CHƯƠNG 1:LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ TOÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ TIÊU THỤ 1.1CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm của bán hàng Bán hàng là hoạt động vô cùng quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, vậy “bán hàng là gì?”. Bán hàng là một quá trình giao tiếp hai chiều giữa người bán hàng và người mua, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu mong muốn của người mua trên cơ sở hai bên cùng có lợi hay nói cách khác bán hàng là giải quyết các vấn đề của khách hàng và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Hàng hoá có thể là do doanh nghiệp sản xuất ra hoặc có thể là do doanh nghiệp mua vào rồi bán ra. Quá trình bán hàng của các doanh nghiệp nói chung và của doanh nghiệp thương mại nói riêng có đặc điểm sau: - Có sự thoả thuận giữa người mua và người bán, người bán đồng ý bán, người mua đồng ý mua, họ trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền.
- Thông qua bán hàng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá được thực hiện: Vốn của doanh nghiệp thương mại đươc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, doanh nghiệp thu hồi được vốn bỏ ra, bù đắp được chi phí và có nguồn tích luỹ để mở rộng kinh doanh. Đối với các doanh nghiệp để đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ ngoài việc nâng cao chất lượng hàng hoá, dịch vụ,…thì việc lựa chọn cho mình những phương thức tiêu thụ hàng hóa sao cho có hiệu quả là điều tối quan trọng trong khâu lưu thông, hàng hóa đến đựơc người tiêu dùng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Việc áp dụng linh hoạt các phương thức tiêu thụ góp phần 9 thực hiện được kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp. Sau đây là một số phương thức tiêu thụ chủ yếu mà doanh nghiệp hay sử dụng.
Phương thức bán lẻ Là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ. Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hoá đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá đã được thực hiện. Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định. Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau: Hình thức bán hàng thu tiền trực tiếp: Nhân viên bán hàng trực tiếp bán hàng cho khách và thu tiền.
Hình thức bán hàng thu tiền tập trung: Khách hàng nhận giấy thu tiền, hoá đơn hoặc tích kê của nhân viên bán hàng rồi đến nhận bàng ở quầy hàng hoặc kho. Nhân viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn, tích kê để kiểm kê số hàng bán ra trong ngày. Hình thức bán hàng tự phục vụ: Khách hàng tự chọn hàng hóa và trả tiền cho nhân viên bán hàng. Hết ngày nhân viên bán hàng nộp tiền vào quỹ.
Hình thức bán hàng trả góp: Người mua trả tiền mua hàng thành nhiều lần. Doanh nghiệp thương mại ngoài số tiền thu theo hoá đơn giá bán hàng hoá còn thu thêm khoản tiền lãi trả chậm của khách. Hình thức bán hàng tự động: Hình thức này không cần nhân viên bán hàng đứng quầy giao hàng và nhận tiền của khách. Khách hàng tự động đưa thẻ tín dụng của mình vào máy bán hàng và nhận hàng (Hình thức này chưa phổ biến rộng rãi ở nước ta).
Phương thức bán buôn Bán buôn hàng hoá là hình thức bán hàng cho các đơn vị thương mại, các doanh nghiệp sản xuất. Đặc điểm của hàng hoá bán buôn là hàng hoá 10 vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá chưa được thực hiện. Trong bán buôn thường bao gồm hai phương thức: Bán buôn qua kho: Là trường hợp bán buôn hàng hoá đã nhập kho trước hình thức này được thực hiện theo hai phương thức: Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Theo hình thức này, bên mua cử đại diện đến kho của doanh nghiệp thương mại để nhận hàng. Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá giao trực tiếp cho đại diện bên mua.
Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác định là tiêu thụ. Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc đi thuê ngoài, chuyển hàng đến kho của bên mua hoặc một địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng. Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Chỉ khi nào được bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng chuyển giao mới được coi là tiêu thụ.
Chi phí vận chuyển do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên mua chịu là do sự thoả thuận từ trước giữa hai bên. Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng: Theo phương thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, không đưa về nhập kho mà chuyển bán thẳng cho bên mua. Phương thức này có thể thực hiện theo hai hình thức: Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp (còn gọi là hình thức giao tay ba): Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho 11 người bán. Sau khi đại diện bên mua ký nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác nhận là tiêu thụ.
Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài vận chuyển hàng đến giao cho bên mua ở địa điểm đã được thoả thuận. Hàng hoá chuyển bán trong trường hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Khi nhận được tiền của bên mua thanh toán hoặc giấy báo của bên mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hoá chuyển đi mới được xác định là tiêu thụ. Phương thức gửi đại lý bán Doanh nghiệp thương mại giao hàng cho cơ sở nhận đại lý, họ nhận hàng và thanh toán tiền cho doanh nghiệp thương mại rồi sau đó được nhận hoa hồng đại lý bán (hàng hóa thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại).
Hàng hóa được xác nhận là tiêu thụ khi doanh nghiệp nhận được tiền cho bên nhận đại lý thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Các phương thức thanh toán tiền hàng Các phương thức thanh toán tiền hàng Phương thức thanh toán trả trước: Là phương thức thanh toán mà khi bên mua chấ p nhâ ̣n giá hàng của bên bán bằ ng đơn đă ̣t hàng chắ c chắ n đồ ng thời chuyể n tiề n thanh toán mô ̣t phầ n hay toàn bô ̣ cho người bán, nghiã là viê ̣c thanh toán xảy ra trước khi hàng hóa đươ ̣c bên bán giao cho bên mua. Trả tiề n trước có thể là ngay khi ký kế t hơp̣ đồ ng hoă ̣c trả tiề n cùng với đơn đă ̣t hàng. Phương thức thanh toán trực tiếp: Là phương thức thanh toán mà quyền sở hữu về tiền tệ sẽ được chuyển từ người mua sang người bán ngay sau khi chuyển quyền sở hữu hàng hóa.
Thanh toán trực tiếp có thể bằng tiền 12 mặt, ngân phiếu, séc hoặc cũng có thể bằng hàng hóa. Ở hình thức này, sự vận động của tiền gắn với sự vận động của hàng hóa. Phương thức thanh toán trả chậm: Là phương th́ ức thanhtoán mà quyền sở hữu về tiền tệ sẽ được chuyển giao sau một khoảng thời gian so với thời điểm chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, do đó hình thành khoản nợ phải thu của khách hàng. Nợ phải thu phải được hạch toán quản lý chi tiết cho từng đối tượng phải thu và ghi chép theo từng lần thanh toán.
Ở hình thức này, sự vận động của hàng hóa và tiền tệ có khoảng cách về không gian và thời gian. Các hình thức thanh toán Thanh toán bằng tiền mặt: Đậy là hình thức thanh toán thông qua việc nhập hoặc xuất quỹ tiền mặt của doanh nghiệp không qua nghiệp vụ thanh toán của ngân hàng. Thanh toán không bằng tiền mặt: Là hình thức thanh toán thông qua việc chuyển bút toán trên tài khoản tiền gửi ngân hàng củađơn vị, các doanh nghiệp. Có nhiều hình thức thanh toán không dùng tiền mặt khác nhau như: Thanh toán theo hình thức chuyển tiền, thanh toán bằng séc, thanh toán bằng uỷ nhiệm thu, uỷ nhiệm chi.
Vai trò của bán hàng Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đặc biệt là đối với doanh nghiệp thương mại. Vai trò của bán hàng gồm: -Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường. - Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong nền kinh tế. 13 - Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hoá từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu.
- Bán hàng mang lại lợi ích cho cả người mua và người bán. Với người mua lợi ích của họ là có được sản phẩm còn với người bán lợi ích của họ đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông.
Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống quản trịbán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông, góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn.