HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM HOA VIỆT

• Tác giả: Dương Đức Đạt
• Người hướng dẫn: PGS. Nguyễn Ngọc Huyền
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm Hoa Việt
• Loại tài liệu: Đề án tốt nghiệp thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Hà Nội

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP
• 1.1. Tổng quan về phân phối
• 1.2. Chức năng của kênh phân phối
• 1.3. Cấu trúc kênh phân phối
• 1.4. Hình thức tổ chức kênh phân phối
• 1.5. Nghiên cứu thị trường, tổ chức và quản trị kênh phân phối
• 1.5.1. Nghiên cứu thị trường và tổ chức kênh phân phối
• 1.5.2. Quản trị kênh phân phối
• 1.6. Các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối
• 1.6.1. Các nhân tố ảnh hưởng bên ngoài
• 1.6.2. Các nhân tố ảnh hưởng bên trong
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM HOA VIỆT
• 2.1. Tổng quan về công ty cổ phần dược phẩm hoa việt
• 2.1.1. Giới thiệu về công ty
• 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển công ty
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức
• 2.1.4. Kết quả hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty Cổ phần dược phẩm Hoa Việt giai đoạn 2019 - 2023
• 2.1.4.1. Kết quả và hiệu quả hoạt động kinh doanh
• 2.1.4.2. Các hoạt động khác
• 2.2. Thực trạng nghiên cứu thị trường, tổ chức và quản trị kênh phân phối tại công ty
• 2.2.1. Nghiên cứu, dự báo thị trường và tổ chức kênh phân phối
• 2.2.2. Thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty trong thời gian qua
• 2.2.3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối của công ty
• 2.2.3.1. Môi trường bên ngoài
• 2.2.3.2. Môi trường bên trong
• 2.2.3.3. Ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân
• 2.2.3.3.1. Những hạn chế
• 2.2.3.3.2. Nguyên nhân của những hạn chế
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM HOA VIỆT
• 3.1. Nhiệm vụ và mục tiêu Marketing chiến lược của công ty
• 3.1.1. Định hướng chung
• 3.2. Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty
• 3.2.1. Hoàn thiện việc nghiên cứu thị trường và tổ chức kênh phân phối
• 3.2.2. Hoàn thiện hoạt động tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối
• 3.2.3. Hoàn thiện hoạt động đánh giá các thành viên của kênh phân phối
• 3.2.4. Tăng cường hoạt động hỗ trợ và khuyến khích cho thành viên kênh phân phối
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

I. Tổng Quan Về Kênh Phân Phối Dược Phẩm Hoa Việt

Phân phối là yếu tố then chốt đưa sản phẩm dược phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Quá trình này bao gồm vận chuyển, lưu kho, bán hàng và quản lý kênh phân phối. Mục tiêu là đảm bảo sản phẩm đến đúng thời điểm, đúng địa điểm, với chi phí hợp lý. Có nhiều hình thức phân phối: trực tiếp, gián tiếp, đa kênh. Trong hoạt động phân phối dược phẩm, kênh phân phối quyết định sự hiệu quả. Kênh phân phối giúp đảm bảo hàng hoá đến được với khách hàng sử dụng, đúng mức giá, đúng chủng loại và đúng thời gian, địa điểm. Các thành viên trong kênh phân phối bao gồm nhà sản xuất, khách hàng cuối cùng và các trung gian thuộc các lĩnh vực khác nhau như công ty kho vận, ngân hàng, đại lý, và môi giới.

1.1. Khái Niệm Kênh Phân Phối Dược Phẩm Cần Nắm Rõ

Theo Philip Kottler, kênh phân phối là tập hợp các công ty, cá nhân gánh vác, giúp đỡ chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Theo Stern và El Ansary, kênh phân phối là tập hợp các công ty, cá nhân tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm, dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh phân phối có thể được coi là đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nó cũng được coi như một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng được mua bán qua các tổ chức và cá nhân khách nhau.

1.2. Chức Năng Quan Trọng Của Kênh Phân Phối Dược Phẩm

Chức năng cơ bản của kênh phân phối là đưa hàng hoá tới khách hàng cuối cùng, đúng mức giá, đúng chủng loại, đúng thời gian và địa điểm. Kênh phân phối thường liên quan đến việc quảng cáo và tiếp thị sản phẩm. Kênh phân phối đảm bảo sản phẩm được phân phối đến các điểm bán hàng, cửa hàng, hoặc khách hàng qua các kênh vận chuyển và lưu trữ. Kênh phân phối cung cấp hỗ trợ cho khách hàng, bao gồm việc giải đáp thắc mắc, xử lý đơn hàng, và giải quyết vấn đề sau bán hàng.

II. Cấu Trúc Kênh Phân Phối Dược Phẩm Hoa Việt Hoạt Động

Cấu trúc kênh phân phối là mô tả tập hợp các thành viên trong kênh có mối quan hệ và cách phân chia công việc phân phối với nhau. Ba biến số quan trọng xác định cấu trúc kênh phân phối: Chiều dài của kênh phân phối, Chiều rộng kênh và Loại trung gian. Kênh có cấu trúc gián tiếp thường có nhiều cấp độ trung gian tham gia vào kênh. Ví dụ, kênh trực tiếp thường được sử dụng trong việc phân phối hàng hoá công nghiệp. Đối với thị trường hàng tiêu dùng nói chung và thị trường dược phẩm nói riêng, hình thức kênh gián tiếp là phổ biến nhất.

2.1. Chiều Dài Kênh Phân Phối Dược Phẩm Ảnh Hưởng Thế Nào

Chiều dài của kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Nó cho biết sản phẩm của nhà sản xuất cần qua bao nhiêu khâu trung gian để đến tay khách hàng cuối cùng. Kênh có cấu trúc gián tiếp (dài) thường có nhiều cấp độ trung gian tham gia vào kênh. Ví dụ, kênh trực tiếp thường được sử dụng trong việc phân phối hàng hoá công nghiệp. Đối với thị trường hàng tiêu dùng nói chung và thị trường dược phẩm nói riêng, hình thức kênh gián tiếp là phổ biến nhất, và thông dụng hơn cả kênh mà nhà sản xuất thông qua nhà bán buôn và bán lẻ để tới với khách hàng cuối cùng.

2.2. Chiều Rộng Kênh Phân Phối Bao Phủ Thị Trường Dược Phẩm

Chiều rộng kênh là một khái niệm quan trọng trong cấu trúc kênh phân phối. Nó liên quan đến số lượng trung gian có mặt trong mỗi cấp độ phân phối. Ví dụ, ở cấp nhà bán lẻ, kênh B có 10 nhà bán lẻ, trong khi kênh C có 100 nhà bán lẻ. Như vậy, kênh C phát triển về chiều rộng hơn so với kênh B. Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp cần lựa chọn số lượng trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối một cách phù hợp.

III. Thách Thức Kênh Phân Phối Dược Phẩm Hoa Việt Hiện Nay

Công ty Cổ phần Dược phẩm Hoa Việt đang gặp phải một vấn đề to lớn đó là hệ thống kênh phân phối lạc hậu, hoạt động kém hiệu quả. Có thể kể đến như việc tuyển chọn thành viên kênh chưa phù hợp khiến công ty có những thành viên kênh kém chất lượng, doanh số thấp, thiếu sự hợp tác. Cùng với đó, hoạt động đánh giá các thành viên kênh chưa phù hợp khiến nhiều thành viên rời bỏ kênh. Ngoài ra chính sách ưu đãi cho thành viên kênh còn chưa đủ hấp dẫn, chưa thu hút được nhiều thành viên cũng như giữ chân được các thành viên.

3.1. Tuyển Chọn Thành Viên Kênh Phân Phối Dược Phẩm Chưa Phù Hợp

Việc tuyển chọn thành viên kênh chưa phù hợp khiến công ty có những thành viên kênh kém chất lượng, doanh số thấp, thiếu sự hợp tác. Cần xem xét lại quy trình tuyển chọn, tiêu chí đánh giá để tìm kiếm những đối tác phù hợp, có tiềm năng phát triển và đóng góp vào sự tăng trưởng của công ty. Cần phải xác định rõ ràng những yêu cầu và kỳ vọng đối với các thành viên kênh, từ đó xây dựng quy trình tuyển chọn chặt chẽ và hiệu quả.

3.2. Đánh Giá Thành Viên Kênh Dẫn Đến Rời Bỏ Vì Sao

Hoạt động đánh giá các thành viên kênh chưa phù hợp khiến nhiều thành viên rời bỏ kênh. Cần xây dựng hệ thống đánh giá công bằng, minh bạch, dựa trên những tiêu chí khách quan và có thể đo lường được. Đồng thời, cần phải có sự phản hồi và hỗ trợ kịp thời cho các thành viên kênh để họ có thể cải thiện hiệu quả hoạt động.

3.3. Chính Sách Ưu Đãi Kém Hấp Dẫn Mất Lợi Thế Cạnh Tranh

Chính sách ưu đãi cho thành viên kênh còn chưa đủ hấp dẫn, chưa thu hút được nhiều thành viên cũng như giữ chân được các thành viên. Cần xem xét lại chính sách ưu đãi, đưa ra những điều khoản hấp dẫn hơn, phù hợp với từng đối tượng thành viên kênh. Đồng thời, cần phải có sự linh hoạt trong việc điều chỉnh chính sách để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của các thành viên kênh.

IV. Giải Pháp Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Dược Phẩm Hoa Việt

Để hoàn thiện kênh phân phối, Công ty cần từng bước giành được thị trường trong nước với sự góp phần của một hệ thống phân phối hoàn thiện, đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Do vậy, việc nghiên cứu xây dựng, phát triển và quản lý kênh phân phối một cách chuyên nghiệp, có hệ thống để tạo nền tảng, phương hướng thực tiễn phân phối sản phẩm là cần thiết. Điều đó đem lại sự ổn định trong kinh doanh, đảm bảo sự tăng trưởng và phát triển trong môi trường cạnh tranh như hiện nay.

4.1. Nghiên Cứu Thị Trường Để Tối Ưu Hóa Kênh Phân Phối

Cần thực hiện nghiên cứu thị trường một cách bài bản, chuyên sâu để hiểu rõ nhu cầu và hành vi của khách hàng, đối thủ cạnh tranh và xu hướng thị trường. Từ đó, có thể đưa ra những quyết định đúng đắn về việc lựa chọn kênh phân phối, sản phẩm và dịch vụ.

4.2. Hoàn Thiện Hoạt Động Tuyển Chọn Thành Viên Kênh

Cần xây dựng quy trình tuyển chọn thành viên kênh chặt chẽ, khoa học, dựa trên những tiêu chí rõ ràng và có thể đo lường được. Đồng thời, cần phải có sự đánh giá kỹ lưỡng về năng lực, kinh nghiệm và uy tín của các ứng viên.

4.3. Đánh Giá Thành Viên Kênh Định Kỳ Tạo Động Lực Phát Triển

Cần xây dựng hệ thống đánh giá thành viên kênh công bằng, minh bạch, dựa trên những tiêu chí khách quan và có thể đo lường được. Đồng thời, cần phải có sự phản hồi và hỗ trợ kịp thời cho các thành viên kênh để họ có thể cải thiện hiệu quả hoạt động.

V. Đẩy Mạnh Hỗ Trợ Khuyến Khích Thành Viên Kênh Dược

Tăng cường hoạt động hỗ trợ và khuyến khích cho thành viên kênh phân phối. Cần xây dựng chính sách hỗ trợ và khuyến khích hấp dẫn, phù hợp với từng đối tượng thành viên kênh. Đồng thời, cần phải có sự linh hoạt trong việc điều chỉnh chính sách để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của các thành viên kênh.

5.1. Chương Trình Đào Tạo Nâng Cao Năng Lực Chuyên Môn

Cần tổ chức các chương trình đào tạo nâng cao năng lực, chuyên môn cho các thành viên kênh, giúp họ có thể đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của thị trường. Đồng thời, cần phải có sự đầu tư vào công nghệ thông tin để hỗ trợ các thành viên kênh trong hoạt động bán hàng và quản lý.

5.2. Chính Sách Chiết Khấu Thưởng Hợp Lý Và Minh Bạch

Xây dựng chính sách chiết khấu và thưởng hợp lý, minh bạch, tạo động lực cho các thành viên kênh tăng cường hoạt động bán hàng. Đồng thời, cần phải có sự công khai, minh bạch trong việc thực hiện chính sách để tạo niềm tin cho các thành viên kênh.

VI. Tương Lai Của Kênh Phân Phối Dược Phẩm Hoa Việt

Trong bối cảnh thị trường dược phẩm ngày càng cạnh tranh, việc hoàn thiện kênh phân phối là yếu tố then chốt để Công ty Cổ phần Dược phẩm Hoa Việt có thể tồn tại và phát triển. Với những giải pháp đã đề xuất, hy vọng công ty sẽ xây dựng được một hệ thống kênh phân phối hiệu quả, đáp ứng yêu cầu của khách hàng và mang lại lợi nhuận cao.

6.1. Ứng Dụng Công Nghệ Vào Quản Lý Kênh Phân Phối

Ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý kênh phân phối, giúp công ty có thể theo dõi và kiểm soát hoạt động của kênh một cách hiệu quả. Đồng thời, cần phải có sự đầu tư vào các công cụ phân tích dữ liệu để đưa ra những quyết định kinh doanh chính xác.

6.2. Mở Rộng Kênh Phân Phối Online Tiếp Cận Khách Hàng Mới

Mở rộng kênh phân phối online, giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và tăng cường doanh số. Đồng thời, cần phải có sự đầu tư vào marketing online để quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu.

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh thị trường dược phẩm Việt Nam ngày càng cạnh tranh khốc liệt, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trở thành yếu tố sống còn đối với các doanh nghiệp trong ngành. Công ty Cổ phần Dược phẩm Hoa Việt, với hơn 18 năm hoạt động, đã xây dựng hệ thống kênh phân phối trải rộng trên 63 tỉnh thành, với hơn 300 đại lý chính thức. Doanh thu của công ty tăng trưởng liên tục từ gần 8 tỷ đồng năm 2019 lên hơn 32 tỷ đồng năm 2023, cho thấy sự mở rộng thị trường và hiệu quả bước đầu của hệ thống phân phối. Tuy nhiên, lợi nhuận sau thuế có xu hướng giảm trong hai năm gần đây, cảnh báo về những bất cập trong quản trị kênh phân phối.

Mục tiêu nghiên cứu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Hoa Việt, tập trung vào việc phân tích thực trạng, đánh giá các điểm mạnh, hạn chế và đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động. Phạm vi nghiên cứu bao gồm dữ liệu từ năm 2019 đến 2023, với trọng tâm tại các thị trường trọng điểm như Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh và các tỉnh miền Bắc, miền Trung, miền Nam. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc giúp công ty tối ưu hóa mạng lưới phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh và nâng cao doanh thu, đồng thời góp phần phát triển bền vững trong ngành dược phẩm.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình quản trị kênh phân phối, bao gồm:

• Lý thuyết kênh phân phối: Định nghĩa kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Các khái niệm chính gồm chiều dài kênh, chiều rộng kênh, loại trung gian (nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới), và hình thức tổ chức kênh (truyền thống, theo chiều dọc, theo chiều ngang).

• Mô hình quản trị kênh phân phối: Tập trung vào các hoạt động đánh giá, kiểm soát, thích nghi và hỗ trợ các thành viên trong kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác hiệu quả và đạt được mục tiêu phân phối.

• Khái niệm nghiên cứu thị trường và tổ chức kênh phân phối: Nghiên cứu cầu, cung và mạng lưới tiêu thụ để xác định nhu cầu, đối thủ cạnh tranh và tổ chức kênh phù hợp với đặc điểm sản phẩm và thị trường.

Các khái niệm chính được sử dụng gồm: kênh phân phối gián tiếp, đại lý độc quyền, đại lý thường, trình dược viên, đánh giá thành viên kênh, chính sách ưu đãi và hỗ trợ thành viên.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp dữ liệu sơ cấp và thứ cấp:

• Dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua khảo sát 50 đại lý phân phối trên toàn quốc bằng phiếu điều tra trực tuyến qua mạng xã hội Zalo, đảm bảo 100% phiếu hợp lệ. Các đại lý được phân loại theo thời gian tham gia kênh và loại hình đại lý (96% đại lý thường, 4% đại lý độc quyền).

• Dữ liệu thứ cấp: Bao gồm báo cáo kinh doanh, thống kê nội bộ công ty, tài liệu pháp luật liên quan đến ngành dược, và các nguồn thông tin đại chúng.

Phân tích dữ liệu được thực hiện bằng phần mềm Excel, tập trung vào đánh giá doanh thu, số lượng thành viên kênh, hiệu quả hoạt động và các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối. Cỡ mẫu khảo sát 50 đại lý được chọn ngẫu nhiên nhằm đảm bảo tính đại diện cho toàn bộ hệ thống phân phối của công ty. Thời gian nghiên cứu kéo dài từ tháng 4 năm 2024, với phân tích dữ liệu và đề xuất giải pháp cho giai đoạn 5 năm tiếp theo.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Tăng trưởng số lượng thành viên kênh phân phối: Từ năm 2019 đến 2023, số lượng đại lý thường tăng từ 190 lên 257, tương đương mức tăng 35,3%. Đại lý độc quyền tăng từ 2 lên 5 đại lý, chiếm 10,5% doanh thu năm 2023. Kênh kê đơn duy trì ổn định với khoảng 40 thành viên.

2. Doanh thu tăng trưởng mạnh mẽ: Doanh thu công ty tăng từ gần 8 tỷ đồng năm 2019 lên hơn 32 tỷ đồng năm 2023, tăng hơn 300%. Tuy nhiên, lợi nhuận sau thuế có xu hướng giảm trong hai năm gần đây, cho thấy áp lực chi phí và hiệu quả quản trị kênh còn hạn chế.

3. Cơ cấu kênh phân phối gián tiếp chiếm ưu thế: Kênh phân phối gián tiếp với các đại lý thường, đại lý độc quyền, nhà thuốc, bệnh viện và phòng khám là chủ đạo, đóng góp khoảng 70% doanh thu. Đại lý thường chiếm số lượng lớn nhất và phân bố rộng khắp các tỉnh thành.

4. Hoạt động quản trị kênh còn tồn tại hạn chế: Việc tuyển chọn thành viên kênh chưa đồng đều, dẫn đến một số đại lý hoạt động kém hiệu quả, doanh số thấp và thiếu sự hợp tác. Chính sách ưu đãi chưa đủ hấp dẫn để giữ chân thành viên. Ngoài ra, tình trạng vi phạm cam kết về địa bàn và giá bán vẫn xảy ra, ảnh hưởng đến uy tín và hiệu quả kênh.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân của những hạn chế trên xuất phát từ việc công ty chưa có hệ thống đánh giá và kiểm soát chặt chẽ các thành viên kênh, đặc biệt là đại lý thường với số lượng lớn. Việc mở rộng kênh phân phối nhanh chóng mà thiếu sự kiểm soát dẫn đến hiện tượng đại lý bán phá giá, vi phạm địa bàn phân phối, gây xung đột nội bộ và giảm hiệu quả kinh doanh. So với các nghiên cứu trong ngành dược phẩm, việc duy trì sự ổn định và hợp tác trong kênh phân phối là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Việc áp dụng các tiêu chí đánh giá thành viên dựa trên doanh số, thanh toán đúng hạn, tuân thủ địa bàn và giá bán là bước tiến quan trọng giúp công ty nhận diện các đại lý hoạt động hiệu quả và kém hiệu quả. Tuy nhiên, công ty cần tăng cường các chính sách hỗ trợ, khuyến khích và đào tạo để nâng cao năng lực của các thành viên kênh, đồng thời áp dụng công nghệ quản lý hiện đại để giám sát và điều phối kênh phân phối hiệu quả hơn.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng doanh thu và số lượng đại lý qua các năm, bảng phân loại đại lý theo hạng và biểu đồ cơ cấu kênh phân phối theo tỷ trọng doanh thu, giúp minh họa rõ nét hiệu quả và điểm nghẽn của hệ thống hiện tại.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Tối ưu hóa quy trình tuyển chọn và đánh giá thành viên kênh phân phối

   • Xây dựng bộ tiêu chí tuyển chọn chặt chẽ hơn, tập trung vào năng lực tài chính, kinh nghiệm và tiềm năng phát triển.
   • Áp dụng hệ thống đánh giá định kỳ dựa trên doanh số, tuân thủ hợp đồng và phản hồi khách hàng.
   • Thời gian thực hiện: 6 tháng; Chủ thể: Phòng Kinh doanh và Phòng Quản lý kênh.

2. Phát triển chính sách ưu đãi và hỗ trợ đa dạng, hấp dẫn

   • Tăng mức chiết khấu cho đại lý hạng cao, kết hợp các chương trình thưởng hiện vật, du lịch, đào tạo kỹ năng bán hàng.
   • Hỗ trợ chi phí quảng bá, vận chuyển và đào tạo nhân lực cho đại lý.
   • Thời gian thực hiện: 12 tháng; Chủ thể: Ban Giám đốc và Phòng Marketing.

3. Ứng dụng công nghệ quản lý kênh phân phối hiện đại

   • Triển khai phần mềm quản lý đơn hàng, theo dõi doanh số, kiểm soát địa bàn và giá bán.
   • Sử dụng mã tem điện tử để kiểm soát sản phẩm và chống hàng giả.
   • Thời gian thực hiện: 9 tháng; Chủ thể: Phòng IT và Phòng Kinh doanh.

4. Tăng cường đào tạo và phát triển năng lực nhân sự kênh phân phối

   • Tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng, quản lý đại lý cho trình dược viên và đại lý.
   • Xây dựng chương trình phát triển nhân sự kế cận cho các vị trí chủ chốt trong kênh.
   • Thời gian thực hiện: liên tục; Chủ thể: Phòng Nhân sự và Phòng Đào tạo.

5. Xây dựng cơ chế xử lý vi phạm và giải quyết mâu thuẫn trong kênh

   • Thiết lập quy trình xử lý vi phạm về địa bàn, giá bán và thanh toán.
   • Tăng cường giám sát, kiểm tra định kỳ và xử phạt nghiêm minh các trường hợp vi phạm.
   • Thời gian thực hiện: ngay lập tức và duy trì; Chủ thể: Phòng Kiểm soát và Phòng Pháp chế.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo và quản lý Công ty Cổ phần Dược phẩm Hoa Việt

   • Lợi ích: Hiểu rõ thực trạng kênh phân phối, nhận diện điểm mạnh, điểm yếu và áp dụng các giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh.
   • Use case: Xây dựng chiến lược phát triển kênh phân phối dài hạn.

2. Phòng Kinh doanh và Phòng Marketing các doanh nghiệp dược phẩm

   • Lợi ích: Tham khảo mô hình tổ chức, quản trị kênh phân phối gián tiếp, áp dụng các tiêu chí đánh giá và chính sách ưu đãi thành viên.
   • Use case: Tối ưu hóa mạng lưới phân phối, tăng doanh thu và thị phần.

3. Các nhà nghiên cứu và sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing

   • Lợi ích: Nắm bắt kiến thức lý thuyết và thực tiễn về kênh phân phối trong ngành dược phẩm, phương pháp nghiên cứu và phân tích dữ liệu thực tế.
   • Use case: Tham khảo tài liệu nghiên cứu, làm luận văn hoặc đề tài liên quan.

4. Các cơ quan quản lý nhà nước và tổ chức hỗ trợ doanh nghiệp

   • Lợi ích: Hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối dược phẩm, từ đó xây dựng chính sách hỗ trợ phù hợp.
   • Use case: Xây dựng khung pháp lý, chương trình hỗ trợ phát triển doanh nghiệp ngành dược.

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao công ty cần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối?
   Hệ thống kênh phân phối hiệu quả giúp công ty tiếp cận khách hàng nhanh chóng, tăng doanh thu và tạo lợi thế cạnh tranh bền vững. Ví dụ, Hoa Việt đã tăng doanh thu gấp 4 lần trong 5 năm nhờ mở rộng và cải thiện kênh phân phối.

2. Phương pháp nào được sử dụng để đánh giá thành viên kênh phân phối?
   Công ty sử dụng tiêu chí doanh số, thanh toán đúng hạn, tuân thủ địa bàn và giá bán, kết hợp xếp hạng A, B, C, D để phân loại đại lý. Điều này giúp tập trung hỗ trợ và xử lý kịp thời các đại lý không đạt yêu cầu.

3. Làm thế nào để kiểm soát vi phạm trong kênh phân phối?
   Công ty áp dụng tem kiểm soát sản phẩm có mã số seri, theo dõi doanh số và địa bàn bán hàng, đồng thời có quy định xử phạt vi phạm hợp đồng nghiêm ngặt, giúp giảm thiểu tình trạng bán phá giá và vi phạm địa bàn.

4. Chính sách ưu đãi hiện tại có hiệu quả không?
   Chính sách ưu đãi hiện tại đã tạo động lực cho đại lý nhưng chưa đủ hấp dẫn để giữ chân và thu hút đại lý mới. Công ty cần đa dạng hóa các hình thức ưu đãi như thưởng hiện vật, du lịch, đào tạo để nâng cao hiệu quả.

5. Công nghệ có vai trò gì trong quản lý kênh phân phối?
   Ứng dụng công nghệ giúp theo dõi đơn hàng, doanh số, kiểm soát địa bàn và giá bán chính xác, giảm thiểu sai sót và gian lận. Ví dụ, Hoa Việt đã triển khai phần mềm quản lý và tem điện tử để nâng cao hiệu quả kiểm soát kênh.

Kết luận

• Công ty Cổ phần Dược phẩm Hoa Việt đã xây dựng hệ thống kênh phân phối gián tiếp rộng khắp với hơn 300 đại lý, góp phần tăng doanh thu từ 8 tỷ lên 32 tỷ đồng trong 5 năm.
• Hệ thống kênh phân phối hiện còn tồn tại hạn chế về tuyển chọn thành viên, quản trị và chính sách ưu đãi, ảnh hưởng đến hiệu quả và lợi nhuận.
• Nghiên cứu đã đề xuất các giải pháp tối ưu hóa tuyển chọn, đánh giá, hỗ trợ thành viên, ứng dụng công nghệ và xử lý vi phạm nhằm nâng cao hiệu quả kênh phân phối.
• Các bước tiếp theo bao gồm triển khai các giải pháp trong vòng 1-2 năm, đồng thời theo dõi, đánh giá định kỳ để điều chỉnh kịp thời.
• Kêu gọi Ban lãnh đạo và các phòng ban liên quan phối hợp thực hiện để phát huy tối đa tiềm năng của hệ thống kênh phân phối, góp phần phát triển bền vững công ty trên thị trường dược phẩm cạnh tranh.