CHIẾN LƯỢC GIÁ GV: Trịnh Thị Hồng Minh Thành viên Nguyễn Thị Trang Đài Nguyễn Hồng Ánh Hương Nguyễn Khánh Linh NHÓM 1 Vương Phương Ly Trần Thị Thanh Mai Nông Thị Thu Nhiều Nguyễn Thị Tuyết Quỳnh Lê Thị Mai Trâm I CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ ĐIỂN HÌNH II QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ I Các chiến lược định giá điển hình 1. Chiến lược định giá cho sản phẩm mới : 1.1 Định nghĩa: Chiến lược định giá sản phẩm mới là chiến thuật các doanh nghiệp sử dụng để tìm ra mức giá sản phẩm hoặc dịch vụ cạnh tranh nhất trên thị trường.2 Chiến lược định giá phụ thuộc vào những yếu tố nào? a. Yếu tố bên trong ● Chi phí sản xuất. ● Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp.
● Chiến lược định vị sản phẩm mới.1 Chiến lược định giá phụ thuộc vào những yếu tố nào? b. Yếu tố bên ngoài : ● Nền kinh tế. ● Cầu thị trường. ● Mức độ cạnh tranh.
● Đặc điểm của khách hàng mục tiêu. ● Mùa vụ, lễ, tết .1 Định nghĩa: Giá “hớt váng” là chiến lược áp 2. Chiến lược giá dụng mức giá cao nhất mà khách hàng sẵn sàng chi ngay khi sản “hớt váng” phẩm/ dịch vụ vừa xuất hiện trên (Price Skimming thị trường để đưa doanh thu và lợi nhuận doanh nghiệp lên ngưỡng Strategy) cao nhất có thể. Ví dụ IPHONE 7 IPHONE 6S 2.2 Điều kiện để định giá hớt vàng: ● Mức cầu về sản phẩm mới cao.
● Chất lượng và hình ảnh sản phẩm hỗ trợ cho mức giá cao. ● Đối thủ khó tham gia vào thị trường và làm cho mức giá giảm đi.3 Ưu điểm & Nhược điểm: a. Ưu điểm: ● Có lượng khách hàng tiềm năng. ● Khi giảm giá sản phẩm không ảnh hưởng đến việc tăng khối lượng sản phẩm và giảm chi phí.
● Giá cao ⇔ chất lượng cao. ● Tạo hiệu ứng marketing truyền miệng hiệu quả. ● Giúp thị trường được phân mảng rõ ràng hơn. ● Sẵn sàng hạ giá khi cạnh tranh “deal” hấp dẫn của riêng.
● Kết hợp với chiến lược định vị tốt thu hút những khách hàng “chịu chi”, góp phần giữ vững hình ảnh “cao cấp” của sản phẩm. Nhược điểm: ● Thôi thúc nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện & thủ cạnh tranh cướp mất khách hàng. ● Chỉ có thể áp dụng trong giai đoạn đầu. ● Áp dụng không đúng thời điểm doanh nghiệp sẽ không đạt được doanh thu như mong muốn thậm chí có thể thiệt hại nặng nề.
● Dễ dẫn đến việc khách hàng sẽ có tâm lý chờ đợi hàng hạ giá mới mua. ● Hạ giá sớm -> khách hàng sẽ cảm thấy bị “phản bội”/ Giá cao lâu -> đánh mất lợi thế cạnh tranh & thị phần.4 Cách khắc phục : ● Áp dụng định giá hớt váng cho các sản phẩm/ dịch vụ khó bị sao chép, cải biên. ● Đẩy mạnh kênh xúc tiến bán (Promotion) ở thời điểm áp dụng giá cao để xây dựng xu hướng và thương hiệu (Branding). ● Tìm ra phương án tối ưu hoá lợi nhuận trước khi hạ giá thành sản phẩm.
● Bình cũ rượu mới. 699$ 799$ 999$ 1099$ Chiến lược giá hớt váng của Apple 3. Chiến lược định Định giá thâm nhập thị trường giá thâm nhập thị (Penetration Pricing) là một chiến trường lược được sử dụng để thu hút khách ( Price penetration) hàng mua sản phẩm/ dịch vụ mới bằng cách đưa ra mức giá thấp hơn giá thị trường.2 Điều kiện: ● Thị trường nhạy cảm về giá. ● Chi phí sản xuất và phân phối trên đơn vị sản phẩm giảm khi quy mô tăng.
● Mức giá thấp phải duy trì được vị thế của công ty.3 Bản chất ● Khuyến khích người mua mở rộng thị trường tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ. ● Thích hợp với những doanh nghiệp có quy mô lớn. ● Phù hợp với những sản phẩm/dịch vụ mang tính đại trà,.4 Ưu & Nhược điểm : a. Ưu điểm: ● Tăng thị phần và tăng khối lượng bán hàng.
● Khối lượng tăng => Giảm chi phí sản xuất và đẩy tốc độ quay vòng hàng hóa lên nhanh chóng hơn. ● Cản trở sự phát triển hay thâm nhập thị trường của những đối thủ cạnh tranh.4 Ưu & Nhược điểm : b. Nhược điểm: ● Khách hàng có thể trở lại mua của đối thủ ( Khi giá tăng lên ~= giá của đối thủ ). ● Tăng khối lượng bán hàng có thể không làm tăng lợi nhuận nếu giá duy trì ở mức thấp lâu.
● Nếu do cạnh tranh gây ra giảm giá toàn thị trường -> rớt giá & lợi nhuận thấp. Chiến lược định Là một phương pháp xác giá nhằm chắt lọc định giá cả để tập trung vào thị trường. đối tượng khách hàng thực sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.2 Ưu & Nhược điểm : a. Ưu điểm: ● Tập trung vào đối tượng khách hàng quan trọng.
● Gia tăng giá trị sản phẩm. ● Nâng cao lợi nhuận. ● Tăng cường niềm tin của khách hàng.2 Ưu & Nhược điểm : b. Nhược điểm: ● Khả năng thiếu khách hàng mới.
● Tăng chi phí sản xuất. ● Thiếu khả năng cạnh tranh. ● Khả năng giảm doanh số. Chiến lược định giá bằng tổ hợp sản phẩm.1 Định nghĩa: Tổ hợp sản phẩm (chủng loại sản phẩm – product mix): tập hợp các sản phẩm Chiến lược định giá bằng và mặt hàng mà một người tổ hợp là định giá các tập hợp sản phẩm dựa trên sự bán cụ thể đem bán được tương đồng về một khía mô tả bằng chiều rộng, cạnh nào đó.
chiều dài, chiều sâu và tính thống nhất của nó.2 CÁC KIỂU ĐỊNH GIÁ TỔ HỢP SẢN PHẨM ● Định giá dòng sản phẩm. ● Định giá sản phẩm tùy chọn. ● Định giá sản phẩm bổ sung. ● Định giá phó phẩm.
● Định giá sản phẩm trọn gói. Định giá theo dòng sản phẩm Là cách mà người bán sắp xếp các sản phẩm cùng loại vào những nhóm có mức giá khác nhau để phục vụ cho những phân khúc thị trường khác nhau. Tạo sự đa dạng về sản phẩm và tính năng để khách hàng lựa chọn. Samsung galaxy J Samsung galaxy A Samsung galaxy Z b.
Tác dụng: ● Đáp ứng được nhiều phân khúc khách hàng khác nhau ● Dễ dàng tạo lợi nhuận hơn. Nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là phải xây dựng được sự khác biệt giá trị mà khách hàng cảm nhận được để hợp lý hóa sự chênh lệch về giá bán giữa các dòng sản phẩm. Định giá sản phẩm tùy chọn: ● Là xác định giá của các sản phẩm không phải sản phẩm chính. ● Có thể được bán đi kèm với sản phẩm chính.
● Người mua có thể mua hoặc không. Định giá bổ sung Là định giá các loại sản phẩm phải được đi kèm với các sản phẩm chính, khách hàng khi mua sản phẩm chính phải mua luôn sản phẩm này mới sử dụng được. CHIẾN LƯỢC ĐIỀU CHỈNH GIÁ 6.1 Định giá và chiết khấu các khoản giảm: a. Định Phần lớn các doanh nghiệp sẽ nghĩa: điều chỉnh giá căn bản của họ để thưởng cho một số việc làm của khách hàng.
Những điều chỉnh giá cả này được gọi là các khoản chiết khấu hay giảm giá .1 Định giá và chiết Chiết khấu khấu các khoản giảm: tiền mặt Thanh toán càng b. Phân loại: sớm mới được chiết khấu càng Khoản giá cao. Chiết khấu số thêm lượng dạng khác của người mua càng việc giảm giá từ lớn chiết khấu giá bán lẻ. càng cao Chiết khấu theo mùa giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa & dịch vụ vào mùa ế ẩm.
Chiết khấu tiền mặt Thanh toán càng sớm mới được chiết khấu càng cao. Chiết khấu số lượng Người mua càng lớn chiết khấu càng cao. 1$ 9$ Chiết khấu theo mùa Giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa & dịch vụ vào mùa ế ẩm.2 Định giá phân biệt: a. Định nghĩa: Nhiều doanh nghiệp hay thay đổi giá phù hợp với từng đối tượng khách hàng, sản phẩm, khu vực tiêu thụ,.2 Định giá phân biệt: Định giá theo đối tượng b.
Phân loại: khách hàng Định giá theo Định giá theo hình thức sản khu vực phẩm Định giá theo thời gian Định giá theo đối tượng khách hàng Các nhóm khách hàng khác nhau trả các mức giá khác nhau. Định giá theo đối tượng hình thức sản phẩm Các phiên bản khác nhau được định giá khác nhau. Định giá theo khu vực Giá khác nhau cho những vị trí khác nhau. Định giá theo thời gian Vào các thời điểm khác nhau thì giá khác nhau 6.2 Định giá phân biệt: c.
Điều kiện áp dụng: Lượng cầu của Không thể mua các phân khúc hàng ở phân Hợp pháp. khúc giá thấp trên thị trường khác nhau. rồi bán lại phân khúc giá cao. Đối thủ cạnh tranh Việc áp dụng không tấn công không gây bất bằng giá vào khu mãn cho khách vực giá cao.
CHIẾN LƯỢC THAY ĐỔI GIÁ 7.1 Giảm giá: ❖ Giảm giá để đối phó trong những trường hợp: Sự quá thừa năng suất. Muốn khống chế thị trường. Đối phó với những đối Khả năng tiêu thụ không cao, thủ cạnh tranh nhằm thị phần đang suy giảm. kiếm thêm thị trường.2 Tăng giá: ❖ Nguyên nhân chính: ● Sự lạm phát.
● Chi phí đầu vào tăng liên tục. ❖ Có thể xuất phát từ các yếu tố : ● Sự tăng chi phí diễn ra dai dẳng có tính toàn cầu. ● Lượng cầu quá lớn. ❖ Doanh nghiệp có thể thực hiện việc nâng giá như sau: ● Giảm bớt trọng lượng hay kích thước sản phẩm.
● Giảm bớt những đặc tính của sản phẩm. ● Loại bỏ những dịch vụ sản phẩm như giao hàng, bảo hành,. ● Sử dụng bao bì rẻ tiền hơn.