Đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm mỳ ăn liền Acecook tại Công ty TNHH MTV Thương mại vận tải và Quảng cáo Thuận Phát

Khóa luận đánh giá hoạt động phân phối mỳ ăn liền Acecook tại Công ty Thuận Phát - ĐH Kinh tế Huế

• Tác giả: Trần Quang Vinh
• Người hướng dẫn: PGS. Hoàng Trọng Hùng
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm mỳ ăn liền Acecook tại Công ty TNHH MTV Thương mại vận tải và Quảng cáo Thuận Phát
• Loại tài liệu: Khóa luận cuối khóa
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan về phân phối mỳ ăn liền Acecook tại Công ty Thuận Phát

Công ty TNHH MTV Thương mại Vận tải và Quảng cáo Thuận Phát đóng vai trò là nhà phân phối trung gian quan trọng của thương hiệu Acecook tại khu vực miền Trung. Doanh nghiệp phụ trách tiếp nhận, dự trữ và cung cấp các sản phẩm mỳ ăn liền chủ lực như Hảo Hảo, Đệ Nhất và Lẩu Thái đến hệ thống đại lý bán lẻ. Mạng lưới phân phối trải rộng từ các chợ truyền thống, tiệm tạp hóa dân sinh cho đến các cửa hàng tiện lợi hiện đại. Thị trường hàng tiêu dùng nhanh đòi hỏi tốc độ quay vòng vốn cao và khả năng đáp ứng đơn hàng tức thì. Thuận Phát đã xây dựng quy trình tiếp nhận đơn hàng, quản lý kho vận và giao nhận theo định kỳ. Đội ngũ nhân viên kinh doanh duy trì tuyến bán hàng cố định hàng tuần nhằm nắm bắt kịp thời nhu cầu nhập hàng của từng điểm bán. Năng lực tài chính ổn định cùng phương tiện vận chuyển chuyên dụng giúp doanh nghiệp duy trì dòng hàng liên tục. Sự phối hợp chặt chẽ giữa nhà sản xuất Acecook và Thuận Phát tạo nên mắt xích phân phối vững chắc, gia tăng độ phủ thị trường và củng cố vị thế cạnh tranh cho sản phẩm.

1.1. Mô hình tổ chức kênh phân phối mỳ ăn liền

Mô hình phân phối của Thuận Phát vận hành theo cấp độ kênh gián tiếp một cấp và hai cấp. Công ty nhập hàng trực tiếp từ kho tổng của Acecook Việt Nam. Sau đó, hàng hóa được lưu trữ tại kho trung tâm trước khi phân bổ về các điểm bán. Kênh phân phối bao gồm hai nhánh chính: đại lý bán buôn và điểm bán lẻ truyền thống. Đại lý bán buôn nhận hàng số lượng lớn rồi chia nhỏ cho các cửa hàng tuyến huyện. Điểm bán lẻ truyền thống gồm hàng nghìn tạp hóa và sạp chợ lấy hàng trực tiếp từ nhân viên giao hàng Thuận Phát. Cấu trúc kênh này giúp sản phẩm thâm nhập sâu vào từng cụm dân cư, tối ưu hóa thời gian giao hàng và giảm thiểu chi phí lưu kho phân tán.

1.2. Danh mục sản phẩm mỳ ăn liền lưu thông

Danh mục sản phẩm Acecook do Thuận Phát phân phối rất đa dạng về phân khúc giá và hương vị. Nhóm sản phẩm phổ thông dẫn đầu sản lượng với mỳ Hảo Hảo tôm chua cay, mỳ xào và miến Phú Hương. Nhóm trung cấp gồm mỳ Đệ Nhất, mỳ Số Đỏ và phở Đệ Nhất phục vụ người tiêu dùng chuộng giá trị dinh dưỡng cao. Nhóm cận cao cấp và cao cấp gồm mỳ Lẩu Thái, Udon và mỳ ly Modern nhắm đến giới trẻ và nhân viên văn phòng bận rộn. Mỗi nhóm sản phẩm có quy cách đóng thùng và hạn mức chiết khấu riêng biệt. Việc đa dạng hóa danh mục giúp các điểm bán lẻ dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với sức mua địa phương, đồng thời tối ưu hóa doanh thu cho nhà phân phối.

II. Phân tích kênh phân phối mỳ ăn liền Acecook tại Công ty Thuận Phát

Hoạt động phân phối mỳ ăn liền Acecook tại Thuận Phát ghi nhận nhiều kết quả tích cực nhưng cũng bộc lộ những điểm nghẽn thực tế. Dữ liệu khảo sát từ các nhà bán lẻ cho thấy sự hài lòng chịu tác động bởi 5 nhóm nhân tố chính: độ tin cậy nhà cung cấp, thông tin bán hàng, cơ sở vật chất, chính sách bán hàng và hỗ trợ bán hàng. Tất cả các thang đo đều đạt độ tin cậy Cronbach's Alpha trên 0,740, khẳng định giá trị nghiên cứu vững chắc. Tuy nhiên, tỷ lệ đánh giá về sự nhiệt tình và hỗ trợ bán hàng vẫn còn hạn chế, lần lượt chỉ đạt 17,5% và 13,3%. Tình trạng chậm trễ trong khâu giao vận xảy ra cục bộ vào các đợt cao điểm khuyến mãi. Cơ sở hạ tầng kho bãi tại một số điểm tập kết chưa đồng bộ, dễ làm hư hại bao bì sản phẩm mỳ ăn liền. Chính sách chiết khấu và thưởng doanh số chưa thực sự linh hoạt để tạo động lực mạnh mẽ cho các cửa hàng nhỏ lẻ. Những hạn chế này làm suy giảm mức độ hài lòng chung và tạo cơ hội cho đối thủ cạnh tranh thâm nhập.

2.1. Đánh giá độ tin cậy và cơ sở vật chất kho vận

Độ tin cậy của nhà phân phối đạt hệ số Cronbach's Alpha 0,794, cho thấy mức độ tín nhiệm khá tốt từ đối tác bán lẻ. Tuy vậy, khả năng giao đủ đơn hàng và đúng hẹn trong mùa cao điểm vẫn gặp trở ngại. Yếu tố cơ sở vật chất có Cronbach's Alpha bằng 0,789 phản ánh hệ thống kho vận còn thiếu tính đồng bộ. Xe tải vận chuyển kích cỡ nhỏ chưa đủ đáp ứng các tuyến đường hẹp. Kho chứa hàng hóa tại công ty chưa ứng dụng công nghệ kiểm soát nhiệt độ nghiêm ngặt. Mỳ ăn liền là thực phẩm giòn và dễ gãy vụn, nên việc xếp dỡ thủ công dễ gây móp méo bao bì. Sự thiếu hụt máy móc bốc dỡ làm kéo dài thời gian xử lý đơn hàng.

2.2. Vấn đề chính sách bán hàng và thông tin hỗ trợ

Nhân tố chính sách bán hàng và hỗ trợ bán hàng lần lượt ghi nhận Cronbach's Alpha đạt 0,795 và 0,763. Thực tế cho thấy các chương trình khuyến mãi từ hãng Acecook thường truyền đạt chậm đến các đại lý cấp xã. Nhân viên thị trường chưa chủ động giới thiệu sản phẩm mới hoặc các gói kích cầu doanh số. Mức chiết khấu đơn hàng mỳ chưa đủ sức cạnh tranh khi so sánh với sản phẩm của Masan hay Asia Foods. Thời hạn thanh toán công nợ còn gò bó, gây áp lực dòng tiền cho tiểu thương có quy mô vốn nhỏ. Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng chưa được chuẩn hóa, dẫn đến tình trạng chậm giải quyết các khiếu nại về hàng lỗi bao bì hoặc quá hạn sử dụng.

III. Giải pháp kênh phân phối mỳ ăn liền Acecook tại Công ty Thuận Phát

Hoàn thiện hệ thống phân phối mỳ ăn liền Acecook tại Thuận Phát đòi hỏi chuỗi giải pháp đồng bộ và quyết liệt. Doanh nghiệp cần tập trung cải thiện cơ sở vật chất kho vận để bảo toàn chất lượng sản phẩm. Quy trình số hóa quản trị đơn hàng cần được triển khai ngay nhằm kết nối tức thì giữa bộ phận kinh doanh và kho hàng. Chính sách bán hàng cần được cơ cấu linh hoạt hơn với các mức chiết khấu lũy tiến theo doanh số tháng. Việc nâng cao chất lượng nguồn nhân lực bán hàng giữ vai trò hạt nhân trong việc gia tăng chỉ số thỏa mãn của đối tác. Công ty nên xây dựng bộ tiêu chuẩn dịch vụ khách hàng với các chỉ tiêu đánh giá cụ thể về thái độ và thời gian giao hàng. Các kênh tương tác trực tuyến qua Zalo hoặc ứng dụng bán hàng B2B giúp cập nhật thông tin khuyến mãi nhanh chóng. Mạng lưới hậu cần cũng cần tối ưu hóa lộ trình xe chạy để giảm chi phí nhiên liệu và rút ngắn thời gian giao nhận. Thực thi đồng bộ các phương án này sẽ gia tăng tính gắn kết của các đại lý với thương hiệu Acecook.

3.1. Nâng cấp hạ tầng kho bãi và vận chuyển

Thuận Phát cần đầu tư mở rộng diện tích kho bãi và lắp đặt hệ thống giá kệ pallet đạt chuẩn công nghiệp. Giải pháp này giúp phân loại khoa học từng dòng sản phẩm mỳ gói, miến và phở, hạn chế tối đa nguy cơ dập nát thùng hàng. Công ty nên áp dụng phần mềm quản lý kho chuyên nghiệp để kiểm soát hạn sử dụng theo nguyên tắc nhập trước xuất trước (FIFO). Về vận tải, doanh nghiệp cần bổ sung đội xe máy chuyên chở thùng kín để tiếp cận các ngõ nhỏ nội thành vào giờ cao điểm. Việc lắp đặt thiết bị định vị GPS trên toàn bộ xe tải giúp điều hành lộ trình di chuyển thông minh, giảm thiểu thời gian chờ đợi và đảm bảo mỳ ăn liền đến tay đại lý luôn đúng hẹn.

3.2. Cải tiến chính sách bán hàng và đào tạo nhân sự

Thuận Phát cần thiết lập chính sách chiết khấu bậc thang linh hoạt để khuyến khích các cửa hàng bán lẻ gia tăng lượng nhập hàng. Doanh nghiệp nên bổ sung các phần thưởng hiện vật hoặc hỗ trợ kệ trưng bày bắt mắt cho các tiệm tạp hóa tích cực. Đơn vị cần tổ chức các khóa tập huấn kỹ năng bán hàng định kỳ cho nhân viên thị trường. Nội dung đào tạo tập trung vào thái độ phục vụ tận tâm, kỹ năng giải đáp thắc mắc và xử lý nhanh sự cố phát sinh. Nhân viên kinh doanh phải trở thành cầu nối thông tin tin cậy, thông báo sớm các chương trình ưu đãi của Acecook đến từng điểm bán. Sự chuyển biến này sẽ trực tiếp nâng cao mức độ hài lòng của toàn bộ hệ thống đại lý.

IV. Đánh giá hoạt động phân phối mỳ ăn liền Acecook tại Thuận Phát

Đánh giá hoạt động phân phối mỳ ăn liền Acecook tại Công ty Thuận Phát khẳng định vai trò thiết yếu của kênh phân phối trong chuỗi giá trị hàng tiêu dùng nhanh. Mô hình vận hành của công ty đã giúp thương hiệu thực phẩm Acecook bao phủ sâu rộng tại các địa bàn trọng điểm. Tuy nhiên, doanh nghiệp phải đối diện với sức ép cạnh tranh gay gắt từ nhiều thương hiệu nội địa và quốc tế. Việc duy trì lợi thế thương mại đòi hỏi Thuận Phát phải liên tục đổi mới phương thức quản trị và nâng cao năng lực phục vụ đại lý. Kết quả nghiên cứu khoa học cung cấp góc nhìn thực tiễn về 5 nhân tố cốt lõi chi phối sự thỏa mãn của đối tác phân phối. Doanh nghiệp cần nhìn nhận các tồn tại về hạ tầng kho vận và chính sách bán hàng như những cơ hội cải tiến chiến lược. Việc kết hợp chặt chẽ giữa đầu tư công nghệ, hoàn thiện logistics và đào tạo nhân sự sẽ tạo nền tảng tăng trưởng bền vững. Đây cũng là bài học giá trị cho các doanh nghiệp thương mại vận tải trong quá trình phân phối hàng hóa tiêu dùng hiện đại.

4.1. Khả năng nhân rộng mô hình phân phối thực phẩm

Kinh nghiệm quản lý kênh của Thuận Phát đem lại bài học hữu ích cho mạng lưới phân phối thực phẩm đóng gói. Doanh nghiệp phân phối cần xác lập mối liên kết hữu cơ với nhà sản xuất để bảo đảm nguồn cung ổn định. Cấu trúc mạng lưới bán lẻ kết hợp giữa sạp chợ truyền thống và tiệm tạp hóa dân sinh là mô hình thích hợp cho các tỉnh miền Trung. Việc áp dụng mô hình phân phối tập trung giúp kiểm soát chặt chẽ giá thành và chất lượng sản phẩm trên toàn tuyến. Khi chuẩn hóa được quy trình kho vận và chính sách công nợ, mô hình này có thể nhân rộng sang các nhóm hàng tiêu dùng thiết yếu khác như dầu ăn, gia vị và đồ uống đóng chai.

4.2. Định hướng phát triển bền vững cho nhà phân phối

Trong bối cảnh chuyển đổi số ngành bán lẻ, Thuận Phát cần định hướng phát triển chuỗi cung ứng xanh và linh hoạt. Doanh nghiệp cần từng bước thay thế phương tiện cơ giới cũ bằng các dòng xe tải tiết kiệm nhiên liệu để giảm thiểu khí thải vận tải. Việc đầu tư hệ thống quản lý chuỗi cung ứng số (SCM) giúp dự báo chuẩn xác nhu cầu tiêu thụ theo mùa, tránh ứ đọng vốn và hao hụt hàng hóa. Bên cạnh đó, công ty cần xây dựng văn hóa kinh doanh đồng hành cùng điểm bán lẻ thông qua các chương trình hỗ trợ tài chính vi mô. Mối quan hệ hợp tác chiến lược bền vững với Acecook Việt Nam sẽ là chìa khóa then chốt để công ty giữ vững thị phần và mở rộng phạm vi phân phối trong tương lai.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường bán lẻ Việt Nam trong giai đoạn hậu đại dịch COVID-19 ghi nhận sự phục hồi và chuyển biến mạnh mẽ. Theo dữ liệu từ Bộ Công Thương được tác giả trích dẫn, quy mô thị trường bán lẻ nước ta năm 2022 đạt khoảng 142 tỷ USD và được dự báo tăng lên 350 tỷ USD vào năm 2025, đóng góp 59% tổng ngân sách nhà nước. Cùng với sự sôi động của thị trường, ngành phân phối hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp thương mại lớn như Masan, Vifon, Imexco, DUTUCO và các đơn vị phân phối tại địa phương như Công ty Tuấn Việt. Trong bối cảnh đó, mối quan hệ liên kết và chất lượng hoạt động phân phối giữa doanh nghiệp với mạng lưới các nhà bán lẻ trở thành yếu tố quyết định năng lực cạnh tranh.

Công ty TNHH MTV Thương mại Vận tải và Quảng cáo Thuận Phát là đơn vị phân phối nhiều mặt hàng tiêu dùng tại Thừa Thiên Huế, trong đó nổi bật là vai trò nhà phân phối các dòng sản phẩm mỳ ăn liền của tập đoàn Acecook Việt Nam. Giai đoạn 2020–2022, địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế liên tiếp chịu ảnh hưởng tiêu cực từ dịch bệnh COVID-19 và các đợt thiên tai, bão lũ, rét đậm kéo dài. Những biến động này tác động trực tiếp đến sức mua của người tiêu dùng và khiến các nhà bán lẻ thận trọng hơn trong việc nhập hàng. Nhận thức rõ vai trò then chốt của hệ thống phân phối đối với việc duy trì thị phần của doanh nghiệp tại khu vực, tác giả Trần Quang Vinh đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp nhằm đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp cải thiện hoạt động phân phối sản phẩm mỳ ăn liền Acecook của công ty.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể như sau:

1. Hệ thống hóa cơ sở khoa học về những vấn đề liên quan đến hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
2. Đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm mỳ ăn liền Acecook tại Công ty TNHH MTV Thương mại Vận tải và Quảng cáo Thuận Phát.
3. Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động phân phối sản phẩm mỳ ăn liền Acecook tại Công ty TNHH MTV Thương mại Vận tải và Quảng cáo Thuận Phát trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phân phối sản phẩm mỳ ăn liền Acecook tại Công ty TNHH MTV Thương mại Vận tải và Quảng cáo Thuận Phát.
• Đối tượng khảo sát: Các nhà bán lẻ đã và đang phân phối các sản phẩm mỳ ăn liền Acecook do Công ty TNHH MTV Thương mại Vận tải và Quảng cáo Thuận Phát cung cấp trên địa bàn.
• Phạm vi không gian: Đề tài được triển khai thu thập số liệu trên địa bàn phía Nam tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp phản ánh kết quả hoạt động giai đoạn 2020–2022 do công ty cung cấp; số liệu sơ cấp được điều tra khảo sát trực tiếp từ tháng 12/2023 đến tháng 01/2024.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận thiết lập nền tảng lý luận dựa trên các khái niệm kinh điển về quản trị kênh phân phối của Philip Kotler (2002) và Trương Đình Chiến (2008, 2010). Về mặt pháp lý, tác giả dẫn chiếu định nghĩa bán lẻ và thị trường bán lẻ theo Công văn 6219 nghị định số 9/2017/NĐ-CP và Khoản 6, Khoản 7 Điều 3 Nghị định số 09/2018/NĐ-CP. Cơ sở lý thuyết về sự hài lòng và độ tin cậy dịch vụ được tham chiếu từ mô hình của Zeithaml và Bitner (2000).

Mô hình nghiên cứu thực nghiệm được xây dựng trên cơ sở kế thừa có chọn lọc các nghiên cứu đi trước của Bùi Thu Hương (2008), Trần Thị Thúy Hưởng (2015), Bùi Quốc Phong (2015), Nguyễn Đức Mạnh (2018), Nguyễn Long Hải (2018), Trương Thị Kim Tú (2021), kết hợp tham vấn ý kiến chuyên gia nội bộ tại Công ty Thuận Phát. Mô hình gồm 5 giả thuyết nghiên cứu tác động cùng chiều đến sự hài lòng của nhà bán lẻ:

• H1: Có mối quan hệ cùng chiều giữa Độ tin cậy nhà cung cấp và sự hài lòng.
• H2: Có mối quan hệ cùng chiều giữa Thông tin bán hàng và sự hài lòng.
• H3: Có mối quan hệ cùng chiều giữa Cơ sở vật chất và sự hài lòng.
• H4: Có mối quan hệ cùng chiều giữa Chính sách bán hàng và sự hài lòng.
• H5: Có mối quan hệ cùng chiều giữa Hỗ trợ bán hàng và sự hài lòng.

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa phân tích dữ liệu thứ cấp và điều tra thực nghiệm định lượng dữ liệu sơ cấp:

• Quy mô mẫu: Dựa trên nguyên tắc xác định cỡ mẫu cho phân tích nhân tố khám phá EFA của Hair và cộng sự (2019) (tối thiểu gấp 5 lần số biến quan sát: $5 \times 23 = 115$) và công thức hồi quy của Tabachnick và Fidell (1991) ($n \ge 8m + 50$), tác giả chọn quy mô mẫu khảo sát chính thức là $n = 120$ nhà bán lẻ.
• Kỹ thuật chọn mẫu: Phương pháp chọn mẫu phi ngẫu nhiên (chọn mẫu thuận tiện) do hạn chế về thời gian, chi phí và sự phân tán của các điểm bán lẻ trên địa bàn.
• Thang đo: Thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý) gồm 23 biến quan sát (20 biến độc lập thuộc 5 nhóm nhân tố và 3 biến phụ thuộc đo lường sự hài lòng).
• Công cụ và phương pháp xử lý số liệu: Dữ liệu được mã hóa và xử lý trên phần mềm SPSS 20.0 thông qua các kỹ thuật: thống kê mô tả, kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (điều kiện chấp nhận: Cronbach's Alpha > 0,6 và hệ số tương quan biến - tổng > 0,3), phân tích nhân tố khám phá EFA (với phép quay Varimax, chỉ số KMO từ 0,5 đến 1, kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê, Eigenvalue > 1 và tổng phương sai trích $\ge 50%$), phân tích tương quan Pearson, phân tích hồi quy tuyến tính bội và kiểm định trung bình tổng thể One-Sample T-test ($\alpha = 0,05$).

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học về hoạt động phân phối của doanh nghiệp

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các lý thuyết nền tảng về tổ chức và vận hành hệ thống phân phối:

• Khái niệm và chức năng kênh: Kênh phân phối đảm nhiệm 8 chức năng cốt lõi gồm trao đổi mua bán, chuẩn hóa và phân loại hàng, vận chuyển, xúc tiến khuếch trương, nghiên cứu thị trường, thông tin, tài chính và chia sẻ rủi ro.
• Cấu trúc thành viên kênh: Phân loại 5 nhóm chủ thể tham gia hệ thống gồm nhà sản xuất/nhà cung cấp, nhà trung gian bán buôn, nhà trung gian bán lẻ, người tiêu dùng cuối cùng và các tổ chức bổ trợ (vận tải, tài chính, quảng cáo).
• Phân loại kênh phân phối: Tác giả phân tích ưu - nhược điểm của 4 dạng kênh: Kênh trực tiếp (không qua trung gian), Kênh 1 cấp (qua nhà bán lẻ), Kênh 2 cấp (qua bán buôn và bán lẻ - loại hình phổ biến nhất trong hàng tiêu dùng), và Kênh 3 cấp (bổ sung cấp đại lý trung gian trước bán buôn).
• Khái quát về thị trường bán lẻ: Trình bày các mô hình bán lẻ qua cửa hàng, chuyên biệt, không qua cửa hàng, bưu chính, bán hàng trực tuyến, máy bán lẻ tự động; cùng các hình thức thu lợi nhuận như thu tiền tập trung, trực tiếp, tự phục vụ, trả góp và ký gửi đại lý.
• Cơ sở thực tiễn ngành hàng mỳ ăn liền: Theo thống kê của Hiệp hội Mì ăn liền Thế giới (WINA), nhu cầu tiêu thụ mỳ ăn liền toàn cầu năm 2021 tăng 3,45% và năm 2022 tăng 14,79%. Báo cáo của Facts and Factors dự báo quy mô doanh thu toàn cầu tăng từ 45,67 tỷ USD năm 2023 lên 73,55 tỷ USD vào năm 2026 (tăng trưởng bình quân 6%/năm). Khu vực Đông Bắc Á chiếm 56,45% và Đông Nam Á chiếm 25,24% tổng tiêu thụ toàn cầu năm 2022. Tại Việt Nam, theo khảo sát của Nielsen Việt Nam (2023), tỷ lệ tiêu thụ mỳ ăn liền trong bối cảnh dịch bệnh gia tăng 67% với khoảng 50 doanh nghiệp tham gia sản xuất. Mỳ ăn liền xuất khẩu sang hơn 40 quốc gia với mức thuế suất xuất khẩu 0% theo các mã HS quy định (như HS 19023040).
• Hệ thống hóa bảng thang đo nghiên cứu gồm 23 biến quan sát được mã hóa chi tiết (TC1–TC4, TTBH1–TTBH4, CSVC1–CSVC4, CSBH1–CSBH4, HTBH1–HTBH4, HL1–HL3).

Chương 2: Đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm mỳ ăn liền Acecook tại Công ty TNHH Thuận Phát

Chương 2 tập trung phân tích thực trạng nguồn lực, kết quả kinh doanh và dữ liệu khảo sát thực nghiệm tại doanh nghiệp:

• Giới thiệu chung: Công ty TNHH MTV Thương mại Vận tải và Quảng cáo Thuận Phát thành lập ngày 02/04/2009, hoạt động từ 14/04/2009; mã số thuế: 3300916504; trụ sở tại số 06B Trần Lư, phường An Tây, thành phố Huế; người đại diện pháp luật là ông Nguyễn Hữu Quyền. Cơ cấu tổ chức gồm Giám đốc điều hành 3 bộ phận: Phòng Kinh doanh (gồm bộ phận bán hàng và kho vận), Phòng Kế toán - Tài chính (kế toán viên và thủ quỹ), và Phòng Hành chính - Nhân sự.

Chỉ tiêu lao động	Năm 2020 (Người)	Cơ cấu 2020 (%)	Năm 2021 (Người)	Cơ cấu 2021 (%)	Năm 2022 (Người)	Cơ cấu 2022 (%)	So sánh 2021/2020 (%)	So sánh 2022/2021 (%)
Theo giới tính
Nam	26	81,25	27	72,97	32	71,11	+3,85	+18,52
Nữ	6	18,75	10	27,03	13	28,89	+66,67	+30,00
Theo học vấn
Đại học	8	25,00	10	27,03	12	26,67	+25,00	+20,00
Cao đẳng - Trung cấp	18	56,25	19	51,35	23	51,11	+5,56	+21,05
THPT	6	18,75	8	21,62	10	22,22	+33,33	+25,00
Tổng cộng	32	100,0	37	100,0	45	100,0	+15,63	+21,62

Lao động nam chiếm trên 70% tổng nhân sự do tính chất công việc giao nhận, kho bãi nặng nhọc; trình độ Cao đẳng - Trung cấp chiếm tỷ trọng lớn nhất (trên 51%).

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2020 (Tr.đồng)	Năm 2021 (Tr.đồng)	Năm 2022 (Tr.đồng)	So sánh 2021/2020 (%)	So sánh 2022/2021 (%)
Doanh thu thuần	62.886	49.021	85.773	-22,05	+74,97
Giá vốn hàng bán	60.053	47.012	82.518	-21,72	+75,53
Lợi nhuận gộp	2.833	2.009	3.255	-29,09	+62,02
Chi phí quản lý kinh doanh	2.655	1.883	3.065	-29,08	+62,77
Chi phí lãi vay	27	13	48	-51,85	+269,23
Tổng chi phí	62.735	48.908	85.631	-22,04	+75,09
Lợi nhuận trước thuế	151	113	142	-25,17	+25,66
Lợi nhuận sau thuế	121	90	114	-25,62	+26,67

Năm 2021, hoạt động kinh doanh suy giảm do dịch bệnh làm doanh thu thuần giảm 22,05% và lợi nhuận sau thuế giảm 25,62%. Sang năm 2022, doanh thu phục hồi mạnh đạt 85.773 triệu đồng (tăng 74,97%), lợi nhuận sau thuế đạt 114 triệu đồng (tăng 26,67%). Tuy nhiên, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu còn thấp do giá vốn và chi phí quản lý kinh doanh chiếm tỷ trọng lớn.

• Tổ chức mạng lưới phân phối Acecook: Công ty phân phối các dòng sản phẩm: Mì Hảo Hảo, Potato King, Lẩu Thái, Siucay, Minova, Mì ly Handy Hảo Hảo, Mì ly Moden, Mì tô trộn Handy Đệ Nhất Mì Gia, Mì ly Cay Cay, Mì khay Táo Quân. Phân loại khách hàng gồm: Cửa hiệu SP (doanh số bình quân từ 5 triệu đồng, tần suất thăm 4 lần/tháng) và Cửa hiệu LP (doanh số từ 20 triệu đồng, tần suất thăm 8 lần/tháng, gồm LP-N không trưng bày, LP-P trưng bày Platinum, LP-PP trưng bày Platinum Plus).
• Cấu trúc kênh phân phối: Vận hành song song 2 kênh:
  1. Kênh Thuận Phát $\rightarrow$ Điểm bán lẻ (tạp hóa, siêu thị mini, chợ truyền thống Đông Ba, An Cựu, Bến Ngự, Fafilm) $\rightarrow$ Người tiêu dùng.
  2. Kênh Thuận Phát $\rightarrow$ Nhà phân phối/Nhà bán buôn $\rightarrow$ Điểm bán lẻ $\rightarrow$ Người tiêu dùng (tồn tại hạn chế làm tăng giá bán và khó kiểm soát chất lượng).
• Quy trình phân phối chuẩn hóa qua 3 bước: (1) Nhận thông tin điểm bán lẻ $\rightarrow$ (2) Xác nhận đặt hàng $\rightarrow$ (3) Giao hàng và thu tiền bằng xe tải chuyên dụng.
• Tăng trưởng khách hàng và doanh số mỳ Acecook:
  • Khách hàng nhà bán lẻ: Năm 2020 đạt 1.020 điểm bán lẻ; năm 2021 giảm 48,14% xuống 529 điểm bán lẻ; năm 2022 phục hồi 109,45% đạt 1.108 điểm bán lẻ (chiếm 95,52% cơ cấu khách hàng).
  • Doanh số mỳ Acecook: Năm 2020 đạt 37.268 triệu đồng; năm 2021 giảm 42,13% xuống 21.567 triệu đồng; năm 2022 tăng trưởng 127,78% đạt 49.126 triệu đồng.
• Hoạt động xúc tiến: Triển khai roadshow xe máy cuối tuần, tiếp thị trực tiếp tại chợ và siêu thị, phát tờ rơi; vận hành Website và Fanpage Facebook (chạy Facebook Ads); chương trình khuyến mãi mua 10 tặng 1, thưởng du lịch cho điểm bán đạt doanh thu trên 200 triệu đồng/tháng trong quý; tài trợ giải bóng đá và tặng áo ấm cho học sinh vùng khó khăn.
• Kết quả khảo sát thực nghiệm ($n = 120$):
  • Mô hình điểm bán: Cửa hàng tạp hoá chiếm 37,5%, Đại lý chiếm 25,0%, Tiểu thương chiếm 15,8%, Cửa hàng tiện lợi chiếm 13,3%, Siêu thị mini chiếm 5,8%, Khác chiếm 2,6%.
  • Nguồn tiếp cận: Hoạt động truyền thông công ty (34,2%), Người thân/bạn bè giới thiệu (27,5%), Nhân viên tiếp thị (20,0%), Báo chí/internet/tờ rơi (15,1%), Khác (3,2%).
  • Thâm niên hợp tác: Từ 3 đến dưới 5 năm chiếm tỷ lệ cao nhất (42,5%), từ 1 đến dưới 3 năm (28,3%), dưới 1 năm (18,3%), từ 5 năm trở lên (10,8%).
  • Lý do lựa chọn: Thương hiệu công ty (36,7%), Giá cả cạnh tranh (26,7%), Sản phẩm đa dạng (17,5%), Hỗ trợ tận tâm (13,3%), Khác (5,8%).

Nhóm thang đo	Biến quan sát	Tương quan biến - tổng	Cronbach's Alpha nếu loại biến	Hệ số Cronbach's Alpha tổng thể
Độ tin cậy nhà cung cấp	TC1	0,632	0,729	0,794
	TC2	0,621	0,735
	TC3	0,552	0,768
	TC4	0,614	0,738
Thông tin bán hàng	TTBH1	0,579	0,692	0,760
	TTBH2	0,488	0,739
	TTBH3	0,573	0,695
	TTBH4	0,597	0,681
Cơ sở vật chất	CSVC1	0,621	0,726	0,789
	CSVC2	0,619	0,729
	CSVC3	0,610	0,731
	CSVC4	0,545	0,765
Chính sách bán hàng	CSBH1	0,558	0,768	0,795
	CSBH2	0,637	0,729
	CSBH3	0,600	0,747
	CSBH4	0,631	0,731
Hỗ trợ bán hàng	HTBH1	0,637	0,665	0,763
	HTBH2	0,576	0,701
	HTBH3	0,548	0,717
	HTBH4	0,495	0,742
Sự hài lòng	HL1	0,535	0,697	0,740
	HL2	0,651	0,547
	HL3	0,530	0,703

Tất cả các biến quan sát đều có hệ số tương quan biến - tổng $> 0,3$ và hệ số Cronbach's Alpha của 6 thang đo đều nằm trong khoảng $0,740 - 0,795$ ($> 0,6$), chứng minh thang đo đạt độ tin cậy tốt để thực hiện phân tích nhân tố khám phá EFA và phân tích hồi quy ở các bước tiếp theo.

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm mỳ ăn liền Acecook tại Công ty TNHH Thuận Phát

Chương 3 đề xuất định hướng phát triển và các nhóm giải pháp tương ứng với các thành phần trong mô hình nghiên cứu:

• Định hướng chung: Mở rộng thị phần phân phối mỳ ăn liền Acecook tại Thừa Thiên Huế, tối ưu hóa chi phí vận hành và giá vốn hàng bán để gia tăng biên lợi nhuận ròng.
• 5 nhóm giải pháp hoàn thiện:
  1. Giải pháp về Chính sách bán hàng: Hoàn thiện chính sách giá chiết khấu lũy tiến theo sản lượng; chuẩn hóa quy trình đổi trả hàng hư hỏng, cận hạn sử dụng nhanh chóng cho đại lý.
  2. Giải pháp về Thông tin bán hàng: Nâng cấp hệ thống thông báo giá mới, chương trình khuyến mãi qua kênh số (Zalo, Fanpage); cung cấp tài liệu giới thiệu sản phẩm trực quan, dễ hiểu.
  3. Giải pháp về Độ tin cậy nhà cung cấp: Cam kết giao hàng đúng thời gian thỏa thuận; xử lý dứt điểm các khiếu nại của điểm bán lẻ; đảm bảo cung ứng đầy đủ đơn hàng vào các đợt cao điểm.
  4. Giải pháp về Cơ sở vật chất: Trang bị thêm giá kệ trưng bày, vật phẩm quảng cáo (POSM) tại các tiệm tạp hóa; nâng cấp và hướng dẫn sử dụng phần mềm quản lý bán hàng thuận tiện hơn.
  5. Giải pháp về Hỗ trợ bán hàng: Đào tạo thái độ phục vụ chuyên nghiệp, tư vấn cơ cấu mặt hàng phù hợp ngân sách; tăng cường hỗ trợ bốc xếp, sắp xếp hàng hóa tại kho của nhà bán lẻ.
• Kiến nghị vĩ mô: Đề xuất các Sở, Ban, Ngành tỉnh Thừa Thiên Huế tạo điều kiện thuận lợi về hạ tầng giao thông vận tải đường bộ và ổn định môi trường kinh doanh thương mại trên địa bàn.

---

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã làm rõ bức tranh thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm mỳ ăn liền Acecook của Công ty Thuận Phát trong giai đoạn đầy biến động 2020–2022:

• Cung cấp minh chứng định lượng về sự phục hồi của doanh nghiệp: Doanh số ngành hàng Acecook sau khi sụt giảm 42,13% vào năm 2021 (xuống còn 21.567 triệu đồng) đã tăng trưởng vượt bậc 127,78% vào năm 2022, đạt mốc 49.126 triệu đồng. Mạng lưới khách hàng bán lẻ phục hồi từ 529 điểm bán lên 1.108 điểm bán (tăng 109,45%).
• Xác định điểm nghẽn tài chính trong vận hành: Tỷ suất sinh lời sau thuế của công ty còn rất mỏng (năm 2022 doanh thu 85.773 triệu đồng nhưng lợi nhuận sau thuế chỉ đạt 114 triệu đồng) do giá vốn hàng bán (82.518 triệu đồng) và chi phí quản lý kinh doanh (3.065 triệu đồng) ở mức cao.
• Đóng góp thực nghiệm về thang đo: Kiểm định thành công độ tin cậy của bộ thang đo 23 biến quan sát với 5 nhân tố độc lập (hệ số Cronbach's Alpha đạt từ 0,760 đến 0,795) và thang đo sự hài lòng (0,740) trong điều kiện khảo sát thực tế tại các tiệm tạp hóa, đại lý bán lẻ trên địa bàn phía Nam tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Đóng góp so với các nghiên cứu trước: Vận dụng lý thuyết quản trị kênh vào nghiên cứu trường hợp một nhà phân phối độc quyền cấp tỉnh đối với mặt hàng FMCG thiết yếu (mỳ ăn liền) trong bối cảnh phục hồi kinh tế sau thiên tai và dịch bệnh; đưa ra mô hình phân loại khách hàng theo định mức doanh thu cụ thể (Cửa hiệu SP và Cửa hiệu LP).

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Mặc dù đạt được những kết quả cụ thể, công trình còn tồn tại một số hạn chế gắn liền với phạm vi triển khai:

• Hạn chế về phạm vi không gian: Khảo sát thực nghiệm chỉ được thực hiện trên địa bàn phía Nam tỉnh Thừa Thiên Huế, chưa bao quát toàn diện khu vực phía Bắc tỉnh cũng như các huyện miền núi lân cận.
• Hạn chế về phương pháp chọn mẫu: Tác giả áp dụng phương pháp chọn mẫu phi ngẫu nhiên (chọn mẫu thuận tiện) với cỡ mẫu 120 điểm bán, điều này có thể làm giảm tính đại diện thống kê cho toàn bộ hệ thống bán lẻ trên toàn địa bàn.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng phạm vi điều tra trên toàn tỉnh Thừa Thiên Huế; áp dụng kỹ thuật chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng theo quy mô cửa hàng; đồng thời bổ sung các biến số nghiên cứu mới như năng lực chuyển đổi số trong đặt hàng, hiệu quả logistics giao vận và sự xung đột kênh giữa bán buôn và bán lẻ.

---

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tham khảo thiết thực cho:

• Sinh viên và học viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing thương mại, Quản trị chuỗi cung ứng khi xây dựng đề tài khóa luận về đánh giá kênh phân phối hoặc sự hài lòng của đại lý bán lẻ đối với nhà cung ứng.
• Cán bộ quản lý kinh doanh và nhà phân phối hàng tiêu dùng nhanh (FMCG): Tham khảo phương pháp phân loại điểm bán (Cửa hiệu SP thăm 4 lần/tháng, Cửa hiệu LP thăm 8 lần/tháng gắn với chương trình trưng bày Platinum/Platinum Plus), quy trình giao nhận 3 bước và cấu trúc chi phí vận hành kênh.
• Các nhà nghiên cứu kế thừa: Có thể sử dụng bảng hỏi và thang đo 23 biến quan sát đã được kiểm định độ tin cậy Cronbach's Alpha để triển khai cho các ngành hàng thực phẩm khác.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty Thuận Phát phân loại các thành viên kênh bán lẻ như thế nào để quản lý tần suất tiếp xúc?
Công ty phân chia khách hàng thành hai nhóm chính dựa trên doanh số bình quân: Cửa hiệu SP (Small Provision) có doanh số mua hàng từ 5 triệu đồng, được nhân viên bán hàng ghé thăm 4 lần/tháng; Cửa hiệu LP (Large Provision) có doanh số từ 20 triệu đồng, nhân viên ghé thăm 8 lần/tháng và được chia thành 3 phân nhóm: LP-N (không tham gia trưng bày), LP-P (tham gia trưng bày Platinum), LP-PP (tham gia trưng bày Platinum Plus).

2. Kết quả kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha của các yếu tố trong nghiên cứu đạt kết quả ra sao?
Cả 6 thang đo đều đạt độ tin cậy tốt với hệ số Cronbach's Alpha cụ thể: Chính sách bán hàng (0,795), Độ tin cậy nhà cung cấp (0,794), Cơ sở vật chất (0,789), Hỗ trợ bán hàng (0,763), Thông tin bán hàng (0,760) và Sự hài lòng của nhà bán lẻ (0,740). Tất cả 23 biến quan sát đều có hệ số tương quan biến - tổng lớn hơn 0,3.

3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm mỳ ăn liền Acecook của Thuận Phát biến động như thế nào qua các năm 2020–2022?
Năm 2020, doanh số mỳ Acecook đạt 37.268 triệu đồng. Năm 2021, do ảnh hưởng của đại dịch COVID-19, doanh số giảm 42,13% xuống còn 21.567 triệu đồng. Sang năm 2022, khi thị trường phục hồi, doanh số tăng mạnh 127,78%, đạt 49.126 triệu đồng và là ngành hàng đóng góp doanh thu lớn nhất cho công ty.

4. Khách hàng nhà bán lẻ tham gia khảo sát biết đến Công ty Thuận Phát chủ yếu qua những nguồn thông tin nào?
Theo kết quả khảo sát 120 nhà bán lẻ, nguồn tiếp cận phổ biến nhất là qua các hoạt động truyền thông, quảng bá trực tiếp của công ty (chiếm 34,2%), tiếp đến là thông qua bạn bè, người thân giới thiệu (27,5%), nhân viên tiếp thị tiếp cận trực tiếp (20,0%), và qua báo chí, internet, tờ rơi (15,1%), còn lại là các nguồn khác (3,2%).

5. Cơ cấu tổ chức bộ máy và nhân sự của Công ty Thuận Phát có đặc điểm gì nổi bật?
Bộ máy công ty do Giám đốc trực tiếp phụ trách, điều hành 3 bộ phận: Phòng Kinh doanh, Phòng Hành chính - Nhân sự và Phòng Kế toán - Tài chính. Tổng số lao động tăng từ 32 người (2020) lên 45 người (2022), trong đó nhân sự nam luôn chiếm trên 71% do đặc thù công việc kho vận, bốc xếp; trình độ học vấn chủ yếu là Cao đẳng - Trung cấp (chiếm 51,11% năm 2022) và Đại học (chiếm 26,67%).

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Trần Quang Vinh đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối và phản ánh chi tiết thực trạng phân phối sản phẩm mỳ ăn liền Acecook tại Công ty TNHH MTV Thương mại Vận tải và Quảng cáo Thuận Phát giai đoạn 2020–2022. Dữ liệu thực tế cho thấy sự phục hồi vượt bậc về doanh số và số lượng nhà bán lẻ của công ty sau đại dịch, song cũng đặt ra bài toán tối ưu hóa chi phí vận hành để cải thiện tỷ suất lợi nhuận. Kết quả kiểm định thang đo cùng hệ thống 5 nhóm giải pháp được đề xuất là tài liệu thực chứng có giá trị tham khảo thiết thực cho công tác quản trị kênh phân phối hàng tiêu dùng tại địa bàn Thừa Thiên Huế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1. Cơ sở lý thuyết về hoạt động phân phối của doanh nghiệp 1. Kênh phân phối và các thành viên tham gia các kênh trong hệ thống phân phối 1. Khái niệm kênh phân phối Theo Philip Kotler (2002), kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản phẩm đến người tiêu dùng.

Trương Đình Chiến (2008) cho rằng: “Các kênh phân phối của các doanh nghiệp có cấu trúc như các hệ thống mạng lưới do chúng bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập, phụ thuộc lẫn nhau”. Nó là một hệ thống các thành tố liên quan với nhau và phụ thuộc vào nhau trong quá trình tạo ra kênh phân phối kết quả là sản phẩm dược người tiêu dùng mua và sử dụng Như vậy, nhìn nhận một cách tổng quát thì kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng tại một thời điểm, địa điểm nhất định. Chức năng của kênh phân phối. Kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hóa và phân công lao động để nâng cao hiệu quả quá trình sử dụng các yếu tố trong sản phẩm kinh doanh, đáp ứng được sử phát triển của thị trường cũng như sự phong phú đa dạng của nhu cầu.

Trương Đình Chiến (2010) cho rằng kênh phân phối có các chức năng sau đây: - Trao đổi mua bán: Đây là chức năng cơ bản của kênh phân phối. Chức năng này bao gồm hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa giữa người bán và người mua thông qua các trung gian phân phối. - Chuẩn hóa và phân loại hàng: Chức năng này liên quan đến việc sắp xếp hàng hóa theo chủng loại và số lượng điều này giúp cho việc mua bán được dễ dàng hơn vì giám sát được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn. 7 - Vận chuyển: Kênh phân phối đảm bảo hàng hóa được vận chuyển, bảo quản và dự trữ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ góp phần giải quyết vấn đề không gian giữa sản xuất và tiêu thụ.

- Xúc tiến khuếch trương: Các kênh phân phối có chức năng xúc tiến khuếch trương cho sản phẩm mà họ bán. Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng. - Nghiên cứu thị trường: Kênh phân phối cho phép doanh nghiệp thu thập các thông tin cần thiết về nhu cầu, thị hiếu thị trường của khách hàng. Thông tin này giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến lược kênh phân phối.

- Thông tin: kênh phân phối giúp truyền đạt thông tin cho tất cả các thành viên trong kênh. Nhờ có kênh phân phối, các nhà bán lẻ có thể đưa ra các phản hồi đối với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp hoàn thiện chất lượng sản phẩm và hệ thống phân phối của mình và ngược lại truyền bá những thông tin, chương trình của NSXcho nhà bán lẻ, người tiêu dùng để họ biết và mua hàng hóa đó. - Tài chính: liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán. Huy động và phân chia tiền bạc để thanh toán chi phí của kênh, cấp tín dụng của khách hàng.

- Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận các rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh.