Kha 2017 192030 2716

Tài liệu nghiên cứu Kha 2017 192030 2716, tổng hợp lý thuyết và thực hành, cung cấp kiến thức chuyên sâu về ., phục vụ nghiên cứu và ứng dụng thực tiễn

• Tác giả: Nguyễn Đức Hiếu
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Quản Trị Hoạt Động Xúc Tiến Hỗn Hợp Dịch Vụ Tín Dụng Bán Lẻ Tại Ngân Hàng Đầu Tư Và Phát Triển Việt Nam
• Loại tài liệu: luận văn
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC CÁC BẢNG
• DANH MỤC CÁC HÌNH
• TÓM TẮT LUẬN VĂN
• PHẦN MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP DỊCH VỤ TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
• 1.1. Khái quát về dịch vụ tín dụng bán lẻ của ngân hàng thương mại
• 1.1.1. Khái niệm về tín dụng bán lẻ
• 1.1.2. Đặc điểm của tín dụng bán lẻ
• 1.2. Khái quát về XTHH dịch vụ tín dụng bán lẻ của Ngân hàng thương mại
• 1.2.1. Khái niệm và bản chất của XTHH
• 1.2.2. Vai trò của XTHH đối với hoạt động tín dụng bán lẻ của Ngân hàng thương mại
• 1.2.3. Mối quan hệ giữa XTHH với các thành phần marketing hỗn hợp khác trong hoạt động tín dụng bán lẻ của ngân hàng
• 1.3. Quản trị hoạt động XTHH dịch vụ tín dụng bán lẻ của NHTM
• 1.3.1. Những quyết định chiến lược về XTHH dịch vụ tín dụng bán lẻ của NHTM
• 1.3.2. Những quyết định tác nghiệp về truyền thông trong từng công cụ của hệ thống XTHH
• 1.3.3. Tổ chức triển khai chương trình truyền thông và đánh giá
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP DỊCH VỤ TÍN DỤNG BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH ĐÔNG ĐÔ
• 2.1. Khái quát về hoạt động kinh doanh của BIDV Đông Đô
• 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của BIDV Đông Đô
• 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của BIDV Đông Đô
• 2.1.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của BIDV Đông Đô
• 2.2. Thực trạng dịch vụ tín dụng bán lẻ tại BIDV Chi nhánh Đông Đô
• 2.2.1. Quy mô tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh Đông Đô
• 2.3. Thực trạng quản trị hoạt động XTHH dịch vụ tín dụng bán lẻ của BIDV Đông Đô
• 2.3.1. Thực trạng các hoạt động chiến lược về XTHH dịch vụ tín dụng bán lẻ tại BIDV Đông Đô
• 2.3.2. Thực trạng hoạt động tác nghiệp về truyền thông qua các công cụ của XTHH TDBL tại BIDV Đông Đô
• 2.3.3. Thực trạng tổ chức thực hiện và đánh giá chương trình truyền thông
• 2.4. Đánh giá chung về thực trạng quản trị hoạt động XTHH dịch vụ tín dụng bán lẻ tại BIDV Đông Đô
• 2.4.1. Một số kết quả đạt được
• 2.4.2. Một số tồn tại trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp dịch vụ TDBL
• 2.4.3. Nguyên nhân của những hạn chế
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP DỊCH VỤ TÍN DỤNG BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH ĐÔNG ĐÔ
• 3.1. Định hướng chiến lược
• 3.1.1. Định hướng chiến lược phát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ tại BIDV Đông Đô
• 3.1.2. Định hướng chiến lược hoạt động Marketing và hoạt động XTHH dịch vụ tín dụng bán lẻ tại BIDV Đông Đô
• 3.2. Các giải pháp hoàn thiện nội dung truyền thông
• 3.2.1. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo
• 3.2.2. Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán
• 3.2.3. Hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp
• 3.2.4. Giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông marketing trực tiếp
• 3.3. Các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức triển khai và đánh giá chương trình truyền thông
• 3.3.1. Giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức triển khai chương trình truyền thông
• 3.3.2. Giải pháp hoàn thiện đánh giá chương trình XTHH sản phẩm TDBL
• 3.4. Các kiến nghị với Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam
• 3.4.1. Kiến nghị BIDV phối hợp một cách đồng bộ giữa các công cụ xúc tiến hỗn hợp với các công cụ khác của marketing
• 3.4.2. Kiến nghị BIDV lựa chọn phương tiện quảng cáo hiệu quả
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Quản Trị Xúc Tiến Hỗn Hợp Dịch Vụ Tín Dụng Bán Lẻ

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của ngành ngân hàng Việt Nam, đặc biệt khi các cam kết WTO được thực thi đầy đủ, việc quản trị xúc tiến hỗn hợp hiệu quả trở nên vô cùng quan trọng. Các ngân hàng thương mại (NHTM) ngày càng chú trọng vào dịch vụ tín dụng bán lẻ như một hoạt động cốt lõi để thu hút và giữ chân khách hàng. BIDV, từ năm 2006, đã định hướng kinh doanh sang hoạt động bán lẻ và đạt được nhiều thành tựu đáng kể. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều dư địa để cải thiện hiệu quả của các hoạt động marketing dịch vụ ngân hàng, đặc biệt là xúc tiến bán hàng dịch vụ ngân hàng.

1.1. Khái Niệm và Bản Chất của Xúc Tiến Hỗn Hợp XTHH

Xúc tiến hỗn hợp (XTHH), hay còn gọi là truyền thông marketing ngân hàng, là một tập hợp các công cụ truyền thông được sử dụng để thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp đến thị trường mục tiêu. Mục tiêu của XTHH là xây dựng lòng tin và thúc đẩy hành vi mua của khách hàng. Các công cụ chính của XTHH bao gồm quảng cáo, khuyến mại, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng (PR) và marketing trực tiếp.

1.2. Vai Trò của XTHH trong Dịch Vụ Tín Dụng Bán Lẻ

XTHH đóng vai trò quan trọng trong việc thông tin đến khách hàng về ngân hàng và các sản phẩm dịch vụ tín dụng bán lẻ. Nó có thể thay đổi thái độ của khách hàng đối với sản phẩm và tạo ra giá trị mới cho sản phẩm. Theo Trương Đình Chiến (2013), khách hàng cần trải qua các giai đoạn nhận thức, cảm thụ và hành động trước khi quyết định mua sản phẩm.

II. Thực Trạng Quản Trị Xúc Tiến Hỗn Hợp Tại BIDV Đông Đô

BIDV Đông Đô, một chi nhánh cấp thuộc hệ thống BIDV, được thành lập năm 2004 với định hướng hoạt động theo mô hình bán lẻ hiện đại. Chi nhánh đã cung cấp nhiều sản phẩm tín dụng bán lẻ BIDV đa dạng cho khách hàng cá nhân. Mặc dù dư nợ tín dụng bán lẻ tăng trưởng, tỷ trọng vẫn còn nhỏ so với tổng dư nợ. Hoạt động marketing ngân hàng nói chung và hoạt động xúc tiến dịch vụ tín dụng nói riêng còn nhiều vấn đề tồn tại. Theo tài liệu, mặc dù lãi suất cho vay bán lẻ của BIDV Đông Đô thấp hơn so với các ngân hàng khác, khách hàng vẫn khó tiếp cận vốn vay hơn.

2.1. Tổng Quan Hoạt Động Kinh Doanh của BIDV Đông Đô

BIDV Đông Đô đã trải qua quá trình hình thành và phát triển, với cơ cấu tổ chức được thiết kế để phục vụ khách hàng hiệu quả. Tình hình kinh doanh của chi nhánh, bao gồm huy động vốn, hoạt động tín dụng và các hoạt động kinh doanh khác, đã có những bước tiến đáng kể trong giai đoạn 2012-2016.

2.2. Thực Trạng Dịch Vụ Tín Dụng Bán Lẻ tại BIDV Đông Đô

Quy mô tín dụng bán lẻ của BIDV Đông Đô có xu hướng tăng lên, tuy nhiên, tỷ trọng tín dụng bán lẻ trên tổng dư nợ vẫn còn khiêm tốn. Điều này cho thấy tín dụng doanh nghiệp vẫn đóng vai trò quan trọng trong hoạt động tín dụng của chi nhánh, và tín dụng bán lẻ chưa phát triển tương xứng với tiềm năng.

III. Phân Tích Các Vấn Đề Trong Xúc Tiến Hỗn Hợp BIDV Đông Đô

Mặc dù BIDV Đông Đô đã đạt được một số thành công trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp dịch vụ tín dụng, vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế. Các hoạt động truyền thông marketing ngân hàng chưa có kế hoạch chiến lược rõ ràng, kinh phí dành cho hoạt động này còn hạn chế. Điều này dẫn đến việc khách hàng khó tiếp cận vốn vay hơn so với các ngân hàng khác. Cần có sự đánh giá chi tiết về hiệu quả của các công cụ xúc tiến hỗn hợp đang được sử dụng.

3.1. Hạn Chế Trong Hoạt Động Quảng Cáo và Khuyến Mãi

Hoạt động quảng cáo của BIDV Đông Đô còn thiếu sự sáng tạo và chưa tận dụng tối đa các kênh truyền thông hiện đại. Các chương trình khuyến mãi chưa đủ hấp dẫn để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại. Cần có sự đầu tư hơn vào việc thiết kế thông điệp quảng cáo và xây dựng các chương trình khuyến mãi phù hợp với từng phân khúc khách hàng.

3.2. Thiếu Chiến Lược Marketing Trực Tiếp và Quan Hệ Công Chúng

Hoạt động marketing trực tiếp của BIDV Đông Đô còn đơn giản và chưa được cá nhân hóa. Quan hệ công chúng (PR) chưa được chú trọng đúng mức, dẫn đến việc hình ảnh của ngân hàng chưa được lan tỏa rộng rãi trong cộng đồng. Cần có sự đầu tư vào việc xây dựng mối quan hệ với giới truyền thông và tổ chức các sự kiện cộng đồng để nâng cao uy tín của ngân hàng.

IV. Giải Pháp Hoàn Thiện Quản Trị Xúc Tiến Hỗn Hợp BIDV

Để nâng cao hiệu quả quản trị xúc tiến hỗn hợp dịch vụ tín dụng bán lẻ tại BIDV Đông Đô, cần có các giải pháp đồng bộ và toàn diện. Các giải pháp này bao gồm việc xác định rõ khách hàng mục tiêu dịch vụ tín dụng, xây dựng chiến lược marketing dịch vụ ngân hàng phù hợp, và tăng cường đầu tư vào các công cụ xúc tiến hỗn hợp. Cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban trong chi nhánh để đảm bảo các hoạt động xúc tiến bán hàng dịch vụ ngân hàng được triển khai hiệu quả.

4.1. Xây Dựng Chiến Lược Marketing Dịch Vụ Tín Dụng Bán Lẻ

Chiến lược marketing cần tập trung vào việc tạo sự khác biệt cho sản phẩm, xây dựng thương hiệu mạnh, và cung cấp dịch vụ khách hàng tốt. Cần có sự nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và đưa ra các sản phẩm phù hợp. Chiến lược marketing cũng cần phải linh hoạt và có khả năng thích ứng với sự thay đổi của thị trường.

4.2. Tăng Cường Đầu Tư vào Các Công Cụ Xúc Tiến Hỗn Hợp

BIDV Đông Đô cần tăng cường đầu tư vào các công cụ xúc tiến hỗn hợp như quảng cáo, khuyến mãi, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân. Cần có sự lựa chọn kênh truyền thông phù hợp với từng phân khúc khách hàng và đảm bảo thông điệp truyền thông rõ ràng, hấp dẫn và thuyết phục.

V. Ứng Dụng Digital Marketing Cho Dịch Vụ Tín Dụng BIDV

Trong thời đại số, digital marketing ngân hàng đóng vai trò ngày càng quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng. BIDV Đông Đô cần tận dụng các kênh social media marketing ngân hàng, SEO ngân hàng, và content marketing để quảng bá sản phẩm tín dụng bán lẻ BIDV. Cần có sự đầu tư vào việc xây dựng website chuyên nghiệp, tạo nội dung hấp dẫn và tối ưu hóa công cụ tìm kiếm để thu hút khách hàng tiềm năng.

5.1. Tối Ưu Hóa SEO và Content Marketing cho BIDV Đông Đô

BIDV Đông Đô cần tối ưu hóa website và nội dung trên website để cải thiện thứ hạng trên các công cụ tìm kiếm. Cần có sự nghiên cứu từ khóa kỹ lưỡng và tạo nội dung chất lượng, hữu ích và hấp dẫn cho khách hàng. Content marketing có thể bao gồm các bài viết blog, video hướng dẫn, và infographic.

5.2. Sử Dụng Social Media Marketing để Tiếp Cận Khách Hàng

BIDV Đông Đô cần xây dựng sự hiện diện mạnh mẽ trên các mạng xã hội như Facebook, Zalo, và LinkedIn. Cần tạo nội dung hấp dẫn và tương tác với khách hàng thường xuyên. Social media marketing có thể được sử dụng để quảng bá sản phẩm, cung cấp thông tin hữu ích, và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.

VI. Đánh Giá Hiệu Quả và Tương Lai Xúc Tiến Hỗn Hợp BIDV

Việc đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến là vô cùng quan trọng để đảm bảo các hoạt động marketing mang lại kết quả tốt. BIDV Đông Đô cần sử dụng các KPIs marketing phù hợp để đo lường hiệu quả của từng chiến dịch marketing. Trong tương lai, xu hướng marketing ngân hàng sẽ tiếp tục thay đổi, và BIDV cần phải thích ứng để duy trì lợi thế cạnh tranh. Chuyển đổi số ngân hàng và ứng dụng công nghệ trong marketing ngân hàng sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động marketing.

6.1. Đo Lường Hiệu Quả Chiến Dịch Marketing và ROI

BIDV Đông Đô cần sử dụng các KPIs marketing như số lượng khách hàng mới, doanh số bán hàng, và mức độ nhận diện thương hiệu để đo lường hiệu quả của các chiến dịch marketing. Cần tính toán ROI (Return on Investment) để đánh giá xem các hoạt động marketing có mang lại lợi nhuận hay không.

6.2. Thích Ứng với Xu Hướng Marketing Ngân Hàng Mới

BIDV Đông Đô cần theo dõi các xu hướng marketing ngân hàng mới như marketing cá nhân hóa, marketing dựa trên dữ liệu, và marketing trải nghiệm. Cần có sự đầu tư vào công nghệ và đào tạo nhân viên để thích ứng với các xu hướng này.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường tài chính Việt Nam chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt khi có hơn 50 ngân hàng thương mại cùng hoạt động sau mốc thời gian dỡ bỏ hoàn toàn các rào cản bảo hộ tài chính vào năm 2011 theo cam kết gia nhập WTO. Trước áp lực đó, mảng bán lẻ trở thành trụ cột chiến lược nhằm phân tán rủi ro và gia tăng biên lợi nhuận, với tốc độ tăng trưởng tín dụng bán lẻ bình quân toàn hệ thống BIDV giai đoạn 2013 - 2015 đạt tới 55%/năm và huy động vốn dân cư tăng 30%/năm. Tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Đông Đô, mặc dù được thành lập từ năm 2004 với sứ mệnh là chi nhánh bán lẻ hiện đại kiểu mẫu và đạt tổng nguồn vốn huy động 14.428 tỷ đồng tính đến tháng 7/2016, hoạt động tín dụng bán lẻ vẫn chưa phát triển tương xứng với tiềm năng khi chỉ chiếm tỷ trọng khiêm tốn từ 17% đến 21% trên tổng dư nợ. Vấn đề nghiên cứu trọng tâm xuất phát từ thực tế lãi suất cho vay của chi nhánh rất cạnh tranh nhưng khả năng tiếp cận khách hàng cá nhân còn hạn chế do hoạt động truyền thông tiếp thị còn manh mún, thiếu chiến lược bài bản.

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn tập trung vào việc hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị xúc tiến hỗn hợp trong lĩnh vực ngân hàng, phân tích toàn diện thực trạng triển khai các công cụ truyền thông tại BIDV Đông Đô giai đoạn 2012 đến tháng 7/2016, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh. Nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn sâu sắc khi cung cấp căn cứ khoa học giúp chi nhánh củng cố vị thế cạnh tranh trên địa bàn Hà Nội, thúc đẩy tổng thu dịch vụ ròng vượt mốc 85,3 tỷ đồng và nâng cao năng lực phục vụ nền khách hàng cá nhân trong kỷ nguyên số hóa.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng lý thuyết Marketing hỗn hợp dịch vụ (Marketing-mix 4P và 7P) kết hợp mô hình 5 công cụ xúc tiến hỗn hợp cốt lõi của Philip Kotler, bao gồm: Quảng cáo, Xúc tiến bán, Quan hệ công chúng, Bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp. Nghiên cứu cũng ứng dụng mô hình tiến trình phản ứng nhận thức của khách hàng qua 6 trạng thái tâm lý: Biết – Hiểu – Thích – Chuộng – Tin – Mua, tương ứng với 3 giai đoạn hành vi: Nhận thức, Cảm thụ và Hành động.

Các khái niệm then chốt được chuẩn hóa bao gồm: Tín dụng bán lẻ (các khoản cấp tín dụng trực tiếp phục vụ nhu cầu đời sống, mua sắm và sản xuất kinh doanh của cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp siêu nhỏ); Xúc tiến hỗn hợp dịch vụ tín dụng bán lẻ (hệ thống truyền tin hai chiều nhằm cung cấp thông tin, tạo lập niềm tin và kích thích quyết định vay vốn); và Quản trị hoạt động xúc tiến hỗn hợp (chuỗi quy trình khép kín gồm hoạch định chiến lược, thiết kế chương trình tác nghiệp, tổ chức triển khai và kiểm soát hiệu quả truyền thông).

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp chặt chẽ giữa nguồn dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp trong khung thời gian từ năm 2012 đến tháng 7/2016. Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo tài chính, báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh thường niên của BIDV Đông Đô và các văn bản điều hành của Ngân hàng Nhà nước.

Dữ liệu sơ cấp được điều tra thực tế trong Quý 3 năm 2016 với quy mô mẫu gồm 200 khách hàng cá nhân đang sử dụng dịch vụ tín dụng bán lẻ trên địa bàn thành phố Hà Nội. Phương pháp chọn mẫu thuận tiện được áp dụng để tiếp cận đúng tệp khách hàng có tương tác thực tế với các gói vay, thông qua hình thức gửi bảng câu hỏi khảo sát chi tiết qua thư điện tử. Dữ liệu sau khi thu thập được làm sạch và xử lý bằng phần mềm Microsoft Excel. Lý do lựa chọn công cụ này nhằm tính toán chính xác các chỉ số thống kê mô tả, tần suất phản hồi, phân tích tỷ trọng cơ cấu và so sánh tốc độ tăng trưởng liên năm, đảm bảo tính trực quan và độ tin cậy khoa học cao cho các kết luận nghiên cứu.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, quy mô tín dụng bán lẻ tại BIDV Đông Đô ghi nhận sự tăng trưởng liên tục nhưng tỷ trọng trong tổng dư nợ vẫn chưa tương xứng với tiềm năng. Dư nợ bán lẻ tăng từ 506 tỷ đồng năm 2012 lên 1.440 tỷ đồng vào thời điểm 31/07/2016, nâng tỷ trọng từ 14,27% năm 2012 lên 21,0% năm 2016. Tuy nhiên, dư nợ khách hàng doanh nghiệp vẫn chiếm áp đảo gần 79%, cho thấy hoạt động tín dụng bán lẻ vẫn là mảng cần mở rộng mạnh mẽ hơn.

Thứ hai, cơ cấu sản phẩm tín dụng bán lẻ có sự tập trung cao vào các sản phẩm truyền thống có tài sản bảo đảm vững chắc. Gói cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở chiếm tỷ trọng lớn nhất với 545,7 tỷ đồng (chiếm 37,9% tổng dư nợ bán lẻ), duy trì mức tăng trưởng 17,21% trong năm 2016. Cho vay cầm cố giấy tờ có giá đứng thứ hai với 313,9 tỷ đồng (chiếm 21,8%), tăng trưởng bình quân 27,7%/năm. Cho vay cán bộ công nhân viên bảo đảm bằng lương đạt 152,6 tỷ đồng (chiếm 10,6%), cho vay thẻ tín dụng quốc tế Visa đạt 142,5 tỷ đồng (chiếm 9,9% với hơn 3.200 thẻ phát hành), trong khi cho vay mua ô tô đạt 108 tỷ đồng (chiếm 7,5%) dù có tốc độ tăng trưởng ấn tượng 113,4%/năm.

Thứ ba, công tác quản trị xúc tiến hỗn hợp còn nhiều bất cập về tổ chức và phân bổ nguồn lực. Chi nhánh chưa có phòng Marketing chuyên trách, toàn bộ hoạt động quảng bá do phòng Quan hệ khách hàng kiêm nhiệm. Ngân sách xúc tiến không có quỹ độc lập mà trích từ chi phí quản lý chung, dẫn đến hoạt động quảng cáo và marketing trực tiếp còn thụ động, rời rạc.

Thảo luận kết quả

Các phát hiện thực nghiệm được minh họa rõ nét khi đối chiếu với các biểu đồ tăng trưởng dư nợ và bảng cơ cấu huy động vốn đạt mức 2,1 lần so với dư nợ tín dụng tại chi nhánh. Nguyên nhân chính khiến tín dụng bán lẻ chưa bứt phá nằm ở việc thông điệp truyền thông chưa được cá nhân hóa cho từng phân khúc khách hàng mục tiêu. Khách hàng tiếp cận thông tin chủ yếu qua kênh giao dịch viên tại quầy thay vì các kênh đa phương tiện hiện đại.

Khi so sánh với các nghiên cứu thực tiễn tại các ngân hàng thương mại cổ phần trên cùng địa bàn, BIDV Đông Đô có lợi thế về nền tảng vốn và mặt bằng lãi suất cho vay thấp hơn từ 0,5% đến 1,5%/năm, nhưng lại thua thiệt về độ phủ truyền thông, tính linh hoạt của các chương trình khuyến mại và tốc độ xử lý thủ tục giải ngân. Đội ngũ cán bộ quan hệ khách hàng vừa phải thẩm định hồ sơ vừa kiêm nhiệm tiếp thị, dẫn đến tính chuyên nghiệp trong bán hàng cá nhân chưa cao. Điều này khẳng định việc thiếu vắng một chiến lược xúc tiến hỗn hợp đồng bộ đang là rào cản lớn nhất kìm hãm tốc độ khai thác thị trường khách hàng cá nhân.

Đề xuất và khuyến nghị

Thứ nhất, tái cấu trúc tổ chức và thành lập Bộ phận Marketing chuyên trách thuộc chi nhánh trong thời gian 6 đến 12 tháng tới. Ban Giám đốc BIDV Đông Đô cần xây dựng quỹ ngân sách tiếp thị độc lập, duy trì tỷ lệ phân bổ từ 1,5% đến 2,5% trên tổng thu dịch vụ ròng hàng năm để chủ động triển khai các chiến dịch dài hạn thay vì phụ thuộc vào kinh phí quản lý hành chính.

Thứ hai, đổi mới nội dung và đa dạng hóa phương tiện quảng cáo số. Chi nhánh cần đẩy mạnh tiếp thị đa kênh qua Internet Banking, SmartBanking và mạng xã hội, kết hợp lắp đặt hệ thống biển bảng quảng cáo thông minh tại hơn 10 tòa nhà văn phòng và khu chung cư cao cấp trên địa bàn quận Đống Đa và Cầu Giấy, hướng tới mục tiêu nâng mức độ nhận diện thương hiệu sản phẩm bán lẻ thêm 30% đến năm 2020.

Thứ ba, hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán và phát triển mạng lưới liên kết đối tác tiêu dùng. Phòng Quan hệ khách hàng cá nhân cần chủ động ký kết thỏa thuận hợp tác toàn diện với tối thiểu 20 đại lý phân phối ô tô và chủ đầu tư dự án bất động sản uy tín, áp dụng chính sách ưu đãi giảm lãi suất 0,5% trong 6 tháng đầu cho người mua nhà nhằm nâng tỷ trọng dư nợ cho vay mua ô tô từ 7,5% lên mức 12% - 15% tổng dư nợ bán lẻ.

Thứ tư, nâng cao năng lực đội ngũ bán hàng trực tiếp và tối ưu hóa quy trình tín dụng. Khối Quản trị nhân sự cần tổ chức định kỳ 4 khóa đào tạo chuyên sâu mỗi năm về kỹ năng tư vấn tài chính cho 100% chuyên viên khách hàng; đồng thời kiến nghị Hội sở chính rút gọn quy trình phê duyệt hồ sơ vay vốn từ 3 - 5 ngày xuống dưới 48 giờ làm việc.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nhóm 1: Ban Giám đốc và cán bộ quản lý chi nhánh ngân hàng thương mại. Nghiên cứu cung cấp khung tham chiếu thực tiễn giúp nhà quản trị tái cấu trúc phòng ban, xây dựng quy chế phân bổ ngân sách xúc tiến và định hình chiến lược chuyển dịch kinh doanh sang mảng bán lẻ hiệu quả với hệ số an toàn vốn cao.

Nhóm 2: Chuyên viên Marketing và quan hệ khách hàng cá nhân ngành tài chính. Tài liệu cung cấp bộ giải pháp chi tiết về cách phối hợp 5 công cụ truyền thông, kỹ năng thiết kế thông điệp quảng cáo và phương pháp chăm sóc khách hàng vay vốn mua nhà, ô tô nhằm tăng tỷ lệ chuyển đổi giao dịch thành công.

Nhóm 3: Học viên cao học và nhà nghiên cứu chuyên ngành Quản trị kinh doanh - Tài chính ngân hàng. Luận văn là tài liệu tham khảo giá trị về phương pháp luận kết hợp dữ liệu kinh doanh thứ cấp và dữ liệu khảo sát sơ cấp 200 mẫu, phục vụ việc phát triển các đề tài nghiên cứu tiếp theo về hành vi người tiêu dùng dịch vụ tài chính.

Nhóm 4: Các chủ đầu tư bất động sản và doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng cao cấp. Nghiên cứu giúp các đối tác hiểu rõ cơ chế vận hành các gói tín dụng bán lẻ của ngân hàng quốc doanh, từ đó chủ động xây dựng chương trình liên kết bán chéo sản phẩm cùng có lợi.

Câu hỏi thường gặp

Đâu là lý do cốt lõi khiến BIDV chuyển hướng chiến lược sang tín dụng bán lẻ?

Ngân hàng chuyển dịch sang mảng bán lẻ nhằm phân tán rủi ro tín dụng tập trung từ các tổng công ty lớn, khai thác thị trường dân cư đông đảo với tốc độ tăng trưởng dư nợ toàn hệ thống đạt 55%/năm và tạo nguồn thu dịch vụ ổn định thông qua việc bán chéo các sản phẩm thẻ, bảo hiểm và ngân hàng số.

Tình hình tăng trưởng dư nợ tín dụng bán lẻ tại BIDV Đông Đô giai đoạn 2012 - 7/2016 diễn ra như thế nào?

Dư nợ tín dụng bán lẻ tăng trưởng mạnh mẽ từ 506 tỷ đồng năm 2012 lên 1.440 tỷ đồng vào tháng 7/2016, tương ứng tỷ trọng trong tổng dư nợ tăng từ 14,27% lên 21,0%, đóng góp tích cực vào tốc độ tăng trưởng tín dụng bình quân 17,21%/năm của toàn chi nhánh.

Sản phẩm tín dụng bán lẻ nào đóng góp tỷ trọng lớn nhất tại BIDV Đông Đô?

Sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở chiếm tỷ trọng cao nhất với 545,7 tỷ đồng (đạt 37,9% tổng dư nợ bán lẻ) nhờ triển khai hiệu quả các gói tín dụng ưu đãi quy mô lớn, tiếp sau là cho vay cầm cố giấy tờ có giá đạt 313,9 tỷ đồng (chiếm 21,8%).

Hạn chế lớn nhất trong công tác xúc tiến hỗn hợp tại chi nhánh là gì?

Hạn chế căn bản là chi nhánh chưa thành lập bộ phận marketing độc lập, kinh phí xúc tiến bị phụ thuộc vào chi phí quản lý hành chính chung và hoạt động truyền thông chủ yếu dựa vào nỗ lực cá nhân của chuyên viên quan hệ khách hàng mà chưa tận dụng tối đa các kênh số hóa.

Mẫu khảo sát sơ cấp trong luận văn được thực hiện với quy mô và phương pháp nào?

Khảo sát được thực hiện trên quy mô 200 khách hàng cá nhân sử dụng dịch vụ tín dụng bán lẻ tại Hà Nội trong Quý 3 năm 2016 bằng bảng câu hỏi gửi qua thư điện tử, sau đó xử lý bằng phần mềm Microsoft Excel để phân tích tần số và tỷ trọng phản hồi.

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị hoạt động xúc tiến hỗn hợp dịch vụ tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại, khẳng định vai trò quyết định của truyền thông trong việc gia tăng thị phần.
• Phân tích chi tiết thực trạng tăng trưởng tín dụng bán lẻ tại BIDV Đông Đô giai đoạn 2012 - 7/2016, làm rõ quy mô dư nợ tăng từ 506 tỷ đồng lên 1.440 tỷ đồng với cơ cấu dẫn đầu bởi gói vay mua nhà chiếm 37,9%.
• Chỉ ra các điểm nghẽn nội tại về tổ chức bộ máy tiếp thị, hạn chế về ngân sách chuyên biệt và sự thiếu vắng của các chiến dịch quảng cáo số hiện đại so với đối thủ cạnh tranh trên địa bàn.
• Đề xuất đồng bộ hệ thống 4 nhóm giải pháp khả thi bao gồm thành lập bộ phận marketing chuyên trách, phân bổ quỹ ngân sách 1,5% - 2,5%, liên kết 20 đối tác tiêu dùng và đào tạo đội ngũ bán hàng cá nhân.
• Xác định lộ trình triển khai cụ thể theo từng giai đoạn, hướng tới mục tiêu chiến lược đưa tỷ trọng dư nợ tín dụng bán lẻ vượt mốc 25% - 30% tổng dư nợ toàn chi nhánh trong giai đoạn tiếp theo.

Về kế hoạch hành động tiếp theo, chi nhánh cần khẩn trương kiện toàn nhân sự tiếp thị và thử nghiệm các kênh quảng cáo trực tuyến ngay trong Quý 1 năm 2017, đồng thời thiết lập hệ thống đo lường phản hồi khách hàng định kỳ 6 tháng một lần. Các ngân hàng thương mại và nhà quản trị tài chính hãy áp dụng ngay khung giải pháp xúc tiến hỗn hợp thực chứng này để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh bán lẻ và nâng cao năng lực cạnh tranh bền vững trên thị trường.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1. Cơ sở lý luận về quản trị hoạt động xúc tiến hỗn hợp dịch vụ tín dụng bán lẻ của ngân hàng thương mại Chương 2. Thực trạng quản trị hoạt động xúc tiến hỗn hợp dịch vụ tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng Đâu tư và Phát triển Việt Nam ~ Chỉ nhánh Đồng Đô Chương 3. Giải pháp hoàn thiện quản trị hoạt động xúc tiển hỗn hợp dịch vụ tin dụng bán lẻ của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chỉ nhánh Đông Đô CHUONG 1 CO SO LY LUAN VE QUAN TRI HOAT DONG XUC TIEN HON HOP DICH VU TIN DUNG BAN LE TAI NGAN HANG THUONG MẠI 1.Khái quát về dịch vụ tín dụng bán lẻ của ngân hàng thương mại 1.

Khải niệm về tín dụng bản lẻ Tín dụng là khái niệm thẻ hiện mỗi quan hệ giữa người cho vay vả người vay. Trong quan hệ nảy, người cho vay có nhiệm vụ chuyển giao quyền sử dụng tiền hoặc hàng hoá cho vay cho người đi vay trong một thời gian nhất định. Người đi vay có nghĩa vụ trả số tiền hoặc giá trị hàng hoá đã vay khi đến hạn trà nợ có kèm hoặc không kèm theo một khoản lãi Thực chất, tín dụng là biểu hiện mối quan hệ kinh tế gắn liễn với quá trình tạo lập và sử dụng quỹ tín dụng nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu vốn tạm thời cho quá trình tái sản xuất vả đời sống, theo nguyên tắc hoàn trả, Cấp tín dụng là việc thỏa thuận để tổ chức, cá nhân sử dụng một khoản tiền hoặc cam kết cho phép sử dụng một khoản tiền theo nguyên tắc có hoàn trả bằng nghiệp vụ cho vay, chiết khẩu, cho thuê tài chính, bao thanh toán, bảo lãnh ngân hàng và các nghiệp vụ cấp tin dụng khác. Tin dụng ngân hàng là quan hệ tín dụng phát sinh giữa các ngân hàng, các 16 chức tín dụng với các đối tác kinh tế - tải chính của toàn xã hội, bao gồm doanh nghiệp, cá nhân, tổ chức xã hội, cơ quan nhà nước (Độ vàVăn Tính - Khoa QTKD, Trem its Duy tân.

Tổng h i i bán lẻ của ny. 2014 me thể phân loại tin dụng theo các tiêu chí sau: ~ Theo mục địch sử dụng vốn vay tín dụng bao gồm: cho vay bắt động sản, cho vay công nghiệp và thương mại, cho vay nông nghiệp, cho vay các định chế tài chính, cho vay cá nhân, cho thuế (cho thuê tài chính, cho thuê vận hành). - Theo thời hạn cho vay tín dụng bao gồm: cho vay ngắn hạn, cho vay trung hạn, cho vay dai han. ~ Theo mức độ tín nhiệm đối với khách hàng tín dụng bao gồm: cho vay không đảm bảo và cho vay có đảm bảo.

~ Theo phương pháp hoàn trả tín dụng bao gồm: cho. vay có thời han (cho vay chỉ có một kỳ hạn trả nợ, cho vay có nhiều kỳ hạn trả nợ, cho vay hoàn trả nợ nhiều lần nhưng không có kỳ hạn trả nợ cụ thể) và cho vay không có thời hạn cụ thể. Theo xuất xứ tín dụng thì tín dụng chia làm 2 loại: cho vay trực tiếp và cho vay gián tiếp. Tin dung bán buôn được hiểu là tất cá các khoản vay thông qua thị trường tải chính ( thị trường tiền tệ liên ngân hàng) hoặc cho vay đối với các trung gian tải chỉnh khác (các ngân hàng thương mại, quỹ, các tổ chức lâm đại lý ủy thác).

và cho vay các công ty và doanh nghiệp lớn khác, không tính đến quy mỗ giả trị khoản vay. (Trần huy Hoàng. Quản trị ngân hàng thương mại. NXB lao động.

2010) Tín dụng bán lẻ được hiểu là tất cả các khoản cho vay trực tiếp đến người vay cuối cùng là cá nhân. hộ gia đình và doanh nghiệp có quy mô siêu nhỏ. Như vậy có thể hiểu, tín dụng bán lẻ là việc cấp tin dụng cho khách hảng bản lẻ bằng các nghiệp vụ cho vay, bảo lãnh, chiết khấu, phát hành thẻ tín dụng và các nghiệp vụ khác. Trong đỏ, khách hàng bán lẻ bao gồm là khách hàng cả nhân, hộ gia đình.

doanh nghiệp có quy mô siêu nhỏ, đối tượng khách hảng cụ thể sẽ theo chính sách của từng Ngân hàng. Phan Thu Hà. Giáo trình ngân hàng thương mại. NXB Thống kê.

Đặc điểm của tín dụng bản lẻ So với tín dụng doanh nghiệp khách hàng tổ chức thi tín đụng bán lẻ có đặc điểm là thị trường rộng lớn và không ngừng tăng trưởng, khách hảng thường quan tâm đến số tiền trả nợ hơn lã lãi suất, do đó ngân hàng có thể cho vay với lãi suất cao hơn so với khách hàng doanh nghiệp. Giá trị từng món vay thường nhỏ lẻ phân tán. Do đó, dẫn đến tăng chỉ phí quản lý của ngân hàng cho từng món vay. Kỹ thuật cho.

vay khá đơn giản, tuy nhiên luôn tồn tại nhóm khách hàng chây ì, lừa đảo vì vậy đòi hỏi thẩm định cho vay có kinh nghiệm và đạo đức nghề nghiệp. (Tô Ngọc Hưng (2009), Giáo trinh Ngân hàng thương mại, NXB Thông Kê, Hà Nội.) Bên cạnh tín dụng doanh nghiệp, tín dụng bán lẻ sẽ góp phần quan trọng vảo việc tăng trưởng tín dụng cho các ngân hàng. vay cả nhân, hộ gia đình tăng nhanh góp phẫn đấy nhanh dư nợ, đồng nghĩa với tăng nguồn thu nhập cho ngân hang. Thông qua tin dụng bán lẻ, ngân hàng có thể xây dựng mạng lưới khách hàng đa dạng, rộng khắp làm nền tảng để phát triển các sản phẩm.

dịch vụ ngân hàng bán lẻ và góp phần đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, nâng cao thu nhập va phân tán rủi ro cho ngân hàng. Đối tượng của tín dụng bán lẻ là khách hàng cá nhân, hộ gia đình nên dịch vụ thường đơn giản, dễ thực hiện thường xuyên vả nhu cầu ngày càng cao. Dưới áp lực cạnh tranh về cung cấp địch vụ ngân hảng và sự phát triển nhanh chóng của công nghệ thông tin, các ngân hàng thương mại đã bắt đầu quan tâm đây mạnh hiện đại hóa, ứng dụng những tiến bộ khoa học công nghệ vào khai thác thị trường bản lẻ. Tóm lại, một số đặc điểm nỗi bật của tín dụng bán lẻ như sau: Thứ nhất là lợi nhuận trên một đồng vốn cao Lãi suất cho vay tín dụng bản lẻ thường cao hơn lãi suất các khoản cho vay khác của NHTM.

Mặc dù lãi suất cao một phản là để bù đắp lại chỉ phí cho vay của ngân hằng như thời gian, nguồn nhân lực đi thẩm định, quản lý các khoản vay này. Nhưng lãi suất cao cũng đem về cho ngân hàng một khoản lợi nhuận lớn. Thit hai là rủi ro phân tân được rủi ro Xuất phát từ bản thân khách hàng vay vốn có thể có sự biến động về tỉnh hình tài chính. tình trạng sức khỏe, công việc dẫn đến mắt khả năng chỉ trá hay khi khách hàng cổ tỉnh không chịu trả nợ.

Việc thấm định khả năng trả nợ của các cá nhân hoặc hộ gia đình cũng hết sức khó khăn. Ngoài ra, để có được khoản vay, nhiều khách hàng đã tìm cách dấu thông tìn về tình hình sức khỏe và công việc tương lai của mình nên ngân hàng dễ gặp phải rủi ro đạo đức khi cho vay, gây tổn thất cho ngân hàng. Cho vay tín dụng bán lẻ được đánh giá là tài sắn rủi ro nhất trong danh mục tài sản của ngân hàng. Tuy nhiễn mỗi giao dịch TDBL thường có giá trị nhỏ nên mức ảnh hưởng của các khoản vay này cũng không lớn đối với hoạt động tổng thể của ngân hàng.

Số lượng khách hàng lớn nên rủi ro khoán mục vay được phân tán cho nhiều người. Thứ ba là có xu hướng phát triển mạnh Trong những năm gần đây, dưới áp lực cạnh tranh ngày càng tăng, việc áp dụng. lộ trình nới lỏng các quy định đổi với các tổ chức tài chính nước ngoài. nhất là về việc mớ rộng chí nhánh vả các điểm giao dịch, việc đỡ bỏ hạn chế về huy động tiễn gửi bằng VNĐ, khả năng mở rộng địch vụ ngân hàng vả sự phát triển bùng nỗ của công nghệ thông tin.

Khách hàng là các đoanh nghiệp lớn đã bão hòa.nên các NHTM Việt Nam bắt đâu quan tâm và tập trung khai thác thị trưởng bán lẻ và đặc biệt là tín dụng bản lẻ. Trong nền kính tổ mớ, sự phát triển của xã hội và quy mô dân số ngày cảng tăng, nhu cầu nâng cao chất lượng cuộc sống của dẫn cư thúc đẩy sự gia tăng nhu cẩu về dịch vụ TDBL. Đây là xu thể tất yếu, phù hợp với xu hướng chung của các ngân hàng trong khu vực và trên thể giới. Ngân hàng nào nắm được cơ hội mở rộng việc cung cấp dịch vụ TDBLL cho một lượng lớn dân cư sẽ trở thành những ông chủ mạnh nhất trong hệ thống ngân hàng.

Thứ tư là thị trưởng tiêm nang Thị trường dịch vụ tín dụng bán lẻ là rất lớn và không ngừng phát triển cùng với sự phát triển của nền kình tế xã hội. Các ngân hãng có không ít cơ hội để tung ra thị trường những sản phẩm tín dụng bản lẻ của mình. Việt Nam những năm gần đây đạt tốc độ tăng trưởng kinh tế khả cao, môi trường pháp kệ din hoanthiện, mức thu cho các ngân hàng đang có chiến lược phát triển mạnh các sản phẩm TDBL của mình. Mặc dù hầu hết các NHTM Việt Nam đều đã bắt đầu cung cấp các dịch vụ tín dụng bán lẻ cho khách hang cia mình, nhưng đây là các sản phẩm mới, lại dựa trên nên tảng CNTT hiện đại nên trong quá trình triển khai cũng có một số khó khăn nhất định.

Trong khi đó như cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ TDBL của dân cư ngày một tăng nhanh. Có thể nói thị trưởng tín dụng bán lẻ Việt Nam hiện có nhiều tiém nang dé khai thác và tắt cả các ngân hàng đều có nhiều cơ hội để phát triển trong lĩnh vực này, (D6 Van Tinh - Khoa QTKD, Trường đại học Duy tân. Tổng hợp các nghiên cứu by thuyết về dịch vụ bản lẻ của ngân hàng. Khái quát về XTHH địch vụ tín dụng bán lẻ của Ngân hàng thương mại 1.

Khái niệm và bản chất của XTHH Xúc tiến hỗn hợp hay là một tập hợp công cụ thực hiện chức năng truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu nhằm cung cấp thông tín, xây dựng lòng tín và thúc đấy hành vi mua của khách hàng. Vì vậy, có thể gọi đây là hoạt động truyền thông marketing của doanh nghiệp.