mở đầu cho giai đoạn này. Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, kết hợp với sự gia tăng năng lực sàn xuất và các phương tiện vận chuyển đã tạo một bước ngoặt lớn cho nền kinh tế. Bên cạnh đó, trong giai đoạn này, các doanh nghiệp đã trang bị cho minh những kiến thức về tiếp thị, kinh doanh, phát triển kỹ năng để mở rộng thị trường, cũng như thiết kế sản phẩm cho các khách hàng cụ thể. Một số công ty đã xây dựng mô hình kinh doanh hiệu quà bằng cách thiết lập lực lượng bán hàng để tiếp cận và trực tiếp phục vụ khách hàng.
Công ty sứ Wedgwood là một ví dụ điển hình về sự phát triển các kỹ thuật tiếp thị và bán hàng trong giai đoạn này. Họ đã sử dụng cà đại diện bán hàng bên ngoài để giao dịch trực tiếp với khách hàng cũng như những người quàn lý trực tiếp bán hàng. (iii) Từ năm 1870 -1929 Trong thời kỳ này, hoạt động sàn xuất đã phát triển mạnh, nhu cầu tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn. Đây là giai đoạn các nhà sản xuất đã chuyên môn hóa cao, cạnh tranh về năng lực và sản phầm.
Do vậy, vấn đề đặt ra đối với các trung gian phân phối là phải phân phối sản phẩm đến 12 càng nhiều nơi càng tốt. Bên cạnh đó, trong giai đoạn này chứng kiến sự xuất hiện của một số lượng lớn các đại diện nhà sản xuất, nhà phân phối và nhà bán lẻ chuyên nghiệp. Cùng với sự phát triển các quan điềm kinh doanh, những kiến thức về bán hàng được đúc kết và trở thành một môn học được giảng dạy trong các trường học về kinh doanh. Ngoài ra, vị trí bán hàng cũng được phân công lại theo thứ bậc, được tiêu chuẩn hóa thông qua đào tạo và đánh giá phù hợp trong các hoạt động của tổ chức.
Ờ một số vùng, lực lượng bán hàng không chi được tổ chức theo khu vực địa lý mà còn theo ngành và cơ cấu khách hàng. Nhìn chung, giai đoạn này được xem là thời kỳ phát triển nền móng. (iv) Từ năm 1930 đến nay Cuộc khùng hoảng kinh tế thế giới năm 1930 đã khiến nhiều công ty phải tìm hướng đi riêng cho mình để cạnh tranh và mang lại hiệu quả hơn. Xu hướng trong giai đoạn này là hoạt động sản xuất kinh doanh cần chú trọng đến dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng.
Người bán hàng không chỉ cạnh tranh bằng sự khôn khéo cùa họ mà phải cung cấp dịch vụ với chất lượng tốt nhất và giá cả cạnh tranh. Bên cạnh đó, sự phát triền của kinh tế thế giới, đặc biệt từ những năm 1950, đã thúc đẩy các công ty phát triển lực lượng bán hàng, cải thiện chính sách quản lý, xác định rõ hơn chi phí và hiệu quả công việc để phục vụ khách hàng tốt nhất. Có thể nói, lúc này người bán đã thay đổi vai trò của mình từ người cung cấp hàng hóa sang người thuyết phục khách hàng, thậm chí là người giải quyết vấn đề và tạo ra giá trị cho khách hàng. Giai đoạn này được gọi là thời kỳ tinh lọc và phát triển.
Quá trình phát triển và những tiền đề nói trên tạo cơ sờ hình thành các quan điểm, khái niệm về bán hàng trong hoạt động kinh doanh. Khái niệm bán hàng Thuật ngữ “bán hàng” (sales) được sử dụng rất phổ biến trong hoạt động sàn xuất kinh doanh. Tuy nhiên, tùy theo các góc độ tiếp cận mà có thể được hiểu theo những ngữ nghĩa khác nhau. Vì vậy, để nghiên cứu về bán hàng, cần phải xác định rõ cách tiếp cận thuật ngữ này.Emest và cộng sự (1973), bán hàng là tiến trinh xác định nhu cầu, mong muốn của những người mua tiềm năng và người bán giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến.
quyết định mua.Comer (2008) lập luận răng, bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhàm thỏa mãn quyền lợi làu dài của hai bên. Theo Gibson và cộng sự (2017), bán hàng là quá trình chào bán, giới thiệu, thuyết phục khách hàng, hoàn tất giao dịch để tạo ra doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Philip Kotler và cộng sự (2018) định nghĩa “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”. Theo Meredith Hart (2022), bán hàng là các hoạt động liên quan đến việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng (khách hàng cá nhân) hoặc doanh nghiệp (khách hàng tổ chức).
Từ các khái niệm nói trên, theo nhóm tác già, bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, người mua có thể là khách hàng cá nhân hoặc khách hàng doanh nghiệp, nhăm đáp ứng quyền lợi của cả hai bên. Vai trò của hoạt động bán hàng Đối với các doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh nên hoạt động bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Nhũng hoạt động khác đều nhăm hỗ trợ cho việc bán hàng hoá và chì khi doanh nghiệp bán được hàng thì mới thực hiện được mục tiêu kinh doanh. Ngoài ra, từ khâu bán hàng, hàng hoá được chuyên từ hình thái hiện vật sang tiên tệ, hoàn thành vỏng chu chuyển vốn và doanh nghiệp tiếp tục thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh.
Do vậy, hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng vì những lý do như sau. Thứ nhất, hoạt động bán hàng giúp hàng hóa di chuyển từ nơi sàn xuất đến nơi tiêu dùng. Doanh nghiệp không bán được hàng hóa thì sản xuất sẽ đình trệ, người tiêu dùng cần sản phẩm nhưng không biết mua ở đâu. Vì vậy, nếu doanh nghiệp không bán được hàng hóa thì hoạt động sàn xuất sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế suy thoái do khủng hoảng cung cầu và doanh nghiệp không thể phát triển.
Thứ hai, bán hàng đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong nền kinh tế. Các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hoặc dịch vụ để bán cho những người 14 có nhu cầu nhằm mục đích gia tăng lợi nhuận, số tiền thu từ hoạt động bán hàng sẽ được đưa vào quá trình sản xuất để tiếp tục tạo ra lợi nhuận cho lần bán hàng tiếp theo. Vì thế, hoạt động bán hàng sẽ giúp dòng tiền luân chuyển từ người mua sang người bán và ngược lại. Thứ ba, bán hàng giúp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu.
Theo quy luật cung cầu, khi hàng hóa dư thừa thì giá sẽ thấp, ngược lại khi hàng hóa khan hiếm thì giá sẽ cao. Đây chính là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa và giá thấp để bán vào nơi khan hiếm hàng với giá cao nhăm thu được lợi nhuận cao hơn. Do đó, mức độ khan hiếm hàng hóa sẽ giàm dần cho đến khi không còn tình trạng nơi thiếu, nơi thừa hàng. Vì thế, hoạt động bán hàng đóng vai trò rất quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.
Thứ tư, bán hàng mang lại lợi ích cho cả người mua và người bán. Bời vi, đối với người mua, lợi ích của họ là nhận được sàn phẩm. Còn với người bán, đó là lợi nhuận của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động bán hàng, dòng tiền được lưu chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán.
Do vậy, mỗi vòng quay của hoạt động bán hàng tạo ra lợi ích cho cả hai bên. Từ những phân tích trên, có thể thấy tầm quan trọng cùa hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế - xã hội. Vì vậy, phát triển hoạt động bán hàng sẽ thúc đẩy xã hội phát triển, góp phần nâng cao mức sống và đáp ứng nhu cầu của mọi thành viên trong xã hội. Vị trí của hoạt động bán hàng trong marketing hỗn hợp Trong hoạt động sàn xuất kinh doanh, bán hàng là một bộ phận thuộc yếu tố chiêu thị của marketing hỗn hợp (marketing mix).
Vị trí của hoạt động bán hàng trong marketing hỗn hợp được ưình bày trong hình 1. Marketing hỗn hợp bao gồm bốn công cụ như sản phẩm (products), giá (prices), chiêu thị (promotions) và phân phối (places). Bên cạnh đó, trong marketing, lực lượng bán hàng được xem như một công cụ giao tiếp cá nhân, quàng cáo cũng là phương tiện giao tiếp khách quan. Sự khác biệt giữa hai công cụ này: Quàng cáo là sự giao tiếp một chiều còn nhân viên bán hàng thể hiện sự giao tiếp hai chiều.
Mặt khác, quảng cáo chỉ là phương tiện để khách hàng nhận biết sản phẩm, đặc tính và công dụng của sàn phẩm. Quàng cáo không thể tiếp nhận và giải đáp được hết những thắc mắc của khách hàng liên quan đến sản phẩm. Ngược lại, người bán hàng không 15 chi truyền tài thông điệp đến khách hàng về công dụng, lợi ích của sản phẩm mà còn tiếp nhận phản hồi của khách hàng về sản phẩm. Vì vậy, có thể xem nhân viên bán hàng là công cụ giao tiếp hiệu quả nhất trong tất cả các công cụ giao tiếp.
Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng cỏ thể lắng nghe khách hàng, phản hồi ý kiến của khách hàng để có thể điều chỉnh các giải pháp tiếp thị theo nhu cầu riêng của từng khách hàng. Mặt khác, nhân viên bán hàng có thể thực hiện những việc mà ngay cả bản quảng cáo tốt nhất cũng không thể thực hiện được. Ngoài ra, nhân viên bán hàng có thể tạo mối quan hệ cá nhân lâu dài với nhũng người ra quyết định. Vị trí của hoạt động bán hàng trong Marketing hỗn hợp Nguồn: Tống hợp của nhóm tác giả (2023) ỉ.
Phân loại hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng trong các doanh nghiệp rất đa dạng và phong phú, tùy theo tiêu thức phân loại mà có những hình thức bán hàng khác nhau. Theo địa điểm bán hàng: Địa điểm bán hàng được hiểu là những nơi có thể tổ chức hoạt động bán hàng. Theo địa điểm bán hàng, có hai loại sau: Bán hàng tại cừa hàng: Là hình thức bán hàng mà người mua phải chủ động đến các cửa hàng (hoặc quầy hàng) của người bán để mua hàng. Ví dụ: Người mua đến các cửa hàng bách hóa, siêu thị, quầy hàng ở chợ,.
Hình thức này có thể bán lè hoặc bán sỉ. Bán hàng lưu động: Với hình thức này, người bán phải tìm đến nơi khách hàng đang hiện diện, hay đang có nhu cầu về sản phẩm. Loại bán 16 hàng này rất đa dạng.