MỞ ĐẦU 1.Lý do chọn đề tài Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp quá tập trung vào tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trƣờng, tổ chức lực lƣợng bán hàng và đặc biệt là việc quản lý bán hàng đã gây nên các hậu quả khó lƣờng ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Trong bối cảnh đó công ty TNHH SHINWOO là một trong số công ty đã nhận thức đƣợc tầm quan trọng của hoạt động quản trị bán hàng nên đã tiến hành xây dựng bộ máy quản trị bán hàng bền vững. Các hoạt động về quản trị bán hàng tại công ty SHINWOO cụ thể là bộ phận thu mua sẽ đƣợc phân tích trong bài khóa luận tốt nghiệp này. Lý do em chọn thực hiện báo cáo tại công ty TNHH SHINWOO Việt Nam là Công ty có 100% vốn đầu tƣ nƣớc ngoài (Hàn Quốc).Công ty đƣợc thành lập năm 2006 và bắt đầu đi vào hoạt động năm 2007.Với số lƣợng công nhân hiện tại hơn 500 công nhân.Mặt hàng sản xuất chính của Công ty chuyên về túi golf, túi xách các loại. Bên cạnh đó thì môi trƣờng làm việc ở SHINWOO rất chuyên nghiệp và hiện đại, đội ngũ quản lý và nhân viên đều là những ngƣời trẻ tuổi tài năng và đầy nhiệt huyết.
Ban lãnh đạo luôn tạo mọi điều kiện tốt nhất để nhân viên làm việc và có rất nhiều chính sách thƣởng cho nhân viên làm tốt. Bên cạnh đó, SHINWOO còn tổ chức rất nhiều hoạt động vui chơi giải trí, du lịch, câu lạc bộ thể thao, văn nghệ cho nhân viên. Và điều quan trọng nhất là các vị trí làm việc về lĩnh vực kinh tế của SHINWOO đang phát triển rất sôi nổi, vì vậy việc lựa chọn công ty SHINWOO để làm báo cáo là rất có lợi cho cho việc làm của em sau này. Mục tiêu đề tài Mục tiêu thực tập của em đến với công ty THHH SHINWOO là quan sát, tìm hiểu về các quy trình làm việc của nhân viên tại công ty.
Từ đó có thể rút ra các bài học, kinh nghiệm và biết đƣợc để trở thành một Nhân viên kinh doanh thì bản thân cần phải trao dồi thêm các kiến thức cũng nhƣ kỹ năng nhƣ thế nào. Phạm vi đề tài Phạm vi thực tập tại công ty TNHH SHINWOO là bộ phận thu mua. Địa chỉ kiến tập: Công ty TNHH SHINWOO VN tại Lô 85,86 đƣờng 4 KCX &CN linh trung III An Tịnh Trảng Bàng Tây Ninh 4. Phương pháp nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Phƣơng pháp phân tích thu thập từ dữ liệu thứ cấp về số liệu kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm qua để có cơ sở phân tích thực trạng chính xác nhất và có cái nhìn tổng quan nhằm tìm kiếm giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng trong tƣơng lai.
Phƣơng pháp phân tích, tổng hợp thu thập từ dữ liệu sơ cấp về những khảo sát, thăm dò ý kiến và phỏng vấn thực tế từ anh chị nhân viên đang làm việc tại SHINWOO về hoạt động bán hàng hiện tại của công ty để có nguồn thông tin thực tế nhất đƣa vào phân tích. Gồm 3 chƣơng: Chƣơng 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MUA BÁN HÀNG Chƣơng 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ MUA BÁN HÀNG TẠI BỘ PHẬN THUA MUA CÔNG TY SHINWOO Chƣơng 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MUA BÁN HÀNG TẠI BỘ PHẬN THUA MUA CỦA CÔNG TY SHINWOO Chƣơng 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MUA BÁN HÀNG Quản trị mua bán hàng Hoạt động mua bán hàng 1. Các khái niệm về hoạt động mua bán hàng Bán hàng đƣợc hiểu đơn giản là hoạt động diễn ra giữa ngƣời bán và ngƣời mua nhằm đƣa các sản phẩm của nhà sản xuất của đến tay ngƣời tiêu dùng và thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên.
Tuy nhiên, trên thực tế có rất nhiều khái niệm về hoạt động bán hàng khác nhau do nhận thức và mục đích nghiên cứu của mỗi ngƣời đều không giống nhau. Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với ngƣời mua tiềm năng để bán đƣợc hàng”. Đối với James M. Comer có định nghĩa “Bán hàng là một quá trình trong đó ngƣời bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ƣớc muốn của ngƣời mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.
Còn đối với John W.Ernest & Richard Ashmun thì lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những ngƣời mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho ngƣời mua đi đến quyết định mua”. Nhƣ vây, mặc dù có sự diễn đạt và phạm vi nghiên cứu khác nhau song các khái niệm về mua bán hàng đều có ý nghĩa tƣơng đồng với nhau, ta có thể hiểu: Bán hàng là hoạt động diễn ra giữa ngƣời bán và ngƣời mua, hoạt động này đƣợc diễn ra dựa trên sự thỏa mãn về các nhu cầu của cả hai bên. Bản chất và vai trò của nghề mua bán hàng Cách đơn giản nhất để xem xét bản chất và vai trò của mua bán hàng là xem xét chức năng của nó với việc mua bán. Đó thực sự là một quá trình rất phức tạp bao gồm ứng dụng tổng thể những nguyên tắc, kỹ thuật và những kỹ năng để vƣợt qua những trở ngại và rất nhiều khó khăn nhằm hoàn thành nhiệm vụ “bán một sản phẩm, một dịch vụ cho bất kỳ một khách hàng cụ thể".
Về lý thuyết, hoạt động mua bán hàng là một phƣơng thức nhằm đơn giản hóa cách thức tiếp cận nhiệm vụ tiêu thụ. Doanh nghiệp phải chi ra những số tiền rất lớn hằng năm cho ngân sách đào tạo nhân viên bán hàng nhằm đạt tới nghệ thuật bản vị hoàn thành chỉ tiêu doanh số. Lý do rất đơn giản, bởi vì trong hầu hết các doanh nghiệp, nhân sự bán hàng là lực lƣợng duy nhất và quan trọng nhất có mối liên kết với khách hàng. Những nỗ lực kế hoạch và chƣơng trình marketing có thể bị thất bại, mặc dù nó đƣợc hoạch định rất tối bởi lý đến từ sự thiếu hiệu quả trong hoạt động của lực lƣợng bán.
Vai trò tiên phong của nhân viên bán hàng đồng nghĩa với việc trong còn mất của khách hàng thì nhân viên bán hàng chính là doanh nghiệp. Bên cạnh những chi phí rất quan trọng phải chi ra để huấn luyện và giữ chân lực lƣợng bán hàng thì còn có những lý do hết sức thuyết phục khác nhấn mạnh đến tầm quan trọng của nhiệm vụ bán hàng và làm thế nào để gia tăng hiệu quả trong hoạt động phân phối tiêu thụ. Nhƣ vậy, bản chất của nghề mua bán hàng chính là bán đƣợc hàng. Nghề bán hàng là rất cần thiết trong cuộc sống của chúng ta và ở đây nhân viên là cầu nối quan trọng nhất để liên kết khách hàng đến với doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng năng động, nhạy bén thì số lƣợng sản phẩm của công ty bán ra thị trƣờng sẽ nhiều, ngƣợc lại , nếu đội ngũ bán hàng không chuyên nghiệp thì số sản phẩm bán ra thị trƣờng sẽ rất chậm và không tạo đƣợc ấn tƣợng tốt đối với ngƣời tiêu dùng. Vì vậy trong doanh nghiệp, ngoài việc xây dựng các kế hoạch marketing tuyệt vời thì cần phải có một đội ngũ nhân viên mua bán hàng chuyên nghiệp, nhạy bén trong việc xử lý tình huống thì mới đƣa sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng một các hiệu quả nhất. Hoạt động quản trị bán hàng 1. Các khái niệm về quản trị bán hàng Cũng giống nhƣ khái niệm về bán hàng, do cách diễn đạt và tiếp cận nghiên cứu của mỗi tác giả là khác nhau nên sẽ có các khái niệm về Quản trị bán hàng khác nhau nhƣ sau: Theo Jame M.
Comer (2005) có định nghĩa rằng:“ Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng”. Đối với Lƣu Đan Thọ & Nguyễn Vũ Quân (2018) thì cho rằng:“ Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những ngƣời hoặc thực sự thuộc lực lƣợng bán hàng hoặc gồm những ngƣời hỗ trợ trực tiếp cho lực lƣợng bán hàng bao gồm những hoạt động chính nhƣ phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát hoạt động bán hàng”. Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA): “Quản trị bán hàng là lập kế hoạch, định hƣớng và kiểm soát các hoạt động bán hàng cá nhân của một đơn vị kinh doanh, bao gồm cả việc tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, trang bị, phân công, sắp xếp, giám sát, trả công và thúc đẩy lực lƣợng bán hàng”. Ingram et al (2009) định nghĩa “Quản trị bán hàng hiểu đơn giản là quản lý các chức năng bán hàng cá nhân của một tổ chức” Nhƣ vậy, từ các khái niệm quản trị bán hàng ta có thể rút ra một điều là quản trị bán hàng là công việc của đội ngũ quản lý gồm các tiến trình đƣợc kết hợp chặt chẽ từ việc phân tích, lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động bán hàng.
Chức năng và vai trò của quản trị mua bán hàng Chức năng của quản trị mua bán hàng Tƣơng tự nhƣ các chức năng quản trị khác trong doanh nghiệp, quản trị mua bán hàng của doanh nghiệp cũng bao gồm ba chức năng cơ bản gắn với ba giai đoạn của một chu kỳ quản trị là hoạch định, triển khai và kiểm soát. Về chi tiết, các chức năng này đƣợc cụ thể hoá nhƣ sau: Lập kế hoạch Trước hết, bộ phận quản trị mua bán hàng phải đề xuất chính sách mua bán hàng tới ban giám đốc. Chính sách này là cơ sở cho việc cụ thể hoá cách thức mà doanh nghiệp sẽ ứng xử với khách hàng của mình. Vì vậy, nó phải thể hiện quan điểm căn bản của doanh nghiệp trong việc sử dụng các công cụ nhƣ chiết khấu, thời hạn thanh toán, hàng tồn kho.
Thứ hai, lập kế hoạch mua bán hàng dài hạn để đạt đƣợc lợi nhuận mục tiêu. Kế hoạch mua bán hàng đƣợc thiết lập cho từng thị trƣờng và sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp. Các kế hoạch mua bán hàng trong ngắn hạn và trung hạn cũng cần đƣợc xây dựng làm cơ sở cho việc triển khai các hoạt động mua bán hàng trong khoảng thời gian tƣơng ứng. Thứ ba, xác định vùng, lãnh thổ mua bán hàng trong phạm vi khu vực địa lý mà doanh nghiệp đang phục vụ.