CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI. Kênh phân phối .1 Khái niệm kênh phân phối .2 Vai trò của kênh phân phối .3 Chức năng của kênh phân phối.4 Trung gian thương mại của kênh phân phối. Nội dung của hoạt động kênh phân phối .1 Cấu trúc kênh phân phối .2 Tổ chức kênh phân phối .3 Dòng vận động của kênh phân phối .4 Quản trị kênh phân phối .1 Tìm kiếm và tuyển chọn thành viên kênh phân phối .2 Huấn luyện và khuyến khích thành viên kênh phân phối .3 Đánh giá hoạt động của thành viên kênh phân phối.5 Tiêu chuNn đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối .5 Phát triển kênh phân phối hiệu quả .6 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của hoạt động kênh phân phối .7 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của doanh nghiệp thương mại. Cơ sở thực tiễn .1 Tình hình thị trường sản phNm sữa chua tại Việt Nam .2 Tình hình thị trường sữa chua tại Thừa Thiên Huế .3 Những nghiên cứu liên quan và đề xuất mô hình nghiên cứu .1 Những nghiên cứu liên quan .2 Đề xuất mô hình nghiên cứu.
25 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CỦA HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM SỮA CHUA NUTIMILK TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV TẤN THÀNH TRÊN ĐNA BÀN TỈN H THỪA THIÊN HUẾ. Giới thiệu tổng quan công ty TN HH TM & DV Tấn Thành.1 Tổng quan về công ty TN HH TM & DV Tấn Thành .1 Lịch sử hình thành của công ty TN HH TM & DV Tấn Thành .2 Phương châm hoạt động .3 Lĩnh vực hoạt động .4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và chức năng các phòng ban .5 Tình hình nguồn nhân lực năm 2019 – 2021 .6 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty TN HH TM & DV Tấn Thành qua các năm 2019 – 2021 .7 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TN HH TM & DV Tấn Thành giai đoạn 2019 – 2021 .8 Đặc điểm hàng hóa và thị trường kinh doanh của công ty .9 Đặc điểm của sản phN m sữa chua N utiMilk được phân phối bới công ty TN HH iii TM & DV Tấn Thành .2 Phân tích hoạt động phân phối sữa chua N utiMilk tại công ty TN HH TM & DV Tấn Thành .3 Kết quả phát triển mạng lưới phân phối của công ty TN HH TM & DV Tấn Thành cho sản phN m sữa chua N utiMilk trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.1 Khu vực thị trường địa lí thuộc phạm vi phân phối của công ty TN HH TM & DV Tấn Thành đối với sản phNm sữa chua N utiMilk trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế .2 Tình hình phát triển số lượng trung gian phân phối do công ty TN HH TM & DV Tấn Thành phân phối .3 Tình hình phát triển số lượng đại lý và nhà bán lẻ do công ty TN HH TM & DV Tấn Thành phân phối cho sản phN m sữa chua N utiMilk .4 Phân tích các chính sách phân phối của sản phN m sữa chua N utiMilk của nhà phân phối Tấn Thành trên địa tỉnh Thừa Thiên Huế mà công ty phân phối độc quyền .1 Cách tuyển chọn trung gian bán lẻ .2 Về giá cả .3 Quy trình đặt và giao nhận hàng từ nhà phân phối công ty TN HH TM & DV Tấn Thành .4 Chính sách động viên, khuyến khích các nhà bán lẻ .5 Kiểm tra đánh giá các nhà bán lẻ trong kênh .5 Phân tích hoạt động ảnh hưởng đến hoạt động phân phối mặt hàng sữa chua N utiMilk tại công ty TN HH TM & DV Tấn Thành .1 Công tác tổ chức nguồn hàng sản phN m sữa chua N utiMilk của thương hiệu của công ty TN HH TM & DV Tấn Thành .2 Công tác quản trị bán hàng cho mặt hàng sữa chua N utiMilk tại công ty TN HH TM & DV Tấn Thành .1 Phân công tuyến bán hàng cho lực lượng bán hàng .2 Quy trình bán hàng của nhân viên bán hàng .3 Các hỗ trợ cho lực lượng bán hàng .4 Đánh giá và khuyến khích lực lượng bán hàng .3 Công tác hậu cần và Logistics phục vụ hoạt động phân phối sản phN m sữa chua iv N utiMilk tại công ty TN HH TM & DV Tấn Thành .1 Công tác tổ chức vận chuyển. Đánh giá đại lí, nhà bán lẻ đối với hoạt động phân phối sữa chua N utiMilk của tại công ty TN HH TM & DV Tấn Thành .1 Đặc điểm điều tra đại lí, nhà bán lẻ .1 Đặc điểm cá nhân .2 Đặc điểm mẫu điều tra đại lí, nhà bán lẻ .2 Một số đặc điểm về hoạt động mua và tiêu thụ sản phN m sữa chua N utiMilk tại công ty TN HH TM & DV Tấn Thành .3 Phân tích mức độ quan tâm của khách hàng đối với hoạt động phân phối của công ty TN HH TM & DV Tấn Thành.1 Kiểm định độ tin cậy của thang đo đối với các biến độc lập.2 Kiểm định KMO và Bartlett’s Test biến độc lập.3 Kết quả phân tích nhân tố khám phá EFA.4 Kiểm định KMO và Bartlett’s Test biến phụ thuộc .5 Phân tích nhân tố khám phá EFA biến phụ thuộc .6 Kiểm định One sample t-test đối với giá trị trung bình của các nhân tố trong khung phân tích .4 Kết quả đánh giá của các đại lí, nhà bán lẻ về các yếu tố trong hoạt động phân phối sản phN m sữa chua N utiMilk tại công ty TN HH TM & DV Tấn Thành .1 Kết quả đánh giá các đại lí, nhà bán lẻ về yếu tố cung cấp hàng hóa của công ty TN HH TM & DV Tấn Thành .2 Kết quả đánh giá các đại lý, nhà bán lẻ về yếu tố chính sách bán hàng của công ty TN HH TM & DV Tấn Thành.3 Kết quả đánh giá các đại lý, nhà bán lẻ về yếu tố cơ sở vật chất của công ty TN HH TM & DV Tấn Thành .4 Kết quả đánh giá các đại lí, nhà bán lẻ về yếu tố nghiệp vụ bán hàng của công ty TN HH TM & DV Tấn Thành .5 Kết quả đánh giá các đại lý, nhà bán lẻ về yếu tố chính sách chăm sóc khách v hàng của công ty TN HH TM & DV Tấn Thành .6 Kết quả đánh giá các đại lí, nhà bán lẻ về yếu tố sự hài lòng của khách hàng của công ty TN HH TM & DV Tấn Thành .5Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến mức độ quan tâm chung .1Kiểm định mối tương quan giữa biến độc lập và biến phụ thuộc .2Xây dựng mô hình hồi quy .3 Đánh giá độ phù hợp của mô hình. 83 Chương III: Giải pháp phát triển hoạt động kênh phân phối cho sản sữa chua N utiMilk của công ty TN HH TM & DV Tấn Thành.
87 I Cơ sở đề xuất giải pháp .1 Định hướng công ty TN HH TM & DV Tấn Thành về hoạt động kinh doanh mặt hàng sữa chua N utiMilk trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế .2 N hững thuận lợi và khó khăn đối với hoạt động phân phối sản phN m sữa chua N utiMilk .1 N hững thuận lợi .2 N hững khó khăn. Các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối sản phN m sữa chua N utiMilk tại công ty TN HH TM & DV Tấn Thành .1Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động cung cấp hàng hóa .2Giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách bán hàng .3 Giải pháp nhằm hoạt động hỗ trợ cơ sở vật chất và trang thiết bị.4Giải pháp nhằm nâng cao nghiệp vụ bán hàng .5Giải pháp về chính sách chăm sóc khách hàng .6Giải pháp nâng cao sự hài lòng của khách hàng. 92 Phần III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN N GHN. Hạn chế của đề tài .1 Đối với chính quyền tỉnh Thừa Thiên Huế.2 Đối với công ty TN HH TM & DV Tấn Thành .3 Đối với công ty công ty CP Thực PhN m Dinh Dưỡng N utifood.
93 vii DA H MỤC BẢ G Bảng 1 N guồn nhân lực nhân sự của công ty TN HH TM & DV Tấn Thành năm 2019 – 2021. 36 Bảng 2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty TN HH TM & DV Tấn Thành qua các năm 2019 – 2021. 41 Bảng 3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TN HH TM & DV Tấn Thành giai đoạn 2019 – 2021. 44 Bảng 4: Mức độ đóng góp doanh thu của các nhãn hàng năm 2021.
45 Bảng 5: Cách phân chia đối tượng bán lẻ được phân phối bởi công ty TN HH TM & DV Tấn Thành. 50 Bảng 6: Thống kê số lượng khách hàng theo độ lớn của công ty TN HH TM & DV Tấn Thành năm 2021 tính cho tất cả các nhãn hàng của công ty đang phân phối. 51 Bảng 7: Các nhóm khách hàng phân chia theo độ lớn kinh doanh của nhãn hàng N utifood phân phối bởi công ty TN HH TM & DV Tấn Thành. 52 Bảng 8: Phân chia tuyến giao hàng các sản phN m của nhãn hàng N utifood ở hiện tại công ty TN HH TM & DV Tấn Thành.
60 Bảng 9: Một số đặc điểm cá nhân của khách hàng. 61 Bảng 10: Một số đặc điểm mẫu điều tra đại lí, nhà bán lẻ. 63 Bảng 11: Một số đặc điểm về hoạt động mua và tiêu thụ sản phN m sữa chua N utiMilk65 Bảng 12: Kiểm định độ tin cậy thang đo các biến độc lập. 68 Bảng 13: Kiểm định KMO và Bartlett’s Test biến độc lập.
70 Bảng 14: Rút trích nhân tố biến độc lập. 71 Bảng 15: Kiểm định KMO và Bartlett’s Test biến phụ thuộc. 72 Bảng 16: Rút trích nhân tố biến phụ thuộc. 73 Bảng 17: Kết quả kiểm định One sample t-test đối với giá trị trung bình của các nhân tố trong khung phân tích.
74 Bảng 18: Kết quả đánh giá các đại lí, nhà bán lẻ về yếu tố cung cấp hàng hóa của công ty TN HH TM & DV Tấn Thành. 75 viii Bảng 19: Kết quả đánh giá các đại lý, nhà bán lẻ về yếu tố chính sách bán hàng của công ty TN HH TM & DV Tấn Thành. 76 Bảng 20: Kết quả đánh giá các đại lý, nhà bán lẻ về yếu tố cơ sở vật chất của công ty TN HH TM & DV Tấn Thành. 78 Bảng 21: Kết quả đánh giá các đại lí, nhà bán lẻ về yếu tố nghiệp vụ bán hàng của công ty TN HH TM & DV Tấn Thành .