Chương 1: Tổng quan − Chương 2: Công tác dịch vụ tại đại lý ô tô Honda. − Chương 3: Quy trình dịch vụ tại đại lý ô tô Honda. − Chương 4: So sánh quy trình dịch vụ tại đại lý ô tô Honda so với các hãng khác. − Chương 5: Kết luận và kiến nghị.
2 CHƯƠNG 2: CÔNG TÁC DỊCH VỤ TẠI ĐẠI LÝ Ô TÔ HONDA.1 Tổng quan đại lý ô tô 2.1 Khái niệm về hãng, đại lý ô tô Hãng là một công ty lớn, chuyên nghiên cứu, sản xuất, lắp ráp và phân phối các loại xe ô tô để bán ra thị trường. Mỗi hãng ô tô có lịch sử phát triển và thương hiệu riêng gắn liền với tên tuổi của mỗi hãng. Thị trường Việt Nam ưu tiên các dòng xe bền và giá cả phải chăng nên các thương hiệu từ Nhật Bản và Hàn Quốc luôn chiếm ưu thế so với các lựa chọn xe thương hiệu Châu Âu. Việc sản xuất và lắp ráp được triển khai ngoài lãnh thổ của hãng, đặt ở nhiều quốc gia khác nhau cũng tác động đến giá của từng dòng xe và các chính sách của hãng tại quốc gia đó.
Một vài thương hiệu ô tô phổ biến ở thị trường Việt Nam bao gồm: Toyota, Honda, Mazda, Hyundai, Kia, Vinfast, Mitsubishi, … Hình 2.1: Các thương hiệu ô tô phổ biến ở Việt Nam Hình 2.2: Thị phần ô tô Việt Nam theo hương hiệu năm 2022 [1] 3 Đại lý là doanh nghiệp độc lập, có vốn riêng và được thiết kế xây dựng theo tiêu chuẩn nhận dạng thương hiệu phù hợp với tiêu chuẩn đồng nhất của các hãng xe. Các đại lý ô tô thực hiện việc mua, bán hàng, các dịch vụ sau bán hàng theo tiêu chuẩn do hãng cung cấp cho đại lý để được hưởng lợi nhuận. Đại lý bao gồm lực lượng bán hàng đảm nhận việc bán xe và phòng dịch vụ phụ tùng cung cấp phụ tùng chính hãng và thực hiện công việc bảo dưỡng, bảo hành và các công việc sửa chữa. Tiêu chuẩn đại lý ô tô ở Việt Nam được chia làm 5 cấp: ❖ Đại lý ô tô 1S: Đại lý ô tô 1S (Sales) là đại lý được hình thành chỉ để trưng bày và bán sản phẩm mà không cung cấp dịch vụ nào khác.
❖ Đại lý ô tô 2S: Đại lý ô tô 2S (Service, Spare Parts) là đại lý cung cấp dịch vụ bảo trì sửa chữa, cung cấp phụ tùng chính hãng, hỗ trợ tài chính, đăng kiểm, bảo hiểm, … Điểm khác biệt của đại lý 2S và 1S ở chỗ 2S cung cấp tất cả dịch vụ nhưng không bán xe mới. ❖ Đại lý ô tô 3S: Đại lý ô tô 3S (Showroom, Service, Spare Parts) là tổng hòa giữa đại lý 1S và 2S khi vừa bán xe mới vừa cung cấp tất cả các dịch vụ của một đại lý. Quy mô xây dựng của đại lý 3S cũng to hơn 2 mô hình đại lý kể trên. ❖ Đại lý ô tô 4S: Đại lý ô tô 4S (Showroom, Service, Spare Parts, Survey) cung cấp dịch vụ bán hàng, dịch vụ bảo dưỡng và sửa chữa xe, cung cấp các phụ tùng chính hãng và khảo sát nhu cầu và sự hài lòng của khách hàng.
Mô hình này được xem là tiêu chuẩn trong xây dựng gara ô tô chuyên nghiệp. ❖ Đại lý ô tô 5S: Đại lý ô tô 5S được xem là mô hình toàn diện nhất mà mọi đại lý đều hướng đến. Các dịch vụ cung cấp bao gồm của đại lý 4S và triết lý 5S để đem lại năng suất và chất lượng cao nhất cho đại lý.2 Mục tiêu của đại lý Mục tiêu của đại lý là phân phối, cung cấp cho thị trường các dòng xe và phụ tùng chính hãng để đạt được lợi nhuận, tạo ra thu nhập cho nhân viên và các bên quản lý. Cung cấp dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành cho các sản phẩm được bán ra nhằm đem lại sự thuận tiện, hài lòng của khách hàng từ khi chọn mua và sử dụng dịch vụ của hãng.
Ngoài ra đại lý còn có vai trò tạo dựng niềm tin, sự hài lòng của khách hàng, quảng bá mở rộng thị trường để cạnh tranh trong thị phần công nghiệp ô tô. Để đáp ứng như cầu thuận tiện trong việc di chuyển và lựa chọn địa điểm chọn mua xe cũng như chọn sử dụng dịch vụ của khách hàng, các đại lý ô tô tại Việt Nam có số lượng lớn và phân phố khắp toàn quốc. Hiện tại Honda Việt Nam có tất cả 48 đại lý ủy quyền trên khắp đất nước. Cụ thể: − Khu vực miền Bắc: 18 đại lý.
− Khu vực miền Trung: 14 đại lý. − Khu vực miền Nam: 16 đại lý.4: Phân bố đại lý ô tô Honda trên cả nước [3] 2.3 Chức năng hoạt động của đại lý ô tô 2.1 Phân phối, mua bán ô tô và các hình thức hỗ trợ khách hàng Có nhiều hình thức và chiến lược hiện đang được các đại lý sử dụng để quảng bá, giới thiệu các sản phẩm đến khách hàng. Một số phương thức được sử dụng phổ biến gồm: − Chạy quảng cáo trên các trang Internet, mạng xã hội, báo, đài, tivi. − Cập nhật thông tin trên website riêng của đại lý.
− Thuê các biển quảng cáo lớn trên các tuyến đường lớn. − In và phân phát tờ rơi giới thiệu sản phẩm. − Marketing với những khách hàng tiềm năng.5: Bảng quảng cáo sản phẩm Honda Civic trên đường Khi mua xe, khách hàng có thể lựa chọn một trong hai phương thức thanh toán gồm: mua thanh toán toàn bộ hoặc mua trả góp. Hình thức mua trả góp: Mua xe ô tô trả góp là hình thức khách hàng chỉ cần trả trước một khoản nhất định để có thể sở hữu một chiếc xe với sự hỗ trợ tài chính từ các ngân hàng.
Thông thường, khách hàng chỉ cần trả trước từ 10% đến 30% giá trị của xe, phần còn lại sẽ được hỗ trợ bởi các ngân hàng. Hàng tháng, khách hàng sẽ chi trả một phần gốc và lãi, tùy thuộc vào giá trị khoản vay. Hình thức mua trả góp phù hợp và thuận tiện cho những khách hàng cần một chiếc xe phục vụ cho công việc nhưng chưa đủ ngân sách, vì vậy đại lý các hãng đều cung cấp lựa chọn này để kích cầu từ người mua. Điều kiện tham gia mua trả góp là khách hàng chứng minh được thu nhập hàng tháng và tài sản thế chấp cho ngân hàng hoặc công ty tài chính để bảo lãnh cho khách hàng.
Để hỗ trợ khách hàng trong việc mua xe trả góp, các đại lý nên xử lý thủ tục mua xe đơn giản và nhanh chóng.6: Thủ tục mua xe ô tô trả góp [4] Các hình thức hậu mãi của đại lý: Các đại lý cần thường xuyên tổ chức các chương trình hậu mãi để tri ân khách hàng đã tin tưởng và sử dụng dịch vụ nhằm đạt được sự hài lòng từ khách hàng, từ đó tăng hiệu quả kinh doanh của đại lý. Một vài chương trình và chiến dịch đang được các đại lý áp dụng có thể kể đến gồm: Khóa hướng dẫn sử dụng và chăm sóc xe: Xe ô tô là một tài sản giá trị cao nên việc giúp khách hàng hiểu và chủ động thực hiện bảo dưỡng cơ bản là hết sức cần thiết để bảo vệ xe. Việc giúp khách hàng bảo dưỡng xe đúng cách sẽ kéo dài tuổi thọ xe, giúp xe hoạt động ổn định, êm ái. Khóa hướng dẫn cũng giúp khách hàng nằm bắt những tính năng đặc biệt trên xe của mình, từ đó gia tăng trải nghiệm với chiếc xe họ đang sở hữu.
Chương trình lái thử, trải nghiệm xe: Các hãng xe thường tổ chức chương trình lái thử để tạo điều kiện cho khách hàng tìm hiểu và đánh giá dòng xe đó có hợp với mình không. Chương mình lái thử được tổ chức cho mọi khách hàng có nhu cầu, mở đăng ký ở các đại lý khắp toàn quốc, khách hàng chỉ cần đăng kí, cung cấp thông tin và hẹn lịch lái thử. Thông qua việc trải nghiệm trực tiếp khi lái thử, khách hàng sẽ tự đánh giá được chiếc xe này có đáp ứng tiêu chí mua xe của mình không.7: Chương trình đăng ký lái thử Honda Civic [5] Chương trình hướng dẫn lái xe an toàn từ Honda: Đây là chương trình đào tạo lái xe giúp người tham gia tự tin, bình tĩnh xử lý các tình huống bất ngờ, nguy hiểm khi tham gia giao thông ngoài thực tế. Các đại lý ô tô Honda Việt Nam xe xây dựng một sa hình thực tế mô phỏng các tình huống, các kiến thức khi sử dụng ô tô của hãng Honda, phổ cập các kiến thức về an toàn khi sử dụng phương tiện.
Chương trình này sẽ gây dựng niềm tin trong lòng khách hàng về một thương hiệu gắn liền với sự an toàn và thân thiện. Các chương trình dịch vụ hậu mãi này mang lại sự hài lòng và tin tưởng của khách hàng vào thương hiệu và đại lý, các đánh giá của khách hàng sau khi tham gia các chương trình cũng sẽ góp phần phát triển cho các hoạt động lâu dài của đại lý để thỏa mãn các đối tượng khách hàng khác nhau.2 Chức năng của bộ phận dịch vụ ô tô Bộ phận dịch vụ cung cấp dịch vụ sửa chữa, bảo trì, bảo dưỡng xe; cung cấp phụ tùng chính hãng. Là bộ phận quan trọng của đại lý đem lại sự an tâm, hài lòng của khách hàng khi đem lại các dịch vụ chuyên nghiệp, các phụ tùng có chất lượng cao. Bộ phận dịch vụ có vai trò duy trì quan hệ lâu dài với khách hàng, là nhân tố chính tạo dựng những khách hàng trung thành với thương hiệu, với đại lý, có thể nói đây là bộ phận có vai trò quan trọng nhất để phát triển đại lý ô tô.
Xu hướng phát triển nhanh chóng của ngành công nghiệp ô tô đòi hỏi bộ phận dịch vụ phải đáp ứng những yêu cầu, mong đợi ngày càng cao của khách hàng để cạnh tranh trên thị trường. Các chiến lược xây dựng hình ảnh thương hiệu cần được chú trọng, các dịch vụ mới không chỉ hướng đến các khách hàng mới mà 9 còn là để giữ chân những khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ, biến họ trở thành những khách hàng trung thành với thương hiệu và tận dụng điều đó lan tỏa danh tiếng của cả thương hiệu và đại lý ô tô. Bộ phận dịch vụ phải đặt ra các mục tiêu, tạo ra các chương trình, các hoạt động cộng đồng, tiếp nhận ý kiến khách hàng để càng ngày càng cải thiện chất lượng dịch vụ. Honda Việt Nam duy trì quan điểm toàn cầu, cung cấp các dịch vụ chất lượng tốt nhất với giá cả hợp lý nhằm thỏa mãn mọi khách hàng.