I. Giới thiệu và mục tiêu nghiên cứu
Luận văn thạc sĩ này tập trung vào quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Ô tô Trung Hàn trên thị trường miền Trung và Tây Nguyên. Mục tiêu chính là hệ thống hóa lý luận về quản trị lực lượng bán hàng, phân tích thực trạng, và đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng dòng xe thương mại của công ty. Đối tượng nghiên cứu là hoạt động quản trị lực lượng bán hàng, với phạm vi không gian là thị trường miền Trung và Tây Nguyên, và thời gian từ năm 2015 đến 2017.
1.1. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là quản trị lực lượng bán hàng dòng xe thương mại tại Công ty Cổ phần Ô tô Trung Hàn. Phạm vi nghiên cứu bao gồm thị trường miền Trung và Tây Nguyên, với dữ liệu từ năm 2015 đến 2017. Nghiên cứu này nhằm đánh giá hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng và đề xuất các giải pháp cải thiện.
1.2. Phương pháp nghiên cứu
Nghiên cứu sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, phân tích, tổng hợp, và điều tra khảo sát. Các phương pháp này giúp thu thập thông tin về thực trạng quản trị lực lượng bán hàng và đưa ra các giải pháp phù hợp.
II. Cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng
Chương này trình bày các khái niệm cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng, bao gồm định nghĩa, vai trò, và ý nghĩa của quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. Quản trị lực lượng bán hàng là quá trình quản lý, điều hành, và kiểm soát hoạt động của đội ngũ bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh.
2.1. Khái niệm và vai trò của lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là nhóm nhân viên thực hiện các hoạt động bán hàng, là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Quản trị lực lượng bán hàng giúp doanh nghiệp tăng hiệu quả kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh, và phát triển thị trường.
2.2. Nội dung quản trị lực lượng bán hàng
Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm các hoạt động như xây dựng mục tiêu, phân chia khu vực bán hàng, tuyển dụng, đào tạo, và đánh giá hiệu quả của nhân viên bán hàng. Các yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh.
III. Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Ô tô Trung Hàn
Chương này phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Ô tô Trung Hàn trên thị trường miền Trung và Tây Nguyên. Nghiên cứu chỉ ra những điểm mạnh và hạn chế trong quản trị lực lượng bán hàng, từ đó đưa ra các giải pháp cải thiện.
3.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Ô tô Trung Hàn
Công ty Cổ phần Ô tô Trung Hàn là một doanh nghiệp chuyên nhập khẩu và phân phối các dòng xe thương mại. Công ty hoạt động chủ yếu trên thị trường miền Trung và Tây Nguyên, nơi có sự cạnh tranh khốc liệt trong ngành ô tô.
3.2. Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng
Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cho thấy những hạn chế trong việc phân chia khu vực bán hàng, đào tạo nhân viên, và chính sách lương thưởng. Những hạn chế này ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty.
IV. Giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng
Chương này đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Ô tô Trung Hàn. Các giải pháp tập trung vào việc cải thiện quy trình quản lý, nâng cao chất lượng đào tạo, và xây dựng chính sách lương thưởng hợp lý.
4.1. Giải pháp quản lý kênh phân phối
Công ty cần tối ưu hóa kênh phân phối bằng cách phân chia khu vực bán hàng hợp lý và tăng cường quản lý đội ngũ bán hàng. Điều này giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường.
4.2. Giải pháp đào tạo và phát triển nhân viên
Công ty cần đầu tư vào đào tạo nhân viên bán hàng, nâng cao kỹ năng và kiến thức chuyên môn. Điều này giúp nhân viên tự tin hơn trong công việc và đạt được mục tiêu kinh doanh.
