HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM LÊ NGỌC HIẾU QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM PVI Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 Người hướng dẫn khoa học: PGS. Bùi Bằng Đoàn NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP - 2018 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài: "Quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Tổng Công ty Bảo hiểm PVI" là công trình nghiên cứu khoa học riêng của tôi, dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Bùi Bằng Đoàn. Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác. Hà Nội, ngày tháng năm 2018 Tác giả luận văn Lê Ngọc Hiếu i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CẢM ƠN Quá trình nghiên cứu và hoàn thành luận văn này, học viên đã cố gắng vận dụng tối đa những kiến thức mới được truyền đạt từ các nhà khoa học trong và ngoài Học viện.
Học viên xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới các thầy cô giáo Học viện đã trang bị kiến thức, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho học viên trong suốt quá trình học tập và thực hiện luận văn này. Với lòng kính trọng và biết ơn, học viên xin được bày tỏ lòng cảm ơn đặc biệt tới PGS.TS Bùi Bằng Đoàn đã khuyến khích, chỉ dẫn, giúp đỡ tận tình để học viên hoàn thành công trình nghiên cứu khoa học đầu tiên của mình. Xin chân thành cảm ơn các tổ chức, các nhân, doanh nghiệp đã hợp tác chia sẻ thông tin, cung cấp cho tôi nhiều nguồn tư liệu, tài liệu hữu ích phục vụ cho đề tài nghiên cứu. Đặc biệt xin được gửi lời cảm ơn đến Tổng Công Ty Bảo Hiểm PVI đã hỗ trợ tôi rất nhiều trong quá trình học tập, làm việc và thực hiện luận văn.
Trong khuôn khổ giới hạn của một luận văn tốt nghiệp cao học, cùng khả năng kiến thức còn hạn chế, chắc chắn bài luận văn này không tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế, rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các Thầy/Cô giáo và đồng nghiệp. Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2018 Tác giả luận văn Lê Ngọc Hiếu ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN. ii MỤC LỤC. iii DANH MỤC BẢNG.
v DANH MỤC BIỂU ĐỒ. vi DANH MỤC SƠ ĐỒ. vi DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT. vii THESIS ABSTRACT.
TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI. Mục tiêu chung. Mục tiêu cụ thể.
ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU. Đối tượng nghiên cứu. Phạm vi nghiên cứu. NHỮNG ĐÓNG GÓP CỦA LUẬN VĂN.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN. Cơ sở lý luận về bảo hiểm phi nhân thọ. Cơ sở lý luận về quản trị kênh phânphối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. CƠ SỞ THỰC TIỄN.
Bài học kinh nghiệm quản trị kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Một số công trình nghiên cứu liên quan. ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁPNGHIÊN CỨU. TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM PVI.
Lịch sử phát triển của Tổng Công ty Bảo hiểm PVI. Tổ chức bộ máy quản lý, hoạt động của Tổng Công ty Bảo hiểm PVI. 32 iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng Công ty Bảo hiểm PVI.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU. Phương pháp thu thập tài liệu. Phương pháp phân tích số liệu. Phương pháp nghiên cứu thị trường.
Phương pháp chuyên gia. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN. ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA PVI.
Các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của PVI. Tình hình khách hàng của PVI. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA PVI. Thực trạng kênh phân phối sản phẩm của Công ty.
Quản trị kênh phân phối. Đánh giá quản trị kênh phân phối sản phẩm của PVI. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA PVI. Thực hiện đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm.
Thực hiện điều chỉnh kênh phân phối hiện tại. Cải tiến công tác tổ chức và quản lý đại lý chuyên nghiệp. Cải tiến chương trình đào tạo, nâng cao chất lượng hoạt động của đại lý. Điều chỉnh các quy chế, chính sách quản lý hoạt động kênh.
Nhóm giải pháp về thúc đẩy hoạt động. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ. Kiến nghị với Nhà nước. Kiến nghị với Tổng công ty.
97 TÀI LIỆU THAM KHẢO. 100 iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BẢNG Bảng 2. Yếu tố về doanh nghiệp, khách hàng ảnh hưởng đến kênh phân phối. Hạng mục công trình bảo hiểm với giá trị cao của PVI.
Danh sách một số khách hàng lớn của PVI. Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối trực tiếp. Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh đại lý. Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh môi giới.
Chi trả hoa hồng cho đại lý và môi giới. Tỷ lệ hoa hồng tối đa cho một số nghiệp vụ bảo hiểm. Chế độ đối với từng loại đại lý. Kết quả điều tra một số tiêu chí của đại lý chuyên nghiệp.
Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh đại lý tại PVI. Doanh thu các nghiệp vụ đại lý khai thác chính. 79 v LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 3. Tăng trưởn doanh thu của Tổng công ty Bảo hiểm PVI.
Tăng trưởng các chỉ tiêu tài chính của PVI. Thị phần bảo hiểm phi nhân thọ việt nam năm 2015. Thị phần bảo hiểm phi nhân thọ việt nam năm 2016. Thị phần bảo hiểm phi nhân thọ việt nam năm 2017.
Thị phần Bảo hiểm PVI trong một số lĩnh vực bảo hiểm công nghiệp chính trong năm 2017g. Tăng trưởng vốn, tài sản của doanh nghiệp bảo hiểm năm 2016. Các kênh phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp. Các yếu tố về môi trường ảnh hưởng tới kênh phân phối.
Tổng quát các kênh phân phối của BH PVI. Mô hình tổ chức kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối trực tiếp của PVI. Kênh phân phối gián tiếp của PVI.
Cấu trúc tổng thể kênh phân phối đại lý của PVI. Phòng quản lý đại lý gián tiếp. Phòng quản lý đại lý trực tiếp. Phòng quản lý đại lý hỗn hợp.
68 vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa Tiếng Việt Ban QL&PTKD Ban quản lý và phát triển kinh doanh BH Bảo hiểm CNTT Công nghệ thông tin DN Doanh nghiệp DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm KDBH Kinh doanh bảo hiểm KHCN Khoa học công nghệ KHKT Khoa học kỹ thuật Phòng QL&PTKD Phòng quản lý và phát triên kinh doanh PKDKV Phòng Kinh doanh khu vực PVI Bảo hiểm PVI SMS Tin nhắn chữ qua điện thoại TCT Tổng công ty TNDS Trách nhiệm dân sự XCG Xe cơ giới vii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên tác giả: Lê Ngọc Hiếu Tên luận văn:“Quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Tổng Công ty Bảo hiểm PVI” Ngành:Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 Tên cơ sở đào tạo: Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam Mục đích nghiên cứu: Trên cơ sở hệ thống hoá cơ sở lý luận về kênh phân phối, quản trị kênh phân phối nói chung, quản trị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng, đề tài sẽ tổng hợp và phân tích, đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm của Tổng Công ty Bảo hiểm PVI.Từ đó đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm tăng cường quản trị kênh phân phối sản phẩm,đáp ứng yêu cầu nâng cao chất lượng của khách hàng và phát triển sản xuất, kinh doanh của Tổng Công ty trong thời gian tới. Phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp thu thập số liệu Thu thập số liệu thứ cấp được thu thập từ các nguồn: - Các thông tư, Nghị định và các văn bản hướng dẫn. - Nguồn số liệu được công bố hàng năm của Công ty Bảo hiểm PVI và các doanh nghiệp bảo hiểm khác. Đó là các Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh hàng năm, Báo cáo tình hình hoạt động theo từng nội dung của Công ty cũng như kế hoạch, chiến lược hoạt động của Công ty trong ngắn và dài hạn.
- Nguồn số liệu, thông tin các đề tài nghiên cứu, các bài báo khoa học có liên quan được công bố trên tạp chí chuyên ngành, sách báo, thông tin trên website… - Những thông tin tư liệu cơ bản về tình hình phát triển của Công ty, tình hình khách hàng, các đối tác, các tác nhân liên quan đến kênh phân phối sản phẩm của Công ty… Thu thập số liệu sơ cấp Để có thông tin cập nhật, thấy được ý kiến, sự quan tâm của khách hàng, các đại lý, đối tác… tôi đã xây dựng mẫu phiếu điều tra cho một số đối tượng có liên quan đến kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ của Công ty. Tiến hành phát phiếu điều tra cũng như phỏng vấn trực tiếp 100 đối tượng gồm cán bộ của PVI, các đại lý, trung gian phân phối sản phẩm và khách hàng. Thu thập phiếu điều tra, ý kiến phỏng vấn và xử lý máy tính trên phần mềm viii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Excel để tổng hợp và hệ thống hoá lại những tiêu thức cần thiết, các số liệu điều tra sẽ được mã hoá trong quá trình xử lý. Phương Pháp Phân tích số liệu - Phương pháp thống kê mô tả: Sử dụng các chỉ tiêu tổng hợp để phản ánh và phân tích mức độ của đối tượng: số tuyệt đối, số tương đối, số bình quân.
Từ những chỉ tiêu phản ánh mặt lượng này, rút ra những kết luận về mặt chất của đối tượng nghiên cứu. - Phương pháp so sánh: Đây là một trong những phương pháp cơ bản của phân tích thống kê, cách so sánh thực hiện chủ yếu là so sánh theo thời gian và không gian. Cụ thể, so sánh tăng trưởng doanh thu, khách hàng, sự phát triển kênh phân phối qua các năm từ năm 2015 đến năm 2017, so sánh với các điển hình tiên tiến trong kinh doanh bảo hiểm. Yếu tố đồng nhất khi thực hiện phương pháp so sánh trong đề tài thể hiện trên các mặt: đồng nhất về thời gian và không gian, đồng nhất về phương pháp.