Phân tích quản lý giá và vấn đề bán phá giá tại Lock&Lock Việt Nam

Luận văn thạc sĩ phân tích poor management in prices and dumping at locklock vietnam co ltd, đánh giá thực trạng, chỉ ra hạn chế, đề xuất giải pháp khả thi cho thực tiễn.

• Tác giả: Le Ngoc Khanh Quang
• Người hướng dẫn: Dr. Pham Phu Quoc
• Trường học: University of Economics Ho Chi Minh City
• Chuyên ngành: Master of Business Administration
• Đề tài: Quản Lý Giá Kém Và Hiện Tượng Bán Phá Giá Tại Lock&Lock Việt Nam
• Loại tài liệu: thesis
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Ho Chi Minh City

Mục lục chi tiết

• 1. PART I - INTRODUCTION
• 1.1. Mission and Vision
• 2. PART II - PROBLEM CONTEXT
• 2.1. Symptoms: Growth rate of Lock&Lock supermarket channel in the period of 2017 - 2018 is very low
• 2.2. The development of supermarkets in Vietnam
• 2.3. Comparing with the total household appliances industry and the supermarket channel revenue growth rate of household appliances industry
• 2.4. Compare with other channels of Lock&Lock
• 3. PART III - PROBLEM IDENTIFICATION
• 3.1. Development trend of other channels
• 3.2. Goods are not guaranteed in quantity
• 3.3. Poor management in prices
• 3.4. Problem validation
• 4. PART IV – CAUSE VALIDATION AND CONSEQUENCES
• 4.1. Causes and cause validation
• 4.2. Consequences
• 5. PART V – SOLUTION
• 5.1. Cooperate with e-commerce websites
• 5.2. Work closely with B2B customers with contract that have a clear trading term
• 5.3. Focus more on brand positioning and marketing campaign to make customers realize the value of the product they receive
• 5.4. Build a team of professional sales staff that have good knowledge and skills with a thorough training program
• 5.5. Action plans for the organization
• 5.6. Evaluate and select the optimal solution
• 5.7. Define the objectives
• 5.8. Action plans
• 6. PART VI – APPENDIX

Tóm tắt

I. Giới thiệu về vấn đề

Bài viết này tập trung vào quản lý giá và hiện tượng bán phá giá tại Lock&Lock Việt Nam. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng trong ngành hàng tiêu dùng, việc quản lý giá trở thành yếu tố quyết định cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Lock&Lock đã gặp phải tình trạng doanh thu từ kênh siêu thị không đạt kỳ vọng, với tỷ lệ tăng trưởng chỉ đạt 6% trong giai đoạn 2017-2018. Điều này cho thấy sự cần thiết phải phân tích và tìm ra nguyên nhân gốc rễ của vấn đề này.

1.1. Tình hình thị trường

Thị trường tiêu dùng tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, với sự gia tăng của các kênh phân phối như siêu thị và thương mại điện tử. Theo báo cáo, kênh siêu thị có tỷ lệ tăng trưởng 14.2% trong giai đoạn 2017-2018, trong khi Lock&Lock chỉ đạt 6%. Điều này cho thấy sự chênh lệch lớn giữa Lock&Lock và thị trường chung, đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chiến lược quản lý giá hiệu quả hơn để không bị tụt lại phía sau.

II. Nguyên nhân của vấn đề

Có nhiều nguyên nhân dẫn đến tình trạng quản lý giá kém tại Lock&Lock Việt Nam. Một trong những nguyên nhân chính là sự phát triển mạnh mẽ của các kênh phân phối khác như thương mại điện tử, đã thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Lock&Lock đã đầu tư nhiều vào các kênh này, dẫn đến việc kênh siêu thị không được chú trọng đúng mức. Ngoài ra, việc bán phá giá các sản phẩm qua kênh B2B cũng làm giảm giá trị thương hiệu và doanh thu từ kênh siêu thị.

2.1. Chiến lược giá không đồng nhất

Chiến lược giá của Lock&Lock không đồng nhất giữa các kênh phân phối. Giá sản phẩm tại siêu thị thường cao hơn so với các kênh khác, điều này khiến người tiêu dùng cảm thấy không hài lòng. Theo ý kiến của một số nhân viên bán hàng, khách hàng thường so sánh giá cả và cảm thấy sản phẩm của Lock&Lock không còn hấp dẫn khi so với các đối thủ cạnh tranh. Điều này dẫn đến việc doanh thu từ kênh siêu thị giảm sút nghiêm trọng.

III. Giải pháp cải thiện

Để khắc phục tình trạng quản lý giá kém và hiện tượng bán phá giá, Lock&Lock cần thực hiện một số giải pháp cụ thể. Đầu tiên, cần xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, có kiến thức và kỹ năng tốt để tư vấn cho khách hàng. Thứ hai, cần cải thiện quy trình quản lý hàng tồn kho để đảm bảo cung cấp đủ hàng hóa cho kênh siêu thị. Cuối cùng, cần có một chiến lược quản lý giá đồng nhất giữa các kênh phân phối để tạo ra sự công bằng và hấp dẫn cho người tiêu dùng.

3.1. Tăng cường đào tạo nhân viên

Đào tạo nhân viên bán hàng là một yếu tố quan trọng trong việc cải thiện doanh thu. Nhân viên cần được trang bị kiến thức về sản phẩm và kỹ năng giao tiếp để có thể tư vấn hiệu quả cho khách hàng. Việc này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao hình ảnh thương hiệu của Lock&Lock trong mắt người tiêu dùng.

Nội dung chính

## Tổng quan nghiên cứu

Trong giai đoạn 2017-2018, Lock&Lock Việt Nam ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu tổng thể ấn tượng với mức tăng lần lượt 85% và 57%. Tuy nhiên, kênh phân phối qua siêu thị – kênh chiếm tỷ trọng doanh thu lớn thứ hai – chỉ đạt mức tăng trưởng khiêm tốn 6%, thấp hơn nhiều so với mức tăng trưởng trung bình ngành thiết bị gia dụng tại Việt Nam là 14,2% trong cùng kỳ. Vấn đề chính được xác định là quản lý giá kém hiệu quả và tình trạng bán phá giá (dumping) từ kênh B2B, khiến giá bán lẻ tại thị trường không đồng nhất, ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu và uy tín thương hiệu Lock&Lock. Mục tiêu nghiên cứu nhằm phân tích nguyên nhân sâu xa của vấn đề này, đánh giá tác động và đề xuất giải pháp cải thiện hiệu quả quản lý giá, từ đó nâng cao doanh thu kênh siêu thị và củng cố vị thế thương hiệu tại thị trường Việt Nam. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào hoạt động kinh doanh của Lock&Lock tại Việt Nam trong giai đoạn 2017-2018, với trọng tâm là kênh siêu thị và kênh B2B. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong bối cảnh thị trường bán lẻ Việt Nam phát triển nhanh chóng với dự báo tăng trưởng ngành thiết bị gia dụng đạt 17,7% vào năm 2020, giúp doanh nghiệp thích ứng và phát triển bền vững trong môi trường cạnh tranh khốc liệt.

## Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

### Khung lý thuyết áp dụng

- **Lý thuyết Marketing Mix (4P)**: Trong đó, giá cả (Price) là yếu tố quyết định doanh thu và ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua hàng của khách hàng. Theo Philip Kotler, giá cả là thành phần duy nhất tạo ra doanh thu trong marketing mix, đồng thời là yếu tố then chốt trong quyết định lựa chọn của người tiêu dùng.
- **Lý thuyết Hành vi người tiêu dùng**: Giá cả ảnh hưởng đến nhận thức về giá trị sản phẩm và quyết định mua hàng. Giá không đồng nhất gây ra sự nghi ngờ về chất lượng và uy tín thương hiệu, dẫn đến giảm tiêu thụ.
- **Mô hình Quản lý kênh phân phối**: Quản lý kênh phân phối hiệu quả giúp kiểm soát giá bán, tránh tình trạng hàng hóa bị chuyển nhượng không đúng mục đích, đặc biệt trong kênh B2B.
- **Khái niệm Dumping và Quản lý giá**: Dumping là hành vi bán hàng với giá thấp hơn giá thị trường nhằm chiếm lĩnh thị phần, gây mất cân bằng giá và ảnh hưởng tiêu cực đến các kênh phân phối chính thức.

### Phương pháp nghiên cứu

- **Nguồn dữ liệu**: Dữ liệu thứ cấp từ báo cáo doanh thu của Lock&Lock giai đoạn 2015-2018, số liệu ngành thiết bị gia dụng Việt Nam, khảo sát thị trường tại các siêu thị và trang thương mại điện tử như Lazada, Shopee; dữ liệu sơ cấp thu thập qua phỏng vấn sâu với các quản lý bán hàng, nhân viên bán hàng trực tiếp (PG), đại diện kênh B2B và khách hàng.
- **Phương pháp phân tích**: Phân tích định lượng doanh thu và tốc độ tăng trưởng các kênh phân phối; phân tích định tính qua phỏng vấn để xác định nguyên nhân và tác động của quản lý giá kém; so sánh với các nghiên cứu và lý thuyết marketing để đánh giá mức độ ảnh hưởng.
- **Cỡ mẫu và chọn mẫu**: Phỏng vấn sâu với 10-15 nhân sự chủ chốt trong các kênh bán hàng và đại diện khách hàng tại các siêu thị lớn tại TP. Hồ Chí Minh.
- **Timeline nghiên cứu**: Thu thập và phân tích dữ liệu trong vòng 6 tháng, từ tháng 1 đến tháng 6 năm 2019.

## Kết quả nghiên cứu và thảo luận

### Những phát hiện chính

- **Tăng trưởng doanh thu kênh siêu thị thấp**: Doanh thu kênh siêu thị chỉ tăng 6% trong 2017-2018, thấp hơn nhiều so với mức tăng trưởng 14,51% của ngành thiết bị gia dụng tại kênh siêu thị và mức tăng trên 50% của các kênh khác như Shop (63%), B2B (58%) và Online (275%).
- **Giá bán lẻ không đồng nhất**: Giá sản phẩm điện gia dụng Lock&Lock tại các siêu thị có sự chênh lệch lớn, ví dụ nồi điện từ có giá 1.800.000 VND tại MM Mega nhưng chỉ 1.200.000 VND tại siêu thị điện máy Chợ Lớn, chênh lệch lên đến 33%.
- **Nguồn gốc giá không đồng nhất**: Hàng hóa từ kênh B2B, vốn chỉ dùng làm quà tặng, bị tuồn ra thị trường để bán với giá thấp, gây phá giá và làm loạn thị trường.
- **Ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu và uy tín**: Sự không đồng nhất về giá làm khách hàng nghi ngờ chất lượng, giảm niềm tin vào thương hiệu, dẫn đến giảm doanh thu kênh siêu thị và ảnh hưởng xấu đến hình ảnh Lock&Lock.

### Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của vấn đề là việc quản lý kênh B2B chưa chặt chẽ, dẫn đến hàng hóa bị chuyển nhượng ra thị trường với mục đích kinh doanh, gây phá giá và làm loạn giá bán lẻ. So với các nghiên cứu về quản lý kênh phân phối, việc thiếu kiểm soát nguồn hàng và giá bán là nguyên nhân phổ biến dẫn đến mất cân bằng thị trường. Mặc dù kênh online và shop được đầu tư mạnh mẽ, kênh siêu thị vẫn giữ vai trò quan trọng với tỷ trọng doanh thu lớn thứ hai, do đó việc cải thiện quản lý giá tại kênh này là cần thiết để duy trì sự phát triển bền vững. Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ so sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu các kênh và bảng giá bán lẻ tại các điểm bán khác nhau để minh họa sự chênh lệch giá.

## Đề xuất và khuyến nghị

- **Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp**: Đào tạo kỹ năng tư vấn, kiến thức sản phẩm cho nhân viên PG tại siêu thị nhằm nâng cao khả năng giải thích và thuyết phục khách hàng về giá trị sản phẩm chính hãng. Mục tiêu tăng trưởng doanh thu kênh siêu thị trên 20% trong 2019-2020. Thực hiện trong 6 tháng, do phòng nhân sự và phòng kinh doanh phối hợp.
- **Hợp tác chặt chẽ với khách hàng kênh B2B**: Ký kết hợp đồng với điều khoản rõ ràng, ràng buộc trách nhiệm quản lý hàng hóa, hạn chế việc tuồn hàng ra thị trường kinh doanh. Thời gian thực hiện 12 tháng, phòng kinh doanh B2B chủ trì.
- **Phối hợp với các trang thương mại điện tử**: Cung cấp danh sách đại lý chính thức, giám sát giá bán trên các nền tảng như Lazada, Shopee để hạn chế hàng giả, hàng nhái và phá giá. Thực hiện liên tục, phòng marketing và phòng kinh doanh online chịu trách nhiệm.
- **Tăng cường chiến dịch định vị thương hiệu và truyền thông**: Tập trung quảng bá giá trị sản phẩm chính hãng, nâng cao nhận thức khách hàng về chất lượng và bảo hành, giảm thiểu sự quan tâm đến hàng giá rẻ không chính hãng. Ngân sách khoảng 50.000 USD, triển khai trong 6 tháng, phòng marketing chủ trì.

## Đối tượng nên tham khảo luận văn

- **Quản lý doanh nghiệp và lãnh đạo phòng kinh doanh**: Hiểu rõ nguyên nhân và giải pháp quản lý giá, từ đó áp dụng vào chiến lược phát triển kênh phân phối.
- **Nhân viên bán hàng và đội ngũ PG tại siêu thị**: Nâng cao kỹ năng tư vấn, nhận thức về giá trị sản phẩm để tăng hiệu quả bán hàng.
- **Chuyên gia marketing và truyền thông**: Tham khảo các chiến lược định vị thương hiệu và truyền thông phù hợp với thị trường thiết bị gia dụng.
- **Nhà nghiên cứu và sinh viên ngành quản trị kinh doanh, marketing**: Tài liệu tham khảo thực tiễn về quản lý kênh phân phối, quản lý giá và tác động của dumping trong thị trường Việt Nam.

## Câu hỏi thường gặp

1. **Tại sao doanh thu kênh siêu thị của Lock&Lock tăng trưởng thấp hơn các kênh khác?**  
Do quản lý giá kém và tình trạng hàng hóa từ kênh B2B bị tuồn ra thị trường với giá thấp, gây phá giá và làm giảm niềm tin khách hàng, dẫn đến doanh thu kênh siêu thị chỉ tăng 6% trong khi các kênh khác tăng trên 50%.

2. **Nguyên nhân chính gây ra sự không đồng nhất về giá bán lẻ là gì?**  
Hàng hóa từ kênh B2B, vốn chỉ dùng làm quà tặng, bị bán ra thị trường với mục đích kinh doanh, cùng với việc các cửa hàng tự ý điều chỉnh giá, tạo ra sự chênh lệch lớn về giá.

3. **Giải pháp nào được đánh giá hiệu quả nhất để khắc phục vấn đề này?**  
Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp với chương trình đào tạo bài bản được đánh giá là giải pháp khả thi nhất, vừa tăng cường năng lực tư vấn, vừa giúp khách hàng hiểu rõ giá trị sản phẩm chính hãng.

4. **Việc hợp tác với các trang thương mại điện tử có tác dụng gì?**  
Giúp kiểm soát giá bán và nguồn gốc hàng hóa trên các nền tảng online, hạn chế hàng giả, hàng nhái và phá giá, từ đó bảo vệ uy tín thương hiệu và doanh thu.

5. **Tại sao không thể áp dụng ngay các hợp đồng ràng buộc chặt chẽ với khách hàng B2B?**  
Vì khách hàng B2B lớn như Samsung, Heineken có sức ảnh hưởng lớn, nếu áp dụng điều khoản quá nghiêm ngặt có thể khiến họ rời bỏ, ảnh hưởng nghiêm trọng đến doanh thu tổng thể của công ty.

## Kết luận

- Doanh thu kênh siêu thị Lock&Lock tăng trưởng thấp (6%) so với mức tăng trưởng ngành và các kênh khác, chủ yếu do quản lý giá kém và dumping từ kênh B2B.  
- Giá bán lẻ không đồng nhất gây mất niềm tin khách hàng, ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu và uy tín thương hiệu.  
- Nguyên nhân gốc rễ là hàng hóa kênh B2B bị tuồn ra thị trường kinh doanh, gây phá giá và loạn giá.  
- Giải pháp khả thi nhất là xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, kết hợp với các biện pháp quản lý kênh B2B và truyền thông thương hiệu.  
- Tiếp tục triển khai đào tạo nhân viên, phối hợp với các kênh phân phối và tăng cường truyền thông trong 2019-2020 để đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu trên 20% cho kênh siêu thị.

- Triển khai chương trình đào tạo nhân viên bán hàng từ quý 3 năm 2019.  
- Đàm phán và ký kết hợp đồng quản lý chặt chẽ với khách hàng B2B trong năm 2020.  
- Tăng cường hợp tác với các trang thương mại điện tử và đẩy mạnh chiến dịch truyền thông thương hiệu.  

**Kêu gọi hành động:** Các phòng ban liên quan cần phối hợp chặt chẽ để thực hiện các giải pháp đề xuất, đảm bảo sự phát triển bền vững và nâng cao vị thế của Lock&Lock tại thị trường Việt Nam.

Trích đoạn nội dung tài liệu

UNIVERSITY OF ECONOMICS HO CHI MINH CITY International School of Business ------------------------------ Le Ngoc Khanh Quang POOR MANAGEMENT IN PRICES AND DUMPING AT LOCK&LOCK VIETNAM CO., LTD MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION Ho Chi Minh City - 2019 Bảo mật UNIVERSITY OF ECONOMICS HO CHI MINH CITY International School of Business ------------------------------ Le Ngoc Khanh Quang POOR MANAGEMENT IN PRICES AND DUMPING AT LOCK&LOCK VIETNAM CO., LTD MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION SUPERVISOR: DR. PHAM PHU QUOC Ho Chi Minh City – 2019 Bảo mật SUPERVISOR’S REPORT ON THE FINAL THESIS SUBMITTED FOR DEGREE OF MASTER of BUSINESS ADMINSTRATION The thesis proposal title: POOR MANAGEMENT IN PRICES AND DUMPING AT LOCK&LOCK VIETNAM CO., LTD Student Name: Le Ngoc Khanh Quang Supervisor: Dr. Pham Phu Quoc 1. General comments  Remarks on the student’s attitude:.

 Remarks on the assignment’s academic quality:. Overall assessment: Meet requirement for submitting Not meet requirement for submitting 3. Other remarks: - Did the student follow the report schedule? Yes No Other ……………………………… - The Turnitin plagiarism percentage: Supervisor’s signature Bảo mật TABLE OF CONTENT EXECUTIVE SUMARY PART I - INTRODUCTION 1. Mission and Vision PART II - PROBLEM CONTEXT 1.

Symptoms: Growth rate of Lock&Lock supermarket channel in the period of 2017 - 2018 is very low 2. The development of supermarkets in Vietnam 2. Comparing with the total household appliances industry and the supermarket channel revenue growth rate of household appliances industry 2. Compare with other channels of Lock&Lock PART III - PROBLEM IDENTIFICATION 1.

Development trend of other channels 1. Goods are not guaranteed in quantity 1. Poor management in prices 2. Problem validation Bảo mật 4 PART IV – CAUSE VALIDATION AND CONSEQUENCES 1.

Causes and cause validation 2. Consequences PART V – SOLUTION 1. Cooperate with e-commerce websites 1. Work closely with B2B customers with contract that have a clear trading term 1.

Focus more on brand positioning and marketing campaign to make customers realize the value of the product they receive 1. Build a team of professional sales staff that have good knowledge and skills with a thorough training program 2. Action plans for the organization 2. Evaluate and select the optimal solution 2.

Define the objectives 2. Action plans PART VI – APPENDIX Bảo mật 5 Executive Summary For a long time, management has been seen as the key to the success of enterprises in the integration trend because management decides and coordinates the connection of business and production activities of enterprises to the market and between departments together, ensuring business operations always grow and develop. Research and systematize the basic theoretical basis of management and the factors affecting the performance of Lock&Lock company, identifying the problem that the company is experiencing, thereby propose some solutions to improve the performance of Lock&Lock company in Vietnam, so that the company can achieve its common goal. Lock&Lock Co., Ltd is having problems related to revenue at supermarket channel.

This problem is the poor management of prices and dumping outside the market applied with B2B channel goods. B2B channel’s goods are only sold as gifts, however, these items are out of the market for trading purposes. This problem caused the situation of decreasing sales of supermarket channels that did not meet expectations. If there is no solution to this problem, in the long-term, this not only lost sales of supermarket channels, but also significantly affected the reputation and brand of Lock & Lock that the Shop channel and marketing department were invested to build in the past few decades in Vietnam.

The most feasible solution to this problem is building a team of professional sales staff that have good knowledge and skills with a thorough training program. With this solution and a long-term plan, not only sales of supermarket channel will be improved, but also Lock&Lock can develop long-term stability and achieve its goals. Company background Lock&Lock Co. was established in July 2007, is a 100% foreign-owned company.

Lock&Lock Co., Ltd is a branch in Vietnam belonging to Lock & Lock Group. Headquarters is located in Seoul – South Korea. - Logo: - Address: 9th Floor, Dai Minh Convention Building, 77 Hoang Van Thai, Tan Phu Ward, District 7, Ho Chi Minh City, Vietnam Main business areas of the company: Wholesale and retail distribution of household appliance, food containers, kitchen tools, furniture, household appliance. especially plastic used in the family.

with advanced technology transferred from Lock&Lock Group in Korea. The company’s products are high-end household appliances available in 112 countries and Q-mark certified for product quality (Q-mark is a standard system of quality assurance of products, managed by KEMTI). Besides that, the company’s products are also voted the product of the year in the United Kingdom. Lock&Lock owns 100 patents, designs and brands in 50 countries.

Especially, it is certified with the quality of products and brands of countries with strict requirements on product quality and production processes such as UK, US, Germany. Currently, in Vietnam, Lock&Lock has 3 production factories in operation In Dong Nai Province and Ba Ria Vung Tau Province. Key products Wholesale and retail distribution of Food Storage Containers, Kitchen Appliances and Livingware product lines with advanced technology transferred from Lock&Lock Group in Korea. Key customer All customers are interested in home appliances, especially housewives 1.

Distribution Channels Lock & Lock have 4 main distribution channels in Vietnam:  Supermarket and Convinience stores  Shop Brand  E-commerce  B2B 1. Business goal Annual revenue growth of 20-30% in all business channels in Vietnam and become the world’s leading company in household appliances industry in 2020 1. Vision And Mission 1. Vision Lock&Lock strives to become a world leader in household appliances, becoming a reputable brand and easily found in any country.

Mission  Producing and trading in products of household plastic, household appliance, furniture and developing products with glass, ceramic and stainless steel materials.  Improving the efficiency of production and business on the basis of product quality is the first task to create prestige for the company.  Satisfying consumers’ needs, always improving and innovating modern advanced technologies, with the importers of products must ensure high competitiveness in price and quality. Symptoms: Growth rate of Lock&Lock supermarket channel in the period of 2017 - 2018 is very low Lock & Lock Co., Ltd has a total of 4 main distribution channels: B2B, Supermarket, Shop and Online channnel.

Total revenue of Lock&Lock is generally very good and revenue growth rate in 2016, 2017 and 2018 is quite high, respectively 34%, 85%, 57%. Year 2015 2016 2017 2018 Total 371,899,468 497,003,745 920,581,145 1,446,193,364 Revenue Growth rate 34% 85% 57% Unit: 1,000 VND Table 1. Lock&Lock Total revenue in 2015 – 2018 (Source: Sales Management Department) Unit: 1,000 VND Chart 1. Lock&Lock Total revenue in 2015 – 2018 (Source: Sales Management Department) Bảo mật 9 Lock&Lock’s supermarket channel accounted for the second largest sales of the company.

Therefore, this is a very important distribution channel in the company. Lock&Lock revenue rate of each channel in 2018 (Source: Sales Management Department) But at the end of 2018, the management of Lock&Lock realized that the sales of the Supermarket Channel at the company did not achieve the expected growth. Growth rate in the period 2017 – 2018 is just 6%. Year 2015 2016 2017 2018 Supermarket 124,004,943 169,196,737 288,356,270 305,722,349 Channel Growth rate 36% 70% 6% Unit: 1,000 VND Table 2.

Lock&Lock Supermarket Channel revenue in 2015 – 2018 (Source: Sales Management Department) Symptoms are defined as sales of Lock&Lock supermarket channel is not high and growth rate in the period of 2017 - 2018 is very low. Symptoms validation Although the sales of the supermarket channel did not meet the expectation, but whether Lock & Lock’s problem come from it or not, I proceeded to go into analysis and comparison, with the situation of supermarket channels in Vietnam, the development of the Household Appliances industry and compared with other channels within the company. The development of supermarkets in Vietnam According to CCI France Vietnam (1), the retail market in supermarkets, convenience stores and electronics supermarkets in Vietnam is growing, with CAGR of 4.2% (2013-2017), convenience store chains are growing strongly in recent years, with very high CAGR of 66. Forecast of the Institute of Trade Research (Ministry of Industry and Trade) said that in the period of 2016-2020, Vietnam’s retail trade growth rate will reach 11.

By 2020, according to the plan, the whole country will have about 1,200 - 1,500 supermarkets, 180 commercial centers, 157 shopping centers. Number of supermarkets in Vietnam in 2017 (Source: Q&Me Vietnam Market Research) Bảo mật 11 Because if supermarket channel is not immediately improved, the revenue of supermarket channels cannot keep pace with the development of supermarket systems in Vietnam, the company will face difficulties in today’s fiercely competitive market. Moreover, the company’s goal is that the annual growth rate of all channels must be more than 20% and become the world’s leading company in household appliances industry in 2020. Comparing with the total household appliances industry and the supermarket channel revenue growth rate of household appliances industry As The Statistics Portal, the internet’s leading statistics database, in the Vietnamese market, the household appliances industry has a growth rate of 14.2% in 2017-2018 and forecast the next year growth rate of 17.7% Year 2018 2019 2020 Household Appliances 14.0% Industry’s rowth rate Table 3.

Household Appliances Industry Total revenue in Vietnam in 2017, 2018 and forecasts for 2019, 2020 (Source: https://www.com/) Bảo mật 12 Chart 3. Household Appliances Growth rate in Vietnam in 2017, 2018 and forecasts for 2019, 2020 (Source: https://www.com/) Comparing the supermarket channel revenue growth rate of industry in 2017-2018 is 14.51% with the supermarket channel revenue growth rate of Lock & Lock is just 6%. It is clear that the supermarket channel of Lock & Lock has problems in the period of 2017- 2018. Year 2016 2017 2018 Revenue 2,837,881 3,390,592 3,882,540 Growth rate 19.51% Unit: 1,000 VND Table 4.

Household Appliances Revenue in Supermarket Channel in 2016 – 2018 (Source: Marketing Department) Bảo mật 13 Unit: 1,000 VND Chart 4. Household Appliance Supermarket’s revenue in 2016 – 2018 (Source: Marketing Department) 2. Compare with other channels of Lock&Lock Looking at 2017-2018, when other channels of the company simultaneously grew more than 50% (Shop channel 63%, B2B channel 58% and Online channel 275%), the revenue of the Supermarket Channel was almost “make no headway” with growth rate is just 6%. Channel/Year 2015 2016 2017 2018 Shop Channel 19,080,883 22,992,025 106,778,240 173,739,598 Growth rate 20% 364% 63% B2B Channel 222,927,936 291,587,065 463,513,495 734,596,135 Growth rate 31% 59% 58% Bảo mật 14 Online 5,885,706 13,227,917 61,933,138 232,135,281 Channel Growth rate 125% 368% 275% Unit: 1,000 VND Table 5.

Lock&Lock other channels’ revenue in 2015 – 2018 (Source: Sales Management Department) Unit: 1,000,000 VND Chart 5. Lock&Lock Total revenue in 2015 – 2018 (Source: Sales Management Department) Bảo mật 15 In-depth analysis into the sales of supermarket channels, mainly coming from Electric Household Appliances, accounting for more than 60% of total revenue. From 2017 to 2018, total revenue increased by 6% but revenue from Electric Household Appliances did not increase or even decrease. This proves the problem comes from the sales of Electric Household Appliances of Supermarket channels.

In summary, the company's symptoms are showing that the company is having problems, that is Sales of Electric Household Appliances of Supermarket channels does not seem to grow in the period 2017 – 2018. Year 2015 2016 2017 2018 Supermarket Channel Total 124,004,943 169,196,737 288,356,270 305,722,349 Revenue Electric Household 0 64,247,277 189,547,656 188,512,160 Appliances Revenue Weight (%) in total 0% 38% 66% 62% sales Unit: 1,000 VND Table 6. Lock&Lock Supermarket Channel Electric Household Appliances Revenue from 2015 – 2018 (Source: Sales Management Department) Bảo mật 16 Unit: 1,000 VND Chart 6. Lock&Lock Supermarket Channel Electric Household Appliances Revenue from 2015 – 2018 (Source: Sales Management Department) 3.