Hoàn Thiện Quản Lý Lực Lượng Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Du Lịch Trần Quý Cáp

Chuyên khảo phân tích Luận văn perfectionnement de la gestion de force de vente à la société par actions tourism de tran, đánh giá các khía cạnh quan trọng, đề xuất hướng nghiên

• Tác giả: Pham Minh Tung
• Người hướng dẫn: Hoang Thi Hoa
• Trường học: Université de Commerce du Vietnam
• Chuyên ngành: Gestion d'entreprise
• Đề tài: Perfectionnement de la gestion de la force de vente à la Société par actions de tourism Tran Quy Cap
• Loại tài liệu: mémoire de fin d'études
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Hanoi

Mục lục chi tiết

• REMERCIEMENT
• TABLE DES MATIERS
• LISTE DES TABLEAUX
• LISTE DES FIGURES
• LISTE DES ABRÉVIATIONS
• 1. CHAPITRE 1: THÉORIQUE FONDAMENTALE DU SUJET DE RECHERCHE
• 1.1. Théorique concernant la recherché: definitions
• 1.1.1. Ventes et Gestion des ventes
• 1.1.2. Organisation des ventes
• 1.1.3. Force de vente
• 1.1.4. Le recrutement des vendeurs
• 1.1.5. La formation de la force de vente
• 1.1.6. La motivation de la force de vente
• 1.2. Contenu théorique de sujet de recherche
• 1.2.1. Determination de la taille de la force de vente
• 1.2.2. Le recrutement de la force de vente
• 1.2.3. La formation de la force de vente
• 1.2.4. La motivation de la force de vente
• 1.2.5. Facteurs d’influence de la force de vente dans l’entreprise de commerce
• 1.2.5.1. Facteurs externes de l’entreprise
• 1.2.5.2. Facteurs internes de l’entreprise
• 2. CHAPITRE 2: ANALYSE ET ÉVALUATION DE LA SITUATION DE LA FORCE DES VENTES À LA SOCIÉTÉ PAR ACTION DE TOURISM TRAN QUY CAP
• 2.1. Présentation générale de la société par actions Tran Quy Cap
• 2.1.1. La formation et le développement de l'entreprise
• 2.1.2. Structure organisationnelle de l'entreprise
• 2.1.3. Résultats des activités commerciales de Tran Quy Cap Tourism pour la période 2015-2017
• 2.2. Analyse de la situation de la gestion de la force de vente dans la société par actions Tran Quy Cap Tourism
• 2.2.1. La taille de la force de vente de l'entreprise
• 2.2.2. Normes pour la force de vente à la Société
• 2.3. Situation actuelle du recrutement de la force de vente de la SA de tourism Tran Quy Cap
• 2.4. La formation de la force de vente
• 2.5. Motivation de la force de vente
• 2.6. Évaluation générale sur la gestion des forces de vente à la société par actions Tran Quy Cap Tourism
• 2.6.1. Points faibles dans la gestion de la force de vente de la Société
• 3. CHAPITRE 3: PROPOSITIONS DES SOLUTIONS DE PERFECTIONNEMENT DE LA GESTION DES VENTES DE LA SOCIÉTÉ PAR ACTIONS DE TOURISM TRAN QUY CAP
• 3.1. Orientations des activités commerciales de la SA de tourism Tran Quy Cap dans le temps à venir
• 3.2. Point de vue de la SA de tourism Tran Quy Cap sur le perfectionnement de la force de vente
• 3.3. Propositions pour perfectionner l’organisation de la force de vente de la SA de tourism Tran Quy Cap
• 3.3.1. Continuation de la taille et des normes de la force de vente de manière raisonnable
• 3.3.2. Amélioration de la politique de recrutement des forces de vente
• 3.3.3. Développement d'une force de formation et de vente plus flexible pour la force de vente
• 3.3.4. Développement des politiques, des programmes pour mieux motiver la force de vente
• LISTE DES TABLEAUX
• LISTE DES FIGURES

Tóm tắt

I. Quản lý bán hàng và lực lượng bán hàng

Quản lý bán hàng là quá trình lập kế hoạch, tổ chức và kiểm soát các hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu kinh doanh. Lực lượng bán hàng bao gồm các cá nhân có nhiệm vụ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để thúc đẩy doanh số. Tại Công ty Cổ phần Du lịch Trần Quý Cáp, việc quản lý lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển thị phần. Các yếu tố như chiến lược bán hàng, quản lý nhân sự, và đào tạo nhân viên bán hàng được xem xét kỹ lưỡng để tối ưu hóa hiệu quả.

1.1. Khái niệm và vai trò của quản lý bán hàng

Quản lý bán hàng được định nghĩa là quá trình điều hành các hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu kinh doanh. Theo PHAM Vu Luan, bán hàng là hoạt động chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa và nhận tiền từ khách hàng. Tại Công ty Cổ phần Du lịch Trần Quý Cáp, quản lý bán hàng không chỉ tập trung vào doanh số mà còn vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

1.2. Tổ chức lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng là tập hợp các cá nhân có nhiệm vụ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để thúc đẩy doanh số. Tại Công ty Cổ phần Du lịch Trần Quý Cáp, lực lượng bán hàng được tổ chức theo cấu trúc rõ ràng, bao gồm việc xác định quy mô, tiêu chuẩn tuyển dụng, và chính sách đào tạo. Việc này giúp công ty duy trì hiệu quả hoạt động trong môi trường cạnh tranh khốc liệt.

II. Hoàn thiện quản lý lực lượng bán hàng

Hoàn thiện quản lý lực lượng bán hàng là quá trình cải tiến các phương pháp quản lý để nâng cao hiệu quả hoạt động. Tại Công ty Cổ phần Du lịch Trần Quý Cáp, việc này bao gồm cải thiện chính sách tuyển dụng, đào tạo nhân viên, và xây dựng chính sách động viên phù hợp. Các giải pháp được đề xuất nhằm tối ưu hóa lực lượng bán hàng và tăng trưởng doanh thu.

2.1. Cải thiện chính sách tuyển dụng

Tuyển dụng lực lượng bán hàng là yếu tố quan trọng trong việc xây dựng đội ngũ nhân viên chất lượng. Tại Công ty Cổ phần Du lịch Trần Quý Cáp, việc tuyển dụng được thực hiện dựa trên các tiêu chuẩn cụ thể như kỹ năng giao tiếp, kiến thức sản phẩm, và khả năng thích ứng. Các phương pháp như phỏng vấn và đánh giá năng lực được áp dụng để đảm bảo chất lượng nhân sự.

2.2. Đào tạo và phát triển nhân viên

Đào tạo nhân viên bán hàng là yếu tố then chốt để nâng cao hiệu quả hoạt động. Tại Công ty Cổ phần Du lịch Trần Quý Cáp, các chương trình đào tạo được thiết kế để cung cấp kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng, và kỹ năng quản lý thời gian. Việc này giúp nhân viên tự tin hơn trong công việc và đạt được mục tiêu doanh số.

III. Chiến lược bán hàng và tăng trưởng doanh thu

Chiến lược bán hàng là kế hoạch dài hạn nhằm đạt được mục tiêu doanh số và mở rộng thị phần. Tại Công ty Cổ phần Du lịch Trần Quý Cáp, chiến lược bán hàng tập trung vào việc phân tích thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, và tối ưu hóa quy trình bán hàng. Các giải pháp như tăng cường tiếp thị và cải thiện dịch vụ khách hàng được áp dụng để tăng trưởng doanh thu.

3.1. Phân tích thị trường và nhu cầu khách hàng

Phân tích thị trường là bước quan trọng trong việc xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả. Tại Công ty Cổ phần Du lịch Trần Quý Cáp, việc phân tích thị trường giúp xác định các xu hướng tiêu dùng và nhu cầu cụ thể của khách hàng. Dữ liệu thu thập được sử dụng để điều chỉnh chiến lược bán hàng và cải thiện hiệu quả hoạt động.

3.2. Tối ưu hóa quy trình bán hàng

Tối ưu hóa quy trình bán hàng là quá trình cải tiến các bước trong quy trình bán hàng để tăng hiệu quả. Tại Công ty Cổ phần Du lịch Trần Quý Cáp, việc này bao gồm cải thiện quy trình tiếp cận khách hàng, đẩy mạnh tiếp thị, và nâng cao chất lượng dịch vụ. Các giải pháp này giúp công ty duy trì lợi thế cạnh tranh và tăng trưởng doanh thu bền vững.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh kinh tế thị trường hiện nay, ngành thương mại đóng vai trò then chốt trong sự phát triển kinh tế quốc gia. Tại Việt Nam, sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp thương mại đòi hỏi các công ty phải không ngừng hoàn thiện công tác quản lý, đặc biệt là quản lý lực lượng bán hàng – một yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển trên thị trường. Công ty cổ phần Du lịch Trần Quý Cáp hoạt động trong lĩnh vực khách sạn, nhà hàng, du lịch và kinh doanh sản phẩm công nghệ, đã trải qua giai đoạn phát triển ổn định với doanh thu tăng trưởng liên tục trong giai đoạn 2015-2017, đạt mức tăng trưởng doanh thu lần lượt 29,42% và 7,51% so với các năm trước đó.

Tuy nhiên, qua khảo sát và phân tích thực trạng quản lý lực lượng bán hàng tại công ty, nhiều hạn chế đã được phát hiện như sự không ổn định về nhân sự, quy trình tuyển dụng chưa khoa học, chương trình đào tạo chưa đa dạng và chính sách động viên chưa hợp lý. Mục tiêu nghiên cứu nhằm phân tích, đánh giá thực trạng quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Du lịch Trần Quý Cáp trong giai đoạn 2015-2017, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, góp phần tăng trưởng doanh thu và phát triển bền vững. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào hoạt động quản lý lực lượng bán hàng tại công ty trong khoảng thời gian 3 năm, với trọng tâm là các khía cạnh về quy mô, tuyển dụng, đào tạo và động viên nhân viên bán hàng.

Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc cung cấp cơ sở khoa học cho công tác quản lý nhân sự bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường, đồng thời đóng góp vào kho tàng lý luận về quản trị bán hàng trong lĩnh vực dịch vụ du lịch.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu dựa trên các lý thuyết và mô hình quản lý lực lượng bán hàng, bao gồm:

• Lý thuyết quản lý bán hàng: Theo LE Quan và HOANG Van Hai (2009), quản lý bán hàng là quá trình lập kế hoạch, tổ chức và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu doanh thu và phát triển doanh nghiệp. Quản lý bán hàng bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và quản lý lực lượng bán hàng.

• Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng: Bao gồm các yếu tố như xác định quy mô lực lượng bán hàng dựa trên mục tiêu doanh thu, tiêu chuẩn tuyển dụng, đào tạo và động viên nhân viên bán hàng (J. Lindon, 1997).

• Khái niệm về động viên lực lượng bán hàng: Động viên là quá trình thúc đẩy nhân viên nỗ lực hoàn thành công việc, bao gồm các công cụ tài chính (lương, thưởng) và phi tài chính (môi trường làm việc, cơ hội thăng tiến) (MACQUIN, 1999).

Các khái niệm chính được sử dụng trong nghiên cứu gồm: quy mô lực lượng bán hàng, tiêu chuẩn tuyển dụng, chương trình đào tạo, chính sách động viên, và các yếu tố ảnh hưởng nội bộ, bên ngoài đến lực lượng bán hàng.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp kết hợp định lượng và định tính nhằm đảm bảo tính khách quan và toàn diện:

• Nguồn dữ liệu: Dữ liệu sơ cấp được thu thập qua khảo sát bằng bảng hỏi với 30 nhân viên bán hàng và phỏng vấn sâu với ban lãnh đạo công ty. Dữ liệu thứ cấp bao gồm báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự và các tài liệu nội bộ của công ty trong giai đoạn 2015-2017.

• Phương pháp phân tích: Sử dụng phân tích thống kê mô tả để đánh giá số liệu về quy mô, cơ cấu lực lượng bán hàng, kết quả thực hiện chỉ tiêu doanh thu và hiệu quả công tác tuyển dụng, đào tạo, động viên. Phân tích nội dung được áp dụng cho kết quả phỏng vấn nhằm làm rõ nguyên nhân và đề xuất giải pháp.

• Timeline nghiên cứu: Nghiên cứu tập trung phân tích dữ liệu trong giai đoạn 2015-2017, đồng thời khảo sát định hướng phát triển lực lượng bán hàng đến năm 2020.

• Cỡ mẫu và chọn mẫu: 30 nhân viên bán hàng được chọn theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện, đảm bảo đại diện cho các bộ phận bán hàng khác nhau. Phỏng vấn sâu với 3 quản lý cấp cao nhằm thu thập thông tin chuyên sâu.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Quy mô và cơ cấu lực lượng bán hàng: Số lượng nhân viên bán hàng tăng từ 56 người năm 2015 lên 72 người năm 2017, tương đương mức tăng 28,57%. Cơ cấu giới tính có sự chênh lệch lớn, nữ chiếm khoảng 82-85%, nam chỉ chiếm 15-18%. Độ tuổi chủ yếu dưới 25 chiếm khoảng 50%, nhóm 25-35 tuổi chiếm 33-35%, nhóm trên 35 tuổi chiếm dưới 17%. Trình độ học vấn chủ yếu là trung cấp và đại học, chiếm khoảng 50-57%.

2. Hiệu quả thực hiện chỉ tiêu doanh thu: Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu doanh thu của lực lượng bán hàng tăng từ 95,33% năm 2015 lên 115,74% năm 2017, cho thấy sự cải thiện trong hiệu quả bán hàng. Tuy nhiên, áp lực từ chỉ tiêu doanh thu được đánh giá là khá cao, gây căng thẳng cho nhân viên.

3. Tuyển dụng và đào tạo: Quy trình tuyển dụng chưa được thực hiện thường xuyên và khoa học, chủ yếu dựa vào giới thiệu và kênh nội bộ, dẫn đến hạn chế về số lượng và chất lượng ứng viên. Đào tạo chủ yếu là đào tạo tại chỗ, chưa có chương trình đào tạo bài bản và đa dạng. Khoảng 41% nhân viên không cảm thấy kỹ năng bán hàng được cải thiện sau đào tạo.

4. Chính sách động viên: Mức lương và chế độ thưởng chưa đáp ứng được kỳ vọng của nhân viên, 66,67% nhân viên không hài lòng với mức lương hiện tại. Các chính sách động viên phi tài chính như môi trường làm việc, chăm sóc đời sống tinh thần còn hạn chế, chưa tạo được sự gắn kết lâu dài.

Thảo luận kết quả

Kết quả nghiên cứu cho thấy quy mô lực lượng bán hàng của công ty đã được mở rộng phù hợp với sự phát triển kinh doanh, tuy nhiên sự mất cân bằng về giới tính và độ tuổi trẻ có thể ảnh hưởng đến kinh nghiệm và hiệu quả làm việc. Áp lực chỉ tiêu doanh thu cao có thể tạo động lực nhưng cũng gây ra căng thẳng, ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ khách hàng, điều này được phản ánh qua phản hồi tiêu cực trên các kênh truyền thông xã hội.

Quy trình tuyển dụng chưa chuyên nghiệp và thiếu đa dạng kênh tuyển dụng làm giảm khả năng thu hút nhân tài, đồng thời đào tạo chưa được đầu tư đúng mức khiến nhân viên chưa phát huy hết năng lực. Chính sách động viên chưa toàn diện, tập trung chủ yếu vào lương thưởng mà bỏ qua các yếu tố phi tài chính, dẫn đến sự không hài lòng và tỷ lệ nghỉ việc cao.

So sánh với các nghiên cứu trong ngành dịch vụ du lịch, việc đầu tư vào đào tạo bài bản và chính sách động viên toàn diện được xem là yếu tố then chốt giúp nâng cao hiệu quả lực lượng bán hàng và giữ chân nhân viên. Việc áp dụng các chỉ số đánh giá hiệu quả công việc kết hợp với khảo sát ý kiến khách hàng sẽ giúp công ty điều chỉnh chính sách phù hợp hơn.

Dữ liệu có thể được trình bày qua các biểu đồ cột thể hiện sự tăng trưởng số lượng nhân viên, biểu đồ đường về tỷ lệ hoàn thành doanh thu, bảng phân tích kết quả khảo sát mức độ hài lòng về lương thưởng và đào tạo để minh họa rõ nét các vấn đề và xu hướng.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Tái cấu trúc quy mô và cơ cấu lực lượng bán hàng

   • Đa dạng hóa cơ cấu nhân sự, tăng cường tuyển dụng nhân viên nam và nhân viên có kinh nghiệm trên 35 tuổi để cân bằng kỹ năng và kinh nghiệm.
   • Thực hiện đánh giá định kỳ quy mô lực lượng bán hàng theo quý để điều chỉnh kịp thời phù hợp với mục tiêu kinh doanh.
   • Chủ thể thực hiện: Phòng Nhân sự phối hợp Phòng Kinh doanh, thời gian: triển khai ngay trong 6 tháng tới.

2. Cải tiến quy trình tuyển dụng

   • Xây dựng kế hoạch tuyển dụng thường xuyên, sử dụng đa dạng kênh tuyển dụng như website tuyển dụng, mạng xã hội, và các trung tâm đào tạo nghề.
   • Áp dụng quy trình tuyển chọn khoa học với các bước kiểm tra năng lực, phỏng vấn chuyên sâu và thử việc có đánh giá.
   • Chủ thể thực hiện: Phòng Nhân sự, thời gian: trong vòng 3 tháng.

3. Đầu tư nâng cao chất lượng đào tạo

   • Xây dựng chương trình đào tạo bài bản, kết hợp đào tạo lý thuyết và thực hành, tập trung vào kỹ năng tư vấn, thuyết phục khách hàng và xử lý tình huống.
   • Tổ chức các khóa đào tạo ngắn hạn định kỳ cho nhân viên mới và nhân viên hiện tại.
   • Chủ thể thực hiện: Phòng Đào tạo và Phát triển nguồn nhân lực, thời gian: triển khai trong 6 tháng.

4. Hoàn thiện chính sách động viên toàn diện

   • Rà soát và điều chỉnh chính sách lương thưởng theo nguyên tắc công bằng, minh bạch, gắn kết với hiệu quả công việc và chất lượng dịch vụ khách hàng.
   • Phát triển các chính sách phi tài chính như tổ chức hoạt động văn hóa, chăm sóc đời sống tinh thần, tạo môi trường làm việc thân thiện, khuyến khích sự gắn bó lâu dài.
   • Chủ thể thực hiện: Ban Giám đốc và Phòng Nhân sự, thời gian: trong 12 tháng tới.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo doanh nghiệp trong ngành du lịch và dịch vụ

   • Lợi ích: Hiểu rõ về quản lý lực lượng bán hàng, từ đó xây dựng chiến lược nhân sự phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
   • Use case: Áp dụng các giải pháp đề xuất để cải thiện hoạt động bán hàng và giữ chân nhân viên.

2. Phòng nhân sự và quản lý nhân sự

   • Lợi ích: Nắm bắt quy trình tuyển dụng, đào tạo và động viên nhân viên bán hàng hiệu quả.
   • Use case: Thiết kế chương trình đào tạo và chính sách lương thưởng phù hợp với đặc thù ngành.

3. Nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh, marketing

   • Lợi ích: Tham khảo mô hình nghiên cứu thực tiễn về quản lý lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp dịch vụ.
   • Use case: Phát triển đề tài nghiên cứu liên quan hoặc áp dụng lý thuyết vào thực tiễn.

4. Nhà quản lý bán hàng và giám sát viên

   • Lợi ích: Hiểu rõ vai trò và các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả lực lượng bán hàng.
   • Use case: Cải thiện kỹ năng quản lý, xây dựng môi trường làm việc tích cực cho đội ngũ bán hàng.

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao quản lý lực lượng bán hàng lại quan trọng đối với doanh nghiệp du lịch?
   Quản lý lực lượng bán hàng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn nhân lực, nâng cao hiệu quả bán hàng và duy trì mối quan hệ khách hàng bền vững, từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận.

2. Làm thế nào để xác định quy mô lực lượng bán hàng phù hợp?
   Quy mô được xác định dựa trên mục tiêu doanh thu, khả năng làm việc của nhân viên và phạm vi thị trường. Phương pháp phổ biến là tính toán dựa trên khối lượng công việc và năng suất trung bình của từng nhân viên.

3. Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả của lực lượng bán hàng?
   Bao gồm trình độ và kỹ năng nhân viên, chính sách động viên, môi trường làm việc, quy trình tuyển dụng và đào tạo, cũng như sự hỗ trợ từ quản lý và công nghệ.

4. Chính sách động viên nào hiệu quả nhất để giữ chân nhân viên bán hàng?
   Kết hợp chính sách tài chính (lương, thưởng) công bằng với các chính sách phi tài chính như môi trường làm việc tích cực, cơ hội thăng tiến và chăm sóc đời sống tinh thần sẽ tạo động lực bền vững.

5. Làm thế nào để cải thiện chương trình đào tạo lực lượng bán hàng?
   Cần xây dựng chương trình đào tạo đa dạng, thực tiễn, kết hợp lý thuyết và thực hành, thường xuyên cập nhật kỹ năng mới và đánh giá hiệu quả đào tạo để điều chỉnh kịp thời.

Kết luận

• Quản lý lực lượng bán hàng là yếu tố then chốt quyết định sự thành công và phát triển bền vững của Công ty cổ phần Du lịch Trần Quý Cáp.
• Quy mô lực lượng bán hàng đã được mở rộng, tuy nhiên còn tồn tại các hạn chế về cơ cấu, tuyển dụng, đào tạo và động viên.
• Áp lực chỉ tiêu doanh thu cao tạo động lực nhưng cũng gây áp lực, ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của nhân viên.
• Các giải pháp đề xuất tập trung vào tái cấu trúc lực lượng bán hàng, cải tiến quy trình tuyển dụng, nâng cao chất lượng đào tạo và hoàn thiện chính sách động viên toàn diện.
• Tiếp tục theo dõi, đánh giá và điều chỉnh các chính sách quản lý lực lượng bán hàng định kỳ để phù hợp với sự phát triển của thị trường và doanh nghiệp.

Ban lãnh đạo và phòng nhân sự cần triển khai ngay các giải pháp đề xuất, đồng thời xây dựng kế hoạch giám sát hiệu quả thực hiện trong vòng 6-12 tháng tới nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững của lực lượng bán hàng và doanh nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

i REMERCIEMENT Tout d`abord, je tiens à exprimer tout mon profond respect à la Direction de l`Universite de Commerce du Vietnam, à la Falculté de Formation Internationale, à la Falculté de Gestion d` entreprise et à l`ensemble des professeurs qui ont de enseigné et m’ont soutenue au cours des 4 annes universitaires. Je remercie sincèrement Madame Hoang Thi Hoa et Madame DAO Thi Phuong Mai ,qui m’ont indiqué et m’ont accordé une attention particulières pendant que je réalise et termine ce mémoire de fin d’études. Je voudrais aussi m’adresser à l’ensemble des dirigeants, des cadres, des employés de la Société par actions Tran Quy Cap Tourism des meilleurs sentiments; je vous remercie de m’avoir accordeé une bonne occasion de faire mon stage dans la Société et de m’avoir aideé lors de la réalisation du sujet” Perfectionnement de la gestion de force de vente à la Société par actions Tourism de Tran Quy Cap ”. Pendant la pratique et l'écriture du sujet, bien que j'aie beaucoup essayé, mais je ne peux pas éviter les erreurs, j'espère recevoir des commentaires pour compléter la recherché.

Je vous remercie sincèrement! Hanoi, le 22 avril 2018 Etudiante PHAM Minh Tung ii TABLE DES MATIERS REMERCIEMENT.i TABLE DES MATIERS.ii LISTE DES TABLEAUX.v LISTE DES FIGURES. Choix du sujet de la recherche. Situation générale de la recherche rapport avec le sujet. Objectifs de la recherche.

Objet et cardre de la recherche. Méthodologie de la recherche. Structure du mémoire.4 CHAPITRE 1: THÉORIQUE FONDATEMENTABLE DU SUJET DE RECHERCHE. Théorique concernant la recherché: definitions.1 Ventes et Gestion des ventes.2 Organisation des ventes.3 Force de vente.4 Le crutement des vendeurs.5 La formation de la force de vente.6 La motivation de la force de vente.2 Contenu théorique de sujet de recherche.

Determination de la talle de la force de vente. Le recrutement de la force de vente. La formation de la force de vente. La motivation de la force de vente.

Facteurs d’influence de la force de vente dans l’entreprise de commerce.1 Facteurs externs de l’entreprise. Facteurs internes de l’entreprise.13 iii CHAPITRE 2: ANALYSE ET ÉVALUATION DE LA SITUATION DE LA FORCE DES VENTES À LA SOCIÉTÉ PAR ACTION DE TOURISM TRAN QUY CAP.1 Présentation générale de la société par actions Tran Quy Cap.1 La formation et le développement de l'entreprise.2 Structure organisationnelle de l'entreprise.3 Résultats des activités commerciales de Tran Quy Cap Tourism pour la période 2015-2017.2 Analyse de la situation de la gestion de la force de vente dans la société par actions Tran Quy Cap Tourism. La taillede la force de vente de l'entreprise. Normes pour la force de vente à la Société.3 Situation actuelle du recrutement de la force de vente de la SA de tourism Tran Quy Cap.4 La formation de la force de vente.5 Motivation de la force de vente.3 Évaluation génévale sur de la gestion des forces de vente à la société par actions Tran Quy Cap Tourism.2 Points faibles dans la geston de la force de vente de la Société.30 CHAPITRE 3 PROPOSITIONS DES SOLUTION DE PERFECTIONNEMENT DE LA GESTION DES VENTES DE LA SOCIÉTÉ PAR ACTIONS DE TOURISM TRAN QUY CAP.1 Orientations des activités commerciales de la SA de tourism Tran Quy Cap dans le temps à venir.

Point de vue de la SA de tourism Tran Quy Cap sur le perfectionnement de la force de vente.3 Propositions pour perfectionner l’organisation la force de vente de la SA de tourism Tran Quy Cap.1 Continuation la taille et les normes de la force de vente de manière raisonnable.2 Amélioration la politique de recrutement des forces de vente.3 Développement une force de formation et de vente plus flexible pour la force de vente.4 Développement des politiques, des programmes pour mieux motiver la force de vente.2 v LISTE DES TABLEAUX Tableau 2. Résultats d'affaires pour la période 2015 - 2017.2: Structure de la force de vente de l'entreprise.3: Performance des normes de vente de 2015 à 2017 de la force de vente de la Société.4: Résultats du recrutement de la force de vente de la Société.5: Causes du recrutement la force de vente.6: Résultats de l'enquête sur les mesures de motivation pour le la force de vente de la société.7: Tableau de la force de vente de l'entreprise.1: Salaires attendus pour la force de ventede la Société.39 vi LISTE DES FIGURES Figure 2. Structure organisationnelle de Société par actions de tourism Tran Quy Cap.2: Les bases pour déterminer la taille de la force de vente.3:Evaluation de la pression de la norme de vente chez la force de vente.4: Évaluation des critères de recrutement pour la force de vente.5: Évaluation du recrutement du la force de vente de l'entreprise.6: Évaluation de la formation la force de vente de la Société.26 vii LISTE DES ABRÉVIATIONS SA : Société par actions VND :Vietnam Dong 1 INTRODUCTION 1. Choix du sujet de la recherche Le commerce est un secteur dans l'économie nationale, joue un rôle clé dans l'économie ouverte actuelle du Vietnam.

Le temps récente a montré que les entreprises commerciales s'intéressent particulièrement aux entreprises vietnamiennes, de la gestion aux organisations commerciales. Dans les activités commerciales, le marché est toujours change, les biens diversifiés, la demande des consommateurs est abondante et les consommateurs ont plus de choix de produits. Par conséquent, les entreprises concurrencent intense pour le développement sur le marché. Pour qu'une entreprise développe ses activités commerciales, il est impératif d'avoir une gestion des ventes, ce qui est important et est le point clé de l'attaque de l'entreprise sur le marché pour trouver des clients.

La force de vente est l'activité qui affecte l'existence ou l'absence sur le marché société par action Tran Quy Cap Tourism opère sur le marché a beaucoup de concurrence féroce des concurrents de sorte que la force des ventes est toujours l'attention, comment faire leurs produits sont l'acceptation des consommateurs, comment exploiter l'entreprise est rentable. Par conséquent, la société se concentre sur les activités de la force de vente pour augmenter constamment le prestige sur le marché, la force concurrentielle et le développement durable, à long terme. Pendant le stage à la société par action Tran Quy Cap Tourism je comprend l'importance de la force des ventes et de la situation de l'entreprise. Je me suis concentré sur la gestion des ventes dans l'entreprise et j'ai sélectionné le sujet “Perfectionement de la force de vente à la société par action Tran Quy Cap Tourism » J'ai choisi ce sujet pour analyser et évaluer la situation actuelle de la force des ventes chez la société par action Tran Quy Cap Tourism et proposer quelques solutions et recommandations pour l'entreprise afin d'améliorer sa la force des ventes.

Situation générale de la recherche rapport avec le sujet Au cours des dernières années, j'ai remarqué un certain nombre de sujets de recherche sur l'organisation de la force de vente d'une entreprise manufacturière qui ont des sujets de recherche similaires liés à ce sujet: - "Propositions des solutions pour compléter la gestion de la force de vente dans les services en ligne JSC en ligne FPT Online branche Hanoi"de Vu Thi Thuy 2 Duong, Ces sujets décrit non seulement les concepts et les théories liés à la gestion de la force de vente., mais présentent également le statut actuel de l'entreprise. Parallèlement aux problématiques existantes, évaluer et mettre en œuvre des solutions pour surmonter et améliorer la gestion de la force de vente. - "Perfectionnement la gestion de la force de vente dans le centre commercial de Hang Gai"de Chu Thuy Nhung. Le sujet a donné les théories et les concepts liés à la réserve de gestion de la force de vente chez Hang Gai.

En plus d'évaluer et d'analyser la situation, elle propose également des solutions utiles pour l'entreprise Au cours de sa pratique au sein de l'entreprise, on a remarqué que certaines limites subsistaient dans la gestion des reserves. Tout au long du processus, on a constaté qu'il n'y avait pas de sujets de recherche sur la gestion de la réserve de l'entreprise. J’ai donc choisi le sujet “Perfectionement de la force de vente à la société par action Tran Quy Cap Tourism ”. Le sujet se concentre sur le problème de l'organisation de la force de vent, le crutement,la formation,motivation de la force de vente afin de trenter de trouver un moyen perfectionement de la force de vente à la société par actions Tran Quy Cap tourism.

Objectifs de la recherche Le sujet « Perfectionement de la force de vente à la société par action Tran Quy Cap Tourism » vise à résoudre les objectifs fondamentaux : Premièrement, présenter les théories de la force de vente À partir de ces théories je donne des raisonnements scientifiques pour les appliquer à la société. Deuxièmement, utiliser toutes les méthodes de recherches pour analyser, évaluer la situation de la force de vente de la société. Troisièmement, découvrir les facteurs qui influent la force de vente dans la période actuelle. Ensuite,évaluer les succès et les points faibles de cette force de vente, puis rechercher les limites de la force de vente pour proposer quelques mesures pour perfectionner de la force de vente 4.

Objet et cardre de la recherche 4. Objet de la recherche Acvtivités de la gestion de la force de vente de la societé par actions Tran Quy Cap Tourism 3 4. Cardre L’espace de la recherche:la mémoire limite d’étudier la situation de la force de vente à la société par action Tran Quy Cap Tourism. Le temps de la recherche: Le mémoire étudie la gestion de la force de vente chez la société par action Tran Quy Cap Tourism pendant 3 ans de 2015 à 2017 et l’orientation de la Société d’ici 2020.

Le contenu de la recherche : la mémoire fait la recherche sur la force de vente de la société par action Tran Quy Cap Tourism.En suite, je propose des solutions pour la société visant à améliorer la force de la vente. Méthodologie de la recherche 5.1 Méthodologie des enquêtes à choix multiples - Objectif: Sur la base des questionnaires distribués aux particuliers et aux départements concernés pour collecter des informations relatives à l'organisation de la force de vente auprès de la société par actions Tran Quy Cap Tourism. - Cette enquête est réaliseé 4 étapes Étape 1: Construire le questionnaire Étape 2: Distribuer le questionnaire aux répondants, le nombre total de votes est de 30.Entretien avec les vendeurs,les employés,… Étape 3: Retirez les questionnaires, vérifiez les questionnaires qui ont été recueillis. Recueillir tous les 30 votes (100%) Étape 4: Résumé des questionnaires: Les questionnaires ont été compilés en 4 catégories: détermination des quotas et taille de la force de vente, recrutement de la force de vente, formation de la force de vente et motivation pour la force de vente.2 Méthode d'interview - Objectif: mieux comprendre l'organisation de la la force de vente de la Société par actions de tourism Tran Quy Cap.

- Cette enquête est réaliseé 4 étape: Étape 1: Construire le questionnaire d'entrevue Étape 2: Énumérer et planifier les personnes interrogées. Entretien avec le directeur et le directeur des ventes. Étape 3: Mener des entretiens avec les personnes interrogées: mener des entretiens sur le lieu de travail des experts. 4 Étape 4: Résumé des résultats de l'interview: détermination des quotas et de la taille de la force de vente, recrutement de la force de vente, formation de la force de vente, motivation pour la force de vente.3 Méthode d'observation directe J’observe la vente de la force de vente de la société Tran Quy Cap afin de collecter des informations de base de la manière la plus générale, la plus honnête et la plus objective possible sur les activités la force de vente de l'entreprise.4 Recueillir des données secondaires Je collecte de données à travers des rapports, des activités commerciales générales et l'organisation de la la force de vente en particulier.

La mise en œuvre comprend: - Collecte de données: Les données secondaires sont collectées dans les départements, les départements tels que la comptabilité, le service des ressources humaines, le service des ventes.