Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh thị trường xăng dầu Việt Nam ngày càng mở rộng và cạnh tranh khốc liệt, đặc biệt sau khi Nghị định 83/2014/NĐ-CP có hiệu lực từ ngày 01/11/2014, các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu buộc phải tái cấu trúc và điều chỉnh hoạt động để nâng cao năng lực cạnh tranh. Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Miền Trung (PV OIL Miền Trung) là một trong 34 công ty trực thuộc Tổng Công ty Dầu Việt Nam, hoạt động trên địa bàn 6 tỉnh, thành phố khu vực Miền Trung và Tây Nguyên. Mặc dù là doanh nghiệp hàng đầu trong khu vực, PV OIL Miền Trung vẫn gặp khó khăn trong cạnh tranh tại một số vùng như Bình Định và Bắc Tây Nguyên.

Luận văn tập trung nghiên cứu thực trạng và đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại PV OIL Miền Trung trong giai đoạn từ năm 2009 đến 2014. Mục tiêu nghiên cứu là hệ thống hóa cơ sở lý luận về Marketing, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing của công ty, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing, góp phần tăng cường vị thế cạnh tranh trên thị trường. Nghiên cứu có phạm vi tập trung vào hoạt động Marketing của PV OIL Miền Trung và khách hàng trên khu vực phụ trách, với số liệu thu thập từ báo cáo tài chính, khảo sát khách hàng và các nguồn thông tin liên quan.

Ý nghĩa của nghiên cứu thể hiện qua việc cung cấp cái nhìn toàn diện về hoạt động Marketing trong ngành kinh doanh xăng dầu, giúp doanh nghiệp thích ứng với môi trường cạnh tranh mới, đồng thời hỗ trợ ban lãnh đạo trong việc ra quyết định chiến lược nhằm tăng trưởng bền vững và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình Marketing hiện đại, trong đó nổi bật là mô hình 7P bao gồm: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place), chiêu thị (Promotion), con người (People), tiến trình (Process) và cơ sở vật chất (Physical Evidence). Các khái niệm chính được sử dụng gồm:

  • Marketing: Quá trình lập kế hoạch và thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng và đạt mục tiêu doanh nghiệp.
  • Phân khúc thị trường: Chia thị trường thành các nhóm khách hàng có nhu cầu và đặc điểm tương đồng để tập trung nguồn lực Marketing hiệu quả.
  • Lựa chọn thị trường mục tiêu: Đánh giá và chọn lựa phân khúc thị trường phù hợp với năng lực và mục tiêu của doanh nghiệp.
  • Định vị sản phẩm: Xác định vị thế sản phẩm trong tâm trí khách hàng so với đối thủ cạnh tranh.
  • Chiến lược Marketing theo chu kỳ sống sản phẩm: Quản lý sản phẩm qua các giai đoạn giới thiệu, tăng trưởng, chín muồi và suy tàn để điều chỉnh chiến lược phù hợp.

Khung lý thuyết này giúp phân tích toàn diện các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của PV OIL Miền Trung, từ đó đề xuất các giải pháp cải tiến phù hợp.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp kết hợp giữa phân tích định tính và định lượng nhằm làm rõ thực trạng và đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing. Cụ thể:

  • Nguồn dữ liệu: Số liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo tài chính, báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh của PV OIL Miền Trung giai đoạn 2010-2014, các văn bản pháp luật liên quan như Nghị định 83/2014/NĐ-CP, cùng các tài liệu chuyên ngành về Marketing. Số liệu sơ cấp được thu thập qua khảo sát 100 khách hàng là Tổng đại lý và Đại lý bán lẻ của công ty bằng bảng câu hỏi điều tra.
  • Phương pháp chọn mẫu: Mẫu khảo sát được chọn theo phương pháp chọn mẫu phi xác suất, tập trung vào khách hàng hiện tại của PV OIL Miền Trung nhằm đánh giá trực tiếp nhận thức và mức độ hài lòng về hoạt động Marketing.
  • Phương pháp phân tích: Sử dụng các kỹ thuật thống kê mô tả, phân tích tỷ lệ phần trăm, so sánh các chỉ số qua các năm để đánh giá thực trạng. Phân tích SWOT được áp dụng để nhận diện điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong hoạt động Marketing của công ty.
  • Timeline nghiên cứu: Nghiên cứu được thực hiện trong năm 2014-2015, với giai đoạn thu thập số liệu từ tháng 9 đến tháng 12 năm 2014, phân tích và đề xuất giải pháp trong quý I năm 2015.

Phương pháp nghiên cứu này đảm bảo tính khách quan, toàn diện và khả thi trong việc đánh giá và hoàn thiện hoạt động Marketing tại PV OIL Miền Trung.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Thực trạng sản lượng và lợi nhuận: Sản lượng bán buôn của PV OIL Miền Trung giảm từ 232.000 m3 năm 2010 xuống còn 126.000 m3 năm 2014, tương ứng mức giảm khoảng 46%. Trong khi đó, sản lượng bán lẻ tăng trưởng ổn định từ 16.000 m3 lên 30.000 m3 trong cùng kỳ. Lợi nhuận sau thuế cũng biến động mạnh, giảm từ 42 tỷ đồng năm 2010 xuống còn 13 tỷ đồng năm 2014, giảm khoảng 69%.
  2. Đánh giá về sản phẩm: Khách hàng đánh giá cao sản phẩm xăng nhiên liệu sinh học Ron92-E5, với hơn 70% khách hàng hài lòng hoặc hoàn toàn hài lòng về chất lượng sản phẩm này. Tuy nhiên, công ty chưa cung cấp đầy đủ các loại sản phẩm như xăng Ron95 và dầu hỏa, làm hạn chế khả năng đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
  3. Chính sách giá: Mức chiết khấu của PV OIL Miền Trung thấp hơn so với các đối thủ như Petrolimex, Mipec, Thalexim, với mức chiết khấu xăng khoảng 760-840 đồng/lít, thấp hơn đối thủ mạnh nhất đến 70 đồng/lít. Chính sách giá bị chi phối bởi Tổng Công ty Dầu Việt Nam và giá dầu thế giới, làm giảm tính linh hoạt trong điều chỉnh giá.
  4. Phân phối và kênh bán hàng: Hệ thống phân phối được tổ chức theo khu vực địa lý với 3 kho chính, trong đó kho Dung Quất có sức chứa 7.200 m3, kho Liên Chiểu 14.000 m3 và kho Vũng Rô 15.000 m3. Tuy nhiên, thiếu kho tại Nam Bình Định và Bắc Tây Nguyên gây khó khăn trong giao hàng và tăng chi phí vận chuyển, làm giảm sức cạnh tranh tại các vùng này.
  5. Hoạt động chiêu thị và nhân sự Marketing: Công ty chưa có phòng Marketing chuyên biệt, hoạt động Marketing chủ yếu do phòng Kinh doanh Thương mại đảm nhiệm với nhân lực hạn chế. Các hoạt động chiêu thị chủ yếu là hội nghị khách hàng, trang bị bảng hiệu và khuyến mãi đơn giản, chưa phát huy hiệu quả tối đa trong việc thu hút và giữ chân khách hàng.

Thảo luận kết quả

Sự giảm sút sản lượng bán buôn và lợi nhuận phản ánh tác động của cạnh tranh gay gắt và chính sách giá chưa linh hoạt. Việc tập trung phát triển sản phẩm xăng nhiên liệu sinh học Ron92-E5 là điểm sáng, phù hợp với xu hướng phát triển bền vững và chính sách của Chính phủ, tạo lợi thế cạnh tranh cho PV OIL Miền Trung. Tuy nhiên, hạn chế về đa dạng sản phẩm và kênh phân phối làm giảm khả năng tiếp cận khách hàng ở các vùng trọng điểm.

So sánh với các nghiên cứu trong ngành, việc thiếu phòng Marketing chuyên biệt và hoạt động chiêu thị chưa hiệu quả là điểm yếu chung của nhiều doanh nghiệp trong lĩnh vực xăng dầu tại Việt Nam. Việc tổ chức lại bộ máy Marketing, tăng cường nghiên cứu thị trường và phát triển các chiến dịch quảng bá chuyên nghiệp sẽ giúp công ty nâng cao vị thế trên thị trường.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ thể hiện xu hướng sản lượng và lợi nhuận qua các năm, bảng so sánh mức chiết khấu giữa các thương nhân đầu mối, cùng biểu đồ đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Xây dựng phòng Marketing chuyên biệt: Thành lập bộ phận Marketing độc lập với đội ngũ chuyên môn cao, tập trung nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm và triển khai các chiến dịch quảng bá. Mục tiêu nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing trong vòng 12 tháng, do Ban Giám đốc PV OIL Miền Trung chủ trì thực hiện.
  2. Đa dạng hóa sản phẩm: Mở rộng danh mục sản phẩm, bổ sung xăng Ron95 và dầu hỏa để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, đồng thời phát triển các sản phẩm dầu nhờn có tỷ suất lợi nhuận cao. Thời gian thực hiện trong 18 tháng, phối hợp với Tổng Công ty Dầu Việt Nam và các nhà cung cấp.
  3. Tối ưu chính sách giá và chiết khấu: Rà soát và điều chỉnh chính sách giá linh hoạt hơn, tăng mức chiết khấu cạnh tranh nhằm giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới. Thực hiện trong 6 tháng, phối hợp với phòng Tài chính Kế toán và phòng Kinh doanh Thương mại.
  4. Mở rộng hệ thống kho và cải thiện phân phối: Đầu tư xây dựng kho mới tại Nam Bình Định và Bắc Tây Nguyên để giảm chi phí vận chuyển, nâng cao khả năng cung ứng kịp thời. Kế hoạch thực hiện trong 24 tháng, phối hợp với phòng Kế hoạch Kỹ thuật Đầu tư và các chi nhánh.
  5. Tăng cường hoạt động chiêu thị và chăm sóc khách hàng: Triển khai các chương trình quảng cáo đa kênh, tổ chức sự kiện khách hàng thường xuyên, nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng và hậu mãi. Thời gian thực hiện liên tục, do phòng Marketing và phòng Kinh doanh Thương mại phối hợp thực hiện.

Các giải pháp trên nhằm mục tiêu tăng trưởng sản lượng bán buôn ít nhất 10% mỗi năm, nâng cao mức độ hài lòng khách hàng trên 80%, và cải thiện lợi nhuận sau thuế tối thiểu 15% trong vòng 3 năm tới.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý PV OIL Miền Trung: Nhận diện điểm mạnh, điểm yếu trong hoạt động Marketing hiện tại, từ đó xây dựng chiến lược phát triển phù hợp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh.
  2. Các chuyên gia và nhà nghiên cứu trong lĩnh vực Marketing và quản trị kinh doanh: Tham khảo mô hình nghiên cứu, phương pháp phân tích và các giải pháp thực tiễn áp dụng trong ngành xăng dầu, góp phần phát triển nghiên cứu chuyên sâu hơn.
  3. Doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu và năng lượng: Học hỏi kinh nghiệm tổ chức hoạt động Marketing trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, áp dụng các giải pháp cải tiến để thích ứng với thị trường mở và chính sách quản lý nhà nước.
  4. Cơ quan quản lý nhà nước và các tổ chức chính sách: Hiểu rõ hơn về tác động của chính sách giá, phân phối và cạnh tranh trong ngành xăng dầu, từ đó xây dựng các chính sách hỗ trợ phát triển bền vững cho doanh nghiệp trong ngành.

Luận văn cung cấp các phân tích và đề xuất có tính thực tiễn cao, giúp các đối tượng trên nâng cao hiệu quả hoạt động và phát triển bền vững trong ngành kinh doanh xăng dầu.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao PV OIL Miền Trung cần hoàn thiện hoạt động Marketing?
    Hoạt động Marketing hiện tại chưa chuyên sâu, thiếu phòng ban chuyên trách, sản phẩm chưa đa dạng và chính sách giá chưa linh hoạt, dẫn đến giảm sút sản lượng và lợi nhuận. Hoàn thiện Marketing giúp tăng sức cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn.

  2. Phân khúc thị trường của PV OIL Miền Trung được thực hiện như thế nào?
    Công ty phân khúc theo khu vực địa lý, loại thương nhân, quy mô khách hàng và nhu cầu sử dụng. Phân khúc này giúp công ty tập trung nguồn lực vào các nhóm khách hàng có lợi thế cạnh tranh và ổn định.

  3. Sản phẩm xăng nhiên liệu sinh học Ron92-E5 có vai trò gì?
    Là sản phẩm tiên phong, thân thiện môi trường, được Chính phủ khuyến khích sử dụng. Đây là lợi thế cạnh tranh lớn của PV OIL Miền Trung, giúp công ty mở rộng thị trường và nâng cao hình ảnh thương hiệu.

  4. Những khó khăn chính trong phân phối của PV OIL Miền Trung là gì?
    Thiếu kho tại các vùng trọng điểm như Nam Bình Định và Bắc Tây Nguyên, chi phí vận chuyển cao, công tác giao nhận chưa hiệu quả, ảnh hưởng đến khả năng cung ứng và cạnh tranh tại các khu vực này.

  5. Giải pháp nào giúp PV OIL Miền Trung nâng cao hiệu quả Marketing?
    Thành lập phòng Marketing chuyên biệt, đa dạng hóa sản phẩm, điều chỉnh chính sách giá, mở rộng hệ thống kho và cải thiện phân phối, tăng cường hoạt động chiêu thị và chăm sóc khách hàng là các giải pháp trọng tâm được đề xuất.

Kết luận

  • PV OIL Miền Trung đang đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và cần hoàn thiện hoạt động Marketing để duy trì và phát triển thị phần.
  • Sản lượng bán buôn giảm gần 46% trong khi bán lẻ tăng trưởng ổn định, lợi nhuận sau thuế giảm mạnh cho thấy sự cần thiết của cải tiến chiến lược.
  • Việc tập trung phát triển sản phẩm xăng nhiên liệu sinh học Ron92-E5 là điểm sáng, phù hợp xu hướng phát triển bền vững.
  • Các giải pháp đề xuất bao gồm xây dựng phòng Marketing chuyên biệt, đa dạng hóa sản phẩm, tối ưu chính sách giá, mở rộng kho và nâng cao hoạt động chiêu thị.
  • Tiếp theo, PV OIL Miền Trung cần triển khai các giải pháp trong vòng 1-3 năm tới, đồng thời theo dõi và đánh giá hiệu quả để điều chỉnh kịp thời, đảm bảo phát triển bền vững và nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.

Ban lãnh đạo và các bộ phận liên quan được khuyến khích áp dụng các đề xuất này nhằm thúc đẩy sự phát triển toàn diện của công ty trong tương lai gần.