Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU 1. Tổng quan về hệ thống kênh phân phối 1. Khái niệm kênh phân phối và hệ thống kênh phân phối Phân phối là những quyết định và triển khai hệ thống tổ chức và công nghệ nhằm đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất [3]. Kênh Phân phối: Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối cùng. Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng (nếu có) được gọi là các trung gian phân phối. Có thể có các loại trung gian phân phối sau đây: • Nhà bán buôn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất và bán cho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng công nghiệp.
• Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. • Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản xuất để bán sản phẩm. Các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm. • Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp, hoặc các nhà bán buôn.
Các trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ bỏ tiền ra mua hàng hoá rồi bán lại kiếm lời. Họ được gọi là các trung gian thương mại. Họ có tư cách pháp nhân. Những trung gian khác như nhà môi giới, đại diện của nhà sản xuất, các đại lý bán hàng thì tìm kiếm khách hàng, thay mặt nhà sản xuất đàm phán các điều kiện mua bán.
Đó là các trung gian đại lý. Họ không có tư cách pháp nhân, và chỉ hưởng hoa hồng môi giới bán hàng. Các công ty vận chuyển, kho hàng, ngân hàng, quảng cáo 7 hỗ trợ cho nhà sản xuất trong quá trình phân phối. Họ được gọi là các trung gian hỗ trợ.
Họ được hưởng phí cung cấp dịch vụ hỗ trợ. Khái niệm và cấu trúc hệ thống kênh phân phối xăng dầu 1. Hệ thống kênh phân phối xăng dầu Xăng dầu là tên chung để chỉ các sản phẩm của quá trình lọc dầu thô, dùng làm nhiên liệu, bao gồm: Xăng động cơ, dầu điêzen, dầu hỏa, dầu madút, nhiên liệu bay; nhiên liệu sinh học và các sản phẩm khác dùng làm nhiên liệu động cơ, không bao gồm các loại khí hóa lỏng và khí nén thiên nhiên. Sản phẩm xăng dầu đang được kinh doanh trên thị trường được phân loại dựa trên mục đích sử dụng và các thông số kỹ thuật các loại xăng ô tô, xăng máy bay, dầu Diesel, dầu hoả và dầu Mazut (FO).
Đối với xăng dầu một loại hàng hóa kinh doanh có điều kiện thì kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoá vật chất,dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp,hàng hoá vật chất dịch vụ chuyển từ tổ chức đầu nguồn đến người sử dụng (khách hàng công nghiệp, người tiêu thụ cuối cùng) như thế nào? Kênh phân phối xăng dầu có thể được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ các nhà sản xuất hoặc tổ chức đầu nguồn đến người sử dụng. Cấu trúc hệ thống kênh phân phối xăng dầu Cấu trúc kênh là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau. Các kênh phân phối của các doanh nghiệp có cấu trúc như các hệ thống mạng lưới do chúng bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập, phụ thuộc lẫn nhau, nói cách khác các thành viên có liên quan với nhau trong quá trình hoạt động.
Nó là một hệ thống các thành tố liên quan với nhau và phụ thuộc vào nhau trong quá trình tạo ra kênh phân phối kết quả là sản phẩm được người tiêu dùng mua và sử dụng. Như vậy cấu trúc kênh phân phối xăng dầu là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ. Cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia công việc phân phối cho thành viên kênh khác nhau. 8 Định nghĩa này nhấn mạnh trong sự phát triển của cấu trúc kênh, người quản lý kênh đối mặt với quyết định phân công.
Đó là một tập hợp các công việc phân phối yêu cầu phải được thực hiện nhằm đạt các mục tiêu phân phối của một công ty, mà người quản lý phải quyết định phân công. Nếu sau khi quyết định công việc phân phối,cấu trúc kênh xuất hiện như: Điều này có nghĩa là người quản lý kênh đã chọn phân chia công việc cho công ty của mình cũng như cho người bán buôn, người bán lẻ và người tiêu dùng. Có ba yếu tố cơ bản phản ánh đến cấu trúc kênh: Chiều dài của kênh: Được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Khi số cấp độ trong kênh tăng lên, kênh được xem như tăng lên về chiều dài.
Bề rộng của kênh: Biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh. Sơ đồ cấu trúc kênh không có gì khác hơn là biểu hiện địa điểm của các công việc phân phối Người sản xuất được coi là người khởi nguồn của các kênh marketing họ cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ nhưng họ thiếu cả kinh nghiệm lẫn quy mô hiệu quả để thực hiện tất cả các công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm của họ bởi vì các kinh nghiệm trong sản xuất đã không tự động chuyển thành kinh nghiệm trong phân phối. Do vậy, các doanh nghiệp sản xuất thường chia sẻ những công việc phân phối cho những người trung gian [10]. Các thành viên của kênh phân phối xăng dầu + Người sản xuất.
Người sản xuất luôn được coi là người khởi nguồn của các kênh Marketing. Họ chính là người cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ, họ hết sức phong phú và đa dạng. Thông thường, những người sản xuất không có kinh nghiệm trong việc phân phối, nếu có làm thì hiệu quả không cao. Chính vì thế cần xuất hiện trung gian.
Vì vậy, các công ty sản xuất thường có chi phí trung bình cao cho các 9 công việc phân phối khi mà họ tự thực hiện chúng. + Các loại trung gian. Các trung gian bao gồm trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ. * Trung gian bán buôn: có 3 dạng chính + Bán buôn hàng hoá thực sự: là các tổ chức kinh doanh độc lập về sở hữu.
Họ tham gia vào kênh với chức năng mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ và quản lý sản phẩm với số lượng lớn và bán lại với khối lượng nhỏ hơn cho các khách hàng là các tổ chức kinh doanh khác nhau. Họ thực hiện tất cả các công việc phân phối ở cấp độ bán buôn trong kênh với những tên gọi khác nhau: nhà bán buôn, nhà phân phối, nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu. + Đại lý môi giới và các nhà bán buôn hưởng hoa hồng: họ cũng là các doanh nghiệp độc lập đảm nhiệm tất cả hay phần lớn các công việc phân phối ở khâu bán buôn. Họ không sở hữu hàng hoá nhưng tham gia thực sự vào hoạt động đàm phán, mua bán thay mặt cho các khách hàng của họ.
Họ thường nhận thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán hay khoản lệ phí nhất đinh. + Công ty và đại diện của nhà sản xuất: là tổ chức của các nhà sản xuất đặt tại các khu vức thị trường với chức năng thay mặt nhà sản xuất bán buôn sản phẩm của họ, do nhà sản xuất làm chủ và điều hành. Vì vậy, những công việc phân phối mà các Công ty và đại diện bán của nhà sản xuất thực hiện thường do từng nhà sản xuất quy định cụ thể. * Trung gian bán lẻ: gồm các doanh nghiệp hay cá nhân bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân hay hộ gia đình.
Họ có chức năng phát hiện nhu cầu khách hàng, nhu cầu tiêu dùng và truyền thông tin trở lại người sản xuất, thực hiện bán hàng, quảng cáo và trưng bày sản phẩm, phân chia và sắp xếp hàng hoá thành những khối lượng phù hợp với người mua, dự trữ hàng hoá sẵn sàng cung cấp cho người tiêu dùng và đặc biệt là cung cấp những dịch vụ khách hàng. Trung gian bán lẻ có nhiều dạng khác nhau tuỳ theo tiêu thức mà chúng ta lựa chọn để phân loại. Người ta thường dùng các tiêu thức sau: + Quyền sở hữu. + Phương thức kinh doanh 10 + Quy mô của doanh nghiệp + Phương thức tiếp xúc với khách hàng + Theo địa bàn hoạt động và mức độ cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
Quản lý hệ thống kênh phân phối xăng dầu tại Công ty xăng dầu 1. Khái niệm và vai trò quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty xăng dầu 1. Khái niệm quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty xăng dầu Quản lý kênh phân phối hàng hóa: là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lực chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp: - Quản lý kênh là quản lý các kênh đã có, đang hoạt động; - Đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong kênh; - Quản lý kênh phải nhằm vào mục tiêu phân phối cụ thể của nhà sản xuất. Mục đích cơ bản của quản lý kênh phân phối về mặt chiến lược là xây dựng cấu trúc kênh để đạt và giữ lợi thế cạnh tranh dài hạn.
Một chiến lược kênh được kế hoạch hóa cẩn thận có thể cho phép doanh nghiệp định vị kênh phân phối của hị theo cách người cạnh tranh có thể bắt chước. Khả năng thiết kế kênh phân phối hợp lý có thể giúp doanh nghiệp đạt lợi thế cạnh tranh là lý do tại sao quá trình tổ chức quản lý kênh phân phối lại là một phần cơ bản của chiến lược kinh doanh tổng thể. Các doanh nghiệp đang phải tìm kiếm các chiến lược phân phối và lựa chọn những cấu trúc kênh thích hợp.