Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong hoạt động lưu thông hàng hóa của các doanh nghiệp thương mại, hệ thống phân phối giữ vai trò quyết định đến khả năng tiếp cận thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Trong bối cảnh khoa học kỹ thuật phát triển, việc tạo lập sự khác biệt hóa về đặc tính sản phẩm trở nên khó khăn, việc xây dựng và quản trị tốt mạng lưới phân phối là phương thức chủ yếu giúp doanh nghiệp tạo dựng lợi thế cạnh tranh bền vững, gia tăng độ bao phủ và củng cố uy tín thương hiệu.

Thị trường hàng tiêu dùng tại Việt Nam sở hữu tiềm năng tăng trưởng nhờ quy mô dân số đông, tỷ lệ dân số trẻ cao và nhu cầu trải nghiệm sản phẩm mới ngày càng mở rộng. Tuy nhiên, giai đoạn 2020 - 2021 ghi nhận những biến động lớn do ảnh hưởng của đại dịch COVID-19. Báo cáo của Bộ Công Thương chỉ ra tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng tháng 6/2021 ước đạt 381,9 nghìn tỷ đồng (giảm 2% so với tháng trước và giảm 6,6% so với cùng kỳ năm trước); tính chung quý II/2021 đạt 1.177,6 nghìn tỷ đồng (giảm 8,4% so với quý trước). Những thách thức về lưu thông hàng hóa đặt ra yêu cầu cấp thiết cho các doanh nghiệp thương mại trong việc tối ưu hóa kênh phân phối cả về chiều rộng lẫn chiều sâu.

Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp (TMTH) Tuấn Việt là đơn vị phân phối hàng tiêu dùng hoạt động theo mô hình kênh phân phối truyền thống từ năm 2001, hiện là tổng thầu phân phối cho nhiều đối tác lớn như Procter & Gamble (P&G), Acecook Việt Nam, Friesland Campina, Calofic... Nhằm đánh giá hoạt động phân phối trên địa bàn tỉnh Quảng Bình, tác giả Lê Nhật Hạ đã thực hiện đề tài khóa luận tốt nghiệp với các mục tiêu và phạm vi cụ thể:

  • Mục tiêu nghiên cứu:

    • Mục tiêu chung (1.1): Trên cơ sở đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Quảng Bình, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, nâng cao hiệu quả kinh doanh và khả năng thu hút khách hàng.
    • Mục tiêu cụ thể (1.2):
      1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hệ thống kênh phân phối trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
      2. Đánh giá, phân tích thực trạng hoạt động phân phối hàng hóa của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt trên địa bàn tỉnh Quảng Bình.
      3. Xác định và đo lường mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến hiệu quả kênh phân phối thông qua đánh giá của khách hàng (đại lý, nhà bán lẻ).
      4. Đề xuất hệ thống giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện và nâng cao chất lượng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty.

  • Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

    • Đối tượng nghiên cứu (1.1): Hoạt động kênh phân phối hàng hóa của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt.
    • Phạm vi nghiên cứu (1.2):
      • Về nội dung: Các hoạt động tiêu thụ sản phẩm và thực trạng tổ chức, quản trị kênh phân phối tại doanh nghiệp.
      • Về không gian: Địa bàn tỉnh Quảng Bình, tập trung vào hệ thống đại lý và khách hàng bán lẻ của công ty.
      • Về thời gian: Thời gian thực hiện đề tài từ 11/10/2021 đến 11/01/2022. Dữ liệu thứ cấp thu thập trong giai đoạn 2018 - 2020; dữ liệu sơ cấp được khảo sát từ 11/11/2021 đến 11/12/2021.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận thiết lập nền tảng nghiên cứu dựa trên các lý thuyết phân phối và quản trị Marketing chuẩn mực, kết hợp các công cụ phân tích thống kê định lượng:

  • Khung lý thuyết và mô hình nghiên cứu:

    • Khái niệm và vai trò của kênh phân phối: Tổng hợp quan điểm của các học giả Philip Kotler, Stern & El-Ansary, Corey, Peter Drucker về dòng lưu chuyển hàng hóa và chuỗi giá trị tiện ích thời gian - địa điểm.
    • Cấu trúc và hình thức tổ chức kênh: Phân loại cấu trúc theo chiều dài (từ kênh trực tiếp cấp 0 đến kênh gián tiếp 3 cấp trung gian - Kênh 1 đến Kênh 7), chiều rộng (phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc, phân phối độc quyền), và các hình thức tổ chức kênh (kênh truyền thống, hệ thống Marketing liên kết dọc - VMS gồm VMS công ty, VMS hợp đồng, VMS quản lý, hệ thống liên kết ngang, hệ thống đa kênh).
    • Hệ thống 10 dòng chảy trong kênh: Quyền sở hữu, đàm phán, vận động vật chất, thanh toán, thông tin, xúc tiến, đặt hàng, chia sẻ rủi ro, tài chính và thu hồi bao gói.
    • Hệ thống chỉ tiêu đánh giá: Khung tiêu chí đánh giá năng lực đại lý (diện tích, thâm niên, số mặt hàng, vốn) và hiệu quả phân phối của doanh nghiệp thương mại (độ bao phủ thị trường, số lượng thành viên kênh, chất lượng đội ngũ bán hàng, năng lực duy trì tồn kho, chi phí phục vụ, độ tươi mới sản phẩm, hệ thống thông tin và mức độ kiểm soát thành viên).
    • Mô hình đánh giá đề xuất: Kế thừa các nghiên cứu của Nguyễn Thị Mỹ Phương (2010), Hồ Thị Khánh Vân (2019), Trần Thị Tuyến (2020), Huỳnh Thị Thu Hằng (2021), tác giả xây dựng mô hình đánh giá hoạt động phân phối gồm 5 nhóm nhân tố: (1) Cung cấp hàng hóa, (2) Chính sách bán hàng, (3) Hỗ trợ về nghiệp vụ bán hàng, (4) Hỗ trợ công cụ bán hàng và quảng cáo, (5) Quan hệ khách hàng.

  • Phương pháp nghiên cứu và chọn mẫu:

    • Phương pháp thu thập dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp được tổng hợp từ báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự và tài liệu quản trị nội bộ của công ty giai đoạn 2018 - 2020 kết hợp phỏng vấn chuyên gia. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phiếu khảo sát trực tuyến và phỏng vấn trực tiếp các trung gian thương mại.
    • Phương pháp chọn mẫu: Áp dụng công thức tính cỡ mẫu ngẫu nhiên của William G. Cochran: $$n = \frac{z^2 \cdot p \cdot (1-p)}{e^2}$$ Với độ tin cậy 95% ($z = 1{,}96$), sai số chọn mẫu $e = 0{,}09$, xác suất ước lượng $p = 0{,}5$, cỡ mẫu tính toán lý thuyết là $n \approx 118{,}57$ (làm tròn 119 đối tượng). Tác giả đã tiến hành điều tra thực tế trên 130 đối tượng là đại lý và cửa hàng bán lẻ trên địa bàn tỉnh Quảng Bình.
    • Phương pháp xử lý dữ liệu: Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để thực hiện thống kê mô tả (Frequency), kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (tiêu chuẩn hệ số tương quan biến tổng $Corrected\ Item - Total\ Correlation \ge 0{,}3$ theo Nunnally và tiêu chuẩn Hair et al., 2006 với thang đo Likert 5 mức độ), và kiểm định giá trị trung bình One-Sample T-Test với mức ý nghĩa $Sig. \le 0{,}05$.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các lý thuyết nền tảng về kênh phân phối trong doanh nghiệp thương mại. Tác giả phân tích rõ 8 chức năng cốt lõi của kênh phân phối (nghiên cứu thị trường, xúc tiến, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập mối quan hệ, hoàn thiện hàng hóa, tài trợ, san sẻ rủi ro) và cơ chế vận hành của 10 dòng chảy kênh. Chương này phân tích chi tiết các mô hình tổ chức kênh, các tiêu chí đánh giá hiệu quả mạng lưới trung gian và tổng kết ưu nhược điểm của 4 công trình nghiên cứu thực nghiệm liên quan trước đó để xác lập mô hình khảo sát gồm 5 nhóm yếu tố phục vụ đánh giá thực tế tại doanh nghiệp.

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động phân phối của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - Quảng Bình

Chương 2 trình bày tổng quan doanh nghiệp, phân tích thực trạng nguồn lực, cơ cấu tổ chức và kết quả hoạt động phân phối của công ty.

Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt thành lập theo Giấy phép kinh doanh số 2902000233 ngày 21/12/2001 (tiền thân từ đại lý bán buôn năm 1992 và DNTN năm 1998), trụ sở chính tại 01 Mẹ Suốt, Phường Đồng Hải, TP. Đồng Hới, Tỉnh Quảng Bình. Quy mô toàn công ty đạt hơn 1.000 nhân viên với 15 chi nhánh. Doanh nghiệp là tổng thầu phân phối cho 18 đối tác lớn tại 12 tỉnh miền Trung, tiêu biểu như P&G, Acecook, Friesland Campina, Wilmar CLV, Calofic, Orion, Minh Long... Doanh nghiệp ứng dụng công nghệ thông tin qua việc tự xây dựng phần mềm quản trị phân phối MERP (thay thế Solomon) và hệ thống SFA.

Tình hình nhân sự và biến động lao động giai đoạn 2018 - 2020:

Chỉ tiêu phân loại Năm 2018 (Người) Tỷ trọng 2018 (%) Năm 2019 (Người) Tỷ trọng 2019 (%) Năm 2020 (Người) Tỷ trọng 2020 (%) So sánh 2019/2018 (%) So sánh 2020/2019 (%)
Tổng số lao động 139 100,00 172 100,00 193 100,00 123,74 112,21
1. Theo giới tính
- Nam 78 56,12 97 56,40 106 54,92 124,36 109,28
- Nữ 61 43,88 75 43,60 87 45,08 122,95 116,00
2. Theo trình độ học vấn
- Trên đại học 6 4,32 8 4,65 9 4,66 133,33 112,50
- Đại học 43 30,94 57 33,14 62 32,12 132,56 108,77
- Lao động phổ thông 72 51,80 89 51,74 94 48,70 123,61 105,62
- Cao đẳng, Trung cấp 18 12,95 18 10,47 28 14,51 100,00 155,56
3. Theo phòng ban
- Phòng Kinh doanh 74 53,24 91 52,91 98 50,78 122,97 107,69
- Phòng Hậu cần 46 33,09 53 30,81 61 31,61 115,22 115,09
- Phòng Xuất nhập khẩu 6 4,32 10 5,81 12 6,22 166,67 120,00
- Phòng Nhân sự 5 3,60 6 3,49 8 4,15 120,00 133,33
- Phòng Kế toán 5 3,60 7 4,07 7 3,63 140,00 100,00
- Phòng IT 3 2,16 5 2,91 7 3,63 166,67 140,00

Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2018 - 2020:

Chỉ tiêu tài chính Năm 2018 (Triệu đồng) Cơ cấu 2018 (%) Năm 2019 (Triệu đồng) Cơ cấu 2019 (%) Năm 2020 (Triệu đồng) Cơ cấu 2020 (%) Tăng trưởng 2019/2018 (%) Tăng trưởng 2020/2019 (%)
Tổng tài sản / Nguồn vốn 64.415 100,00 68.472 100,00 71.995 100,00 +6,30 +5,15
- Tài sản ngắn hạn 40.259 62,50 43.425 63,43 47.360 65,78 +7,87 +9,05
- Tài sản dài hạn 24.156 37,50 25.047 36,57 24.635 34,22 +3,67 -1,63
- Nợ phải trả 36.994 57,43 38.037 55,55 - - +2,82 -
- Vốn chủ sở hữu 27.421 42,57 30.435 44,45 - - +10,99 -

Dữ liệu tài chính cho thấy quy mô vốn và tài sản tăng trưởng liên tục. Tài sản ngắn hạn chiếm tỷ trọng chi phối trên 60% và tăng đều đặn nhằm đảm bảo khả năng thanh khoản và dự trữ hàng hóa. Năm 2019, tiền mặt và tương đương tiền tăng 38,39% so với 2018; hàng tồn kho năm 2020 tăng 14,09% so với 2019 do ảnh hưởng dịch bệnh dẫn đến tốc độ quay vòng hàng hóa chậm lại. Cơ cấu nguồn vốn có sự chuyển dịch tích cực khi tỷ trọng nợ phải trả giảm từ 57,43% (2018) xuống 55,55% (2019), gia tăng mức độ tự chủ tài chính.

Về kết quả khảo sát 130 khách hàng trung gian trên địa bàn tỉnh Quảng Bình, tác giả thực hiện kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha và kiểm định One-Sample T-test đối với 5 nhóm biến quan sát: Cung cấp hàng hóa, Chính sách bán hàng, Nghiệp vụ bán hàng, Hỗ trợ công cụ bán hàng - quảng cáo, và Quan hệ khách hàng. Kết quả phân tích chỉ ra các điểm nghẽn trong khâu giao hàng mùa dịch, chính sách chiết khấu và mức độ hỗ trợ vật dụng trưng bày tại điểm bán lẻ.

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Quảng Bình

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng và kiểm định thống kê, chương 3 xây dựng 5 nhóm giải pháp trọng tâm:

  1. Nhóm giải pháp về cung cấp hàng hóa: Hoàn thiện công tác dự báo tồn kho, tối ưu hóa quy trình nhập xuất hàng theo nguyên tắc FIFO tại kho bãi của phòng Hậu cần, rút ngắn thời gian xử lý đơn hàng và đảm bảo độ tươi mới của sản phẩm khi giao đến điểm bán.
  2. Nhóm giải pháp về chính sách bán hàng: Rà soát và hoàn thiện bảng tỷ lệ hoa hồng chiết khấu, đa dạng hóa phương thức thanh toán và linh hoạt hạn mức tín dụng thương mại cho các đại lý có thâm niên và doanh số cao.
  3. Nhóm giải pháp về nghiệp vụ bán hàng: Đào tạo nâng cao kỹ năng bán hàng và tư vấn cho đội ngũ nhân viên kinh doanh; chuẩn hóa tác phong giao tiếp và hỗ trợ kỹ thuật của nhân viên giao nhận.
  4. Nhóm giải pháp về quan hệ khách hàng: Xây dựng hệ thống tiếp nhận và xử lý nhanh chóng các khiếu nại về hàng hóa hư hỏng, thiết lập chính sách chăm sóc định kỳ cho từng cấp độ đại lý.
  5. Nhóm giải pháp về hỗ trợ công cụ bán hàng và quảng cáo: Cung cấp đầy đủ các vật phẩm tiếp thị (POSM), kệ trưng bày, biển hiệu và phối hợp chặt chẽ với các chương trình khuyến mãi từ nhà sản xuất.

Kết quả và đóng góp

  • Kết quả chính:
    • Lập biểu đồ và phân tích chi tiết biến động nguồn lực nhân sự qua 3 năm (tăng từ 139 người năm 2018 lên 193 người năm 2020, trong đó khối Kinh doanh và Hậu cần chiếm trên 82% tổng định biên).
    • Phân tích cơ cấu tài chính giai đoạn 2018 - 2020 cho thấy tổng tài sản tăng từ 64.415 triệu đồng lên 71.995 triệu đồng; tài sản ngắn hạn chiếm ưu thế (47.360 triệu đồng năm 2020, chiếm 65,78%).
    • Đo lường thực nghiệm ý kiến đánh giá của 130 đại lý, nhà bán lẻ tại Quảng Bình qua phần mềm SPSS 20.0, kiểm định độ tin cậy của 5 nhóm thang đo cấu thành chất lượng hoạt động phân phối.
  • Giải pháp và kiến nghị: Khóa luận đề xuất 5 nhóm giải pháp đồng bộ gắn liền với chức năng của Phòng Kinh doanh, Phòng Hậu cần và Phòng IT (khai thác hệ thống MERP và SFA); đồng thời đưa ra kiến nghị với chính quyền địa phương tỉnh Quảng Bình về tạo điều kiện lưu thông hàng hóa và hỗ trợ doanh nghiệp thương mại.
  • Đóng góp so với các nghiên cứu trước: Khóa luận khắc phục hạn chế của các đề tài trước đó (như nghiên cứu của Huỳnh Thị Thu Hằng năm 2021 tại chi nhánh Huế chưa đi sâu vào giải pháp cụ thể; nghiên cứu của Trần Thị Tuyến năm 2020 tại Quảng Trị chưa phân tích sâu bức tranh tài chính tổng thể doanh nghiệp), cung cấp dữ liệu phân tích tài chính - nhân sự chi tiết kết hợp khảo sát thực địa tại thị trường tỉnh Quảng Bình.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế của khóa luận:
    • Quá trình thu thập số liệu sơ cấp diễn ra trong giai đoạn dịch COVID-19 diễn biến phức tạp (11/11/2021 - 11/12/2021), gây khó khăn cho việc tiếp cận trực tiếp và mở rộng quy mô mẫu khảo sát.
    • Phạm vi không gian nghiên cứu chỉ giới hạn trong mạng lưới đại lý trên địa bàn tỉnh Quảng Bình, chưa so sánh đối chiếu hiệu quả phân phối giữa 15 chi nhánh trong toàn hệ thống Tuấn Việt.
    • Dữ liệu thứ cấp tài chính và kinh doanh của doanh nghiệp dừng lại ở mốc giai đoạn 2018 - 2020.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng khảo sát đa kênh (kết hợp kênh phân phối hiện đại như siêu thị và các nền tảng thương mại điện tử B2B) và phân tích dữ liệu chuỗi thời gian dài hơn trong giai đoạn phục hồi kinh tế hậu đại dịch.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh, Thương mại thực hiện các đề tài khóa luận về quản trị kênh phân phối, quản trị chuỗi cung ứng hàng tiêu dùng nhanh (FMCG).
  • Phần đáng tham khảo: Quy trình ứng dụng công thức William G. Cochran để xác định cỡ mẫu đại lý thương mại, phương pháp xây dựng bảng hỏi và kiểm định thang đo Likert bằng SPSS 20.0, cùng mô hình tổ chức bộ máy phân phối thực tế kết hợp phần mềm MERP/SFA tại doanh nghiệp tổng thầu.

Câu hỏi thường gặp

1. Mô hình nghiên cứu đánh giá hoạt động phân phối trong khóa luận gồm những nhóm nhân tố nào?
Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm 5 nhóm nhân tố: (1) Cung cấp hàng hóa, (2) Chính sách bán hàng, (3) Hỗ trợ về nghiệp vụ bán hàng, (4) Hỗ trợ công cụ bán hàng và quảng cáo, và (5) Quan hệ khách hàng.

2. Quy mô mẫu điều tra thực tế và công thức xác định cỡ mẫu của đề tài là gì?
Tác giả áp dụng công thức chọn mẫu ngẫu nhiên của William G. Cochran với độ tin cậy 95% ($z = 1{,}96$), sai số $e = 0{,}09$, xác suất $p = 0{,}5$, cho ra cỡ mẫu lý thuyết là $n \approx 119$. Cỡ mẫu điều tra thực tế thu thập hợp lệ là 130 đại lý, nhà bán lẻ tại Quảng Bình.

3. Quy mô nhân sự và trình độ học vấn tại Công ty Tuấn Việt biến động như thế nào trong giai đoạn 2018 - 2020?
Tổng số lao động tăng từ 139 người (2018) lên 172 người (2019) và 193 người (2020). Về cơ cấu học vấn năm 2020, lao động phổ thông chiếm 48,70% (94 người), đại học chiếm 32,12% (62 người), cao đẳng/trung cấp chiếm 14,51% (28 người) và trên đại học chiếm 4,66% (9 người). Khối Kinh doanh chiếm tỷ trọng lớn nhất với 50,78% (98 người).

4. Tổng tài sản và cơ cấu vốn của Công ty Tuấn Việt giai đoạn 2018 - 2020 có đặc điểm gì?
Tổng tài sản (bằng tổng nguồn vốn) tăng từ 64.415 triệu đồng (2018) lên 68.472 triệu đồng (2019) và đạt 71.995 triệu đồng (2020). Tài sản ngắn hạn luôn chiếm tỷ trọng chi phối (62,50% năm 2018; 63,43% năm 2019; 65,78% năm 2020). Tỷ trọng nợ phải trả giảm dần từ 57,43% năm 2018 xuống 55,55% năm 2019.

5. Công ty Tuấn Việt ứng dụng giải pháp công nghệ thông tin nào trong quản trị phân phối?
Công ty đã thành lập Phòng IT chuyên trách và tự nghiên cứu, phát triển thành công phần mềm MERP nội bộ (thay thế phần mềm Solomon) kết hợp hệ thống tự động hóa lực lượng bán hàng SFA để quản lý điều hành mạng lưới phân phối.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Nhật Hạ đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối và phản ánh toàn diện thực trạng hoạt động phân phối hàng tiêu dùng tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt trên địa bàn tỉnh Quảng Bình giai đoạn 2018 - 2020. Thông qua việc kết hợp phân tích số liệu tài chính, nhân sự nội bộ và kết quả khảo sát thực nghiệm 130 trung gian thương mại bằng phần mềm SPSS 20.0, đề tài đã chỉ ra các mặt đạt được cùng những tồn tại trong khâu giao nhận, chính sách bán và hỗ trợ điểm bán. Hệ thống 5 nhóm giải pháp được xây dựng có tính ứng dụng thực tiễn, đóng góp thiết thực vào việc tối ưu hóa mạng lưới phân phối cho doanh nghiệp thương mại tổng thầu tại địa phương.