Nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối sản phẩm Imexpharm đến năm 2020

Luận văn thạc sĩ phân tích và đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần dược phẩm Imexpharm đến năm 2020.

• Tác giả: Tô Hoài Trung
• Người hướng dẫn: TS. Trần Đăng Khoa
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Tp. Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (hướng ứng dụng)
• Đề tài: Hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm đến năm 2022
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ kinh tế
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Thành phố Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. Những vấn đề cơ bản về kênh phân phối
• 1.2. Khái niệm kênh phân phối
• 1.3. Vai trò kênh phân phối
• 1.4. Chức năng kênh phân phối
• 1.5. Cấu trúc kênh phân phối
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM
• 2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM
• 2.2. Lịch sử hình thành và phát triển
• 2.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức
• 2.4. Giới thiệu chung về hoạt động kinh doanh của công ty CPDP Imexpharm
• 2.5. Cách thức thu thập, xử lý dữ liệu và đánh giá độ tin cậy thang đo hoạt động quản trị kênh phân phối
• 2.6. Quy trình nghiên cứu
• 2.7. Phương pháp thu thập và cỡ mẫu
• 2.8. Xử lý dữ liệu và đánh giá độ tin cậy của thang đo
• 2.9. Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm
• 2.9.1. Thực trạng cấu trúc kênh phân phối
• 2.9.2. Thực trạng khuyến khích các thành viên trong kênh
• 2.9.3. Thực trạng đánh giá các thành viên trong kênh
• 2.9.4. Thực trạng xung đột trong kênh phân phối
• 2.9.5. Thực trạng dòng chảy trong kênh phân phối
• 2.9.6. Thực trạng chính sách marketing của công ty
• 2.9.7. Thực trạng các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh của công ty CPDP Imexpharm
• 2.9.7.1. Các yếu tố của môi trường vi mô
• 2.9.7.2. Các yếu tố của môi trường vĩ mô
• 2.9.8. Cơ hội và thách thức đối với hoạt động kinh doanh của Imexpharm trong những năm tới
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CPDP IMEXPHARM TÍNH ĐẾN NĂM 2022
• 3.1. Định hướng của công ty
• 3.2. Mục tiêu phát triển
• 3.3. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty CPDP Imexpharm tính đến năm 2022
• 3.3.1. Giải pháp về cấu trúc kênh phân phối
• 3.3.2. Giải pháp về khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối
• 3.3.3. Giải pháp về đánh giá các thành viên trong kênh
• 3.3.4. Giải pháp về xung đột trong kênh phân phối
• 3.3.5. Giải pháp về quản trị dòng chảy kênh phân phối
• 3.3.6. Giải pháp về chính sách marketing của công ty
• 3.4. TÓM TẮT CHƯƠNG 3
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về quản trị kênh phân phối Imexpharm 2020

Quản trị kênh phân phối là một yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm. Năm 2020, thị trường dược phẩm Việt Nam chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt với sự tham gia của nhiều công ty lớn. Imexpharm cần phải tối ưu hóa hoạt động quản trị kênh phân phối để nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị phần.

1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Vai trò của kênh phân phối không chỉ là cung cấp sản phẩm mà còn là cầu nối giữa nhà sản xuất và khách hàng, giúp tăng cường sự hiện diện của thương hiệu trên thị trường.

1.2. Tình hình hiện tại của Imexpharm trong quản trị kênh phân phối

Imexpharm hiện đang đối mặt với nhiều thách thức trong quản trị kênh phân phối, bao gồm việc giảm số lượng đại lý và sự cạnh tranh từ các công ty dược phẩm khác. Cần có những giải pháp cụ thể để cải thiện tình hình này.

II. Thách thức trong quản trị kênh phân phối của Imexpharm 2020

Năm 2020, Imexpharm phải đối mặt với nhiều thách thức trong quản trị kênh phân phối. Những thách thức này không chỉ ảnh hưởng đến doanh thu mà còn đến uy tín của công ty trên thị trường.

2.1. Cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ

Sự gia tăng số lượng công ty dược phẩm mới tham gia vào thị trường đã tạo ra áp lực lớn lên Imexpharm. Các đối thủ như Sanofi và Bayer đang chiếm lĩnh thị trường với các chiến lược phân phối hiệu quả hơn.

2.2. Khó khăn trong việc duy trì mối quan hệ với đại lý

Nhiều đại lý đã phàn nàn về giá bán sản phẩm cao hơn so với các đối thủ, dẫn đến việc giảm số lượng đại lý phân phối. Imexpharm cần cải thiện chính sách giá và hỗ trợ đại lý để duy trì mối quan hệ tốt.

III. Phương pháp tối ưu hóa kênh phân phối Imexpharm 2020

Để cải thiện hoạt động quản trị kênh phân phối, Imexpharm cần áp dụng một số phương pháp tối ưu hóa hiệu quả. Những phương pháp này sẽ giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh và tăng trưởng doanh thu.

3.1. Cải thiện cấu trúc kênh phân phối

Cần xem xét lại cấu trúc kênh phân phối hiện tại để đảm bảo tính hiệu quả và linh hoạt. Việc phân chia công việc rõ ràng giữa các thành viên trong kênh sẽ giúp tối ưu hóa quy trình phân phối.

3.2. Tăng cường khuyến khích cho đại lý

Imexpharm nên xây dựng các chương trình khuyến khích hấp dẫn cho đại lý để tăng cường mối quan hệ và khuyến khích họ phân phối sản phẩm nhiều hơn. Điều này có thể bao gồm các chính sách chiết khấu và hỗ trợ marketing.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Imexpharm 2020

Việc áp dụng các giải pháp tối ưu hóa kênh phân phối đã mang lại những kết quả tích cực cho Imexpharm. Các nghiên cứu cho thấy sự cải thiện trong doanh thu và sự hài lòng của đại lý.

4.1. Kết quả từ việc cải thiện cấu trúc kênh

Sau khi cải thiện cấu trúc kênh phân phối, Imexpharm đã ghi nhận sự gia tăng trong doanh thu từ kênh OTC và ETC. Điều này cho thấy sự hiệu quả của việc tối ưu hóa quy trình phân phối.

4.2. Phản hồi từ đại lý về chính sách khuyến khích

Đại lý đã phản hồi tích cực về các chương trình khuyến khích mới, cho thấy sự hài lòng và cam kết cao hơn trong việc phân phối sản phẩm của Imexpharm.

V. Kết luận và hướng đi tương lai cho Imexpharm 2020

Kết luận từ nghiên cứu cho thấy việc hoàn thiện quản trị kênh phân phối là cần thiết để Imexpharm có thể cạnh tranh hiệu quả trong thị trường dược phẩm. Hướng đi tương lai cần tập trung vào việc duy trì mối quan hệ tốt với đại lý và cải thiện chất lượng sản phẩm.

5.1. Định hướng phát triển bền vững

Imexpharm cần xây dựng một chiến lược phát triển bền vững, tập trung vào việc cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng để giữ vững thị phần.

5.2. Tăng cường nghiên cứu và phát triển

Đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới sẽ giúp Imexpharm nâng cao khả năng cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.

Trích đoạn nội dung tài liệu

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH --------------------- TÔ HOÀI TRUNG HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM ĐẾN NĂM 2022 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2018 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH -------------------- TÔ HOÀI TRUNG HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM ĐẾN NĂM 2022 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (hướng ứng dụng) Mã số: 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. TRẦN ĐĂNG KHOA Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2018 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC . i LỜI CAM ĐOAN . iv DANH MỤC BẢNG . v DANH MỤC HÌNH VẼ . vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT . ix PHẦN MỞ ĐẦU . 1 Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP . Những vấn đề cơ bản về kênh phân phối . Khái niệm kênh phân phối . Vai trò kênh phân phối . Chức năng kênh phân phối . Cấu trúc kênh phân phối . Các hình thức tổ chức kênh phân phối . Kênh phân phối truyền thống .Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc (Vertical Marketing System-VMS) . Thành phần của kênh phân phối . Quản trị kênh phân phối . Nội dung quản trị hoạt động kênh phân phối . Một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối . Môi trường vi mô . 21 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail. Môi trường vĩ mô . Tổng hợp một số nghiên cứu liên quan . Mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm . Thang đo đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối . 26 Chương 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM . TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM . Lịch sử hình thành và phát triển . Cơ cấu bộ máy tổ chức . Giới thiệu chung về hoạt động kinh doanh của công ty CPDP Imexpharm . Cách thức thu thập, xử lý dữ liệu và đánh giá độ tin cậy thang đo hoạt động quản trị kênh phân phối . Quy trình nghiên cứu . Phương pháp thu thập và cỡ mẫu . Xử lý dữ liệu và đánh giá độ tin cậy của thang đo . Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm . Thực trạng cấu trúc kênh phân phối . Thực trạng khuyến khích các thành viên trong kênh . Thực trạng đánh giá các thành viên trong kênh . Thực trạng xung đột trong kênh phân phối . Thực trạng dòng chảy trong kênh phân phối . Thực trạng chính sách marketing của công ty . Thực trạng các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh của công ty CPDP Imexpharm . Các yếu tố của môi trường vi mô . Các yếu tố của môi trường vĩ mô . Cơ hội và thách thức đối với hoạt động kinh doanh của Imexpharm trong TIEU LUAN MOI download : [e-mail] những năm tới 60 Chương 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CPDP IMEXPHARM TÍNH ĐẾN NĂM 2022.1 Định hướng của công ty .2 Mục tiêu phát triển .3Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty CPDP Imexpharm tính đến năm 2022 .1Giải pháp về cấu trúc kênh phân phối .2Giải pháp về khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối .3Giải pháp về đánh giá các thành viên trong kênh .4 Giải pháp về xung đột trong kênh phân phối.5Giải pháp về quản trị dòng chảy kênh phân phối .6 Giải pháp về chính sách marketing của công ty. 73 TÓM TẮT CHƯƠNG 3 . 77 TÀI LIỆU THAM KHẢO . 80 PHỤ LỤC TIEU LUAN MOI download : [e-mail] LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đây là công trình nghiên cứu của tôi. Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác. Tác giả luận văn Tô Hoài Trung TIEU LUAN MOI download : [e-mail] DANH MỤC BẢNG Bảng 0.1 Kết quả kinh doanh công ty CPDP Imexpharm qua các năm .2 Thống kê số lượng đại lý của công ty CPDP Imexpharm tại Tp.1 Tổng hợp nghiên cứu liên quan .2 Thang đó các yếu tố ảnh hưởng quản trị kênh phân phối Công ty CPDP Imexpharm .1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Imexpharm 2015-2017 .2 Kết quả xử lý đánh giá độ tin cậy Cronbach's Alpha .3 Số lượng đại lý của công ty CPDP Imexpharm qua năm 2015-2017.4 Kết quả khảo sát về cấu trúc kênh phân phối .5 Số lượng đại lý của các công ty dược tại một số khu vực tại Tp.6 Thực trạng khuyến khích các thành viên trong kênh.7 Chính sách bán hàng tại một số công ty dược trên địa bàn Tp. Hồ Chí Minh năm 2017 .8 Cách thức và tần suất tham vấn của công ty CPDP Imexpharm trong năm 2017 .9 Các cuộc hội thảo của công ty CPDP Imexpharm.10 Thực trạng đánh giá các thành viên trong kênh.11 Báo cáo đại lý tại Tp.HCM tháng 12/2017 .12 Thực trạng xung đột trong kênh phân phối .13 Giá bán một số loại thuốc cho các đại lý của công ty CPDP Imexpharm .14 Thực trạng dòng chảy trong kênh phân phối .15 Trình độ trình dược viên của các công ty dược năm 2017 .16 Chính sách giao hàng của các công ty dược tại khu vực Tp.17 Thực trạng chính sách marketing .18 Danh mục sản phẩm của các công ty dược.19 Bảng giá một số dược phẩm của các công ty dược .54 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.20 Các chương trình khuyến mãi của một số công ty dược .21 Danh sách một số nhà cung cấp nguyên liệu của công ty CPDP Imexpharm .1 Kế hoạch kinh doanh gói thầu Generics .2 Kế hoạch phát triển kênh phân phối của công ty CPDP Imexpharm .3 Chính sách ưu đãi đặt hàng .4 Trình độ nhân sự bộ phận chăm sóc khách hàng .5 Tiêu chuẩn xếp loại đại lý, nhà phân phối .6 Chính sách xử lý vi phạm .7 Các chương trình đào tạo dành cho trình dược viên.8 Chương trình khuyến mãi theo mùa của công ty CPDP Imexpharm .76 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1 Bán hàng trực tiếp .2 Bán hàng thông qua kênh phân phối .3 Kênh phân phối hàng tiêu dùng .4 Kênh phân phối công nghiệp .5 So sánh giữa kênh phân phối thông thường và hệ thống kênh phân phối liên kết dọc .6 Mô hình nghiên cứu đề xuất .1 Sơ đồ tổ chức công ty CPDP Imexpharm .2 Cấu trúc kênh phân phối công ty CPDP Imexpharm .3 Top 10 công ty dược Việt Nam.1 Mô hình kênh phân phối của công ty CPDP Imexpharm mở rộngSiêu thị, cửa hàng tiện lợi .1 Mô hình kênh phân phối của công ty CPDP Imexpharm mở rộng .66 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 Tỉ trọng doanh thu và tốc độ tăng trưởng kênh OTC và ETC của công ty CPDP Imexpharm qua các năm .2 Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam qua các năm .59 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TỪ VIẾT TẮT Ý NGHĨA CP Cổ phần CNTT Công nghệ thông tin CPDP Cổ phần Dược phẩm DN Doanh nghiệp DT Doanh thu ĐH Đại học ĐL Đại lý ĐBSCL Đồng bằng Sông Cửu Long ETC Kênh bệnh viện GMP Thực hành tốt sản xuất thuốc GSP Thực hành tốt bảo quản thuốc GMP-EU Sản xuất tốt theo tiêu chuẩn Châu Âu HC-NS Hành chánh nhân sự NĐ-CP Nghị định-Chính phủ LN Lợi nhuận OTC Kênh nhà thuốc, phòng khám PP Phân phối TGĐ Tổng giám đốc Tp.HCM Thành phố Hồ Chí Minh VNĐ Việt Nam đồng TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 1 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài: Thị trường dược phẩm của Việt Nam hiện nay đang phát triển và thay đổi mạnh mẽ với sự tham gia của các chuỗi bán lẻ lớn như Phano, Eco, Sapharco, chuỗi nhà thuốc Mỹ Châu. Theo công ty nghiên cứu thị trường Business Monitor International (IBM) ước tính thị trường dược phẩm Việt Nam năm 2017 là khoảng 105.500 tỷ đồng và tới năm 2026 sẽ đạt mức 289.000 tỷ đồng với tỉ lệ tăng trưởng khoảng 11%/năm. Kênh phân phối dược phẩm của Việt Nam ngoài các bệnh viện, nhà thuốc thì trong 10 năm trở lại đây còn phát triển mô hình chuỗi bán lẻ dược phẩm hiện đại cho thấy sự cạnh tranh gay gắt của thị trường. Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm (CPDP Imexpharm) là một trong những công ty sản xuất và phân phối dược phẩm hàng đầu của Việt Nam được thành lập năm 1977 và là công ty dược duy nhất của Việt Nam đạt chuẩn GMP-EU. Tuy nhiên, tốc độ phát triển của công ty Imexpham chưa cao, mức tăng trưởng chỉ dưới 10%/năm, thị phần của công ty chỉ đạt khoảng 3% thấp hơn những đối thủ cạnh tranh là những công ty gia nhập thị trường sau như Sanofi, Bayer, Taisho.các số liệu về kết quả kinh doanh của công ty được thể hiện cụ thể qua bảng sau: Bảng 0.1: Kết quả kinh doanh của công ty CPDP Imexpham qua các năm Đơn vị tính: tỷ đồng Năm 2014 Tỷ 2015 Tỷ 2016 Tỷ 2017 Tỷ trọng trọng trọng trọng Doanh thu 907,5 100% 984,1 100% 1021 100% 1185,4 100% (DT) DT kênh 726 80% 846,33 86% 837,2 82% 972,1 82% OTC DT kênh 181,5 20% 137,78 14% 183,9 18% 213,3 18% ETC Lợi nhuận 85,8 92,9 101,2 117,4 Nguồn: Phòng kinh doanh công ty CPDP Imexpharm TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 2 Với những số liệu trên có thể thấy doanh thu và lợi nhuận của công ty đều tăng từ năm 2014 đến năm 2017. Tuy nhiên thực tế hoạt động phân phối các sản phẩm thuốc của công ty vào các bệnh viện (ETC) chiếm tỷ trọng thấp trong cơ cấu doanh thu, qua bảng trên ta thấy năm 2014 doanh thu kênh ETC chỉ chiếm 20%, năm 2015 là 14% và đến năm 2017 là 18% trong cơ cấu doanh thu. Đối với các công ty dược phẩm thì việc phân phối thuốc vào các bệnh viện rất quan trọng bởi vì đó là một cách thức để công ty quảng bá thương hiệu và khẳng định chất lượng sản phẩm thuốc của công ty đến với khách hàng. Hiện tại doanh thu kênh ETC chiếm tỷ trọng thấp thể hiện sự khó khăn của công ty trong việc chiếm lĩnh thị trường. Từ đó đòi hỏi ban giám đốc của công ty trong những năm tiếp theo phải có kế hoạch chính sách, chương trình hoàn thiện kênh phân phối để sản phẩm của công ty có thể cạnh trạnh với các công ty khác khi tham gia đấu thầu vào bệnh viện.