Phát Triển Hoạt Động Liên Kết Kinh Doanh Bancassurance Giữa Ngân Hàng TNHH MTV United Overseas Bank Việt Nam và Prudential

• Trường học: Ngân Hàng UOB Việt Nam
• Chuyên ngành: Bancassurance
• Đề tài: Phát Triển Hoạt Động Liên Kết Kinh Doanh Bancassurance Giữa Ngân Hàng UOB Việt Nam và Prudential
• Loại tài liệu: Đề Tài Tốt Nghiệp

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN
• NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
• NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
• NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
• DANH MỤC HÌNH ẢNH
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC SƠ ĐỒ
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• 1. CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TNHH MTV UNITED OVERSEAS BANK VIỆT NAM - UOBV
• 1.1. Tổng quan về Ngân hàng UOB
• 1.2. Giới thiệu chung về Ngân hàng TNHH MTV United Overseas Bank Việt Nam - UOB
• 1.3. Lịch sử hình thành và phát triển
• 1.4. Cơ cấu tổ chức và chức năng từng bộ phận
• 2. CHƯƠNG 2: PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG LIÊN KẾT KINH DOANH BANCASSURANCE GIỮA NGÂN HÀNG TNHH MTV UNITED OVERSEAS BANK VIỆT NAM - UOBV VÀ PRUDENTIAL
• 2.1. Cơ sở lý luận về lĩnh vực Bancassurance
• 2.1.1. Khái niệm Bancassurance
• 2.1.2. Phân loại sản phẩm Bancassurance
• 2.1.3. Lợi ích của Bancassurance
• 2.2. Thực trạng thị trường Bancassurance tại Việt Nam
• 2.2.1. Các sự kiện Bancassurance nổi bật tại Việt Nam
• 2.2.2. Sơ lược về hoạt động kinh doanh Bancassurance liên kết giữa Prudential và Ngân hàng UOB Việt Nam
• 2.3. Tiềm năng thị trường và định hướng phát triển Bancassurance tại UOBV
• 2.3.1. Phát triển đa dạng sản phẩm Bancassurance phân phối bởi Prudential tại UOBV
• 2.3.1.1. Sản phẩm PRU - Cuộc sống bình an
• 2.3.1.2. Sản phẩm PRU - An tâm trọn đời
• 2.3.1.3. Sản phẩm PRU - Chủ động cuộc sống
• 2.3.1.4. Sản phẩm PRU - Đầu tư linh hoạt
• 2.3.2. Đánh giá khả năng cạnh tranh Bancassurance của Ngân hàng UOB Việt Nam với các Ngân hàng khác tại Việt Nam
• 2.3.2.1. So sánh sản phẩm Bancassurance của UOB và các Ngân hàng khác
• 2.3.2.2. Cách triển khai nhân sự
• 2.3.2.3. Chất lượng Bancassurance tại UOBV
• 2.4. Định hướng phát triển Bancassurance tại UOBV
• 2.4.1. Phương hướng phát triển Bancassurance tại UOBV
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ PHÁT TRIỂN BANCASSURANCE TẠI UOBV
• 3.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển Bancassurance tại UOBV
• 3.2. Phân loại nhóm giải pháp, hoạch định phát triển Bancassurance
• 3.2.1. Giải pháp hướng đến khách hàng
• 3.2.2. Giải pháp hướng đến đối thủ cạnh tranh và đối thủ tiềm ẩn
• 3.2.3. Giải pháp cho các sản phẩm thay thế
• 3.2.4. Giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ UOBV
• 3.2.5. Kiến nghị đối với Chính phủ, cơ quan ban ngành
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Toàn cảnh liên kết Bancassurance giữa UOB Việt Nam và Prudential

Hoạt động liên kết kinh doanh Bancassurance là một mô hình phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua mạng lưới ngân hàng, đã và đang trở thành một xu hướng tất yếu trên thị trường bancassurance Việt Nam. Mô hình này tận dụng thế mạnh của cả hai bên: ngân hàng có sẵn tệp khách hàng UOB Việt Nam lớn và uy tín, trong khi công ty bảo hiểm cung cấp các sản phẩm chuyên biệt. Sự hợp tác giữa Ngân hàng TNHH MTV United Overseas Bank Việt Nam (UOBV) và Prudential Việt Nam là một ví dụ điển hình cho chiến lược này. Thỏa thuận hợp tác độc quyền UOB và Prudential được ký kết vào ngày 20/05/2019, dựa trên nền tảng hợp tác chiến lược giữa hai tập đoàn mẹ tại châu Á từ năm 2010. Mối quan hệ này không chỉ nhằm mục tiêu gia tăng doanh thu phí bảo hiểm mà còn hướng đến việc cung cấp một giải pháp tài chính toàn diện cho khách hàng, kết hợp giữa dịch vụ ngân hàng và bảo vệ tài chính. Sự kết hợp này được kỳ vọng sẽ gia tăng giá trị cho khách hàng, đồng thời mở ra một kênh phân phối bancassurance hiệu quả, giúp Prudential tiếp cận sâu rộng hơn với thị trường bán lẻ, trong khi UOBV đa dạng hóa danh mục sản phẩm và tạo ra nguồn thu nhập ổn định từ hoa hồng bancassurance.

1.1. Lịch sử hợp tác độc quyền UOB và Prudential tại Việt Nam

Sự hợp tác chiến lược giữa UOB Việt Nam và Prudential được chính thức công bố vào tháng 5 năm 2019, đánh dấu một bước tiến quan trọng trong việc mở rộng kênh phân phối bancassurance. Thỏa thuận này có thời hạn đến năm 2034, thể hiện cam kết hợp tác lâu dài và bền vững. Việt Nam là thị trường thứ năm trong khu vực, sau Singapore, Indonesia, Malaysia và Thái Lan, mà Prudential triển khai mô hình hợp tác này cùng UOB. Mục tiêu chính là kết hợp thế mạnh về mạng lưới và dịch vụ tài chính ngân hàng UOB với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Prudential ưu việt, mang đến cho khách hàng một hệ sinh thái tài chính - bảo hiểm liền mạch và tiện lợi. Sự kiện này khẳng định vị thế và tham vọng của cả hai thương hiệu lớn trong việc chinh phục thị trường bancassurance Việt Nam đầy tiềm năng.

1.2. Tiềm năng và thực trạng thị trường bancassurance Việt Nam

Theo tài liệu nghiên cứu, thị trường bancassurance Việt Nam vẫn còn rất non trẻ nhưng sở hữu tiềm năng khai thác khổng lồ. Tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ còn ở mức khiêm tốn (khoảng 11% dân số vào năm 2021), cho thấy dư địa tăng trưởng rất lớn. Sự phục hồi và tăng trưởng kinh tế ổn định, cùng với tầng lớp trung lưu ngày càng gia tăng, đã thúc đẩy nhu cầu về các giải pháp bảo vệ tài chính và tích lũy. Các ngân hàng thương mại, bao gồm cả UOBV, nhận thấy đây là cơ hội để gia tăng nguồn thu ngoài lãi và củng cố lòng trung thành của khách hàng. Tuy nhiên, thị trường cũng chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt, đòi hỏi các mô hình liên kết bảo hiểm ngân hàng phải không ngừng đổi mới để mang lại giá trị vượt trội cho khách hàng.

II. Phân tích thách thức phát triển Bancassurance UOB và Prudential

Mặc dù sở hữu nhiều tiềm năng, việc triển khai chiến lược kinh doanh bancassurance giữa UOB Việt Nam và Prudential phải đối mặt với không ít thách thức. Đầu tiên là áp lực cạnh tranh khốc liệt từ các ngân hàng TMCP nội địa lớn như Vietcombank, VietinBank, Techcombank, những đơn vị đã có chỗ đứng vững chắc và mạng lưới rộng khắp. Các đối thủ này liên tục tung ra sản phẩm mới và các chương trình ưu đãi hấp dẫn để thu hút khách hàng. Thách thức thứ hai đến từ các sản phẩm tài chính thay thế. Trong bối cảnh các kênh đầu tư như chứng khoán, bất động sản, vàng ngày càng trở nên phổ biến, bancassurance cần chứng minh được lợi thế cạnh tranh về khả năng sinh lời và quản lý rủi ro tài chính. Cuối cùng, yêu cầu từ chính tệp khách hàng UOB Việt Nam ngày càng cao. Khách hàng hiện đại không chỉ quan tâm đến quyền lợi bảo hiểm Prudential mà còn đòi hỏi một quy trình tư vấn bảo hiểm tại ngân hàng chuyên nghiệp, minh bạch và được cá nhân hóa, đặt ra yêu cầu cao về việc đào tạo chuyên viên tư vấn tài chính.

2.1. Áp lực từ đối thủ cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm

Sự lớn mạnh của các đối thủ cạnh tranh là một trong những rào cản lớn nhất. Các ngân hàng lớn tại Việt Nam đã triển khai bancassurance từ sớm và xây dựng được mối quan hệ sâu rộng với các công ty bảo hiểm hàng đầu khác. Họ có lợi thế về mạng lưới chi nhánh, dữ liệu khách hàng khổng lồ và các chiến dịch marketing rầm rộ. Để cạnh tranh hiệu quả, mô hình liên kết bảo hiểm ngân hàng của UOB và Prudential cần tạo ra sự khác biệt rõ rệt, không chỉ về sản phẩm mà còn về chất lượng dịch vụ và trải nghiệm khách hàng. Áp lực này đòi hỏi UOBV phải liên tục cải tiến để nâng cao hiệu quả kinh doanh bancassurance.

2.2. Rủi ro từ các sản phẩm tài chính và kênh đầu tư thay thế

Bancassurance không phải là kênh duy nhất đáp ứng nhu cầu bảo vệ và đầu tư. Các sản phẩm thay thế như chứng khoán, trái phiếu, quỹ đầu tư, hay thậm chí là tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn hấp dẫn đều là đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Đối với nhóm khách hàng có kiến thức tài chính và khẩu vị rủi ro cao, họ có thể ưu tiên các kênh đầu tư mang lại lợi nhuận nhanh hơn. Do đó, các sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư do UOBV phân phối cần làm nổi bật được giá trị kép: vừa bảo vệ tài chính trước rủi ro, vừa là một kênh tích lũy tài sản an toàn và ổn định trong dài hạn, giúp khách hàng quản lý rủi ro tài chính một cách hiệu quả.

III. Bí quyết phát triển sản phẩm Bancassurance UOB và Prudential

Để vượt qua thách thức và khai thác hiệu quả thị trường, giải pháp trọng tâm nằm ở việc phát triển và đa dạng hóa sản phẩm. Chiến lược kinh doanh bancassurance của UOBV và Prudential tập trung vào việc thiết kế các gói sản phẩm linh hoạt, đáp ứng chính xác nhu cầu của từng phân khúc khách hàng. Các sản phẩm chủ lực như PRU - Chủ động cuộc sống và PRU - Đầu tư linh hoạt được xây dựng để mang lại sự chủ động cho khách hàng trong việc hoạch định tài chính. Thay vì một sản phẩm chung, chiến lược này hướng tới việc cá nhân hóa, cung cấp các giải pháp tài chính toàn diện từ bảo vệ sức khỏe, tích lũy hưu trí đến đầu tư gia tăng tài sản. Việc tối ưu hóa quyền lợi bảo hiểm Prudential và đảm bảo tính minh bạch trong các điều khoản là yếu tố then chốt để xây dựng niềm tin. Qua đó, UOBV không chỉ bán một sản phẩm bảo hiểm mà còn mang đến một kế hoạch tài chính vững chắc, giúp gia tăng giá trị cho khách hàng và tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững.

3.1. Đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư cho khách hàng

Hiện tại, Prudential cung cấp 4 sản phẩm chính qua UOBV, trong đó hai sản phẩm mũi nhọn là PRU – Chủ động cuộc sống và PRU – Đầu tư linh hoạt. Các sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư này cho phép khách hàng vừa được bảo vệ trước rủi ro, vừa có cơ hội gia tăng tài sản thông qua các quỹ đầu tư chuyên nghiệp do Eastspring Investments quản lý. Sự đa dạng này giúp đáp ứng nhu cầu của nhiều nhóm khách hàng khác nhau: từ những người tìm kiếm sự bảo vệ thuần túy đến những nhà đầu tư mong muốn tối ưu hóa nguồn vốn nhàn rỗi. Việc liên tục nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới là yêu cầu cấp thiết để bắt kịp sự thay đổi của thị trường.

3.2. Tối ưu hóa quyền lợi bảo hiểm Prudential cho người dùng

Lợi ích của khách hàng là trọng tâm. Các sản phẩm như PRU – Cuộc sống bình an được thiết kế với quyền lợi chi trả nhiều lần cho bệnh hiểm nghèo ngay từ giai đoạn đầu, giúp giảm bớt gánh nặng tài chính. Trong khi đó, các sản phẩm khác lại có các khoản thưởng duy trì hợp đồng hấp dẫn, khuyến khích khách hàng tham gia lâu dài. Việc đảm bảo quyền lợi bảo hiểm Prudential là cạnh tranh và minh bạch, đồng thời linh hoạt trong các kế hoạch đóng phí và rút tiền, sẽ là yếu tố quyết định để thu hút và giữ chân khách hàng trong một thị trường ngày càng thông thái.

IV. Phương pháp tối ưu quy trình tư vấn bảo hiểm tại ngân hàng

Chất lượng dịch vụ là yếu tố tạo nên sự khác biệt cốt lõi. UOB Việt Nam đã lựa chọn một hướng đi chuyên nghiệp bằng việc thành lập một đội ngũ chuyên trách về bancassurance, thay vì để nhân viên giao dịch bán chéo sản phẩm. Cách tiếp cận này đảm bảo quy trình tư vấn bảo hiểm tại ngân hàng được thực hiện bởi các chuyên gia được đào tạo bài bản, am hiểu sâu về sản phẩm. Công tác đào tạo chuyên viên tư vấn tài chính được chú trọng đặc biệt, không chỉ về kiến thức sản phẩm mà còn về kỹ năng phân tích nhu cầu tài chính và hoạch định kế hoạch cho khách hàng. Bên cạnh đó, việc ứng dụng công nghệ để đơn giản hóa thủ tục, từ khâu minh họa quyền lợi, nộp hồ sơ đến quản lý hợp đồng trực tuyến, giúp nâng cao trải nghiệm khách hàng. Một quy trình tinh gọn, chuyên nghiệp và lấy khách hàng làm trung tâm chính là chìa khóa để nâng cao hiệu quả kinh doanh bancassurance và xây dựng lòng tin vững chắc.

4.1. Nâng cao chất lượng đội ngũ chuyên viên tư vấn tài chính

UOBV thành lập riêng một đội ngũ chuyên về tư vấn và bán bảo hiểm. Điều này đảm bảo tính chuyên sâu và chuyên nghiệp, khác biệt với mô hình bán kèm của nhiều ngân hàng khác. Công việc đào tạo chuyên viên tư vấn tài chính bao gồm nghiệp vụ tư vấn, chăm sóc khách hàng, lên kế hoạch tài chính, và xử lý các vấn đề hậu mãi. Một đội ngũ chất lượng cao sẽ hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, từ đó đưa ra sản phẩm phù hợp, tránh tình trạng tư vấn sai hoặc ép khách hàng mua sản phẩm không cần thiết, góp phần xây dựng hình ảnh uy tín cho kênh phân phối bancassurance.

4.2. Ứng dụng công nghệ để gia tăng giá trị cho khách hàng

UOBV, với thế mạnh là ngân hàng quốc tế, có nền tảng công nghệ thông tin và bảo mật tiên tiến. Việc áp dụng công nghệ vào bancassurance giúp tối ưu hóa các thủ tục tham gia, nâng cấp trải nghiệm người dùng. Prudential cũng cung cấp các nền tảng số giúp khách hàng dễ dàng tra cứu hợp đồng, theo dõi giá trị tài khoản và thực hiện các giao dịch trực tuyến. Việc số hóa quy trình không chỉ tiết kiệm thời gian mà còn đảm bảo tính minh bạch, giúp gia tăng giá trị cho khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh trong kỷ nguyên số.

V. Đánh giá hiệu quả kinh doanh Bancassurance UOB Prudential

Mặc dù là một người chơi gia nhập thị trường sau, mô hình liên kết bảo hiểm ngân hàng giữa UOBV và Prudential đã cho thấy những ưu điểm vượt trội. Thứ nhất, uy tín của hai thương hiệu quốc tế là một bảo chứng vững chắc về chất lượng. UOBV được biết đến với tiêu chuẩn dịch vụ quốc tế, trong khi Prudential là một trong những công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu. Thứ hai, mô hình đội ngũ tư vấn chuyên trách giúp nâng cao chất lượng tư vấn, tạo sự tin tưởng cho khách hàng. Thứ ba, các sản phẩm được thiết kế linh hoạt với mức phí cạnh tranh, đặc biệt là các sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư, mang lại lợi suất kỳ vọng hấp dẫn hơn so với kênh tiết kiệm truyền thống. So với các đối thủ, UOBV có thể không có lợi thế về mạng lưới, nhưng lại tạo ra sự khác biệt về chiều sâu chuyên môn và chất lượng dịch vụ, là những yếu tố quan trọng để thúc đẩy doanh thu phí bảo hiểm một cách bền vững và hiệu quả.

5.1. So sánh lợi thế cạnh tranh với các ngân hàng TMCP khác

So với các ngân hàng TMCP lớn tại Việt Nam, UOBV có quy mô mạng lưới khiêm tốn hơn. Tuy nhiên, lợi thế cạnh tranh của UOBV nằm ở chất lượng dịch vụ theo tiêu chuẩn quốc tế và mô hình tư vấn chuyên biệt. Trong khi nhiều ngân hàng tập trung vào việc bán kèm sản phẩm, UOBV chú trọng vào việc tư vấn sâu, giúp khách hàng hiểu rõ sản phẩm và lựa chọn giải pháp phù hợp nhất. Mức phí bảo hiểm tại UOBV cũng được thiết kế linh hoạt, ví dụ như gói bảo hiểm có giá trị đóng khoảng 1.2% trên hạn mức khoản vay, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiếp cận.

5.2. Các yếu tố thúc đẩy doanh thu phí bảo hiểm bền vững

Để đảm bảo tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm bền vững, UOBV và Prudential cần tập trung vào ba yếu tố chính. Một là, duy trì chất lượng tư vấn đỉnh cao thông qua việc liên tục đào tạo và phát triển đội ngũ. Hai là, không ngừng cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường thay đổi. Ba là, xây dựng mối quan hệ khách hàng thân thiết thông qua các chương trình chăm sóc hậu mãi và tri ân. Việc bán hàng không chỉ dừng lại ở việc ký hợp đồng mà là cả một quá trình đồng hành, hỗ trợ khách hàng thực hiện các mục tiêu tài chính dài hạn.

VI. Định hướng phát triển Bancassurance của UOBV đến năm 2034

Với thỏa thuận hợp tác kéo dài đến năm 2034, UOB Việt Nam và Prudential đã vạch ra một chiến lược kinh doanh bancassurance dài hạn và rõ ràng. Mục tiêu không chỉ dừng lại ở việc tăng trưởng doanh số, mà còn là xây dựng một kênh phân phối bancassurance hàng đầu về chất lượng và sự tín nhiệm tại Việt Nam. Định hướng trong tương lai sẽ tập trung vào việc mở rộng tệp khách hàng, đặc biệt là phân khúc khách hàng ưu tiên (Privilege Banking), nơi có tiềm năng khai thác rất lớn. Song song đó, việc tăng cường các hoạt động marketing, nâng cao độ nhận diện thương hiệu và tiếp tục ứng dụng công nghệ số sẽ là những ưu tiên hàng đầu. Ngoài ra, việc kiến nghị các cơ quan quản lý nhà nước hoàn thiện khung pháp lý riêng cho bancassurance cũng là một phần quan trọng trong chiến lược, nhằm tạo ra một môi trường kinh doanh minh bạch và lành mạnh, bảo vệ quyền lợi của tất cả các bên.

6.1. Xây dựng chiến lược kinh doanh bancassurance dài hạn

Định hướng phát triển bancassurance tại UOBV đặt mục tiêu tăng doanh số kinh doanh bảo hiểm lên 300 tỷ VND vào cuối kỳ hạn hợp tác. Để đạt được điều này, chiến lược sẽ tập trung vào việc phát triển đa dạng sản phẩm, tối ưu hóa các kênh tiếp cận khách hàng như tư vấn tại quầy, telesales và các nền tảng số. Đặc biệt, việc khai thác sâu tệp khách hàng UOB Việt Nam thuộc phân khúc thu nhập cao sẽ là động lực tăng trưởng chính. Chiến lược kinh doanh bancassurance này đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ và đồng bộ giữa hai đối tác.

6.2. Kiến nghị hoàn thiện khung pháp lý cho thị trường Việt Nam

Tài liệu nghiên cứu đề xuất các kiến nghị quan trọng đối với cơ quan quản lý. Cần xây dựng những quy định, quy chuẩn dành riêng cho hoạt động bancassurance, thay vì chỉ dựa trên Luật Kinh doanh Bảo hiểm chung. Việc có một khung pháp lý rõ ràng về sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ giúp giải quyết các xung đột, bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng và đảm bảo việc kinh doanh diễn ra trên tinh thần tự nguyện, không ép buộc. Một hành lang pháp lý vững chắc sẽ thúc đẩy thị trường bancassurance Việt Nam phát triển một cách minh bạch và bền vững hơn.