Khóa luận: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua tại Cty Phước Kỷ

Khóa luận phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tại công ty TNHH một thành viên Phước Kỷ, cung cấp cái nhìn sâu sắc.

• Tác giả: Lê Thị Thu Hiền
• Người hướng dẫn: TS. Hồ Thị Hương Lan
• Trường học: Đại học Kinh tế Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tại công ty TNHH Một Thành Viên Phước Kỷ
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng

Trong bối cảnh kinh tế thị trường hiện đại, việc hiểu rõ các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng là rất quan trọng. Các yếu tố này không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược marketing mà còn tạo ra sự khác biệt trong việc thu hút và giữ chân khách hàng. Nghiên cứu này sẽ phân tích các nhân tố chính ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng tại Công ty TNHH Một Thành Viên Phước Kỷ.

1.1. Các yếu tố văn hóa và xã hội tác động đến quyết định mua

Nền văn hóa và các nhóm xã hội có ảnh hưởng lớn đến thái độ của khách hàng. Những giá trị văn hóa, thói quen tiêu dùng và các nhóm tham khảo sẽ định hình cách mà khách hàng lựa chọn sản phẩm. Việc nhận diện và phân tích các yếu tố này sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược marketing cho phù hợp.

1.2. Tác động của yếu tố cá nhân đến hành vi mua sắm

Yếu tố cá nhân như tuổi tác, giới tính, và thu nhập cũng đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng. Khách hàng ở các độ tuổi khác nhau có nhu cầu và sở thích khác nhau, từ đó ảnh hưởng đến lựa chọn sản phẩm. Doanh nghiệp cần nắm bắt được những đặc điểm này để phát triển sản phẩm phù hợp.

II. Vấn đề và thách thức trong việc phân tích quyết định mua hàng

Mặc dù đã có nhiều nghiên cứu về hành vi tiêu dùng, nhưng việc áp dụng vào thực tiễn vẫn gặp nhiều thách thức. Các doanh nghiệp thường gặp khó khăn trong việc xác định chính xác các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Điều này có thể dẫn đến việc không tối ưu hóa được chiến lược marketing.

2.1. Khó khăn trong việc thu thập dữ liệu khách hàng

Việc thu thập dữ liệu từ khách hàng là một thách thức lớn. Nhiều doanh nghiệp không có đủ nguồn lực để thực hiện khảo sát một cách hiệu quả, dẫn đến việc thiếu thông tin cần thiết để phân tích. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng đưa ra quyết định chính xác.

2.2. Sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng

Hành vi tiêu dùng của khách hàng có thể thay đổi nhanh chóng do nhiều yếu tố như xu hướng thị trường, công nghệ mới, và các yếu tố xã hội. Doanh nghiệp cần thường xuyên cập nhật và điều chỉnh chiến lược để phù hợp với những thay đổi này.

III. Phương pháp nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua

Để phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, nghiên cứu này sử dụng phương pháp định tính và định lượng. Phương pháp này giúp xác định rõ ràng các yếu tố tác động và mức độ ảnh hưởng của chúng đến hành vi tiêu dùng của khách hàng.

3.1. Phương pháp định tính trong nghiên cứu

Phương pháp định tính được sử dụng để thu thập thông tin từ các cuộc phỏng vấn sâu với khách hàng. Qua đó, có thể hiểu rõ hơn về thái độ của khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.

3.2. Phương pháp định lượng và phân tích dữ liệu

Sau khi thu thập dữ liệu, phương pháp định lượng sẽ được áp dụng để phân tích và kiểm định các giả thuyết. Sử dụng phần mềm SPSS để thực hiện phân tích hồi quy và kiểm tra độ tin cậy của thang đo, từ đó đưa ra kết luận chính xác về các nhân tố ảnh hưởng.

IV. Kết quả nghiên cứu và ứng dụng thực tiễn tại Công ty Phước Kỷ

Kết quả nghiên cứu cho thấy có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng tại Công ty TNHH Một Thành Viên Phước Kỷ. Những yếu tố này bao gồm nhận biết thương hiệu, giá cả, và chính sách đổi trả sản phẩm. Việc hiểu rõ các yếu tố này sẽ giúp công ty cải thiện chiến lược marketing và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.

4.1. Đánh giá độ tin cậy của thang đo

Sử dụng hệ số Cronbach’s Alpha để đánh giá độ tin cậy của các thang đo. Kết quả cho thấy các thang đo đều đạt yêu cầu, cho phép tiến hành phân tích nhân tố khám phá EFA để xác định các nhân tố chính ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

4.2. Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính

Phân tích hồi quy tuyến tính cho thấy mối quan hệ tích cực giữa các nhân tố như giá cả, chất lượng sản phẩm và quyết định mua hàng. Điều này chứng tỏ rằng các yếu tố này có ảnh hưởng đáng kể đến hành vi tiêu dùng của khách hàng tại công ty.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho nghiên cứu

Nghiên cứu đã chỉ ra rằng việc hiểu rõ các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng là rất cần thiết cho sự phát triển bền vững của Công ty TNHH Một Thành Viên Phước Kỷ. Các doanh nghiệp cần tiếp tục nghiên cứu và cập nhật thông tin để điều chỉnh chiến lược marketing cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

5.1. Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả marketing

Công ty nên xem xét các giải pháp như cải thiện chính sách đổi trả sản phẩm, tăng cường nhận biết thương hiệu và điều chỉnh giá cả để thu hút khách hàng hơn. Những giải pháp này sẽ giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.

5.2. Hướng nghiên cứu tiếp theo

Nghiên cứu có thể mở rộng ra các lĩnh vực khác như phân tích hành vi tiêu dùng trong các ngành hàng khác nhau. Việc này sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan hơn về thị trường và nhu cầu của khách hàng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Đại học Kinh tế Huế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN PHƯỚC KỶ Sinh viên thực hiện:LÊ THỊ THU HIỀNGiáo viên hướng dẫn: Lớp : K48 QTKD TS. HỒ THỊ HƯƠNG LAN Niên khóa: 2014 – 2018 Huế, 5/2018 Đại học Kinh tế Huế LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành bài khóa luận này, ngoài sự nổ lực của bản thân, tôi còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của quý thầy cô và các anh chị trong công ty. Trước tiên, tôi xin chân thành cảm ơn đến quý thầy cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh, trường Đại Học Kinh tế Huế đã tận tình giảng dạy tôi trong suốt thời gian qua, những kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ lànền tảng cho quá trình nghiên cứu khóa luận mà còn là hành trang quý giá giúp tôi vững bước trong tương lai. Tôi cũng xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên Công ty TNHH Một Thành Viên Phước Kỷ đã giúp đỡ, cung cấp những tài liệu quý giá giúp tôi hoàn thiện bài khóa luận này và tạo điều kiện tốt nhất trong thời gian tôi thực tập tại công ty. Đặc biệt, tôi xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô giáo Tiến sĩ Hồ Thị Hương Lan, người đã trực tiếp hướng dẫn, chỉ bảo, giúp đỡ tôi hoàn thành bài khóa luận này. Mặc dù tôi đã cố gắng nổ lực hết sức, song do kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế nên khóa luận không tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế. Kính mong quý thầy cô giáo góp ý để khóa luận này được hoàn thiện hơn. Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên thực hiện Lê Thị Thu Hiền Đại học Kinh tế Huế MỤC LỤC PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ . Lý do chọn đề tài . Mục tiêu nghiên cứu . Đối tượng và phạm vi nghiên cứu . Đối tượng nghiên cứu. Đối tượng khảo sát. Phạm vi nghiên cứu . Phương pháp nghiên cứu . Phương pháp thu thập dữ liệu. Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu.4 PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .6 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN LIÊN QUAN ĐẾN HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG . Lý thuyết hành vi mua của người tiêu dùng. Hành vi mua của người tiêu dùng . Khái niệm hành vi mua của người tiêu dùng . Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng . Qúa trình ra quyết định mua của người tiêu dùng . Mô hình lý thuyết ứng dụng để giải thích hành vi mua của khách hàng . Lý thuyết hành động hợp lý (Theory of Reasoned Action- TRA). Lý thuyết hành vi dự định (Theory of Planned Behavior-TPB) . Tổng quan về các nghiên cứu trước đây liên quan đến hành vi mua của khách hàng . Các nghiên cứu trên thế giới . Các nghiên cứu trong nước . Mô hình nghiên cứu.16 Đại học Kinh tế Huế 1. Các biến trong mô hình và các giả thuyết . Mô hình nghiên cứu đề xuất.18 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHƯỚC KỶ . Tổng quan về Công ty TNHH MTV Phước Kỷ . Qúa trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ . Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp . Tổng quan về các sản phẩm của Công ty . Đặc điểm tổ chức quản lý tại Công ty. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ . Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận . Nguồn lực của Công ty. Tình hình lao động . Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ giai đoạn 2015-2017 . Tình hình tiêu thụ các sản phẩm tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ. Tình hình tiêu thụ theo hiện vật . Tình hình tiêu thụ theo giá trị. Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối. Các chính sách Marketing mà Công ty TNHH MTV Phước Kỷ đã áp dụng . Kết quả phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ . Đặc điểm mẫu khảo sát . Lý do khách hàng mua hàng ở Phước Kỷ . Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ. Đánh giá độ tin cậy thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha. Phân tích nhân tố khám phá EFA.39 Đại học Kinh tế Huế 2. Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính .41 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG CÁC SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHƯỚC KỶ 48 3. Giải pháp về “Chính sách đổi trả sản phẩm” . Giải pháp về“ Giá cả”. Giải pháp về “nhận biết thương hiệu”. Giải pháp về “ Vị trí cửa hàng”. Giải pháp về “Nhóm tham khảo” . Bình luận các nghiên cứu đạt được . Tác động của chính sách đổi trả sản phẩm. Tác động của Vị trí cửa hàng . Tác động của Nhóm tham khảo.53 PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.55 TÀI LIỆU THAM KHẢO .61 Đại học Kinh tế Huế DANH MỤC BẢNG Bảng 2. Danh mục các sản phẩm của Công ty Phước Kỷ. Tình hình lao động của Công ty Phước Kỷ giai đoạn 2015-2017 . Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2015-2017. Tình hình tiêu thụ theo hiện vật . Chênh lệch giữa thực hiện so với kế hoạch tiêu thụ . Doanh thu các mặt hàng qua 3 năm 2015 – 2018. Tỷ trọng tiêu thụ của các mặt hàng qua 3 năm 2015 – 2017 . Kết quả doanh thu hệ thống theo từng kênh . Đặc điểm mẫu khảo sát . Kết quả đánh giá các thang đo bằng Cronbach’s Alpha. Phân tích nhân tố lần hai. Phân tích nhân tố biến phụ thuộc. Đa cộng tuyến và độ tương quan . Kiểm định độ phù hợp của mô hình. Kết quả hồi quy. Kết quả về giả thuyết của mô hình điều chỉnh.47 Đại học Kinh tế Huế DANH MỤC HÌNH Hình 1. Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng . Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng . Qúa trình ra quyết định mua của người tiêu dùng. Mô hình TRA . Mô hình TPB . Mô hình nghiên cứu đề xuất.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty .2: Kênh phân phối cấp 1….3: Kênh phân phối cấp 2. Lý do khách hàng mua hàng ở Phước Kỷ . Mô hình điều chỉnh sau khi phân tích nhân tố EFA.42 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT TNHH MTV: Trách nhiệm hữu hạn một thành viên Phước Kỷ: Công ty TNHH MTV Phước Kỷ CP : Cổ phần CĐ : Cao đẳng LĐPT : Lao động phổ thông TNDN : Thu nhập doanh nghiệp ĐVT : Đơn vị tính SL : Số lượng TRA : (Theory of Reasoned Action) - Lý thuyết hành động hợp lý TPB : (Theory of Planned Behavior) - Lý thuyết hành vi dự định SPSS : (Statistical Package for Social Sciences)- Phần mềm xử lý thống kê phân tích dữ liệu EFA : (Exploratory Factor Analysis) - Phân tích nhân tố khám phá KMO :(Kaiser-Meyer-Olkin)- Kiểm định sự phù hợp ANOVA : (Analysis of Variance )- Phương pháp phân tích phương sai Sig.: (Significance level)- Mức ý nghĩa VIF : (Variance Inflation Factor)- Hệ số phóng đại phương sai SVTH: Lê Thị Thu Hiền 1 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan PHẦN 1:ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện đại, bán hàng ngày càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng ra thị trường ngày càng đa dạng. Ngoài ra, các công ty còn phải chịu áp lực lớn trong việc giữ khách hàng cũ cũng như thu hút thêm khách hàng tiềm năng khác. Sản phẩm có chất lượng và giá cả phải chăng không có nghĩa là người tiêu dùng sẽ mua ngay. Họ phải biết được thông tin về doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ, những lí do họ phải mua ở công ty này mà không phải là công ty khác với những sản phẩm và dịch vụ tương tự. Để người tiêu dùng mua sản phẩm của mình, các doanh nghiệp phải hiểu được yếu tố nào tác động đến người tiêu dùng, từ đó có những chiến lược bán hàng phù hợp với tình hình của doanh nghiệp. Khi hiểu được khách hàng, các doanh nghiệp sẽ tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, tăng doanh số thu về. Trong xu thế kinh doanh hiện nay, khi mà sự chênh lệch về chất lượng, mẫu mã sản phẩm giữa các doanh nghiệp ngày càng được thu hẹp thì sức cạnh tranh của sản phẩm không còn mang tính quyết định chủ yếu nữa. Do đó, để tồn tại và phát triển thì đối với bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải tìm mọi cách để thỏa mãn khách hàng và xây dựng lòng trung thành của khách hàng với doanh nghiệp. Công ty TNHH MTV Phước Kỷ là một đơn vị chuyên cung cấp các loại gạch men, ngói lợp, thiết bị vệ sinh đem lại không gian an toàn cho mọi nhà. Với kinh nghiệm 9 năm cung cấp sản phẩm cho thị trường, nhưng trong thời buổi cạnh tranh gay gắt hiện nay, liệu Công ty có đứng vững trên thị trường được hay không? Công ty đã phải có những biện pháp nào để hoạt động bán hàng hiệu quả hơn, thu hút được nhiều khách hàng hơn. Muốn vậy, trước hếtCông ty phải hiểu được nhân tố nào đã ảnh hưởng đến việc lựa chọn của khách hàng khi họ mua sản phẩm của mình. Xuất phát từ những lý do thực tế trên, chúng tôi chọn đề tài: “Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tại Công ty TNHH MộtThành Viên Phước Kỷ” làm khóa luận tốt nghiệp của mình. SVTH: Lê Thị Thu Hiền 1 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 2. Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hành vi mua của khách hàng. Phân tích và đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tới quyết định chọn Phước Kỷ để mua hàng của khách hàng. Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng thu hút khách hàng mua hàng tại Phước Kỷ trong thời gian tới. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3. Đối tượng nghiên cứu Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ. Đối tượng khảo sát Khách hàng là những người tiêu dùng đã và đang mua sản phẩm tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ.