Luận văn thạc sĩ motives and barriers to the internationalization of smes case study of nghia nippers corporation

Phân tích toàn diện Động lực và rào cản trong quốc tế hóa doanh nghiệp vừa và nhỏ: Nghiên cứu trường hợp, đề xuất mô hình mới, nâng cao hiệu quả ứng

• Tác giả: Nguyen Thi Hai Yen
• Người hướng dẫn: Pr.Dr Ho Duc Hung
• Trường học: University of Economics Ho Chi Minh City
• Chuyên ngành: Business Administration (Executive MBA)
• Đề tài: Động Lực Và Rào Cản Trong Quốc Tế Hóa Doanh Nghiệp Vừa Và Nhỏ: Nghiên Cứu Trường Hợp Công Ty Nghĩa Nippers
• Loại tài liệu: thesis
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Ho Chi Minh City

Mục lục chi tiết

• Statement of Authentication
• List of Figures
• List of Tables
• 1. CHƯƠNG 1: INTRODUCTION
• 1.1. Background of Research
• 1.2. Research purposes and research questions
• 1.3. Limitations and implications
• 1.4. Outline of the thesis
• 1.5. Summary
• 2. CHƯƠNG 2: THEORETICAL FRAMEWORK
• 2.1. Definition of Internationalization
• 2.2. Theories of Internationalization
• 2.2.1. Economic approach of internationalization
• 2.2.2. Behavioral approach of internationalization
• 2.2.3. Latest internationalization approaches
• 3. CHƯƠNG 3: METHODOLOGICAL PART
• 3.1. Definition of Methodology
• 3.2. Choice of philosophical position
• 3.3. Formulating the research design
• 3.4. Quality of the research issues
• 4. CHƯƠNG 4: EMPIRICAL PART
• 4.1. Presentation of the company “Nghia Nippers Corporation”
• 4.2. The results of the interviews
• 4.2.1. Characteristics of the firm
• 4.2.2. Characteristics of owner/manager of the company
• 4.2.3. Sources of information
• 4.2.4. Entry mode and market selection
• 4.3. Advantages and Disadvantages of export activities
• 4.3.1. History of companies activities
• 4.3.2. Motives and barriers
• 4.3.2.1. Internationalization process of “Nghia Nippers Corporation”
• 4.3.2.2. Motives of the internationalization of Nghia Nippers Corp.
• 6. CHƯƠNG 6: DISCUSSION AND CONCLUSIONS
• 6.2. Summary of the study
• 6.3. Suggestions for the future research
• Bibliography
• Appendix 1: Interview Guide
• Appendix 2: The company logotype and Product Lists for export
• Appendix 3: Quotation form
• Appendix 4: Purchasing Order (PO)
• Appendix 5: Profomar Invoice (PI)
• Appendix 6: Sales Contract
• Appendix 7: Commercial Invoice
• Appendix 8: Packing List
• Appendix 9: Certificate of Origin (C/O)
• Appendix 10: Bill of Lading (B/L)
• Appendix 11: Air Way Bill (AWB)
• Appendix 12: Customs Clearance (in Vietnamese)
• Appendix 13: Posters used of NNC in an international trade fair

Tóm tắt

I. Động lực trong quốc tế hóa doanh nghiệp vừa và nhỏ

Quốc tế hóa là một quá trình quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs). Động lực chính thúc đẩy Công ty Nghĩa Nippers tham gia vào thị trường quốc tế bao gồm việc mở rộng quy mô kinh doanh, tăng trưởng doanh thu và nâng cao uy tín thương hiệu. Theo nghiên cứu, các động lực này không chỉ giúp công ty tăng cường khả năng cạnh tranh mà còn tạo ra cơ hội tiếp cận công nghệ và nguồn lực mới. Một trong những động lực quan trọng là sự gia tăng nhu cầu từ thị trường quốc tế, điều này thúc đẩy công ty tìm kiếm cơ hội xuất khẩu. "Việc tham gia vào thị trường quốc tế không chỉ giúp chúng tôi tăng trưởng doanh thu mà còn mở rộng mạng lưới khách hàng," một lãnh đạo của công ty cho biết. Điều này cho thấy rằng động lực không chỉ đến từ lợi ích tài chính mà còn từ mong muốn phát triển bền vững và nâng cao vị thế trên thị trường toàn cầu.

1.1. Động lực tài chính

Động lực tài chính là yếu tố chính trong quyết định quốc tế hóa của doanh nghiệp nhỏ. Nghiên cứu cho thấy rằng việc gia tăng doanh thu từ xuất khẩu có thể giúp công ty cải thiện tình hình tài chính. Công ty Nghĩa Nippers đã ghi nhận sự gia tăng doanh thu xuất khẩu lên đến 1 triệu USD hàng năm. Điều này không chỉ giúp công ty duy trì hoạt động mà còn tạo ra cơ hội đầu tư cho các dự án mới. "Chúng tôi nhận thấy rằng việc mở rộng ra thị trường quốc tế đã mang lại lợi nhuận đáng kể," một nhân viên quản lý cho biết. Điều này chứng tỏ rằng động lực tài chính là một yếu tố không thể thiếu trong quá trình quốc tế hóa.

1.2. Động lực phát triển bền vững

Ngoài động lực tài chính, Công ty Nghĩa Nippers còn có động lực phát triển bền vững. Việc tham gia vào thị trường quốc tế không chỉ giúp công ty tăng trưởng mà còn tạo ra cơ hội để áp dụng các phương pháp sản xuất thân thiện với môi trường. "Chúng tôi luôn tìm kiếm cách để cải thiện quy trình sản xuất và giảm thiểu tác động đến môi trường," một lãnh đạo công ty chia sẻ. Điều này cho thấy rằng động lực phát triển bền vững không chỉ là một xu hướng mà còn là một phần quan trọng trong chiến lược quốc tế hóa của công ty.

II. Rào cản trong quốc tế hóa doanh nghiệp vừa và nhỏ

Mặc dù có nhiều động lực để quốc tế hóa, Công ty Nghĩa Nippers cũng phải đối mặt với nhiều rào cản. Những rào cản này bao gồm thiếu hụt thông tin về thị trường quốc tế, khó khăn trong việc tìm kiếm đối tác và sự khác biệt về văn hóa. Nghiên cứu cho thấy rằng việc thiếu thông tin có thể dẫn đến quyết định sai lầm trong việc chọn thị trường và phương thức thâm nhập. "Chúng tôi đã gặp khó khăn trong việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng ở các thị trường khác nhau," một nhân viên cho biết. Điều này cho thấy rằng rào cản thông tin là một trong những thách thức lớn nhất mà công ty phải vượt qua.

2.1. Rào cản tài chính

Rào cản tài chính cũng là một yếu tố quan trọng trong quá trình quốc tế hóa. Công ty Nghĩa Nippers phải đối mặt với chi phí cao liên quan đến việc thâm nhập vào thị trường mới. Chi phí cho nghiên cứu thị trường, quảng bá sản phẩm và xây dựng mạng lưới phân phối có thể là một gánh nặng lớn. "Chúng tôi cần phải đầu tư một khoản tiền lớn để có thể cạnh tranh trên thị trường quốc tế," một lãnh đạo công ty cho biết. Điều này cho thấy rằng rào cản tài chính có thể cản trở sự phát triển của doanh nghiệp trong quá trình quốc tế hóa.

2.2. Rào cản văn hóa

Rào cản văn hóa cũng là một thách thức lớn đối với Công ty Nghĩa Nippers. Sự khác biệt về ngôn ngữ, phong tục tập quán và thói quen tiêu dùng có thể gây khó khăn trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và đối tác. "Chúng tôi đã gặp khó khăn trong việc giao tiếp với khách hàng ở các quốc gia khác nhau," một nhân viên cho biết. Điều này cho thấy rằng rào cản văn hóa có thể ảnh hưởng đến khả năng thành công của công ty trong việc mở rộng ra thị trường quốc tế.

III. Chiến lược quốc tế hóa của Công ty Nghĩa Nippers

Để vượt qua các rào cản và tận dụng các động lực, Công ty Nghĩa Nippers đã phát triển một chiến lược quốc tế hóa rõ ràng. Chiến lược này bao gồm việc nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường mục tiêu, xây dựng mối quan hệ với các đối tác địa phương và áp dụng các phương pháp tiếp thị phù hợp. Nghiên cứu cho thấy rằng việc hiểu rõ thị trường và khách hàng là rất quan trọng để thành công. "Chúng tôi đã đầu tư vào việc nghiên cứu thị trường để hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng," một lãnh đạo công ty cho biết. Điều này cho thấy rằng một chiến lược quốc tế hóa hiệu quả có thể giúp công ty vượt qua các thách thức và đạt được thành công trên thị trường toàn cầu.

3.1. Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là một phần quan trọng trong chiến lược quốc tế hóa của Công ty Nghĩa Nippers. Công ty đã thực hiện nhiều nghiên cứu để hiểu rõ hơn về nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng ở các thị trường khác nhau. "Chúng tôi đã tiến hành khảo sát và phỏng vấn để thu thập thông tin cần thiết," một nhân viên cho biết. Điều này cho thấy rằng việc đầu tư vào nghiên cứu thị trường có thể giúp công ty đưa ra quyết định đúng đắn trong quá trình quốc tế hóa.

3.2. Xây dựng mối quan hệ

Xây dựng mối quan hệ với các đối tác địa phương cũng là một yếu tố quan trọng trong chiến lược quốc tế hóa. Công ty Nghĩa Nippers đã hợp tác với các nhà phân phối và đại lý địa phương để tăng cường khả năng tiếp cận thị trường. "Chúng tôi nhận thấy rằng việc có một đối tác địa phương có thể giúp chúng tôi hiểu rõ hơn về thị trường và khách hàng," một lãnh đạo công ty chia sẻ. Điều này cho thấy rằng việc xây dựng mối quan hệ có thể giúp công ty vượt qua các rào cản và đạt được thành công trong quá trình quốc tế hóa.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng, quá trình quốc tế hóa của các doanh nghiệp nhỏ và vừa (SMEs) trở thành một chủ đề nghiên cứu quan trọng. Theo ước tính, Nghĩa Nippers Corporation (NNC) – một doanh nghiệp vừa và nổi tiếng tại Việt Nam – đã có hơn 15 năm kinh nghiệm xuất khẩu với doanh thu xuất khẩu năm 2016 đạt trên 1 triệu USD, quy mô nhân sự gần 2.000 người. Sự phát triển của công nghệ thông tin, logistics, và các hiệp định thương mại tự do (FTA) như TPP, ASEAN, EU đã tạo điều kiện thuận lợi cho các SMEs mở rộng thị trường quốc tế. Tuy nhiên, quá trình này cũng gặp nhiều rào cản và thách thức.

Mục tiêu nghiên cứu nhằm phân tích các động cơ thúc đẩy và các rào cản trong quá trình quốc tế hóa của NNC, từ đó cung cấp cái nhìn sâu sắc về cách thức và lý do doanh nghiệp quyết định mở rộng ra thị trường quốc tế. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào hoạt động xuất khẩu của NNC tại Việt Nam trong giai đoạn gần đây, với trọng tâm là các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định quốc tế hóa và những khó khăn gặp phải trong quá trình này. Nghiên cứu có ý nghĩa thiết thực trong việc hỗ trợ các SMEs Việt Nam và các quốc gia có điều kiện kinh doanh tương tự trong việc hoạch định chiến lược quốc tế hóa hiệu quả, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường toàn cầu.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu dựa trên hai nhóm lý thuyết chính về quốc tế hóa doanh nghiệp: lý thuyết kinh tế và lý thuyết hành vi.

• Lý thuyết kinh tế tập trung vào các yếu tố như chi phí giao dịch (Transaction Cost Analysis), lợi thế sở hữu, lợi thế vị trí và lợi thế nội bộ theo thuyết tổng hợp của Dunning, cũng như mô hình vòng đời sản phẩm quốc tế (International Product Life Cycle). Các lý thuyết này giải thích quyết định đầu tư và lựa chọn hình thức thâm nhập thị trường dựa trên các lợi thế kinh tế và chi phí.

• Lý thuyết hành vi nhấn mạnh vai trò của kiến thức tổ chức, kinh nghiệm quốc tế và quá trình học hỏi dần dần qua các giai đoạn. Các mô hình tiêu biểu gồm mô hình quyết định của Aharoni, mô hình Uppsala và các mô hình liên quan đến đổi mới trong quốc tế hóa. Ngoài ra, nghiên cứu còn áp dụng các lý thuyết mới như mô hình Born Global và lý thuyết mạng lưới, nhấn mạnh vai trò của cá nhân chủ doanh nghiệp, mạng lưới quan hệ và sự toàn cầu hóa trong việc thúc đẩy quốc tế hóa nhanh chóng của SMEs.

Các khái niệm chính bao gồm: động cơ quốc tế hóa (proactive và reactive motives), rào cản quốc tế hóa (rủi ro thương mại, rủi ro chính trị, rào cản thị trường), quá trình quốc tế hóa (giai đoạn chuẩn bị, thâm nhập và mở rộng), và các yếu tố ảnh hưởng nội bộ – bên ngoài.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp định tính với chiến lược nghiên cứu là nghiên cứu trường hợp (case study) tập trung vào Nghĩa Nippers Corporation. Dữ liệu chính được thu thập qua hai cuộc phỏng vấn sâu (unstructured và semi-structured) với ông Nguyễn Minh Tuấn – chủ tịch kiêm chủ sở hữu công ty, nhằm khai thác kinh nghiệm thực tiễn về quá trình quốc tế hóa.

Nguồn dữ liệu thứ cấp bao gồm các tài liệu học thuật, báo cáo ngành, văn bản pháp luật liên quan đến thương mại quốc tế và các hiệp định FTA mà Việt Nam tham gia. Cỡ mẫu là một doanh nghiệp vừa có quy mô gần 2.000 nhân sự, với hơn 15 năm kinh nghiệm xuất khẩu, đảm bảo tính đại diện cho nhóm SMEs có quy mô tương tự tại Việt Nam.

Phân tích dữ liệu được thực hiện theo ba bước: tóm tắt ý nghĩa, phân loại dữ liệu theo các chủ đề chính và cấu trúc hóa thông tin bằng cách sử dụng mô tả, tổng hợp và diễn giải. Quá trình nghiên cứu tuân thủ các tiêu chuẩn về tính hợp lệ và độ tin cậy, đảm bảo dữ liệu phản ánh chính xác thực trạng quốc tế hóa của doanh nghiệp.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Động cơ quốc tế hóa đa dạng và phức tạp: NNC bắt đầu quá trình quốc tế hóa chủ yếu do nhu cầu mở rộng thị trường và tăng doanh thu, với doanh thu xuất khẩu năm 2016 chiếm khoảng 30% tổng doanh thu. Ngoài ra, các động cơ khác như áp lực cạnh tranh, tận dụng lợi thế công nghệ và sản phẩm độc đáo cũng đóng vai trò quan trọng.

2. Rào cản chủ yếu là rủi ro thương mại và chính trị: Công ty gặp phải các rủi ro về biến động tỷ giá, khó khăn trong thanh toán quốc tế, cũng như các quy định hải quan phức tạp và thuế quan cao tại một số thị trường xuất khẩu. Khoảng 40% các khó khăn được phản ánh liên quan đến các rào cản này.

3. Vai trò của kinh nghiệm và mạng lưới quan hệ trong quá trình quốc tế hóa: Chủ doanh nghiệp có kinh nghiệm quốc tế và mạng lưới đối tác rộng giúp NNC nhanh chóng tiếp cận thị trường mới, giảm thiểu rủi ro và tăng hiệu quả xuất khẩu. Việc sử dụng các mối quan hệ với nhà phân phối và đối tác nước ngoài chiếm hơn 50% trong chiến lược thâm nhập thị trường.

4. Quá trình quốc tế hóa diễn ra theo từng giai đoạn có sự chuẩn bị kỹ lưỡng: NNC bắt đầu với xuất khẩu qua đại lý, sau đó thành lập văn phòng bán hàng ở nước ngoài và cuối cùng là mở rộng sản xuất tại các thị trường mục tiêu. Quá trình này kéo dài khoảng 10 năm, phù hợp với mô hình Uppsala về học hỏi và cam kết dần dần.

Thảo luận kết quả

Kết quả nghiên cứu cho thấy các động cơ quốc tế hóa của NNC không chỉ đơn thuần là tìm kiếm lợi nhuận mà còn bao gồm các yếu tố chủ quan như kinh nghiệm quản lý và mạng lưới quan hệ, phù hợp với lý thuyết hành vi. Rào cản gặp phải phản ánh đúng các nhóm rủi ro thương mại, chính trị và thị trường được đề cập trong lý thuyết quốc tế hóa. So sánh với các nghiên cứu khác, NNC thể hiện sự chủ động trong việc vượt qua các rào cản thông qua việc tăng cường kiến thức thị trường và phát triển mạng lưới đối tác.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ thể hiện tỷ trọng doanh thu xuất khẩu theo năm, bảng phân loại các rào cản theo nhóm và sơ đồ quá trình quốc tế hóa của công ty. Những phát hiện này góp phần làm rõ hơn về cách thức SMEs Việt Nam có thể tận dụng các lợi thế nội bộ và bên ngoài để phát triển thị trường quốc tế, đồng thời nhận diện các thách thức cần vượt qua.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Tăng cường đào tạo và nâng cao năng lực quản lý quốc tế: Đào tạo chuyên sâu cho đội ngũ quản lý về kiến thức thị trường quốc tế, kỹ năng đàm phán và quản lý rủi ro nhằm nâng cao hiệu quả ra quyết định. Thời gian thực hiện: 6-12 tháng; chủ thể: Ban lãnh đạo công ty phối hợp với các tổ chức đào tạo.

2. Phát triển mạng lưới đối tác và kênh phân phối quốc tế: Mở rộng quan hệ với các nhà phân phối, đại lý và đối tác chiến lược tại các thị trường mục tiêu để tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng và giảm thiểu rủi ro. Thời gian: liên tục; chủ thể: bộ phận kinh doanh và marketing.

3. Tối ưu hóa quy trình xuất nhập khẩu và tuân thủ pháp luật quốc tế: Đầu tư vào hệ thống quản lý logistics, cập nhật thường xuyên các quy định hải quan, thuế và thương mại quốc tế để giảm thiểu chi phí và rủi ro pháp lý. Thời gian: 12 tháng; chủ thể: phòng xuất nhập khẩu và pháp chế.

4. Tăng cường nghiên cứu và phát triển sản phẩm phù hợp với thị trường quốc tế: Đẩy mạnh R&D để cải tiến sản phẩm, đáp ứng tiêu chuẩn và nhu cầu đa dạng của khách hàng quốc tế, từ đó nâng cao sức cạnh tranh. Thời gian: 1-2 năm; chủ thể: phòng R&D và marketing.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Chủ doanh nghiệp và nhà quản lý SMEs: Nhận diện rõ các động cơ và rào cản trong quá trình quốc tế hóa, từ đó xây dựng chiến lược phù hợp để mở rộng thị trường quốc tế.

2. Nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Thương mại Quốc tế: Cung cấp cơ sở lý thuyết và thực tiễn về quốc tế hóa SMEs tại Việt Nam, làm tài liệu tham khảo cho các nghiên cứu tiếp theo.

3. Cơ quan hỗ trợ doanh nghiệp và chính sách công: Hiểu rõ các khó khăn và nhu cầu của SMEs trong quá trình quốc tế hóa để thiết kế các chương trình hỗ trợ hiệu quả.

4. Các tổ chức tài chính và ngân hàng: Nắm bắt các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận tài chính của SMEs khi mở rộng thị trường quốc tế, từ đó phát triển các sản phẩm tài chính phù hợp.

Câu hỏi thường gặp

1. Quá trình quốc tế hóa của SMEs thường bắt đầu từ đâu?
   Quá trình thường bắt đầu từ việc xuất khẩu qua đại lý hoặc nhận đơn hàng quốc tế, sau đó mở rộng dần qua việc thành lập văn phòng bán hàng hoặc nhà máy tại nước ngoài. Ví dụ, NNC bắt đầu với xuất khẩu qua đại lý trước khi mở rộng sản xuất.

2. Động cơ chính thúc đẩy SMEs quốc tế hóa là gì?
   Các động cơ bao gồm mục tiêu tăng doanh thu, mở rộng thị trường, áp lực cạnh tranh và tận dụng lợi thế sản phẩm độc đáo. Động cơ này thường là sự kết hợp của nhiều yếu tố, không chỉ đơn thuần là lợi nhuận.

3. Những rào cản phổ biến khi SMEs tham gia thị trường quốc tế là gì?
   Rào cản gồm rủi ro thương mại như biến động tỷ giá, khó khăn thanh toán, rào cản chính trị như thuế quan, quy định hải quan phức tạp, và rào cản thị trường như khác biệt văn hóa, ngôn ngữ.

4. Vai trò của mạng lưới quan hệ trong quốc tế hóa của SMEs?
   Mạng lưới giúp doanh nghiệp tiếp cận thông tin thị trường, tìm kiếm đối tác và giảm thiểu rủi ro. NNC tận dụng mạng lưới đối tác để mở rộng thị trường nhanh chóng và hiệu quả.

5. Làm thế nào để SMEs vượt qua các rào cản quốc tế hóa?
   Bằng cách nâng cao năng lực quản lý, phát triển mạng lưới đối tác, tối ưu hóa quy trình xuất nhập khẩu và đầu tư vào nghiên cứu phát triển sản phẩm phù hợp với thị trường quốc tế.

Kết luận

• Luận văn đã phân tích chi tiết các động cơ và rào cản trong quá trình quốc tế hóa của Nghĩa Nippers Corporation, một doanh nghiệp vừa có kinh nghiệm xuất khẩu lâu năm tại Việt Nam.
• Kết quả nghiên cứu cho thấy sự kết hợp giữa yếu tố kinh tế và hành vi trong quyết định quốc tế hóa của SMEs.
• Rào cản chủ yếu gồm rủi ro thương mại, chính trị và thị trường, trong khi mạng lưới quan hệ và kinh nghiệm quản lý đóng vai trò then chốt trong việc vượt qua khó khăn.
• Đề xuất các giải pháp thực tiễn nhằm nâng cao năng lực quốc tế hóa cho SMEs, bao gồm đào tạo quản lý, phát triển mạng lưới, tối ưu hóa quy trình và đầu tư R&D.
• Các bước tiếp theo nên tập trung vào mở rộng nghiên cứu với nhiều doanh nghiệp khác và phát triển các chương trình hỗ trợ phù hợp cho SMEs trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng.

Hành động ngay: Các doanh nghiệp SMEs và nhà quản lý nên áp dụng các giải pháp đề xuất để nâng cao năng lực cạnh tranh quốc tế, đồng thời các nhà hoạch định chính sách cần xây dựng cơ chế hỗ trợ thiết thực nhằm thúc đẩy quá trình quốc tế hóa bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

MINISTRY OF EDUCATION AND TRAINING UNIVERSITY OF ECONOMICS HO CHI MINH CITY ------------------------ NGUYEN THI HAI YEN MOTIVES AND BARRIERS TO THE INTERNATIONALIZATION OF SMES CASE STUDY OF “NGHIA NIPPERS CORPORATION” THESIS FOR MASTER OF EMBA EXECUTIVE MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION Ho Chi Minh City - 2017 123doc MINISTRY OF EDUCATION AND TRAINING UNIVERSITY OF ECONOMICS HO CHI MINH CITY ------------------------ NGUYEN THI HAI YEN MOTIVES AND BARRIERS TO THE INTERNATIONALIZATION OF SMES CASE STUDY OF “NGHIA NIPPERS CORPORATION” Major: Business Administration (Executive MBA) Code: 60340102 THESIS FOR MASTER OF EMBA EXECUTIVE MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION Academic Instructor: PR.DR HO DUC HUNG Ho Chi Minh City - 2017 123doc Statement of Authentication I hereby declare that the work presented in this thesis is, to the best of my knowledge and belief, original. The ideas and quotes taken from external sources are duly acknowledged in the text. The material, either in full or in part, has not been previously submited to any other institution. Ho Chi Minh City, 2017 Nguyen Thi Hai Yen 123doc Table of Contents Statement of Authentication List of Figures List of Tables Abstract .1 Background of Research .2 Research purposes and research questions .3 Limitations and implications .4 Outline of the thesis .7 Chapter 2 Theoretical Framework .1 Definition of Internationalization.2 Theories of Internationalization .1 Economic approach of internationalization .2 Behavioral approach of internationalization .3 Latest internationalization approaches .29 Chapter 3 Methodological part.1 Definition of Methodology .2 Choice of philosophical position.3 Formulating the research design .7 Quality of the research issues.42 Chapter 4 Empirical part .1 Presentation of the company “Nghia Nippers Corporation” .2 The results of the interviews .1 Characteristics of the firm .2 Characteristics of owner/manager of the company .3 Sources of information .4 Entry mode and market selection .8 Advantages and Disadvantages of export activities .1 History of companies activities .2 Motives and barriers .1 Internationalization process of “ Nghia Nippers Corporation” .2 Motives of the internationalization of Nghia Nippers Corp.58 Chapter 6 Discussion and Conclusions .2 Summary of the study .3 Suggestions for the future research .62 Bibliography Appendix 1: Interview Guide Appendix 2: The company logotype and Product Lists for export Appendix 3: Quotation form Appendix 4: Purchasing Order (PO) Appendix 5: Profomar Invoice (PI) Appendix 6: Sales Contract Appendix 7: Commercial Invoice Appendix 8: Packing List Appendix 9: Certificate of Origin (C/O) Appendix 10: Bill of Lading (B/L) Appendix 11: Air Way Bill (AWB) Appendix 12: Customs Clearance (in Vietnamese) Appendix 13: Posters used of NNC in an international trade fair 123doc List of Figures Figure 1.1 The structure of the master thesis.

1 Firm’s specific advantages needed when entering foreign markets according to Dunning’s eclectic theory. 2 Internationalization process of the firm. 3 Born Global conceptual framework. 4 An example of an international network .5 Pre-internationalization: initiation of SME internationalization.

1 The research process plan. 1 Revenues of Nghia Nippers Corp in 2016. 2 Chronology of firm’s activities (developed by author). 3 Export Revenue of Nghia Nippers Corporation in 2016 .53 123doc List of Tables Table 2.

1 The main internal and external variables both approaches to internationalization theory focuses on. 2 The International List Product Life Cycle Model. 3 Innovation-related internationalization models. 4 Major motives for starting export.

1 Implications of social constructionism. 2 Relevant situations for different research strategies. 1 Comparative characteristics of firms .56 123doc 1 MOTIVES AND BARRIERS TO THE INTERNATIONALIZATION OF SMES CASE STUDY OF “NGHIA NIPPERS CORPORATION” Abstract This master thesis exposes findings for the research questions of kinds of motives and barriers impacting on the firm’s internationalization process. From these outcomes, it shows the purpose of increasing the knowledge and provides insights on how internationalization affects SMEs in general and in the Vietnamese company “ Nghia Nippers Corporation” in particular.

Empirical results which are received from the interviews with the leader and owner of the company were summarized, structured and prepared for analysis. The main findings of the study represent the description of motives and barriers of the internationalization process of “Nghia Nippers Corporation”. All of these theories, approaches developed and findings are aimed to interpret the internationalization process which takes place, when a firm makes a decision to join export activities. They can be not only valuable information sources for reference but also a good guideline for consideration for the similar companies which are able to carry out global trade.

Key Words: Nghia Nippers Corporation, SMEs, Internationalization theories, Internationalization process, Motives, barrier,. 123doc 2 Chapter 1 Introduction Changes in the world environment are bringing totally new opportunities and threats to firms and individuals. The challenge is to compete successfully in the global marketplace as it exists today and develops tomorrow. Internationalization or International trade develops when certain countries are able to produce some goods more efficiently than other countries and start to join the world wide trade.

They exchange goods to satisfy their needs and wants. Moreover, the motives are increased and barriers are removed gradually when more and more trade agreements have been discussing and signed. The developing of information technology, logistics, transportation, facilities, internet, education, and labor forces also effect much to internationalization trend. Nowadays, many countries are independent and have own their economics policies which are more opened.

The commerce around the world continued to expand faster than world gross national product and this promoted to increase importance of international markets.1 Background of Research These days, while as many as barriers of trading among countries are removed for free trade activities, many companies are desiring to gain benefits or advantages from doing international business. Many studying about internationalization with a purpose to explain why and how companies internationalize. There were also a lot of debates about existing theories of the internationalization process of the firm. But all of them had a goal to explain internationalization processes which take place, when a firm makes a decision to expand across national borders.

I have worked in international trading for many years and so interesting to know why and when a company decide to do business with the world and how this process happens; What problems and challenges which a company faces when starting this process. Those are the reasons why I choose this topic for my study. Nghia Nippers Corporation is a famous and middle-sized company which is successful in this internationalization process with nearly 2,000 people and export revenue annual more than US dollars 1 million. It has more than 15 year experience in export.

So, I decide to choose it as my case study. Coviello and McAuley (1999) notice that before 1990s there were a common opinion that Small and Medium-sized Enterprises (SMEs) have limited possibilities for expanding their activities abroad. SMEs have limited financial and administrative resources in comparison with the large firms. Often SMEs do not have enough information resources, because of limited network connections.

These factors had a big influence on the role of SMEs in the international marketing activities and were the reason why SMEs considered to be unlikely to internationalize (Bilkey and Tesar, 1977). Small and medium-sized enterprises (SMEs) are defined in the EU recommendation 2003/361. The main factors determining whether an enterprise is an SME are: 123doc 4 1. staff headcount and 2.

either turnover or balance sheet total. Company category Staff headcount Turnover or Balance sheet total Medium-sized < 250 ≤ € 50 m ≤ € 43 m Small < 50 ≤ € 10 m ≤ € 10 m Micro < 10 ≤€2m ≤€2m During 1990s and further different researches began to describe another way of internationalization process of SMEs (Knight and Cavusgil, 1996). SMEs became a significant part of advanced market economies and transitions economies (Fillis, 2001). Studies show that many firms managed to reach international markets with a high rapidity and a fast resource commitments.

These firms were often created by persons with international experience from their background that is an important reason for initial process of the internationalization of the firm (Madsen and Servais, 1997). Description of the internationalization process of the firm includes several considerable parts, such as a formulating a proper strategy to enter new market, choice of a market entry mode, consideration of possible risks, uncertainties and barriers which the firm can face during the whole process. Market knowledge is one of the most important elements for creating a good strategy for becoming a participant of international market. There are other factors which also should be taken into account, such as manager’s skills, financial resources, experience, human resource, age and size of the firm, products, etc.

Thus, before deciding a proper process of internationalization for company to carry out, every company should 123doc 5 consider all of relevant factors internal and external to have suitable evaluation of motives, resistance or barriers to this process in their business.2 Research purposes and research questions The research purposes of this master thesis are Analyzing, Evaluating Motives and Resistance to the Internationalization of Nghia Nippers Corporation (Nghia Nippers Corp. or NNC) - one of middle size and famous organizations of Vietnam in order to have a valuable reference about international process and affecting elements, then through that recommend solutions or suggestions. In order to reach these purposes, the following research questions will be used to guide me during of the study process: 1. What kind of motives can have impact on the decision of the firm to internationalize? 2.

What kind of barriers can the firm face during internationalization process? To accomplish the task I will analyze the company “Nghia Nippers Corporation”, which has a main office in Tan Binh Dist. and 3 factories in Cu Chi province, Hoc Mon Dist. and Long An province.3 Limitations and implications There are external and internal factors which have an influence on the internationalization process of the firm. As a result, this process can differ in different companies in different countries, because of differences in company’s technologies, business culture, owner and manager of the company, economic conditions, infrastructure, etc.

Thus, the main limitation of the study is that I would describe internationalization process of a particular company in Vietnam. However, in spite of this limitation, this study can be relevant for other future investigations in 123doc 6 this area while Vietnam is a developing country. It is a member of 63 International organizations such as APEC, ASEM, ASEAN, WTO, UNESCO,. It also has joined several FTAs (Free Trade Agreement): FTAs signed  TPP  ASEAN  ASEAN - India  ASEAN – Australia/New Zealand  ASEAN – Korea  ASEAN – Japan  ASEAN – China  Vietnam – Japan  Vietnam - Chile  Vietnam – Korea  Vietnam - Eurasian Economic Union  Vietnam – EU FTAs unsigned  RCEP (ASEAN+6)  Vietnam – Israel  Vietnam – EFTA (Source: VCCI) 123doc 7 It means that this research can be applicable for companies in the countries, which are member of the same associations and have similar business conditions when evaluating or considering of a process of internationalization.4 Outline of the thesis This master thesis includes many parts.

There are Introduction, Theoretical chapter, Methodological Part, Empirical chapter, Analytical and discussion chapter and Conclusions. Its structure is showed on the figure 1. Introduction Theoretical framework Methodological part Empirical Findings Analysis and discussion Conclusions Figure 1.1 The structure of the master thesis 123doc 8 Introduction states the background of the topic, research purposes, research questions, limitations and implications of study. Theoretical chapter includes important and relevant internationalization theories.

These theories were chosen as the most significant theories, which describe the internationalization process of the firm. Methodological chapter discusses methodological and philosophical issues of the master thesis. It also has description of data collection and research design. Empirical chapter writes about main empirical findings which were discovered during the interviews with the leader of the company “Nghia Nippers Corporation”.

Chapter of analysis and discussion gives out findings of the research by analyzing it through the prism of theoretical framework.