đặt vấn đề cá nhân ở đây,. Làm việc với một nhịp độ nhất định Chuẩn bị tâm lý họ sẽ nói câu: để tôi suy nghĩ lại và trả lời sau Luôn luôn mong muốn sự hoà hợp Hãy đưa ra những giải pháp tích cực và có định hướng. Không nên thể hiện thái độ đối đầu trong đàm phán 1. Phong cách mạnh mẽ Những người có phong cách mạnh mẽ trong đàm phán thường là những người thông minh, xử lý tình huống nhanh.
Họ quan tâm đến kết quả chứ không quan tâm đến cảm xúc. Quyết định của họ luôn phải được coi là quyết định cuối cùng. Họ thiếu một đức tính cần thiết trong đàm phán là tính kiên trì, kiên nhẫn. Trong đàm phán những người có phong cách mạnh mẽ thường khao khát chiến thắng và tìm mọi cách để chiến thắng.
Biểu hiện hành vi của phong cách Cách thức tạo dựng mối quan hệ có mạnh mẽ lọi vói người phong cách mạnh mẽ Quan tâm nhiều đến kết quả. Coi mối Đoán trước kết quả. Chú tâm nhiều đến quan hệ với đối tác quan trọng thứ 2 sau công việc. Người mạnh mẽ sẽ có thể cho kết kết quả cuối cùng là bạn yếu thế nếu bạn đề cập đến vấn đề cá nhân trên bàn đàm phán.
Chú ý đến công việc và bỏ qua cảm Chuẩn bị kỹ để tăng độ tự tin trước khi xúc vào Xử lý thông tin nhanh Đi vào vấn đề trực tiếp, tập trung và ngắn gọn. Tính kiên nhẫn không cao Có thể nói nhưng không nên nói nhiều. Hãy hỏi họ để được biết giải pháp và đưa ra những biện pháp chấp nhận được Tự tin, quyết đoán. Nhiều lúc trở nên Tăng độ quyết đoán để thíc nghi với họ độc đoán và hiếu chiến Luôn luôn muốn chiến thắng Sự cạnh tranh khiến người mạnh mẽ 12 không chịu nhân nhượng.
Vì vậy, phải tránh những tình huống thắng thua nếu bạn có thể lựa chọn phương án khả thi khác. Phong cách phân tích Người đàm phán có phong cách phân tích luôn cân nhắc, suy xét mọi vấn đề. Mọi quyết định của họ chỉ được đưa ra khi có đầy đủ thông tin, dữ liệu cần thiết, chính xác và kịp thời. Nhà đàm phán có phong cách này chấp nhận mất nhiều thời gian để đạt kết quả như mong muốn.
Vì vậy, thường hay dồn đối phương yếu tố về thời gian. Cách thức đàm phán thường chậm rãi, yêu cầu tính logic cao, tôn trọng nguyên tắc triệt để và rất sâu sắc. Biểu hiện hành vi của phong cách Cách thức tạo dựng mối quan hệ có phân tích lợi vói ngưòi phong cách phân tích Cân thông tin và dữ liệu chi tiêt, chính Chuẩn bị kỹ thông tin trước khi đàm xác kịp thời phán. Đảm báo việc nghiên cứu thông tin đầy đủ và chính xác Không thoải mái khi đưa vấn đề cá Giữ cho cuộc thảo luận xác thực và nhân vào đàm phán xoay quanh vấn đề đàm phán Xử lý thông tin chậm Kiên nhẫn và có thể cung cấp thêm những thông tin liên quan đến nội dung đàm phán Chú trọng tính logic của vấn đề Đánh giá cao tính logic của nội dung đàm phán, đó là yếu tố tôn trọng, hoà hợp trong đàm phán Tính nguyên tăc cao Hãy trung thực trong đàm phán.
Neu họ cảm thấy bị lừa dối, họ sẽ mất dần tính kiên nhẫn Nói chậm rãi và đi thẳng vào vấn đề Không nên vội vã Thận trọng và có định hướng Tôn trọng yêu cầu đối tác. Phải tìm hiểu rõ chi tiết các yêu cầu đó trước khi chấp nhận. Hình thức đàm phán 1. Đàm phán bằng văn bản (thư tín) Đàm phán qua thư tín là phương thức trao đổi thông tin giữa các đối tác bằng hình thức viết thư, đây là hình thức đàm phán lâu đời.
Qua nội dung thư, các bên thể hiện nguyện vọng, mong muốn và lợi ích mình sẽ đạt được. Thực tế, phương thức đàm phán qua thư tín tạo được nề nếp, trật tự tốt trong quan hệ khách hàng. Vì vậy, hình thức này thường là bước khởi đầu trong đàm phán nhằm duy trì mối quan hệ lâu dài. Phương thức đàm phán qua thư tín cho phép đàm phán được nhiều khách hang trong một khoản thời gian ngắn và giảm được chi phí đàm phán.
Các quyết định được đưa ra được cân nhắc kỹ lưỡng vì có sự chuẩn bị trước. Ngày nay, nhiều người dung hình thức thư điện tử thay cho thư viết tay truyền thống. Khi tiến hành đàm phán qua thư tín, cần chú ý những vấn đề sau: thư cần ngắn gọn, lịch sự, nội dung thư cần tập trung vào vấn đề chính, lối hành văn đơn giản, dễ hiểu, ngôn từ đơn giản tránh gây ra những hiểu lầm cho đối tác. Kiên nhẫn trả lời khách hàng về mọi vấn đề, theo đuổi khách hàng mục tiêu bằng những bức thư liên tiếp nhằm thiết lập mối quan hệ lâu dài.
Bên cạnh những ưu điểm thì việc đàm phán qua thư tín có những hạn chế là khó kiểm soát được ý đồ của đối tác, mất nhiều thời gian dài trao đổi với nhau nên dễ mất cơ hội kinh doanh hợp tác. Đàm phán bằng thư tín thường áp dụng cho các hợp đồng đơn giản, có quy mô vừa và nhỏ. Đàm phán qua bằng điện thoại Ngày nay, với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thông tin liên lạc thì phương thức đàm phán qua điện thoại trong hoạt động kinh doanh rất phổ biến. Ưu điểm nổi bật của phương thức này là tiết kiệm được nhiều thời gian, nắm bắt được cơ hội kinh doanh nhanh chóng.
Tuy nhiên, nếu đàm phán kinh doanh qua điện thoại thì không có bằng chứng họp pháp cho sự thoả thuận giữa các bên. Do đó, người ta thường sử dụng kết họp đàm phán qua điện thoại với dung Email, telefax. Phương thức đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợp đồng, hoặc họp đồng kinh doanh lữ hành vơí quy mô nhỏ 1. Đàm phán trực tiếp Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ đối mặt giữa các bên để thỏa thuận các điều khoản trong họp đồng.
Trong quá trình đàm phán thì các bên nắm bắt được 14 tâm lý và phản ứng của nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ, v.v, qua đó các bên có thể tác động đến quan điểm và mong muốn của nhau bằng cách thức cụ thể đi đến sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp dung hòa lợi ích của các bên. Phưong thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao cho các hoạt động đón tiếp, đi lại, ăn ở của đối tác. Phương thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua thư tín, điện thoại điện tử đã kéo dài lâu mà vẫn chưa đạt được kết quả tốt. Khi áp dụng phương thức này đòi hỏi nhà đàm phán phải có một kế hoạch đàm phán khoa học, linh hoạt trong giải quyết các tình huống.
Do phương thức này phải chịu chi phí cao cả về thời gian và tiền bạc, do đó nó chỉ phù họp cho đàm phán ký kết những họp đồng lớn, phức tạp cần có sự thỏa thuận chi tiết. Công nghệ điện tử viễn thông phát triển đã đưa vào khái niệm truyền thông về gặp gỡ trực tiếp những nội dung và hình thức mới. Gặp gỡ trực tiếp truyền thống là phải bắt được tận tay, nhìn thấy mặt nhau, đối diện nhau. Ngày nay vẫn nhìn thấy mọi hành vi của nhau, đối diện nhau nhưng không thể “bắt tay trong tay” đó chính là hình thức đàm phán qua cầu truyền hình trực tiếp.
Nhiều cuộc đấu thầu quốc tế lớn, đấu giá quốc tế. đã được thực hiện qua cầu truyền hình, điện thoại vô tuyến. Phương thức này rõ ràng là bước nhảy vọt trong giao dịch, đàm phán nhưng giá thành, chi phí cho cuộc đàm phán quá cao. Đe đạt được thành công trong đàm phán kinh doanh thì các phương thức đàm phán trên cần được sử dụng kết hợp và bổ sung cho nhau.
Khi mở đầu quá trình giao tiếp thì nhà đàm phán nên sử dụng phương thức thư tín, khi cần xác nhận các chi tiết một cách nhanh chóng và kịp thời thì chúng ta nên sử dụng phương thức đàm phán qua điện thoại, điện tử còn khi muốn đạt được kết quả nhanh chóng và kịp thời thì chúng ta nên sử dụng phương thức đàm phán qua điện thoại, điện tử còn khi muốn đạt được kết quả nhanh chóng dứt điểm cuộc đàm phán đã kéo dài thì nên sử dụng phương thức đàm phán trực tiếp. Tuy nhiên phương thức này gắn liền với chi phí cao hơn về mặt thời gian, trí tuệ và tiền bạc.1: so sánh các hình thức đàm phán Hình Ưu điểm Nhược điêm Lưu ý thức 15 Đàm - Chi phí thấp - Kho hiểu biết - Nên sử dụng thứ tiếng phán - Có nhiều thời thông cảm lẫn mà khách hàng quen dùng băng thư gian chuẩn bị nhau - Cần nghiên cứu kỹ văn tín - Dễ dàng giấu - Tốc độ truyền bản trước khi trả lời kín được ý định của đạt thông tin chậm - Khẩn trương trong việc mình - Khó đoán trả lời - Có văn bản làm biết được ý định - Nội dung cần ngắm bằng chứng cho của bên kia gọn, rõ ràng đầy đủ những điều khoản đã - Có văn bản - Lưu giữ phong bì thư thỏa thuận làm bằng chứng lại trong hồ sơ cho những điều đã - Lưu ý các thuật ngữ viết thỏa thuận tắt - Nên thông báo về kết quả đàm phán Đàm - Tốc độ truyền - Chi phí cao - Chỉ sử dụng trong phán bằng đạt thông tin nhanh - Không có trường hợp cần thiết hoặc đối điện thoại - Có thể đoán thời gian để suy với khách hàng quen biết biết được ý định của nghĩ - Chuẩn bị đầy đủ trước bên kia qua giọng - Dễ để lộ ý khi đàm phán nói định thông qua - Người đàm phán phải giọng nói nắm vững ngôn ngữ đàm - Không có văn phán bản làm bằng - Sau khi đàm phán phải chứng xác nhận lại ngay bằng văn bản Đàm - Dễ dàng hiểu - Thủ tục đi lại - Tìm hiểu phong tục tập phán bằng biết, thông cảm lẫn khó khăn, chi phí quán của bên kia gặp mặt nhau tốn kém.