người quản lý chất lượng. Người phê duyệt: Là những người phê chuẩn những đề nghị của người quyết định hay nguoi mua. Người giữ cửa ( Bảo vệ ): Là những người quản ly dòng thông tin trong trung tam mua ngăn chặn không cho những người bản tiệp xúc với các thành viên trong trung tâm mua Trong trung tâm mua, mỗi thành viên đều có cách nhìn và mục tiêu riêng liên quan đến quyết định mua.
Quyết định mua của tô chức là kết quả của sự tương tác phức tạp giữa các thành viên trong trung tâm mua. TIỀN TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA CỦA NGƯỜI MUA Ở THỊ TRƯỜNG MUA TO CHUC 1. Nhận biết vấn đề: Mua sắm để đáp ứng một nhu cầu cụ thể. Phải quan tâm đến ngân sách và lợi nhuận.
Mô tả nhu cầu khái quát: Khối lượng ( số lượng ), chỉ phí,. Dac điểm của sản phẩm: Dac diém co, lý, thành phần, kích thước, hình thức, giá cả. Tìm hiểu nhà cung cấp: Đưa ra tất cả các nhà cung cấp, xem xét vị thế của họ trên thị trường và trong môi trường cạnh tranh. Khả năng đáp ứng của họ cho nhụ cầu của tô chức.
Đề nghị gửi hồ sơ chào hàng: Tổ chức mua đề nghị các nhà cung cấp đủ điều kiện gửi đến doanh nghiệp ho so chao hàng. Lựa chọn nhà cung cấp: Từ việc đưa ra danh sách các nhà cung cấp được lựa chọn bước đâu, lựa chọn nhà cung cap tot nhat. Đặt hàng: Sau khi lựa chọn nhà cung cấp, tiến hành đặt hàng với nhà cung cap .