CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1. Các khái niệm cơ bản có liên quan 1. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng 1. Khái niệm bán hàng Theo Jamers.Comer (2002), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, Hà Nội: bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
Trong doanh nghiệp thương mại tiếp cận bán hàng trên những góc độ khác nhau: - Với góc độ là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình. - Với góc độ là một chức năng tiêu thụ sản phẩm, bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Là một chức năng, công việc bán hàng được tổ chức như một quá trình từ việc lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để thực hiện các mục tiêu bán hàng. - Với góc độ là một quá trình, bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán… nhằm mục đích đạt đươc hiệu quả cao nhất trong kinh doanh.
- Với góc độ là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình hoạt động kinh doanh của một DNTM, nó chính là việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Bài khóa luận tiếp cận theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động xã hội, Hà Nội: bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối quan hệ giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 6 GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh 1. Khái niệm quản trị bán hàng Theo Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội: quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo hoạt động bán hàng và kiểm soát bán hàng.
Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động xã hội, Hà Nội: quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức, điều khiển hoạt động lực lượng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra. Khóa luận tiếp cận nghiên cứu theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội: quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Khái niệm kế hoạch bán hàng Theo Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội: kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và biện pháp để đạt được những mục tiêu bán hàng. Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội, kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Về hình thức, kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng. Về nội dung, kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được cũng như các hoạt động và chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch. Như vậy, kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.
SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 7 GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh 1. Khái niệm về xây dựng kế hoạch bán hàng Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động, Hà Nội. Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình bao gồm các bước dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chương trình bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng. Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể.
Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Các nội dung lý luận của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 1. Khái quát về kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Nội dung của kế hoạch bán hàng: Kế hoạch bán hàng gồm các hoạt động kết quả dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, các hoạt động và chương trình bán hàng, ngân sách bán hàng. Các loại kế hoạch bán hàng: - Theo cấp quản lý: có ba loại kế hoạch bán hàng gồm kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận, kế hoạch bán hàng của cá nhân.
- Theo sản phẩm hàng hóa: chỉ áp dụng với doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm vì các sản phẩm và ngành hàng có các đặc điểm khác nhau về thị trường, đặc tính lý hóa, phương pháp tiếp cận thị trường… nên doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng. - Theo khu vực thị trường: doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng nội địa, kế hoạch bán theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của doanh nghiệp. SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 8 GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh - Theo thời gian: theo đó sẽ có kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý, năm. Các loại kế hoạch bán hàng theo thời gian có liên quan trực tiếp với nhau, kế hoạch bán hàng có thời gian ngắn hơn thực hiện mục tiêu cụ thể, ngắn hạn của kế hoạch có thời gian dài hơn.
- Phân loại theo phương thức bán hàng: nhiều loại kế hoạch bán hàng như kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán theo hội chợ, kế hoạch bán qua mạng… 1. Dự báo bán hàng Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo bán hàng Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu tháng và năm. Dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo nhóm khách hàng, theo địa điểm bán hàng, theo kênh phân phối , theo nhân viên bán hàng.
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện qua hai chỉ tiêu: - Chỉ tiêu định lượng: thể hiện qua các chỉ tiêu như quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường… - Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán. Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về các yếu tố sau: - Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định. Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng. - Doanh số của ngành hàng: là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy. - Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 9 GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế. Nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi thì sau đó một dự báo mới cần phải đưa ra để phản ánh các thay đổi đó.