Khóa luận: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua tại Cty Phước Kỷ

Khóa luận phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tại công ty TNHH một thành viên Phước Kỷ, cung cấp cái nhìn sâu sắc.

• Tác giả: Lê Thị Thu Hiền
• Người hướng dẫn: TS. Hồ Thị Hương Lan
• Trường học: Đại học Kinh tế Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tại công ty TNHH Một Thành Viên Phước Kỷ
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng

Trong bối cảnh kinh tế thị trường hiện đại, việc hiểu rõ các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng là rất quan trọng. Các yếu tố này không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược marketing mà còn tạo ra sự khác biệt trong việc thu hút và giữ chân khách hàng. Nghiên cứu này sẽ phân tích các nhân tố chính ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng tại Công ty TNHH Một Thành Viên Phước Kỷ.

1.1. Các yếu tố văn hóa và xã hội tác động đến quyết định mua

Nền văn hóa và các nhóm xã hội có ảnh hưởng lớn đến thái độ của khách hàng. Những giá trị văn hóa, thói quen tiêu dùng và các nhóm tham khảo sẽ định hình cách mà khách hàng lựa chọn sản phẩm. Việc nhận diện và phân tích các yếu tố này sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược marketing cho phù hợp.

1.2. Tác động của yếu tố cá nhân đến hành vi mua sắm

Yếu tố cá nhân như tuổi tác, giới tính, và thu nhập cũng đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng. Khách hàng ở các độ tuổi khác nhau có nhu cầu và sở thích khác nhau, từ đó ảnh hưởng đến lựa chọn sản phẩm. Doanh nghiệp cần nắm bắt được những đặc điểm này để phát triển sản phẩm phù hợp.

II. Vấn đề và thách thức trong việc phân tích quyết định mua hàng

Mặc dù đã có nhiều nghiên cứu về hành vi tiêu dùng, nhưng việc áp dụng vào thực tiễn vẫn gặp nhiều thách thức. Các doanh nghiệp thường gặp khó khăn trong việc xác định chính xác các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Điều này có thể dẫn đến việc không tối ưu hóa được chiến lược marketing.

2.1. Khó khăn trong việc thu thập dữ liệu khách hàng

Việc thu thập dữ liệu từ khách hàng là một thách thức lớn. Nhiều doanh nghiệp không có đủ nguồn lực để thực hiện khảo sát một cách hiệu quả, dẫn đến việc thiếu thông tin cần thiết để phân tích. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng đưa ra quyết định chính xác.

2.2. Sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng

Hành vi tiêu dùng của khách hàng có thể thay đổi nhanh chóng do nhiều yếu tố như xu hướng thị trường, công nghệ mới, và các yếu tố xã hội. Doanh nghiệp cần thường xuyên cập nhật và điều chỉnh chiến lược để phù hợp với những thay đổi này.

III. Phương pháp nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua

Để phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, nghiên cứu này sử dụng phương pháp định tính và định lượng. Phương pháp này giúp xác định rõ ràng các yếu tố tác động và mức độ ảnh hưởng của chúng đến hành vi tiêu dùng của khách hàng.

3.1. Phương pháp định tính trong nghiên cứu

Phương pháp định tính được sử dụng để thu thập thông tin từ các cuộc phỏng vấn sâu với khách hàng. Qua đó, có thể hiểu rõ hơn về thái độ của khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.

3.2. Phương pháp định lượng và phân tích dữ liệu

Sau khi thu thập dữ liệu, phương pháp định lượng sẽ được áp dụng để phân tích và kiểm định các giả thuyết. Sử dụng phần mềm SPSS để thực hiện phân tích hồi quy và kiểm tra độ tin cậy của thang đo, từ đó đưa ra kết luận chính xác về các nhân tố ảnh hưởng.

IV. Kết quả nghiên cứu và ứng dụng thực tiễn tại Công ty Phước Kỷ

Kết quả nghiên cứu cho thấy có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng tại Công ty TNHH Một Thành Viên Phước Kỷ. Những yếu tố này bao gồm nhận biết thương hiệu, giá cả, và chính sách đổi trả sản phẩm. Việc hiểu rõ các yếu tố này sẽ giúp công ty cải thiện chiến lược marketing và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.

4.1. Đánh giá độ tin cậy của thang đo

Sử dụng hệ số Cronbach’s Alpha để đánh giá độ tin cậy của các thang đo. Kết quả cho thấy các thang đo đều đạt yêu cầu, cho phép tiến hành phân tích nhân tố khám phá EFA để xác định các nhân tố chính ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

4.2. Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính

Phân tích hồi quy tuyến tính cho thấy mối quan hệ tích cực giữa các nhân tố như giá cả, chất lượng sản phẩm và quyết định mua hàng. Điều này chứng tỏ rằng các yếu tố này có ảnh hưởng đáng kể đến hành vi tiêu dùng của khách hàng tại công ty.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho nghiên cứu

Nghiên cứu đã chỉ ra rằng việc hiểu rõ các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng là rất cần thiết cho sự phát triển bền vững của Công ty TNHH Một Thành Viên Phước Kỷ. Các doanh nghiệp cần tiếp tục nghiên cứu và cập nhật thông tin để điều chỉnh chiến lược marketing cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

5.1. Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả marketing

Công ty nên xem xét các giải pháp như cải thiện chính sách đổi trả sản phẩm, tăng cường nhận biết thương hiệu và điều chỉnh giá cả để thu hút khách hàng hơn. Những giải pháp này sẽ giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.

5.2. Hướng nghiên cứu tiếp theo

Nghiên cứu có thể mở rộng ra các lĩnh vực khác như phân tích hành vi tiêu dùng trong các ngành hàng khác nhau. Việc này sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan hơn về thị trường và nhu cầu của khách hàng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1:MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN LIÊN QUAN ĐẾN HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG 1. Lý thuyết hành vi mua của người tiêu dùng 1. Hành vi mua của người tiêu dùng 1. Khái niệm hành vi mua của người tiêu dùng Theo Philip Kotler (2001), người làm kinh doanh nghiên cứu hành vi người tiêu dùng với mục đích nhận biết nhu cầu, sở thích, thói quen của họ.

Cụ thể là xem người tiêu dùng muốn mua gì, sao họ lại mua sản phẩm, dịch vụ đó, tại sao họ mua nhãn hiệu đó, họ mua như thế nào, mua ở đâu, khi nào mua và mức độ mua ra sao để xây dựng chiến lược marketing thúc đẩy người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của họ. Vì thế, người làm marketing phải hiểu được các nhu cầu và các yếu tố tác động, chi phối hành vi lựa chọn của khách hàng. Philip Kotler (2001) đã hệ thống diễn biến của hành vi người mua hàng qua hình sau: Các tác nhân Các tác nhân Đặc điểm Quá trình quyết định Quyết định của Marketing khác người mua của người mua người mua Sản phẩm Kinh tế Văn hóa Nhận thức vấn đề Lựa chọn sản phẩm Giá Chính trị Xã hội Tìm kiếm thị trường Lựachọn nhãn hiệu Địa điểm Công nghệ Cá tính Đánh giá Lựa chọn đại lý Cổ động Văn hóa Tâm lý Quyết định Định thời gian mua Hành vi mua sắm Định số lượng mua Hình 1. Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng Như vậy, hành vi mua của người tiêu dùng là những phản ứng của khách hàng dưới tác động của những kích thích bên ngoài và quá trình tâm lý bên trong diễn ra thông qua quá trình quyết định lựa chọn hàng hóa, dịch vụ.

Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vimua của người tiêu dùng SVTH: Lê Thị Thu Hiền 6 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Hình 1. Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng (Nguồn: Philip Kotler, Quản trị Marketing)  Các yếu tố văn hóa Nền văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vi của một người. Một đứa trẻ khi lớn lên sẽ tích luỹ được một số những giá trị, nhận thức, sở thích và hành vi thông qua gia đình của nó và những định chế then chốt khác.

Nhánh văn hóa: Mỗi nền văn hóa đều có những nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo nên những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập với xã hội cho những thành viên của nó. Các nhánh văn hóa tạo nên những khúc thị trường quan trọng, và những người làm Marketing thường thiết kế các sản phẩm và chương trình Marketing theo các nhu cầu của chúng. Hành vi mua sắm của một cá nhân sẽ chịu ảnh hưởng của những đặc điểm nhánh văn hóa của cá nhân đó. Tầng lớp xã hội: Hầu như tất cả các xã hội loài người đều thể hiện rõ sự phân tầng xã hội.

Sự phân tầng này đôi khi mang hình thức, một hệ thống đẳng cấp theo đó những thành viên thuộc các đẳng cấp khác nhau được nuôi nấng và dạy dỗ để đảm nhiệm những vai trò nhất định. Các tầng lớp xã hội là những bộ phận tương đối đồng nhất và bền vững trong xã hội, được xếp theo thứ bậc và gồm những thành viên có chung những giá trị, mối quan tâm và hành vi.  Những yếu tố xã hội Nhóm tham khảo: Nhóm tham khảo của một người bao gồm những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp (mặt đối mặt) hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi của người đó. SVTH: Lê Thị Thu Hiền 7 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.

Hồ Thị Hương Lan Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp đến một người gọi là những nhóm thành viên. Đó là những nhóm mà người đó tham gia và có tác động qua lại. Có những nhóm là nhóm sơ cấp, như gia đình, bạn bè, hàng xóm láng giềng, và đồng nghiệp, mà người đó có quan hệ giao tiếp thường xuyên. Các nhóm sơ cấp thường là có tính chất chính thức hơn và ít đòi hỏi phải có quan hệ giao tiếp thường xuyên hơn.

Gia đình: Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn nhất. Ta có thể phân biệt hai gia đình trong đời sống người mua. Gia đình định hướng gồm bố mẹ của người đó. Do từ bố mẹ mà một người có được một định hướng đối với tôn giáo, chính trị, kinh tế và một ý thức về tham vọng cá nhân, lòng tự trọng và tình yêu.

Ngay cả khi người mua không còn quan hệ nhiều với bố mẹ, thì ảnh hưởng của bố mẹ đối với hành vi của người mua vẫn có thể rất lớn. Vai trò và địa vị: Mỗi vai trò đều gắn với một địa vị. Người ta lựa chọn những sản phẩm thể hiện được vai trò và địa vị của mình trong xã hội. Những người làm Marketing đều biết rõ khả năng thể hiện địa vị xã hội của sản phẩm và nhãn hiệu.

Tuy nhiên, biểu tượng của địa vị thay đổi theo các tầng lớp xã hội và theo cả vùng địa lý nữa.  Những yếu tố cá nhân Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống: Người ta mua những hàng hóa và dịch vụ khác nhau trong suốt đời mình. Thị hiếu của người ta về các loại hàng hóa, dịch vụ cũng tuỳ theo tuổi tác. Việc tiêu dùng cũng được định hình theo giai đoạn của chu kỳ sống của gia đình.

Nghề nghiệp: Nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng của họ. Những người có nghề nghiệp khác nhau sẽ có nhu cầu tiêu dùng khác nhau ngay từ những hàng hóa chính yếu như quần áo, giày dép, thức ăn…đến những loại hàng hóa khác như: mỹ phẩm, máy tính, điện thoại… Hoàn cảnh kinh tế: Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động rất lớn từ hoàn cảnh kinh tế của người đó. Hoàn cảnh kinh tế của người ta gồm thu nhập có thể chi tiêu được của họ (mức thu nhập, mức ổn định và cách sắp xếp thời gian), tiền tiết kiệm và SVTH: Lê Thị Thu Hiền 8 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan tài sản (bao gồm cả tỷ lệ phần trăm tài sản lưu động), nợ, khả năng vay mượn, thái độ đối với việc chi tiêu và tiết kiệm.

Phong cách sống: là cách thức sống, cách sinh hoạt, cách làm việc cách xử sự của một người được thể hiện ra trong hành động, sự quan tâm, quan niệm và ý kiến của người đó đối với môi trường xung quanh. Lối sống miêu tả sinh động toàn diện một con người trong quan hệ với môi trường của mình. Nhân cách và ý niệm về bản thân: Mỗi người đều có một nhân cách khác biệt có ảnh hưởng đến hành vi của người đó. Ở đây nhân cách có nghĩa là những đặc điểm tâm lý khác biệt của một người dẫn đến những phản ứng tương đối nhất quán và lâu bền với môi trường của mình.

Nhân cách thường được mô tả bằng những nét như tự tin có uy lực, tính độc lập, lòng tôn trọng, tính chan hòa, tính kín đáo và tính dễ thích nghi. Nhân cách có thể là một biến hữu ích trong việc phân tích hành vi của người tiêu dùng, vì rằng có thể phân loại các kiểu nhân cách và có mối tương quan chặt chẽ giữa các kiểu nhân cách nhất định với các lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu.  Những yếu tố tâm lý Nhu cầu và động cơ: Nhu cầu là một thuộc tính tâm lý, là những điều mà con người đòi hỏi để tồn tại và phát triển. Tại bất kỳ một thời điểm nhất định nào con người cũng có nhiều nhu cầu.

Một số nhu cầu có nguồn gốc sinh học. Một số nhu cầu khác có nguồn gốc tâm lý. Nhận thức: Một người có động cơ luôn sẵn sàng hành động. Vấn đề người có động cơ đó sẽ hành động như thế nào trong thực tế còn chịu ảnh hưởng từ sự nhận thức của người đó về tình huống lúc đó.

Tri thức: Khi người ta hành động họ cũng đồng thời lĩnh hội được tri thức, tri thức mô tả những thay đổi trong hành vi của cá thể bắt nguồn từ kinh nghiệm. Hầu hết hành vi của con người đều được lĩnh hội. Các nhà lý luận về tri thức cho rằng tri thức của một người được tạo ra thông qua sự tác động qua lại của những thôi thúc, tác nhân kích thích, những tấm gương, những phản ứng đáp lại và sự củng cố. SVTH: Lê Thị Thu Hiền 9 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.

Hồ Thị Hương Lan Niềm tin và thái độ: Thông qua hoạt động và tri thức, người ta có được niềm tin và thái độ. Những yếu tố này lại có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của con người. Qúa trình ra quyết định mua của người tiêu dùng Tiến trình quyết định mua của người tiêu dùng có thể được mô hình hóa thành 5 giai đoạn như sau: Ý thức về Tìm kiếm Đánh giá các Quyết định Hành vi sau nhu cầu thông tin phương án mua khi mua Hình 1. Qúa trình ra quyết định mua của người tiêu dùng (Nguồn: Philip Kotler, Quản trị Marketing) Như vậy, quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng đã bắt đầu trước khi việc mua thực sự diễn ra và còn kéo dài sau khi mua.

Ý thức về nhu cầu Nhu cầu là một cảm giác về sự thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được. Tiến trình mua khởi đầu với việc người mua ý thức được nhu cầu. Người mua cảm thấy có sự khác biệt giữa trạng thái thực tế và trạng thái mong muốn. Nhu cầu xuất phát từ những vấn đề nảy sinh trong cuộc sống.

Vì thế, trong đời sống hằng ngày, khi những vấn đề nảy sinh, người tiêu dùng tự nhận thức được nhu cầu mà mình và mong muốn thỏa mãn nhu cầu đó. Ví dụ: một sinh viên khi mới bắt đầu học ngoại ngữ sẽ gặp khó khăn trong quá trình học tập. Do đó, sinh viên này đã nảy sinh nhu cầu sở hữu một quyển từ điển. Tìm kiếm thông tin Khi người tiêu dùng có hứng thú với một sản phẩm nào đó, họ sẽ tìm kiếm thông tin về sản phẩm đó thông qua bạn bè, người thân, Internet, báo chí, tư vấn viên.Ví dụ, các chuyên gia lập trình tin học thường biết về các sản phẩm phần mềm tin học qua các nguồn thông tin thương mại, nhưng lại đi trao đổi với các các chuyên gia lập trình khác về những thông tin đánh giá về các sản phẩm phần mềm đó.