Luận Văn Thạc Sĩ Về Quản Trị Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tại Tổng Công Ty Bảo Hiểm PVI

Luận văn thạc sĩ vnua phân tích quản trị kênh phân phối sản phẩm tại công ty bảo hiểm PVI, cung cấp giải pháp tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Lê Ngọc Hiếu
• Người hướng dẫn: Pgs. Bùi Bằng Đoàn
• Trường học: Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Quản Trị Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tại Tổng Công Ty Bảo Hiểm PVI
• Loại tài liệu: Luận văn
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. MỞ ĐẦU
• 1.1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
• 1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI
• 1.2.1. Mục tiêu chung
• 1.2.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
• 1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
• 1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
• 1.4. NHỮNG ĐÓNG GÓP CỦA LUẬN VĂN
• 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
• 2.1. Cơ sở lý luận về bảo hiểm phi nhân thọ
• 2.2. Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
• 2.3. CƠ SỞ THỰC TIỄN
• 2.3.1. Bài học kinh nghiệm quản trị kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
• 2.3.2. Một số công trình nghiên cứu liên quan
• 2.4. ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
• 2.5. TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM PVI
• 2.5.1. Lịch sử phát triển của Tổng Công ty Bảo hiểm PVI
• 2.5.2. Tổ chức bộ máy quản lý, hoạt động của Tổng Công ty Bảo hiểm PVI
• 2.5.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng Công ty Bảo hiểm PVI
• 3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
• 3.1. Phương pháp thu thập tài liệu
• 3.2. Phương pháp phân tích số liệu
• 3.3. Phương pháp nghiên cứu thị trường
• 3.4. Phương pháp chuyên gia
• 3.5. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu
• 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
• 4.1. ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA PVI
• 4.1.1. Các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của PVI
• 4.1.2. Tình hình khách hàng của PVI
• 4.2. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA PVI
• 4.2.1. Thực trạng kênh phân phối sản phẩm của Công ty
• 4.2.2. Quản trị kênh phân phối
• 4.2.3. Đánh giá quản trị kênh phân phối sản phẩm của PVI
• 4.3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA PVI
• 4.3.1. Thực hiện đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm
• 4.3.2. Thực hiện điều chỉnh kênh phân phối hiện tại
• 4.3.3. Cải tiến công tác tổ chức và quản lý đại lý chuyên nghiệp
• 4.3.4. Cải tiến chương trình đào tạo, nâng cao chất lượng hoạt động của đại lý
• 4.3.5. Điều chỉnh các quy chế, chính sách quản lý hoạt động kênh
• 4.3.6. Nhóm giải pháp về thúc đẩy hoạt động
• 5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• 5.1. Kiến nghị với Nhà nước
• 5.2. Kiến nghị với Tổng công ty
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về quản trị kênh phân phối sản phẩm tại PVI

Quản trị kênh phân phối sản phẩm là một yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Tổng Công ty Bảo hiểm PVI. Kênh phân phối không chỉ giúp sản phẩm đến tay khách hàng mà còn ảnh hưởng đến sự phát triển bền vững của công ty. Việc hiểu rõ về các kênh phân phối hiện có và cách thức quản lý chúng là điều cần thiết để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối trong bảo hiểm

Kênh phân phối trong bảo hiểm là hệ thống các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm bảo hiểm đến tay khách hàng. Vai trò của kênh phân phối không chỉ là cung cấp sản phẩm mà còn là cầu nối giữa công ty và khách hàng, giúp nâng cao nhận thức và sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm.

1.2. Đặc điểm của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tại PVI

Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tại PVI bao gồm nhiều hình thức như đại lý, môi giới và phân phối trực tiếp. Mỗi hình thức có những đặc điểm riêng, ảnh hưởng đến cách thức tiếp cận và phục vụ khách hàng. Việc phân tích đặc điểm này giúp PVI tối ưu hóa chiến lược phân phối.

II. Thách thức trong quản trị kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm

Quản trị kênh phân phối sản phẩm tại PVI đối mặt với nhiều thách thức. Những thách thức này không chỉ đến từ nội bộ mà còn từ môi trường bên ngoài. Việc nhận diện và giải quyết các thách thức này là rất quan trọng để nâng cao hiệu quả hoạt động.

2.1. Cạnh tranh gay gắt trong ngành bảo hiểm

Ngành bảo hiểm hiện nay đang chứng kiến sự cạnh tranh mạnh mẽ từ nhiều doanh nghiệp khác nhau. Điều này đòi hỏi PVI phải có những chiến lược phân phối hiệu quả hơn để giữ vững thị phần và thu hút khách hàng.

2.2. Khó khăn trong việc quản lý đại lý và môi giới

Việc quản lý đại lý và môi giới là một thách thức lớn đối với PVI. Sự khác biệt trong năng lực và kinh nghiệm của các đại lý có thể ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng.

III. Phương pháp quản trị kênh phân phối hiệu quả tại PVI

Để nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối, PVI cần áp dụng các phương pháp quản lý hiện đại. Những phương pháp này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

3.1. Đa dạng hóa kênh phân phối

Đa dạng hóa kênh phân phối là một trong những chiến lược quan trọng giúp PVI tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng hơn. Việc mở rộng các kênh phân phối sẽ giúp tăng cường khả năng cạnh tranh và nâng cao doanh thu.

3.2. Cải tiến quy trình đào tạo đại lý

Đào tạo đại lý là một yếu tố quan trọng trong quản trị kênh phân phối. PVI cần cải tiến chương trình đào tạo để nâng cao kỹ năng và kiến thức cho đại lý, từ đó nâng cao chất lượng dịch vụ.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại PVI

Nghiên cứu về quản trị kênh phân phối sản phẩm tại PVI đã chỉ ra nhiều ứng dụng thực tiễn. Những kết quả này không chỉ giúp PVI cải thiện quy trình mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

4.1. Kết quả từ việc áp dụng các giải pháp quản trị

Việc áp dụng các giải pháp quản trị kênh phân phối đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho PVI. Doanh thu từ các kênh phân phối đã tăng trưởng đáng kể, cho thấy sự hiệu quả của các chiến lược đã triển khai.

4.2. Phản hồi từ khách hàng và đại lý

Phản hồi từ khách hàng và đại lý là một chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả của kênh phân phối. Những ý kiến này giúp PVI điều chỉnh và cải tiến các chiến lược phân phối trong tương lai.

V. Kết luận và triển vọng tương lai của quản trị kênh phân phối tại PVI

Quản trị kênh phân phối sản phẩm tại PVI đang trên đà phát triển mạnh mẽ. Tuy nhiên, để duy trì và nâng cao vị thế cạnh tranh, PVI cần tiếp tục cải tiến và đổi mới trong quản lý kênh phân phối.

5.1. Định hướng phát triển kênh phân phối trong tương lai

PVI cần xác định rõ định hướng phát triển kênh phân phối trong tương lai, bao gồm việc mở rộng các kênh mới và cải tiến các kênh hiện tại để đáp ứng nhu cầu của thị trường.

5.2. Tăng cường ứng dụng công nghệ trong quản trị kênh

Công nghệ sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc quản trị kênh phân phối. PVI cần đầu tư vào các giải pháp công nghệ để tối ưu hóa quy trình và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) ghi nhận tốc độ tăng trưởng bình quân trên 15% mỗi năm, mở ra cơ hội mở rộng thị phần nhưng cũng tạo nên áp lực cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Trong bối cảnh đó, Tổng Công ty Bảo hiểm PVI đã khẳng định vị thế dẫn đầu với quy mô vốn điều lệ đạt 2.600 tỷ đồng, tổng tài sản đạt 13.107 tỷ đồng và doanh thu vượt mốc 7.439 tỷ đồng. Tuy nhiên, sự biến động nhanh chóng của nhu cầu khách hàng và xu hướng chuyển đổi số đặt ra bài toán cấp bách về việc nâng cao hiệu lực vận hành hệ thống phân phối. Vấn đề cốt lõi mà doanh nghiệp phải đối mặt là sự phụ thuộc lớn vào kênh trực tiếp truyền thống, trong khi các kênh trung gian hiện đại chưa được khai thác tương xứng với tiềm năng.

Luận văn thạc sĩ chuyên ngành Quản trị kinh doanh của tác giả Lê Ngọc Hiếu tại Học viện Nông nghiệp Việt Nam, dưới sự hướng dẫn khoa học của Phó Giáo sư Tiến sĩ Bùi Bằng Đoàn, được thực hiện nhằm giải quyết trực tiếp thách thức này. Mục tiêu tổng quát của đề tài là hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, đánh giá thực trạng tổ chức và điều hành hệ thống kênh của Bảo hiểm PVI, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh nhằm thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh bền vững.

Phạm vi nghiên cứu tập trung vào toàn bộ mạng lưới phân phối của Tổng Công ty Bảo hiểm PVI với 33 công ty thành viên, 102 phòng kinh doanh khu vực và 2.137 đại lý trên phạm vi toàn quốc. Nguồn dữ liệu thứ cấp được tổng hợp trong giai đoạn 2015 đến 2017, kết hợp với các dữ liệu điều tra thực địa cập nhật đến năm 2018. Ý nghĩa thực tiễn của công trình nghiên cứu thể hiện qua việc cung cấp khung giải pháp đồng bộ giúp tối ưu hóa chi phí vận hành mạng lưới bán hàng, giảm tỷ lệ chi phí khai thác trung gian từ 5% đến 10%, đồng thời nâng cao mức độ bao phủ thị trường và củng cố vững chắc thị phần 18% của PVI trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn xây dựng trên nền tảng lý thuyết quản trị kênh phân phối hiện đại của Philip Kotler, kết hợp lý thuyết hành vi tổ chức và chuỗi cung ứng dịch vụ tài chính. Mô hình nghiên cứu phân tích toàn diện 4 dòng chảy cơ bản trong hệ thống kênh bao gồm: dòng thông tin, dòng đàm phán, dòng thanh toán và dòng dịch vụ khách hàng. Đồng thời, nghiên cứu vận dụng lý thuyết 5 nguồn quyền lực kênh (quyền lực phần thưởng, quyền lực áp đặt, quyền lực hợp pháp, quyền lực thừa nhận và quyền lực chuyên gia) để giải thích cơ chế gắn kết giữa doanh nghiệp bảo hiểm với các trung gian thương mại.

Khung lý thuyết tập trung làm rõ 4 khái niệm nền tảng:

• Bảo hiểm phi nhân thọ: Loại hình nghiệp vụ bảo hiểm ngắn hạn nhằm cam kết bồi thường tổn thất tài sản, trách nhiệm dân sự hoặc tai nạn con người khi sự kiện bảo hiểm xảy ra theo quy định của Luật Kinh doanh bảo hiểm.
• Quản trị kênh phân phối bảo hiểm: Toàn bộ quá trình hoạch định, tổ chức, thúc đẩy và kiểm soát hoạt động của các thành viên trong mạng lưới phân phối nhằm đưa sản phẩm bảo hiểm tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách nhanh chóng và tối ưu chi phí.
• Chu trình kinh doanh đảo ngược: Đặc tính kỹ thuật đặc thù của ngành bảo hiểm khi giá bán sản phẩm (phí bảo hiểm) được thu trước và xác định dựa trên ước tính chi phí bồi thường phát sinh trong tương lai.
• Hiệu quả xê dịch: Tính chất không xác định về mặt thời gian và giá trị thụ hưởng của người mua bảo hiểm, do quyền lợi bồi thường chỉ phát sinh cụ thể khi rủi ro tổn thất thực tế xảy ra.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp nguồn dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp nhằm đảm bảo tính khách quan và khoa học. Nguồn dữ liệu thứ cấp bao gồm báo cáo tài chính kiểm toán, báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh thường niên của PVI từ năm 2014 đến 2017, niên giám thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam và hệ thống văn bản pháp quy của Bộ Tài chính.

Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát điều tra xã hội học với cỡ mẫu 100 đối tượng. Phương pháp chọn mẫu phân tầng kết hợp chọn mẫu có chủ đích được áp dụng để đảm bảo cơ cấu đại diện: 30 cán bộ quản lý nghiệp vụ tại PVI, 40 đại lý bảo hiểm (bao gồm cả đại lý chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp), 10 doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và 20 khách hàng doanh nghiệp, cá nhân. Lý do lựa chọn phương pháp chọn mẫu phân tầng là nhằm thu thập góc nhìn đa chiều từ cả chủ thể quản lý, trung gian phân phối và đối tượng thụ hưởng dịch vụ.

Phương pháp phân tích số liệu chủ đạo là thống kê mô tả (tính toán số tuyệt đối, số tương đối, số bình quân) và so sánh chuỗi thời gian (giai đoạn 2015 - 2017) kết hợp so sánh không gian đối chuẩn với các doanh nghiệp cùng ngành như Bảo Việt, Bảo Minh, PJICO. Việc lựa chọn phương pháp thống kê mô tả và so sánh trên phần mềm Microsoft Excel giúp làm rõ xu hướng biến động doanh thu, cơ cấu thị phần và hiệu quả khai thác của từng nhánh kênh phân phối. Toàn bộ quy trình thu thập, xử lý và phân tích số liệu được tác giả thực hiện trong mốc thời gian từ quý IV/2017 đến giữa năm 2018.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại Tổng Công ty Bảo hiểm PVI giai đoạn 2015 - 2017 mang lại 3 phát hiện quan trọng:

Thứ nhất, PVI duy trì quy mô doanh thu và mạng lưới hoạt động ở mức dẫn đầu thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam. Doanh thu của Tổng công ty năm 2016 đạt 7.439 tỷ đồng, vốn chủ sở hữu tăng trưởng lên 2.734 tỷ đồng vào năm 2017. Hệ thống tổ chức bao phủ rộng khắp với 33 công ty thành viên, 102 phòng kinh doanh khu vực và 2.137 đại lý. Tổ chức A.M. Best duy trì xếp hạng năng lực tài chính của PVI ở mức B++ (tương đương mức tín nhiệm BBB+ của Standard & Poor’s), tạo nền tảng vững chắc cho sự tin cậy của toàn bộ hệ thống kênh.

Thứ hai, cơ cấu kênh phân phối có sự mất cân đối lớn giữa kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Doanh thu khai thác qua kênh trực tiếp đóng góp trên 60% tổng phí bảo hiểm gốc của PVI, chủ yếu nhờ vào các hợp đồng bảo hiểm tài sản, công trình dầu khí quy mô lớn như giếng khoan CNV1P trị giá bồi thường 450 tỷ đồng hay đường ống JVPC trị giá 200 tỷ đồng. Tuy nhiên, việc duy trì đội ngũ bán hàng trực tiếp với hơn 2.200 nhân sự khiến định phí tiền lương và chi phí hành chính tăng cao, tạo gánh nặng lớn lên bộ máy quản lý.

Thứ ba, hiệu quả hoạt động của kênh đại lý và các kênh phân phối mới chưa đạt kỳ vọng. Trong tổng số 2.137 đại lý, lực lượng đại lý bán chuyên nghiệp chiếm tỷ lệ trên 70%. Tỷ lệ đại lý không phát sinh doanh thu định kỳ hàng quý chiếm gần 25% do thiếu kỹ năng tư vấn chuyên sâu. Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) và kênh thương mại điện tử trực tuyến (Internet) mới chỉ đóng góp dưới 5% tổng doanh thu, cách xa mức phát triển của các quốc gia trong khu vực như Nhật Bản (nơi kênh trực tuyến chiếm xấp xỉ 70% thị phần bảo hiểm cá nhân năm 2016).

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân sâu xa của sự mất cân đối kênh bắt nguồn từ lịch sử hình thành của PVI với tư cách là doanh nghiệp bảo hiểm nội ngành Dầu khí, ưu tiên khai thác các dự án năng lượng và công nghiệp nặng có giá trị bảo hiểm hàng nghìn tỷ đồng. Thói quen dựa vào kênh trực tiếp phục vụ khách hàng lớn khiến việc phát triển kênh đại lý bán lẻ cá nhân (như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con người) chưa nhận được sự đầu tư bài bản về chính sách và công nghệ.

Khi so sánh với đối thủ cạnh tranh chính là Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt (sở hữu mạng lưới đại lý chuyên nghiệp phủ kín các huyện thị và hệ thống văn phòng đại diện lớn nhất nước) hay Tổng Công ty Cổ phần Bảo Minh (có văn phòng tại hơn 40 tỉnh thành), PVI vượt trội về năng lực tài chính và bảo hiểm công nghiệp nhưng lại để hổng phân khúc khách hàng cá nhân tại các địa bàn nông thôn và đô thị loại hai.

Để làm rõ bức tranh phân phối, dữ liệu nghiên cứu có thể được biểu diễn trực quan qua biểu đồ cơ cấu thị phần giai đoạn 2015 - 2017 (thị phần PVI dao động quanh mức 18% đến 21,5%) và bảng so sánh ma trận chi phí hoa hồng giữa các kênh. Việc minh họa này chứng minh rõ nét sự chênh lệch chi phí: kênh trực tiếp tiêu tốn nguồn lực nhân sự gấp 1,5 lần so với kênh gián tiếp nhưng lại có tốc độ mở rộng tập khách hàng mới chậm hơn 20% trong mảng bảo hiểm bán lẻ.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả nghiên cứu, luận văn đề xuất 4 nhóm giải pháp mang tính chiến lược nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại Tổng Công ty Bảo hiểm PVI:

• Tái cấu trúc và tinh gọn mạng lưới kênh phân phối trực tiếp: Tiến hành rà soát, đánh giá hiệu quả kinh doanh của 102 phòng kinh doanh khu vực. Thực hiện sáp nhập các văn phòng đại diện có doanh thu không đạt định mức trong 6 tháng liên tiếp, giảm bớt 10% đến 15% định phí quản lý gián tiếp, đồng thời chuyển giao các hợp đồng quy mô nhỏ cho mạng lưới đại lý khu vực phụ trách trước quý IV/2019.
• Chuyên nghiệp hóa và nâng cao chất lượng mạng lưới đại lý: Xây dựng quy chế tuyển dụng và quản lý đại lý chuyên nghiệp theo tiêu chuẩn quốc tế. Triển khai các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng và tư vấn nghiệp vụ bắt buộc, đặt mục tiêu nâng tỷ trọng đại lý chuyên nghiệp từ 30% lên 60% trên tổng số 2.137 đại lý trong giai đoạn 2019 - 2021, gắn chỉ số đánh giá KPI với tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm trên 80%.
• Tăng tốc phát triển kênh Bancassurance và thương mại điện tử: Ký kết hợp đồng hợp tác phân phối bảo hiểm toàn diện với tối thiểu 3 ngân hàng thương mại có mạng lưới chi nhánh rộng lớn. Đầu tư nâng cấp hạ tầng công nghệ thông tin phục vụ bán bảo hiểm trực tuyến 24/7 đối với các nghiệp vụ đơn giản như bảo hiểm xe máy, ô tô và bảo hiểm tai nạn, hướng tới nâng tỷ trọng doanh thu kênh số đạt 12% tổng doanh thu vào năm 2022.
• Hoàn thiện chính sách tạo động lực và kiểm soát xung đột kênh: Điều chỉnh biểu phí chi trả hoa hồng đại lý linh hoạt theo quy định của Bộ Tài chính, bổ sung các gói thưởng khuyến khích theo quý cho các đại lý đạt doanh số xuất sắc. Ứng dụng hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng tập trung (CRM) để phân định rõ thị phần mục tiêu giữa kênh trực tiếp và kênh trung gian, giải quyết triệt để tình trạng cạnh tranh nội bộ giữa các công ty thành viên.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Công trình nghiên cứu mang lại giá trị thực tiễn và học thuật sâu sắc cho 4 nhóm đối tượng chính:

• Ban lãnh đạo và nhà quản lý doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ: Cung cấp khung định hướng thực tế để tái cấu trúc kênh bán hàng, kiểm soát dòng chi phí hoa hồng và tối ưu hóa năng suất của mạng lưới hơn 2.000 đại lý phân tán.
• Chuyên viên marketing và phát triển kinh doanh dịch vụ tài chính: Tham khảo case study thực tế của PVI để xây dựng mô hình liên kết Bancassurance, thiết kế kênh phân phối trực tuyến e-business và xử lý các điểm nghẽn trong quan hệ đối tác trung gian.
• Giảng viên, nghiên cứu sinh và học viên cao học: Sử dụng làm tài liệu tham khảo giá trị trong các học phần Quản trị Marketing, Quản trị kênh phân phối và Kinh doanh bảo hiểm, với nguồn số liệu phân tích định lượng minh bạch và phương pháp luận chặt chẽ.
• Cơ quan quản lý nhà nước và Hiệp hội Bảo hiểm: Cung cấp bằng chứng thực tiễn về hoạt động của các tổ chức trung gian, đại lý và môi giới để phục vụ công tác sửa đổi, bổ sung các thông tư hướng dẫn thi hành Luật Kinh doanh bảo hiểm.

Câu hỏi thường gặp

Nghiên cứu tập trung vào đối tượng và phạm vi không gian, thời gian nào? Luận văn nghiên cứu công tác tổ chức và quản trị kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại Tổng Công ty Bảo hiểm PVI. Phạm vi không gian bao quát toàn bộ 33 công ty thành viên và 102 phòng kinh doanh khu vực, sử dụng dữ liệu thứ cấp từ năm 2015 đến 2017 cùng số liệu khảo sát thực tế năm 2018.

Những điểm nghẽn lớn nhất trong hệ thống kênh phân phối của PVI là gì? Điểm nghẽn chính là quy mô kênh trực tiếp quá cồng kềnh với hơn 2.200 nhân sự gây lãng phí chi phí vận hành. Bên cạnh đó, hơn 70% lực lượng đại lý thuộc nhóm bán chuyên nghiệp với năng suất chưa cao, trong khi kênh trực tuyến và Bancassurance mới đóng góp dưới 5% tổng doanh thu.

Mẫu khảo sát định lượng của luận văn được thiết kế như thế nào? Tác giả tiến hành phát phiếu khảo sát và phỏng vấn trực tiếp 100 đối tượng đại diện, bao gồm 30 cán bộ quản lý PVI, 40 đại lý bảo hiểm, 10 công ty môi giới và 20 khách hàng. Dữ liệu được mã hóa và xử lý trên phần mềm Microsoft Excel để đánh giá mức độ gắn kết và hiệu quả của các thành viên kênh.

Luận văn đưa ra giải pháp trọng tâm nào để phát triển kênh đại lý? Nghiên cứu kiến nghị chuẩn hóa quy trình tuyển dụng và đào tạo chuyên sâu, phấn đấu nâng tỷ lệ đại lý chuyên nghiệp lên 60% vào năm 2021. Đồng thời, PVI cần áp dụng cơ chế đánh giá định kỳ hàng năm theo 3 bước chuẩn hóa và xây dựng chính sách phúc lợi dài hạn để giữ chân đội ngũ bán hàng giỏi.

Giá trị đóng góp nổi bật nhất của đề tài đối với ngành bảo hiểm là gì? Luận văn đã hệ thống hóa lý luận quản trị kênh phân phối đặc thù của ngành bảo hiểm phi nhân thọ gắn với chu trình hạch toán đảo ngược, đồng thời cung cấp mô hình chuyển đổi kênh hỗn hợp giúp PVI duy trì mức doanh thu trên 7.400 tỷ đồng và giảm từ 10% đến 15% chi phí khai thác trung gian.

Kết luận

• Hệ thống hóa hoàn chỉnh khung lý luận quản trị kênh phân phối trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ gắn với các đặc tính chu trình hạch toán đảo ngược và hiệu quả xê dịch.
• Đánh giá toàn diện thực trạng mạng lưới phân phối của Tổng Công ty Bảo hiểm PVI với 33 công ty thành viên, 102 phòng kinh doanh và 2.137 đại lý.
• Xác định chính xác 3 hạn chế cốt lõi về chi phí bộ máy kênh trực tiếp, chất lượng đại lý bán chuyên nghiệp và sự chậm trễ của kênh trực tuyến.
• Đề xuất hệ thống 4 nhóm giải pháp khả thi nhằm tái cấu trúc mạng lưới, chuyên nghiệp hóa đại lý, mở rộng Bancassurance và kiểm soát xung đột kênh.
• Đóng góp nguồn tài liệu tham khảo thực nghiệm phong phú cho các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam trong lộ trình hội nhập quốc tế.

Lộ trình tiếp theo đòi hỏi doanh nghiệp cần nhanh chóng triển khai thí điểm chương trình đại lý chuyên nghiệp trong vòng 12 tháng tới, đồng thời hoàn thành nâng cấp nền tảng phân phối số giai đoạn 2020 - 2025. Hãy tham khảo toàn bộ nội dung luận văn để nắm bắt giải pháp quản trị kênh phân phối hiện đại, tối ưu hóa chi phí vận hành và bứt phá doanh thu trong ngành bảo hiểm.

Trích đoạn nội dung tài liệu

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM LÊ NGỌC HIẾU QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM PVI Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 Người hướng dẫn khoa học: PGS. Bùi Bằng Đoàn NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP - 2018 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài: "Quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Tổng Công ty Bảo hiểm PVI" là công trình nghiên cứu khoa học riêng của tôi, dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Bùi Bằng Đoàn. Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác. Hà Nội, ngày tháng năm 2018 Tác giả luận văn Lê Ngọc Hiếu i LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LỜI CẢM ƠN Quá trình nghiên cứu và hoàn thành luận văn này, học viên đã cố gắng vận dụng tối đa những kiến thức mới được truyền đạt từ các nhà khoa học trong và ngoài Học viện.

Học viên xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới các thầy cô giáo Học viện đã trang bị kiến thức, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho học viên trong suốt quá trình học tập và thực hiện luận văn này. Với lòng kính trọng và biết ơn, học viên xin được bày tỏ lòng cảm ơn đặc biệt tới PGS.TS Bùi Bằng Đoàn đã khuyến khích, chỉ dẫn, giúp đỡ tận tình để học viên hoàn thành công trình nghiên cứu khoa học đầu tiên của mình. Xin chân thành cảm ơn các tổ chức, các nhân, doanh nghiệp đã hợp tác chia sẻ thông tin, cung cấp cho tôi nhiều nguồn tư liệu, tài liệu hữu ích phục vụ cho đề tài nghiên cứu. Đặc biệt xin được gửi lời cảm ơn đến Tổng Công Ty Bảo Hiểm PVI đã hỗ trợ tôi rất nhiều trong quá trình học tập, làm việc và thực hiện luận văn.

Trong khuôn khổ giới hạn của một luận văn tốt nghiệp cao học, cùng khả năng kiến thức còn hạn chế, chắc chắn bài luận văn này không tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế, rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các Thầy/Cô giáo và đồng nghiệp. Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2018 Tác giả luận văn Lê Ngọc Hiếu ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN. ii MỤC LỤC. iii DANH MỤC BẢNG.

v DANH MỤC BIỂU ĐỒ. vi DANH MỤC SƠ ĐỒ. vi DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT. vii THESIS ABSTRACT.

TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI. Mục tiêu chung. Mục tiêu cụ thể.

ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU. Đối tượng nghiên cứu. Phạm vi nghiên cứu. NHỮNG ĐÓNG GÓP CỦA LUẬN VĂN.

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN. Cơ sở lý luận về bảo hiểm phi nhân thọ. Cơ sở lý luận về quản trị kênh phânphối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. CƠ SỞ THỰC TIỄN.

Bài học kinh nghiệm quản trị kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Một số công trình nghiên cứu liên quan. ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁPNGHIÊN CỨU. TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM PVI.

Lịch sử phát triển của Tổng Công ty Bảo hiểm PVI. Tổ chức bộ máy quản lý, hoạt động của Tổng Công ty Bảo hiểm PVI. 32 iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng Công ty Bảo hiểm PVI.

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU. Phương pháp thu thập tài liệu. Phương pháp phân tích số liệu. Phương pháp nghiên cứu thị trường.

Phương pháp chuyên gia. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN. ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA PVI.

Các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của PVI. Tình hình khách hàng của PVI. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA PVI. Thực trạng kênh phân phối sản phẩm của Công ty.

Quản trị kênh phân phối. Đánh giá quản trị kênh phân phối sản phẩm của PVI. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA PVI. Thực hiện đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm.

Thực hiện điều chỉnh kênh phân phối hiện tại. Cải tiến công tác tổ chức và quản lý đại lý chuyên nghiệp. Cải tiến chương trình đào tạo, nâng cao chất lượng hoạt động của đại lý. Điều chỉnh các quy chế, chính sách quản lý hoạt động kênh.

Nhóm giải pháp về thúc đẩy hoạt động. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ. Kiến nghị với Nhà nước. Kiến nghị với Tổng công ty.

97 TÀI LIỆU THAM KHẢO. 100 iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC BẢNG Bảng 2. Yếu tố về doanh nghiệp, khách hàng ảnh hưởng đến kênh phân phối. Hạng mục công trình bảo hiểm với giá trị cao của PVI.

Danh sách một số khách hàng lớn của PVI. Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối trực tiếp. Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh đại lý. Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh môi giới.

Chi trả hoa hồng cho đại lý và môi giới. Tỷ lệ hoa hồng tối đa cho một số nghiệp vụ bảo hiểm. Chế độ đối với từng loại đại lý. Kết quả điều tra một số tiêu chí của đại lý chuyên nghiệp.

Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh đại lý tại PVI. Doanh thu các nghiệp vụ đại lý khai thác chính. 79 v LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 3. Tăng trưởn doanh thu của Tổng công ty Bảo hiểm PVI.

Tăng trưởng các chỉ tiêu tài chính của PVI. Thị phần bảo hiểm phi nhân thọ việt nam năm 2015. Thị phần bảo hiểm phi nhân thọ việt nam năm 2016. Thị phần bảo hiểm phi nhân thọ việt nam năm 2017.

Thị phần Bảo hiểm PVI trong một số lĩnh vực bảo hiểm công nghiệp chính trong năm 2017g. Tăng trưởng vốn, tài sản của doanh nghiệp bảo hiểm năm 2016. Các kênh phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp. Các yếu tố về môi trường ảnh hưởng tới kênh phân phối.

Tổng quát các kênh phân phối của BH PVI. Mô hình tổ chức kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối trực tiếp của PVI. Kênh phân phối gián tiếp của PVI.

Cấu trúc tổng thể kênh phân phối đại lý của PVI. Phòng quản lý đại lý gián tiếp. Phòng quản lý đại lý trực tiếp. Phòng quản lý đại lý hỗn hợp.

68 vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa Tiếng Việt Ban QL&PTKD Ban quản lý và phát triển kinh doanh BH Bảo hiểm CNTT Công nghệ thông tin DN Doanh nghiệp DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm KDBH Kinh doanh bảo hiểm KHCN Khoa học công nghệ KHKT Khoa học kỹ thuật Phòng QL&PTKD Phòng quản lý và phát triên kinh doanh PKDKV Phòng Kinh doanh khu vực PVI Bảo hiểm PVI SMS Tin nhắn chữ qua điện thoại TCT Tổng công ty TNDS Trách nhiệm dân sự XCG Xe cơ giới vii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên tác giả: Lê Ngọc Hiếu Tên luận văn:“Quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Tổng Công ty Bảo hiểm PVI” Ngành:Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 Tên cơ sở đào tạo: Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam Mục đích nghiên cứu: Trên cơ sở hệ thống hoá cơ sở lý luận về kênh phân phối, quản trị kênh phân phối nói chung, quản trị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng, đề tài sẽ tổng hợp và phân tích, đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm của Tổng Công ty Bảo hiểm PVI.Từ đó đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm tăng cường quản trị kênh phân phối sản phẩm,đáp ứng yêu cầu nâng cao chất lượng của khách hàng và phát triển sản xuất, kinh doanh của Tổng Công ty trong thời gian tới. Phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp thu thập số liệu Thu thập số liệu thứ cấp được thu thập từ các nguồn: - Các thông tư, Nghị định và các văn bản hướng dẫn. - Nguồn số liệu được công bố hàng năm của Công ty Bảo hiểm PVI và các doanh nghiệp bảo hiểm khác. Đó là các Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh hàng năm, Báo cáo tình hình hoạt động theo từng nội dung của Công ty cũng như kế hoạch, chiến lược hoạt động của Công ty trong ngắn và dài hạn.

- Nguồn số liệu, thông tin các đề tài nghiên cứu, các bài báo khoa học có liên quan được công bố trên tạp chí chuyên ngành, sách báo, thông tin trên website… - Những thông tin tư liệu cơ bản về tình hình phát triển của Công ty, tình hình khách hàng, các đối tác, các tác nhân liên quan đến kênh phân phối sản phẩm của Công ty… Thu thập số liệu sơ cấp Để có thông tin cập nhật, thấy được ý kiến, sự quan tâm của khách hàng, các đại lý, đối tác… tôi đã xây dựng mẫu phiếu điều tra cho một số đối tượng có liên quan đến kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ của Công ty. Tiến hành phát phiếu điều tra cũng như phỏng vấn trực tiếp 100 đối tượng gồm cán bộ của PVI, các đại lý, trung gian phân phối sản phẩm và khách hàng. Thu thập phiếu điều tra, ý kiến phỏng vấn và xử lý máy tính trên phần mềm viii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Excel để tổng hợp và hệ thống hoá lại những tiêu thức cần thiết, các số liệu điều tra sẽ được mã hoá trong quá trình xử lý. Phương Pháp Phân tích số liệu - Phương pháp thống kê mô tả: Sử dụng các chỉ tiêu tổng hợp để phản ánh và phân tích mức độ của đối tượng: số tuyệt đối, số tương đối, số bình quân.

Từ những chỉ tiêu phản ánh mặt lượng này, rút ra những kết luận về mặt chất của đối tượng nghiên cứu. - Phương pháp so sánh: Đây là một trong những phương pháp cơ bản của phân tích thống kê, cách so sánh thực hiện chủ yếu là so sánh theo thời gian và không gian. Cụ thể, so sánh tăng trưởng doanh thu, khách hàng, sự phát triển kênh phân phối qua các năm từ năm 2015 đến năm 2017, so sánh với các điển hình tiên tiến trong kinh doanh bảo hiểm. Yếu tố đồng nhất khi thực hiện phương pháp so sánh trong đề tài thể hiện trên các mặt: đồng nhất về thời gian và không gian, đồng nhất về phương pháp.