Chương 1 Tổng quan: giới thiệu tổng quan về nghiên cứu. - Chương 2: trình bày cơ sở lý thuyết về lựa chọn nhà cung cấp và đề nghị mô hình nghiên cứu. - Chương 3: phương pháp nghiên cứu các yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp bê tông trộn sẵn của các DNVVN. - Chương 4: trình bày kết quả nghiên cứu về các nhân tố và mức độ tác động đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp bê tông trộn sẵn của các DNVVN.
- Chương 5: tóm tắt những kết quả chính, đóng góp và kiến nghị của nghiên cứu đối với ban lãnh đạo của các nhà cung cấp bê tông trộn sẵn trong ngành cũng như những hạn chế của nghiên cứu để định hướng cho các nghiên cứu tiếp theo. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 7 CHƯƠNG 2.1 Khách hàng tổ chức: Khách hàng tổ chức (còn gọi là khách hàng công nghiệp) là những tổ chức, các công ty hay tổ chức chính phủ,…Các khách hàng này mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình sản xuất và kinh doanh của mình. Khách hàng tổ chức có thể chia thành 4 nhóm như sau[16]: - Các doanh nghiệp kinh doanh / thương mại + Những nhà sản xuất thiết bị gốc OEM (Original Equipment Manufacture) + Những khách hàng sử dụng - Các nhà phân phối công nghiệp - Các tổ chức chính phủ - Các viện, trung tâm và trường học,. Sản phẩm bê tông trộn sẵn có tính đặc thù riêng, khác với các loại sản phẩm khác nên các khách hàng công nghiệp lại được phân thành các nhóm theo tiêu chí của vai trò quyết định mua sản phẩm: chủ đầu tư, quản lí dự án, nhà thầu, công ty tư vấn, công ty thiết kế.2 Sơ đồ hành vi mua của khách hàng tổ chức của Robinson.
Robinson và các cộng sự nghiên cứu và đưa ra mô hình hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức)[27]. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 8 HÌNH THỨC MUA Nhiệm vụ Mua lại có thay đổi Mua lại trực tiếp mua mới 1. Nhận diện nhu cầu 2. Khái niệm về loại Quan sản phẩm cần Trọng 3.
Phát triển qui cách Nhất chi tiết của sản phẩm Tất Cả TRÌNH TỰ MUA 4. Tìm kiếm các nhà cung cấp đạt yêu cầu Các 5. Phân tích các đề Bước xuất của nhà cung cấp Đều 6. Đánh giá đề xuất và Quan chọn nhà cung cấp Trọng Quan 7.
Chọn phương pháp Trọng đặt hàng thường xuyên Nhất 8. Thu thập thông tin phản hồi và đánh giá Bảng 2. Mô hình ra quyết định mua của Robinson, 1967[27] Mô hình này đã được nhiều người chấp nhận và sử dụng rộng rãi. Ở đây hành vi mua được xem như một quá trình theo từng giai đoạn riêng biệt và được xác định thông qua 8 giai đoạn kết hợp với 3 tình huống.
Trong đó chú trọng giai đoạn 6 “Đánh giá các đề xuất và chọn nhà cung cấp”. Việc lựa chọn nhà cung cấp là bước quan trọng nhất của quá trình mua. Nó bao gồm một quá trình xem xét cẩn thận một số yếu tố sẽ ảnh hưởng chất lượng sản phẩm và dịch vụ của các nhà cung cấp. Do đó khi xem xét để lựa chọn các nhà cung cấp cần phải đề ra một số tiêu chí đánh giá cụ thể, phù hợp cho từng ngành và điều kiện công ty.
Ví dụ như: giá cả, chất lượng sản phẩm, uy tín thương hiệu, dịch vụ kỹ thuật, … Quá trình lựa chọn nhà cung cấp sẽ trở nên đơn giản nếu chỉ có một tiêu chuẩn được dùng trong quá trình ra quyết định. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp, người mua phải dùng đến nhiều tiêu chuẩn đánh giá trong quá trình ra quyết định lựa chọn nhà cung cấp của mình. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.3 Lý thuyết về nhà cung cấp Theo tiêu chuẩn đánh giá trách nhiệm xã hội SA8000 (Social Accountability) của tổ chức Trách nhiệm Quốc tế SAI thì nhà cung cấp là “Một thực thể kinh doanh cung cấp hàng hoá và/dịch vụ cho công ty để tạo nên một phần trong sản phẩm hoàn chỉnh của công ty và được công ty sử dụng để sản xuất ra hàng hoá và/hoặc dịch vụ”.[3] Các nhà cung cấp là cần thiết đối với bất kì doanh nghiệp nào, bên cạnh đó quá trình xác định và lựa chọn các nhà cung cấp phù hợp cũng rất có ý nghĩa và quan trọng không kém. Các nhà cung cấp sẽ liên lạc với các tổ chức mua hàng thông qua các đại diện bán hàng của họ, xây dựng các trung tâm bán hàng riêng hoặc thông qua các doanh nghiệp bán hàng trực tiếp của họ để tiếp thị trên các kênh kinh doanh công nghiệp.
Để có thể hiểu rõ hơn các khái niệm này, các nhà cung cấp được chia làm 4 nhóm: các nhà sản xuất chính, các nhà phân phối, những người kinh doanh độc lập và nguồn cung nhập khẩu - Nhà sản xuất: hầu hết những công ty bán lẻ hay những công ty đại diện độc lập sẽ mua hàng từ đây. Giá từ nguồn này thường rẻ nhất, nếu không kể các chi phí vận chuyển. - Nhà phân phối: họ được biết đến như những nhà buôn sỉ, những nhà môi giới hoặc kẻ đầu cơ, những nhà phân phối này mua một lượng hàng hóa lớn từ nhà sản xuất và lưu kho để sau đó bán lại. Mặc dù giá của họ cao hơn giá các nhà sản xuất, nhưng họ có thể cung cấp cho các đơn hàng lẻ với nhiều chủng loại khác nhau của nhà sản xuất.
Các doanh nghiệp sẽ có được cước phí vận chuyển thấp hơn và thời gian nhanh hơn từ những nhà phân phối ở gần họ. - Những người buôn bán độc lập bao gồm cả các nhà phân phối đơn vị, họ thường mua thông qua các văn phòng đại diện và các showroom thương mại. - Nguồn nhập khẩu: một vài nhà bán lẻ sẽ mua hàng ở nước ngoài từ các nhà nhập khẩu, họ hoạt động giống như những nhà buôn bán sỉ nội địa. Hoặc sẽ dựa vào mối quan hệ của công ty với nguồn cung từ nước ngoài, hay mua hàng thông qua các hợp đồng cộng tác với nước ngoài.
Do yếu tố đặc trưng của sản phẩm bê tông trộn sẵn là không tồn kho (thời gian sử dụng thông thường chỉ trong vòng 2 giờ sau khi sản xuất), do đó hầu hết các doanh nghiệp tại Việt Nam hiện nay đều mua trực tiếp từ nhà sản xuất. Vì vậy, có thể xem các nhà cung cấp bê tông trộn sẵn thuộc nhóm thứ hai : nhà sản xuất. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.4 Một vài phương pháp lựa chọn nhà cung cấp. Có một vài phương pháp lựa chọn nhà cung cấp trong lý thuyết nghiên cứu.
Một số tác giả đề nghị mô hình tỉ trọng tuyến tính, trong đó các nhà cung cấp được đánh giá xếp hạng thông qua các hệ số điểm được cho theo một bảng các tiêu chuẩn đánh giá được đề nghị. Trong mô hình đó sẽ bao gồm việc p,hân chia các tiêu chuẩn, đánh giá cho điểm các trọng số[30] (Timmerman, 1986) và một quá trình phân tích phân chia thứ bậc AHP (Analytical Hierarchical Process) (Nydick and Hill, 1992) [24]. Mô hình chương trình toán cũng thường được xem xét đối với các tiêu chuẩn đánh giá về số lượng như nguyên lý phân tích các yếu tố (Petroni and Braglia, 2000) [25] Phương pháp phân chia nhóm phụ thuộc chủ yếu vào kinh nghiệm và khả năng cá nhân của người mua hàng (Timmerman, 1986) [30]. Qua đó cho thấy có rất nhiều phương pháp lựa chọn các nhà cung cấp sản phẩm đối với các doanh nghiệp, do đó tùy thuộc vào từng loại sản phẩm, tình huống mua hàng và hoàn cảnh cụ thể của từng công ty mà mỗi công ty sẽ có phương pháp lựa chọn cung cấp sản phẩm phù hợp với doanh nghiệp của mình.
Theo tình hình thực tế trong ngành xây dựng, phần đông doanh nghiệp thường lựa chọn nhà cung cấp dựa trên việc phân chia các tiêu chuẩn, đánh giá cho điểm các trọng số. Tóm lại, trong nghiên cứu này khách hàng tổ chức là: chủ đầu tư, quản lí dự án, nhà thầu, công ty tư vấn và công ty thiết kế. Nhà cung cấp sẽ là các nhà sản xuất bê tông trộn sẵn. Nghiên cứu sẽ tập trung vào bước ra quyết định lựa chọn NCC để xem xét tìm ra các nhân tố ảnh hưởng đến bước ra quyết định này.
Các nghiên cứu liên quan 2.1 Mô hình nghiên cứu của Shin-Chan Ting& Danny I.Cho Mô hình nghiên cứu của Shin-Chan Ting& Danny I.Cho(2008), “An intergrated approach for supplier selection and purchasing decision”[28], được áp dụng trong việc đánh giá và lựa chọn nhà cung cấp của các công ty công nghệ cao tại Đài Loan, chuyên sản xuất các sản phẩm motherboard cho máy tính. Kết quả nghiên cứu cho thấy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 11 rằng đạt được hiệu quả và có tính ứng dụng cao. Nó cung cấp cho các nhà nghiên cứu thị trường công nghiệp một sự hiểu biết tốt hơn trong lựa chọn các nhà cung cấp của các khách hàng tổ chức. Chi phí mua hàng Chất lượng sản phẩm Quyết định lựa chọn Phân phối tin cậy nhà cung cấp Dịch vụ hỗ trợ KT Hợp tác & liên kết Tình hình tài chính Hình 2.
Mô hình cứu nghiên cứu của Shin-Chan Ting& Danny I.2 Mô hình nghiên cứu của Dickson Dickson(1966) [20] đã thực hiện một nghiên cứu dựa trên một bảng câu hỏi được gửi tới 273 đại lí mua hàng và các nhà quản lí mua hàng ở Mỹ và Canada. Theo nghiên cứu này, Dickson đã chọn ra được 23 yếu tố có ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp, trong đó có 10 yếu tố sau đây được nhiều người đánh giá nhất. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp, Dickson[20] STT Yếu tố ảnh hưởng 1 Chất lượng 2 Giá cả 3 Sự phân phối 4 Dịch vụ 5 Khả năng kỹ thuật 6 Sức mạnh tài chính 7 Vị trí địa lí 8 Danh tiếng 9 Quan hệ hỗ trợ 10 Các yếu tố khác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.