CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1. Nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp 1. Khái niệm nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp Trần Thị Bích Ngọc (2020): “Nhân viên kinh doanh, hay còn gọi là nhân viên bán hàng, là người có trách nhiệm giới thiệu, quảng bá và tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đến khách hàng. Họ đóng vai trò trung gian giữa doanh nghiệp và khách hàng, không chỉ tìm kiếm và phát triển các cơ hội kinh doanh mới mà còn duy trì mối quan hệ hiện tại nhằm thúc đẩy doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.” Về đặc điểm của nhân viên kinh doanh, theo Nguyễn Văn Phúc (2016) “Nhân viên kinh doanh cần sở hữu những kỹ năng quan trọng như giao tiếp tốt để thuyết phục khách hàng, đàm phán để đạt được thỏa thuận có lợi, giải quyết vấn đề nhằm xử lý những khó khăn trong quá trình giao dịch, và quản trị mối quan hệ để duy trì sự hợp tác lâu dài.
Họ phải nhạy bén trong việc nắm bắt nhu cầu khách hàng, nhanh chóng cập nhật thông tin sản phẩm và am hiểu thị trường để đạt được mục tiêu kinh doanh.” Nhân viên kinh doanh có thể được phân loại theo nhiều tiêu chí khác nhau: - Theo thị trường: Bao gồm nhân viên kinh doanh bán buôn và bán lẻ. - Theo lĩnh vực: Nhân viên kinh doanh trong các lĩnh vực khác nhau như công nghệ, tài chính, bất động sản, dịch vụ. - Theo kênh phân phối: Nhân viên kinh doanh trực tiếp (bán hàng trực tiếp tại cửa hàng hoặc qua giao tiếp trực tiếp với khách hàng) và nhân viên kinh doanh gián tiếp (qua kênh online, điện thoại). Để thành công trong vai trò này, nhân viên kinh doanh cần phải có những kỹ năng giao tiếp, đàm phán, giải quyết vấn đề, và quản trị mối quan hệ.
Mục tiêu cuối cùng của họ là đem về nguồn doanh thu và lợi nhuận tối ưu cho doanh nghiệp. Hoạt động chính của nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp Nhân viên kinh doanh là lực lượng nòng cốt của bất kỳ doanh nghiệp nào. Họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và thuyết phục khách hàng mua hàng. Vai trò của nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp rất quan trọng, bao gồm: 4 - Tìm kiếm và phát triển khách hàng: Nhân viên kinh doanh chủ động tìm kiếm và xây dựng mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng.
Họ xác định nhu cầu của khách hàng và đưa ra các giải pháp thích hợp để đáp ứng những nhu cầu đó. - Tiếp thị và quảng bá sản phẩm/dịch vụ: Nhân viên kinh doanh thực hiện các hoạt động tiếp thị và quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ tới khách hàng. Họ sử dụng các kênh truyền thông để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ, từ đó gia tăng nhận diện thương hiệu. - Chăm sóc khách hàng: Sau khi hoàn tất quá trình bán hàng, nhân viên kinh doanh tiếp tục hỗ trợ khách hàng bằng cách giải đáp thắc mắc, xử lý khiếu nại, và giúp họ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ một cách hiệu quả, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.
Đào tạo nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp 1. Khái niệm về đào tạo nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp Đỗ Thị Nga (2022): “Đào tạo nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp là một quy trình bao gồm nhiều bước. Trước tiên, doanh nghiệp tiến hành phân tích và đánh giá năng lực hiện tại của nhân viên kinh doanh để xác định các điểm mạnh và điểm cần cải thiện. Dựa trên kết quả đánh giá này, doanh nghiệp sẽ xây dựng các mục tiêu đào tạo cụ thể, thiết kế nội dung chương trình đào tạo phù hợp và tổ chức thực hiện quá trình đào tạo.
Sau khi hoàn tất khóa đào tạo, bộ phận chuyên trách sẽ đánh giá kết quả học tập của nhân viên để đo lường hiệu quả của khóa học và đảm bảo các quyền lợi của học viên trong quá trình đào tạo.” Đào tạo là một trong những nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp. Trong nguồn lực của doanh nghiệp, nhân viên kinh doanh là một trong những lực lượng có vai trò hết sức quan trọng đảm bảo doanh thu và sự phát triển của doanh nghiệp. Đào tạo nhân viên kinh doanh vừa là trách nhiệm nhưng cũng là quyền lợi của doanh nghiệp. Về trách nhiệm, doanh nghiệp cần phải tham gia đào tạo để xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh nhằm đẩy mạnh năng lực kinh doanh của doanh nghiệp để tiếp cận khách hàng.
Về quyền lợi, hoạt động đào tạo nhân viên kinh doanh là hoạt động mang lại thông tin, góc nhìn của nhân viên kinh doanh và tình hình thực tế của công tác kinh doanh tại doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể thông qua hoạt động đào tạo để nâng cao chất lượng chuyên môn cho đội ngũ giảng viên. Như vậy, có thể nói, hoạt động đào tạo là chức năng của doanh nghiệp, đồng thời cũng là quyền lợi của doanh nghiệp, nếu phát huy tốt sẽ mang lại nhiều hiệu quả về mặt kinh tế, về uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp. Bộ máy đào tạo nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp Thông thường doanh nghiệp sẽ có bộ phận đào tạo riêng.
Đây sẽ là bộ phận chức năng được giao nhiệm vụ lên kế hoạch và thực hiện toàn bộ kế hoạch liên quan đến đào 5 tạo của doanh nghiệp. Công tác đào tạo nhân viên kinh doanh cũng không nằm trong ngoại lệ. Bộ máy đào tạo nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp được cụ thể như sau: Ban Giám đốc Phòng Kinh Khối phòng chức Phòng Đào tạo doanh năng khác Hình 1.1: Bộ máy tổ chức đào tạo nhân viên kinh doanh Nguồn: Tác giả Trong đó: - Ban Giám đốc là người phê duyệt đào tạo. - Phòng Đào tạo là bộ phận chịu trách nhiệm chính trong lập kế hoạch, tổ chức thực hiện kế hoạch đào tạo.
- Phòng Kinh doanh là đơn vị có nhân sự được đào tạo, tham gia thực hiện nhiệm vụ đào tạo ba gồm tham gia xây dựng nội dung đào tạo, tư vấn kế hoạch đào tạo, cử giảng viên thực hiện đào tạo, cung cấp thông tin để đào tạo kỹ năng thực tế cho nhân viên kinh doanh. - Khối phòng chức năng khác cụ thể là là Phòng Nhân sự, Phòng Tài chính kế toán có trách nhiệm phối hợp các nghiệp vụ liên quan. Nội dung đào tạo nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp 1. Xác định nhu cầu và mục tiêu đào tạo Xác định nhu cầu đào tạo nhân viên kinh doanh là bước đầu tiên và quan trọng để đảm bảo hiệu quả cho các chương trình đào tạo.
Doanh nghiệp cần dựa trên một số căn cứ như chiến lược và mục tiêu phát triển dài hạn, nhằm đảm bảo đội ngũ nhân viên kinh doanh có thể đóng góp tích cực vào việc thực hiện các mục tiêu kinh doanh. Kế hoạch kinh doanh hàng năm cũng là yếu tố quyết định, bởi nó giúp xác định các kỹ năng cụ thể mà nhân viên cần phát triển để đạt được chỉ tiêu về doanh thu, mở rộng thị trường hoặc gia tăng thị phần. Kết quả kinh doanh hiện tại cũng là một chỉ số quan trọng, phản ánh những điểm mạnh và yếu của đội ngũ kinh doanh, từ đó giúp định hướng các chương trình đào tạo cần cải thiện ở đâu. Ngoài ra, nhu cầu thị trường và xu hướng công nghệ 6 mới cũng ảnh hưởng trực tiếp, đặc biệt trong ngành công nghệ, đòi hỏi nhân viên phải nhanh chóng nắm bắt kiến thức về sản phẩm mới.
Cuối cùng, phản hồi từ khách hàng và quản lý trực tiếp cũng là nguồn thông tin thực tế, giúp xác định chính xác những kỹ năng nhân viên còn thiếu để nâng cao hiệu suất làm việc và chất lượng phục vụ khách hàng.Xác định nhu cầu đào tạo là xác định khi nào, bộ phận nào cần phải đào tạo, đào tạo kỹ năng nào, cho loại lao động nào và bao nhiêu người. Nhu cầu đào tạo được xác định dựa trên phân tích nhu cầu lao động của tổ chức. Các yêu cầu về kiến thức, kỹ năng cần thiết cho việc thực hiện mô tả công việc; phân tích trình độ, kiến thức, kỹ năng hiện có của nhân viên kinh doanh. Cụ thể xác định nhu cầu đào tạo theo vai trò của nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp như sau: - Tìm kiếm và phát triển khách hàng: Nhu cầu đào tạo trong lĩnh vực này cần tập trung vào việc giúp nhân viên nâng cao kỹ năng tìm kiếm và mở rộng tệp khách hàng.
Điều này bao gồm việc hiểu rõ thị trường, sử dụng các công cụ và phương pháp để xác định khách hàng tiềm năng, và quản lý mối quan hệ với khách hàng hiện tại. Doanh nghiệp cần đánh giá xem nhân viên của mình đã có đủ kỹ năng để thực hiện các công việc này chưa, và từ đó xác định mức độ cần thiết của việc đào tạo. - Tiếp thị và quảng bá sản phẩm/dịch vụ: Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh, việc đào tạo nhân viên kinh doanh về các kỹ năng tiếp thị và quảng bá sản phẩm/dịch vụ là rất cần thiết. Nhu cầu đào tạo ở đây liên quan đến khả năng của nhân viên trong việc sử dụng các công cụ tiếp thị hiện đại, xây dựng nội dung quảng cáo, và triển khai các chiến dịch tiếp thị hiệu quả.
Doanh nghiệp cần xác định xem nhân viên có đang gặp khó khăn trong việc này hay không, và mức độ ảnh hưởng của những khó khăn đó đến kết quả kinh doanh để xác định nhu cầu đào tạo. - Chăm sóc khách hàng: Chăm sóc khách hàng là một yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng, từ đó tăng cường lòng trung thành và tạo ra giá trị bền vững. Nhu cầu đào tạo trong lĩnh vực này bao gồm việc nâng cao kỹ năng giao tiếp, giải quyết khiếu nại, và tạo ra các trải nghiệm tích cực cho khách hàng. Doanh nghiệp cần xem xét mức độ hài lòng của khách hàng hiện tại và khả năng của nhân viên trong việc xử lý các tình huống liên quan đến khách hàng để xác định nhu cầu đào tạo.
Đào tạo, bồi dưỡng và phát triển là nhu cầu tất yếu và thường xuyên trong hệ thống nhu cầu của nhân viên. Nhân viên luôn có nhu cầu về đào tạo, bồi dưỡng để được nâng cao trình độ, năng lực bản thân nhằm hoàn thành tốt công việc được giao; giúp họ tự tin, có khả năng điều chỉnh hành vi trong công việc và chuẩn bị các điều kiện để phát 7 triển và thích ứng.