Giải pháp quản lý lực lượng bán hàng hiệu quả tại Công ty TNHH Fosters Đà Nẵng (2003-2005)

Luận văn phân tích giải pháp quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Fosters Đà Nẵng giai đoạn 2003-2005, đánh giá hiệu quả và đề xuất cải tiến.

• Người hướng dẫn: TS. Đoàn Gia Dũng
• Trường học: Đại Học Đà Nẵng
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Giải Pháp Quản Lý Lực Lượng Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Fosters Đà Nẵng Giai Đoạn 2003-2005
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2003
• Địa điểm: Đà Nẵng

Mục lục chi tiết

• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
• 1.1. Tổng quan về bán hàng cá nhân và quản trị bán hàng
• 1.2. Nội dung của quản trị lực lượng bán hàng
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH FOSTER'S ĐÀ NẴNG
• 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Foster's Đà Nẵng
• 2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Foster's Đà Nẵng trong những năm 2000-2002
• 2.3. Chiến lược kinh doanh của Công ty TNHH Foster's Đà Nẵng
• 2.4. Phân tích các yếu tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh và lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Foster's Đà Nẵng
• 3. CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP VỀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH FOSTER'S ĐÀ NẴNG TRONG GIAI ĐOẠN 2003 - 2005
• 3.1. Mô hình đề xuất các giải pháp về quản lý lực lượng bán hàng
• 3.2. Xác định mục tiêu marketing và mục tiêu của lực lượng bán hàng trong những năm 2003 - 2005
• 3.3. Xây dựng các tiền đề cơ bản nhằm xây dựng các giải pháp về quản lý lực lượng bán hàng
• 3.4. Đề xuất các giải pháp về quản lý lực lượng bán hàng
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• LỜI MỞ ĐẦU
• LỜI CAM ĐOAN

Tóm tắt

I. Quản lý lực lượng bán hàng

Quản lý lực lượng bán hàng là một yếu tố then chốt trong chiến lược kinh doanh của Công ty TNHH Fosters Đà Nẵng. Giai đoạn 2003-2005, công ty đối mặt với nhiều thách thức trong việc tối ưu hóa hiệu quả của lực lượng bán hàng. Việc quản lý không chỉ bao gồm việc giám sát và đánh giá hiệu suất mà còn liên quan đến việc xây dựng chính sách đãi ngộ và động viên phù hợp. Lực lượng bán hàng hiệu quả đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

1.1. Chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng của Công ty TNHH Fosters Đà Nẵng được xây dựng dựa trên mục tiêu marketing và nhu cầu thị trường. Giai đoạn 2003-2005, công ty tập trung vào việc phân bổ lực lượng bán hàng một cách hợp lý trên các khu vực địa lý khác nhau. Chiến lược này nhằm tối ưu hóa việc tiếp cận khách hàng và tăng cường hiệu quả bán hàng. Các chính sách bán hàng được điều chỉnh linh hoạt để phù hợp với biến động của thị trường.

1.2. Tối ưu hóa lực lượng bán hàng

Tối ưu hóa lực lượng bán hàng là một trong những giải pháp quan trọng mà Công ty TNHH Fosters Đà Nẵng áp dụng. Công ty đã tiến hành phân loại và xếp hạng các điểm kinh doanh bia trên địa bàn miền Trung Việt Nam. Việc này giúp xác định quy mô và mật độ phân bổ lực lượng bán hàng một cách hợp lý. Đồng thời, công ty cũng dự báo doanh số bán hàng để có kế hoạch điều chỉnh lực lượng bán hàng phù hợp.

II. Thực trạng hoạt động của lực lượng bán hàng

Giai đoạn 2003-2005, Công ty TNHH Fosters Đà Nẵng đối mặt với nhiều khó khăn trong việc quản lý lực lượng bán hàng. Các vấn đề chính bao gồm việc thiếu sự đồng bộ trong chiến lược bán hàng và chính sách đãi ngộ chưa phù hợp. Lực lượng bán hàng của công ty cũng gặp phải những hạn chế trong việc tiếp cận khách hàng và thực hiện các mục tiêu bán hàng. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của công ty.

2.1. Phân tích kết quả kinh doanh

Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Fosters Đà Nẵng giai đoạn 2000-2002 cho thấy sự suy giảm đáng kể trong doanh số bán hàng. Nguyên nhân chính là do lực lượng bán hàng không đáp ứng được yêu cầu của thị trường. Các chỉ tiêu tài chính cũng cho thấy sự bất ổn trong hoạt động kinh doanh của công ty. Điều này đòi hỏi công ty phải có những giải pháp kịp thời để cải thiện tình hình.

2.2. Chính sách đãi ngộ và động viên

Chính sách đãi ngộ và động viên là một yếu tố quan trọng trong việc duy trì và phát triển lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, Công ty TNHH Fosters Đà Nẵng chưa có chính sách đãi ngộ phù hợp, dẫn đến tình trạng nhân viên bán hàng thiếu động lực làm việc. Việc xây dựng chính sách đãi ngộ hợp lý sẽ giúp tăng cường hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng.

III. Giải pháp quản lý lực lượng bán hàng

Để cải thiện hiệu quả quản lý lực lượng bán hàng, Công ty TNHH Fosters Đà Nẵng đã đề xuất một số giải pháp cụ thể. Các giải pháp này tập trung vào việc tối ưu hóa cơ cấu tổ chức, xây dựng quy trình làm việc và kiểm soát hiệu suất của lực lượng bán hàng. Giải pháp quản lý này nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và đáp ứng các mục tiêu kinh doanh của công ty.

3.1. Xây dựng quy trình làm việc

Xây dựng quy trình làm việc là một trong những giải pháp quan trọng mà Công ty TNHH Fosters Đà Nẵng áp dụng. Công ty đã thiết lập lại cấu trúc lãnh thổ hoạt động và quy mô lực lượng bán hàng. Đồng thời, công ty cũng xây dựng quy trình kiểm soát và đánh giá hiệu suất của lực lượng bán hàng. Việc này giúp đảm bảo lực lượng bán hàng hoạt động một cách hiệu quả và đạt được các mục tiêu đề ra.

3.2. Chính sách hội nhập cho nhân viên mới

Chính sách hội nhập cho nhân viên mới là một giải pháp quan trọng trong việc quản lý lực lượng bán hàng. Công ty TNHH Fosters Đà Nẵng đã xây dựng quy trình hội nhập để giúp nhân viên mới nhanh chóng thích nghi với môi trường làm việc. Điều này giúp tăng cường hiệu quả làm việc và giảm thiểu thời gian đào tạo cho nhân viên mới.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt và sự biến đổi nhanh chóng của thị trường, việc quản lý lực lượng bán hàng trở thành yếu tố sống còn đối với sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Công ty TNHH Foster's Đà Nẵng, một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh bia, nước giải khát có ga, đã trải qua giai đoạn 2003-2005 với nhiều thách thức trong quản lý lực lượng bán hàng. Theo báo cáo kinh doanh, năm 2002, doanh thu của công ty chỉ đạt 77% kế hoạch, trong khi lợi nhuận ròng chỉ đạt 37% so với mục tiêu đề ra, phản ánh rõ những khó khăn trong hoạt động bán hàng và quản lý nhân sự. Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là phân tích thực trạng hoạt động và quản lý lực lượng bán hàng tại công ty trong giai đoạn này, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản lý, góp phần tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào hoạt động bán hàng tại các tỉnh miền Trung Việt Nam, đặc biệt là các khu vực Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định và Thừa Thiên Huế. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc hoàn thiện hệ thống quản lý bán hàng, giúp công ty thích ứng với sự thay đổi của thị trường và nâng cao năng lực cạnh tranh.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên hai khung lý thuyết chính: lý thuyết quản trị bán hàng và mô hình quản lý lực lượng bán hàng. Lý thuyết quản trị bán hàng tập trung vào các chức năng cơ bản như lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát và đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân và đội ngũ. Mô hình quản lý lực lượng bán hàng được áp dụng nhằm xác định cấu trúc tổ chức, phân bổ nguồn lực, thiết kế lãnh thổ bán hàng và xây dựng chính sách khuyến khích phù hợp. Các khái niệm chính bao gồm: quản trị bán hàng cá nhân, chiến lược bán hàng, phân loại khách hàng theo tiềm năng, và hệ thống kênh phân phối. Ngoài ra, luận văn còn đề cập đến các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như đặc điểm sản phẩm, thị trường mục tiêu, và cạnh tranh.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp kết hợp giữa nghiên cứu định tính và định lượng. Dữ liệu được thu thập từ các nguồn chính gồm báo cáo kinh doanh, tài liệu nội bộ công ty, phỏng vấn sâu với các quản lý và nhân viên bán hàng, cùng khảo sát ý kiến khách hàng và đại lý phân phối. Cỡ mẫu khảo sát gồm 139 nhân viên bán hàng và 32 đại diện thương mại tại các khu vực miền Trung, được chọn theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên có chủ đích nhằm đảm bảo tính đại diện. Phân tích dữ liệu sử dụng các công cụ thống kê mô tả, phân tích SWOT và so sánh tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận qua các năm 2000-2002. Thời gian nghiên cứu tập trung vào giai đoạn 2003-2005, nhằm đánh giá và đề xuất giải pháp cải tiến quản lý lực lượng bán hàng phù hợp với thực trạng và xu hướng phát triển của công ty.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Hiệu quả hoạt động bán hàng chưa đạt kế hoạch: Năm 2002, lực lượng bán hàng chỉ hoàn thành 77% kế hoạch doanh thu, trong khi lợi nhuận ròng chỉ đạt 37% so với mục tiêu đề ra. Doanh số bán bia Larue giảm xuống còn 72% so với năm trước, phản ánh sự suy giảm hiệu quả kinh doanh.

2. Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng chưa tối ưu: Lực lượng bán hàng được phân bổ theo khu vực địa lý với 7 vùng hoạt động, tuy nhiên có sự chênh lệch lớn về quy mô và phạm vi lãnh thổ, dẫn đến một số vùng quá rộng, một số vùng quá hẹp, gây khó khăn trong quản lý và kiểm soát.

3. Nguồn nhân lực có trình độ và kinh nghiệm hạn chế: Đa số nhân viên bán hàng có trình độ trung học phổ thông trở xuống, với thời gian làm việc trung bình 1,5-2 năm, cho thấy mức độ ổn định và chuyên môn chưa cao, ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ khách hàng và hiệu quả bán hàng.

4. Chính sách khuyến khích và đào tạo chưa đồng bộ: Hệ thống thưởng và phúc lợi chưa thực sự hấp dẫn, chưa tạo động lực đủ mạnh cho nhân viên. Chương trình đào tạo còn thiếu tính hệ thống và chưa đáp ứng đầy đủ yêu cầu nâng cao kỹ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của việc không hoàn thành chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận là do sự thiếu đồng bộ trong quản lý lực lượng bán hàng, từ việc phân bổ nhân sự, thiết kế lãnh thổ bán hàng đến chính sách khuyến khích chưa phù hợp. So với các nghiên cứu trong ngành, việc phân bổ lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý cần được cân nhắc kỹ lưỡng để tránh tình trạng quá tải hoặc thiếu hụt nhân sự tại các vùng trọng điểm. Ngoài ra, trình độ và kinh nghiệm của nhân viên bán hàng là yếu tố quyết định đến khả năng thuyết phục khách hàng và duy trì mối quan hệ lâu dài. Việc thiếu các chương trình đào tạo bài bản và chính sách thưởng hấp dẫn đã làm giảm động lực làm việc, dẫn đến hiệu quả bán hàng thấp. Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ so sánh tỷ lệ hoàn thành doanh thu và lợi nhuận qua các năm, bảng phân bổ nhân sự theo vùng và biểu đồ tuổi tác, trình độ nhân viên để minh họa rõ nét các vấn đề tồn tại.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Tái cấu trúc lãnh thổ bán hàng: Thiết kế lại các vùng hoạt động sao cho cân bằng về quy mô và phạm vi, giảm bớt sự chênh lệch giữa các khu vực, giúp quản lý hiệu quả hơn và tăng khả năng tiếp cận khách hàng. Thời gian thực hiện: 6 tháng, chủ thể: Ban giám đốc kinh doanh.

2. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực: Tăng cường tuyển dụng nhân viên có trình độ chuyên môn phù hợp, đồng thời xây dựng chương trình đào tạo bài bản về kỹ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm. Thời gian: 12 tháng, chủ thể: Phòng nhân sự và đào tạo.

3. Xây dựng chính sách khuyến khích linh hoạt: Thiết kế hệ thống thưởng dựa trên hiệu quả công việc, kết hợp thưởng tài chính và phi tài chính như công nhận thành tích, cơ hội thăng tiến để tạo động lực cho nhân viên. Thời gian: 3 tháng, chủ thể: Ban lãnh đạo và phòng tài chính.

4. Tăng cường kiểm soát và đánh giá hiệu quả: Áp dụng hệ thống đánh giá định kỳ dựa trên các chỉ tiêu doanh thu, số lượng khách hàng mới, mức độ hài lòng khách hàng để kịp thời điều chỉnh chiến lược bán hàng. Thời gian: liên tục, chủ thể: Quản lý bán hàng các cấp.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo doanh nghiệp sản xuất và phân phối: Giúp hiểu rõ về quản lý lực lượng bán hàng hiệu quả, từ đó áp dụng các giải pháp nâng cao năng suất và doanh thu.

2. Quản lý phòng kinh doanh và bán hàng: Cung cấp kiến thức về thiết kế lãnh thổ bán hàng, phân bổ nhân sự và xây dựng chính sách khuyến khích phù hợp.

3. Nhân viên bán hàng và đội ngũ tiếp thị: Nắm bắt quy trình bán hàng chuyên nghiệp, kỹ năng giao tiếp và xử lý phản hồi khách hàng để nâng cao hiệu quả công việc.

4. Nhà nghiên cứu và sinh viên ngành quản trị kinh doanh: Là tài liệu tham khảo thực tiễn về quản lý bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất, giúp phát triển các nghiên cứu sâu hơn về lĩnh vực này.

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao quản lý lực lượng bán hàng lại quan trọng đối với doanh nghiệp?
   Quản lý lực lượng bán hàng giúp tối ưu hóa nguồn lực, nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng và tăng doanh thu. Ví dụ, công ty Foster's Đà Nẵng đã gặp khó khăn khi quản lý không hiệu quả dẫn đến doanh thu giảm sút.

2. Làm thế nào để phân bổ lực lượng bán hàng hợp lý?
   Phân bổ dựa trên đặc điểm thị trường, quy mô khách hàng và địa lý. Việc tái cấu trúc lãnh thổ bán hàng giúp cân bằng tải công việc và tăng khả năng phục vụ khách hàng.

3. Chính sách khuyến khích nào hiệu quả cho nhân viên bán hàng?
   Kết hợp thưởng tài chính và phi tài chính như công nhận thành tích, cơ hội thăng tiến sẽ tạo động lực bền vững hơn so với chỉ trả lương cố định.

4. Làm sao để nâng cao kỹ năng cho nhân viên bán hàng mới?
   Xây dựng chương trình đào tạo bài bản, kết hợp huấn luyện thực tế và đánh giá định kỳ giúp nhân viên nhanh chóng thích nghi và nâng cao hiệu quả công việc.

5. Các chỉ tiêu nào nên dùng để đánh giá hiệu quả lực lượng bán hàng?
   Doanh thu, số lượng khách hàng mới, tỷ lệ giữ chân khách hàng và mức độ hài lòng khách hàng là các chỉ tiêu quan trọng để đánh giá toàn diện hiệu quả bán hàng.

Kết luận

• Luận văn đã phân tích chi tiết thực trạng quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Foster's Đà Nẵng giai đoạn 2003-2005, chỉ ra những hạn chế về cấu trúc tổ chức, nguồn nhân lực và chính sách khuyến khích.
• Kết quả nghiên cứu cho thấy hiệu quả bán hàng chưa đạt kế hoạch, ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu và lợi nhuận của công ty.
• Đề xuất các giải pháp tái cấu trúc lãnh thổ bán hàng, nâng cao chất lượng nhân sự, xây dựng chính sách khuyến khích linh hoạt và tăng cường kiểm soát hiệu quả.
• Các giải pháp này cần được triển khai trong vòng 1 năm để cải thiện hoạt động bán hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh.
• Khuyến khích các doanh nghiệp trong ngành tham khảo để áp dụng, đồng thời tiếp tục nghiên cứu mở rộng về quản lý bán hàng trong bối cảnh thị trường biến động.

Hành động ngay hôm nay để tối ưu hóa lực lượng bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh và phát triển bền vững doanh nghiệp!

Trích đoạn nội dung tài liệu

BO GIAO DUC VA DAO TAO DAI HOC DA NANG M f NGO NGOC DUNG CAC GIAI PHAP Vi QUAN LY LUC LUONG BAN 6 CONG TY TNHH FOSTER’S DA NANG TRONG GIAI DOAN 2003 - 2005 luAn van thac si • • DA NANG 2003 BO GIAO DUC VA DAO TAO DAI HOC DA NANG — — NGO NGOC DUNG CAC GIAI PHAP Vfi QUAN LY LUt LUONG BAN d CONG TY TNHH FOSTER’S DA NANG TRONG GIAI DOAN 2003 - 2005 CHUYEN NGANH : QUAN TRI KINH DOANH MA SO : 5.05 LUAN VAN THAC SI DAI HOC KTQD TRUNG TAM THONG TIN THJVie s, Ngudi huong dan khoa hoc: TS. DOAN GIA DUNG Da Nang, Nani 2003 MUC LUC Trang CHU’O'NG 1:' CO’ 'SO’ LY LUAN vE QUAN TRI BAN HANG 1. tong quan -VE ban hang ca nhan va quAn tri. Ban hang ca 1.

Quan tri ban hang. Mbi quan he gifla ban hang vdi. cac chien iuqc va chinh sach khac ,,,. CUA QUAN TRI LU’C LU’QNG BAN HANG.

Cac tiln dl. cua quan tri idc iUdng ban hang. NOi dung cua quan tri iUc iupng ban hang .,,15 CHUONtG 2: * THVC TRANG HOAT DONG CUA LUt LUO’NG BAN HANG O ! .TY TNHH FOSTER'S DA NANG 2. TONG QUAN VE CONG TY TNHH FOSTER'S DA NANG.

Qua trinh hinh thanh va phat trien ,,,,,. Cd cdu to chtfc cua cong ty. Dac diem vl : cac san pham cua cong ty. TINH HINH HOAT DONG KINH DOANH CUA CONG .TY TNHH FOSTER'S DA NXNG TRONG NHUNG NAM 2000-2002 1 2.

thUc hien ke hoach cua cong ty TNHH Foster's Da Nang trong nhflng nam 2000-2002. Phan tich ket qua kinh doanh cua Cong ty .TNHH Foster's Da nang trong nhflng nam 2000-2002 ,. Cac chi tieu .tai chinh cua cong ty TNHH Foster's Da nSng trong nhflng nam 2000-2002 ,„,,„„,,„„„„,33 2. CHI^N LUQC KINH DOANH CUA CONG TY TNHH FOSTER'S DA NANG.

Chien iUdc kinh doanh cua cong ty TNHH Foster's Da nang. Chien iUdc marketing 34 2. Chien iUdc • ban hang cua cong ty 34. MUC TIEU VA HE THONG KENH PHAN PHOI CUA CONG TY TNHH 'FOSTER'S DA nInG.

Thi trudng muc tieu va triet lv ban hang cua cong ty. Float dong cua kenh phan phoi .cua cong ty. THUCTRANG vfe'LU'G • LUQNG BAN HANG 'CUACONG TY. Tinh hinh thUc hien chi tieu cua lUc iu’dng ban " hang cua cdng ty trong nam ' 2002.

Lanh tho hoat dong iUc iUdng ban hang, qui mo va viec phan bO iU hfdng ban hang .iUc iUdng ban hang cua cong ty. Chinh sach bu dap va dong vien lite lddng ban hang. PIIAN TlCI-I CAC Y&U TO MOI TRUING ANII IIU'dNG TOIIIOAT DONG KINH DOANH VA LQ'C LU'ONG BAN HANG CUA CONG TY TNHH FOSTER'S DAnXnG. Cac ydu td vi md.

Cac ydu td vi md .54 CHUO’NG 3: CAC GIAI PHAP Vj& QUAN LY LUC LUONG BAN HANG O’ CONG TY TNHH FOSTER’S DA NANG TRONG GIAI DOAN 2003 - 2005. MO HINH DE XUAT CAC GIAI PI-IAP VE QUAN LY LU'C LU'ONG BAN d CONG TY TNHH FOSTER'S DA nXnG. XAC DINH MUC TlfiU MARKETING VA MUC TIEU CUA LQC LU'ONG BAN HANG CUA CONG TY TNHH FOSTER'S DA NANG TRONG NIIU’NG NAM 2003 -2005. Cac muc tieu marketing.

Cac muc tieu cua ldc lddng ban hang trong nliu’ng nam 2003 - 2005. Chinh sach ban hang cua cua Cong ty TNHH Foster's Da Nang trong nhUng nam 2003 - 2005. XAY DUNG CAC TIEN DE CO BAN NhXm.XAy DUNG CAC GIAI PhAp VE QUAN LY LU'C LU'ONG bAn 6 CONG TY TNHH FOSTER'S DA NANG TRONG GIAI DOAN 2003 - 2005. Xac dinli dac diem cac vung lanh tho hoat dong cua lu’c lifting ban hang cua cong ty TNHH Foster's Da Nang.

Phan loai va xep hang diem kinh doanh bia. Qui md, mat dd va sd phap bo cac diem kinh doanh bia tai cac Thanh phO/ Tlnh cua midn trung Viet Nam. Dd bao doanh so ban hang cua lu'c lddng ban hang cua edng ty TNHH Foster's Da Nang trong nhflng nam 2003 - 2005. Phan tich chien lddc ban hang cua cac doi thu canh tranh.

DE XUAT CAC GIAI PHAP VE QUAN LY LU'C LU’ONG bAn HANG 6 CONG TY TNHH FOSTER'S DA NANG TRONG GIAI DOAN 2003 - 2005. Thiet lap lai cau true lanh thd boat ddng, cd cau to elide va qui md cua ldc lddng ban hang. Xay ddng tien trinh va noi dung cong vjec cua ldc lddng ban hang. Xay ddng tidn trinh kiem soat va danh gia ldc lddng ban hang.

Thiet lap chinh sach bu dap va ddng vien thich hdp. Xay ddng tien trinh hoi nhap cho nhan vien ban hang mdi. 122 TAI LI$U THAM KIlXo. 125 LCfJ[ CAM DOAN Toi xin cam doan day la cong trinh nghien cdu cua rieng toi.

Cac so lieu, ket qua neu trong luan van la trung thUc va chda tiing difdc ai cong bd trong bat ky cong trinh nao. 1 t 1 LO’I MO’ D AU 1. Tinh cap thiet cua de tai Ngay nay, tritdc site ep cua ndn kinh td va stf canli tranh cung nhii nhu'ng thay doi ldn vd van hoa va xa hdi da lam cho cac doanh nghiep phai dac biet quan tarn va cd trach nhiem doi vdi cac khach hang cua minh. Do do cac nhan vien ban hang dong vai tro la nha tU van marketing hOn la mdt nhan vien ban "hang thong thudng.

• ” Ho la nhung ngitdi tap trung giai quydt cac vdn dd cua khach hang va thong qua do cd the ban dtfOcicac san pham cua minh. Muc tidu cua ho la nham xay difng cac m6i quan he lau dai vdi khach hang. Khi ban chat cua ban hang ca nhan thay doi thi vai tro cua nha quan tri ban hang cung thay doi de thich ting. Cac nha quan tri ban hang ngay nay nhay cam hOn ddi vdi cac nhu cAu ca nhan.

Ho phai la ngitdi hudn luyen, phdi hop va lanh dao cac nhan vien ban hang cua hie lu'Ong ban hang hOn la kiem soat va giam sat ho. Trong thdi gian qua, cong ty TNHII Foster's Da Nang da dat du'Oc nhu’ng thanh thu dang kd’ nhitng thdi gian gdn day thi edng vide kinh doanh cua ho gap rdt nhidu kho khan. Mot trong nhdng yeu to anh hitdng rat; ldn den hoat dong kinh doanh cua cong ty la van dd vd cac hoat dong quan tri ban hang da khong thay doi kip thdi vdi cac yeu td thay doi cua moi tritdng ben trong edng ty va ben ngoai. Chinh cac nha quan tri ban hang cua cong ty vdn con lung tung trong vide dita ra cac giai phap nham hoan thien cac hoat ddng quan tri 10c litOng ban hang cua cong ty hien nay.

Day cung chinh la ly do tai sao toi chon de tai "Cac giai phap quan ly lite lilting ban 6 Cong ty TNHH Foster's Da Nttng trong giai clocin 2003 - 2005” de lam luan van tdt nghiep cao hoc quan tri kinh doanh cua minh. Muc tieu va nhiem vu nghien ciiii Muc tieu va nhiem vu nghien cdu cua luan van la he thong hoa lai cac noi dung va tiBn trinh quan tri lite lildng ban hang; phan tich va danh gia thiic trang hoat dong cua lite lifdng ban hang <5 c6ng ty TNIII-l Foster's Da Nang tren dia ban cac tinh thanh cua miSn trung Viet Nam va de xuat cac giai phap nham nang cao hieu qua hoat dOng cua quan tri ldc lu’dng ban 6 Cong ty TNHH Foster's Da Nang trong giai doan 2003 - 2005. Doi tuolig va pham vi nghien ciiu DOi titdng nghien cdu cua luan van la cac hoat dong ban hang va quan tri lute lifdng ban hang tai cong ty TNHH Foster's Da Nang trong linh vdc kinh doanh cac san pham nitdc giai khat cd gaz. Pham vi nghien ciiu cua luan van la hoat dong ban hang tren cac tinh thanh cua miGn trung Viet Nam.

Phuolig phap nghien ciiu Cac phitdng phap nghien ciiu ditdc sd dung de phuc vu cho muc dich nghien ciiu cua luari van nay gdm phitdng phap duy vat lich sd la nghien ciiu, phan tich cac ddi titdng trong bdi canh cac di£u kien kinh t®, xa hoi dang ton tai; phitdng phap duy vat bien chifng la xem xet sit vat trong sit van dong va phat trien. Ngoai ra, luan van I. ■ ■ nay con sd dung cac phitdng phap khac nhif thong ke, khao ciiu va kinh te lifdng. Nhung dong gop ve mat klioa hoc cua luan van f + He thdng hoa cac vdn dG ly luan va phitdng phap luan vfi quan tri ban hang ' I.

■ cua doanh nghiep. + Phan tich va danh gia khach quan vS thitc trang hoat dong cua lu'e lifdng ban hang tai cong ty TNHH Foster's Da Nang trong ITiih vifc kinh doanh cac san pham 3 han che cua hoat ddng quan trj ldc lddng ban d cong ty TNHH Foster's Da Nang.+ DG xudt cac giai phap nham nang cao hieu qua hoat dong cua quan tri ldc lddng ban d cong ty TNHH Foster's Da Nang trong giai doan 2003 - 2005. Bo cue luan van Chddng 1: Cd sd ly luan ve quan tri ban hang. Chddng 2: Thdc trang hoat dong cua ldc lddng ban hang d Cong ty TNHH Foster's Da Nang.

Chddng 3: Cac giai phap ve quan ly ldc lddng ban hang d Cdng ty TNHH Foster's Da Nang trong giai doan 2003 - 2005. CO SO LY LUAN VE QUAN TRI BAN HANG 1. TONG QUUN Vfi BAA HAAG CC NHAN VA. QUUN TRI BAN HANG 1.

Ban Iihng ca nhan 1. Ban hang ca nhSn la gi ? "Ban hang ca nhan la qua trinh (mang tinh ;ca nhan) trong 'do ngUdi ban tim hieu, kham pha, go‘i tao va dap ting nhflng nhu ciu f hay Udc muOn cua ngUdi mua de dap tng quyin lOi thoa dang' lau dai cua ca hai ben." [4,44] Vdi dinh nghia tr8n, ta nhfin thay' rang ca hai ben ngUdi mua va ngUdi ban ddu co lOi trong mot thUdng vu. Nhflng ngUdi trong lUc lUOng ban hang dUOc dat rat nhieu chtc danh khac nhau nhU giam' doc ban hang toan quoc, giam doc ban hang khu vUc, giam sat thUdng map. nhUng tat ca ho ddu co diem chung do la tifip xuc trUc tiep vdi khach hang , va co trach nhiem tru'c tiSp vd vigc ban cac san pham hoac dich vu cua cong ty ho.

Qui trinh ban hang 1. Sddd qqi trinh banhann High 1: So’do ve qui trinh bag hang [11,3] 5 1. Ndi dung cua qui trinh ban hang Bfit cd nhfln vien ban hang nao muon ban difdc san pham cua minh cung phai trai qua cac btfdc trong qui trinh ban hang nhtf sau: a. Tham do, danh gia va thiet lap mdi quan he vdi khach hang: • Tham do: Nham xac dinh khach hang tidm nang co nhu cfiu co the difdc thoa man thong qua vide mua san pham.

• Danh gia khach hang tidm nang: Day la tien trinh tidp xue, nghien cdu vd khach hang tidm nang nham ban difdc cac san pham.