Thông tin trong trò chơi Ultimatum: Nghiên cứu thực nghiệm

Nghiên cứu thực nghiệm về thông tin trong trò chơi tối hậu, khám phá cách thông tin ảnh hưởng đến quyết định và hành vi của người chơi.

• Tác giả: Rachel Croson
• Trường học: University of Pennsylvania
• Chuyên ngành: Behavioral Economics
• Đề tài: Nghiên cứu thực nghiệm về thông tin trong trò chơi Ultimatum
• Loại tài liệu: journal article
• Năm xuất bản: 1996
• Địa điểm: Philadelphia

Mục lục chi tiết

• 1. I. INTRODUCTION
• 2. II. EXPERIMENTAL PROCEDURE AND DESIGN
• 3. III. THEORETICAL PREDICTIONS
• 4. IV. RESULTS
• 5. V. ANALYSIS
• 6. VI. INFORMAL DISCUSSION
• 7. VII. RELATED EXPERIMENTS AND OUTCOMES
• 8. VIII. CONCLUSION

Tóm tắt

I. Tổng quan về nghiên cứu thực nghiệm trong trò chơi Ultimatum

Nghiên cứu thực nghiệm về thông tin trong trò chơi Ultimatum đã thu hút sự chú ý của nhiều nhà nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế hành vi. Trò chơi Ultimatum là một mô hình lý thuyết quan trọng trong việc phân tích hành vi con người trong các tình huống thương lượng. Nghiên cứu này nhằm mục đích khám phá cách mà thông tin ảnh hưởng đến quyết định của người chơi trong trò chơi này. Các yếu tố như sự công bằng và thông tin về lợi ích sẽ được xem xét kỹ lưỡng.

1.1. Định nghĩa trò chơi Ultimatum và vai trò của thông tin

Trò chơi Ultimatum là một trò chơi trong đó một người chơi (người đề xuất) đưa ra một đề nghị chia sẻ một khoản tiền cho người chơi khác (người phản hồi). Thông tin về số tiền và sự công bằng trong đề nghị có thể ảnh hưởng đến quyết định của người phản hồi. Nghiên cứu này sẽ phân tích các yếu tố này.

1.2. Tầm quan trọng của nghiên cứu thực nghiệm trong kinh tế học hành vi

Nghiên cứu thực nghiệm cung cấp cái nhìn sâu sắc về cách mà con người thực sự hành xử trong các tình huống kinh tế. Thông qua việc kiểm tra các giả thuyết lý thuyết, nghiên cứu này giúp làm rõ các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định trong trò chơi Ultimatum.

II. Vấn đề và thách thức trong nghiên cứu thông tin trò chơi Ultimatum

Một trong những thách thức lớn trong nghiên cứu nghiên cứu thực nghiệm là xác định cách mà thông tin được truyền đạt và tiếp nhận giữa các người chơi. Sự không chắc chắn về thông tin có thể dẫn đến những quyết định không hợp lý. Nghiên cứu này sẽ xem xét các vấn đề liên quan đến việc người phản hồi có thông tin đầy đủ hay không và cách mà điều này ảnh hưởng đến hành vi của họ.

2.1. Sự không chắc chắn trong thông tin và ảnh hưởng đến quyết định

Khi người phản hồi không biết rõ về số tiền trong trò chơi, họ có thể đưa ra những quyết định khác nhau so với khi họ có thông tin đầy đủ. Nghiên cứu sẽ phân tích các tình huống này để hiểu rõ hơn về hành vi của người chơi.

2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến sự công bằng trong trò chơi

Sự công bằng là một yếu tố quan trọng trong trò chơi Ultimatum. Nghiên cứu sẽ xem xét cách mà các yếu tố như tâm lý học trong trò chơi và tương tác xã hội ảnh hưởng đến quyết định của người chơi.

III. Phương pháp nghiên cứu trong trò chơi Ultimatum

Nghiên cứu này sử dụng phương pháp thực nghiệm để kiểm tra các giả thuyết về thông tin trong trò chơi Ultimatum. Các thí nghiệm sẽ được thiết kế để kiểm soát các yếu tố như thông tin về lợi ích và sự công bằng. Bằng cách này, nghiên cứu sẽ cung cấp cái nhìn rõ ràng hơn về hành vi của người chơi.

3.1. Thiết kế thí nghiệm và quy trình thực hiện

Thí nghiệm sẽ được thực hiện với nhiều nhóm người chơi khác nhau, trong đó mỗi nhóm sẽ nhận được thông tin khác nhau về số tiền và sự công bằng. Quy trình này sẽ giúp xác định cách mà thông tin ảnh hưởng đến quyết định của người chơi.

3.2. Phân tích dữ liệu và kết quả dự kiến

Dữ liệu thu thập từ các thí nghiệm sẽ được phân tích để xác định mối quan hệ giữa thông tin và hành vi của người chơi. Kết quả dự kiến sẽ cung cấp cái nhìn sâu sắc về cách mà thông tin ảnh hưởng đến quyết định trong trò chơi.

IV. Kết quả nghiên cứu và ứng dụng thực tiễn

Kết quả từ nghiên cứu sẽ cho thấy cách mà thông tin ảnh hưởng đến hành vi của người chơi trong trò chơi Ultimatum. Những phát hiện này có thể được áp dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau, từ kinh tế đến tâm lý học. Nghiên cứu sẽ cung cấp những hiểu biết quan trọng về cách mà con người đưa ra quyết định trong các tình huống thương lượng.

4.1. Kết quả chính từ nghiên cứu thực nghiệm

Nghiên cứu sẽ chỉ ra rằng thông tin về sự công bằng có thể làm tăng yêu cầu của người phản hồi. Điều này cho thấy rằng hành vi người chơi không chỉ bị ảnh hưởng bởi lợi ích cá nhân mà còn bởi các yếu tố xã hội.

4.2. Ứng dụng của nghiên cứu trong các lĩnh vực khác

Kết quả từ nghiên cứu có thể được áp dụng trong các lĩnh vực như kinh tế học hành vi, nơi mà sự hiểu biết về hành vi con người có thể cải thiện các chiến lược thương lượng và ra quyết định.

V. Kết luận và tương lai của nghiên cứu thông tin trong trò chơi Ultimatum

Nghiên cứu về thông tin trong trò chơi Ultimatum mở ra nhiều hướng nghiên cứu mới trong lĩnh vực kinh tế học hành vi. Những phát hiện từ nghiên cứu này không chỉ có giá trị lý thuyết mà còn có thể áp dụng trong thực tiễn. Tương lai của nghiên cứu này sẽ tiếp tục khám phá các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi con người trong các tình huống thương lượng.

5.1. Tầm quan trọng của nghiên cứu tiếp theo

Nghiên cứu tiếp theo có thể tập trung vào việc mở rộng các mô hình lý thuyết hiện có để bao gồm nhiều yếu tố hơn, từ đó cung cấp cái nhìn sâu sắc hơn về hành vi con người.

5.2. Hướng đi mới trong nghiên cứu kinh tế học hành vi

Các nghiên cứu trong tương lai có thể xem xét các yếu tố văn hóa và xã hội ảnh hưởng đến quyết định trong trò chơi Ultimatum, từ đó làm phong phú thêm hiểu biết về tâm lý học trong trò chơi.

Nội dung chính

Nghiên Cứu Thực Nghiệm Về Thông Tin Và Hiệu Ứng Khung Trong Trò Chơi Ultimatum

Tác giả: Rachel T. Croson (Wharton School, University of Pennsylvania)
Tạp chí công bố: Journal of Economic Behavior & Organization, Vol. 30 (2), tr. 197–212
Lĩnh vực: Kinh tế học hành vi (Behavioral Economics), Lý thuyết trò chơi thực nghiệm (Experimental Game Theory)

---

Tóm tắt nghiên cứu (Research Summary)

Nghiên cứu của Giáo sư Rachel T. Croson tập trung giải quyết câu hỏi trọng tâm: Mức độ thông tin và cách thức định khung (framing) của đề xuất tác động như thế nào đến nhận thức về sự công bằng và hành vi ra quyết định trong trò chơi Ultimatum (Trò chơi tối hậu thư)?

Về phương pháp, tác giả triển khai một thiết kế thí nghiệm thực nghiệm $2 \times 2$ có kiểm soát chặt chẽ với $109$ đối tượng tham gia, phân chia tổng số tiền $$10$. Thí nghiệm thao tác trên hai biến độc lập:

1. Hình thức đưa ra đề xuất (bằng số tiền tuyệt đối $[$]$ hoặc theo tỷ lệ phần trăm $[%]$);
2. Trạng thái thông tin của người phản hồi (Informed - biết rõ quy mô tổng quỹ; hoặc Uninformed - không biết quy mô tổng quỹ).

                    THIẾT KẾ MA TRẬN THÍ NGHIỆM 2x2
                    
                          Người nhận BIẾT quy mô quỹ     Người nhận KHÔNG BIẾT quy mô

Kết quả then chốt:

• Khi người phản hồi không biết quy mô quỹ (nhóm $$U$), người đề xuất đưa ra mức chia trung bình thấp hơn đáng kể ($$3.57$) so với nhóm biết đầy đủ ($$4.50$ ở nhóm $$I$).
• Đáng chú ý nhất, khi đề xuất được định khung dưới dạng phần trăm và người phản hồi biết rõ quy mô quỹ (nhóm $%I$), mức yêu cầu tối thiểu của người nhận tăng vọt, kéo theo tỷ lệ từ chối thỏa thuận lên tới $21%$ (so với chỉ $7%$ ở nhóm $$I$).

Hàm ý khoa học: Kết quả bác bỏ giả thuyết cân bằng hoàn hảo trong trò chơi con (Subgame-perfect equilibrium) cùng các mô hình ngưỡng cố định; đồng thời chứng minh rằng hiệu ứng đánh trọng số phụ thuộc (Contingent Weighting) khiến con người coi trọng tính công bằng tương đối hơn khi nó được làm nổi bật qua tỷ lệ phần trăm.

---

Bối cảnh và tầm quan trọng (Context & Significance)

Trong lý thuyết trò chơi kinh điển, trò chơi Ultimatum là mô hình nền tảng để nghiên cứu các tương tác chiến lược và đàm phán kinh tế. Trò chơi diễn ra giữa hai bên: Người đề xuất (Proposer) đưa ra phương án phân chia một khoản tiền cố định, và Người phản hồi (Responder) quyết định chấp nhận hoặc từ chối. Nếu chấp nhận, tiền được chia theo thỏa thuận; nếu từ chối, cả hai bên đều không nhận được gì.

                           CƠ CHẾ TRÒ CHƠI ULTIMATUM
                           
                                      [CHẤP NHẬN]                                    [TỪ CHỐI]
                                 Phân chia theo đề xuất                         Cả hai nhận $0

Thực trạng lý thuyết và khoảng trống nghiên cứu

Theo mô hình kinh tế học tân cổ điển dựa trên giả định con người duy lý tuyệt đối (Homo economicus), cân bằng hoàn hảo trong trò chơi con (Subgame-perfect equilibrium) dự đoán rằng:

• Người đề xuất sẽ giữ lại gần như toàn bộ và chỉ chia cho người nhận mức tối thiểu lớn hơn không ($\epsilon > 0$).
• Người phản hồi sẽ chấp nhận bất kỳ số tiền nào lớn hơn $0$, vì có tiền vẫn tốt hơn không có gì.

Tuy nhiên, hàng loạt nghiên cứu thực nghiệm từ thập niên 1980 đã chỉ ra một nghịch lý: người đề xuất thường chia từ $40% - 50%$ tổng quỹ, và người nhận sẵn sàng từ chối các đề xuất dưới $20% - 30%$. Đa số các nhà kinh tế học giải thích hiện tượng này thông qua "sở thích công bằng" (fairness preferences).

Mặc dù vậy, một khoảng trống lớn vẫn tồn tại: Làm thế nào để phân tách rõ ràng giữa giá trị tuyệt đối (số tiền nhận được) và giá trị tương đối (tính công bằng của tỷ lệ chia)? Sự bất cân xứng thông tin và cách thức trình bày (framing) có làm thay đổi trọng số mà các bên gán cho sự công bằng hay không?

Tính cấp thiết và tác động tiềm năng

Nghiên cứu của Rachel Croson xuất hiện tại thời điểm bản lề khi kinh tế học hành vi đang tìm kiếm các bằng chứng định lượng để chỉnh sửa các mô hình lý thuyết vi mô chuẩn tắc. Bằng việc phân tách ranh giới giữa số tiền tuyệt đối và tỷ lệ phần trăm, bài báo không chỉ làm sáng tỏ tâm lý học đàm phán mà còn đặt nền móng cho các ứng dụng thực tế trong định giá sản phẩm, quản trị tiền lương và cấu trúc hợp đồng thương mại.

---

Phương pháp luận và thiết kế thực nghiệm (Methodology & Approach)

Thiết kế ma trận thực nghiệm ($2 \times 2$ Experimental Design)

Nghiên cứu thiết lập bốn nghiệm thức (treatments) phân chia tổng quỹ $$10$:

Nghiệm thức	Hình thức đề xuất	Thông tin người nhận về quy mô quỹ	Thông tin người nhận nắm giữ
$$I$ (Dollar - Informed)	Số tiền cụ thể ($$$)	Biết rõ ($$10$)	Biết cả số tiền nhận và tỷ lệ phân chia
$$U$ (Dollar - Uninformed)	Số tiền cụ thể ($$$)	Không biết quy mô	Chỉ biết số tiền nhận, không biết tỷ lệ chia
$%U$ (Percent - Uninformed)	Tỷ lệ phần trăm ($%$)	Không biết quy mô	Chỉ biết tỷ lệ chia, không biết số tiền thực nhận
$%I$ (Percent - Informed)	Tỷ lệ phần trăm ($%$)	Biết rõ ($$10$)	Biết cả tỷ lệ chia và số tiền thực nhận

                               SO SÁNH 4 NGHIỆM THỨC
                               

Quy trình thu thập dữ liệu và kiểm soát biến số

• Đối tượng tham gia: Sinh viên thuộc chương trình Harvard University Summer Session. Tác giả chủ động loại trừ sinh viên chuyên ngành kinh tế học nhằm tránh thiên lệch do đã học qua lý thuyết trò chơi.
• Tính chất tương tác: Thí nghiệm chơi một lần duy nhất (one-shot game) và ẩn danh hoàn toàn để loại bỏ hiệu ứng học tập (learning effect) hoặc xây dựng danh tiếng (reputation building).
• Quy trình chuẩn hóa:
  1. Người tham gia nhận khoản phí có mặt bảo đảm ($$5 show-up fee$).
  2. Hướng dẫn được đọc công khai, kèm bài kiểm tra trắc nghiệm (quiz) bắt buộc để đảm bảo mọi đối tượng hiểu đúng quy tắc và cơ chế thanh toán.
  3. Người đề xuất ghi đề xuất lên phiếu giấy; phiếu được thu lại và chuyển tới người nhận tương ứng.
  4. Sau khi ra quyết định, người nhận điền vào bảng hỏi hậu thực nghiệm (post-experimental questionnaire) để ghi nhận ngưỡng chấp nhận tối thiểu được báo cáo (stated minimum demand) và niềm tin về quy mô quỹ.

Kỹ thuật phân tích thống kê

• Sử dụng Kiểm định tổng hạng Wilcoxon (Wilcoxon rank-sum / Mann-Whitney U test) để so sánh phân phối các mức đề xuất và mức yêu cầu giữa các nghiệm thức độc lập.
• Sử dụng Kiểm định tỷ lệ nhị thức (Binomial distribution test) để đánh giá sự khác biệt về tỷ lệ từ chối giữa các nhóm.
• Quy trình phân bổ ngẫu nhiên (random assignment) đảm bảo phân phối sở thích công bằng tự nhiên được cân bằng giữa các nhóm nghiệm thức.

---

Các phát hiện chính (Key Findings)

Dữ liệu thực nghiệm mang lại nhiều kết quả mang tính đột phá, phản ánh sâu sắc cơ chế tâm lý của người tham gia:

                            KẾT QUẢ ĐỀ XUẤT VÀ TỪ CHỐI
                            
        Mức đề xuất trung bình ($)                    Tỷ lệ từ chối (%)
               Nhóm $I         Nhóm $U                     $I    $U  %U      %I

1. Bất cân xứng thông tin làm suy giảm mạnh mức đề xuất ($$I$ vs $$U$)

Mức đề nghị trung bình ở nghiệm thức cổ điển $$I$ đạt $$4.50$, cao hơn $93\text{ cents}$ so với mức đề nghị trung bình ở nghiệm thức $$U$ ($$3.57$). Sự khác biệt này đạt ý nghĩa thống kê cao ($p < 0.01$).

Giải thích: Khi người đề xuất biết rằng người nhận không thể biết quy mô tổng quỹ, họ tận dụng lợi thế thông tin để hạ thấp mức chia. Về phía người nhận, do không có cơ sở để đánh giá tính bất công tương đối, họ sẵn sàng chấp nhận các khoản tiền nhỏ hơn.

2. Định khung phần trăm kích hoạt kỳ vọng công bằng cực đại ($%I$ vs $$I$)

Dù nghiệm thức $$I$ và $%I$ hoàn toàn tương đương nhau về mặt toán học và thông tin, hành vi của người nhận lại biến chuyển rõ rệt:

• Ngưỡng yêu cầu tối thiểu được báo cáo ở nhóm $%I$ cao hơn có ý nghĩa thống kê so với tất cả các nhóm còn lại ($p < 0.0001$).
• Tỷ lệ từ chối ở nhóm $%I$ tăng vọt lên $21%$ (so với $7%$ ở nhóm $$I$, $4%$ ở nhóm $$U$, và $3%$ ở nhóm $%U$).

3. Bác bỏ hàng loạt mô hình lý thuyết truyền thống

Lý thuyết kiểm chứng	Dự đoán của lý thuyết	Kết quả thực nghiệm	Kết luận
Cân bằng hoàn hảo trò chơi con	$$I = $U = %U = %I$ (Chấp nhận mọi $\epsilon > 0$)	Đề xuất và phản hồi khác biệt rõ rệt giữa các nhóm	BÁC BỎ
Ngưỡng tuyệt đối tối thiểu (Ochs & Roth)	$$I = $U = %I$	Đề xuất $$I$ cao hơn đáng kể so với $$U$ ($p < 0.01$)	BÁC BỎ
Ngưỡng phần trăm tối thiểu (Ochs & Roth)	$$I = %U = %I$	Yêu cầu $%I$ cao vượt trội so với $%U$ ($p < 0.01$)	BÁC BỎ
Cân bằng so sánh (Bolton)	$$I = %I$	Yêu cầu và tỷ lệ từ chối ở $%I$ cao hơn hẳn $$I$	BÁC BỎ
Giả thuyết mô tả (Descriptive Hypothesis)	$$I > $U$ (Biết thông tin đối phương $\rightarrow$ chia đều hơn)	$$I$ cho đề xuất cao hơn $$U$ một cách nhất quán	CHẤP NHẬN (Duy nhất không bị bác bỏ)

4. Cơ chế giải thích: Mô hình Đánh trọng số phụ thuộc (Contingent Weighting)

Để giải thích vì sao nhóm $%I$ lại có yêu cầu công bằng khắt khe hơn hẳn nhóm $$I$, tác giả vận dụng lý thuyết đánh trọng số phụ thuộc của Tversky, Sattath và Slovic (1988).

Khi đề xuất được thể hiện dưới dạng tỷ lệ phần trăm, khía cạnh công bằng tương đối trở nên cực kỳ nổi bật (salient). Sự nổi bật này khiến người nhận tự động gán trọng số biên lớn hơn cho sự công bằng so với giá trị tiền tệ thuần túy, dẫn đến việc họ sẵn sàng trừng phạt người đề xuất bằng cách từ chối thỏa thuận dù bị mất tiền.

---

Đóng góp khoa học và giá trị học thuật (Scientific Contributions)

                            ĐÓNG GÓP CỦA NGHIÊN CỨU
                            

1. Về mặt lý thuyết:

   • Là công trình tiên phong đưa yếu tố định khung tỷ lệ phần trăm ($%$) vào trò chơi Ultimatum, chứng minh rằng tính duy lý của con người bị chi phối mạnh mẽ bởi cách thức biểu đạt vấn đề.
   • Bổ sung bằng chứng thực nghiệm phản biện các mô hình ngưỡng tĩnh, khẳng định hàm thỏa dụng của con người không cố định mà biến thiên phụ thuộc vào ngữ cảnh thông tin.

2. Về mặt phương pháp luận:

   • Xây dựng quy trình thực nghiệm chuẩn mực cho phép phân tách độc lập giữa "nội dung thông tin" (information content) và "cách thức đóng khung thông tin" (information frame).

3. Về mặt ứng dụng thực tiễn:

   • Đàm phán kinh doanh: Khi các bên biết rõ tổng giá trị thặng dư, đàm phán bằng số tiền cụ thể sẽ dễ đạt được thỏa thuận hơn so với đàm phán theo tỷ lệ phần trăm phân chia lợi nhuận.
   • Chiến lược định giá: Trong các ngành độc quyền nơi người mua nắm rõ chi phí của người bán, sự phân chia thặng dư có xu hướng công bằng hơn so với thị trường có sự mập mờ về chi phí sản xuất.

---

Đối tượng quan tâm và giá trị ứng dụng (Target Audience & Benefits)

                       NHÓM ĐỐI TƯỢNG HƯỞNG LỢI
                       

• Nhà nghiên cứu Kinh tế học & Tâm lý học: Có thêm cơ sở thực nghiệm vững chắc để tinh chỉnh các mô hình lý thuyết trò chơi hành vi, giải thích các hiện tượng lệch chuẩn so với kinh tế học cổ điển.
• Chuyên gia Đàm phán và Quản lý Hợp đồng: Nhận diện được rủi ro khi đưa tỷ lệ phần trăm vào bàn đàm phán, từ đó điều chỉnh chiến thuật trình bày đề xuất để hạn chế tối đa nguy cơ đối tác bác bỏ thỏa thuận.
• Giám đốc Nhân sự & Lãnh đạo Doanh nghiệp: Ứng dụng trong việc truyền thông chính sách phúc lợi, thưởng doanh số và phân chia lợi nhuận; hiểu được khi nào việc công khai thông tin thúc đẩy sự gắn kết và khi nào nó kích hoạt tâm lý so bì bất lợi.
• Nhà hoạch định Chính sách: Hiểu rõ tác động của việc bắt buộc công khai thông tin chi phí đối với mức giá cân bằng trên thị trường tiêu dùng.

---

Câu hỏi thường gặp (FAQ)

1. Phát hiện quan trọng nhất của bài báo là gì?

Phát hiện nổi bật nhất là Hiệu ứng khung phần trăm (%I): Khi đề xuất được đưa ra dưới dạng tỷ lệ phần trăm và người nhận biết rõ quy mô quỹ, mức độ đòi hỏi công bằng tăng vọt, dẫn đến tỷ lệ từ chối cao gấp ba lần ($21%$) so với khi đề xuất bằng số tiền cụ thể ($7%$).

2. Phương pháp nghiên cứu của Rachel Croson có điểm gì đặc biệt?

Điểm độc đáo là thiết kế ma trận $2 \times 2$ thông minh, cho phép cô lập hoàn toàn giữa thông tin về lợi ích tuyệt đối (tiền tệ) và thông tin về lợi ích tương đối (tính công bằng), từ đó kiểm chứng đồng thời và độc lập 5 mô hình lý thuyết khác nhau.

3. Kết quả này có thể khái quát hóa ra ngoài đời thực không?

Có. Các môi trường thực tế như chia sẻ cổ phần khởi nghiệp, đàm phán lương thưởng theo phần trăm doanh thu, hay thương lượng chia lợi nhuận trong liên doanh đều phản ánh rõ nét cơ chế tâm lý mà nghiên cứu đã chỉ ra.

4. Hướng nghiên cứu tiếp nối từ công trình này là gì?

Nghiên cứu mở ra các hướng đi mới: kiểm chứng mức độ ảnh hưởng của định khung khi quy mô quỹ tăng lên mức rất lớn (ví dụ $$100$ hoặc $$1,000$), hoặc khảo sát tác động của niềm tin tiên nghiệm phân phối xác suất khi quy mô quỹ là biến ngẫu nhiên.

5. Ứng dụng thực tiễn lớn nhất trong đàm phán là gì?

Nếu bạn là bên đưa ra đề xuất trong một thương vụ mà tổng giá trị đôi bên đều biết rõ: Hãy luôn đàm phán bằng con số tiền mặt cụ thể thay vì tỷ lệ phần trăm, vì việc nhắc tới phần trăm sẽ kích hoạt sự so đo công bằng và dễ làm đổ vỡ đàm phán.

---

Kết luận (Conclusion)

Nghiên cứu của Rachel Croson là một cột mốc quan trọng trong lĩnh vực kinh tế học hành vi thực nghiệm. Bằng việc chứng minh rằng nhận thức về sự công bằng chịu sự chi phối mạnh mẽ từ cấu trúc thông tin và hiệu ứng khung, công trình đã phá vỡ giả định cứng nhắc về tính duy lý kinh tế đơn thuần.

Kết quả này không chỉ đóng góp to lớn cho kho tàng lý thuyết trò chơi mà còn cung cấp cẩm nang thực chiến vô giá cho các nhà quản trị, chuyên gia đàm phán và các nhà hoạch định chính sách trong việc kiến tạo các cấu trúc giao dịch hài hòa và bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

University of Pennsylvania ScholarlyCommons Operations, Information and Decisions Papers Wharton Faculty Research 8-1996 Information in Ultimatum Games: An Experimental Study Rachel Croson University of Pennsylvania Follow this and additional works at: https://repository.edu/oid_papers Part of the Behavioral Economics Commons, and the Other Economics Commons Recommended Citation Croson, R. Information in Ultimatum Games: An Experimental Study. Journal of Economic Behavior & Organization, 30 (2), 197-212.1016/S0167-2681(96)00857-8 This paper is posted at ScholarlyCommons.edu/oid_papers/37 For more information, please contact repository@pobox. Information in Ultimatum Games: An Experimental Study Abstract This study reports on an experiment using variations of the ultimatum game.

The experiment controls the amount and type of information known to the responder in the game. In two treatments, she knows both the absolute (money) and relative (fairness) payoffs from an offer. In the other two, she knows either only the absolute or only the relative payoffs. The predictions of four models for these treatments are tested: subgame-perfection, Bolton's comparative equilibrium, Ochs and Roth's absolute threshold, and Ochs and Roth's percentage threshold hypothesis.

Keywords experiment, ultimatum game, fairness, uncertainty, framing, contingent weighting Disciplines Behavioral Economics | Other Economics This journal article is available at ScholarlyCommons: https://repository.edu/oid_papers/37 "Information in Ultimatum Games: An Experimental Study" 95-03-01 Rachel Croson Information in Ultimatum Games: An Experimental Study* Rachel T. Croson Dep:utment of Operations and Information Management Whanon School of Business Uni versity of Pennsylvania November, 1993 ( reVIsed February. 1995) Abstract This study repons on a senes of variations of the ultimatum game. The experiment controls the amount and type of information known to the responder in the game.

In two treatments. she knows both the absolute (money) and relative (fairness) payoffs ftom an offer. In the other two, she knows either only the absolute or only the relative payoffs. The predictions of seven models for these treatments are tested: subgame-perfect.

Ochs and Roth's absolute threshold. Ochs and Roth's percentage threshold and a descriptive hypothesis. JEL Classification Codes: C9 Laboratory Experiments C72 Noncoperative Games Keywords: Experiment. Framing, Contingent Weighting •Rachel T.

1318 Steinberg Hall-Dietrich Hall. Department of OPIM. \1/hanon School of Business. University of Pennsylva~ia.

Philadelphia, PA 19104-6366 CrosonR @opim.edu Information in Ultimatum Games: An Experimental Study I. Introduction Ultimatum bargaining is a building block for more complicated, and more descriptive. types of bargaining. 1 Given its importance in models of strategic behavior.

it has been studied extensively through experimental methods. This research has found that proposers make larger offers than game-theoretic analysis would predict. Responders also reject small but positive offers·, again contrary to the predictions of game theory _1 The most popular explanation for these outcomes is that subjects care about fairness: in addition to valuing their absolute payoffs (money earned from the game ). subjects care about their payoffs relative to those of their bargaining partner (fairness of the division).; There have been a number of suggestions as to how preferences about fairness are exhibited in bargaining games.

This study was designed to differentiate between and to test these models of fairness preferences! The results of this study are consistent with the notion that subjects care about both money and fairness. However the framing of the game being played affects its outcome-offers made in percentage terms rather than in dollar amounts induce higher demands. and thus "fairer" outcomes. An explanation for this effect from the contingent weighting literature is offered which suggests placing more ·•weight" or value on the fairness part of one's preferences when offers are made in percentage terms and relative payoffs are particularly salient.

The experiment consists of four treatments in which subjects divide a $10 pie in an ultimatum game. The treatments are depicted in Table 1 below and are designated by a rwo- character code. The first character represents the form in which offers are made (dollar amounts [S] or percentages[%]) and the second represents the state of the responder's knowledge (Informed about the size of the pie [I] or Uninformed (U]). Insert Table 1 here First is the classical uitimaturn game (Sl) in which the size of the pie to be divided is conunon knowledge and offers are made in dollars.

In the $U treatment, only the proposer knows the size of the pie; the responder is give n no information about its size. although she knows the dollar offer she faces. In the %U treatment. the responder is offered only a percentage of the pie-not the corresponding dollar amount- and again, she does not know the total pie's size.

The final treatment (%1) completes the 2x2 design; with both players informed about the size of the pie, the offer is made in percentage terms. The information conditions between treatments one and four are identical; only the form of the offer (the frame of the problem) differs. The subgame-perfect e1uilibrium (offer e, accept) is the same in all four experimental treatments. two empirical differences emerge across the treatments.

First, in the treatments in which offers are made in dollars. uninformed responders face and accept substantially lower offers than their informed counterparts: the average offer in treatment SU is significantly lower than the average offer in SI. treatments $1 and %1 in which the siruations are identical except for the description of the offer. evoke different responder behavior: average demands made by responders in treatment %1 are significantly higher than those made in any other treatment.

including treatment Sl. This result is consistent with individuals placing greater value on fairness when relative payoffs are particularly salient. Section II describes the experimental procedure and design. Section III outlines the theoretical predictions of the experiments and section IV describes the results.

Section V presents some analysis and section VI contains an informal discussion of one possible explanation for the observations. Section VII describes other related experiments and their outcomes and section VIII concludes. Experimental Procedure and Design; Subjects were recruited from a variety of large undergraduate lecture classes at Harvard University Summer Session. Each treatment of the experiment was run in two sessions by the same experimenter.

The sessions for each treatment were scheduled within one day of each other. Evidence that economics students play ultimatum games differently from all other students is mixed (Carter and Irons (1991), Kagel, Kim and Moser ( 1992)); to sidestep such a debate. no economics classes were used for recruiting. Subjects were told that they could stay after class.

complete a questionnaire and panicipate in a decision problem (both of which together would take 30 to 45 minutes) to earn a guaranteed $5, possibly more.6 Subjects who remai ned were seated along the outside aisles of the classroom and asked to complete a decision-making questionnaire (unrelated to the ultimatum game) for which they would be paid $5 at the end of the session. Ultimatum game instructions were then distributed according to their chosen seating. Subjects at opposite ends of the same aisle were not paired with one another, nor were subjects seated closely together. A composite version of the instructions was read aloud.

with any questions answered publicly. 7 A shon quiz about the decisions to be made. and the payoffs which resulted from those decisions, was given and subjects' answers checked- and mistakes corrected-privately. All treatments involved subjects spl itting a $10 pie.

al though not all subjects knew the size of the pie in all treatments.8 At this point proposers. whose instructions included an offer/acceptance sheet, made their offers in writing. These sheets were collected and distributed to the appropriate responders. Responders replied to their respective offers: these responses were shown to (but not left wi th) the appropri ate proposer.

All subjects then completed a shon questionnaire about their perceptions of the game, brought their material s to the experimenters. were paid individually $5 plus their earnings, and left. All subjects panicipated in one and only one ultimatum decision, eliminating opporrunities either for reputati on effects or for learning by subjects. _ · -·-··· - --· ·--- This experiment manipulates both the amount and type of infonnation the responder has.

Offers are made either in dollar or percentage amounts. The responder can know the size of the pie to be divided or not. In treatments SI and %I the responder has complete infonnation; she knows both the absolute amount of money and the percentage of the pie she is being offered. These two treatments leave the responder with logically equivalent decisions.

In treatment SU she knows only the absolute amount of money she is being offered and not the relative payoffs (fairness) of the proposal. In treatment %U she knows only the percentage of the pie she is being offered and not the absolute (money) payoffs. This paper will focus on the predictions of a number of theories for comparisons between treatments of this experiment. Two considerations I wish to address here are preferences for fair outcomes on the pan of the proposers and unknown priors about the pie size on the pan of the responders.

There is some evidence that a proponion of the population of proposers has a preference for fairness. and is willing to give up money in order to produce equal monetary outcomes (see Forsythe ec al.'s ( 1994) and Hoffman ec a/. If this is so. a random assignment of subjects to treatments should equalize the proponion of these "fair" types in the role of proposer in each of the four treatments.

By focusing on comparisons between the various treatments. offers from these types of subjects should wash out. If anything, this washing out should serve to make the data from the various treatments more alike, which is what the subgame-perfect hypothesis predicts. having proposers with preferences for fairness will tend to support the subgame-perfect hypothesis• A similar random -assignment argument holds for the distribution of prior beliefs about the size of the pie (when it is unknown) held by responders.

If the sample is rruly random, these priors should be distributed identically in the two uninfonned treatments, influencing outcomes in both treatments similarly. So by comparing differences between these two treatments. the differences in subjects' priors are not being measured. Theoretical Predictions I examine five theories and their predictions about outcomes in this experiment.

Each of these theories is composed of two pans. The first specifies the arguments of the responder's utility function. The second stipulates that proposers know these arguments. and act accordingly- that is.

that they play best responses to the responder's demands." The subgame-perfect equilibrium (with pure self-interest) predicts no differences among these four treatments; responders should accept any positive amount or percentage.'2 Thus offers and responses should be identical in all four treatments Sl, $U, %U and %I. Bolton's (1991 ) comparative equilibrium relaxes the assumption that the responder will accept all positive offers. Bohon describes a utility function containing arguments of both absolute payoffs (money) and relative payoffs (an index of fairness). Players behave as expected-utility maximizers; in an ultimatum game, the responder would accept an offer of ~rc/2 only if the utility from accepting the offer z were greater than or equal to the utility of rejecting the offer.'l Since proposers know this.

they offer enough to make responders indifferent between accepting and rejecting the offer. which critical amount, depending on the preferences in question, may very well be significantly more than£. This theory predicts that offers and demands in treatments in which the pie size is known, $I and %I, will be identical. as the form of the offer has no effect on its acceptance' ' Ochs and Roth's ( 1989) minimum-absolute threshold hypothesis suggests that the minimum a given responder will accept is a constant dollar amount but need not be panicularly small.

It thus predicts that the acceptance patterns from treatments where the responder can calculate her absolute (money) payoff should be the same-all the responder cares about is getting her absolute minimum threshold; the size of the pie doesn't enter the analysis at all. Thus offers in three treatments $1. $U and %I should be identical.