CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ TIÊU THỤ 1.1 MỘT SỐ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ TIÊU THỤ 1. Cơ sở lý luận về bán hàng 1. Khái niệm về bán hàng Cuộc sống của chúng ta có vô vàn các nhu cầu khác nhau, và chúng ta phải đáp ứng các nhu cầu đó như thế nào? Việc đơn giản là chúng ta sẽ tham gia vào hoạt động bán hàng trong đó chúng ta sẽ là người mua. Hằng ngày hằng giờ chúng ta cần tới hoạt động bán hàng nhưng có bao giờ bạn từng hỏi “Bán hàng là gì” không.
Vậy chúng ta sẽ xem các quan điểm từ trước tới nay về bán hàng đã được đưa ra tại wedsite haravan.com (15/2/2016) như sau: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng. Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: – Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. – Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
9 – Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. Hàng hóa có thể là sản phẩm vật chất hoặc là sản phẩm dịch vụ, đó là những gì mà giúp người mua thỏa mãn tối đa nhu cầu của mình. Quá trình bán hàng được coi là đã hoàn thành các điều kiện sau đã được thực hiện: Người bán đã chuyển giao hàng hóa cho người mua. Người mua đã thanh toán hoặc đã chấp nhận thanh toán cho người bán.2 Vai trò của bán hàng Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Khâu bán hàng là khâu trực tiếp làm thỏa mãn nhu cầu ngày càng lớn hơn của người tiêu dùng, là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, kích thích sản xuất phát triển. Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau: - Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí.
Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần thiết. - Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá.
Cạnh tranh trên thị trường đòi 10 hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng. - Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội nhưng cũng có rất nhiều rủi ro.
Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp. - Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng.
Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. - Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ.
sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu 11 được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường. Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông.
Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn.3 Các phương thức bán hàng - Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức bán hàng cho các đơn vị thương mại, doanh nghiệp sản xuất đẻ thực hiện bán ra hoặc gia công, chế biến bán ra. Đặc điểm của loại hàng hóa này là vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưa đi vào tiêu dùng, do đó giá trị của hàng hóa chưa được thực hiện. Loại hàng này thường được bán theo lô hàng và bán với số lượng lớn.
Giá bán biến động tùy thuộc vào khối lượng hàng bán và phương thức thanh toán. Trong bán buôn thường bao gồm 2 hình thức: Phương thức bán buôn hàng hóa qua kho: theo hình thức này bên mua cử đại diện kho của bên bán để nhận hàng, doanh nghiệp xuất kho dùng phương tiện vận tải của mình hoặc đi thuê ngoài chuyển hàng về kho cho bên mua hoặc một địa điểm nào đó mà bên mua quy định trong hợp đồng. Hình thức bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng: theo hình thức này, doanh nghiệp sau khi mua hàng, nhận hàng mua không đưa về nhập kho mà 12 vận chuyển thẳng cho bên bán. Phương thức này được thể hiện dưới hai hình thức: bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp và bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng.
- Phương thức bán lẻ: Bán lẻ hàng hóa là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hay tổ chức kinh tế, các đơn vị kinh tế mua và tiêu dùng nội bộ. Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hóa đã ra khỏi quá trình lưu thông và đi vào quá trình tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng được thực hiện, bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc với số lượng nhỏ, giá bán thông thường ổn định với các hình thức sau: Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung: Đây là hình thức bán hàng mà trong đó tách rời nghiệp vụ thu tiền của người mua và nghiệp vụ giao hàng của người mua. Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức này nhân viên bán hàng thu tiền trực tiếp của khách và giao hàng cho khách. Hình thức bán lẻ tự phục vụ: Theo hình thức này khách hàng tự chọn lấy hàng hóa, trước khi mang ra khỏi cửa mang đến bộ phận thu tiền để thanh toán tiền hàng.
- Bán hàng qua đại lý: Là hình thức bên giao đại lý (thường là một doanh nghiệp, công ty có sản phẩm, dịch vụ cần bán) và bên đại lý thỏa thuận việc bên đại lý nhân danh mình mua hoặc bán hàng cho bên giao đại lý để hưởng thù lao. Các hình thức bán hàng đại lý hiện nay: Đại lý hưởng hoa hồng: Là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện việc mua, bán hàng theo giá mua, giá bán do bên giao đại lý ấn định để được hưởng hoa hồng. Mức hoa hồng được tính theo tỷ lệ phần trăm do các bên thỏa thuận trên giá mua, giá bán hàng hóa. Lưu ý quan tọng là phải tính đến thuế hay chưa bao gồm trên giá hưởng hoa hồng của đại lý.
Đại lý bao tiêu sản phẩm, dịch vụ (đại lý mua đứt bán đoạn): là hình 13 thức đại lý phổ biến mà bên đại lý thực hiện việc mua, bán trọn vẹn một khối lượng hàng theo giá do bên giao ấn định để được hưởng thù lao theo quy định của công ty mở đại lý. Mức thù lao mà đại lý được hưởng là mức chênh lệch giữa giá mua, giá bán thực tế so với giá do bên giao hàng cho đại lý ấn định hoặc thỏa thuận.